# Kirsty Nathoo - 創業財務陷阱以及如何避免它們 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/NDLakO9K0GVmyY6d8B1uAQ](https://jotengine.com/transcriptions/NDLakO9K0GVmyY6d8B1uAQ) > Kirsty Nathoo: 大家早上好。 謝謝您 9:00 進場。 這是一個較早的開始。 正如 Kevin 所說，我叫 Kirsty Nathoo，我是 Y Combinator 的 CFO。 因此，實際上我已經幫助了 2000 家公司，因為它們已經通過了 Y Combinator。 看到很多成功，看到很多失敗。 我將幫助您只是了解一些我們根據現金和金錢得出的重大錯誤。 對于每家企業而言，無論是初創企業還是家庭經營商店，現金都是其命脈。 如果您的現金用完了，那么業務就會消亡。 那時真的沒有回頭路了。 耗盡現金實際上很容易。 我們看到許多初創公司沒有意識到他們已經做到了，直到為時已晚，無法真正扭轉局面并對此有所作為。 我們將討論這三個早期陷阱。 目前，這可能與您最相關。 然后，我們將討論另外三個問題，即當您開始籌集資金并開始考慮招聘時，公司會犯一些其他錯誤。 我們將研究您應該查看的數字，應該多久查看一次數字，您的支出是否現實，然后再多考慮一些雇用和職責方面的問題。 好吧，讓我們繼續第一個。 第一個錯誤實際上是不知道要看什么數字來確保公司的狀況良好。 確實，您應該知道三件事，您的銀行余額，進錢和出錢。 這些并不難。 您不需要任何幻想就能做到這一點。 這就是您可以從網上銀行或銀行對帳單上獲得的所有信息。 您不需要簿記員，也不需要財務軟件。 這是超級簡單的方法，但是您會驚訝于有多少公司沒有考慮這一點。 然后，使用這三個數字，您可以計算其他一些內容。 您可以看一看燒傷，您可以查看跑道，可以查看增長率，還可以弄清楚該公司是否還存在默認債務。 讓我們按順序進行這些操作。 你的燒錢純粹是錢減去錢。 同樣，您可以從銀行對帳單中獲取此信息。 實際上，這只是兩個日期之間銀行余額的變化。 例如，超級簡單。 您有 25,000 的支出，您有 1 萬的收入，因此您的收入為 15,000。 如果您的開支有點不那么龐大，那么對于一些公司來說，您可能會有一個月的休假時間，我不知道您在哪里支付了法律費用或超高費用，您可以執行此操作。 您也可以查看平均費用以找出您的消耗，這通常稱為平均消耗。 您可能會花三個多月的時間來了解更多想法。 然后，一旦知道燃燒情況，就可以開始查看跑道。 這意味著您有多長時間才能用完錢？ 您的計算方式是，將現有銀行結余除以平均消耗量，得出的結果數月。 在這里，我們有 15 萬美元的銀行存款。 我們剛剛計算出燃燒速度為 15K，所以我們有 10 個月的跑道。 同樣，超級簡單，但是您會驚訝于有多少公司或多少創始人不知道他們公司的這些數字。 此處的燃點可能會隨著時間而改變。 但這是給您的數字，這不是試圖使事物看起來不錯的數字。 這是為了您不要騙自己。 因此，看著燒傷繼續前進，“好吧，這個月是 15K，但我們假裝是 10K，那么看起來我們還有 15 個月的跑道。” 您所做的只是對自己撒謊。 您仍然會在同一天用完錢。 這只是讓您現在感覺更好。 在這些問題上真正對自己誠實是非常重要的。 您還可以查看您的增長率。 這只是看兩個時間段，因此第二個月的錢減去第一個月的錢，再除以第一個月的錢。 這是在查看您的收入增長的速度。 在這里的示例中，我們 7 月的收入為 1 萬，8 月的收入為 12K，因此我們的增長率為 20％。 只是給那些不是在學校數學的人一個提示，恒定的增長率將為您帶來收入增長的 J 曲線。 因為如果您每個月都有 20％的增長，那么隨著您的數量每月增加，那 20％就是一個更大的數字。 好的。 然后最后一個是該公司是否還存在默認違約行為，或者是它的另一面是默認死亡？ 計算方法是，如果您的支出是恒定的，而您剛剛計算出的收入增長仍在繼續，您是否有足夠的現金來實現盈利？ Y Combinator 的創始人之一 Trevor Blackwell 為您創建了一個方便的小計算器。 基本上，您可以玩三件事。 您可以查看每月支出（紅線），也可以查看每月收入的起點（起點處的綠點），然后可以更改該線的梯度為您的增長率和 它將計算您在何處獲利以及需要多少資金。 現在，這個示例與我們剛剛研究過的數字不同。 在此示例中，假設您需要 150K 資金才能實現盈利，這將花費您兩年時間。 這些確實是要知道的關鍵問題，因為如果您的銀行帳戶中只有 10 萬美元的資金，則說明您遇到了問題，并且您知道或者需要找到一種增加收入增長的方法，或者您需要 找到減少開支的方法。 因為此處的總體目標是要找到一個獲利之路，因為它可以給您帶來自由。 獲利可以給您自由，因為您無須籌集資金。 就像約會一樣，如果您不需要籌集資金，那么您看起來就沒那么絕望了，因此投資者希望給您更多的錢，以便籌集資金。 擁有該選項實際上非常重要。 有時也可以是一個開關。 您現在不必一定要盈利，但是如果您知道可以關閉一項特定費用或做一件特定的事情才能盈利，那么這也是一個很好的安全網。 還有一篇非常好的文章更詳細地討論了這一點。 這是保羅·格雷厄姆（Paul Graham）撰寫的，您可以在此處看到鏈接，該鏈接為您提供了更多有關此的信息。 再說一遍，當我們與創始人一起上班時，這是我們首先要提出的問題之一，您會驚訝地發現有多少人不知道答案。 這些數字，超級容易計算，超級簡單。 下一個問題是，人們繼續前進，他們說：“好吧，我已經看了我的跑道，我已經看了我的收入，我知道我所有的數字，”然后就忘記了。 但是實際上，這需要經常發生。 您不應該每個季度或每個月查看一次，而應該至少每周查看一次，并且如果跑道逐漸變低或情況看起來不是很穩定，一致，則應該經常查看 ，有時每天。 每當有人問時，您都應該知道您的電話號碼。 現在有事... 你們當中有多少人知道公司銀行帳戶中有多少錢？ 大。 你們多少人知道自己的跑道？ 人數少一點，手數少一點，但這很好。 我喜歡。 我印象深刻 好的。 下一個代表您的費用不足。 如果您回想起那個默認的活動計算器，那就假設您的費用將保持不變。 實際上，這不太可能。 對于大多數初創公司而言，其費用會隨著時間的推移而增加。 您應該了解這將如何發生。 什么樣的費用將增加，又將增加什么？ 支出可能隨時間變化的一些示例，第一個是低估了您自己的時間。 尤其是在起步階段，您正在做所有事情，您要么自己支付最低工資，要么支付很少的錢，順便說一下，在加利福尼亞，每個人都應該自己支付最低工資，并且您也在做一些 不要為了獲取用戶而擴展。 很好，這就是我們建議人們這樣做的方式。 但這會使您的客戶獲取成本看起來比實際成本低。 您應該意識到，隨著時間的推移，當您開始雇用人員來調查這些問題時，這些費用將會增加。 雇用人不僅僅是薪水。 對于您雇用的每個人，您需要向他們提供設備，可能需要的辦公桌空間，可能需要醫療保險，具體取決于您的居住地。 所有這些事情除了薪水之外還要花額外的錢。 根據位置的不同，一個好的經驗法則是，員工的費用將比其工資高出約 25％至 50％。 如果他們的年薪是 10 萬，那么公司的全部費用將在 125K 到 150K 之間。 同樣，這很容易忘記。 您認為，“哦，我要聘請一名工程師，我要付給他們 10 萬美元。 這意味著這一切都將花費。”但是這些數字的累加起來卻令人驚訝。 因此，請注意那些。 最后，假設有償購置成本保持不變是我們看到的很多人犯的另一個錯誤。 盡管看起來似乎并非如此，但通常在早期，最容易找到您的早期用戶，因為他們是完全有動機使用該產品的用戶。 實際上，隨著時間的流逝，查找和轉換用戶變得越來越困難，因此這樣做的成本增加了。 同樣，您應該考慮一下。 您應該查看自己當前的成本，然后思考：“它們合理嗎？我們認為它們可能會上漲什么？” 因為如果您能夠看待事物，那么在最壞的情況下，您可以計算出還剩下八個月的跑道，但實際上，事情要比那要好，最終您會獲得 10 個月的收入，那是一筆額外的收益，對嗎？ 您需要更長的時間才能解決問題。 跑道不是虛榮指標。 這不是讓您感覺良好的事情之一，也不是用于與其他公司進行自我比較的事情之一。 這是為了讓您知道公司的健康狀況，因此請不要忽略這些內容。 不要自欺欺人，不要試圖按摩這些數字以感覺自己在變得更好，因為所有即將發生的事情就是您沒錢了，這將使您震驚。 行。 現在，這些人開始籌集資金，開始雇用員工時，就會獲得更多收益。 現在要牢記一個好主意，但是這些可能與您現在的很多人無關。 好的。 第一個是外包責任，首席執行官通常會聘請簿記員為公司的財務做準備，因為它們開始變得有些復雜，這是完全正常的事情。 我們建議人們這樣做。 人們通常要籌集一些錢。 CEO 花費時間做賬本不是很好，CEO 可能會做更多高杠桿的事情。 但是要記住的是，即使簿記員正在寫書并準備這些數字，但責任仍然在公司中。 特別是首席執行官，但所有創始人，每個人都應該知道這些數字。 外部簿記員不會像您了解業務那樣了解業務。 通常，他們的工作方式是持有銀行對帳單，看到錢進來，看到錢進來，并且會盡力猜測這些是什么，而不會 永遠是對的，而您不能真正期望他們永遠是 100％的對，因為他們是從一個非常偏僻的位置觀看它的。 因此，取決于創始人和團隊的責任是查看簿記員每月發送的那些報告，并確保您理解它們，并確保如果通過的報告看起來很奇怪，您會提出質疑。 不一定... 我認為很多原因是人們擔心提出問題會使他們看起來好像不了解自己的電話號碼。 但是通常發生的是，如果您不了解這些數字的樣子，通常是因為在數字報告中存在一些誤解。 如果您想說，“好吧，我認為我這個月的收入會更高。 這是怎么回事？ 為什么這個數字？”然后您實際上可以進入并查看并查詢發生了什么，您可能會發現犯了一個錯誤。 這可能是讓創始人向我抱怨的第一件事。 他們會全神貫注地向我走來，他們會說：“那個簿記員搞砸了，他們告訴了我們所有這些錯誤的信息，現在我沒有跑道，也不知道發生了什么，” 實際上發生的是簿記員向他們發送了月度報告。 他們就像，““！完成我的工作。” 創始人沒有查看報告，也沒有弄清楚發生了什么，現在沒有足夠的時間讓他們輪流開展業務以獲取利潤或籌集資金以解決問題， 公司之所以死是因為現金用完了。 一直如此，這是非常重要的事情。 太快招聘和太快擴展公司確實很容易做到，太快雇用，因為雇用員工的壓力很大。 感覺像是一條非常容易，可測量的信息。 您與創始人交談，他們經常會問的第一個問題是：“哦，您現在有幾位員工？” 您說：“哦，我 25 歲。”您在想，“哦，不，我只有 10 名員工。 那意味著他們比我更成功。”實際上，那完全不是事實。 我們已經提到，雇用員工的成本不只是薪水。 但是，您還應該意識到，每位員工實際上都是對企業的投資，并且應確保獲得該投資的回報。 現在，對于某些類型的員工而言，這很容易衡量。 因此，請考慮一個銷售人員。 如果他們帶來的銷售收入不超過雇用他們的業務成本，那么顯然，您不會獲得良好的投資回報率。 但是，再考慮一下社區經理或支持經理，這很難衡量，而這就是作為首席執行官的事情，您需要研究并確定所有 公司中的人們實際上正在努力使公司更有價值。 可悲的是，如果人們沒有鍛煉，這時您應該準備好快速開火。 如果人們沒有減輕自己的負擔，那么他們需要離開公司。 就像我說的那樣，很容易陷入這個陷阱，您擁有的人越多，您做的就越好。 但是實際上，最好的公司事半功倍。 其實，衡量自己的真實方法是，我對員工的收入比率是多少？ 因為數值越高，您做的越好。 您事半功倍。 這是從早期獲利的途徑，這也減輕了壓力，使人們擔心公司是否會繼續下去。 您也很容易感覺到您必須與所有籌集大量資金的華而不實的初創公司競爭，它們現在都在聘用數據科學家，“哦，這意味著我必須需要一名數據科學家，所以我最好聘請一名 數據科學家。” 其實不。 同樣，最好的公司用更少的錢做更多的事，如果您可以用更少的員工建立一個真正的偉大公司，那么對于每個參與其中的人來說，這都是驚人的。 請記住，您應該謹慎對待這筆錢。 這不僅僅是“哦，我需要雇用這個人。 我需要雇用那個人，”因為給您這筆錢的投資者想要他們做些什么，這基本上是一個奇跡。 他們要您拿走他們的錢，把錢變成那筆錢的 10 或 100 倍，然后還給他們。 要做到這一點，請謹慎處理費用并確保收入增長。 因此，在使產品適應市場之前進行擴展也是人們很容易陷入的另一危險事物。 在您仍在弄清楚產品是什么并且試圖找到適合市場的產品時，您應該花最少的錢，這樣您就可以有足夠的時間來弄清楚產品的含義。 就是您應該進行構建，然后人們就會挨家挨戶購買您的產品。 更多的員工不會幫助您適應產品市場。 它不會幫助您更快地到達那里，也不會幫助您更有效地到達那里。 我與創始人的對話之一是，“哦，我的銷售額很低，因為我實際上沒有足夠的銷售人員。 因此，如果我再聘請幾個銷售人員，那么我的銷售額顯然會增加。”這聽起來并不像產品市場適合我。 如果有的話，那么客戶就會跳上通往家門的道路，感覺就像車輪在掉下來，因為您試圖照顧所有這些客戶。 僅僅雇用更多的銷售人員并不一定會決定這種情況。 同樣，說服自己需要更多的開發人員或需要更多的人來使產品適應市場。 與此類似的另一種對話是：“我需要再增加四個開發人員，因為那時我可以構建功能 X，Y 和 Z，然后顯然每個人都會購買它。” 但是同樣，如果您具有適合市場的產品，那么即使您沒有所有這些花哨的東西的簡陋 V 零，也為每個人都解決了一個足夠大的問題，他們愿意為此付出代價，并且無論如何他們都愛您 ，然后您可以開始構建更多功能，然后可以開始雇用它。 這是沒有回來的。 其他錯誤，如果您犯了這些錯誤，則可能可以解決此問題，而如果您雇用得太快，則可以找出答案。 如果您不知道自己的號碼，則可以學習自己的號碼。 這是永不退縮的。 如果讓跑道在籌集之前過低，那么籌集資金就會遇到問題。 第一件事是您應該始終假設自己永遠不會籌集更多資金。 始終假定您之前籌集的資金將是您的最后一筆資金，并且您應該以獲取這筆資金的利潤為目標。 再說一次，我與創始人的對話，他們說：“哦，很好。 我的投資者又要投入一百萬美元。 如果您要依靠投資者這樣做，那太可怕了，因為他們并不總是這樣。 有時他們可能會，但并非總是如此。 因此，種子階段的資金就是您將僅憑一個想法就籌集到的資金。 您將能夠與投資者討論關于您有假設的產品的想法，即您希望能夠進行檢查，并且他們會給您一些錢。 一旦您進入 A 系列及以上系列，這將變得非常困難。 您需要持續的增長，需要更多的想法，需要使產品符合市場。 這就是為什么在公司的整個生命周期中籌集資金要困難得多的原因。 特別要注意的是，不要太晚，因為如果您的跑道用盡了，在您試圖籌集資金時，杠桿就會下降。 假設您有六個月的跑道時間，并且您認為自己即將開始籌集資金，那就太嚇人了。 要使投資者真正同意投入資金，可能還需要三個月以上的時間，而且由于這三個月內現金余額的減少，您正在失去杠桿作用。 您可以從這里看到大概六個月，也許您可??以自我拉動，但實際上您想思考一下，大約 12 個月的跑道，這就是您在考慮的地方，“好吧，也許我需要考慮一下 我籌集資金，或者我是否正在考慮實現盈利。” 另外，如果您到了六個月而籌集資金失敗，那么您確實沒有太多時間來扭轉這種局面，從而使公司成功獲利。 同樣，我們的博客上有一篇非常出色的文章，其中對此進行了更詳細的介紹。 請在此處鏈接，以便您可以悠閑地閱讀，并希望將其載入。 好的。 總之，大多數公司之所以死是因為資金用盡。 不僅僅通過查看一定數量的東西就能用盡金錢是非常容易的。 了解您在跑道上的現金余額，了解您的支出將如何增加，了解收入與雇員的比率比不僅僅是雇員人數是更好的指標，并有計劃實現盈利，因為您應該假設自己 不打算再籌集更多資金。 行。 非常感謝你。 幾分鐘提問。 > Speaker 2: 我一直想著你說的那樣，如果可能的話，你應該設法獲得利潤。 但是我讀過一些文章，聲稱您需要獲利有點不好。 因此，從價值上來說，您應該嘗試籌集大量資金而不賺錢，并獲得嚴格的市場份額并遵循這些原則。 您如何看待這些主張，可以買到這些？ > Kirsty Nathoo: 因此，問題是，如何在兩方面之間取得平衡，應該在鞋帶上做些事情，并盡早實現盈利，而您應該投入金錢并盡快獲得市場份額？ 我認為這也取決于公司的階段。 在早期，可能要小心用錢，并確保有計劃實現盈利是一件好事。 制定計劃并不意味著您一定要實際執行該計劃。 一個例子可能是，也許您正在某種程度上或更確切地說將所有收入投入到營銷中，并且知道您實際上可能會減慢您的... 減少開支的方法是減少營銷，這可能會稍微減慢您的收入，但可以節省現金以保留跑道，這只是一種平衡。 我的意思是，您還需要牢記的另一件事是，顯然，投資者希望您超快地花錢。 他們希望您回到他們身邊，并說：“拜托，拜托。 給我們更多的錢。”那里存在一些緊張局勢，但這僅是要對此負責，并給自己足夠的時間和足夠的跑道去解決它。 > Speaker 3: [聽不清]首席財務官，我很好奇您在非金融科技公司擔任首席財務官的哪個階段？ 您是從兼職首席財務官開始，然后是一名全職首席財務官嗎？ > Kirsty Nathoo: 好的。 問題是您何時聘請 CFO？ 實際上，這是令人驚訝的。 甚至可能在 A 系列發布后，您可能此時都不需要全職 CFO，并且有很多服務可以咨詢 CFO，并可以制定策略或幫助您弄清楚自己的數字以創建套牌或其他籌集資金的方法 。 全職首席財務官實際上是很晚了。 但要記住，至少在美國，首席財務官和簿記員之間的區別在于，通常，這種工作方式是簿記員，您會早先遇到。 他們就是將要通過您的銀行對帳單，資產負債表，損益表，會計系統輸入您的數字的人員，以便為此提供報告。 然后，與此分開的是，您將雇用一名注冊會計師，會計師，該會計師將為您準備納稅申報表并每年為您歸檔。 實際上有兩組不同的人。 因此，您需要更早的簿記員，每年需要的 CPA 來做納稅申報表，然后是 CFO，他將負責監督并做更多的工作來建立我們的預測，制定預算和類似的事情可能會晚一點 以及。 在那之前確實是創始人。 他們應該這樣做。 > Speaker 4: [聽不清] > Speaker 5: 是的 我的問題是關于[聽不清]您建議使用任何財務預測工具還是任何財務[聽不清]工具？ > Kirsty Nathoo: 那么如何計算呢？ 我的意思是，在線上有工具。 就個人而言，我認為最好自己構建它，因為我認為它會讓您在腦海中思考它。 通常，對我而言，僅制作好的舊電子表格效果很好。 但是，當然還有其他方法可以實現，并且有很多服務和很多創業公司。 我們看到許多初創公司向我們提出申請，試圖使其更容易查看預測和事物。 好的，也許還有一個問題，然后我們繼續。 讓我們這邊。 > Speaker 6: 我們尚未找到適合市場的產品，[聽不清] > Kirsty Nathoo: 您還沒有找到適合市場的產品？ > Speaker 6: 是的 [聽不清]產品市場適合[聽不清]用于營銷我們的[聽不清] > Kirsty Nathoo: 哦，對于投資者？ 您在籌集種子期資金嗎？ 是的 好的。 問題是，如果您尚未達到產品市場適合度，您是否應該在套牌中提供預測？ 答案可能是否定的。 當然，在種子階段，如果您正在與專業投資者或有經驗的投資者交談，他們可能并不會真的要尋找或詢問您這個數字，他們會問您諸如“ 得到，總市場規模是多少？” 這樣的問題。 但是他們不會在尋找我們的月度增長預測。 也許，如果您被投資者問到這些問題，而您是在種子期籌集資金，則可能意味著這些投資者實際上并不具備投資早期公司的經驗。 因此，這是一個數據點，可讓您決定是否與之共事。 當然，當您進入 A 系列時，您應該有一些計劃。 但是，系列 A 的要點是您已經適應了產品市場，并且有了更多的想法。 我的意思是，預測始終是預測。 您不確定，但是是的。 好的。 我想我們起來了。 非常感謝你。 我在星期五進行 AMA，因此，如果我沒有遇到任何問題，請隨時將它們放在那里，我會盡可能回答這些問題。 謝謝。 （安靜）