### 商機 * * * * * 1. 從經濟意義上講能夠產生商業利潤的機會就是商機，商機進而產生“交易”。 2. 對商機的管理，不僅僅包括銷售團隊、預測金額、預計成交時間及成功概率等分析銷售漏斗(Sales Pipelines)、預測成交金額的重要信息，還涉及對產生商機的客戶的管理，這都將幫助企業實現商機過程的全面管理和控制，最終能夠有效分析客戶價值維護客戶關系。 3. 商機本身的的信息結合商機階段的推進實時反映出在這個階段商機屬性的各種變化，指導銷售人員推進商機，讓管理人員通過定量的數據了解商機發展情況并能做出科學的決策。 #### 建立商機 將平時積累并且有意向的客戶，建立商機將主要銷售人員作為負責人、輔助人員作為相關團隊跟進，進而促進交易。  ### 商機跟進 * 對商機的真實有效性和自身資質進行初步評估，以避免資源浪費； * 對商機進行可行性判斷 * 進行階段任務分解 * 了解商機預期收入和預期完成時間 * 了解不同時期商機的贏單概率 * 團隊協作前進 ### 關閉商機 在跟進商機的最后，和目標客戶達成了交易，可以關閉商機為贏單；如果在推進過程中某一階段被淘汰出局，可以關閉商機為輸單，并填上輸單原因，以備分析失敗原因找出對策；除此以外，跟進過程中也因為信息錯誤、客戶取消原因，識別出其是一個非真實有效的機會，可以把商機關閉成無效。無論怎樣的商機，都不應長期停留在中間某一階段，最終都應進入關閉狀態。促成商機關閉也是銷售人員銷售過程中的重要工作。