用兩個小案例講解一下，系統分析的心得。 一個是在北京的(芯片）銷售案例， 另外一個是加拿大的CRM（客戶管理系統）案例。 我先從兩個方向上闡述，系統分析的重要和心得。 一、我理解你，作為甲方； 如果你請了個木匠師傅（或者是個裝修隊），給你打家具打半個月，講誠信的你一定不會惦記著，賴賬不給錢。 而，同樣作為甲方的你，有沒有過，請軟件工程師（或軟件團隊）開發軟件幾個月以后，你在心里吶喊： 他們（乙方）應該退錢！……還應該(額外)賠償我的(等待的)時間！！……這樣的心路經歷……您有過嗎？如果有過，那么太好了……您就是我的讀者！ 二、因為做乙方的經驗更多的原因，我多講講，（軟件項目）乙方的心得： 幾年前剛開始經營自己的小攤子的時候，一聽說有客戶，恨不能馬上過去把合同簽了開工。 我想的是這樣的：談一個不錯的價格，以較快的速度完成開發，然后回家數錢玩。 事實是這樣的：談了一個看上去有點利潤的的價格，然后進入無休止的“開發-->交付-->變更-->開發-->被客戶罵-->再交付......”的無限循環，最后能把成本都收回就很高興了！！！ 正式開始答題。 說”遠離企業應用開發"，這里的企業應該不是指大型國企、銀行這樣的優質企業客戶，而是指那些中小型企業，特別是私營企業，最坑的是創業期的私營企業（完全是乙方的毒藥），這些企業具備下面的特點： 1. 預算有限，乙方沒錢掙 對于企業而言，錢都是自己從市場上掙回來的，一分錢必須掰成兩半用，對自己的員工省之又省，對乙方就更是如此了。他們通常會找不同的公司來詢價，然后選擇一個報價最低的。他們找來詢價的公司當然不可能是IBM,MS這樣高大上的供應商，而是各路有實力或者沒實力、有錢或者沒錢的小公司，同一個項目報價往往會有巨大的差異，最后是報價低的拿到單子，本是同根生，相煎何太急啊！ 2. 業務流程不確定或不清晰，乙方很辛苦！ 有不少公司經營很多年了，業務流程也不是完全確定的，一個業務流程由不同的人來執行就可能存在不同的方法，在不用MIS系統的時候，這樣做不是什么大問題，但是一旦上系統，我們就很難為其設計出乙方用戶都滿意的系統來，按A副總的想法做，B副總不滿意，反之亦然。好不容易讓AB總都滿意了，他們的手下不滿意，尼瑪！為了使系統開發得以進行，我們往往需要花很長時間對他們的業務流程進行歸納和整理，甚至要幫助他們進行優化和規范，我個人覺得這完全是個管理咨詢的活，問題是——他們不為這個付錢！ 對于創業期的企業，最好不要跟他們做生意！他們不但資金緊張（大多數），而且主意變化得快，這個月告訴你他們要做生鮮電商，可能2個月后告訴你他們覺得還是開個淘寶店比較合適，陪他們玩不起。 3. 缺乏IT系統實施的意識和經驗，缺乏信息化專家 在需求調研階段，最常聽到的話是“我們這個很簡單的”，現在每次聽到這話都想踹人。在這些非專業客戶的眼里，軟件的設計和需求變更是很簡單的，只要敲敲鍵盤動動鼠標就可以完成。他們缺少（也不可能有）熟悉本行業的IT專家，我們不得不學習他們的行業知識，以最大程度減少對需求理解的誤差。 4. 缺乏契約精神 客戶來自各行各業，你無法預料他們平時的工作風格是怎樣的。如前所述，非專業客戶認為做軟件很簡單的，所以對于自己的意見、決定往往不夠慎重。 2013年遇到一個極品客戶，派一個“副總”主持這個項目，在項目一開始，我們嚴格地編寫需求規格說明、制作系統原型，與客戶開了不下20多次會議（全都有會議記錄并且請與會代表簽字），最后到我們交付第一個版本時，客戶的老大出現，說了一句話——“我們要的不是這個，而是XXX",拿出會議記錄，老大又來一句——”唉，X總沒搞清楚......",這個項目最終的結果是我方終止此項目，幸好預付款可以勉強支付第一階段的成本。對此客戶方還很不爽，我只好建議他起訴我們。 假設這個項目我們SB到沒有各種文檔記錄和簽字確認，會是什么下場！ 在此不得不提到去年的某個客戶，這個甲方本身是個做工程的公司，非常了解工程建設的特點（盡管不是IT行業），對于需求變更要加錢、項目可能存在合理的延誤都很理解，最讓我感動的是，在項目進行到一半的時候，發現項目的功能需求超出了原來的合同約定，主動提出重新評估工作量及報價，主動提出先付清原先合同的余款，主動提出修改委托合同中的時間約定以減少乙方壓力。 對于這樣的客戶，我們有啥理由不為其提供優質的產品？ 20%的優質客戶是軟件企業的利潤中心，很多公司不是餓死的，而是撐死的，所以選擇客戶也是核心技術之一。不必忌諱企業應用，或者說：不用忌諱企業軟件定制。 所以：IT項目（軟件項目）怎樣避免“始于理想”“死于務實”呢？ 去醫院看病，你還知道看個專家號…… 做IT項目需求分析和立項……您是否總是忘記： 找稱職的系統分析師做需求分析和解決方案啊！？ 新鼎云科技有限公司，專注MbaaS：移動后端(云)解決方案…… 微信： xindingcloud