#創業公司市場營銷終極指南 >  > > 作者/ 蕾妮·沃倫 > > 蕾妮·沃倫（Renee Warren），營銷公司Onboardly聯合創始人，17歲開始創業。 創業是件激動人心的事，可惜“水到渠成”的理論在這里不太站得住腳。你也許聽說過一些一夜暴富的故事，可它們背后一般都隱藏著多年的艱苦努力。簡單來說，由于時間、財力、人力等資源都很有限，創業公司的市場營銷工作面臨著特有的挑戰。 你不得不確保每一分投入都經過了仔細規劃，無論投入多么渺小，并按照計劃得到落實。雪上加霜的是，傳統的營銷策略有時并不奏效。 “創業公司市場營銷”是一門截然不同的學科。為什么呢？因為它的關鍵之處在于將合適的渠道整合在一起，也就是做好**內容營銷和公關**。 那就從頭開始吧，以下是創業公司市場營銷指南全集。 ### **基礎**  開始砌磚之前，要有一個堅實的地基，成功的創業公司市場營銷策略也遵循同樣的道理。在一頭扎入營銷工作之前，先確保你做完了下面這些事。 #### **選擇市場** 創業公司的創始人很容易相信他們的產品會風靡全球，畢竟，他們和自己的產品同呼吸、共命運。事實上，只有很小一部分人會對你的產品感興趣。 如果你試著面向所有人推廣自己的創業公司，就會造成時間和金錢的雙重浪費。關鍵是要找到細分之后的目標市場，并對市場份額緊追不放。 該怎樣選擇市場呢？主要有四個因素需要考慮。 1.?**市場規模：**你瞄準的是某一地區的人群嗎？只是男性？只是兒童？要確定你的目標市場中有多少潛在顧客。 2.?**市場富裕程度：**這一市場有沒有足夠的資金可以用來購買你的產品？ 3.?**市場競爭：**該市場是否飽和？也就是說，是否有很多競爭者？ 4.?**價值主張：**你的價值主張是否足夠獨特，能從一片嘈雜中脫穎而出？ #### **確定關鍵詞** 明確市場后，就可以創建關鍵詞列表了。這份列表主要用于撰寫營銷博文、運營社交媒體和制作營銷主網站。本質上，你是想找到一系列與品牌高度關聯的詞語或詞組。問問自己，如果別人要在谷歌上檢索到你的網站，會用什么搜索詞呢？ 可以從三到五個核心關鍵詞開始，它們應該能完整概括出公司的業務。以Onboardly公司為例，它的核心關鍵詞包括：**顧客獲取**、**內容營銷**和**創業公關**。應該基于價值主張來選擇你的核心關鍵詞。想一想，你為顧客提供了什么呢？ > **注意**　核心關鍵詞非常適合用作博客標簽。 接下來要擴充核心關鍵詞列表，將更為具體的次要關鍵詞納入其中。以核心關鍵詞“內容營銷”為例，次要關鍵詞可能包括**企業博客**、**博客運營的最佳范例**、**如何進行郵件營銷**，等等。 有些關鍵詞已經為你的網站帶來了流量，可以用免費工具找出這些詞語，再用谷歌的Keyword Tool或übersuggest進行檢測。檢測工具找出的最佳關鍵詞面臨**較低的競爭度**，卻能帶來**較高的流量**。換句話說，有很多人在用這些詞搜索，得到的結果卻很少。 #### **確定成功標準** 每家創業公司對成功的定義各不相同，也許創業公司A的成功是每個月收獲500名注冊會員，而公司B認為成功是月收入達到50000美元。無論你認為什么是成功，趁早將它嚴格地確定下來。一定要**寫在紙上或告訴全體團隊成員**，確保和你共事的每個人都明白你對成功的定義，并準備好為之奮斗。 要始終如一。用來定義成功的可以是注冊會員數、收入、利潤，或者是你能想到的其他指標，這都無關緊要。真正要緊的地方在于，成功標準應該和實際的增長掛鉤（而不是受虛榮心驅使，被虛假的成績迷惑），且每個月的量度標準應該保持一致。例如，不能第一個月將新增500名注冊會員作為成功標準，下個月就換成了月收入達到50000美元。選擇一個成功標準之后就要一以貫之。 #### **設定核心度量標準** 不要為了虛假的成功而沾沾自喜，同樣地，不要迷戀于那些只能滿足虛榮心的度量標準。埃里克·萊斯將使用這一類標準比作“在成功的戲院里演戲”。盡管這些標準十分誘人，但如果它們只能助長你的自負，那就毫無用處。如果度量標準沒有和實際的增長掛鉤，意味著你無法了解自己的創業公司正面臨巨大的成功還是徹底的失敗，而等到你弄清楚的時候，已經太遲了。 確保使用核心度量標準精確而具體。比如你已經將成功定義為每個月新增500名注冊會員，那么就可以根據三次注冊提醒后用戶的選擇來計算轉化率。這里的核心思想是，在整個顧客獲取漏斗模型中，選擇某一操作（例如用戶注冊、簡報訂閱、電子書下載），為之設計幾項高質量的度量標準。不要試圖衡量所有項目，而要將注意力集中在評價成功與否的關鍵指標上。 > **注意**　現在就記下各項度量標準的基本值，以便確認增長率。 #### **估算轉化率** 下一步是確定轉化率能帶來的價值。以簡報訂閱為例，假設每個月有100名用戶開始訂閱簡報，如果轉化率為20%（即簡報訂戶中有20%會成為付費客戶），收益增長率就相當高。而如果轉化率接近1%，那么新增的這100名簡報訂戶可能就無關緊要。 先估算（根據歷史數據）潛在顧客的轉化率，再按相同的方法估算一位顧客的終身價值。如果你知道有多少潛在顧客轉化成功，他們又為你的公司創造了多少價值，就能確定達成每項目標（比如訂閱簡報）的價值有多大。每月從簡報中賺取2500美元要比每月獲得100位簡報新訂戶更能說明問題。 #### **確定預算** 到頭來都是錢的問題。為了你的創業公司，你能在營銷策略上花多少錢？要記住，盡管集客式營銷的成本比推播式營銷要低61%，它也并不是免費的。應該盡早確定下預算，并遵守額度限制。 制定營銷預算時，57%的創業公司營銷經理不會遵循任何與投資回報率相關的分析。 更重要的是，要仔細計劃好如何分配這筆預算。也許到目前為止，博客是你最有力的工具，你希望在這上面投入40%的預算，也可能你想把預算的35%拿來制作一本全新的電子書或者一門線上課程，這些都可以，只要先安排好組織工作再花錢就行（否則可能讓人抓狂哦）。 ### **社交媒體**  為了推廣內容、影響受眾，社交媒體是最常用的途徑之一。如果內容推廣的計劃制定得好，就能吸引潛在顧客來訪問你的網站；而如果受眾能接觸到營銷活動的內容，就可能創造出上千位潛在顧客。因此，社交媒體對于創業公司來說是無價之寶。當然，要想充分利用其中的價值，需要一些技巧。 #### **選擇合適的社交媒體網絡** 創業公司選擇社交媒體網絡時常常沒什么章法。最常見的錯誤有兩類，一是試圖駕馭每一個社交網絡，二是試圖控制某一個社交網絡，僅僅因為競爭對手正在這么做。如果所有的對手都駐扎在Facebook、Twitter和LinkedIn上，那么你也應該進駐這些平臺，對嗎？也許對，但也許不對。 Facebook、Twitter、LinkedIn、Tumblr、Reddit、Pinterest和新興的Instagram都屬于目前最常用的社交網絡，都很適合用來推廣內容或者建構社區，但它們各有特色。例如，Facebook通常依賴于已有的顧客，他們喜歡看到視覺效果強烈的內容，比如圖片或者視頻。Twitter擁有更多喜歡分享鏈接（如博客鏈接）的潛在顧客。 社交網絡“工作”的方式各不相同，也就是說，對于你分享和上傳的內容，各個網絡社區有不同的接受、分析和處理方式。一般認為，Reddit是個防范度較高的網絡，對發送垃圾信息的人深惡痛絕。和在Twitter上不一樣，你不能每天更新了各種信息就完事兒。在Reddit上分享的內容必須明確具體地對應上你選擇的分類。和其他社交網絡一樣，Reddit需要多花點時間去經營，不能指望跳上平臺、發幾條廣告，別人就會投票支持你發布的所有內容。要關注那些你試圖利用的網絡和社區，因為它們在社交方面扮演的角色可能并不符合你最初的想法。 > **注意**　要考慮到社交網絡本身的目標客戶情況。比如Tumblr主要服務于無憂無慮的青年用戶，他們喜歡分享具有正能量的段子和有趣的圖片。如果這部分人是你的目標客戶，就別在LinkedIn上浪費時間了。 #### **確定最佳更新時間** 認為Twitter和Facebook存在完美更新時間的想法是一種誤區。如果你的目標受眾是青少年，那么在學年中，早上和晚上可能是更新的最好時間。暑假期間呢？那可就大不一樣了。社交網絡不存在普適的“完美更新時間”，但根據丹·扎雷拉的觀點，的確有一些最合適的操作方法。 Facebook： * 周六總是最好的； * 最適合分享內容的時間是美國東部時間午夜零點； * 最佳更新頻率是每兩天發布一條新內容。 Twitter： * 在美國東部時間下午五點發布的內容最有可能被轉發； * 發布含鏈接內容的最佳頻率是每小時一至四條； * 周二、周三、周四和周末最適合更新； * 為了獲得高點擊率，東部時間早上六點、中午十二點和晚上六點是最佳更新時間。 #### **使用關鍵詞列表** 之前創建的關鍵詞列表該派上大用場了，可以用它來最大化你在社交媒體方面取得的成績。比如，如果你在為一家服務于家庭的線上購物俱樂部（例如MarilynJean）做營銷，你就會想確保社交媒體賬號上的內容集中于“家庭”和“購物”。 最簡單的做法是使用一款像HootSuite那樣的社交網絡管理工具，以便為你的核心關鍵詞設置搜索信息流。以MarilynJean為例，搜索信息流之一可以是關鍵詞“線上購物俱樂部”，管理工具可以監控所有與該關鍵詞有關的對話并加入其中。更重要的是，MarilynJean可以由此鞏固它在網絡空間的地位。 > **注意**　投放任何一條線上廣告前都要先借助關鍵詞列表來鎖定目標。 #### **選出意見領袖并加以利用** 就像上文所說，最好的線上營銷技巧之一就是對受眾施加影響。要想讓你的創業公司對成千上萬人產生舉足輕重的影響力，得花上很長的時間，還不如集中精力，和已經有強大影響力的人物建立聯系。 > 78%的社交媒體用戶說，品牌賬號發布的內容對他們的購買行為具有“較強”或“很強”的影響。 例如，MarilynJean可能會想辦法通過Twitter聯系上一名明星媽媽。如果這位媽媽喜歡MarilynJean公司提供的家庭產品，并面向她的數千名（如果沒有上百萬名的話）忠實粉絲發布相關的內容，MarilynJean的粉絲數和訪問流量都會大漲。 > **注意**　記者和社區領袖也有非常大的影響力。不要只想著明星，有些明星聯系起來會很麻煩。 要先做點市場調研再確定請誰來影響受眾。先找出網上的熱門博客，再看看誰在為這些博客寫文章？博客的主人是誰？在Twitter上搜索你的核心關鍵詞，有哪些人出現在結果里？他們又是誰的粉絲？ 記住，粉絲人數多并不一定說明用戶影響力大，還要看一看他們的粉絲是不是活躍，以及該用戶關注/被關注的比例高低。 #### **建立博客** 建立博客簡便易行，只需要下載軟件、上傳至你的服務器，再按設置說明一步步去做就行了。以WordPress為例，免費，并且提供許多功能強大的插件。插件之一Yoast SEO可以幫助Google等搜索引擎找到你寫的內容，并為它排名（其他出色的插件包括Akismet，日歷和星標博文）。使用時先安裝Yoast，再進行基礎設置，如設定文章類別、創建標簽等。 一旦博客的后臺準備就緒，就要考慮它的外觀效果了。頁面設計看上去怎樣？應該請一位專業設計師來幫你設計博客或者做些小的改進，再請10位朋友來檢驗設計效果，反饋意見和建議。這樣，你可以切身感受到博客審美效果如何。要記得，設計很重要，因為它與用戶體驗有關，但也不應該不計代價。你的博客是為了在正確的時間、面向正確的受眾，發表高質量的內容。博客的設計工作不過是為了進一步加強效果。 與此同時，確保你的設計是實用的。問一問自己以下這些問題。 * 如果我后退一步、瞇起眼睛，頁面上號召用戶行動的標識還醒目嗎？ * 博客有沒有提供搜索功能？ * 博客有沒有提供社交媒體信息推送和分享渠道（如Twitter新鮮事、Facebook插件）？ * 有沒有提供博客訂閱和RSS訂閱？ * 博客首頁有沒有特色鮮明的圖片？ * 是不是每篇博客文章都有分享到社交網絡的按鈕？ > **注意**　WordPress不是唯一的博客平臺，但使用最為廣泛。 ### **創業公司的公關工作**  在許多創業者的圈子里，公關都一直是個謎。 應該在什么時候向人們介紹你的創業公司？爭取早些出現在行業博客中有意義嗎？哪些信息可以引發博客作者的共鳴？當公司獲得媒體關注之后，如何將影響最大化？又如何將它轉化成銷售業績？應不應該聘請一家公關公司來幫忙？ 好在這不是個難解之謎。從根本上來說，公關之謎可以歸結為以下幾部分： * 說什么； * 什么時候說； * 對誰說。 #### **擬出含義豐富的定位陳述** 就像任何一位企業家腦中都應該有一場上乘的電梯行銷，存上幾篇引人入勝的定位陳述至關重要。造兩個句子可能比較容易，但要擬出打動人心的陳述文字是個十足的挑戰。 先想好產品是什么，它會怎樣影響人們的生活。可以把產品想成一個世界性問題的解決方案。在進行市場營銷、推銷產品時，要記得這種重要的思維方法。別想著自己在賣產品，想象成你在解決一個問題。最后，想想哪些人會關注你的產品？ * 你的產品是什么？ * 它會怎樣影響人們的生活？ * 哪些人會關注產品？ 定位陳述就是把以上三個關鍵因素融合在兩句話里，為產品做廣告，并將產品推薦給媒體。要想確保成功，很重要的一點是陳述中不僅要說明產品能做什么，還要清晰地傳達出它的價值主張。 #### **培養你對創業公司的敏感度** > **“遠交近攻。”** > > ——孫子 找出競爭對手的優缺點能幫助你更好地為自己的產品做營銷。都是在解決一個普遍存在的問題，為什么你的解決方案勝過前人？ 要有創新精神，可以電子表格、視覺形象或清單等不同形式來做分析。收集所有與產品和競爭對手相關的信息并加以研究，仔細審視每件產品，找出它的優點和缺點。如果其他產品占據優勢，就要從他們沒想到的角度去看一看。 你最大的熱情也許是“為企鵝搭建一個社交網絡”，但要注意，你只有非常短的時間可以當面游說、鼓動寫手參與進來，應該集中介紹價值主張中最鮮明的一點或兩點（也就是你最受顧客喜愛的地方），并重點突出那些噱頭，以評估媒體的興趣。 #### **找到合適的媒體作者** > **“構建人脈要未雨綢繆。”** > > ——耶利米·歐揚，Altimeter集團合伙人和產業分析師 找出“哪些人會關注產品”不僅對起草定位陳述很重要，對找到合適的媒體寫手也很重要。任意一家媒體都擁有一批擅長寫故事的作者，但要注意，你需要認真找到那些最適合你的產品的人。盡管很花時間，這一小步永遠不能省。 先確定你主要對哪些媒體感興趣，再搜索和你的產品主題相似或者內容相關的報道，看一看它們的作者是誰。 任何時候都要為你的故事挑選合適的作者。例如，如果你的產品專供iPhone使用，就別請專門報道安卓產品的記者來寫稿。 一旦確定想聯系哪些作者，就要利用社交媒體去和他們接觸，單純地建立聯系而不向他們提任何要求。要在Twitter上為你感興趣的作者專門建立列表，積極地回復他們并轉發他們發布的內容。總之，要和他們做朋友！ 和作者建立聯系并非總是一帆風順，但為之付出努力可以換來出色的報道和今后再次被報道的機會。即使目前派不上用場，也還是應該和記者、作者們建立聯系，總有一天，你和你的創業公司會從中受益。 ##### **制作宣傳資料袋** 要辦一場成功的媒體發布會，關鍵之處在于要準備一個強大的宣傳資料袋。首先，確認需要準備什么東西： * 媒體通告； * 標志和屏幕截圖； * 創始人的簡歷和照片。 所有對產品、對公司和對公司的成功來說重要的信息都應該包括在媒體通告中，其中還要介紹產品會如何改變世界、為什么這些改變很重要。更重要的是，媒體通告是寫給關注者看的，也是針對關注者寫的。在發布的版本中，推薦語應該出現在標題或第一段的位置。這里很適合用上之前寫好的定位陳述。 文中還應該包含公司和創始人的必要背景信息，要寫得簡明扼要，只要能讓讀者對產品背后的團隊有個大致概念即可。在媒體通告結尾處提供一些關鍵信息，可以讓記者迅速了解公司概況，這些信息應該包括： * 公司名稱； * 網站； * Twitter賬號； * 首席執行官和創始人； * 上市時間（如果已經上市）； * 注冊資金額度（如果可以提供）。 要注意有些信息有時效性或較為敏感。有沒有正在實施的禁運令？有沒有計劃上市的時間？ 要記得，大多數記者只會粗粗瀏覽一下媒體通告。如果能寫得緊湊而有力，就會有更多機會贏得媒體的報道。 每次都要為媒體提供報道配發的插圖，可以將公司標志和包含產品的截屏圖案納入其中。任何能看出產品特色或功能的圖片都會幫上大忙。 給每位創始人寫一個小傳，分別配上單人照。是誰在推動公司發展？他們的觀念對公司有什么影響？又怎樣鑄就了今天的成功？所有可供作者選用的花絮都可以寫上。 一條重要經驗是，在爭取大量媒體關注時，宣傳資料袋可以用作終極武器。建議你為聯系過的每一位記者建一個專用的Dropbox文件夾或Google云端硬盤，并邀請他們，這樣就能輕松實現文件共享。如果他們加入或來訪了文件夾，你也能看得到，從而確認該記者對你的公司感興趣很有可能，一篇新聞報道即將見諸報端。 #### **找記者幫忙** 關鍵之處在于要先和記者有所接觸，再找他們幫忙。事先交流時，你應該提出要求，說明他們可能會對某個故事感興趣，你可以把相關信息發給他們看。正如上文所說，先建立起關系再提出要求，就不會顯得缺乏誠意。這時，記者仍然可能拒絕，但只要繼續維護你們之間已有的關系，以后還會有機會說服他們為你寫稿。 ### **創作內容**  現在博客建好了，公關工作也全面展開了，是時候全力以赴創作內容了。管理好一個博客以及其他形式的內容，這聽上去有點可怕，對不那么出色的寫手來說尤其如此。好在，以下簡單的四步可以提供一些信息，幫助創業公司在這方面走上正軌。 #### **創建話題列表** 你已經有了一個精美的博客，內容推廣策略也已經布置到位，可是還缺了點什么。對，就是內容！ 在你投入其中、開始寫作之前，先把話題都列出來。為了實現搜索引擎優化，一份完美的話題列表是基于核心關鍵詞寫出來的。在寫作博客文章時用到核心關鍵詞能讓搜索引擎對你的公司建立起信任。首先，圍繞每個核心關鍵詞開展頭腦風暴，想出10個話題。有可能的話，把關鍵詞用在文章標題里，如果不太自然就不要用了。 有了這30到50個標題，就可以開始構思了。不過，要先把所有這些想法標在日歷上。每篇文章什么時候發布？請誰來寫？有哪幾篇開工了嗎？一份博客日歷能幫助你追蹤每個話題從創意誕生到最終完稿的過程。很多人對甘特圖不屑一顧，但它在管理文字編輯進度時能大顯身手。還可以試試網上海量的免費模板和電子表格，如Google文檔提供的模板90-day calendar，或者參考鮑勃·安格斯提供的免費教程（[http://www.bobangus.com/free-editorial-calendar-template/](http://www.bobangus.com/free-editorial-calendar-template/)）。 > **注意**　一定要給話題創意注上幾句描述。三個月之后，當你要寫某篇文章的時候，可能已經不記得論點是什么了。 #### 了解發布內容的類型 > **信息類產品的邊際收益最豐厚。如果你能贏得訂戶，每個月都會有收益入賬。** > > ——丹·馬泰爾，Clarity.fm公司創始人 除了博客文章之外，要發布的內容主要有四種類型。和社交網絡一樣，每種形式都各有優缺點，選擇時要仔細考慮，始終記得你的目標市場是什么。還要記住，**不要現在就嘗試涉足每個領域**。 可選擇的有如下內容。 * **電子或指南：**信息產品產量很大，可以拿一本免費電子書換一個姓名和電子郵箱，這樣你就得到了一條發展顧客的新線索。因為人們對這本電子書感興趣，所以你知道他們對你的產品也感興趣，并且你還拿到了聯系方式。接下來要跟進，問問他們覺得電子書怎么樣，歡迎他們來和你交談。 * **網絡研討會：**聽到你的聲音并和你現場互動可以讓顧客（以及潛在顧客）放松下來，網絡研討會正是利用了這一點。在博客上為你的網絡研討會做交叉推廣，再安排團隊成員在研討會期間進行Tweet直播，并用上固定的話題標簽。等參與者得到好處之后，在研討會結束前，貼出你的聯系方式。像這樣在互動中創造出發展顧客的新機會，簡便易行。 * **新聞簡報：**不管你讀到過怎樣的評論，郵件營銷還遠遠沒有過氣。想辦法讓人們可以方便快捷地訂閱到你的新聞簡報。不過，不要濫發郵件，如果聯系人覺得不堪重負，他就會選擇離開。出于相同的考慮，你應該確保每份新聞簡報都能讓讀者受益，而不是僅僅用簡報做借口來推廣新產品。你可以提供優惠信息、促銷通知、業界新聞，或者舉辦一場比賽，隨便什么都可以！ * **視頻：**如果一幅圖片的宣傳效果抵得上1000字的宣傳語，想象一下視頻的價值有多大。為了簡明易懂，可以做一段解釋性的視頻或者拍攝一段介紹視頻，再把視頻放在公司的網站首頁或博客上。你可能會在照相機鏡頭前怯場，但數據顯示，與閱讀文字相比，絕大多數人更喜歡觀看視頻。 #### **客座博客** 客座博客對創業公司而言有重要意義。首先，要想在網絡空間贏得聲譽，為熱門博客撰文會非常有效。其次，如果請一些重量級的人物來為你的公司博客寫稿，可以輕松增加博客訪問量。 有些熱門博客針對的就是你的目標市場，開始時可以先找機會為這一類博客寫文章。大多數博客都愿意接受投稿，找一找有沒有撰稿人名單。如果遇到問題，可以通過社交媒體聯系博主或博客編輯。可以提出先把你寫成的初稿用郵件發給他看一看，但要確保文章的質量，保證百分百原創。 等你小有名氣之后，就會比較容易請到有影響力的人物來為公司博客寫文章。自己創建一個頁面作為撰稿人名單，或者主動出擊，通過社交媒體和電子郵件逐個聯系那些有影響的人。選用了別人的文章之后，記得告知作者，以便對方能將文章分享到他的社交網絡上。 #### **訂閱郵件** 上文已經幾次提到了訂閱郵件，訂閱者可以分為三種類型：留下郵箱地址的訪客、新聞簡報訂戶和博客訂戶。第一類人可能是在下載電子書或類似資源時留下了地址；新聞簡報訂戶顯然是一些希望定期了解公司動態的人；博客訂戶也很容易理解。 最好借助類似MailChimp的工具來管理收集到的郵箱聯系人和新聞簡報訂戶。有了這些工具，就能輕松將你精心制作的郵件送到潛在客戶手中。對于博客訂戶，則最好選用Feedburner這樣的工具。當你更新博客后，它可以自動在第一時間通知訂戶。 ### **測試和迭代**  至此，你的營銷策略已經全面啟動。當然，沒有人能一開始就做到最好，總會有可以改進的地方，這就該讓測試和迭代發揮作用了。回想一下之前討論過的核心度量標準和對成功的定義，要記住這兩點。 #### **設置分析工具** 為了衡量公司是否成功，關鍵之處在于要選用一款出色的分析工具。如果你需要一個最簡潔的解決方案，可以試一試谷歌分析（Google Analytics），其中提供了一些基本功能。過一段時間，你就會弄明白它背后那些稍顯復雜的原理了。如果想要更易于使用、功能更強大的產品，可以使用KISSmetrics這樣的工具。 由于你選擇的解決方案不同，設置分析工具時也會遇到不同的情況。但是，任何工具都會要求你在網頁上插入一小段代碼，以便開發者追蹤訪客、了解網站動態。一定要選擇那些明確承諾不影響加載速度的分析工具，比如Measurely。有些代碼插入后會使來訪者不得不等待網站加載完成，這將使跳出率大幅升高。 #### **對照基準值進行衡量** > **“不會衡量就無法成功。”** > > ——彼得·德魯克，管理咨詢師 之前，你已經記下了度量標準的初始值，將它們作為基準供日后參考。最好同時度量每周的增長率和每月的增長率，如果你只是等著按月記錄數據，就有可能錯過很多。每周結束時，都應該拿核心度量標準的數據和上周的數據進行比較，有一點波動是正常的。每個月結束的時候也要做一樣的事，你希望看到的是持續的增長。 如果數據出現了顯著的上升或下降，一定要找到原因，比如有一條Tweet被瘋狂轉發或者某一份新聞簡報做砸了。單獨找出你當時不同以往的做法，如法炮制或者就此杜絕。不要僅僅測量出數據，要采取行動！ ##### **頭腦風暴** 能改進你手頭的工作很不錯，而如果能想出新主意就更好了。只對現有的東西進行迭代和優化是不夠的，那些最成功的創業公司總是在嘗試創新的想法，可能是舉辦一場比賽、制作一段滑稽視頻、更新一門在線課程，或者選用一個巧妙的角度來進行公關。可選的創意無窮無盡。 很多創新的想法都會失敗，但個別幾個成功的就會物有所值。永遠不要自滿！創業公司比拼的就是快速反應、靈活應變和先見之明。 ### **錦囊妙計**  行業專家怎么說？頂尖創業公司怎么做？以下是創業公司的三條最佳營銷策略。 #### **提供解決方案** 太多創業公司都把注意力放在問題上，而忽略了解決方案。這當然是有原因的。公司創始人設計出解決方案就是為了對付問題，最先讓創始人動心的正是問題本身。不幸的是，能吸引潛在顧客的卻是解決方案。現實中，能解決某一問題（比如生產力低下）的產品可能有數百種。為什么你的產品是最佳選擇呢？ #### **準備一個能打動人的故事** 講故事是一種非常管用的營銷方法，問問賽斯·高汀就知道了！如果你有一個動人的故事，就把它用上。你是怎么想到現在的解決方案的？起初是不是舉步維艱？現在是不是依然坎坷？利用故事可以讓你在競爭中顯得與眾不同。創業公司的營銷以顧客為中心，是要和他們建立真正的聯系。一個能引發共鳴的故事是通向成功的捷徑。 #### **用盡其極，全力以赴** 你的團隊可能是你最強大的營銷工具，團隊成員對公司的事業懷有一種**傳道士**般的熱情。要利用好這一點，將他們派到世界各個角落，逢人便講公司創業的故事。到這里還不算完，當人們對一個熱點話題議論紛紛時，就在博客上寫篇文章或者制作一段相關的視頻。遇到重要節日，就辦一場比賽來為節慶氣氛助興。一定要確保你沒有放過任何營銷手段，不管它們起不起眼。 ### **結論** 創業公司的營銷活動是一門復雜的科學。有的公司創意很棒卻沒成功，其中有些是因為不夠重視媒體、缺乏客戶意識，也有些輸在了策略上。不過，也有些出色的創意成就了億萬美元財富的輝煌。全球的創業者可以放棄尋找營銷成功的秘籍了，其實，那不過是內容營銷和公關之間一個最理想的結合點而已。 * * *  [《創業的智慧》](http://www.ituring.com.cn/book/1190)是一部創業博客文集，由哈佛商學院教授托馬斯·艾森曼（Thomas Eisenmann）歷時多年精選匯編而成。艾森曼教授是哈佛商學院阿瑟·洛克（Arthur Rock）創業研究中心和哈佛MBA項目的負責人之一，他主講的“創業管理”課程是每屆900名哈佛商學院MBA學生在校第一年的必修課，他還在麥肯錫做過11年管理咨詢師。這部文集涉及創業公司產品管理、組織架構、市場營銷、融資上市、業務拓展等各個方面，是每一位哈佛MBA學生都會認真研讀的實戰手冊。本文節選自[《創業的智慧》](http://www.ituring.com.cn/book/1190)。