## 企業的生意模式： 轉載于：《[京東的生意經與阿里的護城河](http://www.sohu.com/a/204259159_313170)》 在討論業務特點前，我們先來分析一下，企業**掙錢能力**主要取決于哪幾個因素？ 無外乎三點：**產品毛利率高低、資產周轉速度和企業的杠桿程度**。這三個詞語，似乎不是那么好懂，我給大家揭示一下： （一）**產品毛利率**，我們把它稱為“茅臺模式” 所謂茅臺模式，就是指毛利率超級高，比如茅臺，翻看一下報表：  看一下，最后一行，毛利率高達90 %左右。 為什么有“萬億茅臺”，因為毛利潤高的企業，只要規模產量跟上，那么就是無敵的印鈔機。而大家常見的蘋果手機，相比茅臺，弱爆了，才40％左右的毛利率。 （二）**資產周轉速度**，我們把它稱為“沃爾瑪模式”或者“戴爾模式” 這類企業，有一個特點，凈營運資本很少甚至為負值。簡單說，這類企業，靠著應付賬款來籌集運營資金，需要企業擁有強大管理能力和運營水平。 比如戴爾的直銷、沃爾瑪等企業，他們因靠強大的流水，壓榨供應商款項，這種企業賬上，有很多的應付賬款。 而與此同時，公司僅有少數存貨，因為周轉率超級高，比如戴爾的直銷模式、零售行業的商品流通；同時呢，應收賬款非常少，因為客戶購買商品，直接付現金。 這里談談戴爾。戴爾的電腦，以直銷模式曾經有一段時間獨步天下、聞名全球，原因就是靠的供應商賒賬給自己，由于走貨量很大，所以應付賬款非常大；而與此同時，直銷意味著存貨很少，除此之外消費者都是掏現金買戴爾的電腦。 這樣就造成了做這個生意，基本不需要套本金，甚至像戴爾這種把這種模式做到極端，就有多余的營運資金。因為經營負債，足夠滿足日常經營需求，甚至還有多余的資金，去理財，比如拿錢買P2P，甚至去炒股去。 原因就在于，首先這個模式對于上下游，議價權太大了。曾經巔峰時期的蘇寧國美，就是利用這種模式，把現金流生意玩得飛起，那時候，國美和蘇寧都搞房地產。 其次，這個模式可以利用大規模經營負債，而且是無息負債，有點類似巴菲特的保險浮存金。 這種模式體現財務報表上，一般就是凈資本天數為負數。 （三）**企業杠桿程度**，我們把它稱為“銀行模式”，**借貸杠桿** 這個很好理解，就是企業運用杠桿，進行收益放大。比如銀行、最近比較火熱的現金貸、消費貸企業。 這類公司最大的問題是，一旦經濟環境惡劣，就是掙多少賠多少。這也是導致銀行等金融監管機構，極為嚴厲的原因。核心資本充足率，就是約束銀行的。 最近趣店、拍拍貸以及和信貸等上市，數據爆表，顏值過人，就是受益于經濟周期處于繁榮期，但是一旦有風吹草動，很容易倒閉掛掉。 所以除了強大監管約束外，經營這類企業你得時時如履薄冰，如臨深淵，小心翼翼，一旦馬虎，就game over 。 財務總結： 這三個要素，其實就是**杜邦分析**的翻版，**凈資產收益率取決于毛利率、周轉率和杠桿系數**。 * * * * * * * * * * ### 劉強東的**多快好省** 1. 劉強東發了一篇文章提到了三個詞：**成本、效率和體驗**。他認為，抓住這三點，就可以很清晰地看到零售業未來的機會。而這三點就是我理解的零售業本質，站在消費者角度來說就是著名的四個字：“多、快、好、省”。 2. 劉強東作為企業CEO，他的三個詞是從需求端和供應端出發提出的，而“**多、快、好、省**”是從消費端提出的，雙方有異曲同工之妙。”省”即降低成本， “快”即“效率”。而“多、快、好、省”合起來又對應“體驗”。無論怎么提，有一點大家的理解是一致的，那就是的零售行業本質從來沒有變化過。 3. 技術的發展改變了零售業的運轉模式，而零售業運轉的本質缺卻從未改變。那就是：**信息、商品和資金**。換句話說，歷史上所有零售業的升級，都是信息、商品和資金流動效率的升級。 4. 劉強東：所以我們今天有將近一半以上的SKU，百分之百由人工智能的方式進行**銷售預測、采購和補貨**，構建非常復雜的三級物流網絡管理，所以我們**530萬個SKU的庫存周轉天數僅有30多天**。 5. 劉強東：對于電商和傳統零售商來說，**衡量供應鏈效率最核心的因素就是庫存周轉率**，也就是說每采購一批貨平均需要花多少天把它賣掉。同樣去看國美、蘇寧的財報，他們的平均賬期是100多天，意味著家電廠商把一批貨給了它，要100多天之后才能拿到錢。他們的庫存周轉天數大概是六七十天。而京東的庫存周轉天數只有30多天(京東2015年Q2財報顯示庫存周轉為35天)，我們整個內部的運營效率跟傳統的零售行業相比，整整提高了一倍。這其實還是不可比的，因為傳統零售商的庫房管的SKU，也就是產品品種數大概只有1萬到5萬種，超過5萬種的很少。但是京東今天在庫房管理的SKU數量，產品品種數已經超過了200萬種，是他們的七八十倍，甚至上百倍。就是說你的產品品種數量是它的100倍，但是你的庫存周轉率只用它一半的時間。 6. 京東白條讓**信用產成價值拉動消費上漲**，使用白條的用戶，消費提升了42%，這就行了，信用促進消費，讓大家敢花錢。 8. 京東多年的財務數字，請看[雪球](https://xueqiu.com/S/JD/keyratios)。  9. **庫存周轉率提高**，資金充裕，可以貸款給供應商，可以白條給消費者，進一步提高銷售額。消費更多，那么就進一步提高sku消費的品類，庫存周轉率進一步提高，然后不斷循環。更多的sku數量和更快的快遞，就需要提高人效，就需要提高技術。從提高庫存周轉率出發，然后達成多快好省的目標。   * * * * * ### 阿里就是這么一類企業： 阿里就是這么一類企業，搭建一個交易平臺，由于**網絡效應**的存在，存在強者越強的趨勢。讓企業客戶去激烈競爭，反正阿里收地租就行。 這有點類似賭場荷官，不管怎么玩，按點提成，荷官和賭場，唯獨要做的就是保證賭場能開起來，玩的人多。 建立賭場的過程，確實很艱辛，需要很大努力，各種推銷。并且由于開賭場，你必須有點“含趙量資源”，上下打理關系，但這個又是另外一個話題。 阿里無疑就是這類企業，帝國已經建立起來了。而且生意品性很好，不需要費大力，輕松掙錢，也不需要去各種摳門小氣，反正“錢就是掙著花的”。 戰略目標：以**大數據**為核心驅動力構筑**商業生態圈**基礎設施 。 有意思的是，馬云從不將阿里定義為一家互聯網企業，始終認為本質上就是**提供商業（交易）服務**；其商業模式簡單易行，且快速實現盈利。  * * * * *  圖片來自：[阿里官網](https://alibabagroup.com/assets2/pdf/Alibaba_Group_Corporate_Overview_SimpChi.pdf) * * * * * * * * * * #### 企業想達成一些目標，程序員如果理解了為什么是**這些目標**，那么就更容易架構起企業系統，建立數據庫的時候除了想象未來的業務，還要想象這些目標需要的數據維度，保存和處理更多維度和指標。 * * * * * 0. 持續經營 1. 庫存周轉率 2. 資金周轉率 3. 人均績效 4. 網絡效應 5. 生態