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### 如何為課程定價
設計好課程僅僅只是開始，后續還需要對產品進行包裝、營銷等，而定價就是其中一個非常重要的一個環節。過高的價格可能會令一部分用戶失去購買欲望，但過低的定價會讓用戶感覺內容質量存在一定的劣勢。在課程的定價方面，可以去參考當下該類課程賣得最好的課程的價格，在此基礎上面進行優化。
另一方面，結合當下消費者的消費心理——既不會選擇最貴的課程，同時也不會選擇最便宜的課程，最終選擇的往往是價格處于中等水平的產品。所以，在這個時候就體現出課程詳情頁評價的重要性了，真實的好評多了，價格高消費者更信賴。當然比好評更能直接提高轉化率的一個因素是名人或平臺的背書。
知識付費領域的定價是一門很高深的學問，定的好就有可能成為某個平臺的爆款，定不好價格的話該課程可就很快就在該微課平臺銷聲匿跡了，更何況一門課程的價值直接影響最后能得到的收益。所以，運營人員必須花大力氣研究課程的的定價策略。運營人員在制定價格要考慮的因素很多，如消費者的價格承受力、產品類別、消費習慣和文化等。
定價策略將會是這本書的重點，因為你會發現，運營的每個環節多會和價格有一定的關系，畢竟我們做的知識付費，我們在傳遞價值的過程收獲我們的酬勞，我們更應該考慮如何去增加的我們的收入，以致于我們會有更多的時間來打磨我們的課程，對我們的課程進行迭代，讓更多的收益。
第一種叫做“撇脂定價”的策略，
撇脂定價法指的是，直播間推出新課程時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣以盡可能在產品生命周期初期就獲得最大利潤，以后再根據市場情況的變化，然后再把價格降下來，以適應大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價法。撇脂定價法，又常常被稱為高價法，是一種與“滲透定價法”截然相反的定價策略。采取這種定價策略必須具備一些條件，如課程獨特獨特、可替代性小、課程質量上佳等特點。
它的特點是：
1、可以實現短期利潤最大化；
2、可以用高價格提高產品身價，激起消費者購買欲；
3、可以用高價來控制市場的成長速度，使當時的生產能力足以應付需求，減緩供求矛盾；
4、為價格的下調留出空間。
第二種為“滲透定價策略”，把自己逼瘋，把對手逼死
滲透定價策略是指新產品進入市場初期，把價格定得較低，利用消費者求廉的消費心理，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，低價可以使產品盡快的為市場接受，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩定的市場地位。優點是新產品能迅速占領市場，并且微利阻止了競爭者進入，可增強了企業的市場競爭能力。
滲透定價法需要注意的四點：
1、這個市場必須足夠大。
2、消費者對價格敏感，而不是對品牌敏感。
3、大量的生產，能降低成本。
4、低價策略，能嚇退現存以及潛在的競爭對手。
而微課恰巧具備的可復制性，市場成熟，品牌稀缺性強，成本相對較低等特點，采取“滲透定價策略”具備天然優勢。但這種定價方法不適用于所有課程定價，在微課平臺上，許多直播間在進行課程銷售時，運營人員往往會陷入一個嚴重的誤區 ， 認為產品標價越低越好賣，爆款一定要價格最低。這樣的想法并不那么正確，因為不是所有微課都能因低價增加銷量。大多數的時候，降價促銷的確能給我們帶來大量的流量，是一種非常有效的銷售措施，但并非使用于所有情況。根據你的課程定位，你的用戶群也是有不同類型的，當你所面對的主要用戶群體對價格敏感度并不高時，也就意味著價格的上漲或下跌并不太影響你產品的銷量，此時如果貿然闖入低價誤區，主要用戶群體可能還會認為這是課程質量不佳的表現。
第三種要學習的是“心理定價策略”，心理定價策略:其效率及對消費者購買決策的影響
心理定價策略是根據不同類型的消費者在購買商品時的心理需求差異來給產品定價，以使消費者增加購買量，或者提高消費者作出購買決策的速度。這種手法估計大家都不陌生，將100元的商品定價為99元等都是“心理定價策略”中的“尾數定價法”。當你的消費額度變大時，你的價格敏感度就會下降，在差不多的價格之間將不那么“斤斤計較”，此時再用尾數定價法就不那么有效了。
第四種是“促銷定價策略”促銷定價策略是利用價格優惠來促進產品銷售的價格策略，有折扣、讓價、特價等形式。促銷定價的特點是商品的價格低于正常的價格水平，給進口商或消費者部分價格優。
### 如何設計課程封面
如何使版面豐富起來，是設計師必須要非常用心去做的一件事情，而這種豐富，不僅僅是體現在玩技巧上，其實更多的在于符合人的視覺體驗，符合視覺流程。 一個好的展示頭圖排版應該是這樣的：首先告訴大家，這是一個什么樣的主題，然后用了什么樣的色調符合這個主題，再次才是細節的豐富，比如文字的排放，圖片的輔助，最后才是耍技巧的時候，用什么樣的樣式讓主題更加突出，用什么樣的輔助圖案讓畫面更加飽滿而不搶文中的主題，再配上一個合適的頁眉頁腳，這樣才會讓整個畫面，也就是整個展示頭圖排版統一的傳達出內容的意思。
通過對大量的數據進行分析，我們不難發現在常見的一些頁面里面，課程封面為紅色或者黑色等深色背景能快速從整個頁面里面跳出來，抓住人的眼球，進行吸引聽眾閱讀標題內容或者直接點擊進去，讓點擊率得到進一步提升。
從主流課程平臺上面的課程封面設計我們不難發現，課程封面設計，大都是在個人背書的前提下設計出來的，人物元素占據三分子一到二分之一間，所以需要提前準備一張或好看或專業的個人工裝照，個人建議為黑色的工裝照。男士要給聽眾一種霸氣、專業的感覺；女士給人的感覺要大氣、知性、專業。
背景要抓眼球，有吸引力，要突出重點。背景的設計采用常見的分層設計，一般為純色背景、主題、人物、點綴4種層次。文字內容為個人介紹，或者簡短的課程功能等情況。
如果課程是需要多人進行講課的背景下，那么背景里面至少要體現出一位講師。
除此之外，還可采用以下手法進行課程封面設計。
1.主題提亮，背景壓暗
這種方法實現起來稍微麻煩一點，要用到一些高級的調色技巧。對高水平的美工也是非常容易的。
2.放大主題
就是把要表現的主題放大，這是大部分的設計師都用過的。但是能用的嫻熟，使得畫面和諧也是非常難得。因為大部分時候是要配合其它技巧的。還要注意尺度，有時候要非常的大，達到不和諧才會出效果的。看似簡單，也不是那么簡單。
這是以一種古老的方式向世界宣布，我有一個產品，這是它的作用，這就是為什么你應該買它。在近幾年的時間，廣告已經變得更具創意，我們對廣告也有了更高的期望。但是我們如何滿足這些期望呢？
### 如何影響聽眾
在不違背主流平臺的運營規則的情況下，我們可以嘗試著贈送一些課程，送點小禮品，發放一些優惠劵，來影響用戶的一些購買決策，來提高課程的轉化率。
消費心理學有一個錨定效應，錨定效應指的是一個人在做決定或者下判斷前，容易受到之前信息的影響。思維會以這個信息為基準，在它的一定范圍內作出判斷，從而造成決策的偏差。
比如為了賣出更多紙質版的雜志，某雜志社設置了三種購買方式：120元的網絡版、220元的紙質版以及同樣220元的紙質版加網絡版。可以想象大多數的人都選擇了220元的網絡版加紙質版，這就是錨定效應在我們日常生活中的體現。
為什么商業交易中會有附贈品？
市場經濟發展初期出現了一種競爭手段——商業贈品，這種競爭手段可以為商品生產者或經營者創造有利的產銷條件，從而促進商品銷售，提高自身利益。
知識付費領域跟一般商業中所謂的“免費贈送”，不是一個概念，它最終目的不是成為明送贈實賣，逃避產品法律責任的一層面紗。這樣做的目的僅僅是為了讓用戶更好的體驗產品，帶給用戶一定程度上面的實惠。
一般商業中所謂“免費贈送”，絕不是企業自己掏腰包，而是他們將消費者實際花錢買來的東西再以贈送的名義給了消費者自己。企業通過這種贈送品的交易手段，吸引了大量的顧客，達到了名義上的薄利多銷，實際上從中賺取了更多利潤。通過這種手段提高人氣達到銷售其他多種商品的目的等等，這都屬于企業的一種經銷策略，所以在商品交易中有贈品的現象，屢見不鮮。
從另一方面說，企業并不是從自己營業所得的利潤中返還一部分給消費者，而是利用消費者的投機心理，將贈品的費用攤入一般商品的成本，最終轉嫁給消費者，簡而言之，羊毛出在羊身上。企業通過會計處理的方法已經悄悄地把贈品的價值轉移到主商品之中，最后還是轉嫁到消費者的身上。
目前我國的商品交易中，之所以會有贈送品的出現，是因為企業都是將交易中的這些贈品的價值計入了主商品的經營成本之中，而不是計入企業銷售做商品所得的利潤之中。意思是說，商品贈品與一般商品的會計入賬沒什么兩樣，商品交易中的附贈品在經濟行為上實際上就等同于買賣。
### 如何寫一份高轉化率的課程標題？
許多的課程運營人員在課程制作上面下了許多的功夫，對課程內容的細節進行多次打磨，但課程上架后，經過一段時間的過程，課程的報名非常低，甚至是課程的點擊率（訪客人數）都非常低，出現這種情況很有可能是起了一個壞的標題。
我們如何定義一個好標題呢，什么樣的標題能帶來點擊量、能帶來轉化量，這樣的標題就是好標題。
正如文章需要一個好標題去吸引人點開閱讀一樣，課程在傳播過程中，如果標題言之所物，或者戳不中目標用戶的需求點和痛點，不管你把課程放在多少渠道里推，你的課程打開率永遠都提不上去。
一個高轉化率的標題需要滿足以下一個或多個要點:吸引聽眾的注意力、激發用戶產生興趣、激起購買欲望、保證課程質量、促進購買欲望。
（1）吸引聽眾的注意力：在如今的信息量極大的環境中，如果課程標題文案不能在最短時間內吸引到聽眾，后面的購買下單步驟就不用談了。能不能下單，首先要讓聽眾在眾多同類課程中關注到你
a.對比反差
人很容易被有具大反差的事物吸引注意力，同樣也一樣，如果標題存在強烈的對比的話，能給聽眾帶來一種強烈的沖擊感，吸引聽眾的注意力。
常見的對比效果有數字化數據對比、極端化狀態對比、過程時間化對比等從不同的結果、不同的場景以及不同的狀態進行對比，形成強烈的對比效果，給聽眾一種強烈的沖擊感，加深用戶的記憶影響，進而激發聽眾點擊的欲望，進而提高課程的點擊率。
b.綁定關注話題
除開對比反差，還可以綁定現階段聽眾容易關注的話題。將一些抽象難理解的的概念、事情進行關鍵詞強行綁定，激發用戶的點擊欲望，提高課程的點擊率。
如果做的是情感類的課程，標題里有初戀、女性、愛情、婚姻、戀愛...類似的關鍵詞，標題的點擊率一定不會低，聽眾就喜歡看這類文章的，這些關鍵詞的出現會給聽眾一種心理激蕩的感覺，這類群體平時也最愛購買這類的課程。如果做的是媒體、創投類的課程，標題里有創業、融資、估值、趨勢...類似的關鍵詞，聽眾會對課程內容非常感興趣。
總之，每個類別的課程都有自己的關鍵詞庫，知道標題里出現什么樣的關鍵詞會激發用戶的點擊欲望，提高該門課程的點擊率。
（2）激發聽眾產生興趣，標題要能表達出本門課程的獨特性或者是短時間能快速幫聽眾提高某個方面的能力等等
（3）激起購買欲望，可以利用前面提到過得錨定效應，對聽眾進行一些外部因素的引導，可以嘗試著從促銷層面、價格層面、課程獨特性層面進行引導。我們對一些主流平臺上面的標題進行分類歸納后，會發現課程銷量好的標題確實在外部因素引導上面下足了功夫。
（4）保證課程質量：我們可以采用一種名人背書的方式。背書的本質是擔保、保證。由于人類心智天生缺乏安全感，消費者通常是猶豫不定的，傾向于懷疑大多數品牌的自我宣傳。而“背書”是建立課程優質的擔保，除了少數特別成功的課程本身即是有力的擔保，絕大多數課程都需要使用背書。
創始人作為一個特殊的群體，他們可以代表某個團隊或品牌的靈魂，創始人一詞本身就帶有一定的榮耀、堅持、天分，創始人這個稱號是具備一定的高度的。標題里面體現出創始人一詞，能在一定程度上抓住聽眾的注意力。
比如《吳曉波、錢小軍、唐駿鼎力推薦：每天7分鐘，聽清華MBA商學課》這門課程的銷量無論放在什么平臺上面，都取得了非常不錯的銷量，我們在這里不從課程內容進行分析，推廣渠道分析，該課程擁有3位明星大佬的推薦資源，這3位大佬的粉絲覆蓋范圍廣，忠實度高，對課程的點擊率、轉化率起到了非常大的作用。
當我們完成了前面兩步驟，聽眾開始對我們的課程產生興趣和購買欲望，那么聽眾就會考慮到購買該課程的風險。這個時候就是需要通過一些證明來體現我們的課程是可靠的。所以，當我們寫到這里，就要通過一些權威機構合作、名人背書或國家認證等都是證明課程的可信度和真實度的方式，打消顧慮。
（5）促進購買欲望：在聽眾在心里面進行了多次對白后，我們還需要在促進聽眾的購買欲望的方面做一些設計，我們完全可以采用主流平臺限量、限時等方式，在聽眾的心里面形成一種壓迫感，打破聽眾的最后一根防線，促進聽眾的購買欲望。
利用限量營銷方式最直接的作用就是制造逆反心理，營造稀缺氛圍，可以聽眾主動進行分享展示，提升購買熱情。但 “限量”作為當今流行的熱詞，已經不是什么新鮮詞匯了，在各個領域都被使用過。知識付費領域作為新崛起的領域的要防止這類詞匯的濫用，避免對聽眾造成不必要的傷害。
課程在限量的營銷方式上常見的有定量銷售模式和階段定量加價銷售模式，定量銷售模式通常指的是該門課程的銷量處在規定的數量內是可以享受優惠的，超過規定的數量是要回復原價、不在享受優惠的；階段定量加價銷售模式通常是指該課程有個非常低的起價，在此基礎上，沒達到規定的數量，就會在此價格的基礎上進行價格的上調。
除去上面這幾種因素外，我們在起標題的時候還應該注意標題的標準原則。
### 如何進行課程關聯
關聯銷售在主流知識服務平臺上門對最大收益有直接或者間接上的影響，盡管你的直播間的課程數量少也要嘗試引進一些優質的課程。不管您運營多久了，首先你考慮的一個問題：對于知識付費平臺來講，頁面上額每一個位置都是非常重要的，都有它的價值，都會對轉化率、最大收益產生影響。
還有很重要的一個原因，因為競爭的壓力，所以主流平臺希望消費者能夠更長時間的呆在這個平臺上（這樣去其他平臺呆的時間就短了，因為畢竟聽眾的時間是有限的）。因此，增加聽眾的平臺粘性很重要，而平臺粘性有很大一定程度上取決于你的直播間粘性。我們如果做好關聯銷售就可以在某種意義上提高頁面的停留時間，增加瀏覽深度，降低跳失率等等。
1. 關聯銷售的三個層面
關聯銷售并不是潛意識里面讓用戶多買的銷售模式，主要表現在三個層面：挑選的余地、提高客單價、延伸需求、衍生新需求
挑選的余地：比如聽眾打開直播間，如果只有一門課程，剛好又是聽眾不喜歡的，就會直接關掉頁面或者切換頁面；但是如果你推出好幾門課程，聽眾很大程度上會看上其中個別的適合自己的課程，此時聽眾下單購買該課程的話，這對提高該們課程的轉化率能起到很大幫助的，直接影響到平臺首頁的推薦排序，間接影響到直播間的最大收入。
提高客單價：通過低價、免費的課程吸引聽眾進入直播間，恰好此時有其他價格的課程聽眾比較感興趣，此時聽眾下單購該的課程話，對直播間來說就提高了客單價。
2. 直播間關聯課程應該關聯多少個
關聯銷售到底關聯多少門課程比較合適，這又是一個問題，不是越多越好，當然也不可能是越少越好。這里面其實沒有明確的理論標準，但總的來講需要注意這幾點：
如果你是準備做捆綁銷售，2到4個課程捆綁在一起就行了，5門或5門課程以上的課程的時候，轉化的可能性會大幅度降低，對于提高客單價就幾乎沒有什么幫助了。
3. 進行關聯銷售的時候，需要關聯什么樣的課程
這是一個重要的問題，在進行關聯的時候，關聯什么樣的課程，對提高我們的最大收益有間接的影響。這里面考慮兩個基本點：目標聽眾的標簽特征和目標聽眾的消費行為特征。我們可以嘗試著類似課程之間的關聯選擇、差異化課程之間的關聯選擇以及價格梯度課程之間進行關聯選擇。
### 如何進行詳情頁的設計
有的運營人員拿到課程不知道怎么做，也有的運營人員抓不住重點，這么多優點感覺都挺好。做完詳情頁得十幾屏，看了前幾屏讓人感到主次不分。往下看急忙還看不到自己想要的信息，過長的詳情頁是非常忌諱的。
這些失敗都是和前期的構思有直接的關系。切忌拿到課程想都不想就開始做。拿到產品要對課程進行定課程析，我們的課程要賣給誰，找到課程優勢。要用心想一想定位群體真正對該類別課程的需求是什么，從而提煉出該課程的賣點。不是所有優點都叫賣點，一個課程的賣點不用多1到2個就足夠了，賣點無非痛點和癢點。
痛點就是這個產品能滿足你的必要需求。
整個詳情頁一定是要有邏輯可循的，要不用戶看到了就會有一種不舒服的感覺。
吸引注意：焦點圖、直播間熱門課程（主打）等元素、個人背景介紹
引發興趣：課程目錄介紹、課程能解決問題（課程能帶給聽眾什么）
刺激欲望：照片案例
打消顧慮：課程聽眾介紹、知名平臺背書、名人背書、
加速決斷：優惠促銷、課程銷量
這是一個詳情頁上下結構的黃金模板。當然這不是不可變的模板，隨著能力的提升，可以根據想突出的重點來進行順序調整或刪減。
轉化率是課程詳情頁的最重要標準，如果有非常棒的賣點，這個順序是完全可以改變的。當然也和你賣的課程是否是剛需有關。越是剛需的課程，在詳情頁上的功夫就越少。越非剛需，越需要運營和美工去下功夫挖掘賣點。
還需要注意購買的聽眾群體的特點，來適當調整頁面，尤其要對比調整帶來的變化，如果引起的聽眾群體的改變，整個宣傳的廣告語可能都要隨之調整。
以目前主流的知識付費平臺為例，一個完整的產品詳情頁的作用就是告訴消費者這幾點：我是誰／我長什么樣／課程能為你帶來什么／為什么課程值得購買／。
所以詳情頁一般由以下部分組成：現階段問題＋課程目錄介紹信息＋老師介紹＋真實案例/學員評價＋產品功效介紹名人背書＋促銷信息+注意事項+其他
一個完整有效的詳情頁也該是這種套路結構：一開始利用首圖抓住消費者的眼球，緊接著再通過列舉現階段的各種問題讓聽眾深陷其中，讓消費者產生焦慮心理等等，從而讓他意識到買你們課程很有必要（詳情頁的文案對于我們設計詳情頁來說其實很重要的，直接決定著一門課程的轉化率。），緊接著用課程目錄介紹以及老師介紹讓聽眾產生聽完課程能解決目前這種狀態，最后通過一些真實案例以及一些名人背書打消聽眾最后的信任顧慮，然后聽眾看到這樣或那樣的優惠，一個完整的閉環就形成了。
詳情頁設計是不宜光從美丑的層面來定義它的好壞的，而是要看適不適合，詳情頁它也并不是必須以現有的圖文結合的形式存在的，將來很有可能會有其他形式替代它甚至不需要它。
我們特別清楚移動端的局限性，在電腦端，我們少數開著倆三個頁面，多的甚至能開十多個頁面，而手機端只能打開一個頁面，消費者能慢慢的看你的內容嗎？
答案是，消費者只看重點，如果我們的內容沒有吸引力，不能吊起用戶的胃口，他就會迅速的關掉頁面，因為他還要看其他的頁面，因為他沒辦法打開很多頁面，他會快速把你關掉，所以做內容是關鍵。不僅僅是把頁面的這個構圖發生變化就可以了，要針對手機端的構圖來系統解決這個匹配和內容的問題。
移動互聯網時代下聽眾的主要幾個習慣，第一碎片化的閱讀，隨時隨地隨心，他不固定；第二就是秒讀，他只看標題，他只看他關心的內容，不關心的通通不看。
極致聚焦，只看圖片和標題，就像我們做設計一樣的，把一大堆的圖形、元素通通放到頁面里面完全就是多余。因為手機端的屏幕很小，如果把過多設計元素放上去，其實體現的效果不是很突出的，反而影響閱讀。我們的詳情頁也要根據用戶的習慣來設計。
### 詳情頁設計注意事項
詳情頁設計除了要設計得讓消費者有購買欲望以外，你還得注意用戶體驗，防范字體／素材是否侵權了，還得避免使用極限詞違反廣告法被人抓住把柄投訴：
（1）詳情頁的尺寸
主流的微課設計平臺基本上都沒有對pc端有要求，規格也大有不同，我們主要考慮移動端的設計。如果不清楚怎么回事的話，我們可以電話聯系客服獲取詳情頁移動端的設計尺寸。
（3）關于字體和字庫，注意避免侵權
在使用某字庫的個別單字的時候，仍需謹慎小心，雖然并不必然侵犯字庫權利人的權利，但在某些具體情況下，依然有構成侵權的可能。
字體設計的過程中,常有完成一半進程后，都有推翻重做的事情發生,設計一套字最少要一年才能做成熟。漢字數量龐大,字的筆畫數差異懸殊,少的—二筆,多的幾十筆,要把上萬字統一在同一風格中是非常不容易的。面對日復一日繁縟的字體設計工作,你難以想象是靠什么樣的毅力去經受寂寞與枯燥的考驗。做一套字體真是非常不易的，一套字體凝聚著設計師的心血。
（4）注意極限詞語，避免違規下架
新的廣告法2015年9月1日施行至今已快三年。新法修改的幅度較大，其中包括明確虛假廣告的定義和典型形態、強化對大眾傳播媒介廣告發布行為的監管力度等多個方面。我們都知道，新廣告法禁止廣告中使用極限詞語。包括但不僅限于產品列表頁、產品的標題，副標題，主圖以及詳情頁，產品包裝等。
目前主流的知識付費平臺提供商在違規使用新廣告法禁止的詞匯這一塊處罰還屬于空白狀態，但一些電商平臺有規定，對于使用極限用語的店鋪，一經發現將給予扣分并進行罰款，處于二十萬元以上一百萬元以下的罰款，出現情節嚴重將直接進行封店處理。但目前內容提供方屬于劣勢方，一旦發生問題，內容提供方一定會受到較大的處罰。所以，運營人員要重視起來，以免被罰。
微課里面的設計風格對產品轉化率的意義
### 引流課程
免費課程就是試聽。在做微課的過程中，我們經常在新開發的課程和課程初始招生階段會選擇免費的方式來吸引大家報名。
很多人都有愛占小便宜的心態，一聽到有免費課程，大部分人想都不想就邀上三五好友成群結隊結伴而來，
雖然是免費的課程，但我們在設計的時候都應該避免出現時效性短，營養成分不高等缺點，否則會導致導致了雖然免費報的人很多，可當要轉化成付費用戶的時候，人數就會出現比較低的情況了。
