# 首次創業者如何面對資源的稀缺? 我承認這次做了標題黨，不過你們讀完本文應該不會感到后悔。這篇文章并不是讀書筆記，而是記錄了我受幾本書的啟發自己獨立完成的思考，我相信這篇文章會給你們帶來一些幫助，尤其是在你們不擅長處理的那些事情上。  ## 為什么窮人翻身這么難 前一段時間，大家都被朋友圈里的一篇文章刷了屏，這篇文章的題目是《為什么窮人翻身這么難》，這篇文章講述了這樣一個真實的故事?~~(有刪節)~~： * * * 我有一位大學同學，家里比較窮，學校里幾乎每個人都有筆記本電腦和智能手機，而她都沒有。這樣的好處是她可以全身心地投入學習，她做得也相當不錯，每年都能得到國家獎學金。 有一天，我問她：“你的獎學金怎么花的啊？” 她說：“還賬，除了學費以外，還有我爸媽過去借的錢都得還上。” 等到第二年，發了獎學金，我又問她錢怎么花了，她有些驕傲地說：“我哥哥結婚，買房子缺錢，我把一萬多塊錢給他了。” 我說：“如果你哥哥沒有你那一萬塊錢，是不是就買不起房子了？” 她說：“當然可以買得起，只不過還得借別人的，我有錢，先給他就是了，又不用還。” 到第三年再發獎學金時，我沒有再問她。 大四那一年，她決定考研。學習這么優秀，而其他的技能都沒有，好像也只有考研這一條途徑了。考研需要買報考學校的真題，只不過價格貴很多。她花了一個多月的時間，每天去學校的電子閱覽室，七零八落地找全了資料。她覺得這是一件很有成就感的事情，用一個月的時間省掉了二三百塊錢！ 她的考研成績在邊緣上，只能等復試通知。可她沒有電腦，只能有空的時候就去學校的機房去看看。那一天，學校出了校內調劑的信息，是下午兩點出的，讓當天四點之前把信息發過去。我在考研網站上看到了這個消息，當時已經三點半了，我給她打電話，她說她在自習室，沒有看到。然后，我給她招生辦的電話，讓她直接先報上名，沒想到的是，名額已滿，就算分數再高，因為時間晚了，也不行了。她哭得昏天暗地，埋怨學校給的時間太短，卻沒有想過：在那個關鍵的節點，及時得到信息要比多學幾個知識點重要得多。 幸運的是，因為分數高，她有好幾個很好的學校可以調劑。她選擇了北京的一個，然而面試時被刷了下來。我說，你再嘗試幾個吧，那么多好學校可以去呢，她的第一反應是：“這一趟花了五六百塊錢還失敗了，錢白花了。去別的學校，花了錢再考不上怎么辦？” 在未來和金錢面前，她最先考慮的就是金錢，此時的她，似乎忘記了一年的挑燈夜戰以及白白浪費的那么高的分數。當時我想，也許她可能讀研的欲望沒有那么強烈吧，放棄也未必是件壞事兒。 畢業前，她一直在準備考她老家的教師。聊天時，我說：“當老師挺好的，可以解決家里的負擔”，她突然說：“我可以一邊上班，一邊考研嗎？” 我很驚訝，“你既然那么想讀研，為什么當時不選個學校？或者，你就留在學校半年，全身心地備考就得了。工作了，哪還有時間復習啊？” 她依舊用錢來回答我，“在學校還要花錢，當上老師后就會有工資，可以養活著自己再考啊。” 想想也是，如果沒有錢，畢業之后真是挺不好意思再花家里的。 后來有一天，她的錢包被偷，我問：“你的銀行卡在里面嗎？” 她說在。我隨口又問：“里面有錢嗎？” 她說：“有，但小偷應該取不出來。”“為什么啊？”“里面的五千塊錢，我存的是定期，不容易取出來。” 然后，我就瞬間石化了。 如果五千塊錢沒有存定期，如果五千塊錢可以花，那么就不用花費一個月的時間去找資料了，用這一個月用來備考，可能分數就會多幾分；就可以多去幾個學校復試，說不定，能去個比第一志愿更好的學校；就可以不用跟家里要錢，在學校繼續備考半年，全身心投入，一次成功了；當然，更可以買個哪怕幾百塊錢的智能手機，刷新一下網頁，就不會錯過調劑信息了。 我們老家評價這種人就是 “窮怕了”。因為窮過，所以做什么事情都是先考慮錢的問題。殊不知，越是先考慮錢，越是喪失了賺更多錢的機會。 我身邊還有一個比她貧困很多的好朋友，學習不如她，獎學金拿的也不如她拿得多。但是他把這些錢全用來投資自己了。那一年，他決定考北京電影學院，他把所有的錢都拿出來，去北影上了很貴的輔導班，坐火車來往于學校和北京十幾次，然后一次考中。現在，他寫一篇影評的稿費至少一千多，一年以后，基本上就可以有剩余的錢補給家里了。很多人說向北影、中戲這種學校得是富家子弟才能上的，但是我這個窮得很徹底的好朋友，一點都不畏懼，硬是憑借一己之力，完成了自己的華麗轉身。 貧窮的人總愛談論這個世界的不公平，可歸根結底，那都是自己一次次選擇的結果。如何在有限的物質基礎上，做出最大的成績，才是我們真正要思考的，而不是只想著如何去豐富物質財富。一個再富有的人，如果沒有闊大的格局，也會有衰敗的一天。格局的大小，在很大程度上就決定了我們人生會有怎樣的走向。以少勝多，才是大本事。賺錢比省錢重要得多。 任何時候，都要記得：唯一擺脫貧困的方法就是學習，從各種事情、不同的人身上學習，給養自己比什么都重要。 * * * 這篇文章寫得很不錯，然而最終的結論并非很深刻，可以說是，用一個血淋淋的事實推斷出了一個軟綿綿的結論，我個人認為，事情的真相原非作者所描述的那樣。作者在原文中還寫道關于仇富心理以及窮人要向富人學習等觀念，個人認為比較膚淺。 ## 我們為什么擺脫不了貧窮與忙碌  如果貧窮是這么一個簡單的東西，那么以我們人類現在的聰明才智，現在應該早已經消滅了它。但是，事實上，貧窮依然在地球上肆虐，在我們現在生活的這個世界上，每年不到 5 歲便夭折的兒童每年有 900 萬；在撒哈拉沙漠以南的非洲地區，產婦死亡率為 33%，而這一比率在發達國家僅為 0.018%；全球至少有 25 個國家，大多數為撒哈拉以南的非洲國家，其人口壽命不超過 55 歲。僅在印度一個國家，就有 5500 萬的學齡兒童連簡單的課文都看不懂。  我們這個世界上最聰明的人類群體，比如比爾. 蓋茨，都拿貧窮無可奈何。 我們再看一個例子，這個例子非常有趣，但也非常不可思議。這是半個世紀以前的一個研究項目，當時正值二戰的尾聲，盟軍在進入德軍占領區以后，發現當地的人們正掙扎在饑餓的邊緣，為了拯救這批長期處于饑餓邊緣的人的聲明，盟軍研究機構做了一個實驗，觀察不同志愿者的身體會對不同的供給量產生什么樣的反應。研究人員觀察到，志愿者們對食物的占有欲望很強，很多人會用胳膊護住餐盤，以保護盤中的食物。絕大多數情況下，他們都會安靜的進餐，他們會將所有食物都吃光，之后還會將盤子舔一遍。然而，除了這些正常的反應以外，這些志愿者出現了一些意料之外的精神變化，他們開始迷上菜譜和當地餐廳的菜單，有些人甚至會用好幾個小時的時間去比對多份報紙上水果的價格，很多人夢想著去開餐廳，從而開創新的事業。志愿者里面有一些科學家，他們放棄了攻克學術挑戰的斗志，夢想變成了做一個大廚。在看愛情電影的時候，他們無精打采，只有主人公進食的時候他們會突然提起興趣。 饑餓和貧窮一樣，都是某一種事物的匱乏，導致人們對匱乏的事物全神貫注。然而，這種關注并不是一種理性的關注，人類對于這種執著，無可奈何，毫無招架之力，但又別無選擇。我們把這種心理狀態叫做：稀缺。 稀缺，從本質上講，是所擁有少于所需要，是擁有少于需要的那種感覺。我們人類雖然很多人都已經步入了小康的生活，但是對于稀缺的恐懼感卻植根于我們的基因之中，我們的思想會自動而強有力的轉向未得到滿足的需求，稀缺對人類大腦的影響，存在于潛意識之中，無論大腦的主人是否愿意，稀缺都會牢牢的俘獲他的注意力。 在現在這個時間，饑餓并不是一種常見的稀缺，然而，稀缺在我們的生活中無處不在，貧窮是一種稀缺，忙碌也是同樣一種稀缺。饑餓是對事物的稀缺，貧窮是對于金錢的稀缺，忙碌是對于時間的稀缺、孤獨是對于朋友的稀缺。事物不同，然而，稀缺狀態確是一樣的。很不幸，我們經常發現，貧窮之人會一直窮困潦倒，忙碌之人會永遠日理萬機，孤獨之人會終日形單影只，說明稀缺并不像你想象的那樣容易擊敗。從某些意義上來講，稀缺，類似于憂郁和焦慮，沒有人愿意承認它們是存在的，但是它的影響卻永遠如影隨形。 ## 正在發展中的稀缺科學 稀缺會俘獲我們的注意力，并帶來一點點好處，我們能夠在應對迫切需求時，做的更好。然而從長遠的角度看，我們的損失要大得多，我們會忽視其他需要關注的事項，在其他的所有方面失去效率。 根據統計數據，在 1984-2000 年期間，25% 的消防隊員死于車禍。在所有的車禍中，79% 的消防隊員沒有使用安全帶。非常多的人感到震驚，美國消防管理局的局長曾說：據我了解，消防隊員們在駕駛機動車時沒有不系安全帶的，所以說，消防隊員們竟會因為從消防車中被拋出去而喪命，到底是怎么回事？ 原因就是，消防隊員們直面的是稀缺問題，是時間稀缺問題。接到火災警報后，他們不僅要迅速跳上消防車，趕赴現場，還要在抵達現場之前做好諸多準備，他們要在路上制定出消防策略，要利用消防車上的電腦研究起火建筑的結構和布局，要制定出入火場的路線，要計算出所需要水龍頭的數量，所有這些，都要在抵達現場之前的幾分鐘完成。雖然消防隊員們很善于管理這種時間稀缺，他們在幾分鐘之內很專注的要做完上面這一切，然而專注要付出代價，專注于某一事物就意味著忽略其他事物。消防隊員們不僅要專注于如何全副武裝地準時趕赴火災現場，而且還要用「管窺」心態來對外任務 —— 任何與任務不相關的想法都會被忽略。 專注確實具有積極意義：稀缺會迫使我們專注在迫近的重要事情上，然而同時帶來的管窺效應確實非常消極的，稀缺導致我們有了管窺之見，讓我們忽略了其他可能更重要的事情。從未在你腦海中出現的安全帶，是永遠不會被系上的。 研究表明，稀缺會導致人們的認知能力下降，削弱人們的分析、判斷和邏輯推理能力；另一方面，稀缺也會導致人們的執行控制力下降，削弱他們抑制行為和控制沖動的能力。這在《稀缺》這本書中，統一稱為 “帶寬”。稀缺會俘獲一個人的大腦，使他過于關注稀缺的對象，從而失去正常的判斷力，這恰恰會導致稀缺狀態進一步惡化，而不是使他得到改善，因此真正可怕的不是資源的稀缺，而是俘獲我們大腦的稀缺心態。稀缺會直接減少當前帶寬的可用量，導致分心、愛忘記事情、缺乏沖動控制力，甚至被我們人類歸類為才華的耐心、關注力和奉獻精神，都要依賴認知能力和執行控制力，而稀缺會直接削弱我們的這種能力。 與此同時，我們需要注意的是，稀缺并不等同于壓力。因為日常生活中，我們總會把 “壓力” 這個名詞掛在嘴邊，用它來指代某個事物。從科學的角度講，我們對壓力的研究已經取得了很多的進展，壓力在稀缺的某些情況下，發揮了一些次要作用，但是壓力和稀缺之間并無必然聯系。很多時候，我們說自己「壓力很大」，其實是忽略了深層次的原因。 《稀缺》這本書對于稀缺心態做了進一步的很多的闡述和研究，大家可以自己閱讀，對于我們來說，我們并不想討論太多這方面的內容，我個人更關注稀缺對于創業者的影響。雖然在不短的時間內研究過哲學和心理學，然而，我并非這兩方面的專家，我只是想以我個人的經驗，給企業級服務領域的一些首次創業的人，提供一點意見和建議，以幫助他們擺脫稀缺心理的影響。 ## 首次創業者必然面對資源的稀缺 我不止一次看到這樣的文章，說作為一個創業者，天天都是在工作，即使是在陪著妻子逛街，或者陪著孩子學習，腦子里面想的還是，明天要見投資人了，商業計劃書還有幾頁需要改。親愛的朋友們，我不知道你是不是有一樣的情況，但我覺得一定是的。當你這樣的時候，請給你的大腦下一個中斷指令，你不是在思考，你是被 “稀缺” 俘獲了。 在經濟學領域，稀缺無處不在。在創業者這個領域，每個人必然面對稀缺。作為創業者，你的錢總是不夠的，你賬上的錢還能堅持幾個月？你的研發人員總是不夠的，你因為這個耽誤了幾個月進度，但是人又招不上來，因為公司小開的錢又少。你的測試人員總是不夠的，你因為這個導致的產品 bug 流失了多少用戶？你的銷售和市場總是不夠的，而且你還招到了非常不合適的人還不知道怎么辭退。你的用戶數總是比你預想的要少很多，你的客戶合同金額總是比預想的小很多。這一切的一切，都會導致 “稀缺”。 關鍵是，如何面對？ 但是很不幸，我們剛才說到，稀缺是一種心態，一種感覺，是所擁有的少于所需要的時候導致的一種狀態。作為個人，是有可能通過降低欲望，也就是降低需要來解除稀缺狀態，但是，作為創業者，作為企業家，天生的使命就是要發展企業，所以創業者必然觸發 「稀缺 Debuff」。 OK，那么，觸發了這個 Debuff，我們該怎么辦？以下是我的一些建議。 ## 經驗和專業技能讓我們擺脫知覺的相對性限制 我們人類并非是一個完全理性的群體，恰恰相反，在很多時候，我們表現出非理性，我們在商場購物的時候，往往會購買很貴的物品之后，順帶購買一系列我們一點都不需要的物品，這些物品買的時候感覺很廉價，時候看賬單卻發現花了很多錢，這說明我們的感覺是相對的。 雖然相對性認知是大腦處理信息時的固有特征，但是經驗和專業技能還是能讓我們擺脫這一限制。我們看到很多初次創業者各種被煤老板占有了 50% 以上的股份投資，但是連續創業者根本不會做出這樣的選擇，這說明，同樣面對金錢的稀缺，經驗和專業知識，也就是對某一領域的深度理解，能夠對認知形成改變。如果有過創業經歷可以形成對金錢的經驗一樣，在某一領域的知識，可以讓你了解某一個領域的稀缺。 很多技術背景的創始人會因為對于銷售領域的不了解形成稀缺，想要匆匆忙忙的招聘銷售 VP 或者銷售合伙人，但事實上，如果你的公司一個銷售人員都沒有，那你應該承擔起銷售人員的職責，而不是寄希望于他人。通常，兩百萬年薪以下的銷售人員無法幫你賣出去一個連你都不知道怎么賣，也不知道賣給誰的產品。你必須知道自己想要什么，你才能得到。所以，如果你覺得自己需要銷售，那么第一件事情是自己先去嘗試做銷售。不要僅憑面試銷售就能深入知道銷售是什么，雖然面談過程可能會非常愉快，但是這其中隱藏著非常大的危險，你怎么知道自己不是被 “稀缺” 所控制？你怎么能僅憑外表和感覺就判斷一個人？如果你不懂銷售，你如何判斷應聘者身上的長處？ 事實上，每一個職位都是一樣的，想知道自己需要什么樣的人才，最好的方法是在這個職位實際操練一段時間，不是名義上的，而是真正履行職責。在?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?的前幾年，我們沒有一分錢的投資，我自己擔任過公司的 Top Sales、人力資源總監、財務總監、技術總監、產品經理、UI 和平面設計師，我設計并確立過公司的 PPT 模板，規范過公司的技術文檔，寫過厚達幾千頁的投標文件。學習某個領域的專業知識真的沒有這么難，就拿銷售來說，2008 年，在我創業之前，我和現在 Udesk 的 CEO 于浩然都在一家提供技術服務的小公司工作，那個時候，我剛剛從部門技術總監升任部門的總經理，浩然是我管轄下的一名新銷售，剛從技術轉型而來。我們部門完成組建的第二天，我們從網上得知山西那邊一家客戶存在性能優化和技術培訓需求，我們連夜登上了去往山西的火車。那個時候，我們倆對于如何做銷售一無所知，我手頭從陳旭那里拷貝了一份 HP 公司在 80 年代培訓銷售人員的視頻講座。當天拜訪客戶的時候，頭一天晚上孩子鬧騰，我幾乎沒有睡覺，在客戶那里和客戶談需求，我自己昏昏欲睡，根本不知道自己說了什么。晚上回到賓館，一般看視頻一遍思考，突然，我腦子里靈光一閃，我對浩然說，我有一個計劃，我覺得自己手頭有致勝的關鍵，如果順利的話，明天應該能夠拿下。第二天，我們帶著客戶簽訂的價值 50 萬的合同回北京了。這是我自己親身體驗的經歷。 *如有需要提供 HP 銷售培訓視頻者，請聯系?[hexiaoyang@oneapm.com](mailto:hexiaoyang@oneapm.com)，我們會提供一個云端地址給你，但也請支持我們的生意，購買一個月?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?的服務。* 其實非 IT 專業出身的人，也可以用這種辦法來了解技術領域。李笑來是我素來佩服的一個人，他寫的《把時間當做朋友》真的是一本非常好的書，從某個角度說，可以和《稀缺》對照閱讀。李笑來學習?[Ruby](http://www.oneapm.com/ai/ruby.html)?語言的事情，在我看來，很了不起，確是智者所為。 至于其他的外部資源稀缺，其實本質上來講，都是一些小問題，從某個意義上講，你完全不需要大批企業高管、潛在客戶、合作伙伴、媒體人士、投資人。在現在這個時代，只要你做的足夠好，他們會蜂擁而至。而且，你會比那些擁有資源以至于依附資源的公司做的好得多。 ## 正確管理技術債務和管理債務 我這個人生來內向，不太擅長交際，尤其是不太擅長向別人推銷我們的產品，和很多關系不錯的人聊起?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)，我會簡單介紹一下我們的產品，同時提議對方用一下，但我聽到的大多數回應是：等我們客戶量上來了，我們肯定要用?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?來解決性能問題。 OK，Sounds Good! 可是，我親愛的朋友們，我想告訴你們的是，你們這也是被 “稀缺” 俘獲的一種典型表現。我們對于性能的不關注，是因為我們被缺少用戶數的稀缺俘獲，是因為我們被缺少收入的稀缺俘獲，他們甚至都沒有興趣聽我講一講，如何從用戶體驗的角度來看待 “[Performance](http://www.oneapm.com/ai/feature.html)”。其實，[Performance](http://www.oneapm.com/ai/feature.html)?一詞，在中文翻譯做性能，這是一個坑爹的翻譯，因為?[Performance](http://www.oneapm.com/ai/feature.html)?更強調的是“表現，展現” 的意思，也就是，你的頁面，你的應用，你的[Mobile App](http://www.oneapm.com/mi/feature.html)，在用戶那里的表現是什么樣子的，如果你已經稀缺到了連用戶體驗都不關心的程度，那么我希望我這篇文章能夠讓你警醒。 我們知道，當人們面臨資源稀缺的時候，就會通過 “借用” 相應的時間和金錢來應對突發事件，從長遠來看，借用會進一步加劇稀缺。可惜的是，明天的稀缺注定無法向今天的稀缺一樣來俘獲你的注意力，我們人類最喜歡做的事情，就是將重要而不緊急的事情擱置。這種傾向不僅有關于時間金錢，也有關于技術和管理。關于?[Performance](http://www.oneapm.com/ai/feature.html)，就是其中之一。 當我們為了解決眼下的難題而極度專注時，就無法有效的規劃未來。在昨天的經緯企業級會議中，我的合伙人陳旭講到了制定營銷計劃的重要性，我感覺到了不少小伙伴的不理解，制定計劃很重要，但并不緊急，所以它通常因為管窺心態而被大家所忽略的事情。我們所有被忽略的事情都會是一種債務，996 的工作不去社會交往是一種債務，到了 30 歲以上還是單身也是一種債務，因為創業忽視家庭忽視妻子忽視孩子忽視健康也是一種債務，所有的債務，最終都要償還。 我們很容易理解技術債務，你可以通過編寫快捷代碼或者臟代碼來節省時間，但最終還是要把時間還回去，而且還有不少的手續費和利息。就像技術債務一樣，當你做出權宜之計的管理決定時，你就欠下了管理債務，而且這些債務終有一天要償還。在互聯網創業如此火熱的今天，你的公司有沒有被別人挖過人？為了留下你的核心工程師，你是不是承諾給他漲薪？如果你這么做了，你就欠下了管理債務。 是的，這一切看起來很不公平，不過沒辦法，稀缺必然導致借用，借用必然引發進一步的稀缺。 ## 不是結束的結束 對于創業者而言，面對稀缺的挑戰的時候，最大的好處就在于，你不是一個人在戰斗。窮人無法自己擺脫貧窮，忙碌之人無法擺脫忙碌，但創業者只要擁有適當的經驗和技巧，就能擺脫稀缺的控制。 在上面我們已經談過了很多的經驗，但是還有一條我要強調一下，就是，不要被其他的稀缺所困擾，也不要欠下技術和管理的債務，我推薦大家使用專業服務來擺脫人員稀缺的困擾，這在美國的創業者當中已經是一種共識了，如果你把自己的服務器放在青云、自己的數據放在七牛、用?[OneAPM](http://www.oneapm.com/)?來保證用戶體驗和性能，用 Sobug 來保證安全，用環信來收發消息，順帶搞定客服，用億方云來共享文件，用推事本來協作，用銷售易來搞定銷售管理，用永洪和 growing.io 來分析數據。 你會擁有很多的空閑。