# 6: Code for America 來源：[https://zhuanlan.zhihu.com/p/20359982](https://zhuanlan.zhihu.com/p/20359982)  主持人：John Lilly 做客嘉賓：Jennifer Pahlka 整理者：Liangyu - November 26, 2015 **內容提要** 本節課 John Lilly 采訪Code for America（CFA)的創始人Jennifer Pahlka。 John同時也是Jennifer的董事會的成員之一。訪談內容圍繞以下幾個要點展開： * CFA的創立背景 * 尋找最初的客戶 * 第一筆投資 * 非營利性和營利性之爭 * 最初的定價原則 * 產品介紹 * 當前的發展計劃 特別之處在于，Jennifer作為公司的創始人，短暫的離開了公司，去白宮任職一年。所以Jennifer也談論一下她的這段特別的經歷。 下面這篇文章總結自本節課的采訪視頻，課程筆記和2012年Jennifer Pahlka在TED的演講視頻。 **夢想這次沒有出生在車庫里** 說起創業公司，大家耳熟能詳的IT公司—Apple，HP，Google都有一個相似的誕生地—一間普通的車庫。但是CFA卻沒有誕生在車庫里。2009年年底的時候，Jennifer 辭去了她的全職工作。那時，她正在和Tim O’Reilly一起負責主持網絡2.0系列會議（Web 2.0 Events）。辭去了工作，就意味著沒有收入，而且還有一個12歲的女兒需要照顧，Jennifer那個時候的壓力大的無法想象。但是她從內心里覺得她已經找到了她的后半生應該做的事情—讓編程使得政府變得更好（Coding for a Better Goverment）。事情要回到網絡2.0會議之后的姊妹論壇— 政府2.0會議（Gov 2.0 Events）上。這個會議起源于2007年到2008年之間，一系列推動政府到社交媒體上的計劃。那個時代也是iphone誕生的時代，各種各樣的入雨后春筍般出現的智能手機也使得政府在社交媒體上做一些有趣的事情成為可能。 在此期間，Jennifer經常去華盛頓特區，和很多同政府打過交道的人聊天。所看到的一切，所聽到的一切，卻讓她大失所望。政府在很多項目上花了很多時間、很多資金，但是出的成果卻不讓納稅人不滿意。不過對于她來說，這段經歷也是一個開闊眼界的旅程。CFA的點子就起源于這段旅程中。她的一個在政府內部工作的朋友，無意中談起了，可以找一些在懂計算機的極客一樣的人來嘗試解決政府碰到的一些問題。但是Jennifer一開始沒有想自己來做，因為她自己本身并不是一個程序員，只寫過一些HTML語言。當她意識到的她的關系網里面的所有人都沒不太可能對這個項目剛興趣的時候，她決定親自出馬了。但是，除了這個美好的主意之外，其他的一切，資金，人員，客戶，律師，都沒有。但是機會是不會錯過堅持夢想的人。 **來自她的意外生日禮物** 創業最重要的就是啟動資金。而且有幾個土豪朋友確實是可望不可得的。Jennifer就在她生日時候收到了一個管理某個基金會的土豪朋友的禮物。是一個錢包，而且不是一個普通的錢包，因為里面放著一個張價值1萬美元的支票。另外，Steve&Jean Case基金會和Sunlight基金會也分別資助了1萬美元。這三萬美元的啟動資金足夠她去聘請律師和給政府快遞去各種公司的宣傳材料。之后，來自Omidyar Network的Stacy Donohue雪中送炭般的又送來了一張支票，使得她長舒一口氣。終于可以發得起工資了。 **招兵買馬，變劣勢為優勢** 在美國科學研究界，有一個叫做年假（service year program）的福利。就是高級工程師、設計師或者教授在工作幾年之后，可以有一整年的休假時間來做一些自己喜歡的事情。Jennifer就打算網羅 了一些在年假期間的高級技術人員來她的創業公司上班。 不同于大部分創業公司，CFA的定位是非盈利性公司(non-profit)而不是盈利性公司（for-profits）。這是因為CFA的啟動資金不太充裕，所以招聘的對象是在年假期間的高級工程師。因此付給他們的工資往往會比市場的價格要低不少。Jennifer是完全指望有人靠激情和信仰來參與進這個項目。除此之外，正因為公司是非盈利性的，那些工程師也就不會擔心他們的年假被人利用，賺的收入進了他人的腰包。 但是，招聘資金的條件限制并不意味著CFA缺乏人手。直到2015年，CFA有了45個全職的職工，24個會員（fellow），但是還有34，000位經常參加CFA Breigade會議(Code for America Brigade Meeting)的編外技術人員。Brigades是一群志愿者群體。每周他們都會定期在當地市政府的會議廳討論當前城市面臨的技術問題。這幫人或多或少認為他們自己也是CFA的一員。 同為依靠社區力量的Mozilla也采取了相似的策略。他們知道沒法在瀏覽器領域和微軟的IE競爭，所以他們開拓了一個新的領域，新的戰場。這就是開源和引入社區的力量。而代價就是，Mozilla的小組成員不會變成非常富有。 所以作為創業公司，明白自己的優勢在哪里很重要。通過引入社區的力量，CFA把沒法招聘更多人員的劣勢變成了優勢。CFA采取一種兼容并包的態度，歡迎所有有同樣理想的人加入進來。在Jennifer的自述中說，這一點還帶來了一些意想不到的結果。比如，離開的一個會員去和CFA之前合作過的一個當地政府一起創立了一個新的公司。還有一個會員，離職去了市政府工作，現在成為了CFA和政府之間的一個橋梁。還有從政府部門跳槽過來的人員。所以CFA和政府之間的聯系更緊密，更復雜了。內部有人好辦事，這一點，CFA是徹底體會到了。 **另辟蹊徑獲得第一批用戶** 第一筆生意總是困難，但是樹是死的，人是活的。CFA就采取了一種新的策略。他們不試圖向潛在的市政府客戶出售任何產品。而是引入一個競爭的局面，讓有興趣的市政府都在競爭和CFA合作的機會。這樣，CFA就能從容地選擇出一個最好的合作伙伴。 人靠衣服，馬靠鞍。光有一個美好的點子，恐怕吸引力還是不太夠。CFA的策略，也是很多Web 2.0 時代的公司的慣用手法，就是弄一個很漂亮網站。這個在很短時間上線的網站讓大家都覺得CFA還是很有競爭力的。或者說讓大家相信CFA背后還是有一個實際公司的。雖然只有三五條槍，這個秘密也不能讓客戶知道。 第一批客戶很快就確定了，他們是波士頓、費城和西雅圖的市政府。美國政府結構分三層，最高的是聯邦政府，接著就是各個州的政府，接下來就是底層的當地郡縣政府。CFA選擇和當地政府合作的原因，是因為這一級的政府才是真正和市民接觸最緊密的地方。而CFA的產品就是改進政府機構service delivery這一步的效率。 波士頓市政府里有一個叫做新城市-市長辦公室的機構。在這個機構里的職員和大家印象中的死板的政府職員的映象很不一樣。他們樂于嘗試新事物，敢于承擔風險，而且他們得到了波士頓市長的授權。他們告訴Jennifer，如果項目成功了，功勞就歸于你的CFA和參與的相關部門。但是項目如果失敗了，責任就由我們就承擔。這讓Jennifer非常開心，而且在TED和斯坦福的課程里面也多拿波士頓舉例子。因此，像波士頓這樣的政府，就很自然的成為了CFA的第一批客戶。 創業初期，失敗在所難免。一開始，CFA有四個用戶。除了之前的提到的三個，華盛頓特區政府也有興趣來合作。但是在合同簽訂之后，原來支持這個項目的市長Adrian Fenty在新的一輪競選中失利，新的市長Gray取而代之。俗話說，新官上任三把火。Gray市長的第一把火，就是在項目開始的第一天中午把全體CFA華盛頓小組成員都炒了魷魚。 所以，起步的時候，絕大多數創業公司都能找到一類特別的用戶。但是，最好不要找那些主流的客戶。因為在一開始的時候，是必然會犯很多很多錯誤的。 接著，給自己的產品訂一個價格就是CFA接下來需要考慮的問題。CFA的方法是在需要付給自己會員（fellow）工資的基礎上，在加上一點點。然后告訴客戶，我們要這么多。費城和波士頓的政府接受了這個提價。但是西雅圖沒有接受，而且打了點折扣。CFA也接受。第一批用戶的每一個都是寶貴的。其實，John Lilly也說道，其他創業公司有時也會任性的選擇一個價格。這個方式聽起來很瘋狂，但是不為一個好方法。但是有一點，如果你的客戶想都沒想就答應了這個價格。你就知道這個價格出的太低了。下一次出高一點就好了。 **走對了路的產品** 故事再次回到波士頓。那個時候，CFA在波士頓的成員在支持一個叫Discovery BPS的項目。CFA小組一般是三個人，包括一個設計師，兩個工程師。理想狀況下，這三個人就應該具備了開發一個簡單的網絡程序的所有技能。波士頓CFA小組就開發了這么一個網絡程序，讓波士頓的家長可以輸入自己的家庭地址和小孩的年齡，然后網頁上顯示出哪些公立學校他們的小孩能夠上。故事的背景是波士頓政府修改了一個規則，這個規則決定了你的孩子將會被分配到什么學校。他們的出發點是好的，因為他們希望更多的小孩能夠走路去上學。但是市政府一些人覺得通過一個郵寄一個28頁的小冊子來介紹所有的變化但卻不直接了當地告訴家長你的小孩能夠上哪個學校是個好主意。因此，家長們都很糾結。Jennifer 記得在[http://BostonGlobe.com](http://link.zhihu.com/?target=http%3A//BostonGlobe.com)上有一段視頻家長哭訴，說選學校的時候就要到了，但是他們還是搞不清楚自己的孩子應該去哪個學校上學。投訴和求救的信件如同雪片般的把市長辦公室給埋掉了。 所以，應市長的要求，CFA的一個會員Joe Mahoney出手，自己全職再帶上一個兼職的程序員開始著手開發一個app來解決這個問題。從接受市長布置的這個任務，到開發出一個可以使用的原型產品僅僅只用了10個星期的時間。之后，在一次在CFA的董事會上，波士頓的合作伙伴Nigel Jacobwho 告訴Jennifer ，“如果CFA走傳統的政府渠道—這個app可能會花費2年，耗資2百萬來完成。” 正是這番話觸動了Jennifer。讓她覺得她的CFA做的事情還是很有價值的。雖然一開始的時候，Jennifer并沒有想到這點。這個產品不僅僅是政府和家長可以用來解決當前急迫的問題的一個東西，而是，這個產品向周圍的人們發出了一個疑問，為什么這個普通的東西如果用正常的政府渠道去做，會需要2百萬美元加上2年的時間？ Jennifer講述的另外一個故事發生在底特律。CFA創立第二年的時候。一個女士介紹CFA去底特律。總所周知的原因，底特律的制造產業正在快速沒落下去，那里的工作環境不是很好，政府幾乎破產。但是那位女士在項目結束后告訴Jennifer，“我在公共服務方面工作了25年，我已經放棄為公眾服務的打算了。但是CFA開發的工具讓我覺得我又能服務大眾了”。這一點再次觸動了Jennifer，讓她覺得CFA的產品是符合市場的需求的（produt-market fit）。什么是好的產品？什么是對的產品？如果這個產品的出現能夠讓周圍的人思考為什么世界因此變得不用，讓用戶思考之前的舊方法還有很大的改善的余地。那么這個產品就是有意義的東西。 **來自白宮的邀請，被挖角的CEO** CFA發展壯大后，來挖角的信是一封接一封。其中就有一封來自白宮。對于這個邀請，Jennifer一開始是拒絕的，她有一個成功的創業公司，更重要的是她是一個注重家庭的女人。12歲的女兒在她的心中是最重要的。所以她認為搬家去華盛頓是無論如何不會發生的。但是另外一句話，沒有什么事情不是不可改變的。她和白宮的CTO Todd Park和 Deput CTO Nick Sinai都是老熟人。Park在白宮發起了一個總統創新項目（Presidential Innovation Fellows Program），Jennifer對于這個項目非常感興趣，而且Park也有意來邀請Jennifer加盟。而且她和Sinai一起還在倫敦訪問英國的政府數字服務機構。這她覺得她也可以在美國做相似的事情。 這個是一個讓Jennifer十分糾結的機會。一邊是家庭，一邊是事業。使她最后下決心的是她的會員和客戶。他們告訴Jennifer，她必須有自己和政府有過打交道的經歷，才能從根本上理解一些問題，在能和客戶說，你的情況我自己親身體驗過。況且，Todd還使了一個小計謀，讓她沒法再次拒絕。這樣，Jennifer 登上了去華盛頓的航班。 **遠程遙控，進修歸來，執行力（operation strength）** 雖然身在白宮，Jennifer還是遠程參加董事會的例會。她沒有讓其他的人來全面掌握公司，因為她向所有人保證，她只離開一年，就會來回的。在白宮的這一年，Jennifer經歷了[http://healthcare.gov](http://link.zhihu.com/?target=http%3A//healthcare.gov)的失敗和重生，以及USDS的創立。在回到CFA后，她變得更有決斷力。因為不像在白宮里面為事，她就是CFA的CEO，她對于公司有全部的控制力，不需要說服其他人來做任何事情。這就包括回來之后立馬砍掉了一些僵尸項目。僵尸項目，就是那些不知道為什么還要繼續，但是又沒有很充分的理由暫停的項目。這必然會在公司的職員里面產生很大的反響。所以Jennifer和每一個員工都做了一對一的面談。她希望每一個人都能夠在同一個面上，理解公司的大方針。但是很多時候，同一個詞，在不同人的字典里面卻代表了不同意思。比如，“最近需要做的項目”。可能領導指的是最近半年的工作要點，但是員工卻認為是明天要做的活。所以，要確保你說的話在其他人聽到后是同一種感覺，就需要確認，確認，再確認，一次又一次重復同一個信息。如果迫不得已，需要對原有的消息做一些改變，那么必須是非常大的改變，而且要確保這些改變是明顯的。這個一點，對于在公司快速增長期的時候是非常重要的。 **什么時候算贏了呢** CFA的產品較其他創業公司的產品比起來有一些特別的地方。像Facebook，Twitter，Snapchat等公司，用戶數量和收入可以作為一把很好的尺子來衡量產品是否成功。但是這把尺子對于CFA來說卻不合適。CFA沒有采取比較用戶數量的方法。因為有一些項目就只有三個政府客戶，但是他們的影響力很大。CFA考慮的是另外的尺度—這個項目被重復部署的次數。他們縱向比較各個不同的app的被重新部署的次數。因為，一旦一個項目被重新部署到其他城市，就從一定程度上說這個項目是成功的。 2011年，波士頓CFA的成員就開發了一個“領養消防栓”的網絡app。2011年的冬天，波士頓下了很大的雪，很多消防栓被埋在雪堆里面，政府也沒有能力及時把它們都清理出來。所以這個app就可以讓市民在地圖上標出自己志愿負責的清理積雪的消防栓。清理之后，就可以在地圖上面標上自己的名字。還可以展示給自己的朋友看。自然的引入了成熟的競爭（game）的網絡游戲理念。這個項目按照CFA的標準來說是很成功的。 因為，之后它被推廣到夏威夷，不過消防栓換成了海嘯預警廣播站。當地政府老是抱怨廣播站的電池經常會被偷竊，而政府又沒有足夠的人手去定期檢查。那么這個app，使得政府可以讓志愿者來“領養”一個廣播站。原來的app沒做多大改變，就在夏威夷發揮了巨大作用。芝加哥也采用了這個app來清理消防栓，還有西雅圖等其他幾個城市也要采用。一個針對波士頓的市政府遇到的問題而開發的產品，最后，出乎意外的推廣到多個城市。這不得不說是一個成功的例子。 另外一個特殊的評價標準是影響政府決策的程度。如果能夠影響政府，從而使得它們能夠在技術方面做出更明智的的決定，那么這個項目也是成功的。比如，加州打算推出一個RFP系統，打算花費1百萬和5年時間去完成。但是，根據經驗，一個花費1百萬和5年時間，尤其是政府的項目，可能只有2%不到的成功率。然而，CFA說服當地政府放棄舊的官僚拖沓的流程，采取CFA經典的小步快跑方式，以一個比較低的起步資金，快速循環的方式來開發產品。這個時候，Jennifer就確認他們贏了。 **一個被忽略的市場** CFA的主要客戶是各個政府機關。一開始的時候,很多創業公司都遠離政府機構。所以這CFA看起來有一些另類。和政府打交道確實很難。除了一堆需要層層審批的紅頭文件和繁文縟節的條例，最大的困難是采購過程。采購（precurement）就是政府購買各種他們所需要的東西的方式。這有一點像我們普通人購買軟件、鉛筆和汽車。當然，政府設定一個復雜的采購過程的出發點是好的。它可以減少假賬、浪費和貪污。你當然不想政府人員濫用納稅人的錢，把合同交給他們的親戚去做。但是，這也意味著，如果你是一個創業公司，你可能需要9個月的采購時間來中標。還需要提供各種文件。比如，其中有一個要求是你需要證明你的辦公室的廁所里面的各種標識都要正確。更不用說其他的各種認證。大家都明白，信息科技時代，技術瞬息萬變。9個月的時間，很可能技術都改變了，環境也改變了，人員也可能離職。這就增加了很多可能會導致失敗的不確定因數。然而，9個月是時間僅僅是敲定了這個合同。之后還可能需要5年的時間來完成它。 除此之外，美國巨大的南北政治差異也給CFA造成了一些小困難。美國南部的地區，由于信仰的問題，政府和人民并不是那么開放和兼容并包的，不太容易接受新事物。所以，CFA在去Altanta，Louisville，Kentucky以及其他的一些南部小的地方展開工作之前，先請那些政府的領導看了和他們城市具有相同規模，人口，政治觀念的城市的例子。介紹了那些城市采用CFA的方式后的效果。一旦那些保守的政府領導明白了這也沒什么，覺得這也不過是很普通的一些事情后，他們就容易接受CFA，工作就容易展開了。 其實，政府市場這塊蛋糕還是很大的。一個比較有爭議的數字是2億美元。而且這個僅僅是在技術應用這個方面。如果在考慮到服務方面省下的開支，這個蛋糕就更大了。據Jennifer介紹，CFA和政府部門的第一筆生意大概價值25萬美元。當然過程很艱難。CFA用的就是之前提到過的策略—制造一個競爭的局面。如果一個城市贏了，他們就能有資格搞一個發布會，讓很多媒體人過來給城市做做宣傳，政府領導臉上也倍有面子。另一個來自CFA的經驗就是和政府合作的過程中必須要設立一個截止日期。讓政府的領導感覺到一種—可能會失去的恐懼—如果他們在一個期限前不簽合同，其他的城市就會得到。有壓力才有動力，不僅僅是對于政府還是非營利性機構本身。目前的側重點和未來 在第一年結束的時候，當Jennifer看到他們制作的某些產品可能會成為一個可維持的小公司后，CFA啟動了一個叫加速器的項目（accelerator program）。在CFA之外，還有一些公司，他們做了很多類似的產品，但是不懂得政府這個市場作的價值。所以CFA目前在做兩件事情。第一，開始孵化那些產品能夠孵化成公司的項目，目前有6個公司。包括一開始提到的那個離職的CFA會員創立的公司。第二，支持來自外部的專注政府市場這款蛋糕的項目。第一年，有194個公司來申請這個CFA的加速器。 用Jennifer的話來說，“事情總是朝著好的方向變化。這可能不會很迅速，但是在慢慢變化中。” — The End **參考資料** class note source : [Class 6 Notes Essay](http://link.zhihu.com/?target=https%3A//medium.com/notes-essays-cs183c-technology-enabled-blitzscalin/class-6-notes-essay-reid-hoffman-john-lilly-chris-yeh-and-allen-blue-s-cs183c-technology-51dff00975f0%23.17pny6oba) youtube：[https://www.youtube.com/watch?v=Zx12-qFXFGk](http://link.zhihu.com/?target=https%3A//www.youtube.com/watch%3Fv%3DZx12-qFXFGk) TED: [http://www.ted.com/talks/jennifer_pahlka_coding_a_better_government](http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ted.com/talks/jennifer_pahlka_coding_a_better_government)