# SAP CRM 銷售流程，管理，報價&產品確定 > 原文： [https://www.guru99.com/sap-crm-sales-cycle.html](https://www.guru99.com/sap-crm-sales-cycle.html) SAP CRM 支持根據客戶特定要求實施完整的銷售周期，從而最大程度地提高銷售人員的生產力，確保客戶滿意度并因此快速增加收入。  借助 SAP CRM Sales，可以跨不同的銷售渠道（即直接銷售，渠道銷售，電話銷售和電子銷售）管理整個銷售周期。 ## SAP CRM 銷售業務角色  SAP CRM 為組織的銷售代表 提供了預定義的業務角色[Sales Professional-SALESPRO]  擔任此角色后，銷售代表可以執行與客戶管理，活動，銷售周期，管道管理和銷售管理相關的 SAP 標準功能。   SAP CRM 銷售還提供了銷售助理，銷售代表可以使用它來計劃銷售周期過程中的銷售活動，以及銷售方法元素（如采購中心，競爭對手分析，項目目標等）可以被機會使用。 銷售代表，同時為客戶準備價值主張。 ## 一般銷售周期步驟 * 銷售代表會收到合格的銷售線索（熱銷）。 * 當銷售代表接受此熱銷線索時，系統將創建機會。 * 在 SAP CRM 中，實際銷售流程始于機會。 使用 Lead 來創建機會不是強制性的。 * 然后，銷售代表聯系客戶，并使用更多數據更新機會。 * 還可以選擇激活銷售助理中可用的活動或創建新活動。 可以為機會的不同階段配置這些活動。  * 需要由銷售代表以正面或負面的決定來評估機會。 * 機會以創建報價或拒絕客戶為結束。 * 從機會中獲得的解決方案將呈現給客戶，而銷售代表將創建報價。 * 一旦銷售代表根據報價書獲得協議，就可以創建銷售訂單。 * 交付不是 SAP CRM 的一部分，因此交付與后端 SAP ERP 系統集成在一起。 * 可以在 SAP CRM 中執行銷售訂單的開票。 * SAP CRM 還提供 SAP BI，以便根據機會的結果分析整個銷售項目。 ## 機會管理 * 機會代表出售服務或產品的可能性。 * 投標邀請，銷售交易或交易會都會帶來機會。 * 還可以使用“熱銷”創建機會，這是“營銷”過程中的業務交易。 * SAP CRM 提供“商機”作為業務交易文檔，其中介紹了銷售前景（客戶）的各個方面，例如他們所要求的產品和服務，他們的預算，預期的銷售量以及估計銷售可能性的選項。  借助 SAP CRM 的機會管理，組織可以在不同階段維護和跟蹤銷售項目。 因此，它為分析和優化特定于客戶的業務流程提供了一個選項。  * 對于銷售周期，可以根據客戶特定的業務流程在自定義中配置各個銷售階段。 * 每個銷售階段都可以具有計劃的活動，銷售人員可以使用銷售助理來激活這些計劃的活動。   **上面 2 張圖像在機會的“創建”頁面中顯示分配塊** SAP CRM 中的機會文檔主要包含與銷售周期，預測數據，機會分類，產品數據相關的數據（已維護） **項目**分配框中的內容），以及與活動，競爭對手產品，銷售團隊，附件等有關的信息。 * 機會的銷售階段更改會導致預測數據的計算，因此銷售階段的完成確定了銷售的可能性。 * 預測數據包含按產品數量和產品價值計算的預期銷售量。 機會可以根據機會組（例如現有客戶或新客戶），來源（例如交易會）及其優先級進行分類。 * 這些數據可用于分析公司中的機會管理。 在產品數據中（在項目分配塊中維護），可以在每個項目級別維護預期的產品數量和產品價值。  * 這也作為完整的文件反映在預測數據中機會的期望值中。 * 可能會保存帶有錯誤產品 ID 或描述的商機。 在銷售周期的早期階段產品信息不清楚時，這很有用。 CRM 還提供了在機會文檔中搜索和維護競爭對手產品的功能。 產品之間的這種關系需要在 CRM 產品主數據中維護。 如以上創建頁面圖像中所示，SAP CRM Sales 提供了銷售階段歷史記錄，該歷史記錄提供了與每個銷售階段相關的數據，這些數據已為機會完成。 同時，SAP CRM 還與 SAP BI 集成在一起，用于分析不同銷售階段的機會管理數據以及來自預測數據的信息。 ## 報價管理 報價是您公司與客戶之間具有法律約束力的協議，可以在指定的時間范圍內以預定的價格交付特定產品。  * 在 SAP CRM 中，將銷售報價創建為機會的后續文檔。 * 可以復制報價或將報價轉換為銷售訂單。 * 也可以參考查詢創建報價。 * 對于報價，將保留確認期，客戶可以在該確認期內下訂單或修改訂單，也可以取消訂單。 報價管理包括以下過程： * 在系統中創建報價 * 創建報價項目 * 您可以添加客戶要求的產品 * 您可以為報價中的每個項目執行產品的 ATP 檢查 * 確定單個項目的定價 * 將報價發送給客戶 * 您可以將活動創建為報價單文檔的一部分 報價文檔中維護的數據還包括訂單概率，有效性，替代項目，操作和可用性檢查。 ## 產品提案 SAP CRM 在報價文檔中提供產品建議的功能。 這樣，您可以在輸入報價時提出客戶可能感興趣的產品。 產品提案功能可以通過以下方式實現： * 客戶的交易歷史記錄，包括客戶以前的銷售訂單。 * 客戶參與的營銷項目。 * 對于這些建議的產品，可以執行 ATP 檢查和價格計算。  * 您可以具有以下類型的產品建議： * 交叉銷售 * 向上銷售 * 賣空 * 配飾 * 前 N 個產品清單 ## 銷售訂單管理 SAP CRM 銷售訂單處理用于創建和處理銷售訂單，并在集成的后端 SAP ERP 系統中觸發物流處理。 以下是在 CRM 中創建銷售訂單的可能來源：  * SAP 企業資源計劃 * 直接在 CRM 中 * IC Web 客戶端 * 移動銷售 * 互聯網銷售應用程序（電子商務） * 掌上電腦  可以將銷售訂單創建為現有報價或多個現有報價的后續單據。 * 為了從多個現有報價創建銷售訂單，所有這些報價的組織數據必須匹配。 * 標題數據的其余部分從選擇的第一個報價中復制。 SAP CRM 中的銷售訂單處理包括以下步驟： * 使用所需產品創建銷售訂單 * 進行 ATP 檢查 * 維護并確定定價條件 * 集成的 ERP 系統有助于執行信用檢查 * 系統將其復制到 SAP ERP 并從 SAP ERP 接收 * 訂單確認已發送給客戶 集成 SAP ERP 系統中進行了諸如提貨，包裝，運輸和發貨之類的外向交貨活動。 SAP CRM 中提供的開票流程可用于創建客戶發票。 * 可以根據自定義設置參考銷售訂單，交貨或合同創建開票憑證。 在銷售訂單抬頭級別輸入的常規數據包括交易類型，要求的交貨日期，負責的員工，聯系人，賣方方和運送方。 * 在項目級別輸入所需的產品和數量。   SAP CRM 提供了用于將產品配置為 Internet 定價和配置器（IPC）應用程序的一部分的功能。 * 該應用程序可以與 SAP CRM Sales 應用程序集成在一起，以便用戶可以配置產品并將其銷售訂單放置在同一位置。 * 可配置產品具有可以具有多個值的特征。 * 因此，客戶可以根據要求設置特性值。 * 配置完成后，客戶可以訂購此配置產品。 為了分析報價和銷售訂單處理，SAP BI 提供了標準報告。 例如： * **0CRM_QUTO_Q0001** -監視前 5 個報價 * **0CSAL_C03_Q0001** -監視傳入的銷售訂單 SAP CRM 提供確定銷售訂單定價信息的功能。 * 系統會自動計算在特定時間適用于您的客戶的總價，折扣，附加費。 * SAP CRM 使用定價條件技術來維護和確定定價。 * 可以將條件組分配給業務伙伴，產品或客戶層次結構。 ## 報價和銷售訂單管理中的其他功能 在 SAP CRM Sales 處理中，某些功能是 SAP 很好的特色。 其中一些是產品確定，清單和排除，免費商品和可用性檢查。 這些功能用于 SAP CRM Sales 中銷售處理的不同階段。 ## 產品確定 在銷售單據處理期間，系統可以自動確定和替代產品。 * 借助條件技術，可以配置產品確定過程。 * 然后可以將該產品確定過程分配給交易類型。 * 當為此交易類型創建銷售單據并輸入產品時，這將觸發產品確定過程。 * 當需要在銷售單據中進行產品替換時，使用此配置。 * 產品確定不用于代替其他可用產品無法提供的產品。  * 為此，可以在 SAP APO 中使用基于規則的 ATP 檢查。 * CRM [Mobile](/mobile-testing.html) Sales 或 IC WebClient 支持產品確定功能。 ## 列出和排除 特定帳戶的列出和排除表示特定帳戶在特定業務交易的特定時間范圍內允許或不允許使用哪些產品。 * 有兩種方法可以實現此目的： * PPR-合作伙伴/產品范圍（無條件技術） * 使用條件技術的新方法 如果是 PPR，則需要分配業務合作伙伴，產品和時間表。 PPR 的必要設置在自定義中完成。 在較新的方法中，清單確定產品有效還是無效。 此清單由標題和項目組成。 標頭包含條件技術，項目包含 PPR 信息。  使用免費商品，您可以實行數量折扣。 也就是說，當訂購了一定數量的產品時，您可以免費向客戶提供產品。 此功能也可以使用條件技術來實現。 它可以通過兩種方式實現： * 包容性免費商品：購買一定數量的產品時將享受折扣。 * 獨家免費商品：購買某些預定義數量的產品后，免費提供一定數量的產品。 ## 合同管理 通過不同的 SAP CRM 渠道，SAP CRM Sales 提供合同管理，該合同管理已嵌入到銷售周期中。 合同是根據與價格，目標值或目標數量相關的約定條件與您的客戶達成的協議。 它使您的公司可以根據這些條件發布產品或服務。 它可以根據負責的銷售員工贏得的機會來創建。 除此機會外，負責銷售的員工和客戶都同意有利條件，然后根據此條件創建銷售訂單。 客戶需要接受此合同，然后銷售經理下達此合同。 然后，客戶可以根據此已發布的合同訂購產品。 在合同完成日期前后，銷售代表可以聯系客戶以續訂合同。 創建的銷售訂單作為后續文檔鏈接到合同，因此它記錄了所有創建的銷售訂單中所有必需信息的記錄。 SAP CRM 提供兩種合同類型： * **數量合同**是與客戶達成的協議，即他或她將在指定的時間內購買一定數量的特殊貨物。 * 而**價值合同**是與客戶達成的一項協議，即他或她將在指定的時間范圍內購買特定的特定價值。 合同管理包括以下與其相關的銷售訂單相關的功能：  以下是 CRM 銷售合同的相關狀態值： * 開放-在創建合同時默認設置。 * 處理中-您可以在與客戶協商合同時設置此狀態。 * 已下達-當合同中的某個項目準備就緒時，可以設置此狀態，該狀態可用于下達產品并為其創建銷售訂單。 * 已完成-為有效期已過或目標值或數量已完全釋放的物料設置此狀態。 它可以自動或手動設置。 合同中的某個項目一旦處于此狀態，就無法針對該項目發布產品。 為了根據合同創建訂單，您可以打開合同并將訂單創建為后續文檔。 另外，您可以創建訂單并使用合同確定來獲取可能的合同，然后選擇合適的合同。 訂單維護下達訂單清單，并根據約定的最大數量和價值進行檢查。