**活力營銷的巧力思維** 原創?外部導師龍貓神馬APP官方?4月15日 ? 大家好，我是龍貓團隊的團隊長龍貓~感謝商學院的邀請，今天我來分享一些關于營銷方面的小知識~?課程開始之前，想請大家跟我一起看一個小故事~ 1.世界上著名的營銷案例 一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎?” 　　他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。” 　　一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了，老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？” “一單，”年輕人回答說。“只有一單?”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦'。” 　　老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?” “不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?”  大家看完上面這個故事，會有什么樣的感受呢？?首先想跟大家討論一個問題，什么叫營銷？ 我們不去講大道理~營銷字面意思就是經營銷售。銷售是個人的能力，而利用好自己的能力去經營銷售，就能發揮到最大的作用。 上面的小故事，我們來解析一下~?假設我們和這個小伙子同在這家百貨商店，或許這位顧客來找我們買東西，我們就只介紹衛生棉了。 而主人公小伙子，直接讓客戶的購買方向發生了轉變，這其實就是一個思維的轉變！?如果我們還在用傳統的銷售方式做，那效果會越來越不好。 2.營銷背后的人性邏輯 營銷邏輯其實和追求一個人差不多，我們就當是在談戀愛~ 首先看看追求的對象是什么類型的人，然后再去對癥下藥~ 引起對方的注意\-施展魅力\-產生興趣\-展示優點\-約會促進消費嘗試（試吃試用試駕都在這個范疇里）\-交往（下單購買）\-結婚（產生穩固的品牌傾向）\-生子（向周圍朋友安利產品，當然這個階段可能在交往過程中就發生了，和很多人結婚的需求簡直一樣一樣的呢！）； ? 舉個栗子：對方是高冷型的\-適用于大金額交易，容易猶豫，反復對比，理智思考，需要各種參數和其他人評價才會下單；需要的是同樣的“高冷”作風：外表精致優雅，帥（美）到一眼難忘（突出核心優勢），但細節的東西要不經意的露出來，而不是不斷放大所有優點造成混亂。 就像真正的紳士是不會靠大金戒指大金鏈子告訴別人他有錢一樣，是細節，是其他人的評價才能營造這樣的氛圍和口碑：你不來找我，是你的損失，你來找我，是你品味高端；對方是熱情外向型的\-適用于快消品，客單較低，但是頻次高；需要同樣熱情奔放的作風：不斷出現，他在哪都躲不開你，然后你發動所有人（即資源）向他夸贊你，而你自己，熱情洋溢不斷放電（促銷、組合、限量....），哦！很容易就會被你迷倒了！ 一點愚見：總有很多人說營銷的方法論，但是這就像和剛學武的人說無招勝有招一樣，有招都沒有學會，宗師用的招兒給了秘籍也施展不出來；不要復雜的套用條條框框，遵循消費本能的選擇往往才更真實，更貼合消費者；營銷包含了很多細小的細節，往往會成為成功的關鍵。 ? 大的道理和方法很多人都寫過，說幾個個人的小見解吧： 1.?做廣告的目的，品牌推廣和銷售類廣告并不總是兼容的，私以為銷售類廣告比品牌廣告重要，促進購買，到達客戶能夠形成口碑的行為，比抬眼看見一個LOGO要重要 就現在而言，客戶在任何細分類目里可以選擇的范圍都非常多，讓客戶盡快、及早、毫不猶豫的下單更加重要，品牌教育，產品理念可以在體驗產品的時候進行再教育； 2.?廣告位置的選擇：并不一定越大流量越多的廣告位就越好，在下廚房美麗的食物成品邊上賣個餐盤一定比新浪首頁強（綜合考慮轉化率、客戶購買力、目標客群等因素）；把大額推廣費用拆分到的深度渠道去投入，獲得的收益更加具有持續性：一時興起的點擊和瀏覽甚至購買，往往難以為繼，而廣告最成功的結果中，至少需要考量的一條是，帶來了正確的真實客戶（有產品需求，有持續的產品需求）； 3.?客戶下單、得到產品，其實才走到營銷的中段，接下來才是產品發酵的過程，你和客戶產生了聯系，怎么運用產品的細節打動對方，才是更見功力的地方； 4.?任何不以銷售和預算為前提的營銷都是耍流氓！！！ 5.?鄉鎮擺場子大喇嘛喊話推銷和城市里的展臺活動，本質上并沒有區別，貼近客戶是第一要務；說好聽了就是找到產品自身與受眾的契合點。有契合點就要想辦法告訴你這款產品適合你。沒有契合點就想辦法告訴你，你的生活應該怎么樣做，然后告訴你，這個產品適合你。(用戶習慣培養)?這個跟我們神馬用戶團隊管理是一樣的，我們每個人都是一個基礎銷售員，從利他的思維角度出發，尋找客戶需要什么，再去做銷售，輕輕松松就能出單，作為我們，能得到的是客戶得信任，和我們的收入，作為客戶，能得到很多的平時買不到的優惠，這就是一個自我立場和用戶立場，所以說營銷無處不在。?3.?互聯網營銷的特點 1、公平性：在網絡營銷中，所有的企業都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個人提供了平等的競爭機會，并不意味著財富分配上的平等； 2、虛擬性：由于互聯使得傳統的空間概念發生變化，出現了有別于實際地理空間的虛擬空間或虛擬社會； 3、對稱性：在網絡營銷中，互聯性使信息的非對稱性大大減少。消費者可以從網上搜索自己想要掌握的任何信息，并能得到有關專家的適時指導； 4、模糊性：由于互聯使許多人們習以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業邊界的模糊，生產者和消費者的模糊、產品和服務的模糊； 5、復雜性：由于網絡營銷的模糊性，使經濟活動變得撲朔迷離，難以分辨。 6、時域性：營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能，企業有了更多時間和更大的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務。 7、富媒體：互聯網被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。 8、交互式：互聯網通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通。還可以進行產品測試與消費者滿意調查等活動。互聯網為產品聯合設計、商品信息發布、以及各項技術服務提供最佳工具。 9、個性化：互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、針對性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關系。 10、成長性：互聯網使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發潛力的市場渠道。 11、整合性：互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。以統一的傳播向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產生的消極影響。 12、超前性：互聯網是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定制營銷與直復式營銷的未來趨勢。 13、高效性：計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。 14、經濟性：通過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。 15、技術性：網絡營銷大部分是通過網上工作者，通過他們的一系列宣傳、推廣，這其中的技術含量相對較低，對于客戶來說是小成本大產出的經營活動。?4.如何實施營銷剖析 我們在微信營銷的過程中。利用好朋友圈功能，充分展示自己的人設，以及展示對用戶有利的東西。 比如每一次我們在做活動的時候，都可以用預熱功能，因為我們每次展示的東西，不是每個微信用戶都能看見的，而我們多次發圈也會多次增加曝光機會。 ?