# 手把手教你開始在 SaaS 領域創業 | YC 創業課第十二講觀后感 在 YC 的創業課中，云存儲公司 Box 的創始人 Aaron Levie 為我們分享了 Box 的成長故事以及他對于企業級軟件的創業方向的思考，我覺得非常有價值，我把 Box 成長故事部分替換為我對中國和全球 Saas 服務趨勢的一點看法，后半部分 Aaron Levie 的思考我又做了一點延伸，就有了下面這篇文章。  ## 來自星星的你 我們的宇宙誕生于一次大爆炸，爆炸之初，物質只能以中子、質子、電子、光子和中微子等基本粒子形態存在。宇宙爆炸之后的不斷膨脹，導致溫度和密度很快下降。隨著溫度降低、冷卻，逐步形成原子、原子核、分子，并復合成為通常的氣體。氣體逐漸凝聚成星云，星云進一步形成各種各樣的恒星和星系，最終形成我們如今所看到的宇宙。  宇宙肇始之處，所形成的僅有的物質是元素氫和氦，所有其他的元素，無一例外都是在恒星的中心所形成，超新星爆發的時候，將恒星中心形成的較重的元素拋入太空，灑向遠處。并成為此后再行成的恒星或行星的原材料。 我們人類質量的 90% 都是由除了氫和氦之外的其他元素組成，這就意味著，在我們身體內的幾乎每一個原子，都曾是某一個恒星的一部分，并且在億萬年前，爆發出比一千顆太陽更亮的光輝。 是的，正在寫這篇文章的我，正在看這篇文章的你，從這個意義上說，都是 “來自星星的你”。之所以寫上面這些內容，是為了表達一個觀點，時間會改變一切，萬事萬物都會變化，而且，時間和變化的威力是這個世界最根本的東西之一，如今，這種變化也同樣發生在企業級軟件領域。 ## 傲慢與偏見  To B OR NOT TO B? 這本來不應該是一個問題, 但是在當前的中國，它確確實實成為了一個很大的問題。 在中國，企業級軟件一直是被嚴重忽視和低估的市場，并且，充滿了種種謊言和偏見，很少會有創業者涉足這個領域，很少會有投資發生在這個領域。但是，發生在硅谷的企業級市場的變化正在逐漸改變中國的創業者和投資人的看法，中國的企業級市場環境也在悄然發生變化，在這樣的時間點，我們有必要了解一些簡單的常識。 我們來看一組數字。即使是從事 2C 的業務，最終擁有高市值還是要看公司的營收。2C 市場的變現方式主要是游戲、電商和廣告，這三者分別是中國互聯網三大巨頭的收入方式。在美國 2C 市場，每年消費者花費在?[Mobile Apps](http://www.oneapm.com/mi/feature.html)?上的錢是 350 億美元，美國在線廣告市場是 1500 億美元，全球廣告市場是 4950 億美元，全球科技類 2C 市場總和是 9640 億美元。 另外一個數字，全球 IT 市場是 3.7 萬億美元。在這巨大的市場中，軟件變得越來越重要：  A16Z 的合伙人馬克. 安德森對此市場變化的評論是： > Software is eating the world. 下面我們來分析一下原因，為什么 Software 要 Eating the World？為什么企業級軟件會發生變化？ Time Change EveryThing, When You Know. 其實分析 IT 領域的變化趨勢很簡單，主宰 IT 領域發展的就是兩個定律，第一個是摩爾定律，第二個是安迪比爾定律；摩爾定律講硬件，安迪比爾定律講軟件；摩爾定律人人皆知，安迪比爾定律沒什么人知道。 摩爾定律是由英特爾 Intel創始人之一戈登 · 摩爾（Gordon Moore）提出來的。其內容為：當價格不變時，集成電路上可容納的元器件的數目，約每隔 18-24 個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。換言之，每一美元所能買到的電腦性能，將每隔 18-24 個月翻一倍以上。這一定律揭示了信息技術進步的速度。 我們可以講這一定律做任意方向的延伸，之所以現在會有移動互聯網時代的到來，歸根結底還是因為現在的手機即可擁有以往 PC 電腦或者 PS3 游戲機同等的計算速度和顯示質量。摩爾定律主要提供了以下三方面的可能性： * 同等價格同等體積下，計算設備的性能提升，這個變化是最明顯的，意義也是最直觀的，最明顯的就是 IT 領域的硬件行業變化，不過在這個里面最容易被忽略的價值是，人類可以有能力分析越來越多的數據。 * 同等價格性能不變的情況下，計算設備的體積縮小，這個主要反映在移動互聯網和 VR 設備。 * 同等性能同等體積的情況下，價格降低，這個變化直接導致了云計算時代的到來。  摩爾定理給所有的計算機消費者帶來一個希望，如果我今天嫌計算機太貴買不起，那么我等十八個月就可以用一半的價錢來買。要真是這樣簡單的話，計算機的銷售量就上不去了。需要買計算機的人會多等幾個月，已經有計算機的人也沒有動力更新計算機。但是事實上，在過去的二十年里，世界上的個人微機銷量在持續增長。2004 年，英特爾公司估計，五年內，即到 2009 年，世界上 PC（包括個人機和小型服務器）的銷量會增長 60%，遠遠高于經濟的增長。再比如說，移動互聯網時代的手機廠商一般每年都更新自己的旗艦機型，比如蘋果比如小米。 那么，是什么動力促使人們不斷地更新自己的硬件呢？IT 界把它總結成安迪 - 比爾定理，即安迪所給的，比爾都要拿走「What Andy gives, Bill takes away.」。 安迪是原英特爾公司 CEO 安迪 · 格魯夫（Andy Grove），比爾就是微軟的創始人比爾 · 蓋茨。在過去的二十年里，英特爾處理器的速度每十八個月翻一番，計算機內存和硬盤的容量以更快的速度在增長。但是，微軟的操作系統和 Office 等應用軟件越來越慢，也越做越大。所以，現在的計算機雖然比十年前快了一百倍，運行軟件感覺上還是和以前差不多。而且，過去整個視窗操作系統不過十幾兆大小，現在要幾千兆，應用軟件也是如此。 安迪比爾定律提出和命名都比較早，上面的說法并沒有完全闡述清楚問題的實質，安迪比爾定律實際上可以總結為： > 凡是通過硬件升級提升的性能，都會被軟件的發展消耗掉。 實際上，在現在這個時代，硬件的定義還沒有變，但是 Software 這個名詞的概念卻發生了翻天覆地的變化。首先，我們以前說軟件的概念，主要是個人軟件和企業級軟件，個人軟件是個人用的 Windows、Office、游戲，企業級軟件指的是運行在企業數據中心提供業務功能的軟件。原來我們去銀行辦理存款取款業務，去移動聯通營業廳繳費，這些企業后臺都運行著一些系統，讓柜員可以操作這些系統的界面來幫助我們辦理業務，這些是原來的企業級軟件。但是今天，我們無須去柜臺辦理業務，我們可以通過手機銀行方便的進行操作，甚至可以通過第三方的支付寶或者微信支付來進行操作。我們今天可以隨時隨地的通過手機來打車或者叫代駕，可以預定餐廳，可以叫個外賣。在移動互聯網時代的今天，Software 覆蓋了一切我們身邊的生活，單個 Software 的使用者，從原來 PC 時代的幾萬人，變成了遍布全球的幾億人，在今天，隨便一個 App 的使用者超過千萬是很容易的，而這種超過千萬用戶的 App 有很多，而且分布在地球每一個地方，這些人之間，通過 App 互相連接。另外，我們可以通過手機上的電商應用隨時隨地購買自己需要的商品，隨時隨地查看自己的商品位于何處，何時到達。我們可以通過 App 查看自己的汽車位于何處，我們也可以遠程啟動汽車讓空調先工作一會。 Software 已經不再是簡單的概念，Software 也不再是割裂的概念，Software 連接了這個地球上的人和人，人和物，人和服務，而且 Software 和 Software 之間也有互相的連接，例如，在企業級服務領域，Slack 和 Zendesk 這樣的軟件能夠連接到 100 多款其他的 Saas 服務。這個世界上的一切，包括所有人，所有設備，以及所有虛擬的服務，在不遠的將來，都會通過軟件和網絡連接在一起，成為一個統一的整體，甚至會像 Matrix 一樣涌現出智能。在這個過程中，即使硬件的性能再怎么提升，也滿足不了這么大的軟件網絡需要的計算能力，這才是安迪比爾定律真正的含義。 在摩爾定律和安迪比爾定律的共同作用下，在今天，企業級軟件的市場已經發生了下面所示的這些翻天覆地的變化：  美國企業級軟件領域在過去的幾年里已經發生了非常大的變化，隨著云技術的發展和移動互聯網時代的到來，企業級軟件迎來了創業良機。很多創業者認為企業級軟件操作復雜，需要很強的銷售渠道，無法對抗巨頭的競爭，因而紛紛投身個人消費市場。但是隨著越來越多的企業級軟件移到了云端，移動設備的商業化利用增加，以及自上而下的銷售模式的打破，企業級軟件迎來了移動化，社交化，云端化，開放化的變革，看準時機進入市場的 Box、New Relic、Zendesk、Appdynamics、Hubspot、Slack 等公司大放異彩。 在今天，企業級軟件領域的主要變化有： 云計算使得創建企業級軟件成本降低，從而可以更好的服務每一個客戶，而不僅僅是 500 強。 過去公司采購企業級軟件和部署企業級軟件，需要購買自己的服務器，花大量時間搭建數據中心，布線搭網，建立安全策略，最后安裝軟件，所以引入或更換企業級軟件成本高昂。但是云技術的發展，尤其是安全，廉價的 AWS、Azure 等云平臺的出現，越來越多的企業將自己的數據中心和軟件轉移到了云端，這使得更換企業級軟件的成本也大大降低。給創業者帶來了極大機會。創業者無須自己構建數據中心，可以直接采用成熟的云計算服務。我們正在從一個高昂計算成本的世界轉向一個低成本、高性價比、按需服務的世界。對于創業者來說，這意味著用戶使用服務的阻礙相比以往小了很多，這給初創企業帶來了大量的機會。 軟件從定制化轉向標準化和模塊化。 原來的企業級軟件大多數都是要定制化的，因為原來企業級軟件只賣給大型企業，而大型企業往往具備比較強的談判能力。只賣給大型企業的原因，一是因為只有大型企業才能夠買得起企業級軟件，二十因為只有大型企業才有相應的資金、基礎設施、人才能夠將原來的企業級軟件在企業內部完成部署。但是在今天，由于云計算和 SaaS 服務的普及，同樣的一個 Saas 產品，可以讓全球的每一個企業使用，創業團隊和大型企業級用戶可以使用同樣的 Saas 產品，比如，[OneAPM](http://www.oneapm.com/)，中國領先的應用性能管理 SaaS 服務，我們的用戶既包含很小的創業團隊和個人開發者，如掌卡、V2EX，又有中國移動、臺灣中華電信這樣的大型企業級用戶，而且他們使用的是功能幾乎完全相同的產品。我們在國內服務了 12000 名開發者，還有 2000 家以上的企業用戶。并且，[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?在今年年初面向整個亞太地區的客戶推出了[國際版 OneAPM](http://oneapm.io/)，到現在為止已經有了數百用戶。全球的用戶都可以在云端使用同樣的產品，我們可以通過我們自己的客戶服務系統向他們提供統一的英文技術支持。 用戶導向的企業級軟件通過不同的方式進入企業用戶。 移動設備的普及，包括 iPhone、iPad、Android，讓企業級應用變成了用戶導向，從本質上說這點很重要，傳統 IT 世界是一個贏者通吃的世界，傳統的軟件公司已經建立了和企業客戶的 CTO、CIO 和公司采購決策層之間的長期合作關系，而在用戶導向模式下，用戶會把新的 saas 方式的應用引入到銷售團隊、市場團隊、財務團隊和客服團隊。在新的企業級應用時代，創新性團隊圍繞使用者開發軟件，讓使用者把產品自發的引入到公司中去使用，等到產品被大規模使用的時候，再去銷售更加安全和功能更強的企業版產品。這樣的創新型企業級軟件創業公司和傳統軟件公司，在商業模式上是相同的，但是進入客戶的方式不同。現在全球幾十億臺手機終端確保了這種用戶體驗導向的企業級軟件的可行性。比如，在 APM 市場，IBM、HP、CA、BMC、Compuware 這些傳統的 APM 公司市場份額不斷下降，而 New Relic 和 Appdynamics 每年銷售額增長率超過 100%，在中國 APM 市場，[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?使用這種方式打敗了 CA 和 Compuware，直接導致后者裁撤所有中國區業務。 大數據和 BI 會在移動互聯網和云計算的推動下改變每一個行業。  現在全球有約 20 億臺手機，有 29 億人同時在線，這就意味著，每一個小公司都有機會去改變客戶獲取產品和服務的方式，現在，每一個行業都在發生變化，這就意味著，有兩個關鍵時刻的機會需要去把握。第一個變化是物理屬性的變化，比如云計算導致 IT 成本的下降，另外一種是客戶需求的變化，比如 Uber 就改變了交通運輸行業。對于每一個身處同行業的公司，都要需要思考 Uber 和 Lyft 帶來的變化會對自己公司帶來什么樣的影響。他們需要新的技術去幫助他們實現新的商業模式。對于垂直行業軟件公司來說，這是最好的時代，現在每個行業都在經歷主流的商業模式和技術導向的破壞式創新碰撞的過程，他們需要創業公司提供的新型服務去幫助他們完成這個轉變。最近有很多新興創業公司提供的服務很有價值，比如提供移動端客服 SDK 接入的美恰，比如漏洞眾測平臺 Sobug，比如云端客服平臺 Udesk。我作為用戶，實實在在體驗到了這些公司的服務帶來的用戶體驗提升的價值。 我們以醫療行業為例，現在每一家醫療機構都試圖找到一種提供個性化服務的方式，針對每一個不同的患者提供可預測式分析的服務，提供更加適合患者個體的藥品和醫療。醫療行業傳統都是面向體檢收費，面向手術收費，未來他們將轉向面向保持消費者的個人健康收費。所有這些機構都需要新一代技術提供保證。再比如，電影和電視行業，是一個傳統的面向供應鏈的行業，電影通常要花一段時間拍攝，然后在院線上映，再然后在視頻網站上傳播，在今天，我們可以使用新的技術，在互聯網的茫茫 30 億用戶中，預測式分析我們正在拍攝的電影潛在的受眾，這也需要新的技術提供支撐。這就是 Big Data，這就是 Business Intelligence，這就是 Marketing Automation，這就是新一代的企業級軟件將會提供的服務。云計算和大數據，會在移動互聯網的推動下改造每一個傳統行業。 ## 關于在企業級領域創業的一些建議 ### 保持對新技術的敏感 在新技術出來的同時要對這個技術進行評估，看看新技術所能做到的極限對比先有的解決方案之間的差別有多大，這個差別是經濟效益的基礎。例如，PlanGrid 是管理建筑行業施工工程的一個 Mobile App。可以使用 PlanGrid 查看圖紙，也可以管理一切圖紙上的相關指標。PlanGrid 發現，在建筑行業紙質設計圖效率極低，每年有 40 億美元花費在打印工程藍圖上，同時，任何一個小小的修改都會導致重新打印，并層層送達到建筑公司的各級人員，這是對時間和成本的極大浪費，因此 PlanGrid 適時地推出了能在 iPad 上管理和瀏覽設計圖的軟件，這些設計圖都是以矢量形式展示，令建筑工程的管理更有效，同時節約成本。這個事情在中國做起來尤其容易，因為在企業級服務領域，中美兩國的差別并不是非常的大，很多在美國進行的創新在中國同樣適用，中國的房地產行業應該比美國更加需要 PlanGrid。 ### 要記住世界是在變化的 計算機運算的性能在提升，存儲和傳輸數據的成本在下降，很多不可能的事情會變得可能。在我所熟悉的 APM 領域，原來曾經工作于 Precise、Quest 的人在我們早期明確表示不看好 APM 行業的未來，他們認為這個行業已經是走下坡路的行業，而且客戶沒有明顯的需求。他們沒有從更大的意義上想，Software 從來都不是一個固定的概念，當 IT 從集中式走向分布式，當用戶體驗高于一切，當數據分析變得越來越重要，當硬件采購費用越來越少，這一切的一切，都推動了 APM 成為企業級服務領域發展最快的一個分支。 ### 在用戶導向模式下，找到一個自然的切入點創造一個產品 在現有的市場間隙間尋找機會，獲得用戶肯定以后再慢慢擴張市場，是創業者可以和現有的大公司競爭的最佳方式。大公司通常會給出全面的解決方案，創業者要學會從中發現問題，這個問題必須是致命的問題，從而自己可以從這個點切入，抓住這個細節，幫助用戶解決問題，將用戶體驗做到極致，讓用戶驚嘆。例如 zenpayroll 發現薪資管理領域的巨頭的使用門檻非常高，并且面向大型用戶，而大部分中小企業仍然在使用原始的人工方式管理工資單，于是推出一種廉價、簡潔并十分人性化的薪資管理方案。原有的供應商很可能并不在意，但是 zenpayroll 的產品一旦被客戶采用，他們就會讓客戶使用更多的相關產品以形成一整套完整的解決方案。 ### 發現那些大公司出于技術或者盈利的角度不愿意做的事情 技術上，巨頭們都希望建立封閉的平臺，把所有的數據都涵蓋進來，如果你的產品打破平臺的限制，就能獲得用戶的歡迎。盈利上，巨頭由于管理等原因很難降低價格，因為成本的原因他們可能會放棄一部分小眾的用戶，這些都是創業者應該抓住的機會。例如 zenefits 幫助中小型企業管理員工醫保、社保、和其他商業保險，并免費贈送 SaaS 方式的 eHR 人力資源管理軟件，他們采取了創新的收費模式，不直接向企業收費，而是從公司給員工購買保險的保險公司收取。「zenefits 是我見過的新型企業級軟件公司中商業模式最奇葩的公司，但是他們非常成功」 ### 活在未來 創造未來生活中需要的東西，尋找那些現在看上去很怪異，但是未來可能出現的需求，例如 Skycatch 是一個面向企業級的無人機公司，他們通過無人機來采集數據，現在看上去好像有點超前，但是 Skycatch 在建造業、石油和礦物勘探、太陽能行業以及農業找到了用戶的痛點，因而有很好的應用前景。所以，找出那些最前沿市場的消費者，那些擅長于借用技術進步滿足自己商業目標的有遠見者，并滿足他們的需求，這就是一個好的切入點。「這點在《跨越鴻溝》也有論述」 ### 要聽用戶的反饋，但并不是意味著用戶要什么你就做什么 要想想用戶真正的需求。客戶的需求總是多種多樣，我們的工作就是過濾出真正能用到產品的有用的意見，而不是生產完全按照客戶意見來的產品。有公司抓住了這個商機，例如做情報分析的 Palantir 通過用戶數據分析幫助政府和公司出謀劃策，Palantir 總是將復雜的模型轉換為較為簡單的容易實現的模型，而客戶也可以接受這一點。 ### 產品要始終以用戶為核心 拋棄讓產品模式化的思維定式，從最終使用者的角度做好產品，讓產品容易上手使用。切記，雖然你做的是企業級軟件，是 2B 的產品，但是產品要有 2C 的 DNA。這里插一句，任何一個企業產品的客戶，都有使用者?用戶、技術決策者、財務決策者三個角色，好的產品能夠自己銷售自己，但這并不意味著你不需要銷售人員，銷售人員應該引導用戶選擇你的哪款產品最合適，但是不要依靠銷售人員來做銷售，他們更多提供的是技術知識和行業知識咨詢的工作，幫助用戶使用產品，幫助用戶在企業內部成功，堅持做好的產品，讓產品自己說話。比如最近非常火熱的 MixPannel 公司。 有三本書對于初次開始在這個領域創業的人非常有幫助，分別是《跨越鴻溝》《創新者的窘境》《云攻略》。 通過這篇文章，你應該已經知道了如何思考 SaaS 的發展。 Software is eating the world，[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?is riding the wave.