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                ## 明確自身情況   當投資人習慣性地表現得很熱情時,你如何判斷你們走到了哪一個階段?答案是通過觀察他們的行為,而不是所說的話。從第一次談話到最后匯錢,每一個投資者都有一套自己的套路。你應該了解該套路是怎樣的,以及你在哪個階段,正以多快的速度向前推進。   切勿在與投資者會面后,卻不問清楚接下來需要干什么。你還需要做些什么來讓他們做決定?是否需要再次和你開會討論?談什么?多久能談?是否需要在公司內部做一些事,例如和合作伙伴聊聊或者調查某些問題?他們預計走完整個流程要多久?不要顯得太迫切,但要明確你走到哪兒了。如果投資者在含糊或拒絕回答這樣的問題,做最壞的打算;投資者如果對你很感興趣,通常很樂意談論從現在到最后匯錢之間還需要什么,因為他們早就想好這些事了。 [12]   如果你對這類談判很有經驗,那你應該已經知道該如何問這樣的問題。 [13] 如果你不是很有經驗,可以在這種情況下使用一個訣竅。因為投資者通常知道你在融資方面經驗不足,如果你要開始做互聯網創業,技術菜鳥的身份會不太受歡迎,但是融資菜鳥并不會影響投資人對你的看法。Larry 和 Sergey (注:Google 創始人)也曾是融資菜鳥。所以你最好就直接向投資人坦白你對融資毫無經驗,并且不恥下問就好。 [14]    >[info]   [12]\. 巧的是,這段內容正好是 Sales 101 的內容。如果你想看它的實際應用,去和一位汽車經銷商談談吧。 >   [13]\. 我知道一個非常擅長外交的創始人能像說「你能把鹽遞過來嗎?」一樣自然地用「我能把你算進來么?」來結束與投資者的會談。不過如果你不是一個擅長交際的人(或者你不是很確定的話),不要這么做。沒有什么比一個書呆子式的創始人裝著圓滑的腔調更沒說服力了。 >   投資人對書呆子創始人的印象還不錯。所以如果你是一個書呆子,就好好做一個書呆子,不要弄巧成拙地模仿油腔滑調的銷售員了。 >   [14]\. Ian Hogarth 提出了一個能看出投資人是否有誠意的方法:看第一次會面后他們愿意在你身上花多少資源。一個認真的投資人甚至在實際投資之前就會開始幫助你了。  
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