## 明確自身情況 　　當投資人習慣性地表現得很熱情時，你如何判斷你們走到了哪一個階段？答案是通過觀察他們的行為，而不是所說的話。從第一次談話到最后匯錢，每一個投資者都有一套自己的套路。你應該了解該套路是怎樣的，以及你在哪個階段，正以多快的速度向前推進。 　　切勿在與投資者會面后，卻不問清楚接下來需要干什么。你還需要做些什么來讓他們做決定？是否需要再次和你開會討論？談什么？多久能談？是否需要在公司內部做一些事，例如和合作伙伴聊聊或者調查某些問題？他們預計走完整個流程要多久？不要顯得太迫切，但要明確你走到哪兒了。如果投資者在含糊或拒絕回答這樣的問題，做最壞的打算；投資者如果對你很感興趣，通常很樂意談論從現在到最后匯錢之間還需要什么，因為他們早就想好這些事了。 [12] 　　如果你對這類談判很有經驗，那你應該已經知道該如何問這樣的問題。 [13] 如果你不是很有經驗，可以在這種情況下使用一個訣竅。因為投資者通常知道你在融資方面經驗不足，如果你要開始做互聯網創業，技術菜鳥的身份會不太受歡迎，但是融資菜鳥并不會影響投資人對你的看法。Larry 和 Sergey （注：Google 創始人）也曾是融資菜鳥。所以你最好就直接向投資人坦白你對融資毫無經驗，并且不恥下問就好。 [14] 　　 >[info] 　　[12]\. 巧的是，這段內容正好是 Sales 101 的內容。如果你想看它的實際應用，去和一位汽車經銷商談談吧。 > 　　[13]\. 我知道一個非常擅長外交的創始人能像說「你能把鹽遞過來嗎？」一樣自然地用「我能把你算進來么？」來結束與投資者的會談。不過如果你不是一個擅長交際的人（或者你不是很確定的話），不要這么做。沒有什么比一個書呆子式的創始人裝著圓滑的腔調更沒說服力了。 > 　　投資人對書呆子創始人的印象還不錯。所以如果你是一個書呆子，就好好做一個書呆子，不要弄巧成拙地模仿油腔滑調的銷售員了。 > 　　[14]\. Ian Hogarth 提出了一個能看出投資人是否有誠意的方法：看第一次會面后他們愿意在你身上花多少資源。一個認真的投資人甚至在實際投資之前就會開始幫助你了。