# YC 創業第12課：來開發企業級產品吧  YC與斯坦福聯手開設的創業課程「怎樣創立一家創業公司」第12課。本次由企業級文件共享產品 Box 的創始人 Aaron Levie 打開我們新世界的大門，不要再盯著消費級產品了，何不打造一款企業級應用呢？ 本文由 [How to Start a Startup Lecture 12](http://startupclass.samaltman.com/courses/lec12/) 聽譯整理而成。 大家好，我是 Box 的創始人，Aaron Levie。在座的同學應該很少有人想過要開發一款企業級的應用，我今天的任務就是讓你們開始重新考慮這個選擇。 **首先講講** **Box** **的歷史。** Box 現在有將近 24 萬個公司使用，用戶數達到 2700 萬，其中包括許多世界五百強企業。  我們是怎么走到這一步的？公司是 05 年創立，我們一開始也并非定位為企業應用。10 年前互聯網還是一片貧瘠，沒有 Facebook，更加沒有 Snapchat，連共享文件都是件麻煩事。我當時有一份兼職工作，每天處理數據的方式就是打印，復制，然后分類歸放；南加大的課堂上同學們一起做項目，每個人只有 50MB 的存儲空間，基本上一個文件就塞滿了，系統每隔 6 個月還會自動清除所有文件。就是在這種情況下我們有了創建 Box 的想法–創建一種更加易于分享文件的方式。 緊接著，隨著摩爾定律，存儲和計算的成本急劇下降，生活中和工作上人們都能享受到更加快捷的網絡，用戶開始有了在多個設備上共享文件的需求。這里我想提醒大家，一個行業底層技術的發展能帶來很大的革新。我們很幸運人們有在云端存儲的需求，同時技術也提供了可行性。于是我們快速地推出了第一版 Box，也很快收到了一位天使合伙人的投資。Box 當時是免費注冊，并且注冊即可獲得 1G 的空間，這在 06 年是個不小的數字。我們希望借此能獲得高速成長。 接下來我們面臨著是走消費級產品路線還是走企業級產品路線的抉擇。當時我們的產品處于對普通人而言有許多無用的功能，對企業來說兼容性和功能又不夠強大這樣一個尷尬的境地。消費級產品主要有兩條盈利的途徑，一是向用戶收費，二是向廣告商收費。移動端應用下載收費的市場每年大約有 350 億美金，廣告市場則有 1350 億，這個數字已經非常驚人，但全球企業級產品的市場比這更驚人，能達到 1 萬億美金。在消費端，我們需要想盡辦法讓用戶為產品付費，同時還要應對 Google 等大公司免費推出類似產品搶占市場。可在企業端，客戶在乎的不是成本，而是產品是否能提高他們的生產效率，為他們解決既存問題，帶來更高的收益。做企業級產品當然也有弊端，其中有一點就是，它的周期非常長。不僅僅是開發產品的周期長（企業級產品的復雜度和企業對產品性能的要求都比普通消費級產品高），銷售周期，服務周期都非常長。有時光是把產品賣給企業，就要花去好幾年的時間，接下來確保產品在企業內部正常運作又要花去好幾年時間。同時，我們無法自己接觸客戶，必需雇傭一大批銷售人員來販賣產品。這點聽起來非常「不互聯網」。上述這些原因都讓我們對開發企業級產品十分猶豫。最終我們還是選擇做企業級產品，并努力克服這些弊端，讓復雜的企業產品也非常易用，替代低效老套的銷售方式。 這就是我們走上企業級產品的歷程。 過去五年科技發展，企業的組成方式、使用的軟件都發生了巨大的變化。其中最顯著的莫過于云端化。我們無需將軟件安裝到每一個公司的數據中心，客戶只需連接上我們的服務器，實時調用他所需要的功能即可。這相當于很多重復的工作不需要做了，科技的應用成本更低了。不再只有大公司才有財力和人力使用企業級軟件，所以現在 Box 上有通用這樣超過 30 萬員工的大公司，也有只有兩個人的初創企業。這顯然能拓寬市場，并且更易于國際化。 另一個顯著的變化，就是移動設備的普及。從前一個公司所要面對的「科技問題」只有公司內部的網絡問題，但是現在他們能夠直接面對自己的顧客了。例如你在運輸行業工作，那 Uber 等公司就是你不能忽略的競爭對手，他們會顛覆整個行業你必須保持關注。每一個垂直行業里都有 Uber 這樣的公司存在。所以既存的大公司們就需要新興的互聯網產品幫助他們應對這樣大的轉變。例如在零售行業，既存公司通常銷售渠道單一，不符合移動互聯網時代人們可以在移動端隨時隨地進行購物的特征，他們需要對此進行轉變；在醫療行業，有越來越多的人追求防患于未然，在疾病到來之前就做出預防，保持每日的健康。于是醫務人員需要展開遠程醫療，讓醫療不再局限于醫院。醫生之間也需要交流的平臺，以做出更好的決策；媒體行業現在的發行流程還是線性的，先在影院上映，三個月后再上到 iTunes 之類的網絡發行平臺。昨天我剛 見過某媒體公司的從業人員，他們正在尋求從 30 億網民中找到自己潛在受眾的方法。這顯然需要大數據的支持。所有這些都暗藏了創造企業級產品的機會，新科技能讓每一個行業都更加敏捷、高效和安全，忽視新科技的企業只會在未來的競爭中喪失競爭力。 **說了這么多，那開發一個企業級應用到底要從何處著手開始呢？** 首先你要看到新科技能帶來怎樣的新格局，在什么領域這些科技能帶來最大的不同。在我們的例子里，就是我們看到網絡存儲變得更加廉價，網絡速度變得更加迅速，但我們分享文件的方式卻還是十分復雜、笨重，這個領域通過新科技大可改進。 其次，切入點要小。找到既存產品沒有覆蓋到的需求面，以此為切入點，逐步擴張。zenpayroll 是個很好的例子。他們電子化了工資支付過程，讓管理人員更方便管理和發放工資，也讓職員更易于查看和分析自己的工資組成。他們就是以此為切入點，積累用戶，拓展出更多的功能。 還有，要去做那些既存的大公司不愿意去做的事情。大公司會有很多戰略上的顧慮，比如他們希望新產品跟他們其他產品是能夠整合到一起的，或者某項服務他們因為要顧及到公司的商業模式，不可能以低廉的價格提供。這就是創業公司的機會了。 最后，要關注行業里的先鋒公司，以他們的需求作為發展參考。這里的例子是 skycatch，他們做的是企業級的無人機服務。這乍聽之下讓人懷疑是否真有市場，可實際上無人機在建造行業，農業都有很大需求，這些公司需要無人機采集數據，建立環境模型。 最后我想再次呼吁大家加入到開發企業級產品的大軍中來，現在絕對是一個絕佳的創業時代。謝謝各位。