# 如何進入主流市場 |《跨越鴻溝》讀后感  ## [OneAPM](http://www.oneapm.com/)?| SaaS | 鴻溝 在過去的一年里，SaaS 是中國互聯網領域迅速升起的一顆新星，很多 SaaS 公司迅速的發展了起來，包括我們自己。[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?從一家企業級軟件公司在 2014 年轉型成為一家 SaaS 公司，我們轉型的道路走得很堅決，沒有絲毫的猶豫。但是，隨著 SaaS 的道路越走越遠，在我心中，慢慢滋生了很多關于 SaaS 的疑問，而且，這些疑問沒有得到解答。我的疑問，主要是關于我觀察到的一些現象和事實。我們知道現在中國 SaaS 領域的活躍公司，已經是第二代的 SaaS 從業者，而第一代 SaaS 廠商幾乎全部都無聲無息的沒落了，他們沒有死去，他們只是風光不再，不再是媒體和投資人追捧的對象，也不再被人們提起。他們每一家都只做到了大概一兩千萬人民幣量級的銷售額，然后就止步不前。仿佛在每家第一代 SaaS 公司頭頂上都有一個無形的天花板，一旦觸頂，再也無法上升。 我曾經問過我熟悉的所有 SaaS 領域的創業者，我也問過很多知名的投資人，但是沒有得到太多有價值的回答。我也曾經嘗試自己思考這個問題，但思路始終無法連續。我曾經把問題歸結為以下幾個相關的原因。包括 VC 對于 SaaS 行業的理解與投資額度，包括中美企業收入體現在人民幣與美元上的差別，等等，但是這些理由，總是無法讓人信服。 前幾天我去經緯中國開董事會，中午和他們的 VP 熊飛一起吃飯，熊飛說起他正在寫關于《跨越鴻溝》的 PPT，要去一家兄弟公司做一個簡單的演講，我突然想起來，我很多年前看過這本書，我想起了這本書中所描寫的著名的?鴻溝理論，一瞬間，思路豁然開朗。我終于明白，第一代的 SaaS 公司的沒落并不是偶然，他們和這個世界上無數個高科技公司一樣，也并非是遇到的所謂的天花板，他們只是悲慘的跌落在鴻溝之中。 ## 用戶 | 鴻溝 再說鴻溝之前，先說一下常規認知的技術采用生命周期圖，如下所示：  從上圖可以看到，新產品總是逐漸為更多的人所采用，那么這個過程是怎么樣的呢？ 我知道很多同學看到下面的正態分布圖要開始頭疼，不過這個圖事實上很好理解，這是傳統的技術采用生命周期曲線圖，這個圖描述的是面對非連續性創新產品「比如?[SaaS 方式的 APM](http://www.oneapm.com/)」，不同反應類型的消費者群體分布狀況，同時，你又可以把這張圖看成一座必須從左向右翻越的山。 為了方便你理解，我以?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?的用戶群體來描述用戶采用的階段及其相關特征。  最早采用?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?產品的人在我們看來都是創新者，創新者的一個典型就是對技術本身的狂熱興趣，他們對于技術非常敏感，對于任何不同尋常的事物都抱有特別的好奇心，而[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?恰恰就是一個不同尋常的事物，他顛覆了很多技術人員對 Monitoring 這個名詞的認知。在?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?之前，跟蹤代碼只能是在代碼編寫期人工跟蹤，或者是使用 YourKit 這類很貴的 Profile 工具，而且，只有單機環境下可以跟蹤，分布式環境就跟蹤不了，而通常大家所說 Monitoring 指的無非就是監控一下 CPU 內存，或者是模擬一下用戶訪問，沒什么技術含量。現在，突然出來一個可以在生產環境下進行代碼級監控的工具，可以看到方法調用棧，可以看到方法時間，可以看到 SQL 語句，而且居然支持分布式事務之間的關聯，這對很多技術狂熱者來說，真是一個不可思議的事情就發生在眼前，所以是一定要研究明白的。 還有一些其他會同樣在早期就使用?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?產品的人，他們被稱為早期采用者，不過這些人并不是技術專家，他們是一個善于想象，了解并欣賞新技術所具備的優勢，并能夠講這些潛在優勢與自己關心的其他方面相聯系的群體。對于這些客戶，他們可能并不知道實現代碼級的可視化是一個多么振奮人心的事情，他們也并不關心這件事情的技術難度，他們只是覺得，[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?提供的用戶體驗管理的功能，能夠讓他們更好的了解每一個真實用戶的體驗，這在他們行業的競爭中是一個無與倫比的優勢。而且，使用?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?還可以保證系統的穩定性和性能，保證系統不出問題，這也是一個非常大的競爭優勢。 早期大眾和早期采用者有點類似，但是他們的購買決策主要是為了實用，他們是實用主義者，他們知道很多新奇的技術都是不實用的花架子，而他們只是要最堅固耐用的產品。[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?現在已經有了很多這類客戶，他們在使用?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?之前，會詳細比較 Precise、Dynatrace 等國外的產品。他們希望不僅僅是購買一個產品完成 Java 代碼的性能監控和問題診斷，他們希望我們的產品線能夠提供一個完整的 Oracle 或者微軟企業級技術棧支持。 我們目前還沒有后期大眾和落后者客戶，我覺得這類客戶至少也是你目前所不關心的。 OK，現在你知道了，我們所知道的每一家 Saas 公司都是這樣開展業務的，首先，關注創新者并專門形成市場，然后是早期采用者以及他們的市場，然后是早期大眾、晚期大眾，最后是落后者。大家都覺得這個過程不會有什么問題。但是正是這個模型，暗藏著殺機。 我們往往很熟悉這樣的故事： > 又一家新興的 SaaS 公司誕生在企業協作 / Mobile CRM 這個領域。在開始銷售產品的第一年，會有源源不斷的新客戶，這些客戶對產品都有很高的評價，因此公司的每一個員工都很受鼓舞，大家對公司的前景充滿信心。 > > 在第二年，公司贏得了更多的早期采用者客戶，談下了 A 輪融資，而且簽了幾筆大單，收入也達到了目標。每個人都確信這家公司要騰飛了，尤其是公司的管理層和投資者們，他們計劃明年公司的收入要上漲 500%。 > > 第三年，公司的營銷團隊大規模擴張，重要的營銷戰略和市場推廣有條不紊的進行，地鐵和樓宇電梯中都是公司的廣告，各地分公司紛紛開業，公司的產品也得到了更多客戶的認可，但是到了年中總結的時候，大家發現公司的銷售收入令人大失所望，其他的競爭對手也開始露頭，競爭對手憑借的可能是遠低于公司的價格，可能是某些獨特的功能，甚至是?永久免費。 > > 從總體上說，公司的銷售額遠遠沒有達到預定的目標，而成本的增長卻遠遠超過了收入的增長。于此同時，公司的研發工作也陷入困境，預期要完成的產品進展不如預期。公司迅速召開會議尋找對策，會議上，銷售人員抱怨說公司的產品線存在著非常大的缺陷，現在投入市場的產品不僅價格定得太高，而且還會經常出現故障，并且更重要的是，這些產品根本不是用戶想要的；工程師則聲稱對于公司每一個產品版本都在計劃時間內完成了全面的應用性能測試，而且也沒有技術支持人員說遇到過問題；一些中層管理者說銷售們在面向目標客戶的營銷活動中做的不夠好，缺乏與客戶交流產品未來發展前景的能力，而且工作的時候缺乏激情；公司中充滿了不信任的氣氛，因此，第三季度的銷售額絕對是慘不忍睹，這就到開始懲罰相關人員的時候了。 > > 董事會和投資者們首先從公司創始人和 CEO 開始，然后是銷售 VP，然后是一線員工。隨后公司進行「真正的管理大戰」，消耗更多的精力在無謂的事情上面，有些人離開有些人背叛，有可能還會有職業經理人進來 …… 總有一天，這一場鬧劇落下帷幕，有一家高科技公司無奈退出市場。 這并不是一個真實的故事，但確是無數真實故事的縮影，之所以如此描寫這個故事的情節，我主要是想讓大家注意到一個事實。事實上，我覺得中國早期的第一代 SaaS 公司，就像故事中描寫的那樣。他們都是掉入到了早期采用者和早期大眾之間的鴻溝之中，這個鴻溝現在被稱為死亡之井。我希望每一個 SaaS 從業者都留意到自己腳下的這個坑。  事實上這個鴻溝是非常難以跨越的，之所以那么多的高科技產品只是在小眾范圍內流傳，而并沒有被主流市場接受，原因就是這些公司沒有能夠跨越這個鴻溝。成功跨越鴻溝的典型是小米手機，而被鴻溝擋住的典型當屬錘子手機，大家可以想想這兩家的區別，小米早期定義「為發燒而生」，而錘子手機則是「情懷」，都是針對某個特定群體，但是你看現在小米已經不再說發燒這類的詞了，因為它早已經進入主流市場。 ## 市場 | 鴻溝 要想真正對于這個鴻溝有所了解，那么需要預先知道市場的概念。那么市場是什么？從高科技行業的角度出發，市場應該滿足的條件有： * 擁有一組實際存在或潛在的顧客； * 擁有一系列特定的產品和服務； * 市場中的顧客普遍都具有某些需求； * 在決定是否購買的時候，市場中的顧客需要相互參考。 一般的公司對于前幾條都有直觀的理解，但是，只有最后一條才是科技企業進行營銷的關鍵。市場一定是細分的，細分市場中的客戶之間可以相互參考，對任何一個科技公司，最好的營銷策略一定是逐個占領每一個細分市場，而不是同時去占領每一個細分市場。關于這點，彼得泰爾的《Zero to One》一書也有明確的觀點。如果你不知道什么叫細分市場，可以參考一下傳統的軟件公司對于市場的劃分，他們叫做行業，比如電信行業、金融行業等等。我個人的觀點是可以再分的細致一點。 對于跨越鴻溝最有幫助的行為是做好產品并進行口碑營銷，這個事情說起來簡單，和雷軍的互聯網七字決前六個字符合，也就是「專注極致口碑」，但是在今天的商業社會中，大家往往只記得七字決的最后一個字「快」，其他事情都會置之腦后，但欲速則不達，玉不琢不成器，不好好打磨產品的快會把企業帶入危險的境地。口碑營銷的效果如同保齡球效應，這應該是企業追求的最佳效果。 最后，有志于做平臺的公司應該謹記，平臺型公司和應用型公司跨越鴻溝的方式完全不同，現在國內有些 SaaS 企業在自己的應用尚未跨越鴻溝的時候就要轉型做平臺，我個人覺得這可能是一個比較危險的做法。