## 連載：面向對象葵花寶典：思想、技巧與實踐（16） - 需求分析終極目的 **需求分析有三種級別，你自認為屬于哪一級呢 ？ ? ---寫在前面** ============================華麗麗的分割線============================= **需求分析的目的是什么？** ? 你可能會毫不猶豫的回答：需求分析的目的當然是了解客戶需要什么！ ? 這個回答看起來是毫無疑問的，我們當然要了解客戶需要什么，我們才能給他們做出他們想要的。 但只做到這樣就可以了么？ ? 我們來看一個簡單的需求，客戶找到你說：“我要一只羊！” 這個需求夠簡單吧？那你是不是毫不猶豫的就抓一只羊給客戶呢？ ? 如果你這樣做了，如果你運氣好，客戶可能非常滿意，但大部分情況，也許客戶很不滿意，為什么？ 我們來看“我要一只羊”這個需求的多個版本： 圖一： 一個饑腸轆轆的人說，我要一只羊，用來烤著吃！ （來源于網絡：?[http://soufun.com/Album/PictureDetail_40800605_200_127935903.htm](http://soufun.com/Album/PictureDetail_40800605_200_127935903.htm)?）  圖二： 一個慈愛的父親說，我要一只羊，給我小孩做寵物！ （來源于網絡：?[http://ww4.sinaimg.cn/mw600/763f9322jw1duqu3vsy6wj.jpg](http://ww4.sinaimg.cn/mw600/763f9322jw1duqu3vsy6wj.jpg)?）  圖三： 一個農場主說，我要一只羊，生小羊！ （來源于網絡：?[http://cs.cq.gov.cn/upfiles/2009-3/20093293042143.jpg](http://cs.cq.gov.cn/upfiles/2009-3/20093293042143.jpg)?）  看了上面這幾幅圖，相信你就大概明白了：客戶會告訴我們他們的需求，但大部分情況都不會告訴你需求背后的問題。而需求分析的終極目的，就是要“**挖掘客戶的問題，實現客戶價值**”！ ? 因為只有你提供的東西，最后能夠解決客戶的問題，客戶才會滿意。如果你提供的東西，沒有解決客戶的問題，就算你是一五一十的按照客戶提的來做的，客戶還是不會滿意，客戶不滿意，你的BOSS就會不滿意，你的BOSS不滿意，你的上司就會不滿意。。。。。。最后，損失最大的還是你！ ? 但我們為什么費心費力的要去挖掘客戶的問題呢？客戶難道不會直接告訴我們么？ 客戶當然不會告訴你“我餓了”，因為這是他的問題，不是他的需求，他告訴你“我要一只羊”，這才是需求，只是這個需求是解決他的問題的。 ? 但既然這樣，我們為什么要管他的問題，直接滿足他的需求不就得了？ 這又涉及另外一個問題，大部分的客戶都會基于自己的經驗、知識、閱歷等，自己設計一個解決方案，然后作為需求向你提出來。如果你碰上懂行的客戶，那自然要謝天謝地了； 但是絕大部分情況你碰到的客戶可能就是每天坐在辦公室，一張報紙一杯茶，上上網打打牌，然后接到某個領導的“信息化”任務，然后就給你提了一個需求！ ? 除此之外，深入了解客戶的問題，有助于你更好的實現需求。就舉前面的“我要一只羊”的例子， 如果客戶是用來吃的，也許你更應該提供一頓烤羊肉，或者一只大羊腿，客戶會更加滿意； 如果客戶是用來給他小孩做寵物的，那么給一只雪白的漂亮的小羊羔也許他的小孩更高興； 如果客戶是用來生小羊的，那么給一只強壯的成年母羊是更好的選擇。 ? 一般來說，需求分析有三重境界，分為“記錄員”、“分析員”、“引導員”三個級別，我們以上面提到的“我要一只羊”的需求來作為樣例： **1）?第一重：記錄員，記錄客戶的需求；** 需求分析人員記錄下了如下需求：XX客戶需要一只羊，品種：綿羊，顏色：白色，重量：20Kg。 點評：只是簡單記錄了客戶的需求，沒有明白客戶的問題，如果真的提供了一只羊，肚子餓的客戶可能會再次提出要將羊烤好（或者做羊肉湯）。 ? **2）?第二重：分析員，和客戶一起分析問題，完善需求；** 需求分析人員記錄下了如下需求：XX客戶肚子餓了，需要一只羊烤著吃，由于客戶并不會自己烤羊，因此我們需要提供一只烤好的羊。 點評：發現了客戶的問題，需求調整為“烤好的羊”，這個已經能夠解決客戶的問題了，但還不夠完美。 ? **3）?第三重：引導員，能夠引導客戶的需求；** 需求分析人員記錄了如下需求：XX客戶肚子餓了，需要一只羊烤著吃，但目前是夏天，烤羊火氣太重，經過與客戶溝通，客戶更愿意吃一頓冰鎮啤酒海鮮大餐。 點評：發現了客戶的問題，并且引導客戶將需求調整為更合理的需求。 ? 我們可以看到，**要想做好需求分析，要時刻抓住“客戶的問題和價值”這個指導思想**！ ===============2015.02.17補充======================== 網上看到一個更加生動和更加深入解讀的文章，大家可以參考：[用戶都是騙子](http://www.yixieshi.com/ucd/20359.html)