# 與 Aileen Lee 的對話 - 由 Geoff Ralston 主持 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/xsjxnkimdii0ccw9v7ubyq](https://jotengine.com/scriptions/xsjxnkimdii0ccw9v7ubyq) > Geoff Ralston: 今天我很榮幸有我的好朋友，艾琳李在這里。 我們要討論一些事情。 是啊。 嗯，我希望我們談論的是……愛玲是風險世界里一個非常公眾化的人。 她在網上說了很多好話。 我希望不要做太多。 她講了很多奇妙的事情，所以很難避免。 這將是愛玲智慧之珠的最新版本，但如果可以的話，希望我們能在其他領域推動對話。 歡迎艾琳·李怎么樣？歡迎來到創業學校。 > Aileen Lee: 謝謝您。 我很高興來到這里。 > Geoff Ralston: 他們可能對你的興趣知之甚少，我想說的是，你獨特的職業生涯使你成為牛仔創業的創始人。 也許我們可以從你開始，快速概述一下你的背景，我不知道，從差距到現在。 > Aileen Lee: 順便問一下，我們還有多長時間？我知道我們要問什么... > Geoff Ralston: 我們肯定會進行問答。 你的時間表實際上是[聽不清]，因為我們現在在 YC 而不是在斯坦福做這件事的原因之一是斯坦福你被限制了。 我們不是。 這是我們的大樓。 通常我們會聊 30 或 40 分鐘，然后做一個問答，這是很自然的。 有硬停站嗎... > Aileen Lee: 我不記得了，但我可以。 > Geoff Ralston: 可能。 > Aileen Lee: 大家好。 非常感謝你花時間在這里。 我真的很感激。 我是艾琳。 我是第一代移民。 我父母都是中國人。 我成長于一個非常傳統的家庭，我們家什么都沒有。 他們攢錢買了一家中餐館。 家里的人在中餐館工作。 我在新澤西長大。 > Geoff Ralston: 你是和企業家一起長大的？ > Aileen Lee: 有點，是的。 我是說，是的。 我想移民是企業家，對吧？因為你一無所有的來到這里，你必須想辦法找到一份工作，如何找到一個生活的地方，如何讓它工作。 我認為在克萊納有一句話，我們過去常說，企業家的定義就像是誰做的比任何人想象的都多，比任何人想象的都少。 我認為移民也是如此。 > Geoff Ralston: 我敢打賭這會引起很多觀眾的共鳴。 > Aileen Lee: Yeah. 我很幸運我的父母非常關注教育，所以我最終去了麻省理工，完全沉浸在我的腦海中。 然后我做了幾年的投資銀行業務，因為我想這是我的個人愛好。 我在中國住了一年，教英語，學漢語。 我上過商學院。 在商學院，我一直對品牌特別是消費品牌很感興趣，也對它們如何產生大量的有機顧客喜愛感興趣。 這就像互聯網前的情況，所以我經常去圖書館閱讀 Fast Company 和 Inc 雜志來嘗試，找到那些正在出現和即將出現的公司的名稱，然后我會在電話簿中查找它們并給它們打電話。 > Geoff Ralston: 我現在去圖書館不是很奇怪嗎？ > Aileen Lee: 這仍然是一點，是的。 說真的，這里有多少人去圖書館讀雜志。 是的，五個。 > Geoff Ralston: 就像五個。 > Aileen Lee: 我們當時就是這么做的。 你可以在縮微膠片上查閱舊雜志。 還記得嗎？ > Geoff Ralston: 如果你知道縮微膠片是什么，舉起手來。 你們很多，酷。 > Aileen Lee: 我找到了一個叫奧德瓦拉的公司，陪著我去叫北方。 他們都在外面，所以我打電話給他們。 我只需要打電話給那個人就可以了。 我說服他們雇用我過夏天。 我喜歡一個月和兩個月的時間。 他們都是私有的，我想現在他們會被認為是成長型公司。 我做市場營銷，然后在商學院畢業后去了 Gap。 我的家人不喜歡我為蓋普工作。 你花了這么多時間試圖獲得良好的教育，也許零售業不是你要去的地方。 我真的很有激情，好像我將有機會和非常聰明的人一起工作。 當時的 Gap 在零售業是如此吸引人才。 我認為最聰明的規劃師、商人和視覺設計師，我們在公司工作，我們只是在開火。 我花了三年時間在不同的操作角色上工作。 我在供應鏈項目上工作，試圖找出這些東西在哪里，被稱為玻璃管一號。 然后我找到了一份工作，我擔任了一年的首席執行官到首席執行官的工作，做了從幫助準備上市公司董事會會議到確保他們有一個良好的停車位當我們想去商店參觀。 我的上一份工作是 1999 年在網上商店。 我們的網上商店只是，gap.com 是我們唯一擁有的東西。 我們不確定我們是要做 OldNavy 還是 BananarePublic.com，因為我們不確定這個.com 會不會繼續下去。 > Geoff Ralston: 結果。 > Aileen Lee: 是的，沒錯。 從那以后，你和我已經工作了 20 多年了。 我們應該剛買了亞馬遜股票，就像冰鎮的一樣。 > Geoff Ralston: Yeah. 你是說你沒有？ > Aileen Lee: 不。 > Geoff Ralston: 我也是。 誰知道？我曾經建議，當我在雅虎的時候，我們購買亞馬遜。 > Aileen Lee: 發生什么事了？他們認為這是個聰明的主意嗎？ > Geoff Ralston: No. 他們說會搞砸我們的倍數。 > Aileen Lee: 是的，是的。 我和 friendster 一起工作了很多年。 > Geoff Ralston: Yeah. 現在足夠了，對吧？ > Aileen Lee: 有一家叫做 Facebook 的小公司。 > Geoff Ralston: Yeah. 我記得他們。 > Aileen Lee: 我和他們談過，也許我認為他們想要 2000 萬美元，而我們想要挑選 15 個。 不管怎樣，是的。 肯定會的... > Geoff Ralston: 我們有故事。 > Aileen Lee: 是的，我們有。 不管怎樣，我在 1999 年幫助管理 Gap 的網絡公司。 這是令人興奮的，但也不僅僅是一家純粹的游戲科技公司，而且在互聯網繁榮時期發生了很多事情。 我只是說，“你知道嗎？我想我應該去一家科技公司工作。”我把我的簡歷寄給了讀過的人，最后在一家名為 Kleiner Perkins 的公司接受了面試。 我想他們認為雇用一個女人會很新奇。 比如，“哦，我們以前從來沒有這樣做過。 我們試試看。” > Geoff Ralston: 你的性別是什么？ > Aileen Lee: 另外，我曾經是首席執行官的首席執行官，我認為這是一個很好的培訓，使我能夠在風險公司工作。 我在那里為一個叫約翰·多爾的合伙人工作了四五年。 我們只是超級成功。 約翰是風險投資界的傳奇人物。 我們曾與谷歌和亞馬遜合作過，我們有著令人難以置信的關系，并結識了令人難以置信的人。 我也喜歡當時發給克萊納·帕金斯的每一份商業計劃的垃圾場。 每天晚上，我都會帶回家一袋袋打印好的商業計劃書，然后讀一讀。 這是一次奇妙的經歷。 這就像是一份兩年到三年的工作。 在風險投資公司，這通常是非常不透明的，就好像沒有真正的職業道路。 那不是一個職業發展道路上的工作，但我最終留下了 13 年。 > Geoff Ralston: 你在這里呆了 13 年，但在你去做 CEO 的中間有一個缺口。 > Aileen Lee: 是的，是的。 我總是覺得自己沒有足夠的運營經驗，尤其是沒有，我不是一個風險投資的首席執行官。 我想很多，這可能是老一套的想法，但在克萊納，這種想法似乎很難給初創公司的首席執行官提供建議，如果你自己沒有這樣做的話。 如果你沒有運行這些函數，你就沒有經歷過這些體驗，你也沒有真正地把自己放在這條線上。 一個機會出現了，我們投資的一家公司，我在董事會有兩個共同創辦人，他們兩個顯然都不是首席執行官。 他們請我進來幫忙。 我真的很興奮能有機會和他們一起工作并獲得更多的經驗。 我從克萊納公司請假兩年，去經營這家公司。 這是一家數字媒體公司。 這就像是一個廣告銷售驅動的企業，在數字，家庭外的空間。 當時在中國有一家公司叫福克斯傳媒。 他們有一個 80 億或 90 億美元的市值，把以前的紙質廣告牌變成了數字廣告牌，基本上運行一個內容管理系統和一個數字廣告牌廣告網絡。 這就是我們在 RMG 努力建立的。 我去當了首席執行官。 這是一次很好的經歷，我們以為我們的模型在 07 年被鎖上了。 我們籌集了 2000 萬美元的 B 系列，在 2007 年，這是一個大 B。 > Geoff Ralston: Yeah. 現在，就像 A。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 現在就像是一個進程，但是... > Geoff Ralston: 你開玩笑，但我已經看到種子大權利[聽不清]。 > Aileen Lee: 然后 08 年發生了，我們最后不得不裁員一半。 但后來我們也喜歡，因為我們度過了這樣美好的冬天，我們期待著冬天的到來，我們保持我們的粉末干燥。 我們能夠度過難關。 我們最終收購了兩個最接近的競爭對手，然后我換了一個更好的首席執行官，回到了克萊納。 我覺得很幸運，因為這很難，很難。 > Geoff Ralston: 你覺得你是對的嗎？這種經歷確實幫助你向首席執行官提供了更好的建議？ > Aileen Lee: 是的，的確如此。 > Geoff Ralston: 現在回想起來可能很困難，但作為首席執行官，你從中學到了什么，告訴你現在給出的建議？ > Aileen Lee: 我想很多事情。 一是我是一個普通人。 我喜歡和人說話。 我認為這自然會轉化為一個偉大的管理者。 我在蓋普管理過一些人，但不是一噸。 但我認為，當一個 CEO 或領導者，你必須首先說服他們在你的公司工作，這是非常不同的。 結果我并沒有我想的那么擅長這個。 你有不同的報告；你有一個工程主管，一個市場主管，一個銷售主管，一個融資主管。 他們往往有不同的個性，你希望他們有不同的個性。 他們有不同的優勢，但這意味著他們通常必須以不同的方式進行管理。 就像你必須以不同的方式與他們溝通，并找出溝通的方式和節奏。 有什么話可以幫助他們做到最好？你必須親自調節它。 至少我是這么發現的。 這對我來說不是直覺。 我以為你可以做你自己，一切都會…我不知道你是否... > Geoff Ralston: 是的，不。 我的一位導師曾經稱之為“接觸”。 我認為作為一個初創公司的創始人，有一件事很有趣，就像初創公司學校的大多數人都在努力尋找適合產品市場的產品，他們正在考慮這個問題。 他們在考慮這個。 有時候，他們會忘記這樣一個事實，特別是當他們和像你這樣的投資者交談時，你正在評估這一點，但你也在關注這個人，并且想知道，你能雇傭一個營銷副總裁，一個銷售副總裁，一個工程副總裁嗎？你能吸引合適的人嗎？作為一名創始人，你是否具備成為領導者的條件？有時，當你只是在努力尋找客戶時，你會忘記真正發展一家公司需要什么。 > Aileen Lee: 那是絕對正確的。 我相信我們會討論投資者的想法。 當我們和你談話時，我們考慮的是短期的和長期的。 我們在考慮你是否能夠完成短期的任務，也在考慮之后會發生什么，以及之后會發生什么，以及你是否在證明你能夠以某種方式平行于路徑。 思考短期是如何建立長期的。 > Geoff Ralston: 事實上，對投資者來說，唯一重要的是未來。 現在只是一個未來的跡象，因為他們在賭你的未來。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 另一件事是，我想作為一個初創公司的首席執行官有很多事情，比如我以前從未雇傭過銷售人員。 我不知道如何為銷售人員創建薪酬結構。 有時候，當你完成你的任務時，你會通過補償別人來制造意想不到的后果。 我發現我雇用了這些不同類型的人，有時是有經驗的人，有時是沒有經驗的人。 你想如何把賭注押在那些未經證實的人身上，而不是為那些已經被證明了的人付錢，但有時他們是從平臺上出來的，平臺做得很好。 不太清楚這個人是否真的很好。 我學到了很多關于這方面的經驗，也只是在銷售方面。 我敢肯定你們中的許多人都在努力爭取產品市場，他們的經歷就像“看”一樣，比如“銷售線索資格”真的很重要。 你、你自己和你的銷售團隊可以欺騙自己，讓自己認為通過開很多會議來取得進展，但事實上，很多這樣的銷售線索永遠不會結束。 弄清楚你應該如何花費你的時間，以及你如何確定潛在客戶的資格，這樣你就可以真正花時間在那些適合你的賬戶上，這些賬戶實際上是很好的可關閉賬戶，而你所擁有的時間和金錢是我學到的最困難的方法。 > Geoff Ralston: 不，那很好……我昨天想了想，因為我和一個創始人談過，他的公司正在押注一筆交易結束，但那筆交易沒有結束。 我們在談論它。 問題是他們沒有那么嚴重的問題。 他正在解決的問題，這是一個問題，有幾個人有興趣解決它，但這不是一個真正困難的問題。 那些客戶不該花很多時間在一起。 如果你不早知道的話... > Aileen Lee: 是的，即使你關閉了他們，如果這是不可持續的，那么你只是活生生的競選活動或季度。 輪到你了。 你不會增加人的銷售量。 就像你所說的短期加長期，僅僅關閉它們就足夠困難了，但是你必須能夠關閉同一個人，也許每個季度都有更多的錢。 如果你認為你能關閉它們，但它們有時不會回來，甚至不值得關閉它們。 所有那些我以前從未做過的事情，我學會了艱難的方法。 > Geoff Ralston: 好吧，泰勒·博斯門尼的《聰明人》下周要來談銷售。 這是完美的設置。 > Aileen Lee: 杰出的。 > Geoff Ralston: 我認為我們應該多談談投資者在尋找什么。 我一直在想，你之前談了很多，說了很多令人驚奇的事情，但我從創業者的角度思考了一些，他們應該如何看待投資者，以及他們應該如何看待。 我在想你，我認為你的另一個不同之處是你對那些來到你身邊的創始人和投資者的同情心。 > Aileen Lee: 哇，謝謝。 > Geoff Ralston: 我覺得不一樣。 我認為你能給予一定程度的幫助，這不僅僅是你應該如何看待銷售，而是你應該如何看待相信自己的業務。 你是這樣想的嗎？那是你微積分的一部分嗎？你所做的不僅僅是作為一個投資者，你對生態系統整合的一系列方式感興趣。 我認為這一切都是同一幅圖畫的一部分。 > Aileen Lee: 我不知道它是不是…我想它是自然的希望。 我和我的合伙人，泰德，你知道的，正考慮寫一篇關于讓風險投資成為人的博客文章。 就像我們寫作的時候... > Geoff Ralston: 只是你必須考慮到這個事實。 > Aileen Lee: 寫這封信聽起來很愚蠢，所以我們決定不寫，因為他對我們公司比較陌生。 他在牛仔隊工作了一年半，但他已經和初創企業合作了 20 年，他說這是他注意到的經營牛仔隊的事情之一。 我們可能比他認識的很多風投更具同情心，更具人性。 “嘿，到我們這兒來，這聽起來太傻了。 我們是人類。”我們沒有這么做，但是... > Geoff Ralston: 如果你是人類，其他人是嗎？他們偽裝成投資公司的人。 > Aileen Lee: 我想我是這樣一個人，很多人可能會看我的簡歷或者我現在正在做的事情，然后想，“哇，她真的在一起了。”我這輩子大部分時間都沒有在一起。 我把項目搞砸了。 我在事情上失敗了。 我曾經是商學院項目的負責人，是一個拖延者，就像其他人都準備好了，他們的家庭作業卻沒有出現。 我一直是那種喜歡滑進課堂的人，有點懸著，好像在說：“嘿，杰夫。 你有筆記嗎？我沒有讀過這個案子。... > Geoff Ralston: 順便說一下，這是公開的。 只是想讓你知道， > Aileen Lee: 理解。 我相信人們可以改變。 我相信人會進化。 我相信人們會學習。 你必須給人們第二次機會，你必須相信他們會隨著時間的推移而變得更好。 我只是認為，一般來說，要成為一個風險投資者，你必須是一個樂觀主義者，但也因為我在克萊納的時候是一個 A 系列，B 系列的投資者，而我也搬到了種子公司。 根據定義，決定早點去意味著你想和那些更原始、更少被烘烤、更少被發現的人和情況生活在一起，你不想在可能發生的問題上挖個洞，但是你想和人們一起工作，想知道我們需要做些什么。好的。 這就像我們在產品市場適配之前與人們合作的方式。 在牛仔城，人們有一半的時間還沒有生產產品，一半的時間他們還沒有生產。 根據定義，這是我們選擇做的。 同樣，我覺得我是相信我的人的產物，比如約翰·多爾，克萊納的人雇傭我后改變了我的生活。 我是第一個女人。 我是最小的。 我沒有……我從來不是一個工作工程師。 我不是在創業公司工作。 我是一個完全非傳統的雇傭者，如果人們沒有把我當作非傳統的雇傭者來賭，我就不會坐在這里。 > Geoff Ralston: 當我想到約翰的時候，這很有趣，第一個詞突然出現在我的腦海里，我比我強得多，所以可能不同的是考慮周到。 我在想什么，我認識的偉大投資者的特點和深思熟慮和同情心。 你不經常聽到這些。 你會想到那些與你相似的人，那些得到你產品的人，那些熟悉銷售或投資于你所在領域類似公司的人。 如果你考慮一下，我認為如果我們關注這個行業，那些最擅長這個行業的人，他們擁有這些品質，而不僅僅是那些冷酷、艱難的品質，就像投資魔術一樣。 > Aileen Lee: 我不知道我是否完全同意。 我想約翰和我曾經做過這樣的演講，叫做“雇傭兵和傳教士”，但他們并不總是獲勝。 如果你是一個雇傭兵，你可以作為一個傳教士贏得勝利，你只需要選擇你想成為什么。 我認為科技界有很多人都是非常雇傭的，他們很冷酷，很有干勁。 他們只關心結果，他們推動，他們推動。 他們是超級好斗的，你可以贏得勝利，我猜在你的頭腦中，你在考慮公司的品牌，在你的頭腦中，似乎像傳教士公司或雇傭軍公司。 有些成功的公司比傳教士更為雇傭。 我不認為這完全是……我們認識的一些人不熱情，也不問你的配偶怎么樣，或者你是生病的媽媽。 那些人可以成功。 只是你必須選擇你想成為什么樣的人。 > Geoff Ralston: Yeah. 也許他們之間有聯系。 我們總是告訴創始人，你應該找一個對你最有幫助的投資者。 有時候你需要的是踢屁股。 有時，讓某人了解你正在經歷的事情，幫助你仍然相信你的未來是你需要的。 我想這取決于答案。 > Aileen Lee: 我想你們兩個都可以。 你可以... > Geoff Ralston: 這就是你應該尋找的。 > Aileen Lee: Yeah. 我們對牛仔有一句話，我們總是快樂，從不滿足。 我們非常感激，我們是積極樂觀的，但你總是可以做得更好。 > Geoff Ralston: 對其中一些人來說，籌款還為時過早，但即使這還為時過早，如果你是一家初創公司，你的行動也很快，而且會發生。 它很快就會變得相關。 > Aileen Lee: 對。 > Geoff Ralston: 對于那些只是處于中間的人，正如我所說，為客戶而戰，想知道是否如我們在 YC 所說，與客戶交談、編寫代碼、與客戶交談、編寫代碼，并試圖找到有效的方法并解決實際問題，他們應該如何開始思考 ABO 資金籌集？你覺得怎么樣？當你接近那個階段時，你的第一步是什么？ > Aileen Lee: 我想我們在 YC 討論過一些事情，這很有趣，因為這是一個相對較新的話題。 我認為它一直都在那里，但現在我們有了一個清晰的表達，那就是講故事。 有些人是天生的說書人，有些人不是。 我認為不管你是不是一個天生的講故事的人，成為一個集資的人真的很有幫助。 人們希望在你的故事中投入感情，在你的公司和 ARC 的旅程中，感受到你的公司正處于一個向上的弧線上。 你的布局，你是如何想出這個主意的，你做了什么工作來弄清楚是否存在這樣的問題來驗證或消除你公司最初的一些潛在問題的風險，你是如何催促的，在某種程度上說這是一個破爛的故事。 你在一個“白手起家”的故事的開頭，向人們展示你所發現的，你所面臨的挑戰，以及你所看到的一切，這都是講述故事的方式的一部分……講故事是在推銷你向那些在谷歌或 Facebook 工作能獲得更多報酬的人求愛的需要。 這就是你如何招聘人才。 這就是當你沒有很多其他客戶的時候，你如何說服客戶對你下注。 這就是你如何說服人們付費，從免費版本轉向付費版本。 這就是你籌錢的方式。 這是一種技能，你幾乎可以用在你做的每件事上。 只是需要練習。 我覺得有很多人，我以前在臺上說話非常緊張。 我在風險投資公司工作的頭幾年，當我被邀請參加任何演講時，我拒絕了，因為我太害怕了。 你只需要做很多。 練習你的音高，從朋友那里得到反饋，我們像在百老匯外一樣給他們打電話。 你可能不想把你的第一次推銷給你認識的紅杉合伙人，而你想去實踐它。 你想要它們... > Geoff Ralston: 你在你媽媽身上練習。 > Aileen Lee: 是的，和你的共同創辦人，和其他人一起籌集資金，在你開始籌款之前練習從他們那里提問。 如果你必須在 12 月開始籌款，你不想在 12 月開始你的推銷。 你想在整個夏天開始你的投球訓練，并得到很多反饋。 YC 也擅長提供反饋。 > Geoff Ralston: Yeah. 我認為你不能以一種接受反饋、學習和重復的方式來強調練習音調的這一方面。 這就像編寫代碼和與客戶交談一樣。 你的客戶，任何愿意聽你演講和寫代碼的人，都會回來修改這個演講，因為你第一次這么做的時候，它可能就不起作用了。 你甚至可以問他們，“你甚至得到它了嗎？最后，他們會說，“我不知道你在說什么。”練習和完善球場的這一方面很關鍵，對吧？ > Aileen Lee: 我認為是這樣。 我也在考慮籌款。 我的意思是，杰夫之前提到過，當你面前有一個里程碑時，我想培養我的種子，我想培養我的 A，你非常關注它。 正如杰夫所提到的，那些擁有的人，特別是如果你想獲得制度支持的美元，無論是種子基金還是大型風險投資公司，當我們從專業投資者那里獲得資金時，我們基本上……要成為一個四分之一的基金，我們必須進行一定的回報。N. 對于最近的風險投資、葡萄酒，或者說是外匯回報，最高四分之一的回報率。 如果有人有 100000000 美元的基金，他們必須弄清楚如何產生 400000000 美元，才能在未來籌集資金。 40 萬美元將是一個組合。 假設 30 家不同的公司，2 到 4 家，最終都會變得很好，而剩下的公司，你最終會變得不那么好。 為了平衡平均數，兩到四個必須是偉大的必須是真正偉大的。 它們必須價值 10 億美元或更多，尤其是當你搬到 A。 對于種子基金，如果我們能找到合適的所有者……我們的第一個基金是 4000 萬美元。 如果我們在一家 40 萬美元的公司退出時擁有 10%的股份，我們可以返還我們的資金。 這種出口的孔徑真的停在種子處。 一旦你籌集了一個，人們需要更大的出口，因為這些人都有 5 億美元，8 億美元的資金。 他們需要擁有一家價值 80 億美元的公司 10%的股份，才能返還基金。 數據顯示，從歷史上看，大多數基金最終不會擁有 50%的公司，所有 40 萬美元的退出。 它們有兩到三十億個，一堆零或者接近零。 他們看著你想，“這是我今年要解雇的一顆子彈，成為那些將成為我的超級贏家的公司之一嗎？”“他們不會想，”我能把這個拿到 2 億或 3 億美元嗎？“他們在想，”這位創始人能把這家公司變成一家數十億美元的公司嗎？“短期執行和故事必須是正確的，但對于機構人員來說，這是他們頭腦中的事情。 > Geoff Ralston: Yeah. 似乎很多創業者都在這個過程中，而不是像所有這些數字那樣理解，伊萊恩所說的你就像是，“是的，不管什么，不管什么。”事實上，了解風險投資家的數學是很重要的，這樣你就能理解如果坐在你對面的人，為什么他們問你的生意會有多大，為什么他們關心你。 雖然你可能很高興有一個 30000000 美元或 40000000 美元的退出聽起來很不錯，對吧？你擁有 3000 萬美元的 50%。 太棒了。 對于一個風險投資家來說，這就像一個失敗。 他們的數學更重要，因為如果你想讓他們給你錢，你就更好地理解他們的數學。 > Aileen Lee: 這不是每個人的答案。 很多人都能成功地從一輪天使派對中獲得 40 萬美元的退場費，這已經發生了。 現在，我認為不利的一面，我想我有點偏見，很多時候只是有了天使，沒有任何專業投資者，就像他們可能不會給你指導，你需要如何在市場上擴大你的公司，如何在市場上擴大你的公司，如何在市場上擴大你的公司。是的，因為他們不是專業人士。 他們是高凈值的人，他們會給你開支票，然后說讓我保持聯系，繼續前進。 我想有時候你必須做你必須做的，但那是... > Geoff Ralston: 你總是要做你必須做的事。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 是的，沒錯。 但理想情況下，你有選擇，我認為，當你考慮籌資順序和組建團隊的時候，很多事情基本上都是試圖不斷地讓自己處于一個你有好選擇的位置。 > Geoff Ralston: 當然，如果這是你唯一一輪融資，從哲學上講，這是你應該怎么想的，但是如果你想繼續成為一家快速發展的公司，并發展 A 系列和 B 系列，有機構可以幫助你找到下一輪的合作伙伴，那我就很高興了。重要的。 在我看來，很多創始人忘記了你必須自己做所有這些事情，這也是人們在籌款時不常談論的事情之一。 當你開始做牛仔的時候，你必須籌款。 你必須去專業投資者那里講述你的故事。 怎么樣？ > Aileen Lee: 這是卑微的。 籌款是卑微的。 > Geoff Ralston: It’s humbling. > Aileen Lee: 當我開始創作《牛仔》時，只有我一個人，任何我參加過的會議，都很明顯是他們是否相信我。 現在，我經歷這一切很好，因為每個籌款人都會得到一些 nos。 最終有人會拒絕你，即使你是有史以來最炙手可熱的公司，就像有些人會路過。 這給了我一點額外的動力，讓他們真的很抱歉。 我希望他們真的后悔沒有投資牛仔投資，所以這很好。 > Geoff Ralston: Yeah. 我認為沒有足夠的投資者經歷過這種經歷。 我認為問題的一部分在于，在某種程度上，如果你在那里呆了一段時間，你得到的這些資金只是再次投資，你不必像初創企業主那樣受苦。 我說受苦是因為當你籌錢而不得到 nos 是很不尋常的，對吧？你應該習慣喜歡... > Aileen Lee: 完全地。 而且，正如你所說的，就像我第一次籌款時，我得到了很多微笑和很多喜歡，“這很好，這很好。 我完全要跟進，給我發一個數據室的鏈接，“然后我會知道他們沒有檢查數據室，當我檢查他們時，他們會說，”這太好了。 投資合作伙伴會喜歡的。“他們要么給我裝鬼，要么回來說，”我很抱歉。 我超級以為我們能挺過去，但我們沒有。”我只希望那些人不要浪費我的時間。 它給了我們很多同情心，我也有很多同情心，比如跟進。 如果你把你的商業計劃書寄給我或者我們進行了一次談話，我們會非常努力地回復你，告訴你這是否不適合我們，為什么，而不僅僅是微笑和 GFU，因為很多人都需要看到這一點。 > Geoff Ralston: 不難，對吧？他們很難給予，也很難接受。 > Aileen Lee: 你需要你的反饋和很多風投，我想他們害怕告訴你為什么他們真的要通過，因為如果你做的很好，他們想稍后打電話給你，假裝他們通過的時候真的很忙，或者... > Geoff Ralston: 他們是你最好的朋友，“哦，你還記得我們嗎？他說：“這是一個很好的選擇。” > Aileen Lee: 他們不想讓你覺得我剛才說的想讓你對不投資感到非常抱歉。 他們不想成為那樣的人，所以他們不會告訴你為什么他們真的路過，但對你沒有真正的幫助。 我同樣認為，在籌款，回到我們談論的話題，領導資格。 當我第一次籌款時，我得到了其他一些非常有幫助的人的一些建議，比如史蒂夫·安德森、邁克·馬普萊斯和邁克爾·迪林，他們在我之前作為一個單獨的普通合伙人籌款，他們說... > Geoff Ralston: 一些原始的超角度，對嗎？ > Aileen Lee: Yes, exactly. 他們說，“看，某些類型的投資者會微笑，他們的工作就是了解你在做什么。 他們會一次又一次地和你見面。 他們不會進入你的第一筆基金。 他們太保守了，所以要小心。“我決定創建一個流程，或者我試圖創建一個流程，在我遇到他們之前，我給每個人打電話篩選他們，如果他們以前沒有投資種子基金，如果他們不知道誰是第一輪或哈里森金屬，也沒有任何感覺。”就像我錯過了或者現在錯過了一樣，我有一個預算來確保我不會錯過下一波種子基金。 然后我說保持聯系很好，但我們不要見面。 這使得銷售流程更加高效，在花時間與潛在客戶打交道之前，嘗試真正確認潛在客戶。 > Geoff Ralston: 我從來沒有問過你這個問題，但是你發現作為一個女性，試圖從有限合伙人那里為一個風險基金籌集資金，在某種程度上影響了這個過程嗎？你覺得你的待遇不同嗎？ > Aileen Lee: Yes. 有時它起作用，有時不起作用。 我們知道有很多研究表明，女人和男人對男人更有信心。 一個女人可以和一個男人說完全一樣的話，但不會像一個男人那樣給人同樣的印象。 我可以投一個很好的球，有些人可能會想，“我只是不知道她是不是足夠的殺手。 我不知道，就像她有孩子一樣。 如果有一天她醒來，決定和他們呆在一起怎么辦？“誰知道他們說什么，但是... > Geoff Ralston: 可能所有的事情。 > Aileen Lee: 如果人們也這么說男人，那就太好了。 我不認為我們會屏住呼吸，但我認為我們都很不幸有偏見，我很高興... > Geoff Ralston: 這是因為我們不同而導致的性別不對稱，還是我們可以克服的？ > Aileen Lee: 我希望我們能解決這個問題。 這是一個研究，我認為這就像是一個賓夕法尼亞-麻省理工學院的研究，那里有一個 PowerPoint 平臺和一個畫外音對話軌道，他們把它展示給我認為成百上千的商學院學生。 他們對商學院的學生說：“你有 100 美元 1000 美元可以投資這家公司，你給多少錢？”“他們在不同的班級，他們 AB 測試。 他們把幻燈片放在屏幕上，讓一個女人像做畫外音一樣說話，或者讓一個男人說話。 那個男人把兩個女人撫養成人，一個劇本。 我們必須相信這是可以改變的。 我們必須在一個人生活的每一個階段都解決這個問題，不管你是在小學、初中還是成年期，我們都要努力，抓住我們的偏見，然后退后一步。 > Geoff Ralston: 我想這會讓我停下來，就像你說的，這對女人和男人都是真的。 > Aileen Lee: Yeah. 男女學生都給了男人更多的錢。 我們得努力。 但是，是的，所以我敢肯定有些人只是……同時，也有一群真正的棕色男人，他們的跟蹤記錄不是很好，可能更像是極化參考支票，他們很快就籌集到了資金，因為人們喜歡，“他真是個好人。” 我愛那個家伙。 他總是出去，“每個人都會想和他在一起，給他一些機會，因為他是個很棒的人。 他們中的一些人不再在我們的公司工作了，因為事實證明他們不是真正有道德的人，他們不專業地對待別人，但他們籌集了很多錢。 現在我們的環境最重要的是我們談論它。 五十多年前我們沒有。 我們只是假裝沒發生這種事。 > Geoff Ralston: 當你開始的時候你是獨一無二的。 當你在 KP 工作的時候，這個行業的女性太少了。 > Aileen Lee: 我受到的教育和我愛我以前的同事一樣多，很明顯我不應該談論做一個女人。 我的意思是，那只是因為當時你就像是低著頭一樣，不要因為那樣會有人想和你在一起而引起問題。 我們不應該這樣對人。 > Geoff Ralston: 我知道你一直在積極考慮包容，不僅僅是跨越性別界限，還有多樣性。 你啟動了 allraise.org。 也許只要我們在這里，你就可以給我們一個快速的機會。 > Aileen Lee: 當然。 allraise.org 是一個非營利組織，致力于在科技生態系統中為女性爭取并加速成功。 創始人、員工、風險投資者。 我們希望它能為各種不同的人，而不僅僅是女人，創造一個上升的潮流。 我們剛剛開始關注女性。 allraise.org 是網站。 我們開始了很多事情。 我們就像一個初創企業。 我們是一家非盈利的初創公司，現在都是志愿者驅動的。 如果你聽說過所謂的變革創始人，有人聽說過變革創始人嗎？如果你聽說過變革創始人，請舉手。 如果你是一個創始人，你可以去 foundersforchange.org 注冊成為一個變革的創始人，這基本上意味著你將公開承諾在你的團隊中，當你有選擇的時候，在你的董事會上，在你的“帽子”標簽上，融入和多樣性。樂。 它沒有約束力。 你不必簽任何東西，但你只是站起來說，“我在乎這個。”站起來說我在乎這個，我會說，賣給那些有可能招募的人和你將要建立的文化，我認為這將使你的公司 MPany 更強大。 我們為女性創始人提供辦公時間，并提供相應的服務，幫助女性和有色人種進入風險投資業務，幫助他們接受培訓，然后與希望為團隊增加更多多樣性的公司進行匹配。 我們有很多很酷的產品。 > Geoff Ralston: Yeah. 創業最酷的是你創造了種子，就像整個社區都可以改變一樣，因為有人創辦了一家公司，并表明這是可能的。 我們談論的是信仰，信仰是多么重要，你可以把，我們希望和信仰注入到世界上任何地方，任何地方的社區。 創業學校最酷的是來自世界各地的數千家公司，他們可以改變世界。 > Aileen Lee: 太棒了。 > Geoff Ralston: 在我們去問答之前，我會把你放在適當的位置。 希望你能記得你是怎么做到的，但你告訴我你對一個音高的組成部分應該有一個很好的描述。 你真的很擅長這一點，這真的很具體。 我們談過講故事，但不只是講故事。 這是一個有著重要組成部分的故事，因為當我們談論風險數學時，有一個數學組成部分，有一個結果組成部分。 也許你可以幫這些人一點忙。 > Aileen Lee: 如果我做得不好的話，希望你能再看一遍。 > Geoff Ralston: 有很多，是的。 > Aileen Lee: 我確實認為在所有的球場上都應該有一些基本的元素。 我喜歡人們從領導團隊開始，談論他們是誰，他們為什么創辦公司，理想情況下，為什么你有一定的背景或你做過的某些事情，使你成為解決這個問題的合適的創始人或合適的人。 然后你談論這個問題，為什么它是一個問題，然后你談論它有多大。 投資者通常在尋找數十億美元的問題。 不僅僅是整個市場，還有可定位的市場。 如果一個房地產市場價值 50 億美元，但你只能獲得 10%的市場份額，那么你的目標市場只有 5 億美元，對于風險投資者來說，這通常太小了。 他們真的希望你的目標市場至少是 5000000000 美元，或者 1000000000 美元，因為他們想知道，如果你真的成功了，你在市場上得到 10%，你至少可以賺幾億美元。 然后你談論你的產品或者你的解決方案，這就是我們為解決這個問題而構建的。 這就是它的工作原理。 理想情況下，你會談論一些關于它的特別之處，你的獨特見解，你開發的使它如此與眾不同的技術是什么。 通常情況下，它必須像 10 倍的差異，像 1 到 2 倍的差異是不夠的，因為很難讓人們嘗試新事物，所以必須有一個真正的重大的好處，讓某人從他們正在做的事情轉變為嘗試新事物。 你可能會談論競爭環境。 有人在尋找你的誠實和透明。 一些創始人傾向于用手揮動競爭，比如，“哦，他們都很差勁。 他們都很蠢。“這并不意味著你會對所發生的事情誠實，也不意味著有其他人已經在做你正在做的事情，或者其他人正在使用，或者其他人具有你還沒有的某些特征。” 投資者和董事會成員不想對你說的話進行刪減。 當你談論生意的發展時，他們想知道你可以坦誠而透明地面對現實。 然后你可能會有一個財務計劃和談論，而且經常像三年計劃是一件好事。 它不必按月計算，但就像未來 12 個月你將按月計算的那樣，然后是年收入或損益表的樣子。 投資者正在尋找的不僅是收入數字和收入增長方面的頂線，業務利潤率和進入業務的成本，以及毛利潤率，還包括你計劃在營銷上花費多少錢，花多少錢。去技術開發和人與購買廣告，諸如此類的事情。 接下來三年你計劃消費多少現金。 差不多就是這樣。 有幫助嗎？ > Geoff Ralston: 是啊，太棒了。 我想說的是，在財務計劃中，其中一些取決于你所處的距離，你參與的程度。 你可能有一個 CAC，但你可能沒有，但你有一些想法，你將如何賺錢。 你應該能夠描述為什么它是一個企業，而不是一些服務，人們可能想要，但可能不支付。 > Aileen Lee: 哦，最后，我常常認為有一張總結幻燈片是件好事。 如果你曾經上過公開演講或演講課，他們會告訴你，“我會告訴你我要告訴你什么，然后我會告訴你，然后我會告訴你我要告訴你什么。”坎頓也有這個幻燈片，或者你可以從一個數字開始。瑪麗滑向“這是我們所做工作的要點。”然后你開始整個事情，然后你說，“再一次，這是要點。” > Geoff Ralston: 在我們開始問答之前，我確信你已經厭倦了談論獨角獸，因為... > Aileen Lee: 我想要一些。 > Geoff Ralston: 除此之外，愛玲之所以出名，是因為，或者說，我不知道，是因為發明了獨角獸這個詞。 我有個問題。 > Aileen Lee: Yes. > Geoff Ralston: 為什么是獨角獸？為什么不喜歡龍？為什么是動物？為什么它不像鉆石？那是從哪里來的？ > Aileen Lee: 麥克·馬普萊斯，如果你們中有人的話。 他真是個好人... > Geoff Ralston: 他是個好人。 > Aileen Lee: 他是講故事的國王。 他曾稱大贏家公司為雷龍，這是超級完美的。 > Geoff Ralston: 所以，龍被帶走了？ > Aileen Lee: 正確的。 雷龍被帶走了。 我寫了分析報告。 基本上，我有一只新基金，法律規定，在 30 家公司中，你最終會有兩個贏家和一些不太好的公司。 我向 LPS 詢問數據是因為我只是想弄明白這是真的嗎？如果我基本上能夠匯總其他人的基金數據，以了解他們的贏家的構成是什么？創始人是從哪里來的？他們怎么認識的？他們的出生順序是什么？我有所有這些問題，如果你有一張干凈的舞卡，外面有一家 Kajillion 種子舞臺公司，在過去十年中最成功的公司有什么共同點，我應該知道是在尋找，但我不能。 我很難收集數據。 最后，我開始制作一份電子表格，列出了過去 10 年內誕生的價值超過 10 億美元的公司。 我剛開始想列一個他們上大學的地點，他們出生時有多少共同創辦人。 因此，他們成立公司時的年齡有多大，以前在科技公司工作過。 它只有一千個專欄，我可以了解到他們在 A，B 上募集了多少資金。 輪次之間的時間間隔是多少？喜歡所有的東西，看看他們有什么共同點？當時有很多事情我覺得我們有點矛盾。 前十年最成功的創始人是他們 30 多歲時開始創業的。 傳統的智慧是這樣的，你必須從大學退學，20 歲開始。 我一直在和創始人會面，他們在我們見面時道歉。 他們說，“對不起，我 32 歲。 我知道我真的老了，“我說，”不，別道歉。 你的工作經驗真的很重要。” > Geoff Ralston: 這很有趣，因為如果你看一下早期階段，像創業的第一階段，每個人都開始創業，他們都想創業，你需要了解一些關于企業的知識。 他們都三十多歲了。 > Aileen Lee: 沒錯，是的。 這是分析中的一個差異，即消費者創始人在找到公司時往往比企業創始人年輕。 是的，正是你說的。 分析中有很多事情，比如絕大多數公司都有聯合創始人，這也是為什么成為一個單獨創始人很難的原因。 > Geoff Ralston: 真的很難。 作為聯合創始人真的是。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 還有一些人有過接觸。 他們曾一起生活、一起工作或上過大學。 你很少在一次相親會上遇見一位聯合創始人。 這套由 39 家公司組成的數據集通常都比較離群。 沒有統計意義。 這些都只是制作的例子或故事。 我以為有一些有用的東西。 我寫這篇分析報告時說，“我從這篇分析中學到了什么？“然后我有了這樣一句話：像不到 10 年的上市公司或私人公司一樣，我在這篇文章中一次又一次地寫下了超過 10 億美元的資產。 只是很難讀懂。 我想，“我得想出一個簡短的詞。 是本壘打嗎？它是大熱門嗎？“他們都聽上去很蹩腳。 > Geoff Ralston: 不太吸引人，是的。 > Aileen Lee: 然后我放了一只獨角獸，它使閱讀變得容易多了。 > Geoff Ralston: 它突然出現在你的頭上？ > Aileen Lee: Yeah. 嗯，我在想，事情是它幾乎像煉金術。 你可以做所有正確的事情，有正確的背景，并努力嘗試 10 年，這可能不會發生在你身上，因為這是非常罕見的成千上萬的公司每年誕生，只有 39 個資金在當時。 即使現在這個數字是 100 或 120，不管這個數字是多少，它仍然像所有每年出生的公司中非常非常小的一部分。 這個想法就像，就像魔術一樣。 而且，我想讓它感覺特別和神奇，而不是實驗室，臨床。 > Geoff Ralston: 不知怎的，它立刻就流行起來了。 > Aileen Lee: 很奇怪。 > Geoff Ralston: 這就是其中的一個意思... > Aileen Lee: 這完全出乎意料。 > Geoff Ralston: …起飛了。 Yeah. Thank you. > Aileen Lee: Thank you. > Geoff Ralston: 問題。 Yes. > Speaker 3: 非常感謝。 在種子輪內部，什么是運營資金的健康分配[聽不清]，營銷？ > Geoff Ralston: 什么是資金分配，從種子期開始資金的合理分配？ > Aileen Lee: 什么樣的公司？ > Speaker 3: 人工智能推動的服裝開發技術。 > Aileen Lee: 如果它是人工智能驅動的，那么它很可能是團隊和技術。 你可能不想在客戶獲取上花很多錢。 你會想在技術如此獨特、如此吸引人的地方建造一些東西，這樣你就不必花費金錢來獲得客戶。 我認為這主要是團隊合作。 是的，是的。 > Geoff Ralston: Yeah. 資金分配的問題很難解決，因為正如你從[聽不清]中看到的，這在很大程度上取決于哪家公司。 大多數軟件公司幾乎所有的資金都花在了人身上。 硬件公司有點不同。 回到那里。 > Speaker 4: 謝謝。 嗨，愛玲。 > Aileen Lee: 你好。 > Speaker 4: 謝謝你的時間。 我真的很感激你所說的非傳統的高等教育。 你如何看待非傳統的創始人？如果他們來自不同的背景，他們需要做些什么來展示給你看？他們實際上可以做一些讓你聽不清事情。 > Geoff Ralston: 那么，你如何看待非傳統的創始人，他們如何向你展示他們也可以成為獨角獸的創始人呢？我加了最后一部分，但我認為這就是他的意思。 > Aileen Lee: 是的，我的意思是，我覺得就像我們之前所說的那樣，你如何解釋你是如何遇到你要解決的問題的，你對這個問題的個人熱情是什么，以及你發現了什么。 在種子期沒有太多的數據。 你可能還沒有發貨，你沒有客戶，沒有團隊，但你可以談論的是你的速度，你的洞察力。 當你遇到障礙時，你的工作是什么，你發現了什么。 這正是很多種子期投資者所關注的，你是否有勇氣和正確的技能來在這個領域中找到并取得成功？我認為這是一個比以往任何時候都更好的非傳統創始人。 我有一個朋友，艾莉·羅森塔爾，他正在籌集一筆資金。 她的重點將是不明顯的創始人。 這不是十年前的事，但現在我想我們都意識到，投資者可能只是一次又一次地在同一個投資池中尋找太多的資金。 公司不需要再在壁壘中立足了。 Richard Kirby 做了一個很好的分析，表明風險投資的多樣性是一個巨大的問題，不僅在性別和種族方面，而且在風險投資工作的大多數人都去了斯坦福和哈佛。 這是不可能的答案。 只是... > Geoff Ralston: 錯過了機會。 > Aileen Lee: 是的，噸。 我認為這是一個成為非傳統創始人的好時機。 > Geoff Ralston: 偉大的。 在這里。 > Speaker 5: 我們很幸運地遇到了很多風投，我們經常帶著這種感覺去看他們之間的關系（聽不見）。 你能就如何選擇[聽不清]有什么建議嗎？ > Geoff Ralston: 如果你遇到了很多風投，你如何選擇他們，不是僅僅基于直覺，而是基于某種理性的基礎。 > Aileen Lee: 這兩種我都推薦。 我們在兩邊都做參考檢查。 當我們考慮投資一家公司時，我們會嘗試并做參考調查，這與犯罪背景調查不太一樣，而是更了解你以前在哪里工作過，你的長處是什么，你需要如何補充，你經歷過什么。 同樣的，如果你有選擇的時候，很難與投資者離婚，創始人也應該感到舒服。 你應該參考支票投資者。 我們剛剛在上一批 YC 中投資了一家公司，他們對我們做了很多參考檢查。 > Geoff Ralston: [聽不清]。 > Speaker 6: 假設你在提高你的[聽不清]，我們應該怎樣降低上限？我通常 > Aileen Lee: Yeah. > Speaker 6: 有 500 萬美元，這么早，不管你[聽不清]什么都沒有意義。 第二部分是，如果你為不同的人設定不同的上限，因為他們帶來不同的價值觀，可以嗎？ > Geoff Ralston: 因此，問題是，必須與關于敞篷車的推理有關。 如果你籌集了 25 萬美元，你應該如何考慮你的上限應該是什么，你能在不同的投資者之間改變上限嗎？ > Speaker 6: Yeah. > Aileen Lee: 我是說，我認為上限問題與市場有很大關系。 還有你有什么選擇。 所以我不會接受你的第一個提議，這也與稀釋有關。 想想你愿意忍受的稀釋程度，知道這可能不是你將看到的唯一稀釋。 一個好的經驗法則是，通常你必須想象在每一輪，就像你的種子輪，你是一輪，然后它在 BNC 下降，你可能會出售 20%到 30%的公司隨著時間的推移。 你會想，現實中，你可能需要籌集多少錢，而不是多少輪，看看你所在領域的公司，多少輪。 大多數人認為他們應該只通過 B 上升，然后通過 F 上升。 因為某種原因，事情就是這樣發生的。 你想你想得到資金，不必花太多時間籌款，但也不想經歷太多的稀釋。 > Speaker 6: 不同的帽子？ > Aileen Lee: 哦，回答這個問題。 > Geoff Ralston: 我個人的看法是，不同的上限是一個非常壞的主意。 如果你加薪的時候有時間間隔，那沒關系。 但是，否則，你可能要做的就是擁有一群憤怒的投資者，正如艾琳所說，你將和他們一起生活很長一段時間。 這永遠不是一段健康的關系。 你真的要嫁給你的投資者了。 你正在建立一種長期的關系。 很少有人會從積極的角度去發現，你在 15 分鐘前與之交談的人比你做的更好。 是的，就在那里。 你。 > Speaker 7: 非常感謝[聽不清]。 你提到你以前打電話給風投和[聽不清]早期，但今天我認為這一切都是為了得到正確的參考。 有時風投們也[聽不清]走出去，他們不是來自美國。 他們來自這個地區以外。 他們沒有偏好。 你建議他們與風投接觸？ > Geoff Ralston: 你如何接觸風投？有什么建議嗎... > Aileen Lee: 做一個溫馨的介紹。 > Geoff Ralston: 哦，如果你不在這個地區的話，做一個溫暖的介紹。... > Speaker 7: [聽不清] . > Geoff Ralston: …或者你不是斯坦福或哈佛人。 > Aileen Lee: 我想兩者都是。 很多，特別是種子公司一直都在進行冷場介紹。 我們一直都是以磅為單位感冒，而且很大程度上取決于你在電子郵件中說的關于你所追求的市場是什么，或者到目前為止你發現了什么。 我們總是和那些剛給我們發郵件的人見面。 > Geoff Ralston: 傳統的風投是你剛剛接到一大堆生意，但沒有人知道風投。 他們坐在沙山路上。 沒有人知道他們，他們得到了商業計劃，所以它仍然存在。 > Aileen Lee: 沒錯，但我確實認為這很有幫助，因為我認為這是在想如何在某些方面獲得一個溫暖的介紹，我認為這是對你的速度和你的能力的測試，當你特別是從外面的時候，網絡和建立關系。 我認為這就是人們使用它作為過濾器的原因之一。 就好像你不善于弄明白如何從寒冷中開始，像是停下來然后獲得一些動力，那么也許你就不會成為一個偉大的企業家。 我兩個都試。 > Geoff Ralston: 我認為一件事，一件事要考慮的是，這里的世界很小。 人人都認識。 你要做的就是找到一個和愛玲有聯系的人，比如肘部三個人，然后你就會找到一個人。 這不像你想象的那么難。 也許有人…好的。 在這里。 > Aileen Lee: 我有一個關于最近一項研究的問題 > Speaker 8: 嘿，看。 我有一個問題，關于最近的一項研究，來自 Quartz Pitchbook，他們發現女性創始人的公司價值將比男性創始人低 84%。 你對此有什么想法嗎？為什么？ > Geoff Ralston: 所以這個問題是在一項研究中發現，女性創辦的公司價值比男性創始人低 84%。 我不確定他們是否在行業內正常化。 > Aileen Lee: 所以我沒有讀過那篇研究。 很多研究，如果你現在看看獨角獸的名單，只有兩個女性創始人和整個名單。 當然，如果你在整個風險投資中做的是平均水平。 這些公司是過去十年來推動紙業發展的絕大多數紙業財富。 如果沒有女性聯合創始人擁有或的股權，而且這些公司是我們行業中最有價值的公司，那么是的，這是有道理的。 如果你把它看成是跨越種子的蘋果對蘋果，我的猜測是，分析會發現，部分原因是我們談論的女性創業公司往往會被投資者低估，部分原因是由于偏見。 女性也可以，我認為我們可以在投資者方面努力嘗試，消除一些偏見。 然后，我們也可以在創始人方面，幫助和指導女性如何講述故事和如何推銷。 我很幸運地與一些婦女合作，她們在非常有競爭力的情況下，在非常健康的評估中籌集了大量資金，她們是多個投標人。 價格，比如與收入或運行率相關的倍數，或者我們知道他們是怎么計算出來的，都相當高。 很多時候，這涉及到創始人們的想法以及他們如何講述這個故事。 > Geoff Ralston: 對不起，我們還要再問一個問題，因為時間過得很快。 在后面 > Speaker 9: 如果你能分享一些[聽不清]？ > Geoff Ralston: 問題是，當你分析獨角獸的各種特征的因素時，是否有任何令人驚訝的因素真正重要？ > Speaker 9: 那沒關系。 > Geoff Ralston: 哪些因素無關緊要，令人驚訝？ > Aileen Lee: 這是個好問題。 我不知道在那個問題上我是否有一個很好的快速答案給你，僅僅是因為我太專注于信號的存在。 我甚至不知道我是否記得那些沒有信號的東西。 > Geoff Ralston: 可以。 那我們再問一個問題。 就在那里。 Yeah. > Speaker 10: 好的，很好。 實際上我有兩個問題。 > Geoff Ralston: 你只有一個。 你得挑一個，挑最好的。 > Speaker 10: 好吧，很公平。 考慮到作為一個來自中西部的企業家，我不得不習慣于投資者有被動剩余收入的想法，所以每小時增加 50 萬美元，并優先考慮時間。 他們正在尋找，尤其是在桌子上[聽不清]的分布情況下，比如，“嘿，我如何得到[聽不清]？“我是從這樣一個角度著手的，我該如何消除體重下降，這樣我才能把它推向市場，而不是支付這些費用。 作為一個投資者，你如何調整目標，使其中一些要求能夠真正進入市場？ > Geoff Ralston: 我不知道如何簡明扼要地說那個問題。 關于協調目標... > Speaker 10: [聽不清]與便宜的錢開始。 > Geoff Ralston: 但是…我不知道。 > Aileen Lee: 等待。 所以... > Geoff Ralston: 我不知道我是否明白。 > Aileen Lee: 你能把它重新措辭一下嗎？ > Geoff Ralston: Yeah. 你能試著把你的問題用一個非常簡潔、簡短、一句話、可理解的格式表達嗎？ > Speaker 10: 作為一個追求高回報的投資者，你如何使你的目標與那些尋求最低市場成本的公司保持一致？ > Geoff Ralston: 你如何平衡投資者所尋找的高回報與那些需要在價格敏感的市場上競爭的公司？是嗎？ > Aileen Lee: 我認為他們是一致的。 你的投資者也有同樣的目標。 這是我們想要幫助你進入市場，這樣我們可以很快得到反饋，關于他們的產品是否有。 幫助你找出你的最低可行產品是什么？有什么好東西比需要什么好？例如，當我們聽到一個馬蹄鐵的聲音時，有人會說，“好吧，我需要這些錢，因為我必須同時建造 Android 和 iPhone。”我們會說，“好吧，我們還沒有任何市場驗證。” 我們為什么要兩個都建造？讓我們把錢花在其中一個上面，看看人們是否喜歡它。 然后我們來構建另一個。”這些就是例子。 我認為他們是非常一致的，我們一起努力找出我們如何把我們的產品帶到那里，得到反饋，節約我們的現金，在我們真正學到任何東西之前，我們不會把它都浪費掉。 > Geoff Ralston: 一切都是一樣的。 Okay. 很抱歉把它切斷了，伙計們。 非常感謝。 > Aileen Lee: Thank you so much. 謝謝你的光臨。