## 產品設計體會（四十）——銷售渠道 做付費產品，就必然要牽涉到賣的問題，最近公司正好[“e網打進”火爆銷售ing](http://www.alisoft.com/portal/agent/index.html)，plus前段時間瀏覽過《渠道為王》，就說說相關的體會。 ? 銷售有兩大模式：直銷vs分銷，分銷要通過渠道，渠道又分代理（賺傭金，沒有產品所有權和庫存風險）和經銷（賺差價，產品所有權發生轉移，比如批發商），現在的網絡付費產品，因為多是個人應用，所以直銷比較多，而我們的“e”是給企業用戶的，加之國內中小企業現在相應的知識很薄弱，直銷成本太高，所以我們選擇了渠道銷售。 ? 在渠道的推拉戰術方面，“e”顯然用的是推的方法。所謂“拉”是通過PR、廣告、傳播等手段啟動市場，刺激消費者，促使渠道來找廠商；“推”是集中力量做渠道工作，用高額利潤去刺激渠道主動推銷產品,快速搶占市場。推適合企業規模小、技術含量高、銷售過程復雜的產品，一般來說：新產品推，老產品拉，“e”的驅動路線“PDà阿里的渠道銷售à渠道à終端用戶”。 ? 從產品設計的角度，對于通過渠道銷售的產品，在設計上，新增功能和改動功能的時候，還需要額外考慮渠道銷售人員的培訓成本、渠道商的培訓成本，他們習慣了賣推廣，要把一個功能說明白很不容易；另一方面，既然選擇通過渠道來銷售，就說明終端用戶對互聯網的應用能力不足，相應的設計思路也要轉變。 ? 再有一點，在渠道終端的用戶一般是企業，企業用戶與個人用戶的差異也不得不考慮，比如支付，企業用戶就有開發票的問題，不能簡單的只考慮網上支付的途徑，另外由于渠道的介入，多級的定價，分成比例，開發票的流程，渠道政策都要有相應的系統支撐。 ? 白鴉的一篇[《如何保證顧客的整體體驗？》](http://uicom.net/blog/?p=721)讓愛好用戶體驗的人對銷售渠道又提出了另一個層面的問題，社會發展導致對效率的優化——分工，也是出于成本考慮，我們的產品采用渠道銷售——一種業務的外包形式，我們的終端客戶是不會了解中間細節的，他們會把外包服務的不爽怪罪到產品上，給產品的體驗減分，那么最終一個很大的問題，似乎也只有折中解決的問題，就是：如何保證渠道的服務質量來保障我們產品的整體體驗？