# 34.20170324決定“你的價格”的要素 關鍵概念：價格、價值、成本。 當我提到“換位思考”的時候，換位的對象，常常不是指某個單個的人，而是指整個世界。 很多時候選擇比努力還要重要。因為如果你選錯了方向，不論你多么努力，只要沒有人需要你，你的勞動成果就不被認可。 ## 【思考】可閱讀完正文后思考！ > 1. “我為你付出那么多你卻從來沒有感動過” —— 是絕大多數人時不時遇到的委屈，你也有過吧？拿出紙筆，仔細羅列一切你的委屈，不斷填補，然后逐一劃掉 —— 只要最終你能認清那是因為你做了“不被需要的事情”。只要委屈少了，生活就更幸福了，立竿見影。 > 2. 我的家庭最需要的是什么？我的朋友最需要的是什么？我的老板最需要的是什么？我的同事最需要的是什么？我的合伙人最需要的是什么？我的投資人最需要的是什么？—— 我身邊對我來說最重要的人最需要的是什么？ > 3. 他（們）最不需要的是什么？這一條想多了，廢話就少了，你信不信？ > 4. 了解一個人的方式其實很簡單，看他怎么想。從他的結論倒推 —— 他能得到這個結論的前提和原因是什么？一點一點推演，就一點一點地更為清楚。 > 5. 關于“換位思考”，過去你理解得太膚淺了吧？重新審視自己的產品吧 —— 如果有的話 —— 這世界真的需要它嗎？很需要它嗎？真的很大量地需要它嗎？ ## 【正文】 決定你的時間價格的最重要因素究竟是什么呢？我知道你會想到的是，“你的價值” —— 只有成長才能不斷增值…… 今天我們要討論的還真的不是這個，再想想？因為，實際上有更重要的因素存在……事實上，一會兒我挑明了之后，你很可能會覺得 “啊？我早就知道的呀！” —— 可問題在于，你知道不管用，因為你跟我們所有人一樣，“一不小心就會忘掉”的…… 其實我們這個專欄基本上沒有講過什么高深的問題。因為我知道，即便是把日常生活中“被誤解的概念”糾正回來，都足以讓大家的生活發生巨大的變化。比如說時間，金錢，注意力都是我們司空見慣的概念。但是當你明確了它們按照珍貴程度是如何排列時，你的生活軌跡就已經不同了。但是我們很容易遺忘，忘記自己過去已經掌握過的知識和概念，所以才需要我來幫助大家一點點梳理，一點點糾正，讓大家重新回到正確的賽道上來。讀這個專欄的時候不用貪心。咱們一起把已有的概念想明白，弄清楚就已經足夠了。 先說點別的吧。我相信每個人在長大的過程中，都遇到過各種各樣的風潮，每一代人都有“屬于”那一代人的流行愛好。比如，我長大的過程中，就遇到過“無線電發燒友”、“航模發燒友”、“個人電腦發燒友”、“音響發燒友”、“單反發燒友”…… 人生過程中，總得有點什么讓你發燒才算正常罷。其實說來好笑，“發燒”這事兒，跟真的發燒一樣，真的會讓人腦子亂掉的。哪個領域都一樣的……我身邊有不少音響發燒友，他們熱衷于測試各種各樣的設備，“發燒”這事兒，其實是很燒錢的，沒點殷實的家底，想要燒到一定程度，還真挺難。在我們那個年代里，不乏因為“發燒”而最終導致家庭分裂的例子呢。最好玩的事情，并不是他們燒錢，是他們“燒腦”，不是“練腦”，是那種能把腦子真的燒壞的燒腦。你知道音響發燒友最喜歡干的事情是什么嗎？他們最熱衷于在自己的工作室（一般得搞個隔音很好的地下室，否則會被鄰居投訴）里，點亮自己的音響，然后聽各種震耳欲聾的打碎玻璃、飛機爆炸、AK 47 掃射之類的聲音…… 然后 high 的很 —— 其實他們中的絕大多數很少聽音樂的！這是個很好玩、很普遍、少有人認真思考，卻又實際上值得注意的現象： > 我們每個人都一樣的，都是一不小心就忘了“最重要的是什么”…… 買來那么貴的音響設備，更好地欣賞音樂可能是更重要的吧？買來那么貴的單反，拍出更好的美景可能是更重要的吧？買來那么貴的一臺電腦，更高效率地工作（或者娛樂）可能是更重要的吧？買來那么貴的一輛好車，更方便的出行可能是更重要的吧？再說說現在正在發生的事情。你說，一個人買個手機給自己，用它與這世界產生更好更多的聯系可能是更重要的吧？其實，與這世界產生強聯系，是增強生活幸福感的最根本方式呢。可是你看看就知道了，絕大多數人正在用手機全方位切斷自己與這個世界的真正聯系…… 可怕。你看，人們在各個領域都有這樣的傾向：動不動就忘了最重要的究竟是什么。 不要說大家了，其實我偶爾也會忘記問自己這個問題，而把關注點放到“次重要”的那個問題上，結果到頭來走了很多彎路。很多人總在說“懂得那么多道理，卻依然過不好今生”。其實，你在當下知道這個道理，和面臨選擇時依然想得起這個道理是不一樣的。所以我每次寫的文章都會提醒大家，也同時在提醒我自己。我們可以每天都養成這樣的習慣，問自己一些固定的問題。比如：今天有沒有浪費注意力？有沒有好好打磨元認知能力？當然還有：什么最重要？ 現在回到原本你就應該知道的答案上吧： > 在市場上，決定價格的最重要因素，是需求。 我猜，你其實早就知道（或者，“知道過”）這個答案的，只不過，活著活著就一不小心把它忘得一干二凈…… 其實吧，兩周前的文章里，就提到過這個觀念，只不過，它在當時不是重點，只不過是當做一個例子出現的而已。 千萬不要誤以為價格和成本直接完整相關，它們只是間接部分相關。你想想，人們出錢購買一個產品，是因為他們真的需要，而不是因為那個產品的制作成本有多高，這也很明顯，是吧？你有個產品，在我出手購買之前，你的一切成本都跟我沒關系，你的情懷也跟我完全沒關系；我也不會用你的成本衡量我應該用多少錢去買，衡量我該用多少錢來買的主要因素實際上是我的支付能力 —— 再一次實際上與成本無關。另外，出錢如果是為了情懷，那么我的支付應該被稱為捐贈而不是購買。從這個角度望過去，很多人的絕望其實都有一致且清楚的解釋了。 天吶！我這么努力，我這么勤奮，可為什么這么慘？！ 也許這很無情，卻是事實：這世界不需要你。 做人，就要做個真正有用的人；做事，就要做真正有用的事；做產品，就要做真正有用的產品…… 這是很樸素的道理，卻又是總是“一不小心就被忘掉的最重要原則”。 如果大家仔細回想一下，就會發現我們成長的過程都伴隨著一個經歷：掙扎著認清世界的真相。小的時候在父母的照顧下，我們以為世界就是“衣來伸手飯來張口”的模樣。隨著我們漸漸長大，融入集體生活，我們開始學會妥協，學會合作，我們不斷努力著了解真實世界的樣子。當我們發現這個世界不需要我們的時候，就是我們采取行動，及時改變的時刻。我們很早就說過，真正重要的不是“活在現在”，而是要努力“活在未來”。想想未來需要的是什么？然后從現在開始就朝那個方向努力。不論任何人在做選擇之前，記得多問自己這么幾個問題：這件事以后有多少人需要它？我做這件事為別人提供多少價值？這樣的問題問得越多，你對于未來的把握就會越多。 羅振宇在幫這個欄目宣傳的時候，措辭大意是，“老司機教你怎樣變得更值錢” —— 現在我這個老司機真的在履行承諾了： > * 你如何變得更值錢呢？ > * 答案很簡單啊！成為一個真正有用的人。 剛才提到這么一句話，你可能沒太注意： 與這世界產生強聯系，是增強生活幸福感的最根本方式呢。 現在你反應過來了嗎？為什么少數人明顯比大多數人更幸福，而且幸福程度高出很多很多？解釋很簡單啊： > 他們與這個世界有更強的聯系…… 但，更為清楚深刻的解釋是： > 他們所身處的世界真的很需要他們。 那個世界更需要他們，于是那個世界就會自然而然地更重視他們，甚至不惜高估他們，就這么簡單。被真正需要，是很難的事情，要不然怎么絕大多數人做不到呢？只要做到被真正需要，生活中的大多數煩惱都可能因此煙消云散。你給老板打工，如果你是給他打工的人里最有用的那個人，那你的收入、待遇，一定最終變成最高，跑不了。你談戀愛，對于對方來說，最終你是最有用的那個人（而不是膚淺地“覺得最重要”），那么對方不僅僅是“愛你”那么簡單，TA 一定最終變成“離不開你”，跑不了。你做產品，對用戶來說你的產品最有用，那么你的產品最終一定是最受歡迎的，跑不了。你看看 QQ 、微信、支付寶就知道了，為什么它們移動端用戶數量最多啊？因為對那些人來說，它們最有用么，就這么簡單。 很多年輕人都希望能夠盡快獲得豐厚的收入，我們不妨用這周的話題，來看看如何解決這樣的問題。現在你還拿不到滿意的薪水，歸根結底的問題是什么呢？這個收入（工資）不是老板滿意的。如果你是自己給自己發工資，那就不存在這樣的問題。但如果你不是老板，你需要知道的就是如何滿足老板的需求，讓他愿意支付這樣的工資給你。你的同行里一定有人拿到了這樣的收入，那你有沒有研究過他們是如何達到這樣的標準的呢？或者在已有的條件下，你能為其他人提供什么樣比現在更稀缺的服務呢？想清楚了這些問題，并且付諸于實踐，我想不論是誰都能達成自己的愿望。 如果你覺得成本決定價格，那么你就會不由自主地“不惜一切代價”去做事，當然，你也更可能成為“我為你付出那么多你卻從來沒有感動過”那種類型的憂男怨女。如果你反應過來了，原來真正決定價格的是需求，那么你很快就會發現，需要使勁的完全是另外一個方向。這一點，在我個人的世界里，我有極為清晰、也可能是更為清晰的感受。上一期文章我就寫過，我天天琢磨一件事兒，“我寫的東西對別人是否真的有用”，其實就是“需求決定價格”這個價值觀的徹底實踐。 由于“對別人有用”對我來說是最重要的，所以，我在寫作的過程中，甚至干脆放棄掉了絕大多數的修辭，只留下不可或缺的兩種（類比和排比），因為“文筆”這事兒對我來說，根本不重要，因為它對讀者來說根本不重要。對我的讀者來說，最重要的是：我花時間、我花精力、我甚至花錢，讀到的東西最好真正能給我帶來變化（“有用”的另外一個說法）…… 別說修辭了，我有時為了“真正對讀者有用”連傳說中必須的那種“簡單清楚的結構”都肯直接放棄，不惜被認為啰嗦，不惜被認為重復 —— 因為有些重要的點，就是需要通過反復才能說清楚、聽明白、做得好。這么多年過來，我很清楚地知道我的這個價值觀給我帶來了多大的收益，多少的幸福。讓我們稍微聚焦一下。先聚焦到自己的生活上去。我們所身處的世界，其實主要是由人構成的，也就是說，當我們希望自己被我們身處的世界所真正需要的時候，換句話講，只不過是希望我們被我們身邊的人（準確地講是，那些對我們來說重要的人）所真正需要。那你就要花時間琢磨了： > 1. 他（們）真正的需求是什么，最需要的又是什么？ > 2. 我是那個能夠滿足他需求的人嗎？ > 3. 如果我能，有沒有可能成為必需？ > 4. 如果我不能，我怎樣才能？ > 5. 有必要一定由我去滿足這個需求嗎？ > 6. …… 在過去，你有沒有真正深入思考這些看似簡單甚至很多人干脆認為“沒必要”的問題呢？事實上，很多人，其實是絕大多數人，從未認真想過，他們只會在被告知自己不被需要的時候惱羞成怒，卻從來不知道癥結究竟在哪里。最后一個問題，其實挺深刻的。比如，很早我就知道一切“有趣的人”都是被需要的…… 可當我認真問自己，“有必要一定由我去滿足這個需求嗎？”的時候，得到的答案是，“真的未必”。再轉念想想，“做一個被認為有趣的人”，和“自己活得有趣”，真的是完全不相干的兩件事呢。不僅如此，為了做到前者，后者還常常要受到損害，對我來講，多少有些得不償失。于是，我早早就放棄了這個方向…… 而后就“瞬間”發現，原來有很多人特別擅長“被認為有趣”，如果這世界真的需要他們，他們那么多，已經足夠了，多我一個少我一個，完全無所謂的，于是，我就更覺得我的選擇比較合理了。還有一點就是，從“需求”出發，不管是“真的需要”，還是“覺得需要”，我們都能看到這個世界更多的真相。 之前聽過一個段子，說人長得丑的唯一好處，就是能看到真實的世界。不過現實可能比這個段子更無奈，比如90％的司機都覺得自己的駕駛水平在平均水準之上。我們經常能夠聽到一句話，叫做：你永遠無法叫醒一個裝睡的人。很多時候不是我們不知道這個世界是什么樣子，而是我們沒有勇氣去面對那個“并非如我所想的世界”。其實即便閱讀完這篇文章，相信多數人在未來的生活里依然會“不小心”無視真實的世界。只不過當你又犯這種錯誤的時候，這篇文章能夠給你提個醒。所以時常回顧一下過去的文章，是我們防止掉入“認知偏差”這個大坑的方法。 比如，星座這個東西，在我的世界里是“沒用”的，甚至是“沒必要存在的”…… 但睜開雙眼，看看大千世界，有那么多人讀那個東西，討論那個東西，甚至按那個東西的“原理”指導自己的選擇…… 這個現象會清楚地告訴我，無論我如何作想，星座這個東西，還是有很大需求的，不論是真需求還是偽需求…… 所以，我即便不信星座，我也沒功夫“討厭星座”。這種思考的結果，通常被含混地描述為“有修養”。對這個世界越清楚的描述，越有指導意義，能夠讓我們有所依據地做出判斷；而那些含混的描述，常常讓我們不知所以然。有了這種清楚的描述之后，我們就很容易顯得“有修養” —— 因為我們很清楚，我們的“需求”是我們的，別人的“需求”是別人的，我們的和別人的不僅不一定相同，也常常沒必要相同，于是，對于這種“必然的不同”，我們沒必要耗費氣力在上面，于是，“隨它去罷”。顯然，這種選擇，并不需要耗費許多年才可以“修”出來的，不是嗎？拿出你的本子，寫下這樣一句很樸素的話： > 挑最被需要的事情做。 如果你正在做的事情，是最被需要的事情，那么你就是最被需要的，我們已經講過，“最被需要的”實際上總是被高估 —— 這是幾乎永恒的現象。當年我在新東方打工的時候，也用過這種思考方式，進而做出了選擇。剛進新東方的時候，其實不知道自己教什么最劃算，但很快發現，新東方永遠缺好老師，尤其是好的寫作老師，不管是 TOEFL 寫作，還是 GRE/GMAT 寫作，反正寫作老師奇缺。換言之，如果我能教好寫作，那么我就會成為幾乎所有老師中最被需要的，就這么簡單。那我就開始寫唄，我把當時 TOEFL 寫作考試題庫中的 185篇都寫了范文（有的還不止一個版本）。每天寫，每天寫很多，寫了差不多半年，就成了唯一一個題庫里所有題目都寫過的人，自己成長飛快。現在回頭看，僅用了半年，多劃算啊！果然，結果跟想的一樣，我從來不需要去爭取排課，他們總是想盡量給我排滿，別人還要去搶課，我一直在推課，總是跟他們說，“稍微讓我有點機會休息一下，好不好？” 再后來，我寫書，雖然教的是閱讀與寫作，可書的品類卻選擇的是詞匯書，你現在很清楚我當初是如何選擇的了吧？ 人們提到“換位思考”的時候，換位的對象常常是指另外一個人。當我提到“換位思考”的時候，換位的對象，常常不是指某個單個的人，而是指整個世界。你要深入思考的，不僅僅是站在對面的某個人怎么想事兒，你要深入知道的起碼是“這一類人如何思考”，甚至是“大多數人如何思考” —— 畢竟，剛剛就說過，這世界主要是由人構成的，你了解人的類型越多，數量越多，你對這個世界就越了解，你就越容易明白這世界真的想要究竟是什么。不要抱怨這個世界。馬克·吐溫說的好： > 讓你陷入困境的，并不是這個世界；真正讓你陷入困境的，是這個世界最終并非你所想象。 ## 【附加】 很多時候選擇比努力還要重要。因為如果你選錯了方向，不論你多么努力，只要沒有人需要你，你的勞動成果就不被認可。 想想未來需要的是什么？然后從現在開始就朝那個方向努力。 在換工作之前，記得多問自己這么幾個問題： 這個工作以后有多少人需要它？ 我能在這個工作里為別人提供多少價值？ 真正讓你陷入困境的，是這個世界最終并非你所想象。 你永遠無法叫醒一個裝睡的人。 懂得那么多道理，卻依然過不好今生。 我們要每天都養成習慣，問自己一些固定的問題。比如： > * 今天有沒有浪費注意力？ > * 有沒有好好打磨元認知能力？ > * 當然還有：什么最重要？