# YC 創業第九課，投資是極端的游戲  YC與斯坦福聯手開設的創業課程「怎樣創立一家創業公司」第九課。本次 Sam 邀請到了 Google 天使輪投資人 Ron Conway，網景創始人、Facebook 董事會成員 Marc Andreessen，還有 Zenefits 聯合創始人 Parker Conrad 一起從投資人和創業者的角度聊聊關于投資那些事兒。 本文由 [How to Start a Startup Lecture 9](http://startupclass.samaltman.com/courses/lec09/) 聽譯整理而成。 **Sam Altman****：我想問問** **Ron** **和** **Marc****，是否投資一家公司，你們主要看什么？** Ron Conway：我從 94 年開始做投資，大概投資過 700 家公司，約見過的創業人員估計能達到上千人，每家公司吸引人的地方都不盡相同，所以決定我們投資與否的因素有很多。一定要說的話，那就是我在見到創業者時第一個閃過的念頭會是，「他是個出色的領導者嗎？」，「他對自己的產品足夠迷戀嗎？」在我看來，一個產品是否出自創始人自身的需求很重要；再接下來，我會評估對方的溝通能力，因為創始人每天避免不了和員工、資方等各種各樣的人溝通，他需要引領整個團隊；其次在交流中，我希望創業者可以精煉地概括出產品的核心所在，讓投資方對產品能夠有個快速的定位；最后，我希望創業者沒有拖延癥，創業有許多需要當機立斷的時刻，產品和公司每天都處于變動和進步之中，沒有執行力就沒有一切。 Marc Andreessen：我們對各種類型、各個周期的企業都有投資，這個問題可以根據行業和周期講得非常細致。若要籠統地來說，我認為有兩點。一是，你一定要成為行業里的佼佼者。投資是一個很極端的游戲，在每年 4000 家尋求投資的企業當中，大概只有 200 家能獲得第一梯隊的風投，這其中又只有 15 家最后能創造出上億美金的收入。風投公司 95% 的收入就由這些企業貢獻。所以，所投資的企業要么就回報豐厚，要么就顆粒無收。我們只想找那前 15 位，前 200 位佼佼者。 另外，在優勢鮮明和沒有短板之間，我們更樂意選擇前者。投資界有評判優秀企業的清單，例如創始人如何、創意如何、產品如何、初始用戶如何，等等等等。可那些看似都滿足這些條件的企業，最后都表現平平。究其原因，就是因為他們沒有自己獨特的優勢，無法把自己與其他公司區分開來。反之，有些公司雖然既有過人的長處，也有重大的弱點，但我們愿意容忍弱點、承擔風險，因為這些公司往往是最后的大贏家。 **Sam Altman****：****Parker****，可以跟我們談談你天使輪的融資經歷嗎？如果再來一次，對哪些事情你會有不同的做法？** Parker Conrad：Zenefits 的融資過程還算順利，我想講講在此之前我創建過的一個公司。當時，我和合伙人找遍了硅谷所有的風投公司，都收不到一個肯定的回答。毫不夸張，一共約有 60 家，他們全都拒絕了我們。我們一直在反思是不是計劃書寫得不好，企業的故事還能怎樣講得更精彩一些。直到有一天，因為沒有提供某個詳細的數據，一位投資人對我們說「你們又不是 Twitter，光靠嘴皮子是無法打動我們的，要把所有材料都準備好呈現在我們面前才對」。跟這位投資人想讓我去做的恰恰相反，這句話讓我開始思考「怎樣才能變得像 Twitter 一樣」。 那兩年的融資受挫經歷讓我很受傷，也讓我知道不能把期望都寄托在風投身上。如今我對 Zenefits 很自豪的一點就是它有自己的商業模式，有足夠的現金流自給自足，不依賴于風投。 然后我才發現，這就是風投喜歡的公司。與創業的其他流程相比較，我并不擅長融資。但我知道一旦產品找的自己的立足點，「變得像 Twitter 一樣」，那其他事情就會水到渠成。 Marc Andreessen：我認為 Parker 講的這一點非常重要，就像喜劇演員 Steve Martin 說的，成功的關鍵就是「優秀到讓人無法忽視」。做到這一點其實比融資難多了。融資是我認為創業中最簡單的一個環節。除此之外，你還需要招聘工程師，獲得用戶增長，得到廣告收入，這些都比融資困難百倍，融資成功不是什么公司成功的里程碑，它只是給了你去進行更艱難的挑戰的機會。 **Sam Altman****：在你們與創業者接觸的經驗當中，你們覺得有哪些行為是他們需要改善的？** Marc Andreessen：我認為創業者們沒有處理好金錢和風險的關系，無論是籌錢還是花錢。Andy Rachleff 曾告訴我一個有關風險的洋蔥理論。它具體是這樣的：一個剛創建的團隊面臨著一系列的風險，團隊能否組成，創始人們能否一起共事；產品能否順利完成；還有技術難題，可能你需要設備性能的突破才能完成產品；發布會也可能會出岔；還有市場接受度，銷售等等一系列風險。一個公司的逐步發展，就是一層層地剝除這些風險。為了組建團隊，創造產品，獲得初步的關注需要進行天使輪融資；為了產品迭代，組建工程師團隊，獲得初始用戶需要進行 A 輪融資。依此類推，去除風險就是達成一個里程，公司憑此獲得發展，這也是你需要不斷融資的理由。 所以如果你要進行 B 輪融資，對我們團隊來說，對付我們最好的辦法就是告訴我們在天使輪的時候你面臨了哪些風險，達成了哪些成就，A 輪的時候面臨了什么，達成了什么。現在到 B 輪了，我面臨著哪些問題，我會怎么去解決他們，在我進行 C 輪融資之前我的產品會處在什么階段。講完后，再拿出之前融資的數據，告訴我們你過去融到了多少錢，有多少花在了去除風險上。這是一套非常系統性的分析方法。 Ron Conway：我認為創始人常做錯的一點是，沒有把重要的內容以書面形式確認下來。VC 很容易忘記與你的交談的細節，所以當你們面對面達成某一共識之后，要再寫封郵件確認重要信息。 **Sam Altman****：我想詢問更多細節和流程上的問題，如果在座的學生需要融資，他們可以直接給你們發郵件嗎？還是需要有人引薦？你們在做出一個決定之前需要多少會議商討？什么時候是創始人可以開口問你們要錢的好時機？** Ron Conway：我來談談天使輪。現在的公司，天使輪大約能融到一兩百萬美金。所以如果我們只投了 25 萬，說明同時還有 5，6 個投資人也參與了這個項目。在 SV Angel，我們大約會在 30 個公司中挑選一個投資，每周一個，由一個專門的小組來做這件事情。你可以發給我們一份簡短精煉的執行概要，如果大家覺得不錯，就在小組內部投票決定是否進行電話約談。通過投票，就會有該領域內有經驗的人士給你們團隊致電。如果電話上談得不錯，就能進一步面談，到達這一步獲得投資的機會就很高了。面談也進行順利的話就會進行最后的背景調查，包括市場前景、公司背景等等。 Marc Andreessen：對于 A 輪投資來說，我們會衡量該公司天使輪的融資如何。就像 Ron 說的差不多，我們一年能收到 2000 多個來自相識的天使投資的推薦，所以要想獲得 A 輪，先做好天使輪，或者加入像 YC 這樣的孵化器。 **Sam Altman****：你們認為創業者在天使輪、****A** **輪融資時可以出售的股權的上限是多少？** Parker Conrad：據我所知，行業內天使輪會出售 10% 到 15%，A 輪會出售 20% 到 30%。大部分投資人看重股權比例高過收購價格，所以他們有時候會說，「我不能接受占有股份低于 20%，但是我可以支付更多的錢」。 Ron Conway：我認同 Park 的說法。但創始人也不可以售出過多的股份，否則會讓自己和團隊都失去動力。 Marc Andreessen：對我們來說經常是想投資都無法投資，因為其他投資人已經占據了過高的比重。曾經有一家尚年輕的公司在我們想加入時已經出售了 80% 的股份，我們對這樣的股權結構對員工和創始人的影響也很擔憂。 **Sam Altman****：****Ron, Marc****，你們能談談投資過最成功的一家公司嗎？** Ron Conway：對我來說，當然是 99 年對 Google 的投資。我們基金內部有個規定，就是每個投資人都要談談自己遇見的有趣公司。當時你們 Stanford 工程學院的教授 David Cheriton 也在其中。在一次派對上我詢問他 Stanford 有沒有什么有趣的項目，他告訴我有個叫 backrub 的項目，是通過網頁排名和關聯做搜索引擎。這在現在聽來很理所當然，但在 98 年，他們還只是一個簡單的算法。我想要投資他們，但他們因為產品還沒有完成所以拒不見面。連續五個月，我每個月都會給他們致電，終于他們提出要求說，如果我能讓紅杉也加入投資，他們就同意我的注資（因為紅杉是 Yahoo 的投資方）。 Marc Andreessen：我要說的是 Airbnb。在他們首輪融資的時候我們實際上是錯過了，因為這些「你住在我的房子里」，「我住在你的房子里」的主意看起來太不靠譜了。可實際上市場和用戶證明了我們的判斷是錯誤的。所以我們在 Airbnb 的擴張期，2011 年，才以 10 億美元的價格加入其中。我相信這個公司還有很大的成長空間，其中很重要的一點是，他們的創始人并沒有隨著公司規模的擴大就自我膨脹，反而更加謙卑、成熟，對事物的判斷也越來越精準。這讓我們對他們非常有信心。 **提問環節** **Q****：資金密集型公司應該怎么融資？** A：Marc Andreessen：把我剛才說的洋蔥理論貫徹得更加徹底。準確分析每一次行動希望達到哪些目的，可能會有哪些風險，要怎么執行以達成這個目標。不要急于融一大筆錢，因為資金密集，所以一旦出錯代價也很大。只尋求自己需要的資金數量。另外，如果你的項目需要大量的資金投入，并且需要長期的部署和發展，那團隊的優秀程度和執行力將起到關鍵作用，在尋求投資時一定要證明這一點。 **Q****：不該和某個投資人合作的標志是什么？** A：Ron Conway：要看你的潛在投資人是否有相關領域的專業知識，在業界人脈如何，能否有助于公司發展，或者利于 A 輪融資。 Marc Andreessen：這個問題提得很好。如果你對創業這個想法是認真的話，那你與投資人相處的時光會比美國人的平均婚姻時間還長。所以毫不夸張地說，要像選配偶一樣地挑選投資人。通常如果公司發展順利，那所有投資人都沒什么差別。可即便是像 Facebook 這樣的公司，也會跌跌撞撞、歷盡艱險。在一些緊張的深夜會議上，你的投資人還能否跟你站在同一戰線上，抱著同樣的期望共同努力，互相理解，共度難關？挑選今后和自己同舟共濟的適合的人，比當下支票金額的大小重要太多了。 Ron Conway：的確如此，在 SV Angel，我們不僅看項目，更看創業者，一旦我們選定一個創業者，那他的項目我們都會投資。把這比作婚姻一點都不為過。 **Q****：是什么限制了你們投資公司的數量？時間，金錢，還是沒有足夠多的好公司？** A：Marc Andreessen：這個問題我們在公司內部經常討論。我們稀缺的其實是機會成本。我們公司內部有個不成文的規定就是不會投資兩個對立的項目。例如如果我們投了 MySpace，那就不會再投 Facebook。所以每次投資都意味著我們在某一領域的立場。這個立場是很難選擇的，因為真正優秀的公司可能在我們投資之時還沒有成立。另外稀缺的，就是人才資源，一個合伙人馬力全開也只能參與 10 到 12 個項目。一旦大家都全負荷工作，就無法再加入新項目。 **Q****：如果一個團隊沒有產品，你們會投資嗎？** A：Ron Conway：這種情況我們會根據團隊的表現來決定。就像我之前說的，我們投資的是靠譜的創業者。 Marc Andreessen：如果發生這種情況那通常就是我們已經跟創始人有過合作的經驗，或者創始人本身已經很有名氣。