獵頭工作其實是銷售與招聘的結合體：在與候選人電話接洽的過程中也是由銷售轉換成招聘者的過程。全程包括一下幾點，破冰、價值展示、意向度測試、意向度賦予、角色轉換、招聘。跟候選人溝通的過程中要使用問答贊的溝通方式。 **問答贊**即當你提出一個問題，對方給你回應之后，你一定要先贊一下。贊完之后再去問下一個問題，因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，這樣有助于建立起信任的關系來。讓我們來看兩個案例。 案例1： 銷售員：你今天怎么來了？ 顧客：我想給兒子買一個禮物 銷售員：這個禮物用在什么場合？ 顧客：他的16歲生日。 銷售員：他的生日是什么時候？ 顧客：下周二。 銷售員：你給他準備了什么？ 顧客：我想問他給自己準備了什么合適？ 案例2： 銷售員：你今天怎么來了？ 顧客：我想給兒子買一個禮物。 贊：哦，好啊。 銷售員：這個禮物用于什么場合？ 顧客：他的16歲生日。 贊：哦，小伙子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。 銷售員：他什么時候過生日？ 顧客：下周二。 贊：下周二，那很快。 銷售員：你都給他準備了什么？ 顧客： 我想問他給自己準備了什么更合適。 這個法則在我實際應用中非常有效，往往能在銷售中達到出奇制勝的效果。希望大家都去試試！ **破冰**：字面意思在航行水域上充分破碎冰塊，以便船舶通航；延伸之意是打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的障礙，就像打破厚厚的冰層，消除人與人之間的距離。 破冰的目的：1.消除人與人之間的距離。 2.吸引其注意力。 3.為下一步溝通建立信任最終成交做第一步基礎。 破冰的重要性：破冰是為了成交，成交就需要信任，信任的建立需要溝通。在溝通中解決好破冰，就可以迅速拉近和陌生人之間的距離。 破冰的三個要點：熱情 專業 當然在銷售的過程里 需要我們掌握了這個方法根據不同的客戶直接靈活的運用 1、熱情指人參與活動或對待別人所表現出來的熱烈，積極，主動，友好的情感或態度。對候選人的熱情，對客戶企業職位的熱情，對生活的熱情，熱情是一種生活態度。是對人生態度的一種傳播，要傳遞正能量。（舒服的熱情，就像我們去逛街，會被售貨員和藹的服務所喜歡，會不好意思不買。也有另外一種追在屁股后面非常熱情的詢問就過了，舒服的熱情，讓對方感受到你對產品的熱愛，不是使勁的推銷） 2、專業：在和候選人溝通的時候，要多想一想，你能為候選人帶來什么？候選人為什么要選擇你？提升自我專業的獵頭技能，多給候選人提供一些利他的價值，叫候選人得到一些好處，貢獻價值從而雙方合作共贏。 **價值展示**：企業優勢、職位優勢、薪資優勢、產品優勢等； 如何展示公司的亮點和職位的價值： 第一，突出公司的優點，大企業、行業第一、市高新企業，500強等； 第二，通過對比進行突出，通過和本行業別的公司進行對比來突出自己公司的優勢； 第三，介紹公司產品與公司過去于未來的發展，展現公司該職位的價值； **意向度測試**： 判斷候選人能否勝任該崗位、簡歷履歷學歷是否真實、是否想來，是否對我們所推薦的企業職位感興趣。看機會的動機是什么？ 那么如何去判斷候選人的意向呢，我們可以從以下三個方面著手： 一、你聽到了什么？ 當你跟候選人電話溝通時，我們需要去重點關注的是候選人的回應方式、候選人的情緒波動以及候選人講話特點的變化。 二、候選人問了什么？ 很多人打電話的時候喜歡自己不停地說，因為他們害怕自己沒講清楚，或者擔心候選人問的問題自己解決不了。但實際上，候選人主動提問是一件好事情，說明已經被你所吸引，想要更加深入的了解我們給推薦的的公司和職位。 三、確認得到的反饋。 這一點也很重要，就是通過提問的方式，讓候選人對我們所講的內容給予反饋。  **意向度賦予**： 根據候選人的意向反饋，以及我們對候選人的初步了解，要給候選人意向度賦予。具體是指，候選人簡歷中哪些項目經歷，哪些能力是我們的客戶企業該職位所匹配的，候選人的哪些能力是企業這邊特別看好的等等； **角色轉換**： 角色轉換就像演員在舞臺上扮演不同的角色一樣，人處在不同的社會地位，從事不同的社會職業（或中心任務）都要有相應的個人行為模式，即扮演不同的社會角色。 我們在與候選人電話溝通的過程中，前面部分在銷售我們客戶的職位給候選人，是一個銷售者的角色，當我們把職位成功的銷售給候選人之后，馬上要進行一個角色轉換變成一個招聘者的角色與候選人進一步溝通交流。 **招聘**： 硬性要求：盡可能多的了解候選人的信息，判斷候選人信息是否真實，是否完全達到客戶企業對該職位人才的需求。 軟性要求：了解候選人更多信息，企業對該職位人才的加分項。 深度挖掘看機會的動機：主要有三個維度：看公司、看職位、看薪資