謝謝同志們的期待。終于忙過了繁忙的九月。是你們的關注，堅定了我寫下去的決心。 第二天，歐陽明他們早早就和團隊一起來到了客戶招標現場。但他們被告知，由于名額限制，他們不能隨同入內。只有講標的一個人可以進去。因為不是第一個講標的，所以昆明的經理琨哥和歐陽明他們都在外面坐下來了。 大家都很緊張，沒有經歷這個陣勢。但是琨哥顯然很有經驗，和大家介紹情況。 “我們不是第一個，是很有優勢的。”琨哥說。 “為什么呀？”冀揚很奇怪的問。 “這是因為，客戶往往不知道自己需要什么。” “所以，第一個就成炮灰了？” “也不盡然，如果你特別優秀，當然是別話。” “是不是就像選秀一樣，第一個還在找標準，所以會很嚴？”春哥在一旁，若有所思的插了一句。 “嗯，差不多！”琨哥肯定的說到，“可即使是這樣，抓住客戶的痛點是才是關鍵。” “對了，我一直就很想問，講標應該如何講，才能獲得客戶認可呢？”歐陽明這個時候提出疑惑。 琨哥看了一下大家，確認大家都想知道這個問題的答案。邊點頭，邊慢慢悠悠的解釋起這個問題來。 “簡單點說，你要知道客戶為什么需要招標買這個軟件。是為了形象工程？還是上級的硬指標？還是業務中遇到什么困難了？” 說到這里，琨哥看著大家的表情，看是否理解了，又不補充了一句，“同時要看，評委都是什么角色，他們關注哪方面的問題。” 春哥于是問了一句，“一般都有什么角色呢？他們關注什么問題？” “角色一般可以劃分為三類：高層領導、業務主管、IT經理。如果是高層領導，主要關注軟件帶來了什么價值，投入產出比是否合適。因為他是掏錢的。業務主管主要關注業務中的難點是否都能夠解決，因為他們是使用軟件的。IT經理關注這個系統運維是否簡單，擴展和整合是否容易，因為他們根本不使用軟件。” “這么復雜啦！”歐陽明感慨到！ 琨哥突然站起來，說了句，“我先去看看情況”，就走到旁邊去了。歐陽明他們卻開始興奮起來。顯然，他們學到了很多東西，同時也為自己的軟件開始擔憂起來。 一會兒，琨哥回來了。“第一家快要結束了，他們是老板親自過來講標的。看來很重視啊。”這話也是說給歐陽明他們聽的，意思是，這個標很重要，研發團隊也要重點支持啊！ “那我們會不會有危險？”春哥擔心的問到。 “沒事，我們有我們的優勢。”琨哥顯然是經驗老到，不慌不忙的樣子。知己知彼才能百戰百勝。琨哥是做了足夠的準備的。“對方講理念，我們講產品。我們的產品是可以用的，對方還只是原型，理念再好，也不管用！” “哦，這樣子啊！”春哥故意來了一個長調，顯然是長舒了一口氣，心終于放下來了。 突然一陣騷亂，琨哥站起來了，“他們講完了，輪到我們了！” 歐陽明他們就在外面繼續等著。 做需求的王姐和做測試的小范，卻坐不住了，激動的聊起來。 “怪不得我們總是在走流程測試。”小范首先說。 “那是，這是客戶的核心需求啊。”王姐跟到。 “王姐，要是讓你進去講，你有把握嗎？”小范挑釁了一下。 “呵呵，沒把握。我確實沒有想到這么多！不過軟件我還是可以講的。”王姐很低調的回應。 “要我說軟件的價值，我說不出來。”小范更誠實。 “要讓很多人認可，我沒有把握。”王姐也接下一句。 “萬一演示軟件的時候報錯怎么辦？”小范突然擔心這個問題。 “我聽葛工他們說，演示之前，要自己演示十遍以上，現場演示，不多一步，不少一步！”歐陽明突然插話。 “但是，客戶還是會要求你在軟件上嘗試一下啊。” “這是個問題，那就要看對軟件有多了解了。” 他們就這樣，一邊擔心著，一邊聊天。后來冀揚干脆睡覺，補補昨晚的辛苦。 等到大家都興奮起來，琨哥已經出來了。 “怎么樣？” “還好！”琨哥一句話就回了大家。因為不是現場給分的，所以要回去等待消息。 直到歐陽明他們從昆明回到北京，消息才傳來。說上次的講標，只是一部分，下面還要繼續調整產品。