# PMF 后：人員、客戶、銷售 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/fm1oxhmok8ybmnpdhfsxa](https://jotengine.com/transcriptions/fm1oxhmok8ybmnpdhfsxa) > Geoff Ralston: 接下來，從保羅的演講開始，你將思考成為什么樣的人，成為什么樣的人，或者你是否相信自己會成為 1000 億美元的生意。 我要和正在建設 1000 億美元業務之一的 Mathilde Collin 談一談，她會把這一切告訴我們，她的公司叫 Front So Mathilde，你在 YC 干什么？ > Mathilde Collin: 夏季 14。 > Geoff Ralston: 四年前的夏天已經是 14 歲了。 那么告訴我們，你是否愿意成為前臺首席執行官。 > Mathilde Collin: 當然。 幾秒鐘后，我想我一直想創辦一家公司，但最重要的是，我沒有足夠的信心相信有一天我會建立一家公司，所以我聽到所有這些人說，“哦，是的，我會創辦一家公司”。 我當時想，“我希望我能這么說，但我只是覺得自己不能做到。” 相反，我畢業后加入了一家超小型的初創公司，做一個合同管理軟件，那時我發現了軟件的世界。 在第一次體驗中，有一些事情做得不好，所以我對軟件的熱情總體上是很強的，我只是覺得你可以在幾個月內建立一些東西，可以改變人們的工作方式和速度。在工作中，我覺得非常值得。 這就是進展順利的原因。 > Geoff Ralston: 所以你沒有發現…合同管理聽起來很無聊。 > Mathilde Collin: 是啊。 所以非常無聊。 > Geoff Ralston: 但最酷的是它實際上改變了人們的日常工作方式。 > Mathilde Collin: 是的，正是這樣，當我和人們交談時……我負責為他們推出一種新產品，所以當我和使用該產品的人交談時，他們告訴我，他們的日常生活是如何變得更好，因為他們在使用該產品，這對我來說是有意義的，而且它仍然是一個今天讓我興奮的事，所以這才是最棒的。 不好的是文化很糟糕，所以我很不高興。 我也理解作為一個公司的創始團隊，你有多大的責任去創造一個人們愿意來工作的環境。 在我加入這家公司一年后，我退出了這家公司，并且... > Geoff Ralston: 你能詳細說明一下壞文化是怎么回事嗎？ > Mathilde Collin: 我認為最主要的是，沒有透明度，因此沒有信任，員工也沒有參與，所以我可以告訴你更多關于我如何建立前臺的事情，我認為我們的文化有什么獨特之處，但其中一件事是我們是多么透明，我不相信這種透明度本身是很好的，所以你應該是透明的。 我認為這是我發現的最有效的創造參與度和技能的方式，所以如果你問前面的人，為什么你每天都很高興來工作？他們會告訴你，“我很高興，因為我能看到我工作的影響，這就是我關心的。” 你如何確保人們看到他們工作的影響？你要確保每件事都是透明的，從你想去的地方，你將如何去那里，他們需要實現什么目標，以及他們的工作如何與這些目標相關。 > Geoff Ralston: 對于那些即將成功的公司來說，似乎有一些真正根本的東西。 保羅談到了谷歌的感覺，每個人都知道自己要去哪里，每個人都充滿激情。 每個人都相信，所以你在公司里有這種能量。 我想這是關于與團隊分享愿景，讓他們相信它，以及讓他們能夠看到愿景是如何被創造的每一步。 > Mathilde Collin: 是的，所以我認為有兩件事是非常重要的，最早你是這樣的，一件是愿景，當然，你應該知道你要去哪里，當然，你還不知道，那是完全好的。 就像四年前我不知道有多大的陣線，今天我仍然不知道，但我認為我們會一路前進，你需要的只是你深信不疑的東西，所以我一直相信的是，陣線應該是人們每天上班的地方。高興，我們的客戶應該更高興，因為他們使用前臺，要么是因為他們的工作影響更大，要么是因為他們每天花幾個小時在應用程序上的電子郵件產品。 這就是驅使我的原因，所以今天我們的任務是更快樂地工作，我確保我向人們解釋它對我們意味著什么，我認為這應該對貴公司的每個人都是清楚的，對你來說，為什么你如此關心你正在做的任何事，不需要是如此巨大的想法，因為是的，我不知道前面會是什么，但我知道他非常關心這件事，人們可能會把它聯系起來，所以這是一件非常重要的事情，但我不認為這是最重要的事情。 我認為最重要的是紀律，我認為紀律實際上比有遠見和我個人的信仰更重要，我相信沒有很多人同意我，這也是為什么我們迄今為止取得成功的原因之一，因為我們一直都是令人難以置信的。有很多東西。 例如，總是有一個重點，并確保對整個公司都是明確的，所以在早期，我們希望確保我們正在制造人們想要的東西，以及我們跟蹤的方式，即，我們能創造收入嗎？因此，公司中的每個人每天都會我知道我們的收入在哪里，第二天是哪里，第二天是至少一年的軌跡，我們要做的任何事情都是為了增加收入，我每天都發電子郵件，變成每周的電子郵件，每周都有電子郵件告訴每個人我們是怎么做的。這違背了我們的核心目標，我認為有這樣的原則：專注于一些事情，確保在你做的每一次演講中，你發送的每一封電子郵件，甚至是給投資者看你所展示的任何東西，都是成功的關鍵之一。 > Geoff Ralston: 在我們深入研究獨特的文化和你在前線取得的成功之前，讓我們先回顧一下，你離開了一家糟糕的初創公司，公司文化很糟糕，不知怎么地，你最終決定自己創業，這是怎么回事？是什么讓你創辦了自己的公司，找到了你的聯合創始人勞倫特，并與前臺合作？ > Mathilde Collin: 是的，所以我覺得我很幸運有幾個原因，一個是我遇到了我的聯合創始人。 我和我的共同創始人的故事并不是說我們是最好的朋友，兄弟姐妹或者其他什么的。 事實上，我是在公司成立三個月前認識我的聯合創始人的，然后我們花了很多時間在一起，試圖通過我能想到的每一個艱難的對話。 我不知道如果我想解雇你怎么辦？如果你想解雇我怎么辦？如果你想賣，而我不想賣，那就怎么辦？我們在大多數事情上都是一致的，實際上是所有的事情，所以這是一件讓我和他創辦公司的事情。 然后我們發現... > Geoff Ralston: 所以你知道你想開公司嗎？ > Mathilde Collin: 對。 所以我知道我想開一家公司。 我退出了軟件公司。 我知道我想在電子郵件空間開一家公司，因為我喜歡軟件，但我是用電子郵件來完成工作的。 我沒有使用合同，所以我知道這一點，我知道我需要錢來創辦一家公司，因為我必須為我的學校提供貸款，所以如果我找不到錢，我就無法創辦一家公司，所以我很幸運在巴黎遇到了一位天使投資者，他承諾給我們錢。所以特許經營權... > Geoff Ralston: 聽起來很冒險，你欠了大學債，剛離開工作，... > Mathilde Collin: Yeah. 我不知道這是我冒的最大的風險，還是當我和我們所有的員工和他們的家人搬到這里，他們辭掉了工作，賣掉了他們的房子時，我冒了很多風險。 > Geoff Ralston: 正確的。 哇，所以你決定倉促跳下去。 你得賺錢。 你有一個天使投資者，你找到了勞倫特。 > Mathilde Collin: 是的，我認為最后一件非常重要的事情是我找到了一個后來成為我丈夫的人，他相信我，我認為找到一個人非常重要，無論是導師、朋友還是其他人，誰能告訴你你可以做到，也許你已經知道了你可以做到，但至少對我來說，這四件事同樣重要。 我不會開這家公司的。 如果每天都有人告訴我，你可以做到。 > Geoff Ralston: 所以你發現你未來的丈夫和你的共同創始人，不同的人，順便說一下，大約同時... > Mathilde Collin: 雖然我丈夫在前線工作。 > Geoff Ralston: 雖然你丈夫在工作，但你是在這個時候認識他們的……他當時不在前面工作，而你大約是在同一時間認識他們的。... > Mathilde Collin: 不，幾年前我見過我未來的丈夫，但他是那個告訴我你能做到的人。 > Geoff Ralston: 他支持你辭掉工作，直接跳進創業公司。 > Mathilde Collin: 是的，他同時也做了同樣的事情。 > Geoff Ralston: 對，你是怎么認識勞倫特的？ > Mathilde Collin: 所以在巴黎，我們在創業時認識了一個叫“創業者”的人，這是一見鐘情。 > Geoff Ralston: 你們倆是如何決定誰將成為首席執行官的？ > Mathilde Collin: 這很容易，基本上我愛的一切他恨的，他愛的一切我恨的，所以他是前線的首席技術官，他喜歡制造產品，但不喜歡做... > Geoff Ralston: 與人交談。 > Mathilde Collin: 我現在正在做的。 他不太喜歡管理，我想當我回到前面的時候，我最幸運的事情是我和我的共同創始人的關系，因為我們有著最令人驚奇的關系，我的意思不是說我們是超級親密的，因為我們會在一起。在一起，他實際上是一個朋友，但他不像我最好的朋友或我的朋友，但我們彼此尊重，這是你需要優化的東西。 不管你相處得有多好，你只需要對你的其他人或其他人所做的一切印象深刻。 > Geoff Ralston: 你有一個獨特的過程，在開始的時候，你會相互盤問，直到你都確定你是兼容的。 > Mathilde Collin: Right. > Geoff Ralston: 當你開始做 CEO 時，你能稍微談談你是如何劃分職責和 CEO 的角色的嗎？這里有很多人對他們作為 CEO 應該做什么有著類似的問題，你從一開始是如何看待的？ > Mathilde Collin: 在我早期擔任 CEO 的人很少，我基本上什么都做，除了當工程師，因為我不是工程師，所以我是產品經理，招聘人員，我是三年來唯一的營銷人員，我是唯一的銷售代表，我是唯一的支持者。代表。 我是唯一一個客戶成功的人，我想我的工作就是做喜歡的工作，這最終會成為我們的團隊，這就是我的目標。 > Geoff Ralston: 除了建筑以外的一切，你是對的？ > Mathilde Collin: 確切地。 > Geoff Ralston: 隨著時間的推移，情況如何變化？我們和 Ellad Gil 談了一下，隨著公司規模的擴大，CEO 的角色是如何演變的，但即使你從兩個人變成五個人，變成十個人，情況也會發生很大變化，對吧？ > Mathilde Collin: 是的。 我認為最重要的是，我沒想到會雇傭人來搞清楚我沒弄清楚的事情，所以這不像是我在努力營銷，就像我不知道如何產生銷售線索，所以我需要雇傭一個比我更好的人，所以我想的方式是有一些東西我覺得是可擴展的，例如，我們會有將它發送到前臺的潛在客戶，我會打電話給他們，它想讓你在前臺發送，這里是從做什么開始，你的流程是什么，當我開始認為其他人可以這樣做并且可以比我做得更好，因為這個人會更熟練，那就是我雇傭人的時候，所以在每一步，我雇傭的人都比我好。 一旦我弄清楚了他們的工作大概會是什么樣的，我在早期的時候犯的錯誤是我沒有弄清楚一些事情，我希望有人能幫我弄清楚。 事實是，如果我對公司有足夠的了解，我就找不到什么。 我認為很少有人會來找我，所以這是我在早期學到的東西。 > Geoff Ralston: 所以如果你沒有答案，你就不能指望別人來回答？ > Mathilde Collin: 是的，當然，今天也是。 即使在今天，我們已經有 110 人了，我也不會雇傭別人來搞清楚我沒搞清楚的事情，因為我覺得這非常困難。 我來這里是為了雇傭能夠衡量工作的人，所以事情就是這樣。 我雇傭了比我更好的人來做我已經發現的事情，然后一旦他們有了所有人，我就雇傭了職能部門的負責人，然后我的工作就是找到每個職能部門的負責人，讓他們一起工作，這就是我工作的發展方向。 > Geoff Ralston: 聽起來像是從一開始，盡管在你的頭腦中，招聘是首席執行官的關鍵角色。 > Mathilde Collin: 所以有一件有趣的事情是任何時候……所以我是在夏天的 14 號批次，所以每周我們都有一個演講者，每次演講者談論招聘的時候，我就在電話里，因為我好像不在乎招聘是很久以后的事了，這可能是一個很大的錯誤，我我這么做是因為你明白雇傭是關鍵。 如果你失敗了，你的公司將失敗，所以你應該聽，記筆記，然后讀筆記，這樣我可以告訴你。 我從首席執行官帕特里克·科里森（Patrick Collison）那里得到了一條建議，我說這條建議非常有洞察力，所以他在最初的幾天里說，每次你雇傭一個人，只要想想你是否想要這個人的 10 倍。 因為事實是，這個人會雇傭像他們這樣的人，所以我正在面試你，我想，“我想讓 10 個杰夫加入這個團隊嗎？“所以如果答案是肯定的... > Geoff Ralston: 也許不會。 > Mathilde Collin: 如果答案是肯定的，也許我會這樣做，那么你就可以雇傭你了。 答案是否定的，但是標準應該和那個一樣高，我認為這是我收到的一個很好的建議。 > Geoff Ralston: 從一開始，似乎前線就有著強烈的特定文化。 當你從一開始就雇傭員工的時候，你是否注意到了這一點？你是如何實現這一點的？你怎么想的？ > Mathilde Collin: 是的，所以我想很早以前，我就對我們今天所說的價值觀非常深思熟慮，但是我基本上知道我認為我會和誰合作，我不會和誰合作，這是事實，就像我們的價值觀，或者只是我們作為共同創始人的擴展，所以我們的一些價值觀或者低自我和高標準的安全和協作，最后一個是透明度，我只是相信我要求非常高，這就是為什么高標準是我們價值的一部分，我不想雇用任何沒有標準的人，我也認為很低的自我不喜歡它意思是我沒有自尊心，但是當我做決定的時候，我首先想到的是前面，我首先想到的是我們的員工，然后想到自己。 我認為，把我們作為共同創始人所關心的事情說出來，然后確保你在面試過程中評估的是，把他們展示在墻上，并在最初的幾天里解釋他們和所有這些事情，但至少自我意識是沒有用的。什么能幫助你雇傭合適的人？ > Geoff Ralston: 這確實說明了一個事實，即你將在開始雇傭所有人時發揮重要作用。 > Mathilde Collin: 是的，我一直在面試每個人，直到喜歡 80 號員工之類的。 > Geoff Ralston: 你是否曾發現自己處于需要或想要或不得不妥協這些價值觀的位置，或者價值觀總是存在的。 就像有人可能不太符合價值觀，但卻非常適合設計師的工作。 > Mathilde Collin: 不，我們從來沒有，或者如果我們這樣做了，那么我們就放過更糟的人。... > Geoff Ralston: 沒用過。 > Mathilde Collin: 是的，從來沒有工作過，我認為這對一個開始成長的公司來說是非常重要的。例如，我已經愿意雇傭一名財務主管六個月了，這非常重要。 比如，我們沒有任何財務人員在前面，我們是 110 人，我們已經籌集了 8000 萬，我不知道我在做什么，因為我以前從來沒有做過任何財務工作，但我從來沒有找到一個我對此感到非常興奮的人，他既有技能，也能與我們的 VA 相匹配。盧斯。 我不會雇傭任何人，我認為即使你完全需要這個人，也要嚴格遵守不雇傭的紀律。 > Geoff Ralston: 我想轉向產品，但在我們開始之前，我只是想問一下，你是想和相對較新的創業公司創始人，還是像大多數公司和創業學校這樣的年輕公司的人談談？對于創造一種成功的文化，你有什么特別的建議嗎？為他們創造你面前的文化？ > Mathilde Collin: 我認為我最大的建議是要求極高。 我只是覺得在剛開始的時候，如果你有一個不是很強硬的人，讓他走，我想這是我見過的一個錯誤，因為如果你有一個五人一人的團隊，你知道，你總是知道，你不想這樣做呃，決定它對你整個團隊都有影響。 說起來容易做起來難，我可以告訴你我們是怎么做到的。 我認為這非常重要。 我認為透明度在早期甚至在規模上都是如此重要，但要確保你公司的每個人都知道一切。 好像你沒有理由隱瞞什么。 也許除了工資... > Geoff Ralston: 我本來想問你，當你說透明的時候，人們會把這個詞扔掉很多。 在實際的實踐中，這對你在前線意味著什么？ > Mathilde Collin: 這意味著每個人都知道我……當我認為有不好的透明度和良好的透明度時，很少有事情。 好的透明度是你能分享的一切，它將幫助人們更好地完成他們的工作，幫助回答他們有壞的透明度的問題，將提出更多的問題，并產生比你需要的更多的問題，例如，像分享工資一樣，我們可以對此進行辯論，但我認為提出了比實際解決問題更多的問題，但是其他所有問題，每個人都知道，或者收入，或者攪亂每封關于我不知道潛在客戶的電子郵件，告訴我們他們希望客戶在哪里抱怨或者對此感到高興，這里的每一個核動力源得分要么是人 E 非常高興，非常沮喪，一切都是公開的，我們的跑道，我們銀行賬戶中的現金數額，我們做的每一次董事會會議，我們都會公布董事會會議，然后我做一個全力以赴，我分享董事會說的話，以便回答董事會會議上的一個問題。 我只分享與業務有關的一切，也分享我對說我對此非常、非常高興的感覺，我對此非常不高興。 > Geoff Ralston: 公司的每個人都知道這一點。 > Mathilde Collin: 他們知道這一點，我認為這很好，因為如果你真的想讓人們去做那些被打破的事情，那么隱藏那些被打破的東西是沒有意義的，而且總是有這種我不會分享的人的感覺，因為他們會擔心。 我要告訴他們，這是壞的，一些人兩天前加入，他們會知道這是壞的，但這是好的，因為這也是事實，他們都會解決這個問題，這比回避這個問題更好。 > Geoff Ralston: 感覺就像人們保持一致，朝著同一個方向移動。 > Mathilde Collin: 是的，我的意思是，你知道，但我認為前面至少有一個。 假設我們在努力，但我們已經做了一件事，我認為我們很好地保留了員工，所以人們非常高興，或者核動力源在 87，這是非常高的。 如果你看 Glassdoor，我們只有五星級的評論，如果你看我們的消耗，只有兩個人離開了前線，一個回到學校，一個加入他們最好的朋友的公司，所以我認為我們做的很好，我相信我們做的很好。OB 是因為我們創造了這種參與，這要歸功于這種透明度。 > Geoff Ralston: 我們之前討論過，公司產品的一個重要標志是具有很高的保留率，但同樣，我想，對公司而言，具有很高的保留率是一個非常好的標志。 > Mathilde Collin: 是的，這很重要，因為有太多的知識被收集起來了。 > Geoff Ralston: 制度上的，尤其是如果你失去了一個好人，你會失去很多。 > Mathilde Collin: 有這么多知識。 > Geoff Ralston: 所以你們真的很有意思，因為你們是一家從少數客戶開始的企業公司。 好吧，零，最后是一把，然后你已經擴展到數千了。 你能談談你發現你有適合產品市場的早期的日子嗎？然后再談一點從我們所說的 10 到 100 個愛你的人到更多人的進化過程。 > Mathilde Collin: 是的，所以，我想說一些，一些事情，第一件事是，我記得四年前我來到 YC 的時候，凱文黑爾來找我，說，“你的公司是什么？然后說，就像“它在前面”。 然后就像是，“哦，太酷了。 我認為這是這批公司中最酷的一家。 然后我確信他在談論另一家公司，這是真的，我只是... > Geoff Ralston: 也許他對“哦，你一定是把我和另一家公司搞混了”。 > Mathilde Collin: 就像我不自信一樣，另一個例子是我的同事會來找我，說我們應該使用你的產品，而我卻不使用我們的競爭對手，這更好。這真的是一個公正，我一直對產品的現狀感到很慚愧，所以我當然相信我們沒有合適的產品市場。 > Geoff Ralston: 這是產品市場適合性的定義之一嗎？這是一種你的客戶喜歡但你感到羞恥的產品？ > Mathilde Collin: 也許我認為這實際上是一件好事，因為你的產品適合你而感到羞恥，所以產品市場適合至少我可以告訴你，如果你覺得你沒有產品市場適合，偉大并不意味著你注定要失敗，但我認為有很多事情我們…我是所以，一個對我自己非常誠實的人，我不能僅僅醒來就認為我沒有合適的產品市場。 我需要解決他們遇到的每一個問題，他們是怎么做到的？一個是我對盡可能多的用戶進行交流非常嚴格，所以四年前我在 YC 的日常工作，我可以告訴你今天我的日常工作是什么，但這并不是很不同。 我一直在與潛在客戶和客戶交談，我確保每天至少有七八次與注冊我們產品的人會面，即使他們最終不使用我們的產品也不重要。我想與他們交談，我想了解他們最初為什么會受到影響。已刪除。 > Geoff Ralston: 我能阻止你嗎？你還記得嗎？這可能是一個延伸，但你還記得任何可能改變軌跡的具體對話嗎？或者至少以重要的方式改變產品？ > Mathilde Collin: 是的，我實際上是 YC……所以我們從這封幫助公司管理共享收件箱的電子郵件開始，分享電子郵件地址，比如支持@銷售@這就是它所做的，然后我們帶到了 homejoy 的 CEO adora 和... > Geoff Ralston: YC 合作伙伴現在？ > Mathilde Collin: YC 創始人現在。 > Geoff Ralston: YC 創業學校。 > Mathilde Collin: 太棒了，所以她告訴我，“哦，你做的產品，太棒了。 可以用短信嗎？“因為他們和所有的清潔工通過短信聊天，然后我們看了 trailo，他們的 API 很好，所以我們意識到，在一周內，我們可以將短信添加為一個新的渠道，它帶來了巨大的收入，因為我認為圍繞短信和我不會想到的。 我從未在一家使用短信的公司工作過，這是一個例子，但我還有很多。 我基本上從來沒有……我在一家公司工作了一年，所以我對業務工作流程有什么了解？盡管如此，今天為什么要花大量的時間與潛在客戶或客戶交談，是因為我們要進入高端市場，我們要進入新類型的公司和新用例，其中一個非常流行的用例是物流和運輸，所以我要進入這個軌道。會議，試圖了解我知道什么，但它們是工作流程？沒有什么。 > Geoff Ralston: 我敢打賭你在跟蹤會議上很突出。 > Mathilde Collin: 是的，我這樣做如果我不和他們說話，那么我可以以正確的方式領導公司，因為我不能雇傭正確的人做出正確的產品決策，所以我只相信這是我以前做的。 我還是這么做的。 我認為這是極其重要的，你唯一能做到這一點的方法就是擠兌。 比如說，事實是，當你很早的時候，你需要一天開八次會議，這是非常困難的，所以你需要盡你所能，從接觸到你認識的所有人，到尋找新的方式來寫內容，希望有人閱讀，然后最終注冊你。R 產品，這就是我所做的，我認為這就是我們在早期快速成長的原因。 > Geoff Ralston: 當你進入 YC 時，你還記得你有多少客戶嗎？ > Mathilde Collin: 我記得的一件事是，當我在 YC 面試時，我們有 3000 家公司已經注冊了我們的產品，但它是封閉測試版的，所以他們還沒有使用它，然后我一個接一個地加入他們，所有的事情都是一樣的。 很好，但我們不想使用您的產品，因為您沒有 XYZ 或它不起作用，所以可能在 3000 家公司中，有一家最終使用了該產品，但這正是我如何建立了如此多的關于他們想要什么的知識，然后我告訴勞倫特，需要建立或一個我保證，特寫要走了。 > Geoff Ralston: 只有一個功能。 > Mathilde Collin: 只有一個特點，我今天仍然說。 > Geoff Ralston: 當你離開 YC 時，你有多少客戶？ > Mathilde Collin: 當我們離開 YC 時，我們有 5000 名員工，所以我們可能有 130 家公司在使用該產品。 > Geoff Ralston: 這太神奇了，你還記得那 130 家公司的保留情況嗎？ > Mathilde Collin: 是的，所以我們沒有一個用戶流失，所以基本上，我之所以這么說是因為每次有人在前面加入公司，我都會播放演示日的視頻，這樣我就能心中有數地了解我的演示日演講，因為我聽了很多次了，所以演講的一部分是我們已經 Aven 沒有單一用戶流失。 > Geoff Ralston: 很好，對吧？ > Mathilde Collin: 偉大的。 雖然這并不意味著，所以這很好，但不好的是我們從試用到付費的轉化率非常糟糕。 > Geoff Ralston: 為什么？ > Mathilde Collin: 我的意思是，僅僅因為產品很早，所以沒有市場需要的很多功能。 > Geoff Ralston: 你有沒有設法隨著時間的推移而改變？ > Mathilde Collin: 是的，我的意思是，我們已經建立了越來越多，所以我們的轉換增加了。 > Geoff Ralston: 我想談談你是如何從成百上千的客戶轉變為成百上千的客戶的，但創業學校里經常出現的一個問題是，你如何確定產品的價格，你能談談從你開始的地方到現在的前端定價過程嗎，你是如何開始的，你是如何開始的。現在？ > Mathilde Collin: 是的，所以我們從免費增值模式開始，所以每個用戶每月有 3 美元或 9 美元。 我要說的一件事就是盡早公布你的價格，因為有……所以首先，你總是害怕你還沒準備好，但你已經準備好了。 你們所有人，至少，好的是，這將使你面對市場，這是你需要兩個，當你想聽取一些反饋時，你應該聽取一些人的反饋，支付一些錢，因為否則，你可能會被來自那些永遠不會有反饋的人的過度灌輸。r 為您的產品付費，所以我們有一個免費增值模式，我們意識到即使我們有一個免費的產品，我想在最后，我們可能有 15%的用戶在免費計劃。 這更讓人分心。 就像有一個免費的計劃是很好的，如果這是一種讓你獲得銷售線索然后你轉換這些銷售線索的方式，但是如果這只是一個你最終擁有 15%用戶的東西是不太有用的，所以我們把它改為 9 和 19，隨著時間的推移不斷提高價格。 可能太多了。 > Geoff Ralston: 你覺得你開始的時候太低了嗎？ > Mathilde Collin: 是的，我認為 99.99%的人會告訴你，他們開始的時候太低了，所以是的。 不過，沒關系，因為你可以以后再加價。 > Geoff Ralston: 我想增加要比減少難。 > Mathilde Collin: 是的，是的，但每個人都這么做。 > Geoff Ralston: 你是怎么得出這些數字的？是不是有點像 99.99？ > Mathilde Collin: 100%。 哦，是的。 你可以做……所以我們現在是第一次... > Geoff Ralston: 你問過顧客會付多少錢嗎？ > Mathilde Collin: 不，我想他們不能告訴你。 當然，你可以看看你的競爭對手，然后確定你的價格便宜 10 倍，或者貴 10 倍，但是一旦你知道了，你就有了一個范圍，只需選擇一個數字就可以了。 > Geoff Ralston: 選個號碼就行了。 > Mathilde Collin: 就像在早期你可以擁有的破壞范圍中，過多地考慮價格就是其中之一。 只要挑一個價格，把產品賣出去，你就會明白人們怎么說。 > Geoff Ralston: 我還想深入研究另一個問題，即增長的最初階段以及與客戶的溝通。 你有什么建議嗎？因為你剛剛給出了一個非常有用的建議，那就是和那些支付比沒有支付更多的人交談，但是你能給那些試圖從客戶那里獲得有用反饋的人什么建議呢？ > Mathilde Collin: Yes. 我認為首先，你應該明白，不是每個人都想以同樣的方式分享反饋，所以對我們來說，我們有不同的方式來獲得反饋，所以他們中的一個與人交談，所以那些愿意接受與我交談的人，我會與他們交談，他們會告訴我，“我喜歡這樣。 我不喜歡那樣。 但我們做的另一件事是，我們使用 trailo 作為產品路線圖，所以我們發布了 trailo 路線圖，即使是今天，如果你進入 front.com/roadmap。 你可以看到我們的路線圖。 > Geoff Ralston: 它是公開的？ > Mathilde Collin: 它是公開的，它總是公開的，我可以談論它，但是你可以為你想要的東西投票，這也是我們得到大量反饋的方式之一，所以我感覺自己就像一些人……然后我們做的另一件事是在季度初的每個季度，我會 D 給我們所有的客戶發電子郵件，我會說，在制定本季度的路線圖時，你想看到什么？然后他們會重放。 我認為這是一個很好的組合，人們想花很多時間，人們想花一些時間，人們只想點擊一次，但無論如何，你需要這些數據。 > Geoff Ralston: 這聽起來像是你進化的后期。 當你有 trailo 的時候，你有了一個路線圖，當你開始想辦法的時候，你和 adora 聊了聊，想知道短信是什么樣子的？你怎么知道你是在和一個給你有用反饋或者基本上是在浪費時間的客戶交談？ > Mathilde Collin: 是的，所以我認為一旦你和某人交談，你就必須弄清楚你是否真正了解他，因為他們可以告訴你我想要這個，然后你建立它，而這不是他們想要的，所以最好的方式你可以考慮銷售，所以我敢打賭你們中的大多數人對關于做銷售得分。 我的意思是，這是我的猜測，這是正常的，因為我會在一家公司做銷售，這就是我的感受... > Geoff Ralston: 像我一樣。 > Mathilde Collin: 這也是我的感受，所以我想說的一件事是，我早期對銷售的想法是，我想確保我確切地了解人們的工作流程，他們的問題是什么，然后思考，然后面對問題，解決問題，我想，然后事情變得很美好。很有趣，所以今天當我做銷售評分、銷售會議或客戶成功會議的時候，就像我不是來這里銷售額外功能或演示產品一樣，我覺得有點無聊，但我在這里要做的是準確地了解他們的精確定位和他們的工作流程，然后我可以對他們來說，前面怎么可能更好。 如果前面能更好，所以我想他們是關鍵的事情，你需要集中在一個是難以置信地誠實地對自己關于前面是否是一個很好的解決方案。 即使在今天，我最掙扎的事情之一就是告訴我們的團隊，這些是我們想要的一些用例，這些是我們不想要的一些用例，并且非常慎重地說是和否，在早期是非常重要的，你知道事實是，你知道你在哪里。希望這家公司成為，你不知道 100%，但至少你可以知道這是你想要的，還是你不想要的，然后確保你在做銷售得分時非常好奇，并確保他更多地理解 Omeone 告訴你的不僅僅是演示產品或展示他們可能不太關心的功能列表。 > Geoff Ralston: 是的，所以我想回到這一點上，因為這似乎讓我想起了你的紀律觀念。 基本上，你是說你必須對一些客戶說不，因為如果你想把你的客戶流失率降到零，而你賣錯了人，錯了產品，你就會有客戶流失。 > Mathilde Collin: 我認為流失并不是最大的危險。 我認為最大的危險是你有一個客戶，然后你非常關心增加你的收入，所以他們告訴你，我想要這個，然后你建立這個，我想要那個，然后你建立那個，然后你只是把你的產品推向一個你不想去的方向，我不想去。這是最大的錯誤。 > Geoff Ralston: 讓我們談談銷售，因為你必須自己學習企業銷售，你必須建立一個銷售隊伍，談談這是什么樣的情況，以及你會給那些可能只是幾個人想知道如何把他們的產品交給客戶。 > Mathilde Collin: 我想我的建議是基于我犯的一個錯誤，首先你需要弄清楚……你可以有不同的銷售任務，例如你可以有一個自下而上的方法或自上而下的方法，這樣自上而下你就可以賣給 CIO，然后他們討論產品，自下而上是你把產品演示給最終用戶，因為他們告訴你這將是一個很好的工具，然后他們將如何購買，我認為我們試圖兩者兼得，我們掙扎了很多，首先，我認為你應該知道你想如何銷售你的產品，因為你將雇用的人，你將如何銷售你的產品。產品，一切都會不同，如果你自下而上或自上而下。 第一條建議。 現在，我可以告訴你，我們是自下而上開始的，所以我們有很多客戶，這是一場數字游戲，所以我唯一關心的是，我們的銷售代表應該每領先 5 次，每周都有 15 次演示，我不在乎他們是如何做到的，但我希望看到每天早上，我們都會收到一封電子郵件，上面說，這里有所有已經完成的電話，這里有所有已經安排好的會議和已經完成的會議，我認為在這個階段輸入比輸出更重要，因為事實是我如果他們沒有先擊中目標，你的目標可能是錯誤的，你怎么知道你的目標應該是什么？當你這么早，兩個可能你的產品是一個問題，或者你的定價是一個問題，你不知道。 我一直覺得，如果你看看最終的數字，它實際上是相當具有挑戰性的，你可能會責怪某人做得不好，而他們卻做得很好。 然而，如果你只看他們做的演示和電話的數量，如果你檢查他們是否說了愚蠢的話，那么他們做得很好，你應該很高興并從中吸取教訓。 > Geoff Ralston: 前幾天你對我說了一些關于你學到的一個重要教訓的話，你之前提到過傾聽和描述你的產品的重要性。 > Mathilde Collin: 是的，所以我認為你們都是超人的趨勢……要么你感到羞恥，要么你想展示你的產品，我認為這就是誘惑，我跟他們談過的每個人都想向我展示他們的新公司。 事實是抵制這種誘惑。 首先試著問我問題，因為那太晚了。 就像當你成熟了你的產品，那一刻你可以問這么多，因為人們想知道什么是新的，所以他們會回答一些問題，我相信你應該花很多時間聽，理解，然后展示你的 10%的功能，而它沒有“沒關系，但如果我做完整的前端演示，你會很無聊的。” 現在，如果我向你解釋，當我坐在你的座位上使用前排座椅時，我認為這是使我們作為公司成功的一件事，我深信不疑，而且我明顯有偏見，但我深信不疑，那么也許你會更感興趣。 > Geoff Ralston: 在我們進入 QA 之前，我將稍微過渡一下。 我覺得你的籌款經驗可能是... > Mathilde Collin: 不尋常。 > Geoff Ralston: 不是代表性的，也許有點太簡單了，但也許我錯了。 除了快速發展和擁有一個優秀的公司之外，你認為從籌款中有什么教訓是有用的嗎？因為這樣有幫助？ > Mathilde Collin: 對，是的，這很不尋常。 每次我們長大后，我們都會長大……我想，如果我考慮一下原因的話，我想這是不尋常的，這不是你應該期待的。 現在我們又做得很好了，回到紀律，我已經發布了我所有的種子系列，一個系列 B 組，它們都在網上，所以你可以看看它們，你會發現我們的指標非常好，就像每天，每周，每個月，我關心的是如果要達到我們的目標，他們會盡一切努力讓我們達到我們的目標，這就是這個指標所顯示的，并且在一天結束的時候，即使人們對我們擁有市場機會的團隊感到興奮，也會問他們為什么會瘋狂。前面是因為我們的標準。 我只是覺得... > Geoff Ralston: 所以成長，有好的衡量標準，有好的產品。 > Mathilde Collin: 你無法想象，即使這看起來很明顯，我所看到的兩件事，我知道是來自創始人的錯誤。 一個是找借口。 例如，作為一家公司，我正在幫助您，您告訴我，“我希望我們的收入增長”。 然后在我們今天會面的一周后，我想，“你的收入是多少？“你是這樣說的，”我沒有把注意力集中在這上面，因為我們不得不重做我們的主頁，因為轉換是廢話，廢話，廢話。 我不在乎你的轉變。 我唯一關心的是，我認為你已經說服自己，你的網站更重要，這是我一直看到的，只是尋找不成長的借口，我明白承認你不成長是多么困難，這是一個問題，你需要解決它，但如果你不承認自己和你的團隊，那么你就不會成長，這是肯定的。 一個... > Geoff Ralston: 終極創始人的錯覺。 > Mathilde Collin: 是的，第二種方法是通過紀律來迫使你面對現實，一種方法是每周向你的團隊發送一封電子郵件，每月向你的投資者發送一封電子郵件。 在過去的幾年里，我投資了幾家公司，你無法想象，在收到兩三封電子郵件之后，我怎么能告訴你兩三個月后哪些公司會成功，而現在，如果我是唯一一個有這種觀點或見解的人，但我只是覺得有些人不會成功。它會發送一封電子郵件，然后在四個月內不發送任何東西，然后發送電子郵件，然后再發廢話，或者一些人，每個月都會更改格式，一些人在這里非常嚴格地遵守我們的關鍵績效指標，我會每月發送給您，這也是我展示我的茶的地方。這就是我們如何集中注意力，非常重要。 > Geoff Ralston: 這是一個很好的教訓，所以我最不想說的是，你的聯合創始人最近生病了，這導致公司不得不做一大堆事情，也許會改變你，重新審視你的優先事項，以及作為一個 CEO，作為一個朋友，作為一個聯合發現的人，什么對你來說是重要的。呃，作為公司里的一個人。 也許你可以談談你的經歷。 > Mathilde Collin: Sure. 所以，2016 年 12 月，也就是一年半前，我的共同創始人被診斷出患有癌癥，病情非常嚴重，現在他很好，所以他花了 18 個月的時間，我認為他們意識到他們會……好吧，你在這里，你每天都在聽如何建立一個公司。在你的公司工作，這是非常重要的，但是你應該記住，最重要的是要快樂和健康，你關心這些公司的同時，這只是一份工作，要經歷這些痛苦的時刻來意識到這一點是很煩人的，但我現在做的一件事是隨時隨地……所以有很多事情我都改變了個人和公司，但至少在任何時候有人加入公司，我都會做一個演講，分享一下，什么是正面的。 我關心的是，我會告訴他們，首先，也是最重要的是，快樂和健康，如果前面不是一個你可以，快樂和健康的地方。 你不應該在這里，前面很重要，但生活更重要，我認為他們知道你是這么認為的，非常重要，所以你只需告訴別人，你愛他們，和你的朋友一起度過假期，所有這些事情都同樣重要。比以正確的方式為產品定價和打電話等更重要。 這正是我被要求談論的。 另一件事是改變我生活的一件事是冥想，我也相信它會改變 95%的人的生活，所以在我覺得自己有一個選擇之前，我不得不在關心我的公司和因此而不快樂之間做出選擇，因為如果你如此關心，即使你我們公司做得很好，有很多事情要擔心。 我非常關心我經常感到不安，比如，“我擔心這個客戶在生產，擔心這個人不工作，我擔心，我不知道下個月我們會如何實現我們的目標”，或者有時我試圖不那么關心，但后來公司做得不好，所以我就像我在乎，我不快樂，或者我不在乎，我不快樂是因為公司做得不好，所以我注定要失敗。 我覺得冥想真的很好，因為我每天早上冥想 10 分鐘，我醒來后用頂空淋浴冥想 10 分鐘，這真的沒有直接的好處，所以如果你在等……比如，我冥想之后感覺不好，你已經想一想，這是一塊你正在訓練的肌肉，它所做的就是它所說的，它是頂空的，所以我可以告訴你，如果你現在想知道前方的情況。 有很多事情需要解決，事實是，我感覺很好。 就像，我知道我有很多事情要解決，我知道要么是我在做這些事情，要么是其他人在做這些事情。 我很在乎，但我的頂空空間不會被發生的一切壞事淹沒，到目前為止，這是對我一生影響最大的事情，我認為我的共同創始人，生病是導致我不知所措的原因，我不確定他們是誰。我仍然可以在前面跑，所以我必須行動，冥想也是我做的另一件事。 > Geoff Ralston: 盡量不要等到你的生活中發生了可怕的事情，或者你愛的人，或者你接近他的生活。 我們將花更多的時間討論如何在你明天創業的時候保持人性，當丹尼爾·羅斯來演講的時候。 但是有了這個，我們去問答一下，是的。 > Mathilde Collin: 我再問一次同樣的問題，關于企業，你是如何處理安全和隱私問題的，我知道你不希望企業客戶對此感到絕望，而是希望你正在處理這一問題。 什么是最好的[聽不清] > Geoff Ralston: 問題是，當你試圖向企業客戶推銷產品時，如何處理安全問題，以及你多久能拿到他們手中，我認為是這樣的事情。 > Mathilde Collin: 是的，所以即使我們不是從企業銷售開始，我們也要處理電子郵件，所以安全性是一個大問題，所以我想說的是，這永遠都不夠。問題是，你必須找到愿意承擔更多風險的公司，因為你別無選擇，當然每個人都希望這樣。我們必須要做到合規，我們今天還沒有做到合規，但我們做了很多事情，從一個傳呼機就可以解釋為什么我們的企業很早就獲得了兩個，特斯拉開始使用我們的產品，他們想確保他們使用它產品反饋，他們是，他們想確保他們的信息是安全的，所以我們做了一些滲透測試，這樣不會花費很多錢。 然后，如果你能說，“好吧，我們有很好的結果，你可以把結果展示給其他公司”。 那么，至少它釋放了一些潛力，但事實是，你還需要同意不去追逐幾個行業，或者只是不去追逐幾個客戶，因為他們總是想要更多，但有些公司會接受他們的電子郵件與三個月前的公司打交道，知道嗎？什么都沒有，他們會的，因為你可以給他們看一些東西。 > Geoff Ralston: 可以。 你兩次得到同樣的答案。 希望能有所幫助。 Yes. > Speaker 3: 你怎么定義[聽不清] > Geoff Ralston: 為什么最終選擇了基于訂閱的模型？ > Mathilde Collin: 我相信當人們擁有更多的用戶時，他們會從產品中獲得更多的好處，所以這也是我認為我們大多數競爭對手的原因，所以無論你是在看健康解決方案還是電子郵件產品，他們每個用戶每月收費，還是每個用戶每年收費，所以組合每個人都這樣做。 另外，這似乎符合人們得到的好處是什么導致我們有訂閱模式？ > Geoff Ralston: Yes. > Speaker 4: 通知你的用戶你要提高價格的最好方法是什么？ > Geoff Ralston: 通知你的用戶你要提高價格的最好方法是什么？ > Mathilde Collin: 是的，這是個好問題。 我和聯邦主席談過這個問題，他給了我一些很好的建議，就是說，我們會提高價格，但可能會這樣做，所以你想表現得很好，所以你給了我很多時間。 問題是你實際上讓你的客戶生氣了兩次，因為那時他們已經忘記了，然后砰的一聲！再一次，幾乎就像你增加了兩倍。 它們被利用了……所以告訴它們，然后早點做。 沒有什么好辦法。 我認為我們使用的另一個成功的訣竅是，對我們來說，我們有每月訂閱和已經訂閱，所以你可以告訴他們，如果他們切換到年度計劃，他們會將價格鎖定一年，這就是雙贏。 他們先付的錢少了，所以至少這是一種表示你關心他們的方式。 > Geoff Ralston: Yes. > Speaker 5: [聽不清] > Mathilde Collin: 隨機... > Geoff Ralston: 你如何為你雇傭的第一個銷售人員設定目標？ > Mathilde Collin: 隨機？事實是，我不知道，因為我是唯一一個做這項工作的人，所以你幾乎聽不到這樣的比例，例如，他們應該帶來 3 倍到 6 倍的錢，所以你有這個范圍，因為如果他們帶來的錢少于他們得到的錢，那么事實就是布萊不好。 10 倍可能也不太好，比如你應該多雇一個人，所以一旦你有了這樣的機會，就和你的第一個代表建立信任，說：“這是我將再次詢問的，我不知道這是不是正確的事情，但讓我們每個月重新評估。” 然后，讓我們現實一點，什么是可行的或不可行的。 > Geoff Ralston: Yes. > Speaker 6: [聽不清] > Geoff Ralston: 哦，這是一個很難回答的問題，所以如果用戶反彈，你怎么能找到他們？ > Mathilde Collin: 是的，有一些技術是你可以使用的，clearbit 是其中之一，但對我們來說，我更關心的是那些注冊后從不轉換的人，因為他們表現出了興趣。事實上，我認為我們網站上的轉換率可能是 3%，所以有太多，我們不知道他們，所以我們對他們不怎么關心。 > Geoff Ralston: 維基排名靠前是困難的，是的。 > Speaker 7: 當你談論開始的時候[聽不清] > Geoff Ralston: 即使你還在測試階段，你應該在多早的時候公布價格并透明化？ > Mathilde Collin: 這是一個很好的問題，我做了一件事，我認為是一個很好的主意，所以為我們實施 Stripe 花了一些時間，但我想知道人們是否愿意在我們實施 Stripe 之前支付產品的費用，所以在私人測試版中，當你注冊到前臺時，你會收到一封自動電子郵件。從我說你會給我什么讓我接觸到我們的產品，所以我喜歡樂高，這是我的推特訂閱，所以有些人會給我一套樂高，或者當我們的第一個客戶是一個叫 Lumio 的公司，他們做燈，所以他們說，“我們會給你一個燈”。 我想我只是非常有創意地去理解人們愿意付出什么，如果不是金錢，那就無關緊要了。 事實上，即使你花一個小時的時間問他們，你也可以有機會，如果你一小時花 30 分鐘和我在一起，就是他們接受給予的證明。 > Geoff Ralston: 在后面。 > Speaker 8: 你是如何獲得 3000 個私人測試版注冊的？ > Geoff Ralston: 你是如何獲得第一批 3000 個私人測試版注冊的？ > Mathilde Collin: 這只是內容營銷。 我在做一個郵件產品，我寫了所有關于他的郵件的博客文章，就像 Slack 所說的，或者像所有我認為人們很好奇聽到的事情，或者 20 年后的電子郵件會是什么樣子，內容營銷是或曾經是 YC，我寫了一些關于一個月在 YC 的感覺是什么，然后又是一個月在 YC 的感覺是什么，三個月后人們開始閱讀，所以內容營銷對我們來說是很大的，我認為在早期是好的，我不知道它的規模有沒有我認為的那么大，但這就是為什么我們得到了簽約。 > Geoff Ralston: Yes. > Speaker 9: 您談到了根據客戶[聽不清]的定價設置更多功能，我理解這一點，然后他們要求更多功能。 之后你是如何調整價格的？ > Geoff Ralston: 您如何根據功能需求或客戶的新產品需求調整定價？ > Mathilde Collin: 事實上，新功能總是一個很好的銷售方式，所以通常我很高興建立一個新功能，并把它放在一個新的計劃，并說，像你可以有一個 30 天的試用這些功能，但然后你會做雙倍的價格，你使用的每個用戶的功能。 另外，兩年前我們做了一件事，我寫了一篇關于這件事的博客文章，我們建立了一個后端系統，使我們能夠非常快速地迭代我們的定價，所以如果明天我想改變我們的一個企業功能，并將其放入高級計劃，我可以很容易地做到，我可以減少新的定價不會為現有用戶生成任何東西，所以這是一個很好的方法，只需查看您的團隊，看看每個功能在哪里最適合。 > Geoff Ralston: 我們在這里再問一個問題。 > Speaker 10: 你說你辭職是因為你想在電子郵件里工作，你是怎么搞清楚要生產什么產品的？ > Geoff Ralston: 問題是，你辭職是因為你想在電子郵件中工作，但你是如何確定要構建什么產品的？ > Mathilde Collin: 我認為電子郵件是一個需要解決的大問題，因此我們必須確保我們有權進入市場，共享電子郵件地址是進入這個市場的一種方式。 原因是，它是一個更容易構建的產品，人們愿意為它付費，而且您可以在一個組織內進行輕量級部署，所以不是整個公司都需要使用前端。 我選擇的原因是我在這家公司的時候有一個固定點。 我記得我們有所有這些支持@sales@地址，人們一直問我，“你回復這封郵件了嗎？“我就像，”是的。 你想讓我在每封郵件上都抄送你嗎？“不”，所以請相信我回復了這封郵件。 這是我看到的一個關鍵點，所以我認為這是一個很好的入口。 > Geoff Ralston: 令人驚嘆的。 謝謝馬蒂爾德。 > Mathilde Collin: 非常感謝。