**活力營銷的巧力思維**
原創?外部導師龍貓神馬APP官方?4月15日
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大家好,我是龍貓團隊的團隊長龍貓~感謝商學院的邀請,今天我來分享一些關于營銷方面的小知識~?課程開始之前,想請大家跟我一起看一個小故事~
1.世界上著名的營銷案例
一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他:“你以前做過銷售員嗎?”
他回答說:“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈:“你明天可以來上班了。等下班的時候,我會來看一下。”
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了,而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點,差不多該下班了,老板真的來了,問他說:“你今天做了幾單買賣?” “一單,”年輕人回答說。“只有一單?”老板很吃驚地說:“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元,”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆,半晌才回過神來的老板問道。“是這樣的,”鄉下來的年輕人說,“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦'。”
老板后退兩步,幾乎難以置信地問道:“一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”
“不是的,”鄉下來的年輕售貨員回答道,“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?”

大家看完上面這個故事,會有什么樣的感受呢??首先想跟大家討論一個問題,什么叫營銷?
我們不去講大道理~營銷字面意思就是經營銷售。銷售是個人的能力,而利用好自己的能力去經營銷售,就能發揮到最大的作用。
上面的小故事,我們來解析一下~?假設我們和這個小伙子同在這家百貨商店,或許這位顧客來找我們買東西,我們就只介紹衛生棉了。
而主人公小伙子,直接讓客戶的購買方向發生了轉變,這其實就是一個思維的轉變!?如果我們還在用傳統的銷售方式做,那效果會越來越不好。
2.營銷背后的人性邏輯
營銷邏輯其實和追求一個人差不多,我們就當是在談戀愛~
首先看看追求的對象是什么類型的人,然后再去對癥下藥~
引起對方的注意\-施展魅力\-產生興趣\-展示優點\-約會促進消費嘗試(試吃試用試駕都在這個范疇里)\-交往(下單購買)\-結婚(產生穩固的品牌傾向)\-生子(向周圍朋友安利產品,當然這個階段可能在交往過程中就發生了,和很多人結婚的需求簡直一樣一樣的呢!);
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舉個栗子:對方是高冷型的\-適用于大金額交易,容易猶豫,反復對比,理智思考,需要各種參數和其他人評價才會下單;需要的是同樣的“高冷”作風:外表精致優雅,帥(美)到一眼難忘(突出核心優勢),但細節的東西要不經意的露出來,而不是不斷放大所有優點造成混亂。
就像真正的紳士是不會靠大金戒指大金鏈子告訴別人他有錢一樣,是細節,是其他人的評價才能營造這樣的氛圍和口碑:你不來找我,是你的損失,你來找我,是你品味高端;對方是熱情外向型的\-適用于快消品,客單較低,但是頻次高;需要同樣熱情奔放的作風:不斷出現,他在哪都躲不開你,然后你發動所有人(即資源)向他夸贊你,而你自己,熱情洋溢不斷放電(促銷、組合、限量....),哦!很容易就會被你迷倒了!
一點愚見:總有很多人說營銷的方法論,但是這就像和剛學武的人說無招勝有招一樣,有招都沒有學會,宗師用的招兒給了秘籍也施展不出來;不要復雜的套用條條框框,遵循消費本能的選擇往往才更真實,更貼合消費者;營銷包含了很多細小的細節,往往會成為成功的關鍵。
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大的道理和方法很多人都寫過,說幾個個人的小見解吧:
1.?做廣告的目的,品牌推廣和銷售類廣告并不總是兼容的,私以為銷售類廣告比品牌廣告重要,促進購買,到達客戶能夠形成口碑的行為,比抬眼看見一個LOGO要重要
就現在而言,客戶在任何細分類目里可以選擇的范圍都非常多,讓客戶盡快、及早、毫不猶豫的下單更加重要,品牌教育,產品理念可以在體驗產品的時候進行再教育;
2.?廣告位置的選擇:并不一定越大流量越多的廣告位就越好,在下廚房美麗的食物成品邊上賣個餐盤一定比新浪首頁強(綜合考慮轉化率、客戶購買力、目標客群等因素);把大額推廣費用拆分到的深度渠道去投入,獲得的收益更加具有持續性:一時興起的點擊和瀏覽甚至購買,往往難以為繼,而廣告最成功的結果中,至少需要考量的一條是,帶來了正確的真實客戶(有產品需求,有持續的產品需求);
3.?客戶下單、得到產品,其實才走到營銷的中段,接下來才是產品發酵的過程,你和客戶產生了聯系,怎么運用產品的細節打動對方,才是更見功力的地方;
4.?任何不以銷售和預算為前提的營銷都是耍流氓!!!
5.?鄉鎮擺場子大喇嘛喊話推銷和城市里的展臺活動,本質上并沒有區別,貼近客戶是第一要務;說好聽了就是找到產品自身與受眾的契合點。有契合點就要想辦法告訴你這款產品適合你。沒有契合點就想辦法告訴你,你的生活應該怎么樣做,然后告訴你,這個產品適合你。(用戶習慣培養)?這個跟我們神馬用戶團隊管理是一樣的,我們每個人都是一個基礎銷售員,從利他的思維角度出發,尋找客戶需要什么,再去做銷售,輕輕松松就能出單,作為我們,能得到的是客戶得信任,和我們的收入,作為客戶,能得到很多的平時買不到的優惠,這就是一個自我立場和用戶立場,所以說營銷無處不在。?3.?互聯網營銷的特點
1、公平性:在網絡營銷中,所有的企業都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個人提供了平等的競爭機會,并不意味著財富分配上的平等;
2、虛擬性:由于互聯使得傳統的空間概念發生變化,出現了有別于實際地理空間的虛擬空間或虛擬社會;
3、對稱性:在網絡營銷中,互聯性使信息的非對稱性大大減少。消費者可以從網上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有關專家的適時指導;
4、模糊性:由于互聯使許多人們習以為常的邊界變得模糊。其中,最顯著的是企業邊界的模糊,生產者和消費者的模糊、產品和服務的模糊;
5、復雜性:由于網絡營銷的模糊性,使經濟活動變得撲朔迷離,難以分辨。
6、時域性:營銷的最終目的是占有市場份額,由于互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換,使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能,企業有了更多時間和更大的空間進行營銷,可每周7天,每天24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務。
7、富媒體:互聯網被設計成可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像等信息,使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換,可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
8、交互式:互聯網通過展示商品圖像,商品信息資料庫提供有關的查詢,來實現供需互動與雙向溝通。還可以進行產品測試與消費者滿意調查等活動。互聯網為產品聯合設計、商品信息發布、以及各項技術服務提供最佳工具。
9、個性化:互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、針對性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的促銷,避免推銷員強勢推銷的干擾,并通過信息提供與交互式交談,與消費者建立長期良好的關系。
10、成長性:互聯網使用者數量快速成長并遍及全球,使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準,由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力,因此是一項極具開發潛力的市場渠道。
11、整合性:互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成,因此也是一種全程的營銷渠道。以統一的傳播向消費者傳達信息,避免不同傳播中不一致性產生的消極影響。
12、超前性:互聯網是一種功能最強大的營銷工具,它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力,正是符合定制營銷與直復式營銷的未來趨勢。
13、高效性:計算機可儲存大量的信息,代消費者查詢,可傳送的信息數量與精確度,遠超過其他媒體,并能因應市場需求,及時更新產品或調整價格,因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。
14、經濟性:通過互聯網進行信息交換,代替以前的實物交換,一方面可以減少印刷與郵遞成本,可以無店面銷售,免交租金,節約水電與人工成本,另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。
15、技術性:網絡營銷大部分是通過網上工作者,通過他們的一系列宣傳、推廣,這其中的技術含量相對較低,對于客戶來說是小成本大產出的經營活動。?4.如何實施營銷剖析
我們在微信營銷的過程中。利用好朋友圈功能,充分展示自己的人設,以及展示對用戶有利的東西。
比如每一次我們在做活動的時候,都可以用預熱功能,因為我們每次展示的東西,不是每個微信用戶都能看見的,而我們多次發圈也會多次增加曝光機會。
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