# Anu Hariharan - 九種商業模式和投資者想要的指標 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/M7tQs9xzHM4N7V6MdXB6nw](https://jotengine.com/transcriptions/M7tQs9xzHM4N7V6MdXB6nw) > Anu: 謝謝大家擁有我，在上午 9:00 看到這么多的人真是太棒了 早上討論指標。 希望我們能與您保持互動直到會議結束。 我們如何考慮要跟蹤的指標？ 我們的建議是找出適合您的業務模型。 人們最常做的事情是哪個行業或[聽不清 00:00:24]。 你在保健嗎？ 您是生物技術還是企業？ 但這并不是衡量指標的最佳方法。 衡量指標的最佳方法是您打算如何計劃向用戶收費，這就是商業模式？ 您適合哪種業務模式？ 因此，大約有九種商業模式。 我想說你們中的 99％應該屬于這些類別之一。 如果您不這樣做，則可能是在構建難以置信的東西，這就是我們所說的 moonshot。 因此，我將為您介紹每種業務模型的其余部分，以及需要跟蹤的三到四個指標。 坦白說，在現階段超過三到四個是過大的。 所以這些才是最重要的。 那么什么是企業業務模型？ 這是一家向大型企業銷售軟件或服務的公司。 很簡單 很少有創業公司這樣做。 因此，我想您中很少有人會嘗試或計劃從第一天開始推出可以說 Facebook 或 Google 或 Apple 或其中任何一個的產品。 但是，如果您是這些公司之一，那么像 Docker，Cloudera，FireEye 這樣的公司，甚至在 YC 產品組合中，從一開始就很少這樣做。 但是，如果您是向大型企業銷售產品的公司之一，則應將自己歸為此類。 大型企業傾向于按合同開展工作。 因此，您的業務模型將涉及三件事，即您跟蹤的三個指標即預訂。 因此，如果您使用的是 Facebook，他們會說：“嘿，您將幫助我們雇用 x 工程師。 我們想在明年簽訂 10 萬美元的合同。”因此，您會說：“我的預訂是什么？ 我擁有的唯一身份客戶總數是多少？ 收入和收入是多少？”預訂和收入之間的區別是，Facebook 可能會提前簽訂合同，并會在今年年初告訴您，x 員工的年薪為 10 萬。 這并不意味著您可以立即確認收入。 僅當您提供服務時才確認收入，或者將已設置的所有員工都放置在合同中，或者如果是年度合同，則僅按月進行分配。 因此，我們發現創始人經常犯的錯誤是混淆預訂和收入。 他們本來可以簽合同，但什么也沒交付。 合同甚至還沒有生效，但他們已經將其報告為收入。 這是不正確的，因為您尚未提供服務。 因此，這不是收入。 因此，您應該對自己負責，就像公司沒有產生收入一樣。 第二個常見錯誤（可能在您所處的階段更相關）是 Facebook 可能口頭上告訴您：“我會考慮十萬個合約，因為對于他們中的許多人來說，十萬個并不重要， 這是非常重要的。 這既不是預訂，也不是收入，因為這是精心設計的報價。 因此，即使他們簽署了意向書，也沒有任何意義。 因此，您確實必須寫下合同，并在開始交付合同時才將其作為預訂和收入。 第二種商業模式是 SaaS，這可能是大多數人都適合的模式，尤其是當您使用 B2B 或為其他公司提供服務時。 你們可能都在考慮 SaaS 模型。 如今，這是一個非常重要的模型。 您會看到許多其他 YC 初創公司 Segment，Ironclad，Sandberg，它們都是從第一天開始就采用 SaaS 模型的。 就業務模型而言，SaaS 是軟件即服務。 這真的是訂閱業務。 您需要為所提供的軟件每月付費。 那么，您要跟蹤的四個關鍵指標是什么？ 好吧，如果是訂閱，按照定義，收入是經常性的，對嗎？ 這意味著，如果您希望構建人們真正喜歡的東西，他們將繼續使用它，并每月向您付款。 這就是為什么您在最高水平（每月經常性收入）下跟蹤 MRR 的原因。 您每月賺多少錢，客戶怎么看？ ARR 是年度經常性收入。 由于這個階段，您確實在快速成長。 您可能每周增長 30％或每周增長 40％。 因此，將年度經常性收入跟蹤為實際運行率很有幫助。 因此，如果本月您獲得了 30,000 的 MRR，并且確實是經常性收入，那么您應該希望自己的年度經常性收入是該值的 12 倍。 因此，這也是在內部使用的一個很好的指標，因為它有助于顯示進度，而不僅僅是查看絕對值。 您應該注意的第三件事是圖表。 因此，當您啟動產品時，很少有人是使用它的早期采用者，但是您真的應該注意是否停止使用它，對嗎？ 而且，如果您是訂閱企業，則可能每月從兩個或三個客戶那里賺取 5,000 到 10,000 美元，甚至十個客戶，因此失去客戶對您的收入產生了真正的影響。 因此，這就是為什么我們建議您測量一個稱為“總 MRR 流失”的原因，也就是說，在月初，您希望每月的經常性收入為 10,000，但是一位客戶流失了，而他們支付了 3,000，那么您的總流失率就是 3,000 10,000 所以不要混用，因為您顯然正在獲得新用戶，并且如果您衡量混用，您的數字仍然看起來不錯，對嗎？ 因為您正在成長，但是您并沒有關注失去的用戶。 向失去的用戶學習是非常重要的，這就是為什么我們要求您衡量用戶流失率的原因。 付費的 CAC。 稍后，希望幾乎所有人都能有機地獲得用戶。 我不建議在此階段進行任何有償收購。 但是，如果您確實開始做一些實驗，說“嘿，我將做一些付費營銷或廣告來吸引一些客戶”，那么您應該衡量使該用戶付費的成本是多少。 機制。 因此，從字面上說，如果我在 Facebook 或您使用的任何其他渠道上花費了 10,000 美元，而您從該渠道中獲得了五個客戶，您為此付出了多少呢？ 常見錯誤。 兩個真正常見的錯誤。 而且這一次又一次地發生，即使盡管突出顯示它也是如此，但 ARR 確實代表每年的經常性收入。 重復是最重要的詞。 收入。 如果您沒有經常性業務（即您不聊天訂閱），您的客戶沒有承諾 12 個月的付款，那么您就不會有經常性收入業務。 因此在內部，如果您開始將其稱為 ARR，那么每個人都會認為：“哦，這是重復業務。” 并非如此，因為您必須每月回去購買它們，或者必須與客戶合作以確保他們每月付款。 因此，最常見的錯誤是人們而不是每年的運行率，這實際上對衡量您的業務不是很有用。 如果您使用 ARR，請絕對確保您反復出現重力。 人們犯的第二個錯誤是他們會說“哦，是的，這是經常性收入”，但實際上客戶只會承諾一次性付款。 或者您可能已經完成了一個咨詢項目，但尚不清楚他們是否要支付第二個月或第三個月的費用，但他們仍會將其作為 MRR 包括在內。 不是。 確保只包括客戶所說的真正重復發生的內容：“我簽署了 12 個月或 6 個月的年度計劃，這就是我要支付的。” 第三是訂閱。 這可能與消費者業務更相關。 因此，如果您的 Dollar Shave Club，Blue Apron，Athletech 擁有很多公司，尤其是訂閱服務現在在消費者中變得如此受歡迎。 它與 SaaS 非常相似，但有細微差別。 之所以與 SaaS 相似，是因為您具有重復發生的 MRR，對嗎？ 您可能已經注冊了 Netflix 年度訂閱。 它是重復的，它是每月的重復。 這兩個差異不是查看 ARR 或其他任何一個，我們實際上是說衡量您的每月增長率和單位流失率，而不是美元流失率。 這是為什么？ 因為如果您要出售給公司，通常您的訂購會帶來更多價值，對嗎？ 就像他們要付出 25,500 美元一樣，如果您失去客戶，那對收入的影響很大。 因此，您應該真正看一下收入流失。 如果您查看 Netflix，每個人每月支付 7 或 10 美元。 因此，這與客戶數量有關，這就是我們說要注意增長的原因，因為您需要確保使用 Netflix 的用戶數量繼續增加。 您可以衡量單位客戶流失率，因為如果您失去了一個客戶，該客戶支付了 10 美元，那么它就是 10 美元，但是如果他失去了一千個客戶，每個客戶支付了 10 美元，那意義重大。 對？ 因此，這就是為什么我們說，衡量增長的單位流失率就好比您是一家銷售給公司的 SaaS 業務，要衡量收入流失率。 付費 CAC 與上次非常相似，這可以確保您是否在花付費營銷，請衡量與獲得這些用戶相關的成本。 不要混在一起。 因此，當您處于此階段時，您將趨向于增長峰值。 因此，本月您可能增長 80％，下個月您將增長 10％，下個月您可能又增長 90％對嗎？ 這是很自然的，因為您正在學習，正在迭代并且正在嘗試找出真正引起用戶共鳴的內容。 因此，真正重要的是確保自啟動以來，從您開始獲取用戶的那一刻起，您就可以衡量復合月增長率。 因此，這很低，即本月除以第一個月，然后自發布以來的月份數按比例降低該增長率。 創始人經常犯的錯誤是他們只會做平均數。 因此，他們本月將完成 90％的工作，再加上第二個月的 10％，再加上第三個月的 80％。 平均會怎樣？ 由于出現了一些峰值，它使您的增長看起來不錯。 您想對自己真實，因為當您是兩三個人的團隊時，這些不會成為問題，但是希望你們所有人都可以擴大規模，我們將開始打 10 人的團隊。 然后，當您設定目標時，有人會很高興它的增長率達到 50％。 但這是因為您在衡量增長方面是錯誤的。 接下來是交易業務。 從過去 8 到 10 年中發生的意義上講，這可能是新的。 再一次，您會看到 Stripe，PayPal，Coinbase，Bracks，很多金融科技公司特別屬于這一類。 那么什么是交易公司？ 如果您位于安全和技術或付款領域，那您可能會處理大量付款，對嗎？ 讓我們以 Stripe 為例，他們為更多的創業公司提供付款。 因此，每個初創公司的付款額都將分配給 Stripe。 那就是交易業務。 但是 Stripe 收取交易費用。 因此，如果您是一家處理他人付款量的企業，那么您應該將自己置于交易桶中。 因此，總交易量是流經平臺的 TPV 或總付款量。 因此，Stripe 在您的階段有 30 個客戶，而所有 30 個客戶都在處理說 1 億個 TPV，但這全部通過 Stripe，即 TPV。 但這不是收入。 收入就是您銀行帳戶的收入。 這就是您的減薪，這就是為什么將其稱為凈收入。 因此，您所完成的交易量的一部分，Stripe 會說：“嘿，我對流經我平臺的付款量收取百分之二點五的費用，”百分之二十五是他們收取的凈收入。 如果您從事交易業務，通常會有很多客戶，對嗎？ 因此，在[聽不清]內，您甚至可以擁有 1,000、2,000 個客戶。 然后，要跟蹤的重要指標是用戶保留率，因為您要確保用戶使用后六個月或用戶開始使用后十二個月，希望他們仍在使用您。 為什么？ 因為您正在為他們的平臺提供動力。 除非他們破產，否則沒有理由不使用您的平臺。 他們生意如何？ 想象一下，如果有人停止使用 Stripe。 好吧，他們破產了還是由誰來處理他們的付款？ 因此，這就是為什么如果您是交易業務，每月都要衡量您的同類群組保留，這一點非常重要。 付費 CAC 與在所有情況下都是一樣的，只是從付費渠道進行衡量。 但是，正如我所說，希望大家都沒有進行付費營銷。 那么，這里的常見錯誤是什么？ 總交易量與凈收入混淆。 正如我所說，如果您要處理 1 億筆交易，那不是凈收入。 那不是打擊您銀行的現金。 一億美元中有百分之二成半命中您的銀行。 這個數字要小得多，因此您應該真正確保所謂的收入只是交易量。 而且我經常看到這里的創始人有時會提出類似這樣的想法：“哦，但是我處理了這本書。 那是我的收入。” 凈收入實際上是您在銀行中賺取的現金，因此用戶保留率是一項同類指標。 這不是一個數字。 并不是說“哦，我保留了 30％的用戶”。 對我們來說那沒什么意思，對吧？ 即使是你，也不應該。 因為如果您要提供付款，您應該說：“好吧，自加入我們以來的 12 個月中，我有 40％的客戶一直使用它。” 好吧，這是一個更好的指標。 接下來是市場。 再說一次，它看起來更像交易，但又有所不同。 通常由消費公司使用。 因此，Airbnb，Ebay 都是市場的典范。 什么是市場？ 您有兩個站點。 因此，在愛彼迎，您有房東和住客。 客人來到平臺，選擇一個房間，預定房間，房東很高興。 那是一個市場。 那么，這里重要的三個或四個指標是什么？ GMV，對不對？ 因此，當客人預訂房間時，房東可能會說每晚 100 美元。 因此，每晚 100 美元，說他們住兩個晚上，就是 200 美元。 Airbnb 可以記錄的$ 200 GMV。 但這不是一個自然的場所，因為 Airbnb 不能賺到全部的 200 美元。 Airbnb 可能賺了 12％，對吧？ 因此，您可以將這 200 美元歸為 12％的凈收入。 同樣，與我們在此處要談到的其他道德相似的其他兩個指標是復合月增長率。 如果您認為這對消費者企業而言是更重要的指標，對嗎？ 由于消費者的數量很重要，因此以復合方式跟蹤每月的增長率非常重要，這樣您就可以誠實地了解自己的增長方式。 同樣，在消費類業務中，您應該注意用戶保留，而不是美元保留，因為用戶數量很重要。 因此，您在這里會說：“從現在起 6 個月或 12 個月回訪 Airbnb 或 Airbnb 的客戶有多少？” 現在以 Airbnb 為例，人們出行頻率有多高？ 有人想猜嗎？ 一年一次嗎？ 很好。 那么，他們應該如何跟蹤何時應該感到快樂，何時應該感到悲傷呢？ 一年一次？ 是。 因此，如果您想象當 Airbnb 經歷 YC 時，他們可以看到他們的同類群組每年重復一次，那么您將如何知道自己正在建立良好的業務呢？ 他們不得不等待 12 個月。 您是否會等待 12 個月才能檢查您的客戶是否回來了？ 沒有。 因此，這是您必須發揮創造力的地方。 而發揮創造力的方法就是反思您的用戶行為。 因此，如果您要預訂東西，希望正在旅行的人不會在旅行前預訂房間。 他們在六個月前開始進行研究。 因此，Airbnb 對此進行了研究。 因此，他們所追蹤的是，如果您作為用戶回到網站，至少要搜索六個月的城市或預訂信息。 在啟動的這個階段，最重要的是對您希望用戶的行為做到真實誠實，并提出這些保留指標來衡量您的業務是否真正健康。 您是否正在看到想要從用戶那里看到的內容？ 那么，這里的常見錯誤是什么？ 對于 Airbnb 來說，這尤其嚴重，因為他們沒有為需求網站支付任何費用，對嗎？ 他們有一個出色的價值主張。 他們真的是很好的設計師，很好的講故事的人。 需求，他們什么也沒付，但是他們必須付錢才能獲得主機，因為您猜怎么著？ 沒有人愿意把自己的房屋交給陌生人。 因此，他們必須努力工作，因為他們必須在活動周圍投放廣告。 因此，他們很早就不得不花很多錢購買主機。 因此，創始人在這里犯下的第一大錯誤是，您自然而然地吸引了一大批用戶，并通過付費獲得了一些用戶，并且您將融合一切。 您會說：“這個月我獲得了一百個用戶，所以我的 CAC 是 12。”但是發生的事情是，如果您真正衡量了您從付費廣告渠道中獲得的用戶，那么這個數字可能高達 70，因此您必須 問自己，這是否可持續？ 您是否真的在付費頻道中看到了投資回報率？ 因此，如果您遇到像 Airbnb 這樣的不尋常情況，您的業務頻率就不會很高，因為人們每年使用一次，并且您必須付費才能獲得房東。 注意您的資金去向以及從中獲得的投資回報率非常重要。 電子商務。 電子商務實際上就是您要出售某些商品，您正在網上出售它們，人們正在訂購它，Warby Parker，Bonobos，MiMi 盒子等等。 這就是我們所說的電子商務，即您生產產品或采購產品，但最終是您的品牌，有人來該品牌購買。 所以這又是一項消費者業務。 您跟蹤每月收入。 注意，沒有重復發生，沒有訂閱，這只是收入，因為人們可能會購買平凡的產品，而下個月不會購買，對嗎？ 因此，這是月收入，因為它是消耗品業務。 同樣，跟蹤組件每月的增長率非常重要。 對于電子商務，即使從第一天起，跟蹤您的毛利率就很重要，因為您要么制造商品，要么正在采購商品并以自己的名字進行品牌宣傳。 因此，重要的是要了解所需要的，獲得商品的成本是多少，以便您可以從每種產品中獲利。 對于電子商務來說，這更重要，因為它不是經常性業務，對嗎？ 因此，您必須確保您能夠在每筆交易的基礎上賺錢。 所以這就是為什么毛利率很重要的原因。 付費 CAC 與所有其他示例非常相似。 常見的錯誤是，電子商務的毛利潤不能說明所有費用。 現在，亞馬遜在這方面做得很好，人們經常說：“哦，他們的利潤很薄，”但是實際上，這是所有成本的凈利潤。 因此，如果交易量很大，凈利潤乘以交易量就可以算是一筆不錯的生意，您可以將其用于未來的投資。 因此，我們在這里看到的常見錯誤是電子商務中的人們說的“哦”。 假設我買了一個剪輯，我們知道剪輯的成本是 10 美元，其中不包括運輸成本，不包括客戶處理成本，不包括付款處理成本。 所有這些都很重要，因為如果您不包括這些費用，則可能是定價錯誤。 因此，非常重要，您要在首次交易中就將其定價為錯誤。 廣告方面，如今我們看到廣告領域的公司越來越少。 但是，如果您碰巧在這個領域，那么您就會知道，與之類似的普通公司是 Snapchat，Twitter，Reddit，它們都有一個龐大的社交網絡，它們出于不同的原因而進入他們的網站。 但是主要的獲利模式是廣告商在那做廣告，而公司則從廣告商中賺錢。 因此，在此階段，因為如果您從事廣告業務，您可能永遠都不會獲利，所以一切都取決于用戶。 因此，對于用戶而言，實際上只有三件事很重要。 每日活動，每月活動，登錄百分比。 那么誰每天使用您的應用程序，每月活躍？ 誰每月使用一次？ 然后使用用戶名和密碼主動登錄百分比登錄。 常見的錯誤，我將給出許多示例，而不是定義主動的含義。 因此，我認為三，四年前就有一家公司將其作為每日活躍用戶指標。 我記得問他們：“什么是活躍的？” 而且我有一種感覺，就像是讓一個已經閱讀，訂婚的人，或者其他人，這位創始人回答：“好吧，那是我發送的電子郵件。” 那不是活躍的。 再次活躍，它可以回到 Airbnb 的例子。 您應該定義您希望用戶在使用應用程序時的行為。 因此，如果您要構建新聞應用程序，是否意味著閱讀才算活躍？ 這是否意味著評論有效？ 您應該定義得很好。 因此，如果您不對此進行定義，則可能會構建出沒有粘性的東西，并且可能會使用戶迅速消失，這是不值得的，對吧？ 因此，請確保您真正定義了什么是主動的，并保持自己處于該指標之下。 另一個是硬件。 再次，它與電子商務非常相似，因為最終他們要出售一種設備。 因此，如果您的 Fitbit GoPro [聽不清 00:22:41]，我們會說您已經進入了硬件領域。 如您所見，它與電子商務非常相似，在電子商務中您可以查看月收入和復合月增長率。 您非常仔細地查看毛利率。 希望您從第一天開始就可以獲利，然后再支付差額。 好的，這就是九種商業模式。 在我提出問題之前，我要離開的最后一件事是常見的錯誤。 常見的錯誤是，您已經聽說過，您可能已經在很多博客中讀過這篇文章，請您注意作者。 輝煌。 是的，但是累積圖始終在右上方。 沒有任何交流，世界上沒有理性的圖表。 因此，我不知道單個顯示大規模圖表的公司。 因此，請勿使用累積圖表。 我看到的第二件事不是標記 Y 軸。 就像我說的，即使您吸引了五到七個用戶，您也將要擴展規模。 如果您不知道 Y 軸標簽是什么，并且圖表看起來像垂直的垂直條，則沒有任何意義。 第三是改變 Y 軸比例。 這是我從未理解的事情，但是其中很多人都這樣做，即 X 軸從零開始，Y 軸從安全開始。 這些事情并沒有真正顯示出您的成長狀況。 順便說一句，請顯示您的問題，沒有一家 YC 初創公司的圖表在右上方。 沒有人做，最成功的公司也沒有。 所以我認為最重要的是要誠實，衡量和解決問題，對嗎？ 有時可以倒下。 而且通常我們說不要只顯示百分比圖。 無論您要衡量什么，無論是總收入流失，月度增長，都必須明確絕對數字以及相對于絕對數字的百分比，這一點非常重要。 當我在 a16z 時，我們還完成了有關指標的詳細文章。 因此，如果有人想看的話，我在那兒提供了兩個鏈接。 但是在您的階段，只有三個或四個指標很重要。 如果您從這里取得了任何收益，希望您適合這九種商業模式之一。 您可以從每種業務模型的兩個或三個指標開始，而這本身對所有人來說都是一個很好的起點。 謝謝。 對。 問題。 > Speaker 2: 我有兩個快速問題。 在企業方面，但是您幾乎將預訂等同于應計會計。 那是一對一匹配嗎？ > Speaker 1: 是的 所以問題是我們可以將預訂映射到應計會計，對嗎？ 是的 我認為這不是，我的意思是，跟蹤預訂的目的不是因為收入不是從會計角度出發，而是您如何衡量業務，這意味著預訂是未來的收入，對嗎？ 所以，您只想說：“我已經簽署了一份 10 萬美元的合同。 從現在起兩個月后，我才準備為他們推出產品。”但是您知道這是將來的預訂，因為它已經全部簽署并且客戶已承諾與您合作。 所以，你說這是一個幾百 K，然后，但你不開始直到兩個月從現在提供的服務，這意味著你不能確認收入。 因此，這只是內部管理業務的一種措施。 因此，您知道這即將到來。 這就是我團隊的資源。 但是，如果我想在今年年底之前達到 200K 的目標，那么我應該怎么做，也許您需要去尋找更多的客戶或加快推出服務的速度，這很可能是您所處的階段， 這就是為什么我要等待兩個月才能啟動此功能？ 我明天該怎么辦才能啟動它？ > Speaker 2: 第二個快速問題是社區業務，我們可以從這九個垂直領域和業務模型中的幾個不同方面進行選擇。 您是否建議社區企業在確定業務模式之前就對其進行跟蹤？ > Speaker 1: 我認為問題實際上是我們應該為社區業務追蹤什么？ 無論您的商業模式是否為廣告，我都會將社區業務歸入該類別。 因此，實際上他應該跟蹤的是定義您的活動用戶是誰以及您希望該用戶做什么。 因此，每日活躍用戶和每月活躍用戶并每周跟蹤他們的活動。 > Speaker 3: [聽不清] > Speaker 1: 是的 您知道，隨著時間的流逝，大多數企業會發展為不同的業務模式，對嗎？ 最重要的是您的短期重點是什么？ 因此，如果您短期內是下一兩年，這就是要找到適合您交易業務的產品市場，那么這就是您要開始的領域。 > Speaker 3: [聽不清] > Speaker 1: 是的，一點沒錯。 因此，問題在于我們應該如何與投資者交談。 老實說，在這個階段，賭注只有兩三件事，那就是您作為創始人。 您在建立這個機構時有什么獨特的見識，而這又可以成為一家大公司嗎？ 而已。 因此，不要過于復雜。 > Speaker 4: 您有什么建議[聽不清 00:28:17]？ > Speaker 1: 是。 是的 太好了。 再次，正如我所說，很容易陷入投資者想要看到的事情。 但是最重??要的是，您比任何人對業務的了解都要多。 因此，這與您應該跟蹤以確保您的業務健康有關。 因此，作為創始人，您應該在早期就跟蹤的兩件事是燒傷，對吧？ 因為您要花現金。 因此，您應該始終知道，不要用完錢。 因此，沒有錢用完的借口。 因此，請確保每季度執行一次 P & L，以便跟蹤損失，并且知道銀行中有足夠的資金至少可以在 6 到 9 個月內經營公司。 二是與費用有關。 這是毛利，特別是如果您屬于與電子商務或消費者相關的業務類別。 然后他們會注意。 對于創始人而言，重要的是要注意每筆交易的毛利率。 我在賺錢嗎？ 因為如果您凈賺不賺錢，那您就賺錢了嗎？如果您不賺錢，那您真的有疑問嗎？ 但是我懷疑現在還為時過早，這就是為什么我說要專注于吸引用戶以及如何從中獲利？ 那是第一步。 > Speaker 2: 對于企業而言，這種模式有點像人們在 ancestry.com 上注冊。 然后，他們報告，他們可能希望稍后再參考，但是最初購買的商品有新的收入。 您會從事這種電子商務業務嗎？ 您還會監視他們的... > Speaker 1: 是的，我想你們都應該做。 但是我會將收入記錄為該月的收入，因為它僅是該月購買的。 然后您就可以像 Airbnb 一樣弄清楚，這是您期望的行為嗎？ 您希望他們每年回來一次嗎？ 如果是這樣，那么它們又有百分之幾又回來了？ 是的，我將轉到此站點。 > Speaker 5: [聽不清] > Speaker 1: 是的 太好了。 這就是為什么我提到 Airbnb 房東示例，對嗎？ 我唯一要說的最重要的事情就是衡量引入該供應商所付出的購置成本。 因為在大多數市場中，要獲得需求方實際上是非常困難的，這就是用戶，對嗎？ 而且，如果您有足夠的業務來滿足供應量，則供應量將保持不變。 尤其是在這一點上，如果再過三年，您已經擴展了規模，并且擁有大約 20、3000 萬 GMV，那么問題的答案將有所不同。 在這一點上，這是關于如何使雙方盡可能有機地融合在一起。 如果您需要花一點時間在供應端，可以，但是不時嘗試嘗試。 但是，當您嘗試進行實驗時，最重要的衡量標準是您支付的購置成本是多少，因為希望您出生的人退后不是那么多，而真正重要的是兩者。 > Speaker 3: 等等，您說過關于企業業務的信息，您知道，第一天我們將不會出售給 Facebook 和 Google。 那么您對分解業務模型有何建議？ 只需進入企業中較小的個人團隊。 > Speaker 1: 對于給定的企業業務，您從一開始就無法真正將其出售給 Facebook。 我們應該如何專注于上市？ 我們應該只參加小型團隊嗎？ 您幾乎總是從小型團隊或飛行員開始，對嗎？ 因此，當公司確實專注于企業時，通常會從試點入手。 但是飛行員可能是六個月的飛行員，也可能是三個月的飛行員。 在這種情況下，您不會將其報告為預訂或收入。 您只是說這是一名飛行員。 在試驗結束時，我們將考察是否可以獲得合同。 而您所處的階段通常是在 12 到 24 個月的時間內只有一個或兩個客戶。 沒關系，因為 ACV 如果能解決的話，年度合同將非常龐大，這是可以預期的。 多一個。 > Speaker 6: 好的。 我知道這可能是我對這個問題的答案，但是您如何確定良好的客戶獲取成本呢？ > Speaker 1: 是的，真的很難。 良好的獲取客戶成本為零。 所以我就這樣說。 這是最好的客戶獲取成本，尤其是在現階段，因為如果您構建了人們真正想要的東西，那么無需花費太多就可以得到它，對嗎？ 因此，在此階段它僅為零。 當您擴展時，顯然有空間。 不一定，正確的答案不是絕對的美元數字。 您看待它的方式是將購置成本與客戶的生命周期價值進行比較。 因此，如果您有一位客戶，例如在 Airbnb 的情況下，如果 Airbnb 說：“是的，您知道，這位客戶向我預訂了兩次，如果他們每年這樣做，我將從他們那里賺到 100 美元，” 你說：“我可以，你應該有五個 X 的缺口。” 因此，您愿意花 20 美元購買，但在現階段，答案是零。