# Jared Friedman - 硬技術和生物技術創始人的建議 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/uuj3YiC78dIAQHebkcs0sA](https://jotengine.com/transcriptions/uuj3YiC78dIAQHebkcs0sA) > Jared Friedman: 我是賈里德。 我是 YC 的合作伙伴之一，并且我將談論創辦艱苦的高科技和生物技術公司。 出于好奇，今天在這里的觀眾中，誰在創辦像硬技術或生物公司之類的公司？ 好的。 少數人？ 真好 優秀。 優秀。 在所有的創業學校中，實際上有超過一千家公司在從事高科技或生物技術方面的工作，我認為這真的很酷。 因此，本次演講對他們來說最重要，對其他可能將來考慮建立這樣一家公司的人也是如此，即使您現在不在。 這就是我要談論的內容，它定義了一家硬技術公司，我將談論硬技術公司面臨的兩個最常見的問題以及如何解決它們，然后我將要討論 在卡羅琳（Carolyn）剛才所說的內容的基礎上，介紹一些專門為硬技術公司籌集資金的方法。 那么，什么是硬技術公司？ 這是我的定義，因為我在互聯網上找不到合適的人。 因此，我認為這是一家技術含量很高的公司，它是一家滿足兩個條件的公司。 第一，構建您的第一個產品將花費大量時間和金錢，第二，即使您有很多時間和金錢，也不清楚是否有可能完全構建它。 像這樣的公司與其他類型的公司有點不同，有趣的是，它不一定是實體產品，也沒有特別提及科學技術。 它實際上適用于相當廣泛的公司。 對此的另一種思考方式是市場風險與技術風險之間的差異。 因此，如果您的公司正在構建普通的網站或移動應用程序，則您可能主要承擔市場風險，也就是說您有一個新的想法。 尚不清楚人們是否會想要您正在制作的東西，但是您可能沒有太大的技術風險，因為此時構建網站和應用程序是一個已解決的問題。 相對于一家實力雄厚的高科技公司，您可能正在做某些事情，很顯然，人們會想要這樣做。 問題是您是否真的可以做到。 好的。 因此，創辦一家高科技公司聽起來很難。 我的意思是，即使在名字上也很難。 而且我認為這嚇跑了許多否則會創辦一個公司的創始人。 我認為這是一種非顯而易見的誤解。 因此，我將嘗試解決它。 這是山姆·奧特曼（Sam Altman）的一句話，聽起來像是一個完整的悖論。 因此，Sam 所說的是：“從很多方面來說，創立一個艱難的公司要比輕松的公司容易。” 聽起來好像沒有任何意義。 我認為這實際上是一個非常深刻的事實。 因此，為了解釋 Sam 的含義，我將向您介紹一個有關名為 Boom 的公司的故事。 誰聽說過繁榮？ 幾個人。 好的。 因此，Boom 成立于三年前，是一家 YC 公司，他們所做的事情真是太棒了。 他們正在建造它，它是取代協和飛機的超音速客機。 它將以 2.2 馬赫的速度飛行，并在五個小時內將您從舊金山帶到東京。 別開玩笑，他們確實在這樣做。 Boom 的創始人是一個叫 Blake 的人，而 Boom 不是 Blake 的第一家公司。 在創辦 Boom 之前，他創辦了一家非常普通的公司，該公司開發了移動購物應用程序。 布雷克來了，他在 YC 晚宴上講話，他思考了自己的第一家公司，移動購物應用程序和第二家公司 Boom 之間的區別。 他說了一些很有見地的話。 當他構建自己的移動購物應用程序時，產品上線很容易。 您可以在幾周內構建一個移動購物應用程序，但是之后的一切真的很難。 瞧，很難吸引媒體來撰寫有關您的移動購物應用的文章，因為這不是一個有趣的故事。 很難讓真正有才華的員工愿意為此工作。 很難讓投資者想與您見面，了解您的移動購物應用程序。 簡而言之，很難讓人去關心它。 因此，雖然發布產品很容易，但將產品轉變成真正的大公司實際上確實很困難。 而對于 Boom，情況恰恰相反。 制造超音速噴氣機非常困難。 但是圍繞它的其他一切真的很容易。 從一開始，當 Boom 只是一個想法時，Blake 就能吸引世界上一些最有才華的人來幫助他。 我們正處于世界上一個獨特的時代，在這個時代，成立一家堅硬的高科技公司比以往任何時候都更加容易。 有大量的投資者需求來資助像 Boom 這樣的瘋狂，雄心勃勃的想法。 因此，盡管您必須籌集更多的資金來創建這樣的公司，但也有可能籌集更多的資金來創建這樣的公司。 有趣的是，市場似乎尚未完全將其內部化，因為大多數 YC 應用程序都不適合此類公司。 我認為創始人之所以沒有創辦如此雄心勃勃的公司的原因之一是因為它確實令人生畏。 你們知道，創辦任何類型的公司確實令人生畏，但如果您創辦一家構建簡單之類的公司（例如移動購物應用程序）的公司，似乎會變得更加容易。 我認為，Sam 意識到的違反直覺的事情是，它更容易上手。 將它變成一個真正成功的公司并不一定容易。 并非所有人都知道 YC 硬技術和生物技術的重要性。 所以，我只想給您一些快速的統計數據。 在 YC，我們資助了 250 多家生物公司，也可能資助了數百家硬技術公司。 YC 實際上是世界上最大的生物種子投資者和世界上最大的硬技術種子投資者。 這包括加速器，種子基金，各種投資者。 這是大多數人不知道的事情。 與 YC 相比，向 YC 申請的硬技術公司的接受率實際上高出 10 倍。 我不完全知道為什么。 我懷疑這與某些創始人被真正雄心勃勃的想法所吸引有關。 因此，我從硬技術公司那里得到的一個真正普遍的問題是：“我正在建立一家生物技術公司。 YC 的建議有多少適用于我？ 似乎很多是針對其他類型的公司的。”答案是，實際上，大多數仍然適用。 我參加了初創學校的課程。 這是 2019 年創業學校的課程。 我以綠色突出顯示了通常與硬技術公司相關的所有講師，以紅色突出顯示了至少在早期階段不相關的講師。 如您所見，綠色比紅色多得多。 這是我與從事硬技術和生物技術工作的 YC 公司合作的經驗，也就是說，雖然存在一些差異，但相似之處多于差異。 好的。 讓我們談談硬技術公司面臨的兩個最大問題。 因此，如果你們還記得邁克爾·塞貝爾（Michael Seibel）關于 MVP 的演講，他談到了一些公司的 MVP 很高。 也就是說，這將花費他們很長時間，并且通常需要大量資金來制造第一個產品。 大多數堅硬的高科技和生物技術公司就是這種情況。 因此，如果您處在需要數百萬美元才能構建第一個產品的位置，而現在又沒有數百萬美元，那么您該怎么辦？ 這個問題的簡單答案是，您必須找出一些方法可以在不需要數百萬美元的想法上取得進展。 說起來容易做起來難。 因此，為了幫助您獲得一些靈感，我將逐步講解七個 YC 公司的例子，這些公司從事艱苦的技術和生物技術工作，正是這樣做的。 因此，第一個是 Boom。 因此，Boom 的 hack 就是他們從做一堆根本不需要花錢的事情開始。 這是他們所做的一些事情。 他們組建了該領域的頂級顧問團隊，以提高他們的信譽。 他們建立了計算機仿真，表明他們的設計可行。 他們建立了一個塑料模型，長約兩英尺，可以帶他們到別人面前，向他們展示飛機的視覺效果。 然后，他們采用了該模型，然后去了很多航空公司，向他們展示了塑料飛機模型，然后他們用它來吸引航空公司的興趣，表明如果他們要建造飛機，就會有客戶的需求。 他們基本上使用了所有這些東西來籌集實際建造飛機所需的資金。 有一家名為 Solugen 的 YC 公司，它的確非常出色。 他們利用合成生物學產生過氧化氫。 因此，左圖是他們目前的過氧化氫工廠的照片，這是巨大的照片，產生的卡車過氧化氫裝在全國各地。 顯然，這家工廠的建造成本很高。 但是，右邊是他們的 MVP。 這就是他們在申請 YC 時所擁有的。 這是一個可產生約一杯過氧化氫的燒杯。 但是這個燒杯證明了其用于生產過氧化氫的新工業工藝的概念，這是該公司的核心理念。 基本上，他們只是從燒杯開始，然后逐步擴展到越來越大的裝置，直到擁有巨大的過氧化氫裝置。 因此，AIRx 是一家 YC 公司，最初計劃制造自己的醫療設備。 制造醫療設備真的很困難。 他們的原始計劃將花費數年和數百萬美元，才能獲得 FDA 批準的這種新設備。 然后，他們意識到，可以使用已經批準的現有醫療設備并圍繞其編寫一些軟件，從而啟動與希望啟動的核心服務相同的基本版本。 現在，它不如最終的長期愿景那么好，但它是一個很好的技巧，可以構建足夠好用的簡單對象。 而且由于這個計劃，他們無需獲得 FDA 批準就可以在不到三個月的生命周期內上線。 Notable Labs 是一家開發癌癥新藥的 YC 公司。 開發用于癌癥的新藥非常昂貴，而且需要花費很長時間，因此，他們開始使用的方法是為制藥公司提供篩查腫瘤的服務。 他們運行的服務使他們既可以產生收入，又可以利用數據來開發自己的藥物。 Astranis 是一家 YC 公司，負責制造電信衛星并將其發射到太空中。 這顯然不是一件便宜的事。 事實證明，實際上，最便宜的有用的電信衛星，至少要花費 1000 萬美元來建造和發射，因此 Astranis 的計劃是從測試衛星開始。 這張照片中的衛星是他們的第一顆衛星。 他們在 YC 不到三個月的時間里就建造了它，價格不到 50,000 美元。 現在，這顆衛星并沒有做任何真正有用的事情。 您不能出售它，但是通過將實際的功能齊全的衛星發射到太空中并表明他們可以做到，他們便能夠贏得他們所需要的信譽，并籌集了資金來開展全面的有用電信 衛星。 最后一個例子是 Ginkgo Bioworks 是一家 YC 公司，從事生物基因工程。 為了改造第一個生物，他們將需要數百萬美元。 因此，他們的倆是，他們到了一些大公司去，他們在實際制造生物體之前就締結了創建這些生物體的合同。 合同基本上說，如果銀杏生產這些生物，我們將付給您很多錢。 他們使用了這些合同，然后將這些合同帶給了投資者，以此來證明客戶的需求，然后他們利用這些合同從投資者那里籌集了數百萬美元，這是他們實際制造他們向客戶承諾的有機物所需的。 因此，基本上，他們在制造之前就將其出售。 這是一種非常通用的技術，許多硬技術公司都以一種或另一種形式使用。 好的，這使我想到了第二個最常見的硬技術問題，即，如何證明人們還想要您的產品（如果您還沒有構建它的話）？ 這對于您向自己證明自己很重要，因為您要做的最后一件事是花費數年時間開發某種產品，而發現人們最終并不需要它。 但是向投資者證明這一點也很重要。 因此，這里有幾種方法可以實現。 最好的方法是通過預售。 因此，理想情況下，您只是在制造產品之前就出售產品。 這就是人們在 Kickstarter 上所做的事情。 一個很好的例子是兩批前的一家名為 JetPack Aviation 的公司，它正在制造圖中的飛行摩托車。 JetPack Aviation 所做的是，他們進行了預售活動，并且基本上是在互聯網上向一群人出售飛行摩托車，以證明人們會想要它們。 不幸的是，并非總是可以進行預售。 例如，如果您做的事情需要獲得 FDA 的批準，那么進行預售實際上是非法的，所以不要這樣做。 因此，因此，我們創建了一個稱為意向書或意向書。 意向書是一份無約束力的合同，用于在您準備好產品時購買產品。 現在，無約束力的合同似乎是一個愚蠢的主意。 不具約束力的合同有點像一個悖論。 但是事實證明，它實際上是一種非常聰明的構造，因為它沒有約束力。 它實際上并沒有說服客戶購買，但是因為它看起來像是一份合同，所以客戶非常認真地對待它。 很簡單，當您與客戶交談時，要讓他們有禮貌并隨便說：“當然，如果有一天我會為您買東西，”，因為這不是他們的承諾。 但是，如果您要求他們簽署意向書，您會發現他們是否真的很認真地購買您的產品，而投資者知道這一點。 因此，如果您決定沿這條路線走，這里只是一些有關意向書的快速建議。 LOI 越具體，它就越有價值。 良好的意向書包括以下所有信息。 很棒的事情是，如果您可以讓客戶簽署這樣的意向書，那么它就為您提供了從產品中產生收入所需構建的產品的路線圖。 好的。 我想談的最后一件事是為硬技術和生物技術公司籌款。 大多數硬技術公司將無法進行引導。 他們通常將不得不從投資者那里籌集資金。 因此，建立一家堅硬的高科技公司的一部分就是提出一個明智的籌款計劃。 有時，艱苦的高科技公司會在批處理開始時帶著類似這樣的籌款計劃來找我。 這項籌款計劃就像：“嘿，我有一個非常好的主意。 我需要五千萬美元來建造它。 因此，在有人給我 5000 萬美元之前，我只會向一群投資者推銷，然后我會準備就緒的。”我不建議這樣做。 當我看到這樣的計劃時，我想起這個正站在墻前凝視著墻的家伙。 隔離墻就像 5000 萬美元，就像不可能籌集資金。 因為事實是，要讓投資者給你一個創意 5000 萬美元是不可能的。 您必須先取得一些進步。 因此，您要做的是一個看起來像這樣的籌款計劃。 這仍然可以讓您達到 5000 萬美元，但將其分成五次離散的加薪，起步很小。 這里的關鍵是，對于每種籌集資金，您都希望有自己實現的特定里程碑。 因此，您從一開始就希望能夠在籌集任何資金之前像 Boom 一樣在公司中取得一些進步。 然后，您想用那筆錢籌集幾十萬美元，然后又想用這十萬美元賺更多的錢，這使您可以籌集一百萬美元。 然后，您想使用這 100 萬美元來取得更大的進步，以便可以籌集 400 萬美元，依此類推。 盡管總的原理很容易理解，但是建立一家強大的高科技公司的許多技巧都是在微調此籌款計劃，從而使所有步驟都盡可能地小。 因為此籌款計劃最重要的部分是任何步驟都不應太大。 等到您開始嘗試籌集 1500 萬美元的 A 輪融資時，您實際上必須已經取得了足夠的成就，投資者才能為您提供更大的融資機會。 否則，您將碰到另外一個籌款墻。 因此，真正優秀的高科技創始人瘋狂地追求降低每個步驟的規模，從而使每個步驟都盡可能小，這使他們盡可能輕松地實現了實現下一個步驟所需的里程碑 一輪資金。 這就是我對硬技術和生物技術公司的全部了解。 好吧，我們會問一些問題。 一個在那邊。 > Speaker 2: 我認為這很有趣，在七個示例中，人工智能方面什么也沒有。 有什么例子的想法嗎？ > Jared Friedman: 好，當然。 因此，問題是，在示例中，我沒有提到任何 AI 公司，這很重要。 我可能應該包括一個。 有一家非常著名的 YC 公司，即 AI 公司，名為 Cruise。 你們聽說過克魯斯嗎？ 克魯茲制造了自動駕駛汽車，通用汽車以 10 億美元的價格將其收購。 是的，克魯斯（Cruise）是一家高科技公司的絕佳典范。 最初的巡航車在 YC 期間不到三個月就建成了。 凱爾（Kyle）基本上只是在車庫里建造這輛車，并連續三個月編寫代碼。 到 YC 結束時，他有了一個 MVP，可以用來在高速公路上駕駛，這表明他基本上可以制造自動駕駛汽車。 是的 一個在那邊。 > Speaker 3: 那我？ > Jared Friedman: 是的 > Speaker 3: 您是否曾與任何非營利性硬技術初創公司合作，它們是如何籌集資金的？ > Jared Friedman: 因此，問題是，我是否曾與任何非營利性硬技術公司合作？ 沒有。 你是否有一個？ > Speaker 3: 是。 > Jared Friedman: 好的。 我們也許以后再談。 我很想聽聽這可能如何工作。 這里有一個問題。 > Speaker 4: 是的 因此，我想知道這是否像是雞和雞蛋的問題，您試圖讓投資者相信人們想要的東西，而您也試圖讓公司相信您。 我了解某些合同是不具有約束力的，其中一些合同可能像是，如果您交付，我們將給您 X 或其他價格。 但是，似乎很多公司都希望具體規劃，例如：“好吧，如果我需要這些生物或其他任何東西，我是否有一定要針對這些生物的計劃？或者我喜歡，也許如果我有 他們，太好了。” 這似乎是一種奇怪的情況。 那么，如何解決呢？ > Jared Friedman: 是的，所以我將嘗試解釋這個問題。 當時，要獲得一份意向書似乎很困難，因為該公司不知道您是否真的能夠提供該意向書，他們必須對此進行計劃。 答案是肯定的，很難獲得意向書。 即使意向書沒有約束力，它們實際上也很難獲得。 奇怪的是，他們很努力才是使他們變得有價值的事實。 如果他們很容易，他們將一文不值。 因此，它們之所以有價值，是因為很難讓一家公司做到這一點。 通常，只有在您為他們解決一個非常關鍵的問題時，他們才會這樣做。 如果它只是一個好用的東西，將很難獲得 LOI，這實際上對您來說是一個非常好的信號，因為您要知道您正在做的事情對他們來說是一個很大的問題。 是的 在后面。 在中間。 你是的 > Speaker 5: 嗨，非常感謝。 快速提問。 那么，硬技術想法和 Moonshot 想法之間有區別嗎，您如何[聽不清 00:20:25]？ > Jared Friedman: 好的，問題是，硬技術和 Moonshot 創意之間是否有區別。 這是一個術語問題。 答案是不。 我可以互換使用這些術語。 > Speaker 6: 如果您正在研究的硬技術想法具有破壞性怎么辦？ 它與[聽不清]完全不同，您如何證明它呢？ > Jared Friedman: 因此，問題是，如果您的想法具有破壞性，那么如何證明您將能夠實現它，或者如何證明人們會想要它呢？ > Speaker 6: 都。 > Jared Friedman: 好的，兩個。 好吧，這些示例是關于如何執行此操作的一些想法。 對于硬技術公司來說，關鍵的一點是要盡早發現盡可能多的證明，以減少這種想法行之有效的風險。 因為您可以減少的風險越多，籌集資金就越容易進行下一步。 一個在后面。 > Speaker 7: 那么，對于艱難的技術構想，您如何聯系決策者？ 因為可能不清楚，在一家大公司中，哪個人實際上將對特定事物做出決定。 而且，在這種情況下，將要在該公司中使用您的產品的人實際上可能與決策者不同。 這與[聽不清]有關，您應該在其中考慮用戶設計。 因此，如何[聽不清]確定決策者是誰的問題，同時還要確保您照顧到最終用戶？ > Jared Friedman: 好的。 因此，問題是，對于一家要向企業出售產品的硬技術公司，有一個人是購買它的決策者，但實際上還有另一個人是用戶。 您如何處理這種情況？ 對？ 好的，這實際上是關于 LOI 的一件很酷的事情，那就是 LOI 基本上會迫使您對銷售流程進行一次空運行，最終在擁有產品之前要先進行銷售，然后再獲得產品。 因此，有時銷售會很復雜，因為組織中有許多不同的利益相關者，他們可能有不同的動機，并且通過嘗試從組織中獲得意向書，您將基本發現這一事實，并且可以弄清楚自己需要什么 為了安撫所有不同的利益相關者，以便獲得銷售。 因此，這實際上可能是非常有價值的反饋，可以早日在公司中獲得。 最后一個，在這里。 > Speaker 8: 當您在組建一支由嚴格的技術工程師組成的團隊的初期階段，而不是進入研究生院時，在哪里可以找到這些早期的工程師？ > Jared Friedman: 因此，問題是，您如何找到[聽不清]是硬技術公司的創始人和早期員工？ 實際上，好消息是我發現，與其他公司相比，高科技公司的招聘時間往往更輕松。 有點像我在談論 Boom，因為才華橫溢的人們被瘋狂，雄心勃勃的想法所吸引。 因此，實際上，我認為從事這樣瘋狂而雄心勃勃的工作是真正的招聘優勢。 但是，在哪里可以找到人，到處都是，就像雇用員工一樣。 這將很難。 即使您經營一家高科技公司，也很難找到超級人才。 是的 酷。 這就是我們所有的時間。 謝謝大家。