>[info] 主題：云生態：對等 開放、共生、共贏 > 時間：2015年11月14日 下午 > 地點：云棲小鎮 B-3-4 堅云廳 > 參會人員： > 劉松 阿里云業務總經理 > 曾志勇 暢捷通執行董事兼總裁 > 王潤德 神碼智慧城市服務集團運營中心總經理 > 韓鵬 中軟國際ITS互聯網集團首席技術官 > 劉子祥 阿里云市場負責人 > 陶鈞 釘釘開放平臺負責人 > 徐霞 藍凌總裁 > 陸錦華 富通天下銷售總經理/聯合創始人 > 張曉靜 Oneapm渠道VP > 顧逸南 云絡科技聯合創始人 > 蔣爍淼 駐云科技總經理 主持人：各位尊敬的嘉賓、合作伙伴朋友們大家下午好，我是來自阿里云合作伙伴的金慧，非常容幸成為這次論壇的主持人。看到這么多的朋友來參加阿里的云棲大會我們也深受感染，我相信參加今天分論壇的各位有可能會成為我們很優秀的合作伙伴，那么希望聽到更多未來生態的一些聲音，也希望融入新生態體系的合作伙伴，也有一些是我們的客戶或者開發者，希望了解阿里的生態到底是什么樣子的，為我們提供什么樣的服務。那我相信大家帶著所有的問題在今天下午我們這個多維度、非常豐富的合作伙伴論壇當中都能夠找到答案。 今天下午時間非常短，只有幾個小時的時間，我們安排了非常豐富的內容，一共有五個章節的內容，第一個章節首先詮釋阿里全生態的架構體系到底是什么樣子的；第二個章節我們請了幾位行業大咖來跟大家分享一下傳統企業從IT向DT轉型是什么樣子的，他們如何幫助這些企業去轉型的；第三個章節我們會分享一下阿里云市場以及移動saas存在潛在非常大的市場機會是什么樣的，其中包括阿里集團非常明星的應用也會在這個章節閃亮登場；第四個章節一起來看一下在云生態下面云運維是如何做到的；最后一個章節也就是壓軸的一個章節，請出阿里云明星的合作伙伴、云服務商以及新進入阿里生態的合作伙伴一起暢談一下云生態區域云市場的是什么樣子的，我相信大家聽完以后一定會對于今天論壇的主題有更深的理解。 今天大家聽完我們的大會之后，一定對我們的生態有一個更清晰的理解和認識，如果大家想運加入我們生態大軍當中的話，我們在二層下樓右轉會有一個云市場服務商的專區，在那個地方有我們的同事接待一下，現場招募運服務商合作伙伴，或者是架構師等等的會有一系列的招募，以及大家積極的加入整個的隊伍當中來。現在開始第一個章節有請阿里云業務總經理劉松上場。 劉松：感謝各位來賓，下午整個環節非常的滿，下面講的合作伙伴盡量把時間控制在15分鐘內。第二我后面會盡量縮短到20分鐘，講一下整個阿里大生態的一些思考。我有三個基本的判斷跟大家說一下，第一個判斷傳統IT生態的從孕育到生長，第二個判斷是對于我們想轉型的公司來說，在云生態成長是彎的不是直的，很多公司聽說云計算以后就做了一件事情，后來發現又失敗了，這是一個錯誤的事情。這個路一定是彎過去的，因為生態本身是一個孵化物，我們要避免即興的，今天我做智慧城市，明天做大數據，所以路徑是彎的不是直的。 關于商業物種大爆發的問題，互聯網如何在今天促成一個商務大潮，在地球的歷史上今天我們這些人坐在這聽我講，是在漢武帝的早期海洋里面由于地殼的變動，導致大量的鈣進入海洋，由于這些動物天然的要對于鈣導致的毒素產生一個反抗，導致了整個地球上最重要的物種大爆發，然后海洋生物就進化到有脊椎爬的到岸上，然后走的樹上，又走下來變成了現在這個社會。看上去平衡的因素可能有一個要素非常重要的要素，在今天就是互聯網，云計算和大數據只不過是它的衍生物。6年來還有一個重要的變化就是移動互聯網時代這件事情，使得所有的商業的痕跡可以被追訴，數據自然停下來，并且可以基于云計算去出發它的業務。大家思考三個問題，你要看的是增量和策略，第二路徑一定是彎的不直的，直線思考一定死路一條，有的時候要先解決別人才能解決的問題，做生態、做云服務、做大數據的人是要先解決別人的問題。 下面我把阿里云合作的大生態跟大家講一下，我們在過去一年半里面，有200家公司有阿里云合作，大型的公司有75家，都是鉆石型的，這個合作一定是復合的，所以路徑是彎的，大家先去解決別人的問題，現在也很多公司原來的路徑賣硬件死路一條，軟件也沒人買了，就強制轉型，這種思維缺少一個大互通，所以我今天講的關于生態大的服務引發大家的思考，不能用解決你自己的問題方法去解決別人的問題，要看市場上還有哪些問題要解決。 我大概說一下今天云市場的合作，昨天新聞收購的EMC，我覺得給整個硬件劃上了一個記號，大概在前面15年到10年有那么多聰明的人都在研究芯片的頻率、發貨、付款，今天要以客戶為中心，以應用為中心。簡單來說云生態跟淘寶去做一個比對，淘寶做在線廣告是有人拍照片的，未來會延伸大量新的業務。互聯網+這個+號，這個+號是線上的意思，如果你自己本身做IT的要轉型做互聯網+，如果沒有互聯網的思維肯定死路一條，你也不會想好數據是怎么賺錢的。傳統企業在未來利用云計算和大數據，美國的最有名的硅谷創業之父的進化非常有意思。今天為什么資本市場那么愿意花錢在互聯網上，很簡單，但是在6個月之內甚至一年時間用戶出達到幾千萬，移動互聯網帶來創業機會的孵化性甚至超過了從懷孕到生出一個孩子。我做云生態做平臺的人就是解決一個“胎盤”的問題，云生態是一個“母性”狀態，我用5萬美金投進去，我在一年之內就可以拿到5億美金，創業是非常有機會的，包括我相信一個現在的大公司轉型做互聯網+，不能用新開一個部門，一定是要用孵化的形式。創業典型的年齡是25歲，典型的搭配是一個美國人和一個亞裔人，這兩個人其中有一個人13歲開始寫程序了。在中國也不具備一個產業條件去靠技術吃飯，你今天再想搞一個數據庫，不是我們能干的。今天阿里是在中國所有的云計算里面最大的，跨越了從建站最早期到SaaS服務到所有的垂直行業，金融、電商、游戲，現在越靠近大的客戶阿里云發現我們不是做最后一公里的，我們是提供一個平臺，上門的問題是由合作伙伴來做的。 亞馬遜上個禮拜開大會講我們最早的一定是互聯網創業的，之后有教育機構然后是政府機構，歐洲所有的集成商都以AWS來做的，日本也是一樣的。我們有視頻云到垂直行業，金融公司、保險到政務云，到大數據平臺，包括一些省份用我們的云平臺。我們非常清楚的是阿里是做一個，我們不會做最后一公里，我們只會做平臺。最開始講說IT軟化從正三角到倒三角，大多數的項目由1000萬中800萬花在硬件和軟件上，剩下的再拿20%做開發和維護，今天終于大家把錢花在了面向用戶的體驗上，整個有一個變化。今天我給你搭了一個“胎盤”，它類比于沃爾瑪，提供基礎設施，我的利潤在11%以上，垂直的SaaS在未來5年到10在中國巨大的空間。我今天做一個云服務公司我只有一個嘗試，我的人不用去出差，所有的東西都靠軟實力，IT軟化都靠應用和軟件去做的。大家注意線上的增量非常大，在云服務生態里面還有一個非常重要的要素，就是要開始考慮IT的業務化，或者業務運營化，一會兒王潤德會講，它先想到別人需要什么，把這個東西做出來，然后再考慮自己，這個是未來整個IT行業一個很大的變化。總體來說軟件人才會更加緊俏，混合云會是未來三四年非常重要的一個方向，企業上云是長期存在的，所以我們有專門混合云的一個項目成立。阿里云不會做任何跟利益有關的，我們不會靠人的增長去做，包括我們服務也轉包給現在的合作伙伴。硬件我們不會做，區域服務商，希望教育上云，解決上面應用的問題。 在這個市場里面我們合作伙伴在不同層次有不同的價值，在中間那四層云市場云服務到區域云服務商到各種渠道這四類是合作伙伴更主導的價值，你們比我們還要大。最大型的垂直行業是阿里的數據平臺，找合作伙伴，中間這四層我們會有非常多的合作模式。除了剛才提過的金字塔以外，還有數據和安全也是非常重要的，一旦客戶開始上云了那安全問題要注意。我們現在擁有阿里的數據服務以及在垂直行業的積累，希望尋找像交通行業、氣象行業、電力行業、數據營銷所有的行業，跟我們在座的合作伙伴共同去營銷。培訓，我們現在已經開發了各種培訓，我們有一些視頻，用云來做數據服務，去進行培訓。去年我們云合計劃，我們已經在招募了。我們的合作伙伴有各種各樣的，園區里面有，大學里面需要，各中小企業也需要，他們需要運用，云市場+和我們的區域服務商再加我們的平臺打一個包，后面會講到新一代移動的SaaS。 混合云，最主要是解決未來5年企業上云的問題，對于合作伙伴來說意味著非常大的增速，公有云的服務只是一部分，是需要不斷遷移上云。專業云在數據合規像大型政府、金融機構，你的技術必須要深入到我的機房，就是離線的這種方式，我們也進行合作，就是把阿里云的全套體系到機房的云，我們是唯一一家公司同時有大規模的公有云和專有云，亞馬遜也沒有做這個事情，這是我們獨特的一個優勢。 大學也在招募合作伙伴，開始先進行認證，會發現大學有很多的增值的服務，有一個很大的市場，通過線上和線下兩種模式，線下就是阿里的講師，阿里云的講師團，各地大學全國進行演講，未來變成可以代理的模式。由于中國長期會存在云計算，尤其是大數據人才稀缺的問題，這個空間很大。 我們現在把阿里云的創客+和阿里園區合作起來，我們是希望靠孵化把東西長大，我們看這個“金子”的質量是什么，不同的地方采用不同的策略。我們希望今年能覆蓋100個，尋求各種合作伙伴，尤其在地方和政府、園區有非常好的來往。相關數據顯示，因為中國所有移動互聯網創業公司里面有82%互聯網公司只存在于中國前6家城市，這6個城市覆蓋了中國互聯網企業82%的共識，移動互聯網的人才30%分布在三線以下的城市。北京一家城市在移動互聯網占了中國的38%，所以我們在遴選合作伙伴的時候首先看這個區域。我們的云生態是借助互聯網，借助大數據，是創造一個成長的機會。 一年以前大家聽我講肯定不是這樣的，今天我已經完全理解未來5年會發生什么，我們應該是怎么合作的，生態是理性的，要關注一些成長的企業。感謝大家，謝謝。 主持人：特別感謝劉松總帶來的演講，絕對是名不虛傳，他尤其是擁有眾多的女粉絲，特別是剛才的演講當中我一直在特別仔細聽一個關鍵詞，說云生態是母性的，這個很有意思，尤其是對于我們像在云生態當中從業的職場女性來講是一個利好的趨勢，所以更多女性的朋友加入到我們的團隊當中來。剛才劉松總在演講過程當中也談到了其實整個生態的緯度是非常多樣化的，那么我們有云市場的SaaS的合作伙伴，有區域服務云的創作伙伴，還有高校的合作伙伴，非常多樣化。其中比較有名，大家都知道7月份和用友達成了深度的戰略合作，也非常容幸請到了暢捷通執行董事兼總裁曾志勇來到我們現場跟我們做分享，大家歡迎。 曾志勇：我專門加了這么一句話，其實這句話蠻有深意的，向馬云先生致敬，也向阿里學習，阿里的使命是讓天下沒有難做的生意，我們用友是希望讓天下沒有難管的生意。 今天通過我自己經歷的三個小故事講一講和阿里的前世今生和未來。一個小微企業財務及管理的路徑，第二互聯網+改變小微企業的服務，第三一手轉生意，一手抓管理。 先看小微企業的路徑，在座的大多數都是創業者，都有一個夢想，從初創到最后成熟成為一家上市公司，像阿里去年在美國上市，像我們用友也是6月16號在香港上市。我記得1996年當時公司派我到江蘇南京去籌建南京用友，當時老板給了我30萬，我1月6號到南京，到4月16號公司開業，才把工商執照相關的手續全部辦完，差不多花了4個月的時間。雖然我們自己做財務軟件的，但當時我最開始找來的是兼職的會計，我們第一年大概只有7個人，很小的門店。現在一塊錢可以創業，當時我去南京的時候（差不多20年前），拿著錢到銀行的時候，銀行說低于20萬不給你開戶，這是一個大的環境的變化，每天有1萬家新型的新企業。 我想給大家分享一個數據，我們一直講說我們國家有6000萬的企業，我告訴大家這個數字是不對的，是錯誤的，應該是有6000萬的市場主體，其中有4000萬是個體工商戶的形式存在的，大家一定要有這個概念。當然從國家來講現在逐漸消滅個體工商戶，轉成成小企業。在這個過程中都需要財務服務，從會計到專門的財務公司，因為我們在香港上市。 在創業階段的時候，財務發生什么問題呢？在座的大多數有創過業的，你可能懂商品、懂貿易，但是財務相對是比較孤立的，其實吃虧的還是企業自身，其實后面埋了很多的坑。我們通過了解在備案的公司有2萬多家，還有沒有備案的，光在北京就將近2000家這樣的公司，但是都很小，只有一兩個人，多的可能10個人，由于這樣的問題使我們真正的創業企業在財務上吃了很多的虧。我們去調研的時候就看到有做進出口貿易，在海關罰了很多的錢。這是我微信的截屏，因為我們財務服務的平臺是9月15號才開始上線的，9月7號清華的一個博士在微信朋友圈發了一個，全部是清華的博士，從他們了解到最后成為我們的第一個用戶，他們把所有的資料交給了這個會計，這個博士叫粱斌，是清華的，8個博士創辦的一個企業，大部分都是通過外包來做的。 我們也通過大量的調查，其實財務服務80%都是可以標準化的，把服務內容標準化，服務的過程透明化，比如帳記完了發一個短信告訴你，明明白白的消費過程，就是把一些不專業、不好的公司干掉，讓好的能夠發展起來。隨著整個業務的成長，我們和阿里合作其中有一個產品就是T+的產品，7月份用友跟阿里簽約以后，我們就沒有再買一臺服務器，本來計劃今年下半年要買8萬的服務器，全部停掉了。我們還沒有大規模開始在做。 第三個一手抓生意，一手抓管理，馬云和我們公司來談合作，搞了一個軟件叫錢掌柜，當時我們很害怕，他說你用一個我們給你100塊錢，結果我們自己用友也搞了電子商務，其實都搞失敗了。后來再談合作的時候王堅博士去軟件園我們談過兩次，讓我打消這個顧慮，他說還是可以合作的。我們把所有用友放在阿里云上，數據對于用戶來講價值最大，其實我們真正上來以后逐漸感受到給客戶帶來的好處，我們現在跟阿里平臺上做電商，包括我們自己做的電商通都做得很好，在座的各位今后在阿里這個平臺上做生意的有這種交互，就可以跟我們來合作，因為我們只做管理，而且重點都是做財務管理，這是我們最擅長的，我們再次握手。在阿里云這已經是既成的事實，但是對于很多企業來講線上只是一部分，我還有實體店鋪，還有其他的渠道，有了這樣的數據交互以后，數據的價值最大。比如螞蟻金服其實在做數據驗證的時候，這個數據是巨大的，以前我只有在阿里上交易。做管理的時候就把價格、庫存的變化都可以搞定，能夠很好的去幫到企業，開放、合作合作，一起成長，謝謝各位。 主持人：好，謝謝感謝曾總，給我們做的一個很好的詮釋，用友應該是國內面向企業SaaS應有的第一家上市公司，因為在阿里的生態當中越來越多的中小型的企業也會更多的獲得這樣的信賴。下一個環節是會請到另一位大咖，神州數碼的智慧城市服務集團的運營中心總經理王潤德跟大家分享一下神州數碼和阿里云的合作。 王潤德：大家好，非常容幸能夠有幾個機會參加阿里云的這個活動，神州數碼大家都耳熟能詳，包括“智慧城市”也有一些業務的開展，很多朋友也都非常了解了。 神州數碼在“智慧城市”核心的架構，以及服務的主體，以及城市運營管理的平臺。最初的時候是為政府的管理進行服務，包括現在在威海把政府大數據的資源進行開放，面對創業者進行服務，這是我們做的大數據運營中心的業務。我們早些年跟地方的運營商網店或者是三大運營商合作，來做機房基礎設施的運維。 市民服務，是從市民卡開始的，現在跟神州數碼相關的有1億持卡用戶的體量，把政府和相關的公共事業服務資源開始，越來越多引入商業的資源，包括螞蟻金服也有很多的合作。現在整個全國底層的系統已經完全遷到阿里云的云平臺上面了。這一塊是企業的服務平臺，這也是最近在首發的一個平臺，因為實際上對于一個地方政府來講最關注的其實還是企業，通過抓企業把一個地方的經濟搞活，可以解決所有的問題，民生的問題，老百姓就業的問題、環境的問題，其實核心讓當地的經濟得到快速的發展。這兩年國家也在提大眾創新、萬眾創業，應該講這是一個很好的機會，我們構建了這個創新創業服務平臺。我們把北京中關村創新創業的生態系統線下所有的資源全部匯聚到線上，目前有200多家創新創業服務的機構，還有做研發、做技術服務的公司，包括百度的開放平臺，現在很多做移動互聯網包括做智能制造相關的技術服務商。還有面對小微企業的信貸的產品，還有金融機構包括一些政策的引導性的金融服務的機構，也都放在上面了。一個是我們的創業服務再到面對一些各個園區的相對有一些規模的企業，幫企業去獲得政府資金的支持，最后是一個協同創新的圈子，包括各種各樣的活動，包括創投的投入。 第四塊就是城市運行管理平臺，我們在做解決方案的時候開始做，包括面向一個城市，構建一個完整的城市，使得消費者能夠了解城市的方方面面，包括城市經濟體征的指標，也包括一些特定的指標。我們也做了很多成功的案例，因為在國家發改委智慧城市示范的項目中獲得了最有亮點的城市管理的平臺，所有的數據包括環保包括水電氣暖，以及自然災害和社會治安所有攝象頭的信息全部匯集到一起。我們最后能夠把政府這些海量的信息資源進行快速，如果不對外開放的話，這些資源其實就無法存儲，如果僅僅只是滿足政府管理的價值，對數據的存儲量太大，是無法往下去發展的，我們希望更多的合作伙伴一起參與進來，來挖掘數據的價值。 最后是我們跟阿里云在業務上合作的情況，最早跟阿里云合作的時候，思維的方式非常非常的簡單，后來我們發現自己要運營東西的時候，那個時候劉總就說應該有一個更大的更戰略型的合作，那個時候其實不知道怎么去合作，我們也是在這個過程中用了一年多的時間，雙方有很多的互動，包括我們構建生態建設的過程中對我們很多的啟發，有很多可以進行創新的地方，這種創新是可以依托阿里云，依托云的這些資源的，可以進行互動，這是我們在合作中越來越深刻的感受。包括阿里云的創客+，這是對我們我們做企業的特別有價值的合作方式，因為整個北京市科技型的企業有40多萬家，能夠拿到中關村的官方認證的企業就有2萬多家，整個經濟大概有13個國家級的開發區。那它所覆蓋的企業規模將近有百萬家的企業，如何基于我們阿里云這樣大的生態的系統，一起有更多的結合，希望我們下一步雙方有更多的投入和操作的實踐。我的分享就這些，因為今天時間有限，謝謝大家。 主持人：好，非常感謝王總給大家帶來的分享，我們也有理由相信在阿里云云計算的助力之下和神州數碼合作真正提供便民的城市服務。接下來在我們第二章里面還有最后一個演講嘉賓，很榮幸請到了中軟國際ITS互聯網集團的首席技術官韓鵬給大家做分享。 韓鵬：我從12年參加到今年，我特別有感觸，看到了阿里云發展的特別快，我記得13年2000人，今年一下子變成2萬人。中軟國際大家基本上都知道，是一個端到端的面向行業的企業，現在有26000到27000人的規模，我本人的角色也發生變化了，我們一開始跟阿里云合作。我的題目叫做解放號的認識和實踐，前面是互聯網+ITS，今天我們更主要的是做云的運營的角色。我本身也是重新開始創業創新的角色，今天代表公司跟大家分享，談一些自己的認識。從我們構建解放號的服務從內側到公測，通過一年半的時間，在這個過程中間有很多的感受。 互聯網+和雙創是今天大會的幾個關鍵詞，互聯網+、大眾創業、萬眾創新，其實解放號一開始也是通過孵化，我記得12年末我們剛跟阿里云一起打造云上的合作，之后我作為解放號最初的聯合的參與者，我們發現和阿里云進行深度的融合。其實我們在這三個月的過程中跟很多的客戶在交流，我們今天要互聯網轉型了，你趕緊把我的業務搬到線上，我要盡快的做一個APP，做一個網站。從這個角度來講我們覺得在這個過程中間其實達成一致的認同，其實互聯網+不是一個簡單的使用，互聯網應該是一個基礎設施，不是簡單的做一個網站。 軟件定義世界，軟件實際上承載了今天各行各業進行互聯網+轉型的這樣一個支撐，軟件產業本身的發展其實這么多年了我們界定一下，我們面向的是IT服務，我記得619我們發布的時候，王堅博士講了一句話，其實在中國他認為沒有代碼，今天在每天各種各樣需求爆發的時代，其實用戶需要的是定制，他想要什么你給他什么。在這種情況來講互聯網的發展正好是軟件產業本身的一個很大的訴求，我們的軟件產業的發展是各行各業在這個里面相對來說作業模式是變化最慢的。我們從這三年轉型，包括我們觀察了國內中型規模以上的變化都很慢。從軟件和兩創的關系來看，就是集眾人之智，我們才可能解放個人的生產力。從軟件產業的特征來講，這個行業之間的協助是我們的軟件服務和軟件者，不管是多大的公司還是多小的公司。另外從用戶的角度來講，按照原來的采購模式要么是傳統的招投標，要么就是我今天要買，大家已經很習慣到淘寶上購物了，我想要什么到淘寶上去找，一定會找到我想要的，價格又便宜。超市里給你準備了生產好的東西，你去挑選。今天從每個行業進行快速的變革情況下看，其實大量的用戶需要我要什么你趕緊給我什么。從這個角度來講我們如果能解決每個人的想象力在軟件層面的這種潛能的激發，這是最重要的問題，如果能解決了這個問題，才能真的跟得上互聯網的發展。如果沒有軟件的支撐，互聯網+不會那么快。 那么基于這個思考我們做了哪些事情，有兩個關鍵詞，一個是云一個是眾包，今天解放號作為我們自身軟件服務產業本身想做一點不一樣的改變，我們能否幫助最終的用戶，能否讓他們得到滿足，你不要讓他們去操心太多的事情，我只需要提出我要什么給我什么，我在云上進行交付。原來傳統的云計算的基礎設施的服務商提供商，對用戶來講是按需所取，但是對于云計算必須有大量的資源，比如拿阿里云來講，很難再出現這樣一個我們認為像這樣的體量的服務商了，他們有這樣的基礎提供這樣的資源。那從這個角度來講，我們看到了優步，其實它對于買方來講提供云的體驗，但是它的資源怎么樣組成的呢，我們看到優步沒有一輛自己的車，但是它能給用戶提供服務。在資源的構建方面我們也采用了眾包的模式。我們原來兩萬多人都在做用戶端的服務，今天解放號這個核心的團隊是在今年年末的時候能夠取代10倍業務的需要，我們自己不養一個應用軟件開發商，總體來講我們是基于一個分享經濟，基于云生態的方式打造IT服務的生態模式。 原來我們對于任何一個IT服務公司來講，所有的提供需求還有設計是由企業核心團隊來做。那還有很多的一些通用開發的工作，比如說開發、設計、集成，基本上分布在各個部門，但基本上都在一個企業的邊界之內，這是一個不謀而合的，實際上基于一個生態模式。我們把整個社會化的資源跟這個企業進行對接，我們把這些資源里面大量的通用的靠譜資源幫助企業能夠降低他們的需求，同時對于這種靠譜的專家有能夠他提供設計，一個是幫助他解決企業用人的壓力，能夠降低企業的運營成本。原來的企業核心的價值在于管控整個社會化協作的交互。 解放號做了這么幾件事情，前面就不一一的講了。我們建立了一個龐大的資源眾包網絡，包括開發工程師團隊，我們對于核心的資源進行有效匹配的體系，我只是幫助這些有創新想法的人，提供所有相關的服務，我們提供資源的需求。對于軟件需求的用戶來講，為他找到最便宜、最快、對靠譜的資源。第三我們強調線上的交付模式，現在的眾包平臺很多，我們簡單做一個撮合，把資源對接完就好了？其實不是的，這個價值并不大。那我們認為只有真正利用互聯網方式進行交付，才能夠有效的降低交付鏈條的形成，我們提供線上交付的模式讓整個成本有效的降低。第四我們提供一系列的服務保障各方的權益，對于我們平臺上所有的交付資源我們都是做了一個背景調查，我們也是進行了大量線下的工作，我們也邀請了業內的專業的經營公司，以及專家們在平常上做專項咨詢的服務，同時把相關的經驗進行分享。 我們在這個過程中阿里云是我們堅實的地盤，最開始時候我們在試用，用了以后回不去了，一年的變化這個增速讓我們感覺非常大，尤其服務響應的速度上面是很快的，我們也很看好阿里云的服務能力。我們在每一個層面基于云計算的基礎的服務，現在有兩個生態，一個是我們自身對于增值服務來講，比如幫助用戶進行拆包進行測試和代驗收，同時所有在這個生態的合作伙伴也被接入進來。我們在9月份發布了一個生態服務，整合了所有高校的服務，也跟解放號做了一個對接。基于阿里云生態環境進行開發、進行創新的這也開發者團隊來講，解放號能夠幫你找到最合適的資源，讓你能夠掙到錢各種各樣最基本的服務，而且是靠譜的資源。我們認為只有解放個人的生產力，才能夠讓產業的生產力得到提升。 這是我們三個多月的情況，目前運營的情況來講也出乎我們的意料，我們現在靠譜的資源達到6萬人。 因為時間也很短，我們希望靠譜的資源，就能馬到成功。 主持人：特別感謝韓總作為阿里云一步一步發展的見證者，給我們特別的鼓勵。我們邀請了用友，邀請的神州數碼，邀請的中軟國際巨頭企業，這些巨頭正在積極的擁抱互聯網，擁抱云計算、擁抱大數據，他們也有了實際的應用投放到市場當中來，相信他們提供的應用和平臺能夠更好的幫助中小企業的成長和進步。這是我們第二個章節，下面我們進入今天的合作伙伴的論壇的第三個章節，我們的主題就是我們的云市場和移動SaaS帶來的巨大的市場機會，首先邀請阿里云市場的負責人劉子祥上臺跟大家詮釋一下云市場。 劉子祥：各位合作伙伴、各位同志大家下午好。今天我的主題跟大家分享一下云市場能夠給合作伙伴帶來什么。整個阿里云的生態是一個大的運行系統，云市場是在生態里面承載整個生態的一個平臺，是一個“廣場”，這個“廣場”能夠給我們的合作伙伴帶來什么。今天的主題分成三部分，第一個我們云市場是什么樣的平臺，第二如何幫助合作伙伴，第三比較迫切知道的，既然這個市場是能夠幫助我們的，那我們如何去加入。 首先講一下第一個，云市場平臺的介紹。阿里云歷次大會不停的強調我們只做底層的云服務，上面是一個應用服務，我們希望和合作伙伴一起把你們好的產品、好的服務能夠一起提供給阿里云的用戶，這也是馬總講的利他。 第二個是云市場的定位，云市場是我們云生態的一個落地平臺，整個生態里面大概有五六層，中間的四層里面是需要我們進行傳遞的，那這些好的產品也希望能夠共享給云平臺的客戶。第二個就是云上的“淘寶”，讓用戶去選擇服務的時候變得更簡單、更容易。在云云計算的APPSTOPE，都是經過我們的運維人員，經過嚴格的安全審核，包括性能審核之后才能上線，首先保證我們用戶的體驗。我們希望軟件廠商作為阿里云的承載平臺幫你們去推廣和分發。 看一下云市場上線之后蓬勃發展的情況，這是一個大圖，就是所有的合作伙伴，現在云市場里面有2000家商品和服務，云市場的交易量增長是300%以上，用戶對云的需求和對應用的需求，應用的需求更大的強烈。我們9月份首家推出了鏡像商業化平臺，不僅能夠幫助用戶，而能夠讓你賺到錢。我們在傳統的軟件廠商，同時還有非常小的一兩個人的小公司，用了一款非常優秀的工具，包括環境部署的工具，也能夠為我們用戶提供非常好的產品。 第二部分講一下云市場能夠為我們合作伙伴提供什么？目前我們云市場會有非常多的垂直市場，第一個是軟件市場，就是工具和鏡像，第二個是開源軟件，通過你的下載、鏡像或者上門服務提供給用戶。第二個市場是服務市場，提供上云、牽云提供基礎的運維服務。第三個是建站市場，要注冊公司注冊域名建一個網站，需要開發，可以選擇服務商幫你做這個界面設計，價格也非常便宜。第四個是安全市場，為安全廠商提供一些增值服務，比如傳統的硬件廠商，比如買一個殺毒軟件，需要機器拿到機房里面去部署，有了云以后這些軟件廠商會做云化，提供軟交付的方式提供安全的增值服務。再就是企業應用市場，我們面對的是一些針對企業的OACRM。再就是大數據市場，創業團隊在云棲小鎮里面，會提供一些增值的服務接口，通過數據的能力創造出來的產品來進行售賣。最后一個API市場，針對開發者，因為阿里云還會有一些增值的API提供給開發的，同時希望攜手第三方的公司通過市場釋放出去，讓我們的軟件開發者也好，我們的開發者，能夠用你們的能力把他的軟件增強，反過來在軟件市場進行售賣。 這么豐富的市場，那我們產品的接入和交付方式大概有這么幾種，第一種是鏡像，因為鏡像市場是比較早推出的一個產品，用戶去買了我們的產品會有環境的部署，之前買一個光盤或者是U盤，那現在可以把我們的軟件或者我們的環境的工具用鏡像的方式、克隆的方式交付掉，這樣用戶購買的時候會選擇合作伙伴的鏡像。就是云上的一個光盤，用戶在裝機的時候是非常容易的。第二個方式提供下載，可以進行云上交付，這種主要針對工具類和開源軟件。第三是SaaS方式，云市場提供生產的接口，把用戶購買的周期、用戶的信息通知我們的合作伙伴，合作伙伴拿到信息之后去把自動化的帳號或者是一些服務開通，然后反過來交付給我們的用戶。軟件的商業授權也通過這種方式交付掉。第四是服務，服務的范圍非常廣，云合很多提供服務的服務商，幫助我們更好的上云和云上運維。 第三我們還會提供強大的銷售后臺，這里包含商品的上架、下單、交付，我希望我們的合作伙伴能夠把精力用在自己的產品研發和創新上面，那我們會提供整個的商品的售賣、結算，這方面我們的服務商會花更多的精力去打造他自己的市場。 第四提供服務保障體系，為我們的用戶服務，有很重要的監管流程，一個是服務的監管，交易的擔保還有不滿意進行退款。 第五會提供海量的用戶和銷售渠道，我們有官網的www入口，能夠把用戶的購買導入到服務商那邊。第二會有專門營銷推廣的經費和團隊。第三會有非常龐大的線下渠道，我們有很幾千家的分銷渠道會去收買。第四還有垂直的行業，現在垂直的這些部門負責top行業的用戶，也會從我們這里去進行挑選。 第六我們會提供強大的資金支持，我們在年底之前所有的交易是免傭金的，提供非常快速的結算中心，之前是一個月現在一周的結算中心，我們對優秀的軟件廠商或者產品會優秀推薦。還有云服務中心的補貼。 最后一部分這么好的條件，這么好的平臺應該怎么加入？我們對合作伙伴的要求，目前只允許公司加入，個人還沒有開放，正在醞釀當中。第二要具備獨立的產品運營和開發能力，第三具備授權售后能力，因為購買之前進行咨詢。第四要遵守服務條款。第五要有交付的產品要在云上，只有在云上才能夠保證用戶的數據安全和穩定性。 那么如何加入，首先大家可以登陸阿里云市場的頻道，里面會有一個申請服務商，里面有三個類目的申請，接下來還會有兩個類目的申請。然后提交申請支付保障金之后就可以把這個店開起來了。我們在二樓的云合展區會有招募，大家可以去進行咨詢。 主持人：謝謝劉子祥的分享，IT應用到“淘寶”化，剛才對于阿里云來講其實提供了非常豐厚的條件，歡迎我們大家到我們的云市場來，我相信會后會有很多人找劉子祥。我們第三個章節的主題還有一個就是移動SaaS巨大市場的機會，特別榮幸請到了釘釘開放平臺的負責人陶鈞，給大家做一個分享。 陶鈞：我是釘釘開放平臺的負責人陶鈞，剛剛我的同事講了云市場的產品，我講一下釘釘方面的一些事情。 企業移動互聯網的機會，這個機會具體是什么？首先它面向的是中小企業，已經有2000多萬家中小企業，市場的規模非常大，中小企業的信息化的需求是井噴的，這個井噴不是我們所想像的，不是很簡單的信息化，不同的生產周期的中小企業需求是截然不同的。技術和產品的革命給我們帶來的這個機會，現在社交大發展還有移動端的變革，以及大數據和云技術的發展，像現在的客戶已經不再滿足于簡單的信息化的平臺了，它現在要的東西實際上是貼切的。我們很多時候企業服務的是公司的CRO或者是公司的管理人員，而不是公司真正的去執行業務的人。 我給大家介紹一下釘釘這一年的發展，我們1月16號上線的，5月26日在阿里云上線，我們有一些CO的應用，到今年225天，現在有70萬家企業，其實現在已經接近80萬家了，中小企業的移動辦公需求在井噴，而且來勢兇猛。中小企業的辦公IT化還遠遠沒有完成，很多客戶審批是一張紙，老板在那開會，員工在外面等，等他開完簽字，有的時候等一個月，我說為什么不上一個IT系統，他問這對他有什么幫助？這個沒有辦法幫助到我的業務，所以對我來講不重要，在今天辦公沒有IT化完成的時候，我們要擁抱云。 SaaS的競爭服務優勢已經非常明顯了，這個我會再具體的講到。中小企業對信息安全的關注是出乎我們意料，我們釘釘有統一的通訊平臺，這個是建立在安全的基礎上的。大家都應該知道我們有一個企業群，只有企業里面的人才能在群里面發言的，當有一個人推出了企業，這個人馬上從這個群里消失，這就保證你的企業是安全的。在整個安全環境下我們做了很多的事情，這個只有我們釘釘是可以做到的。 企業的需求是什么，就是這個趨勢，原來都是IT信息化，前期做了很多的事情都是信息化，現在大家擁抱移動，定制就是把自己的業務結構化，然后再把它流程進行優化進行固化，這完全是大企業的做法。我們團隊一共150人，我們不需要你的流程，我們需要效率、體驗、安全，不是CRO說了算的，不是說CRO不重要，CRO重點不在于自己的需求，而在于他是不是能幫助企業提升效率、提升企業和提升安全，這個結構已經變得非常不一樣了，原來是靠論證，今天是試用，是把這個軟件直接給到用戶用，用戶用的好和壞來決定是不是有效率，是不是安全的，這個游戲的規則已經發生的很大的變化。移動化、上云、體驗、安全這是我們四個關鍵的詞。 這是釘釘的功能介紹，在左邊是我們的溝通，溝通是釘釘的基礎，這個基礎上面是安全、統一。右邊我們是做協同的事情，我們協同的事情做得非常的累，客戶說趕緊把審批加上，我這里還有一個需求，你把這個需求給我做了，就能完全滿足我了，我后來發現現在中小企業業務發展非常快。在C里面發現需求是無止境的，釘釘這個團隊不可能把這個一次做完，我們也沒有能力做完，這個協同是很重要的，我們是開放的，是合作的。 我給大家說幾個例子： 第一個是農村淘寶，它用釘釘做促銷，它用釘釘的功能做推送，把所有的公告進行推送，在今年618已經用了一次了，他們給我們反饋是節省了一半的時間成本和運營成本，因為村淘所有的合作伙伴都是散落在縣里面的，要通過這些人，通過傳統的軟件是通知不到了。今天雙十一天貓和村淘都保證他們用釘釘的功能去運營，去和廣大的賣家做好協同，這樣會比原來的效率提升翻倍。 第二個是中小企業，就是協同，這個就不多講了，他們用現在的審批流程高效很多。還有一個就是公告，很多公告是保密的，不同的人能看到不同的保密，這些都是一個微應用借用了統一通訊的能力，獲得了完全不同的體驗。 第三個是復星集團，他們把釘釘的端做成他們的端，它里面就是企業自己的地盤，你想怎么玩怎么玩。 這是我們的一些其他的用戶，包括今日頭條包括分眾，每一家公司背后的需求是非常非常廣泛的。這么多需求我們是完成不了的，我們提出了C+ +的戰略，我們釘釘提供的基本的功能。最下面是統一通訊的能力，釘盤是企業基礎的能力。在我們的C端提供的這些服務，OA還有管理，有非常非常多的功能，但這些功能不是釘釘自己的。在統一部署的基礎上，一起為我們的中小企業提供快速低成本的軟件服務。我們雙方團隊都坐在釘釘的辦公室里，每天做溝通，怎么能夠提供現在的客戶需要的云和移動的應用，其實現在的需求完全不一樣了。第二個C，我們會把能力進行輸出，把我們的能力技術能力輸出，把我們的一些入口輸出。我們要好好的提供好這80萬用戶，現在還在不斷的增加，阿里巴巴釘釘有10億人民幣的生態基金，就是幫助SV有他的客戶和他的渠道但是需要快速的擴張，除了輸出產品和技術，我們有10億人民幣的基金。最后是授人以漁，就是10億人民幣的生態基金，我們的市場一定是公平公開的，因為我們發現在中小企業沒有能力來判斷這個應用好壞，我們現在滿足中小企業生存的空間，解決它的剛需，我們團隊花了大量的精力進行打造。這是我們輸出的技術能力，最重要的是統一移動產品的體驗，我們的合作伙伴，現在平臺上的SV，每一個SV都要去做一個共創的事情，我們跟他們一起走進這個企業，看這個企業有什么問題，這里有非常多的細節，這也是我們所探索的。企業之間的數據互通以及頂級的企業安全防護，我們會推出一個安全的認證，它的安全是可以保障的，我們會有很強的安全方案。 時間有限，我就跟大家分享這些，也歡迎大家事后聯系我們，我們一起為中小企業辦公市場作出更好的產品和精品，謝謝； 主持人：謝謝陶鈞的分享，釘釘真的是很好用的一款產品，這是一個很高效的辦公工具，我們始終在想如果一個產品是真正的滿足客戶需求一定可以走得很遠。剛才陶鈞也提到了藍凌是我們重要的合作伙伴，今天請藍凌的總裁徐霞女士給我們做個分享。 徐霞：到我這里已經講了好幾個人了，大家都很累了。今天劉松也說阿里是一個母系生態，我看前面一個女性都沒有，我希望更多的女性加入到這個行業當中來。 第一件事藍凌是一家什么樣的公司，為客戶提供什么服務的，服務的是什么樣的客戶。第二為什么選擇跟阿里云合作，怎么合作，合作有什么成效，第三未來的暢想是什么。其實我們是個傳統的軟件公司，跟在座的很多企業是一樣的。但是我們在15年的專注當中在知識管理做的是比較前的，在OA市場上大企業基本上都認識藍凌。其實我們也是在14年開始全部轉型的，所以我們才開始跟釘釘進行合作。 我們提供給客戶的是什么產品，我們提供了知識管理產品，再構造給大中型企業的需求，我們認為移動互聯來了以后聯結特別重要，企業的內部間做了一個KK，但這一切我們做的都不是SaaS，不是自己私有的產品。在移動互聯網來的時候我們也很困惑，我們該怎么轉，我們有這么多的大客戶經驗，有這么多對客戶需求的了解，我們有這么多的大用戶，那我們是不是能把這1000多家用戶800到1萬家的C端B2B2C。我們藍凌有沒有能力下探海量的中小企業的用戶，那藍凌怎么轉，怎么做？如果要下探中小企業，如果要面向我們B2B2C，前端入口我們選擇了釘釘，后端選擇了阿里云。 第一把我們服務大客戶的知識管理跟協同產品架構在阿里云上。第二個釘釘合作，開發即SaaS版的協同產品，我怎么樣B2B2C，藍凌有800到1萬家的C端。什么叫知識云，第一個場景就是新員工，其實中國的企業是算顯性成本的，其實最貴的是隱性成本，所以我們做了一個知識云，讓他們學習，怎么求助，怎么問問題，這是我們做了一個場景。 第二個場景是營銷，怎么幫助提升營銷的能力，從現實來講每家企業都有ABC，優秀、中間、最差的，那么做知識管理的目的就是把差的人向好的人學習。那么如果通過知識管理來提升營銷人的能力，怎么樣知己知彼，怎么樣團隊寫作，這是我們基于營銷的。我怎么用30個人代替300個人的工作，如何讓我的服務更高效、更快速，這幾個是藍凌在知識管理領域來講，在知識方面現在開始發力的地方，現在往SaaS的方向轉。知識平臺的價值有兩塊，第一塊是復用知識，第二個是創新，如果知識不創新是沒有用的，知識與云的價值，怎么把經驗知識復制，讓它更高效更快速，如何進行挖掘和創新。 我們做的是一站式的協同平臺，其實員工要的是以自己場景為導向的一個協同，而不是一個OA簡單的流程，這個我就不多講了。SaaS我們是跟釘釘緊密合作，里面的日志是我們在做的，現在已經有7萬多家，現在日活量是6000，我們考勤馬上會上，投票、工資條，就把服務于大企業的經驗的所有的東西變成SaaS端的服務于中小企業。 第三藍凌怎么樣B2B2C，我們有1200+家的大企業，怎么通過私有云的模式連起來，變成我們藍凌的數據，所以我們建立了合作。跟阿里的合作時間不長，但是我們已經有三部分的合作，今天上午的陽光財險其實也是我們的服務。為什么選擇阿里云，其實就是實力，還有就是生態能力，這么好的生態我們之間能不能打通。神州跟E代駕都能合并，以后傳統產業的合并比我們軟件更快，我們之間還沒有形成整合，也希望借助阿里云的生態，能夠每家企業強強聯合服務于我們的客戶。這是我們選擇跟阿里云合作的三點思考。 我今天上午聽了馬云的演講，IT時代是知識，DT時代是智慧，藍凌已經生根了15年，其實未來的一切我覺得都是智慧，我們希望跟阿里云的合作未來從IT到DT，從知識云邁向智慧云，謝謝大家。 主持人：謝謝徐總，作為女性的職場領導者，敏感度總是很高的，選擇一個高富帥的生態平臺對于整個企業的發展一定是有好處的。我們剛才也提到了整個在行業的SaaS化當中，其實有非常多典型的行業和典型的代表，那么今天我們也特別選擇了一個很典型的行業外貿管理信息化行業，也很榮幸請到了在這個行業當中非常資深的公司富通天下的聯合創始人陸錦華先生。 陸錦華：各位嘉賓、各位伙伴企業大家下午好。我是來自富通天下的陸錦華，今天非常高興能夠受阿里云的邀請參加云棲大會。整個下午聽了很多企業的分享，剛才藍凌徐總還有曾總我聽了很親切。我們有個共同點，都是為企業做信息化建設的。今天演講的題目是傳統外貿管理的云時代變革。從這個題目里顧名思義我們我們富通天下是專注于中國外貿企業信息化建設的一個軟件公司。外貿也叫國際貿易，通常是以B2B為主，所以它跟投資、消費并成為拉動經濟建設的三架馬車。從這個形式南方是以輕工電子產品為主，北京機電設備多一點，規模上來看小到夫妻兩個人生活的外貿，大到幾百個人的外貿集團，這是整個中國大致的外貿的輪廓和群體，也是我們外貿要服務的對象。今天到場的外貿企業不是很多，所以大致可以了解一下。 今天我從這三個方面跟大家進行一些分享和交流。我們公司成立于2002年在寧波，當時我們公司成立的時候確立了公司的使命，中國外貿企業發展的基礎合作伙伴，這個使命里面最主要的就是“基礎”兩個字。其實我們跟阿里巴巴的淵源是最早的，因為我們02年跟阿里巴巴的客戶群體，當時阿里巴巴主要做B2B的，隨著中國加入WTO，互聯網帶來巨大變革的浪潮，中國的進出口貿易迎來的大的發展。我們能不能成為每一個外貿企業家家戶戶都需要的，你把所有的外貿的信息化的基礎的管理服務全部交給富通天下，就像生命需要水和空氣一樣，當然這個對我們的研發技術、運營管理挑戰是非常大的。經過我們13年的努力，我們現在也是成長中國最大的外貿軟件公司，我們在全國有30個分支機構，每天大概有100萬以上的外貿業務員在用我們富通天下開展國際貿易。所以這個曲線也代表了這10多年來業務的狀況。 我們今天講到傳統外貿的變革，我們簡單了解一下外貿公司是怎么樣開展日常業務的，從左到右就是外貿的大概的業務情況，相比速賣通、亞馬遜B2C的業務來講，因為這個主要是網店為主的，B2B的業務可能它的專業性會更強，它所涉及管理的環節會更復雜，我們大致可以了解一下，也算是做一個普及。比如說從市場開發階段我們的外貿業務員可能要在B2B，像阿里巴巴就有國際站，怎么樣精準的發布產品，每年還要去國外參加一些展會，明天就是廣交會，去接觸尋找客戶，有了意向通過郵件進行溝通洽談，一旦有了意向以后我們的外貿企業就要向工廠去詢價，然后給客人打報價，一旦客人定單確認以后去找相應的工廠安排生產。這個時候就要進入很復雜的生產制造的跟蹤，我們身上的每一樣東西都是可以做外貿的，在這個過程當中要去看顏色有沒有色差，包裝的細節有沒有到位，任何一個差錯導致外貿的索賠、退貨。做好以后安排物流，要進行報關，最重要的是收錢，錢還沒收到，所以我們可能有收匯、結款，到底是賺還是賠的。后期還有大量的跟蹤服務，要退貨、索賠，因為很多的外貿企業客戶群是常年合作的，你做十幾年、二十年，跟我們2C的不一樣。 我們講到管理不是一個概念，外貿的管理必須是基于痕跡的管理，沒有痕跡你的管理是無源之水。那什么是痕跡？我們認為每一個業務動作就是痕跡，這個圖上列出來的就是我們外貿業務員每天會產生的業務工作的痕跡。每年參加展會，那這個客戶信息就是一個痕跡。阿里巴巴的國際站發來的買家的詢盤郵件這也痕跡，客人給我們相應的產品的一些信息、圖片、包裝尺寸，我們簽訂定單，每一個定單都是有信息的，包括每一筆的應收應付的款項等等這些痕跡，其實都是數據。我今天在這邊講的數據其實不是說存在電腦里的就叫數據，這一個對我們外貿行業來講事實上電腦使用其實不是外貿管理，我們富通天下給外貿企業的是一切基于數據庫系統的外貿管理。作為一個外貿企業來講，最核心的資產應該就是數據。 在10年前我也經常拜訪一些企業，我在拜訪浙江出口的企業我說要把企業交給第二代，不僅僅是機器、廠房，更重要的是多年業務累計起來的數據，只有這樣的接班才是沒有斷層的。像可口可樂的前董事長也說過，其實全世界的工廠一夜之間毀滅，他說公司照樣可以迅速的重生。那么對我們中國的外貿企業來講，現在99%以上都是做貼牌加工，品牌的價值還談不上。但是我想如果擁有數據，那么即使更換了所有的業務人員和辦公場所，外貿的業務依然可以快速的重生，這就是數據的價值。 從這張圖大家可以看到我們目前外貿企業的信息化建設是不平衡的，可以看得出大多數的外貿企業對外部的信息化是非常重視的，相比來講內部的信息嚴重滯后和不足，郵件的使用率已經達到100%，很多企業B2B的推廣網站還不只一個，每年還會在谷歌做推廣做優化，包括做Facebook社交媒體的營銷。如果要算到外貿企業來講，我們保守估計大概現在是在500萬家，500萬家里面目前使用富通天下系統的不到2%，就是算上整個外貿軟件行業還不到4%，這個比例是非常低的，當然這個是需要一個時間的過程，也是需要借東風的。回想20年前在上海這樣一個發達的地區，我就是幫助外貿企業指導他們怎么樣用郵件，怎么樣開通網站做國際貿易。當時中國的互聯網郵件的應用率還不到千分之一，但今天做國際貿易沒有網站沒有郵件是不可想象的。 阻礙內部信息化建設的障礙在哪里，以我個人這么多年行業的經驗我認為是這三個方面，第一個是成本，現在中國的中小企業占到了90%以上，那么讓這些公司花十幾萬、幾十萬去實施內部信息化，這個是需要有一定的障礙的。第二個就是應用，因為外貿所需要管理的關節非常多，有沒有一家公司整合所有的應用一體化集成在一起，而不是像信息孤島一樣的，把不同的軟件堆積起來，這個對于他們來講是沒有用的，數據沒有辦法互聯互通，沒有辦法實現協同的管理。第三個更重要的障礙就是基礎設施，我要上系統就要買硬件服務器，要固定IP，要配備專業的維護人員。我們認為這種一家一戶挖井式的解決取水是嚴重阻礙了信息化的普及高效的運行。 那么跨越這個障礙的解決之道在哪里？今年1月我們富通天下和阿里云達成了合作，全面啟動了富通天下云時代戰略計劃，就是把我們公司13年以來所有研發基于外貿信息化管理的服務全面云化，用戶將來除了每個月要付水費、電費、房費，現在只要每天再付給富通天下20塊錢的云費，就可以快速邊界菜單式的彈性化的解決之前所有的這些障礙，這個是我們現在正在做的。當然這里我要補充一點，我們現在云時代的戰略里面，我們考慮到外貿的特點，我們沒有采用純SaaS的模式，因為純SaaS基于對外貿的信息企業的考量來講，我們現在采用的是接入的模式，就是應用私有云+服務公有云，用戶自己的私宅我是不闖入的，但是我可以提供小區的公共服務，需要相應的保安、會所可以給你，基于信用反饋的交易的誠信的服務，我們是可以給你的。 云平臺的服務我們是采用ABC的模式，既可以用手機的APP，也可以用瀏覽器的模式，也可以用高性能客戶端的CS模式，這樣的話用戶在數據的讀取存儲的時候是完全時時同步的，解決外貿團隊希望同一個后臺同步數據的這種管理訴求。今年我們也很高興富通天下啟動的IPO的進程，與九州創投達到了7500萬的戰略投資框架協議，我們會把這筆資金全部用于平臺的運營和客戶信息化的補貼。我們接下來希望用三年的目標，當然是在阿里云和資本市場的支持下達到10萬級的用戶和500萬移動終端的目標，理想的話甚至20萬家的企業能夠用我們的云服務。每天有500萬的移動終端接入這個服務享受快捷便捷外貿云服務的應用。今天來參加大會也是非常高興有這樣一個交流，我們非常希望和阿里云一起和在座的合作一起創美好云的未來，這是我的微信號，有興趣可以加一下，謝謝大家。 主持人：非常感謝陸錦華總我們做了分享，我們整個合作伙伴論壇的第三個章節談到的云市場和SaaS應用部分就結束了。我們整個前半場一直在談應用，一直在談平臺，那么到底用戶用起來的最終的感受是什么樣子的，能不能讓用戶滿意，能不能讓云資源可見，到底是怎么實現的。下面第四個章節安排呢在云計算下的運維是怎么做了，我們選擇了兩家非常有代表性的公司，待會發言人都是兩位美女。接下來分別邀請兩位美女跟我們做一下分享云時代下的ITS運維變革，首先有請的是Oneapm渠道VP的張曉靜。 張曉靜：今天很高興阿里給了我們這樣的機會讓我站在這兒和大家做一個分享。我是來自Oneapm的張曉靜，我負責的就是VP，我之前在神州數碼，原來是做分銷的，但是來到互聯網我需要先向阿里云學習做什么。我今天帶來的演講是云時代下的IT的運維變革。 我們是去洞悉軟件的一家公司，但是在我的心中我們是通過洞悉軟件洞悉人性的公司，為什么會這么講呢？我自己在用手機的時候經常會看一看我手機上的應用，其實有一些不是我需要的，會把它給刪掉，我的手機常年只保留5到6個APP，像這樣的事情我相信在移動互聯網時刻都在發生著。如果能給我們一個機會，不是用戶把APP刪掉之前，就已經知道用戶對我們APP哪些地方是不滿意的，提前對用戶有一些了解，是不是可以幫到移動開發者。 那在云計算目前的環境下我們所定義的標準是持久的服務時間，不宕機的時間，這樣的一些指標是給用戶帶來的非常好的體驗，其實用戶是不買單的，否則也不會有那么的創業者，本來是已經成功的，但是又走到了終點，我想和大家分享的我們希望給大家提供一個標準，這個標準能夠去衡量用戶滿意度，真正的衡量你C端的用戶在用你的產品的時候，是否是滿意的，他存在哪些問題。 我今天的分享會基于這樣的標準來引出我們公司在做的事情，通過這樣的一個指標，讓我們的用戶對我們的APP對我們的網站體驗滿意，就可以帶來更多的流量，來保證你的業務，保持每周10%、20%的增長。有人問過我一個問題，一個好的產品經理和一個差的產品經理之間的一個區別是什么，其實這個問題我想的很久，有些人會談到產品經理這個概念。我得出的一個結論，一個好的產品經理是需要去洞悉人性的弱點，那這個人性中其實就有一個弱點就是不耐煩，人其實是一個非常不耐煩的動物，當你發現訂票發現速度這么慢的時候就不耐煩。我發現在平安買一份保險，大概一個定單用了10分鐘還沒有買到，我換了另外一個保險公司我花的5分鐘就完成了，所以我們一定會重視這個性能和速度。 那這個指標是什么，這個指標是國際上一個通用的標準，用它通過速度的換算來去定義用戶的滿意度。因為在互聯網這個世界，這個二維的世界里面其實只有速度是可以被衡量的，只有速度和時間是可以被體驗、被感知的。既然這個指標很好，我們想得到這樣的指標，通過什么樣的形式獲得它的。我們可以通過APM3.0的概念產品幫我們實現它，它的全程是應用性的管理，從1990年發展到現在發展了20多年，這個領域有非常多的巨頭的公司，像IBM、惠普、像一些新一代的APM能夠讓大家簡單易用的去使用，幫助我們去關注用戶、關心用戶的指標的一個值。 這個Apdex值是APM3.0帶給我們的，其實這個APM3.0有其他的價值，例如大家會看到這樣的一張圖，隨著今天的發展我們會發現我們再也沒有辦法一個請求通過一個應用就能夠處理完成，而是業務之間要相互的調用。今天你不僅會調用自己的應用，你還有可能調用第三方的業務，例如會調用微信、調用支付寶，我們會可以看到業務之間的關聯關系，這個隨著發展會變得越來越錯綜復雜。但是如果有一個工具能夠把這個業務的關系一目了然的劃出來，那我們就知道今天整體的瓶頸在哪里，今天我的用戶體驗差在哪一個業務上，是不是我自己的業務，還是說是我調用的第三方的業務。 APM3.0還有一個非常強的價值，它能夠幫我們快速的去定位鼓掌并且去解決問題，它非常的直觀。如果真的出現的問題，我們對外的72小時的業務系統出現的問題，我們會看到某個銀行的行長會下馬，這個問題非常的嚴重，一旦宕機超過兩個小時，問題就會變得更嚴重。所以越快的去把問題給解決掉，那就非常的關鍵，所以第一時間找到問題是什么。有了APM3.0就可以快速的診斷去分析這個原因，它為什么能夠這么快速的完成，是因為我們看到的這個工具給我們提供了所有的信息都是基于最終用戶，我們從最終用戶的角度去看目前的這個業務的訪問出現的什么問題，整體的時間如果出現了問題，那是哪一段出現了問題。第一次有一個軟件工具能夠從業務的層面去幫我們做業務的管理，幫我們做業務的一個預警和報警報警。APM能夠給我們做的很多，如果有一天想把業務從傳統的數據中心遷到云上來，會不會擔心兩點，第一我擔心它安不安全，第二我擔心我牽到云上之后，它提供的業務對外提供的性能、用戶的感知有沒有下降？安全這一點阿里給了很好的解釋，那用戶感知有沒有下降，能不能標準化，能不能量化。那在云遷移之前我能不能知道我上了云之后要用多少臺虛機能達到用戶滿意度90%，如果給了你這樣一個遷移的方案，并且給了這么詳實的數據，還可以看到你的成本直線的下降，我相信云遷移會走得更快，因為我們給的是一份放心的方案。 它還可以告訴我們如果第一時間被DDOS了，會發現用戶體驗直線下降，用戶的需求得不到響應，但是虛機的參數卻還是非常好的情況，第一時間就能得到業務層面的報警。 APM3.0可以幫我們做很多的事情，你會擔心用戶是不是在流失，想不想知道前端的用戶的感受什么樣子的，然后去關心每一個用戶，今天你不關心他，明天他就會拋棄你，這是非常現實的事情。 APM3.0是國內最專家的廠商之一，我們也從O走到了1，我們也一直在努力，我們目前有12款產品，我們通過這一系列的產品，幫我們的客戶去實現真實用戶的體驗管理，讓你專注于你的業務創新，把你用戶感知交給我們來負責。APM來做的事情是在客戶之間，因為沒有人在做這件事情，這件事情其實非常的痛苦，但是我們愿意去花時間、花精力把這件事情做得更好。作為云上的客戶關心的是今天云上的商店是不是開放的，它是不是在正常的為用工提供服務，那這個有沒有宕機，這就需要我們去關注。我們做了很多類似的事情，例如奧林科技這家公司是一個物流平臺，和阿里云共同去為奧林科技提供信息化建設，以及去做整體的用戶的感知的監控。 今天Oneapm已經無縫集成到了阿里云，大家可以在云市場通過輕輕的點擊，不需要去二次登陸，或者去切換系統就可以去使用這樣的能力。我要講的就是這些，謝謝大家。我覺得APM是一個非常難講的話題，所以說15分鐘的時間非常的短，有很多的信息我是沒有講明白的，我們會有更多的時間去交流，我們也有一個展臺，在2B2702，歡迎大家過去線下進行交流，謝謝大家。 主持人：謝謝，我們今天請到了云絡科技聯合創始人顧逸南。 顧逸南：謝謝大家，好高興，也好激動的站在這個舞臺上，我覺得這是DT時代下女性的一個勝利，當然也是我們家庭內部競爭上崗的勝利。因為之前阿里云總是喜歡請我的先生，也是云絡科技的CEO來講，因為他長的高高大大，而且是美國人，一下子提升了云棲大會的檔次，但是一講完大家沒有聽懂，他講的是硅谷味。我是上海女人講的是比較標準的普通化，希望能跟大家分享云時代下的一個運維服務。 說到這個云時代的運維服務，我不得不說一下云絡為什么會產生，當時我的先生在8年前是是土豆網CTO，也是土豆網招的第一個老美，土豆網受到很多資本的追捧，花了很多的服務器，又花了很多錢招的開發人員。但是有一個很大的痛就是運維，在幾年前我們用土豆的時候發現卡，或者是播放不流暢，就是這樣的情況。那這個時候云絡就是應這個而生，我們就是要把這個運維從自己招人手上解放出來，我們要顛覆這個行業，我們要把運維做成一個產業，就是要做OaaS，這個是我們云絡推出來的，就是運云時代下的維服務。 安排在我這么后面講，因為劉松是有目的的，因為她知道我是吐槽女王，其實云計算看上去并不是那么的美。很多人有太多的選擇，有太多的公有云出來，他們會問阿里云到底穩不穩定，AWS到底有沒有落地，他們有太多的選擇了，還有人不相信公有云，會說偷自己的數據，他們要自己建服務臺，我就要買服務器，我放在IDC機房里面去，前期的投入很多。這個時候還會面臨很多的技術，PHP、JAVA現在的技術越來越多。另外有那么多的數據庫，Mysql，那么怎么更好的運維和集成他們，真正為你的企業而服務，這個時候請大家想一下，我如何來集成那么多的系統，如何來進行7X24小時的監控和管理，如果你作為企業的創始人，你老是盯著我的服務器別宕機，還是希望用什么技術的開發我的產品，來推廣我整個企業的發展？你要想你到底是想著服務器要不要宕機還是想這些對你企業有著中至關重要的一些問題。在7X24小時的時候，有人說我的運維問題有問題都是手機、短信時時可以通知的，有的時候每天凌晨兩三點收到報警去看，大家都知道解決問題都是有個時間成本的，這邊已經在宕機了，用戶無法去訪問了，這邊也是急的滿腦門大汗去處理問題。你是不是希望有一個團隊及時的響應，在沒有發生問題之前發生不好的苗子，并且幫你時時的優化。 接下來還會看到在網絡、系統、運維、數據、管理上碰到各種各樣的問題，前一陣子我也在貴州大數據上面做了一個數據安全的分享，怎么去做到安全。這邊有很多很多的問題，這個時候你就試想一下如果這一切被一個專業的團隊高效的管理，想一想你把錢是放在自己家里安全，還是放在銀行里面更安全，這就是第三方服務應運而生。有一個企業的誕生的話，一個在線企業誕生無非是要有這樣的架構出來，有這樣的團隊去幫你做一個合理的架構設計，而不是老忽悠著你多買服務器，多用帶寬，是貼你真正的需要幫你設計，然后幫你進行服務的安裝以及配制。說到服務的安裝和配制，很多人都喜歡默認下一步下一步，那么云絡的服務就相當于自定義安裝，我一直說到云絡是7年含苞一招綻放，這些都是我們云絡真實的照片。 作為客戶你自己你的任務是什么，你的任務就是賺錢，關注你的核心業務，對你的團隊要負責，要注重公司的發展，這才是你要專注的東西。所以我們的服務這樣的應運而生了，叫做OaaS，運維即服務。 有哪幾個具體的服務項，首先對你進行7X24小時的監控和管理，這都是需要的，并且進行告警處理，我們有一個團隊叫AR，A就是告警，R就是客戶需求，我們首先要知道是真警告還是假警告，作出迅速的處理，客戶有需求出來了，另外一個團隊同時并進去處理，一個是主動一個是被動的，但是能夠把客戶的需求馬上提到優先級，這就是真正為客戶著想。 第二個就是數據庫管理，大家知道招個DDA的價格是多少嗎？有一家知名的P2P知名公司要招一個DDA年薪開到20萬，但是還是招不到。 第三就是安全加固，如果有一家公司說哥們這安全包給我，我什么都能干，這個人在扯淡，安全分四個層面，一個是網絡層面的，怎么防止攻擊，第二個是系統層面的，怎么進行在云上的配制，第三個是運行層面的，怎么做好安全的管理，密碼怎么管理，你說姐我用的都是最時髦的防火墻，我用的都是最高端的安全團隊，在管理層面如何加大安全，云絡有非常多的經驗是可以傳授給到客戶的，成為云絡的客戶將會至少有兩個免費的培訓，也就是世界級工具的培訓，第二個就是非常領先的安全管理流程的培訓，怎么去保護你的系統。 第四云計算的咨詢，云絡是為客戶而生的，我們不依附于任何的廠商，我們不站隊，我們沒有拿任何一家BAT的錢，我們沒有任何的“干爹”我們是為客戶而生的。為什么呢？因為今天早上馬總說了一句話，我在朋友圈馬上反駁他，他說大家都說BAT壟斷，你們以為把地主斗死了，農民就能富起來嗎？我想說的是別提壟斷，農民不能富起來，但是我們要求的是打破BAT的壟斷技術才能創新。我碰到一個客戶是企鵝投資的，當時他說要用云計算，我當時推薦了阿里云，他就跟我說不行，我們公司正面要求絕對不能用阿里云的產品，他就很痛苦買了幾千臺服務器，在機房里放著。這就是BAT壟斷下面的一個產物，資源不能更加流通性，技術也得不多更好的創新，像這樣的公司打破這樣的壟斷為客戶而生，誠實給客戶真真在在的服務。 第五專業遷移，很多人都想到我已經是IDC了，怎么遷到云上去，很多人覺得就是數據拷貝一下，很多人說云計算，云相當于一個大的云磁盤，我把數據遷移過去就可以了，不是那么簡單的，云上面怎么選擇服務器，怎么做好這樣的服務，是有很多的經驗，我不希望很多人走過的坑再一個一個走過去，因為對于一個企業的創業者來說是付不起這個成本的。我作為一個管理者，我在想這個員工是多少，我要加上將近50%的成本，還要想運維成本和招聘成本，我會站在創業者的立場上去想問題，怎么對你才是最真正的幫助，怎么樣的遷移才是安全的遷移，怎么樣遷移才是對你業務影響是最小的。另外是不是所有的云都適合你們，非也，這個時候需要混合云的管理，我為什么用阿里云，就是不用騰訊云，其實當中有很多的經驗和客戶反饋總結出來的。那對于我們云絡來說，真實的云的特點就是讓客戶自己來做決定，因為我不是任何一家廠商的一個代理商，但是我又是所有廠商的代言人，我希望把它的特點告訴客戶，客戶真正知道這個云是不是符合自己，來作出符合他需求的一個云的選擇。 云計算用戶的未來，其實這張圖對我來說是有歷史含義的，在2012年的時候我們跟阿里云總裁，現在是阿里巴巴的CEO王堅博士，他說硬件中心都取締掉，云計算就像基礎設施一樣隨取隨用，他說云絡沒有想到單單只做運維的公司，他說你們用了多少的人力，我說云絡能夠走到7年還那么美美的綻放，那是因為我們有自動化的工具，有流程化的平臺，再加上有來自11個國家的人才。在云絡可以看到各種膚色而且顏值都很高。 有專業的團隊去服務，我要用怎么樣的云，然后進行管理，找到第三方專業的去管理，就要在我們的產品開發上面怎么去找投資人，怎么對得起跟著我一起奮斗的兄弟姐妹嗎？這才是一個創業者，一個老板所要想到的。我非常感謝，我非常的自豪，我有這樣的一個團隊陪著我走過了7年，我們這7年非常的痛苦，有的時候都有什么叫絕望的滋味，但是我們熬下來了，迎來了云計算的春天，感謝我們的團隊。我們的展臺在2B05，希望大家在我們展臺上駐足，我們這邊有最美的妹子，還有最火辣的音樂，當然還可以看到我們這個上海女人時不時在那個扭動身軀歡迎大家。謝謝。 主持人：非常感謝顧逸南女士，我個人非常喜歡顧總的風格，新時代的女性，下得了廚房，上得了廚房，說得了英文，寫得了代碼。您說只做針對客戶最有意義的事情，這一點是我們阿里云特別希望能看到的，也是我們一直在堅持的，那么在這一點上我們是非常有自信的，在阿里云大的平臺和生態下面相信跟阿里云的密切合作能夠為用戶提供更有價值的事情。第五個章節就是壓軸戲的環節，我們把最重量級的明星放在了壓軸的環節，大家都知道駐云科技是成長性非常快的云服務的明星企業，在云服務的生態體系里面也是非常著名的，今天邀請到了駐云科技總經理蔣爍淼上臺跟大家做一個分享。 蔣爍淼：我是第三次參加阿里云的大會，我記得13年第一次參加的時候，那個時候5000人左右的規模，去年是接近萬人，今年是2萬人，我們從云棲大會的規模就可以看出來國內云計算發展的一個情況，包括這些用戶、合作伙伴對我們的關注。前面有很多講了云計算的各種好處，我就不從這方面來講的，我跟大家分享一下駐云這個公司的發展的一些歷程，從一開始這個公司怎么成立的，兩年多來發展到今天什么樣的狀態，包括中間做的一些事情，至少從側面可以反應云計算用公共云在中國市場發展的情況。 駐云是2013年7月份成立的，這個公司成立的最初只有10個人，那個時候做的事情很簡單，只做兩件事情，一個就是幫客戶做上云遷移和規劃，還有一個做云的管理工具，可以很方便的管理阿里云的資源。14年過了六七個月的時候，由于我們無論是客戶還是工具上面做得還不錯，當時獲得了大量的投資，正式推出了這個平臺的架構云，管理企業IT架構的。其實大家知道企業IT的底層的資源，還包括混合云的，還包括應用的，甚至業務層面的一些東西。同時我們也推出了應用運維的一個服務。14年10月份整個公司規模達到40人，除了之前的業務之外，還做的飛天的運營平臺，14年10月份對阿里云也是一個有紀念意義的用分，云上貴州第一個政務云上線了，是由我們駐云提供開發的。從13年成立到14年一年的時間幫助了接近500家的客戶完成了上云遷移的規劃。15年又過了半年的時間，到15年的5月份，其實我們知道在15年之前很多互聯網客戶是對云計算有天然的熱情，15年之后為我們做混合云的管理平臺，就是因為傳統企業的客戶在慢慢將他們的現有的一些硬件搬到云上，這個時候還是一個混合云，這個時候需要混合云的管理平臺。 同時我們在上云的技術咨詢時時，包括阿里云的培訓方面全面開展的業務，同時有兩個數字，在過去一兩年時間幫助了1.5PB數據搬到阿里云，相當于100億張圖片100萬部的高清電影，這個量還是蠻大的，駐云提供了很多免費的鏡像，目前為止有超過1億小時的使用量，那都是阿里云的客戶在使用。到15年的10月份駐云成為阿里云使命級的合作伙伴，后面會講我們的使命到底是什么。 其實駐云想解決哪些問題，阿里云有30多款產品應該怎么用，其實很多客戶把云認為就是處理機，其實有30多種產品，我相信將來會有更多，那怎么來選擇，有些客戶說我在牽云的過程中業務不能中斷，怎么穩定快速的上云。特別是傳統企業的客戶怎么來構建適合云的企業IT架構，我怎么管理我的IT混合云，我們如何各種類型的企業提升IT安全運維方面的能力。其實駐云就是要解決這些問題，駐云做了哪些東西，在產品方面提供了飛天的云運營平臺，可以拿阿里云的飛天構建一個行業云，比如說政務云，或者是醫療云，在這個上面可以自己定價。架構云就是大中型客戶，為了提升IT這方面的安全和運維的能力，我們提供了云堡壘機。其實大家在云市場可以看到提供了很多免費的工具，有的像OSS，都是為了方便客戶快速的走上云計算之路。 那我們的定位是什么，最下面是阿里云做的事情，駐云是一個專業的技術服務，包括我們的產品，包括我們的一些服務和解決方案，當然再往上是是我們的軟件開發商，包括游戲電商的應用，駐云做基礎的云計算的服務。 我們將來的戰略是架構即服務，架構云是我們整理的解決方案，它包含這四個方面的內容，一個是架構的設計，從業務架構到應用架構再到數據架構。統一管理、自動化，包括敏感行業的合規、審批方面的東西，比如說遷移、運維包括技術培訓，解決方案剛才也提到了。我們會把一個企業整體架構作為一項服務輸出給我們的客戶。 最后我講一下駐云的使命，阿里的使命是讓天下沒有難做的生意，那駐云的使命是讓天下沒有難用的計算或者沒有難用的云計算，駐云不僅僅是幫助客戶，更多的也是幫助阿里云上的這些合作伙伴。不同的合作伙伴有時候是偏客戶性，有些是營銷性，駐云想把駐云的技術和方案方面的能力賦予給我們的合作伙伴，合作伙伴可以拿駐云的東西快速的進行在云計算之路的轉型，能夠快速幫助快速走上云計算的道路。我們可以進行能力的輸出、項目的合作包括技術咨詢。平臺上可以進行定制化，比如行業云的共建，包括產品的轉售。在技術服務和解決方案上進行方案的整合，包括外包的實施等等這些，所以駐云希望能夠把這樣一些架構和云計算的基礎的一些技術能力能夠讓我們的合作伙伴，比如駐云花了兩三年時間才積累了這樣的經驗，賦予我們的合作伙伴，我們合作伙伴只需要幾個月的時間，甚至馬上就具備了這種幫我們客戶服務的能力。云計算的未來轉型勢在必行，因為現在已經進入到中間這個階段了，就是私有IT和公有云共存，我覺得在未來大概兩三年內最終計算的形態一定是以公有云為中心，私有IT只是一個補充。 主持人：整個合作伙伴的論壇最后一個環節，最重要的一個環節會請上幾位重量級的人物一起做一個圓桌論壇。我們其實今天下午討論了大的生態，討論了應用，討論了云服務下面的運維，云服務核心的業務等等，其實我相信在座的各位合作伙伴更想聽到我們的客戶到底是什么樣的需求，客戶是什么樣的反饋，那么對于我們整個廣大的整個中國的區域市場而言的話，客戶現在對云的狀態和需求是什么，今天我們也特別請到了加入阿里云生態區域的云服務商來到我們的臺上，和駐云科技一起探討大家關心的客戶層面的一些問題。 下面就有請我們四位來自北京新銳英誠（北京）科技股份有限公司的副總裁蘇濤先生，來自江蘇南京鼎易系統有限公司的總經理陳嵩先生、四川云舜信息技術有限公司的總經理隋玉強先生，還有上海薈誠信息系統有限公司的總經理溫石磊先生。非常歡迎各位來到臺上，因為最后一個環節，時間有限，我想簡單問大家一個問題。第一個問題希望各位能不能用一分鐘的時間來簡單介紹一下自己的公司，我知道大家之前都是做傳統的IT業務的，那么為什么考慮到希望在云服務上去做轉型。 隋玉強：各位好，我是來自四川云舜信息的隋玉強，我們公司做了接近9年了，我們公司的這條路是從產品向服務階段走的，之前基本上是以IO為主，同時在相對比較好做是在13年，一年有接近5個億的銷售額，那個時候的主營業務是做二次的開發，第二是以政府以及大企業的思維。第三個是大家知道的頭腦風暴，都是圍繞傳統的行業。對我們來講我自身是更想去貼近互聯網，包括我們之前也做一些大數據的嘗試，我們公司也嘗試未來想去走這么一條路。這次過來對我的觸動非常大。 蘇濤：大家好，我是來自新銳英誠的蘇濤，新銳英誠已經成立了11年了，我們是做數據存儲的，那隨著企業的發展我們11年掛牌的新三板，隨著公司業務的需要我們業務形態也發生變化，我們在傳統IT基礎架構方面投入了很多的資源。目前兩個板塊，一個板塊是提供傳統的IT的基礎架構，給用戶提供增值的業務。同時還有一塊是自有的業務，主要是致力于數據存儲。最近兩三年隨著跟用戶深入的溝通，得到了一些反饋，我們發現其實用戶要的不簡簡單單是把我們的數據存下來，更關鍵的是要用，整個公司也進行一個轉移。在今年15年我們有一個新的起點，也加入了新銳英誠的云戰略，也有幸成為了阿里云的服務商。 主持人：謝謝。 陳嵩：我是來自江蘇鼎易的，從08年開始大家炒數據化概念，我們做兩塊業務，一塊是營銷，一塊是批發，不管是哪一塊業務客戶的應用越來越多，因為客戶越來越多的需求是需要便捷的平臺，希望他要解決的問題能夠得到快速的響應。 溫石磊：大家好，我們是來自上海薈誠公司的，我們做定向軟件的開發，主要是以產品為主，再加上服務。企業從過去到現在我們也看到了它的轉變，從虛擬化思維一直到現在，我們覺得這未來會成為一種趨勢，非常感謝阿里給我們這個平臺。 主持人：其實總結下來幾個關鍵詞，一個是區域，長期服務于區域的服務，一直在服務于區域的客戶。第二個長期服務于政企的服務，從IT的架構面技術的發展趨勢把握是非常精準的，因為長期服務客戶，知道客戶的需求是什么。整個客戶的需求會倒逼回來說我們企業的轉型的需求，其實是非常必須的，也是幾位老總非常有戰略性的眼光，和阿里云已經有自己的戰略和規劃，我們也是希望跟幾位非常好的合作伙伴形成一個密切的協同關系，更好的服務于區域的客戶。剛才談到大家長期植根于區域，我特別想替在座的問一個問題，你們看到區域客戶市場對云的需求或者態度是什么樣子的，能不能有一些典型區域層面客戶的實際的案例，跟我們舉出來。 隋玉強：我們是來自成都的，有幾個特征，第一像行業性的，第二是區域性的，對公有云的需求是非常強烈的。我們和四川省進行的合作，后續會有7個省，這7個省都有共同，希望把這個放在公有云上，這是我們當下要做的事情。 蘇濤：我們是在北京的企業，我們業務主要其中在北京地區，北京有一個特點，全國各大部委在北方比較集中，所以有大量大型的政府企客戶，現在是需求倒逼我們去轉型，在三五年前很多朋友問，云到底是什么，我經常跟人家說就是把大家搞暈了就是云。但是在今天我確實深刻的體會到了，需求已經是推動著云技術的發展，我們在做新能源的大型的央企，現在IT投資是希望要減少，云的這種方式是對整個不光是一次建設，包括后期的服務，包括接入成本、人力成本大大的減少，所以在IT投資層面是有這個需求的。國家推動了互聯網+，比如我們的客戶最后還要2C，面向大量客戶應用的模式有傳統中心的支持是比較難的，業務的需求已經要求他們去接受云的服務，在北京地區華北地區很多的這種政企客戶，有明確業務的需求，也不是原來IT廠商引領大家的需求，我有新技術能幫你解決什么問題。這是我的體會。 陳嵩：我接著蘇總的話說，現在客戶倒逼的階段，前天我們同學20年聚會，我有一個同學是搞投資的，他投資小型的超市跟飯店。我說這樣給你提供信息平臺，我幫你聯系軟件公司去開發你的店的管理系統，你自己弄，他說不行，這個你得給我一桿子全走完，我直接在上面運維就好了。比如有搞研發的需求，按照原來的方式是按照最高的需求去買一堆的硬件和軟件，服務器一年左右也開始慢了。我們客戶有一家企業做機械的，其實是由于他業務本身的問題，他希望我們能有更好的方式幫忙他解決這個問題。在江蘇政府這一塊有大量的需求，我們要幫助他們解決很多的問題。 溫石磊：我們公司是在上海，上海商業模式的變化首先超乎我們想像的，我們是家比較傳統的做集成的公司，我有一個老客戶，他是一家餐飲連鎖店，在全國各地有很多自己的連鎖店，他們有一道菜做得特別好，去年雙十一和天貓合作，他們老板做傳統的店面，得到了食客的歡迎，他們也具備非常龐大的出口能力。他們在探討業態的時候，現在儲存的產品可以通過移動互聯，后來慢慢去做了新業務，去做傳統電商，本來是做餐飲的企業，現在變成的做電商的互聯網企業，這是一個轉變。我們公司的架構師和他深入的交流很多次，經過一年多前期的調研，最后結果我們做了10%，剩下的90%給云服務商做去了。 主持人：剛才幾位區域的合作伙伴都談完了，大家可以看到說合作伙伴的這種需求和看到的機會真的是不一樣的，有的是在政務上面的，有的是在連鎖企業方面，有的是在傳統企業的轉型方面，因為每個區域的行業的屬性不一樣，發展的互聯網特性時間點不一樣，整個經濟發展的趨勢也不一樣。所以大家可以看到如果我們要服務好區域客戶的話，其實是需要更多的貼身的服務去做的。那么在這樣的趨勢之下，之前劉松談生態的時候提到過，阿里這家公司特別好，所有的空間都是留給我們的合作伙伴的，大量的區域客戶市場的存在，大量的區域需求的存在，這時候需要大量的區域性云服務的合作伙伴跟阿里貼身的去服務好我們的區域客戶，這個市場的空間其實是非常巨大的。而且也是接下來整個對阿里云業務快速擴張是非常重要的一個戰略發展方向，通過阿里的技術，通過阿里互聯網大的體系的資源，通過我們的附能給合作伙伴附能，讓合作伙伴更好的一攬子的工程服務我們終端客戶，這就是我們整個在服務體系上面要做的事情。 簡單的跟大家做一個總結，因為時間的關系，機會可能是多樣化的，但是在過程當中一定會遇到一些挑戰，因為各位之前都是在做相對傳統的IT市場，那這個時候我覺得挑戰相對比較聚焦的，我請各位有一個代表說一下，你們嘗試做云服務過程中遇到最大的挑戰是什么？ 蘇濤：我們服務的政企客戶比較多，傳統做IT建設的時候，一個很核心的部分就是安全，現在都上升到國家高度了，上云我相信99%的用戶首先顧慮最多的上云以后的安全問題，怎么能夠上去，上去以后我的數據怎么能夠是安全的，還是以數據為核心的，我覺得這個可能是我們所有從事云服務、云計算產業內的同仁們必須面對，而且必須盡快解決的一個問題，這可能也是阻礙整個云計算快速發展，我個人認為是最大的一個瓶頸。 主持人：好，謝謝蘇總提了一個很核心的問題，安全的問題，尤其是在政企客戶里面安全是大家最關心的問題，駐云作為云服務生態比較好的合作伙伴，可以跟大家分享一下這方面的觀點和看法，或者舉一些案例。 駐云：云計算一開始是被質疑的，從駐云這幾年的實踐來看，其實安全很多的時候是以理念的問題，同時在云上的安全是由技術手段可以解決的，我簡單的從幾個方面講。 我們先講云上的安全，比如說阿里云，無論是國內還是國際上安全的認證，尤其是由國家和行業頒布的數據保護方面的一些問題，阿里通過這個機制能夠去確保。那我們從云技術來看，在數據層面要想拿到數據其實要有機器的密碼，但是這些問題在云上不存在，阿里云上的磁盤是碎片化的，你找到磁盤其實上面的數據沒有任何的意義。阿里有很多的安全產品，可以幫助客戶防護網站的安全包括數據的安全等等。比如說一些政企或者敏感行業怎么來解決安全問題，就是混合云的建設，比如說在政企里面我有一些民生相關的，我本來就是要開放給社會大眾的，還有一些相對來說私密的，就要有私有的飛天的技術。所以云上安全有很多解決的途徑，當然除了打消客戶在觀念上的疑慮以外，其實有很多的技術可以解決安全的問題。 主持人：好，謝謝。因為時間的關系，我想問的業績也是大家比較關心的問題就問到了，最后想請各位用一句話來談一下自己對云生態的期望，參加今天的大會之后大家對云的一個改觀期望是什么。 駐云：其實我想強調的一個詞就是轉型，我想說一句話，今天我們要幫客戶去轉型，如果不這么做，我們就會被云時代所淘汰。 溫石磊：這是一個最好的時代，這是一個云的時代，我們是希望依托于云服務、云計算平臺成為一家優秀的行業的服務商。 陳嵩：希望在數據的時代能夠跟阿里一起成為一家基于云機構的比較專業的公司。 蘇濤：其實在云時代來臨的今天，駐云給我們做了一個很好的實踐，我們的愿景我們業務是通過顧問式的咨詢，保姆式的運營這些服務，能夠真正的為用戶提供高效、專業而且是安全的個性化的一站式的云服務，打造成為企業級云服務的專家。 隋玉強：我們的愿景是希望和阿里共同為政府提供更多的互聯網+的解決方案，能夠提供大數據的接口，為企業和為政府提供更系統、更好的服務。 主持人：好，謝謝各位老總的分享，圓桌論壇到這里就結束了，也是希望各位老總的業務在阿里云下得到茁壯的成長。感謝大家堅持到現在，整個合作伙伴的論壇今天下午就結束了。