# 凍死在冬天的創業公司可能沒算對這三筆賬  > 原文出處：?[智酷智囊](http://tech.qq.com/original/zhinangtuan/z069.html) 作者：[姚宗場](http://t.qq.com/qqtech)?2015-12-03 ## 導讀 最近O2O領域又倒下了一批創業公司，冬天確實來了，但沒想到來得這么兇猛。我很慶幸，泰笛作為O2O領域的創業公司目前依然活著并且活得不錯。作為一名連續創業者，我覺得資本收緊固然一定程度上助推了目前的這種局面，但靜下心來思考，很多公司之所以面臨困難，可能更大的原因則是他們沒有算對做公司的三筆賬。 ## 價格賬 大部分O2O公司都在一定階段進行過價格戰，但價格戰這個東西本身就是個雙刃劍，傳統家電領域昏天暗地打價格戰的結局已經算前車之鑒，所以我覺得很多創業公司第一筆沒算對的就是價格賬。 大致分一分，很多O2O公司的成本結構包括原材料成本、物流成本、人力成本、營銷成本（即獲客成本）等四個方面的成本，這和傳統企業或者很多小的終端店相比，有何差異？ 以蜜桔為例， O2O公司是從原產地批發商或果農那里購買蜜桔，再運輸到各地的倉庫，再讓派送員將蜜桔送到用戶家里，其成本是原材料成本、大量人力成本、少量店鋪成本、大量營銷成本四塊。在傳統的零售渠道上，果農將蜜桔賣給原產地批發商，原產地批發商再將蜜桔再給各地批發商，各地批發商再賣給各家水果店老板。不難發現，水果店的成本結構只有三塊：原材料成本、少量人力成本、店鋪成本，營銷成本幾乎為零。 在價格上，上市早期，水果店里的一斤蜜桔要賣到10元一斤才能保證30%的毛利，以確保水果店正常運轉，而水果店一名店員一天至少能接待100名客人。但在同樣的時間，O2O公司一斤蜜桔賣8.8元，還買一斤送一斤；而一個派送員一天最多能送30單。 從這個成本結構看，O2O提升了用戶體驗，降低了公司運營效率，價格卻不升反降，這種情況在到家服務領域也比較明顯。 以按摩為例，一套標準價格為128元的全身按摩，按摩店里的師傅一人一天可以接待10多位客人。上門服務的按摩師傅一人一天最多只能接待7~8位客人，定價有時不過100元，再算上各種優惠券，客單價不到50元。 在商業競爭中，比對手低一點的價格確實是一種競爭優勢，而且能擴大用戶群。然而，價格低到公司沒有任何利潤、要靠融資才能維持公司運轉的低價，只能將公司推向惡性循環，并且獲取到的用戶是原本沒有能力購買或沒有需求的客戶，白白浪費社會資源。 保持合理的空間利潤，在這一基礎上擴大用戶群，是我做泰笛之始就持有的觀念。一些用戶反應說泰笛的價格不便宜，但泰笛從一開始就不希望以便宜來吸引用戶或者吸引便宜的用戶。 ## 品類帳 作為一個在未來3~5年有爆發性增長的創業項目，在一個品類運轉良好、獲取到一定的核心用群后，針對已有的用戶群添加新品類是很正常的做法。但怎么添加、添加什么卻半點含糊不得，就連保潔這樣的國際巨頭，在從擅長的日常用品領域拓展到護膚品、彩妝領域后，目前的市場表現也并不好。而母嬰電商一直想將其品類從母嬰用品擴展到市場更大的彩妝，也鮮有成功案例。 他們遇阻的原因很類似，一方面是這些品類延展更多是基于擴張戰略，甚至是資本市場的需求，而基于原有用戶的需求并不受重視；第二方面則是在與原有用戶差異頗大的領域努力推廣新的品類，拋棄本身具有的競爭壁壘，卻又無法盡快在新的領域建立壁壘。當然，寶潔在意識到自己在品類拓展上存在的誤區之后開始了瘦身。 盲目拓展品類的危害還是很大的，一旦拓展不利，對大公司來說可能會影響利潤甚至裁掉一個部門，對于創業公司來說則有可能面臨滅頂之災，是必須小心又小心衡量的事情。 泰笛的品類拓展一直比較穩健，都是圍繞自己原有的用戶群和競爭壁壘服務型物流來建立。泰笛洗滌的用戶本身以高品質的家庭型女性為主，這些女性又有消費日常花的需求，而泰笛服務型物流團隊既能收送衣物，也能收送鮮花，基本算是一拍即合。 ## 長期盈利帳 做企業肯定都是想盈利的，但一定要從長遠考慮，做一筆長期盈利賬，有長期持續盈利能力的企業才是好企業。合理的定價，適時的品牌延展，以及不斷的創新，確保找到一種有競爭力的盈利模式，可以說至關重要。 我認同精益創業的觀點，對于創業公司來說，從一個品類切入，獲得真正愿意付費的用戶，找到盈利模式，然后基于原有用戶群體的需求進行品類延展，這一品類再尋找到真正愿意付費的用戶，找到盈利模式。通過一個品類盈利——獲取用戶——拓展盈利品類——擴大用戶群——拓展盈利品類，如此反復方能進入良性循環。等到品類和真正付費的用戶群達到一定規模，公司盈利就將實現爆發式增長。 互聯網雖然在快速跌代，但基本的商業規律依然沒變。更進一步的說，雖然企業的本質是要實現利潤最大化，我們做企業的更長期目標應該是企業價值最大化，將企業長期穩定發展擺在首位，在企業價值增長中滿足各方利益關系，如此才能有希望真正成長為基業長青的公司。 ## 關于作者  [姚宗場](http://tech.qq.com/original/zhinangtuan/z069.html) > 泰笛創始人 > 知名廣告人士，連續創業者。先后于2005年、2009年創立貝恩廣告和互聯網金融平臺哈哈貸，2012年底創立全球首家洗滌O2O品牌泰笛。