## 注： 　　1\. 最糟糕的化學反應發生在沒前途的創業公司和平庸的投資者之間，好的投資者不會親自引導創業公司前進，他們的聲譽太過寶貴。有前途的創業公司能夠從優秀的投資者那里拿到足夠的錢，所以他們也不會和普通的投資者談。也只有那些表現一般的創業公司得去找平庸的投資者，當這類投資者把事情搞砸的時候后果會比一般情況更嚴重，因為這些看起來沒前途的創業公司往往急切地需要錢。 　　（不是所有的看起來沒前途的項目都做得很糟糕，有的只是因為和流行的創業模式相悖才成為了可憐的丑小鴨。） 　　2\. 一位 YC 的創業者這么和我說：「我認為我們總體在融資上做得很好，不過我能在同一件事上搞砸兩次——因為我試著同時進行公司管理和融資。」 　　3\. 這里你需要留意一個我稍后會寫到的潛藏的危險：避免從一個急迫的投資者那里獲得過高的估值，這樣在下次投資時你會有個難以企及的目標。 　　4\. 無論他們說了什么，如果他們真的還需要一次面談那么說明他們還沒有準備好投資。他們還在考慮，這意味著你需要說服他們。這就是融資。 　　5\. 風險投資公司里的投資經理時常會發一些營銷郵件給投資者。天真的創始人會想：「哇！一個 VC 對我們有興趣！」但是經理并不是投資人，他們沒有決定權。盡管他們也許會介紹他們喜歡的創業公司給公司里的合伙人，但是合伙人們通常對這樣途徑的項目帶有偏見。如果你想接近某個特定的公司，找一個他們尊敬的人做中間人吧。 　　如果你已經被介紹到了一個投資公司，和投資經理談是沒問題的。或者投資公司在演示日見到了你并決定由投資經理先行審查也是可以的。這并不是一條有希望的途徑，優先級也不高，但是至少不會像營銷郵件那樣毫無價值。 　　因為「投資經理」名聲不是很好，少有公司會給他們「合伙人」這個稱號了，事情由此變得有些復雜。如果你是在 YC 的創業項目人，你可以問我們誰是誰，或者你可以網上調查一番。一般情況下真正的投資人會有正式的頭銜。如果某人代表公司在報紙或者公司官網的博客上講話或者是董事會的一員，他很可能是真正的合伙人。 　　在「投資經理」和「合伙人」之間還有像「投資總監」和「風險合伙人」之類的稱號，這些稱號差別太大以至于無法一概論之。 　　6\. 因為類似的原因，避免隨意地和潛在的收購者交談。這會帶來比融資更嚴重的注意力分散。不要和一個潛在的收購者見面，除非你現在就想賣掉自己的公司。 　　7\. Joshua Reeves 建議讓每位投資者把你介紹給另外兩位投資者。不要讓已經拒絕你的投資者去做引薦了，在許多情形下這只會起到反面作用。 　　8\. 這并不總是像聽上去那么刻意。創始人和投資人之間許多的拖延現象和溝通不暢是由風投圈的習慣導致的。而這些習慣的形成通常是因為它們更符合投資者的利益。 　　9\. 一個讀了這篇文章草稿的 YC 創始人寫到：「這是最重要的一節，我認為它值得被寫得更清晰一點『投資人想要的利益總是比他們應得的更多，就算投資者表現的對你很感興趣，他可能也不會投資。對此的策略是做最壞的打算：投資人只是在假裝有興趣，直到他們給你確定的承諾』」 　　10\. 盡管你應該把和投資人的會面安排地盡可能緊密，Jeff Byun 提到了一個不要這么做的理由：如果把和投資人的見面會安排的過于緊湊，你就沒有時間完善自己的方案了。 　　一些創始人會故意先與一批不太好的投資人見面，來改進方案里面的問題。 　　11\. 在這一方面并沒有一個高效的市場。一些無用的投資者卻有很高的占有率。 　　12\. 巧的是，這段內容正好是 Sales 101 的內容。如果你想看它的實際應用，去和一位汽車經銷商談談吧。 　　13\. 我知道一個非常擅長外交的創始人能像說「你能把鹽遞過來嗎？」一樣自然地用「我能把你算進來么？」來結束與投資者的會談。不過如果你不是一個擅長交際的人（或者你不是很確定的話），不要這么做。沒有什么比一個書呆子式的創始人裝著圓滑的腔調更沒說服力了。 　　投資人對書呆子創始人的印象還不錯。所以如果你是一個書呆子，就好好做一個書呆子，不要弄巧成拙地模仿油腔滑調的銷售員了。 　　14\. Ian Hogarth 提出了一個能看出投資人是否有誠意的方法：看第一次會面后他們愿意在你身上花多少資源。一個認真的投資人甚至在實際投資之前就會開始幫助你了。 　　15\. 理論上你也許需要考慮所謂的「危機征兆」原則，如果一個極富盛名的風投機構投了一筆種子輪投資，但下次融資的時候他不想再投錢怎么辦？別的投資人會假定這個風投機構很了解你，畢竟他們很有名，而如果下一輪他們不再投，這一定意味你很差勁。我說「理論上」的原因是目前實踐中危機征兆還不足以成為一個問題。而在它成為問題的僅有的幾起案例中，那些初創公司做得真的做得很糟糕，并漸漸消失了。 　　如果你奢侈到可以選擇種子投資人的話，安全起見你可以排除風投公司。但這個不是最關鍵的。 　　16\. 有時競爭者會在你剛開始融資的時候以訴訟威脅你，因為他們知道你需要向投資人披露這一事實，于是你的融資變得困難。如果這發生了，你會比投資人受到更大的驚嚇。有經驗的投資人都知道這個把戲，也清楚訴訟很少真的發生。如果你遇到這類威脅，最好坦率地告訴投資人一切。閃爍其詞會讓他們更警覺。 　　17\. 另一個相關的花招是聲稱他們只會和別的投資人一起投資，這么做的原因是以防你的投資不足。這基本上是胡扯，他們只是無法精確地評估你的最小資金需求。 　　18\. 你不會一次性地雇傭所有這 20 個人，并且你在 18 個月里你可能還會有收益。不過這些也都是可以被接受的或者說是在誤差范圍內的。 　　19\. A 類融資要好多了，一旦拿到了，它也許值得你做一些不同的事情。一位 YC 創始人就告訴我如果他可以再創業一回他一定會「摒棄初期期建立名聲對創始人有多么重要的影響的想法。」 　　20\. 我不知道這是否會發生，因為有很多種可能，或者他們認為自己沒有能力去預測創業公司的結果（至少這種行為不是不理智的）。在其他例子里推斷也是類似的。 　　21\. 如果你在 YC 有創業項目，并且碰到了一個堅持要你自己估值的投資人，任何一個 YC 的合伙人可幫你估計一個市場價格。 　　22\. 如果投資人表現得很真誠，你也應該友好地回應。當一個投資人發出了沒有時間限制的邀請，出于道義你應當及時地回復他。 　　23\. 當你在融一些小型的 A 類投資時，告訴你的投資人。你應該在會談桌上及時地向投資人更新一些信息，這也是催促他們投資的好方法。他們不會喜歡你從別人那里融錢，也許會向你施壓，讓你停止。不過他們沒有理由在還沒給你承諾時讓你給他們承諾。如果他們想讓你停止籌錢，他們會給你一系列的 A 類融資協議書和一個停止融資的條款。 　　如果潛在的 A 輪投資者名聲很好，并且他們明顯快速跟進與你的投資進程時，你可以溫和一點，特別是還有像 YC 這樣的第三方機構介入保證沒有誤解時。不過還是要謹慎。 　　24\. Weebly 利用 65 萬的種子輪投資賺到了利潤，他們的確在 2008 年的秋天（毫無疑問部分原因是那是 2008 年的秋天）嘗試 A 輪融資，不過他們收到的條款太苛刻了，所以他們最終決定放棄 A 輪。 　　25\. 只讓一個創始人負責投資會談的另一個好處是你永遠不用實打實的和對方協商，這也是沒有經驗的創業者應該避免的。一個 YC 的創始人告訴我：「投資者是非常專業的談判家，尤其是針對某一個問題的時候。如果只有一個創始人在房間里，在做決定前他就可以說：『我需要和我的合伙人商量一下』。我過去常常這么干。 　　26\. 如果融資已經愉快到了能讓人上癮的地步那你是幸運的。更多時候你需要關注另一個極端：被投資人拒絕以至于士氣低迷。就像一個（非常成功的）YC 創始人在讀完這篇草稿后寫的： 　　「在精神上面對在融資中一再被拒絕的失落是很難的，如果你沒有良好的心態，那么你很可能會輸。用戶也許會愛你的產品，但是這些被認為很明智的投資人卻一點都不理解你。對我來說，盡管拒絕仍然讓我痛苦，不過我已經接受投資者在很多方面也不能思慮周全這件事。而你也得按照一些讓人沮喪的規矩（其中的許多已經列出來了）來獲得最終勝利。」 　　27\. 在詹姆士王版圣經中的原句是：「Pride goeth before destruction, and an haughty spirit before a fall.」 　　題圖為臺灣歌手張震岳歌曲《我要錢》官方 MV 截圖