# 與 Eric Migicovsky 的硬技術對話 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/bm9zlkzq7dyte0az7gnsrg](https://jotengine.com/scriptions/bm9zlkzq7dyte0az7gnsrg) > Adora Cheung: 歡迎。 今天我們有埃里克。 埃里克是 YC 的合伙人。 他曾是 Pebble 的 CEO 和創始人，2011 年冬天，Pebble 曾在 YC 公司任職。 > Eric Migicovsky: 很久以前。 > Adora Cheung: 你是個老人，埃里克。 > Eric Migicovsky: 確切地。 所以現在我們在另一邊有另一棟樓，但是，YC 批次是這個小建筑中最后一棟。 > Adora Cheung: 是啊。 你真的……申請的時候叫 Alerta？ > Eric Migicovsky: 是的，我們的產品被稱為 inpulse。 > Adora Cheung: 脈沖？ > Eric Migicovsky: 對。 我們有一大堆復雜的名字。 > Adora Cheung: 我是說鵝卵石是個好名字。 你是怎么做到的？ > Eric Migicovsky: 我是怎么得到一個更好的名字的？ > Adora Cheung: Yeah. > Eric Migicovsky: 你在路上遇到了很多壞名字。 我認為最初的名字是用同義詞庫或者類似的東西找到的，我們就像是瀏覽一本與警報相關的單詞書，警報，這就是我們最初的方法。 圓石是個更好的名字。 我躺在海灘上的時候就想到了這一點，就像兩年前我們才真正做了一塊鵝卵石，我把它寫在 Evernote 的名字列表上。 你不知道什么時候你會用另一個名字，所以如果你想到任何好的名字，就把它寫下來。 > Adora Cheung: 所以今天我想花一點時間來討論硬件初創公司，因為你有一家，尤其是過去幾年中規模較大的硬件初創公司之一，但后來大部分時間都花在討論硬件技術上，因為你花了很多時間在與硬件技術打交道，或與硬件技術打交道。-技術或我們想稱之為的任何東西。 > Eric Migicovsky: 在 YC。 > Adora Cheung: …在 YC，還有很多未知因素，我們顯然想找到更多這樣的新公司。 所以，從 Pebble 開始，你能帶我們快速了解一下你什么時候來到 YC 嗎？你有多大？你在 YC 做了什么？這實際上是一個常見的問題，即硬件初創公司在三個月內實際做什么。 > Eric Migicovsky: 我們申請了 YC，2008 年創辦了這家公司，在我還在滑鐵盧上學的時候就開始了這項工作。 一直在努力直到 2010 年。 我們還沒有實際發貨，或者我們剛開始將產品發貨給我們的第一個客戶，這是在 Pebble 之前，早在 2010 年中期，我就一直在關注黑客新聞，但我從來沒有真正了解 YCombinator 是什么，我只是認為它就像黑客新聞的域名，有一天有人說，“嘿，你應該去看看 YC。”所以我們只是一時興起申請了。 我們錄制的視頻，如果我回頭看的話，是在我住的地方的啤酒節期間，我們在視頻中戴著啤酒節的帽子。 我們申請了一些瘋狂的理由，保羅·格雷厄姆和杰西卡，團伙決定接受我們，盡管如此，我認為我們是第三家硬件公司。 2011 年冬天，我們創辦了 YC，公司的發展階段是我們可能已經發貨了，我想我們的第一塊手表有兩三個，叫做 inpulse，與黑莓智能手機一起工作，我們有一些偉大的客戶，我們在賺錢，我們賺了一些錢。是的，沒養大多少。 我想我向父母借了 15 萬美元，在加拿大得到了一些政府補助，這很容易，但我們沒有從投資者那里籌集到任何資金。 YC 是第一個投資者。 > Adora Cheung: 所以 15 萬美元可以讓你生產，是前 100 臺嗎？ > Eric Migicovsky: 我們最終一個接一個地制作了它們。 所以，第一塊表是制造出來的，我們從中國買了電路板，我們有金屬，這種手表的金屬外殼是在一家小金屬商店里制造的。 我有一臺數控機床，一臺五通道數控機床，他在校報或類似的報紙上讀到了我們的情況，并提出要成為我們制作實際金屬外殼的第一家商店。 所以金屬外殼會在幾個街區之外被制造出來。 我們從中國運來電路板。 我們在中國也做了塑料表帶，然后在車庫里一個接一個地做最后的裝配。 我認為，早期一件一件地制作每件東西的過程對我們來說是完美的，因為我們把前 10 塊手表中可能出現的問題搞砸了。 我們有很多問題。 我們的應用程序有問題。 我們無法從手表中獲得信號，因為它就像一個法拉第籠坐在你的手腕上。 所以我們說，“好吧，也許我們把金屬背換成塑料背吧？“所以我們用激光切割了一整束亞克力，你知道的，塑料切割成了手表背面的尺寸。 我們把它塞進去，然后用聯邦快遞把前 10 個裝在 7 號或 10 號之類的東西運走，電子設備從塑料袋的背面爆炸，人們會給我們看他們剛買的手表的照片，手表的內臟就在各處，所以我們調整了它。 當我們裝運手表時，我們開始在手表里放一塊泡沫橡膠，這樣它的后背就不會爆炸。 但我們一個接一個地制作它們，這真的是件好事，否則我們可能會在一開始就制造出數百個同樣的問題，而且基本上已經失去了一切。 我認為我們迭代得很快，當我們搞砸的時候，它最多就像一個非常小的錯誤。 > Adora Cheung: 在你實際完成整個生產過程之前，你售出了多少臺？ > Eric Migicovsky: 我們繼續手工生產，一個一個手工，直到大約 700800 個單位。 > Adora Cheung: 真的。 > Eric Migicovsky: 人們經常問的關于 YC 的一件事是，“如果我不得不將我的業務轉移到山景，會發生什么？”它會打斷我的制作過程，或者別的什么。“所以我們做的是，我雇了幾個高中生，我問我的一個朋友，我和他一起去學校，在滑鐵盧做他的老師，只是管理和經營制作工作，他們會把它們運走。在這里，我們將在我們所有人居住的房子里完成它。 所以我認為我們的訣竅是不要讓我們不得不在山景鎮的事實中斷我們的實際銷售過程。 > Adora Cheung: 所以后來我看到小石子明顯脫落了，發生了很多大事。 我的意思是你經歷了很多起伏... > Eric Migicovsky: 那是滑鐵盧一年后的事，不像是馬上發生的。 花了很長時間。 > Adora Cheung: …那么，在你的整個旅程中，卵石最難的部分是什么？ > Eric Migicovsky: 回顧過去，我認為這是不同的，因為展望未來，我們實際上需要很長時間才能從最初的想法發展到任何一種真正適合的產品市場。 那是五年。 所以我們在 2008 年創辦了這家公司。 在 2008-2009 年末建造了最初的原型。 直到 2010 年才開始發貨，那是我們的第一塊手表，然后我們從第一次生產運行中吸取了很多經驗教訓，然后我們重新設計并創造了 2012 年將成為卵石的東西。 那就是五年。 最困難的事情，我的意思是說，我們與許多創始人合作過，我認為作為一個幫助初創企業的人，我遇到的最困難的問題是，我如何知道我正在努力的是正確的工作？我怎么知道我能做的這個小支點不是正確的，也許我應該嘗試一下。 對此沒有答案。 這是最困難的問題。 回想起來，我覺得這很可能是誤入歧途的，因為我只是有信仰，我從來沒有放棄過，即使現在回想起來，做了五年的事情是很瘋狂的。 比如，精神錯亂的定義是什么？做同樣的事情，希望得到不同的結果。 我基本上做了五年。 我想我們不知道我們不知道什么。 我們非常天真，我們只有一小筆錢，我們不知道你不應該以 40 萬美元的預算來生產消費性硬件產品。 你使用的大多數電子產品都有數百萬美元的預算。 > Adora Cheung: 但既然你已經做了或者你已經做了，你認為現在有可能嗎？ > Eric Migicovsky: 這是完全可能的。 我要說的是，我認為我們要經歷的最困難的部分，不是讓別人讓我們失望，而是保持那種天真。 在創業的那一階段，我真正喜歡的一件事是，人們不能真正說服我們，我們所做的是錯誤的，因為以前沒有人真的做過，如果人們說，“哦，你應該考慮籌集更多的錢。”或者類似的事情，我們真的沒有有足夠的資源去做。 我們是一個非常有限的團隊，所以我們必須弄清楚，我想我可以搞砸它的一些方法，實際上我搞砸它的方法是在 YC 之后，我們籌集了一點錢，大約 25 萬美元，包括我們收到的這種大額支票。我和一個投資者把所有的錢都投到了存貨上，因為我認為當時對我們增長的最大限制是我們沒有可靠的存貨，我們沒有大量的存貨。 我們是手工制作的，所以每周只有 10 到 50 臺，我錯誤地認為，如果我們可以開始實時銷售它，而不是說我們會提前訂購并在幾周內銷售給您，那么我們的銷售會有更大的增長，因為那時我們嘗試了這個方法，我們不是在車庫里手工制造的，而是去圣何塞的一家小型合同制造廠，一次生產了 3000 輛，把我們所有的錢都花在了這上面。 我會看到事情的進展，比你期望的要花更長的時間來建立一個新的制造商。 所以花了六個月或八個月而不是三個月。 它的成本比我們預期的要高，所以（聽不清）成本上升了，然后到我們實際生產它們的時候，我們的潛在客戶的電子郵件列表中的 8 個月已經有點干涸了。 每個人都從黑莓手機轉向使用 iPhone，然后我們就陷入了一大堆庫存。 所以這是一個非常困難的部分。 > Adora Cheung: 通常情況下，情況并非總是如此，但在許多情況下，當人們沒有多少錢時，他們會變得非常有創造力，他們必須變得非常好斗，然后當他們籌集到大量的錢時，他們會忘記如何做到這一點。 > Eric Migicovsky: 三年后又發生在我身上。 我們籌集了一大筆錢，然后開始招聘，這是一個大問題，即使大多數成功的公司都會遇到。 所以我認為這個故事的寓意至少對我來說，我如何看待我所從事的項目，是節儉對我至關重要。 不是每個人都有相同的行業，也不是每個行業都是完全相同的。 現在有一些瘋狂的行業，從定義上講，這與節儉是相反的。 我在想滑板車，滑板車[聽不清]階段，這就像是一個籌集盡可能多的錢的問題，但對于大多數人來說，保持節儉才是真正喜歡的…… > Adora Cheung: Yeah. 如果你沒有明顯的網絡影響或先行者優勢，那么通常你應該走另一條路。 所以 Pebbles 被稱為 Kickstarter 最成功的眾籌活動之一。 很多人認為眾籌是一種方式，在廁所的籌資做的路線。 所以我想有很多問題要問，什么時候做對了？尤其是在什么時候，我需要一個真正有效的產品？我需要把它與眾籌活動等結合起來嗎？你對此有什么建議？ > Eric Migicovsky: 在經歷了幾個這樣的循環之后，我的建議是。 我認為眾籌對于兩個特定的點是有用的，主要對初創企業中的兩個特定點有用。 當你在餐巾紙的背面有一個想法時，你可以在早期階段使用眾籌，可能是一個或兩個渲染器來籌集 25 萬美元，這可以幫助你得到一個工作原型。 這是為軟件工程師和正在試驗或想與硬件一起工作的人準備的。 這是給硬件工程師的，他們沒有錢，他們只是想證明一些人想要他們的產品。 所以我想非常具體。 這是一個意圖游戲。 它沒有試圖建立一個數百萬美元的運動與超級華麗的 CGI 圖形和生產過剩的視頻。 我說的是人們誠實地說，“我只需要一點錢就可以把這個想法付諸實踐。”我認為現在有一個利用眾籌的機會。 可能就像給你的朋友們發郵件說，“嘿，你只是想，你想要其中一個嗎？“這就像早期產品市場適合性的最佳測試，你的朋友和家人是否真的為你的收入付錢？以前的客戶真的為你的產品預付了費用嗎？這并不完美，因為他們可能想先嘗試一下，或者類似的事情，但是如果你在制造人們真正想要的東西，他們基本上是在向你扔錢。 所以這是一個早期眾籌的機會。 我真的鼓勵人們不要在一開始就嘗試進行市場推廣活動，原因有兩個。 其中一個就是回顧過去，大多數這樣的活動，即使他們成功地籌集了資金，通常也無法生產和實際運送他們的產品。 我認為，為什么要經歷這樣一個循環：必須制造一些東西并將其交付給客戶，這是非常有教育意義的，而且你還可以了解人們對你的產品有什么樣的喜好，或者他們不喜歡什么，就像你減少了從你有了這個想法到你得到的時間一樣快。確認人們是否真的想要這個想法。 所以我認為這是眾籌的第一次機會。 我認為實際上還有另一個機會，更多的是利用它作為營銷和銷售渠道，我認為更多的是我們在我們已經創造的地方所做的事情，大多數人不知道這一點，但是當我們發起 Kickstarter 活動時，我們已經創造并銷售了我們第一個 wat 中的大約 1500 個。中國。 所以我們經歷了所有的痛苦和建設周期，我們對圓石應該是什么樣子有了很好的了解，因為我們有大約 1500 個人的反饋，他們是非常熱切的早期采用者，他們的反饋非常開放，我們調整和調整了產品。 所以我認為在消費者產品的生命周期中有兩個獨立的眾籌機會。 我認為人們經常把它們混合在一起，或者他們不知道他們走的是哪條路，所以他們有點搞砸了。 事實上，還有其他幾個平臺可以提供早期的眾籌資金，有 Kickstarter 和 Indiegogo 等，但也有一些趨勢，有眾籌，他們喜歡 Hackaday 論壇。 有很多真正的利基領域你可以，你可以去一個不和諧的服務器說，“誰想買…”，就像你不必使用大 Kickstarter 平臺的那種早期階段。 > Adora Cheung: 你建議我有一個日期，我可以向你保證，我真的可以把這個交給你嗎？因為如果我在第一條路線上使用 Kickstarter，也許我不知道我能在六個月內交付它。 有沒有一個特定的時間段，我知道我可以交付，然后我這樣做？ > Eric Migicovsky: Yeah. 我鼓勵你，如果你對自己的能力沒有信心，那么不要使用這些以航運為中心的眾籌平臺，還有其他的選擇。 再說一次，我確實鼓勵通過第一個周期來發現一些事情，比如，我花了多長時間來制造這些東西？我是否擁有團隊中的所有技能，或者我真的需要在社區中尋找潛在的人來幫助為團隊貢獻軟件或其他技能？再說一次，我看到太多人跳過了這一步，他們試圖直接進入強大的營銷活動，而這在大多數時候都是如此令人難過。 > Adora Cheung: 有時會有一個團隊，我們會在早期采納者之前追尋團隊，因為在 Kickstarter 上，那些人是早期采納者，但在那之前有一個團隊。 > Eric Migicovsky: Exactly. 是的，我認為對于你的行業和你的產品類別，你應該能夠做到。 有時這就像在[聽不清]中進行一樣簡單。 我們已經有一些偉大的公司通過 YC 來做他們的初始銷售，他們只是通過在 Facebook 集團獲得信譽，或者他們在 Reddit 集團或 Discord 獲得信譽。 那里有很多顧客。 > Adora Cheung: 所以當你早些時候談到 Pebble 時，你談到了雇傭員工和外包東西。 外包各種組件的正確要求是什么？ > Eric Migicovsky: 對于硬技術公司來說，這是一個很難回答的問題，因為通常情況下，構建產品所需的技能是非常多樣的。 你可能需要一個機械工程師，一個電氣工程師，一個計算機工程師，一些生產人員，操作人員，而且你不一定總是需要 100%的人，你需要 15%或 20%的人三個星期，然后回到不需要電氣工程師。 所以解決這個問題的最好方法就是在你的團隊中有非常靈活的技術人員，你們可以把所有的事情都整合起來，然后自己做，因為這些團隊比需要外部過程的團隊移動得快得多。 我早期職業生涯中最痛苦的時刻是沒有全職的聯合創始人，不得不與那些誠懇地希望你不能支付足夠關心的人的承包商或顧問合作。 我的意思是，首先，因為你可能沒有那么多的錢，而且因為那些在合同上工作的人，他們只是被設定為與那些 24/7 工作，試圖讓他們（聽不清 0:18:48）起步的人沒有相同的動機和一致性。 你遇到了時間承諾。 前幾天我剛收到一封來自一位創始人的電子郵件，他說：“是的，我們的實習生回到學校了。”他在開發我們公司的大部分業務。 > Adora Cheung: 哦，不。 > Eric Migicovsky: 因此，我實際上選擇在早期和幾乎所有的日子，信任和可靠性，以及在非常具體的深層次領域特定的知識，在我想雇用誰的智能。 > Adora Cheung: 最后一個關于硬件的問題，特別是，有一句俗語或格言，或者你想怎么稱呼它，就像，“硬件，你不能僅僅構建硬件，你必須有一個軟件組件，這樣規模你可以有一個訂閱服務，而不是一次性的類型。購買：“你有多相信這一點，或者你對那些一直這么說的人有什么看法？ > Eric Migicovsky: 我一直在努力，對這個類別做了一些研究，這讓我對 Pebble 很感興趣，因為這是我們經常得到的一些反饋，“你能推出訂閱服務嗎？”你能訂閱一些付款嗎？“你聽說過產品市場失靈，對吧？一種想法，即在特定市場上的客戶都在追求你的產品。 我實際上認為有一種叫做商業模式公司適合，在那里你可以擁有世界上最好的產品，你可以真正擁有產品市場適合，但是如果你有錯誤的商業模式，你將無法長期投資和發展你的公司。 所以這有點像先進的東西，如果你沒有合適的產品市場，你不需要擔心這個，因為如果你沒有合適的產品市場，你就沒有公司。 但是，我們很快就遇到了一個問題，因為我們對產品市場產生了誤解，是什么樣的商業模式將推動這家公司？我認為這就像七個或八個或九個不同的商業模式，類似于硬件公司或硬技術公司可以使用的通道。 從研究到將公司分為不同的類別，你有像 Nest 或 Drop Cams 這樣的訂閱公司，他們每月銷售 3 到 10 美元的健康戒指訂閱。 但你會看到其他公司也在嘗試做類似的事情，但這并不奏效。 因此，在我們的案例中，我認為訂閱并沒有困難，我們嘗試過訂閱，這對我們來說不太管用，但我們搞砸它的方式是，我們不明白我們是在一個熱銷產品驅動的市場中。 點擊驅動的是，你想出了一個消費品，希望它是一個點擊，它擊中了產品市場適合，人們開始把它從你的手中拉出來。 與一家游戲公司類似，我們沒有意識到在開發新產品和嘗試創造另一個成功時，我們必須超級節儉，超級低預算。 我們的第一個產品肯定很暢銷。 我認為我們沒有達到任何后期產品的投資速度，我認為如果我們建立了更節儉的組織，如果我們能夠建立更便宜的產品，然后推出它們，并測試它們是否成功，如果成功，擴大規模等等。 我想我們會有一個稍微不同的結果。 可以追溯到，硬件公司有這些不同的型號，您需要確保您的型號是正確的。 你必須質疑自己，“我們真的應該采用訂閱模式嗎？這真的是客戶想要的嗎？他們每月要花 5 美元 10 美元嗎？“而且你不能強迫它，如果你像我想的那樣強迫它，你可能會在為你的客戶構建優秀產品的基礎上增加額外的問題。 > Adora Cheung: 因此，我們轉向了一點硬技術，所以我們最近資助了許多酷的硬技術公司，量子計算，自動駕駛汽車，在整個家庭中打印等等。... > Eric Migicovsky: 農業技術，是的。 > Adora Cheung: …核愿景，核聚變。 > Eric Migicovsky: 航空航天。 空間。 > Adora Cheung: Space. 是的，火箭。 很多衛星和火箭。 所以也許我們可以調整一下對話。 你如何定義硬技術，D-Tech？那真正涉及到什么？ > Eric Migicovsky: 對我來說，我覺得在更困難的技術空間里我所興奮的是，在軟件世界里，迭代周期相當短。 你可以將代碼推送到回購協議上，讓它在幾秒鐘內上線，這樣你就可以快速地迭代你的產品并從你的客戶那里得到反饋，我認為技術公司做不到。 它們沒有相同的快速迭代周期。 它們要么是硬件混合，哪種速度還不一樣，雖然這會大大減少每個迭代周期所需的時間，要么是您可能需要開發一些基礎技術來解鎖新業務。NESS 模型或新用例。 或者你可能在醫療器械空間、無人機空間、運輸空間、自動駕駛汽車空間受到監管約束。 這些都像是有一些您無法控制的外部過程，它們會影響您的迭代周期時間。 > Adora Cheung: 所以說我有一個瘋狂的想法，和火箭有關，對大多數人來說是瘋狂的，當然對我來說是正常的。... > Eric Migicovsky: 除了火箭科學家。 > Adora Cheung: …我沒有錢，我從哪里開始？我該怎么辦？ > Eric Migicovsky: 這幾天開始并不花那么多錢。 你可以做一些像初創學校那樣的事情，他們給你免費的投資，比如如果你正在學習 AR 機器，你可以用它來計算學分。 > Adora Cheung: 也許更好的問題是，什么是 MVP？ > Eric Migicovsky: 對于這些更難的技術？對于醫療器械，我認為 MVP 是成功的同行評審的科學，它支持您的工作，這里有某種機會，并理解您通向克拉倫斯的道路。 在我看來，我認為最好的公司是因為有一些公司已經表明他們了解他們的商業模式，他們知道怎樣才能把他們帶到銷售中去，但他們不必走太遠的路，我認為是在這條路上。當投資者看到一個用例中科學的結合時，他們開始興奮起來。 我們有很多公司都在研究火箭、衛星和推進，諸如此類的事情。 對于這些情況，它通常是一些子集規模的表示，表示您正在工作的內容和客戶。 因此，在所有情況下，即使您正在研究受監管約束的產品，讓客戶通過早期的合同或進一步的試點向您捐款，效果也會更好。 我認為工程師們經常喜歡建造東西，我們不太喜歡出售它們。 所以，我在早期階段尋找的是，公司的創始人在技術上是否稱職，他們是否明白，他們必須改變自己，成為銷售人員？ > Adora Cheung: 當他們面對很多投資者時，在演示日能找到什么？你鼓勵他們在那之前完成什么？聽起來好像有兩條路。 業務如果你能做銷售，那么做銷售就沒有監管問題，你應該有一些付費合同（聽不見），然后再進行技術驗證，比如證明你確實可以建立這個。 > Eric Migicovsky: 是的，我認為人們經常把這些事情搞得很復雜，他們說我不想銷售，除非我有東西可以給他們看。 這不是真的。 大多數客戶，如果你向他們解釋他們有問題，并且你有解決問題的方法，他們會很興奮，如果他們不興奮，這可能是他們沒有真正想要解決的問題的跡象。 所以，我們經常會有一些公司在 YC 剛開始的時候就加入進來，他們說，“好吧，我們想在前兩個月改進原型，讓它達到一個引以為豪的程度，然后在最后一個月進行銷售。”然后我們就把這個轉變了一下，就像做銷售一樣，走到人行道上，像和客戶交談一樣，你實際上會為他們創造一個更好的第一產品，然后如果你只是先做然后展示它。 > Adora Cheung: 它也給你信心，如果有人給你... > Eric Migicovsky: 這很難。 我們在上一批中有一家公司，已經為建立一個原型工作了兩年。 他們正在商業化他們在大學工作的一些技術，它有一個硬件組件，我記得看到，我認為這是他們在 YC 的第二或第三個應用，他們有類似的視頻，他們用他們的技術做演示，我們喜歡他們的委員會成員。T，他們已經回來了，他們的技術也越來越好了，他們剛開始和客戶交談，我們說，“讓我們給他們一個機會。”所以我們帶他們來面試，接受他們，然后基本上第一周我們就把他們帶到一邊說，“你需要 o 開始銷售。 你需要讓人們興奮和感興趣。”對他們來說，這幾乎是 180 分，因為他們認為我們會說，“你應該在技術上努力，達到你可以銷售的工作單元和小部件的水平。”我們說，“不。 開始和客戶交談。“他們花了一點時間才跟上速度，就像是在鍛煉一塊新肌肉，尤其是工程師，在兩個月的時間里，他們經歷了幾次沒有導聯的過山車，結果得到了一大堆導聯。”所有的一切都崩潰了，沒有人簽署合同，然后大概在進入 YC 的六到七周后，他們就說，“我們得到了第一份合同。”然后他們得到了第二份合同，然后他們得到了第三份合同，然后在演示日，他們已經獲得了四百五百萬美元的銷售額，一切都發生了。Ed 在三個月的時間里，因為他們停止了必要的工作，僅僅是在構建他們的技術。 他們仍然在工作，他們有一個三人或四人的團隊，所以他們能夠把它分開，但重點，第一個目標是，“我們如何獲得銷售？”他說：“這是一個很好的選擇。” > Adora Cheung: 你經常去學校，特別是和科學家和工程師談話的地方[聽不清]項目。 你建議他們做這項工作嗎？他們應該考慮什么？很多人都在考慮把它商業化，但也許他們認為，我不知道他們實際上是怎么想的。 但你的一二拳是什么？ > Eric Migicovsky: 在大學城和硅谷這樣的地方創辦了我的公司后，我感到受到了很好的保護。 政府撥款很多。 我可以籌集到非稀釋資金，另外我們可以利用這些資金來完成項目，但是在項目的下游，我們沒有壓力要有某種產品，客戶會為此付錢。 這并不是我所處的那種新興生態系統的 DNA。 大多數人都在努力創業，不一定要進入下一階段，建立一個盈利的長期公司。 我認為這有時會對大學里的人產生更大的影響，因為違約是通過贈款籌集資金和從事更長期的項目，而特殊的情況是讓一家公司分崩離析，實際上是試圖讓顧客購買它，我想我會鼓勵什么年齡就像一次經歷或實驗，試著走出你的舒適區。 不要說你必須在沒有降落傘的情況下先在頭上潛水，但是如果你在研究某種技術，你認為這可能會對你的生意產生積極的影響，比如讓她進入實驗室。 去參加一些會議，而不是教育會議，比如公司銷售會議。 開始和客戶交談，看看人們怎么想。 這是一個開始。 希望，如果你的運氣和事情在正確的地點，再次，客戶會說，“這是我的一生？這太神奇了。 這正是我們一直夢寐以求的，我不敢相信它最終會從實驗室里冒出來。”這應該是一種推動你前進的動力，但你必須至少嘗試一下。 > Adora Cheung: 假設你已經到了對你的產品有一定興趣的時候，但是要真正地生產它，你需要很多很多很多的錢。 你需要向投資者展示什么？ > Eric Migicovsky: 在我看來，最好的公司是那些不需要大量資金來工作或者至少不需要進入某種最有價值球員階段的公司。 就像 YC 給出的所有建議一樣，它通常適用于 90%的公司，在特殊情況下，每一方都有 5%。 但即使是我見過的一些最優秀的硬技術公司，他們也沒有二元結果，他們需要有人插入 1 億美元，這是唯一可以開發產品的東西。 除了新聞報道之外，我對這些公司一無所知，但我對奧庫羅斯采取了魔法般的對抗，對吧？神奇地籌集了很多錢，花了 11 年的時間研究一種產品，Verses Oculus 在 Kickstarter 上籌集了 200 萬美元，提供了一個早期的開發工具包，這并不令人驚訝，但他們反復嘗試，他們通過了，現在 Oculus，一個新的，像 400 美元的東西，沒有 Ed 一臺電腦，完全是... > Adora Cheung: 探索。 > Eric Migicovsky: …是的，任務。 這正是人們現在夢寐以求的，六個月內就會實現，他們必須經歷六到七年痛苦的迭代，但他們做到了。 > Adora Cheung: 所以，最后一個問題，然后我們來回答觀眾的問題。 什么想法，還是很好奇，當你聽到這個想法時，你聽起來很瘋狂，但當你遇到創始人，他們走過你所經歷的一切時，你會說，“哦，那不是很瘋狂，這是完全可能的。”？ > Eric Migicovsky: 相對空間。 那是一家三年前通過 YC 的公司？不太長。 他們想制造一個三維打印火箭。 他們的理論是，不是火箭組裝花費了很多錢，而是集成的測試階段，如果你有數百個不同的系統，當你組裝和制造最終的火箭時，它們必須完美地相互配合，那么你必須測試所有的東西。 與 SPACEX 的路徑稍有不同，SPACEX 是為了合理起見。 所以他們的論文是，如果我們能三維打印整個火箭，從排氣口到發動機，再到所有東西，集成時間是零，因為你剛剛打印了它。 所以他們正在努力，這只是一個想法。 我想他們在 YC 期間發生了一場大火。 我認為他們正在努力，我不知道他們花了多長時間來做這件事，但是，是的，這是一個非常瘋狂的想法，而且要通過 YC，特別是向可能不是所有空間投資者的投資者推銷，一定是冒了些險，但他們做到了。 他們展示了他們的第一枚 3D 打印火箭。 他們提前籌集了資金。 他們開始生產更大的產品，籌集了更多的錢。 我想他們去年剛剛提高了 BRC。 > Adora Cheung: 他們也曾在以前的 SpaceX 工作過... > Eric Migicovsky: 空間 X。 > Adora Cheung: …或者是新的起源，但是他們沒有很多年的經驗，所以從某種意義上說，這是瘋狂的，而且他們非常年輕，對于這種事情... > Eric Migicovsky: 是的，人們相信那里的景象。 他們表現得很好，我想他們在做什么，我認為這實際上很有趣，所以，我不想說太多，以防我錯了，但我認為他們是先在打印機上工作，他們正在尋找一個他們擁有的巨大金屬 3-D 打印機的應用程序。建造后，他們找到了空間，我的意思是，這是他們的背景和熱情，所以我認為這就是他們接受的，他們接受的方向。 我看到很多人都在研究非常酷的基本技術。 他說：“我認為 PG 在幾周前就有了一個很好的 tweet，如果你正在建設一個非常酷和革命性的東西，但是你發現客戶不想購買它，那么就把你的公司轉為中心，這樣你就可以真正做到你的客戶不想購買它。客戶會這樣做，只是用你的先進技術做他們做的更快、更好或更便宜的事情，然后賣給他們的客戶。”我想這就是相對論所做的，他們正在制造這種新的 3-D 打印機，他們意識到他們可以用它制造火箭。技術和我們將比其他人在那個空間建造火箭要好。 > Adora Cheung: 酷。 有問題嗎？你先來。 > Speaker 3: 說到這一點，我們現在已經以每杯 40 美元的價格賣出了咖啡，但是我們正在為咖啡店制造設備來消除苦味。 基于待定技術的路徑，您如何找到第一批客戶？比如說，你在上市前做了 1500 個鵝卵石，你是怎么得到 1-50 的？ > Eric Migicovsky: 所以，問題是，你如何得到你的第一個客戶？你怎么得到 1-50？我之前說過，一些最好的方法是滲透到你認為想要你的產品的人的社區。 在互聯網上，人們談論產品和服務的地方是無限的。 它們的范圍可以從，你知道 2009 年那個叫什么名字的人第一次把他的應用貼在哪里嗎？ > Adora Cheung: 不。 > Eric Migicovsky: 他把它貼在 Fire Talk 論壇上，就像一群飛得很快的怪人一樣，這就是他貼出來的地方。 把它看作是 WhatsApp 的第一種用戶組，它是完美的，對吧？它的旅行者們想和全世界那些厭倦了支付高價短信賬單的人交談，而現在已經是 2009 年了，所以人們開始購買智能手機和類似的東西。 很完美。 如果你努力的話，你不可能更好地計劃它。 所以最好的公司就是那些剛剛走出去的公司。 對我們來說，在早期我們通過與博客作者交談得到了很多新聞。 所以我和當時所有的黑莓博客建立了個人關系。 有人記得 Crackberry 嗎？克拉克貝里·凱文？所以我會飛到廉價的紅眼會議，而不是買會議的門票，我想我們會偷偷溜達進入……就像 2009 年的 CES 一樣，我們只是走進了 Ngadgets 的拖車。 Ngadget 有一輛大拖車，所有的記者都在那里工作，我們不認識任何人，所以我們只是走進來，然后開始向人們推銷，最后得到了他的食物。 這就像是我手腕上的手表壞了，或者它當時根本不工作，但它就像是，“智能手表的工作情況也是如此。”而這在早期造成了大量的交通流量，只是人們自我意識到這是我想要的東西。 > Adora Cheung: 這當然需要很大的努力。 好的，就在這里。 > Speaker 4: [聽不清]。 > Eric Migicovsky: 是的，事情容易多了。 所以問題就好像我們是一群軟件工程師，我們有一個想法，包括軟件和硬件，我們如何開始硬件？好消息是比以往任何時候都容易。 幾個月前，我在 TechCrunch 上寫了一篇博文，內容是關于軟件工程師如何開始這方面的工作，并且配方非常簡單。 找到一個現成的產品，你想做什么就做什么。 這有點像是半路，你可以直接買下亞馬遜或阿里巴巴之類的東西。 因為你能省下的時間、金錢和眼淚，只要買一件你想做一半的產品就可以了。 一個是它會在兩到三天內讓你得到，或者不管運輸需要多長時間，你認為你想要建造什么的實際表現，你會開始用它來解決你想要解決的問題，你會學到，好像我完全錯了，這經常是哈。PPENS 公司。 就像你實際構建的最佳意圖產品一樣，它可能并不能真正解決你想要解決的問題。 因此，以 200 美元或 300 美元加運費的價格中途到達那里，比僅僅為了達到相同的水平而進行的幾個星期和幾個月的原型設計要好得多。 之后的下一步是采取 50%有或 75%有產品，并黑客它做你認為更好的。 無論是在上面添加一點技術，還是添加軟件堆棧，修改它都可以像重新調整相同技術的用途和更改設置一樣簡單。 一個很好的例子就是摩托車公司。 他們給我看滑板車，九個機器人滑板車，然后他們就粘在手機調制解調器上，就是這樣。 滑板車分享就是這樣開始的。 它就像手機調制解調器和 GPS+踏板車。 他們不是自己制造這種踏板車的，他們只是從阿里巴巴那里買的，他們從一些生產調制解調器的公司那里買了調制解調器。 這就是我認為下一代消費硬件和企業硬件的原型。 我們兩批前有一家公司為社區、社區安全部門建造了攝像頭，他們用一個樹莓派和一個三印的盒子裝在一個餡餅凸輪上，然后以幾十萬美元的價格出售，硬件成本很低，他們只是在解決最終客戶和人們的真正問題是，他們為此付出了代價。 所以，是的，比以前更容易。 你可以在阿里巴巴上找到人，你可以在微信上和工廠見面，只是不要試圖自己去建造。 不要雇一家工業設計公司來給你做新設計。 不要對一家承諾為你做定制設計的工程公司要求更高，因為這將花費成百上千美元，而且很可能是一個錯誤的產品，而不是像 300 美元那樣去買東西，去見一家生產當前產品的工廠，并要求他們做某種類型的產品。您要進行的更改。 > Speaker 4: 在產品市場適合之前，你是否建議家庭離供應商更近一些，比如深圳，你知道北京？ > Eric Migicovsky: 所以問題是，你是應該更接近陳金酒還是工廠當你是前產品市場適合？如果您的產品前市場適合，并且您有一個正在迭代的產品，請找出一種減少迭代周期的方法，這樣您就有更多的機會讓客戶眼花繚亂，并發現產品市場適合。 所以你可以用兩種方法來解決這個問題。 如果你認為搬到工廠可以讓你比已經建立的銷售渠道做更快的迭代，那就太酷了。 如果沒有，而且你的客戶也不多，那么就離你的客戶更近一點，這樣他們的迭代就可以在軟件上完成，而不是硬件上，你只需要在客戶面前花費每一分鐘。 所以我們有幾家公司在上一批中做到了這一點，他們使用無人機來解決非常具體的業務流程問題，他們基本上只是轉移到那些業務所在的地方。 拿起一個破舊的汽車旅館房間，把那間汽車旅館房間變成了一個無人駕駛飛機工廠，他們在那里做廣告修改他們的無人駕駛飛機，這個案子很可能是他們的正確選擇。 > Speaker 5: 我們是否必須保護我們的產品，或者我們如何保護？ > Eric Migicovsky: 保護。 IP 保護。 商標保護。 這就是你感興趣的地方嗎？是的，專利之類的？所以這個問題，我認為有點涉及到你如何為你的公司建立一個座右銘？你如何確保一旦你發現了一個漂亮的產品，找出賣給誰，其他人不會來偷你的主意。 所以有幾種方法可以解決這個問題。 在我看來，最好的方式是公司有某種固有的座右銘，即它要么是網絡影響，使用你的產品的人越多，對每個人來說就越好。 或者某種類型的數據鎖定—在您使用產品的地方，您今天生成數據，但它恰好位于一個生態系統中，構建競爭硬件的人無法輕松獲取該數據。 這兩個是最好的，你覺得怎么樣？ > Adora Cheung: 我認為這些都很好，我也認為以前的專利很難獲得。 我們有一個叫認知知識產權的公司，我會用它們，你只要付給他們一點錢... > Eric Migicovsky: 他們用軟件幫你歸檔？所以專利的問題是，它們不是，如果你特別想這個問題，比如我們如何阻止其他人復制我們的想法，實際上有很難使用的工具，與我描述的其他兩件事相比，實際上，你控制了所有杠桿。 如果您可以構建一個具有內置網絡影響或內置日期的產品，那么您可以控制它。 你不必依賴律師，你不必依賴政府，你不必依賴法院，來強制你的領域主導地位。 但是，如果你依賴專利或類似的東西，你基本上是在說，“我把這些錢作為投資，但我以后要投入更多的錢，以便使用解鎖第一個投資。 因此，很少有初創企業用專利來樹立成功的座右銘。 這在生物技術領域發生得更多。 > Adora Cheung: Yes. 我同意這一點。 我認為打造真正偉大的產品才是真正樹立這一座右銘的唯一途徑。 > Eric Migicovsky: 我的意思是，同樣地，對于 5%的公司，可能會有某種專利策略，但對于 95%的公司，這會造成問題。 > Adora Cheung: Yeah. 我認為它也很容易建造，人們只是復制它，即使你得到了專利，所以它真的不重要。 > Eric Migicovsky: 這就是問題所在，你需要錢來實施專利。 你需要時間來執行它，如果你的公司死了，就很難執行專利。 > Adora Cheung: Cool. 在后面？ > Speaker 6: 如果你正在構建一個產品，只是想解決一個棘手的問題，比如解決社交媒體，特別是人工智能，你如何說服人們繼續使用它，當你追求（聽不見）的時候。 > Eric Migicovsky: 邊際市場很好。 所以問題是，如果我正在構建一個硬技術問題來解決一個長期的問題，會發生什么？我要解決的第一個問題如果看起來太小怎么辦？老實說，最好的投資者會希望看到一個小市場，因為一個小市場在開始意味著你可以確定誰在這個市場上非常便宜的詩句必須煮沸海洋。 世界上有 2%的人對此感興趣，而 80%的人對此感興趣。 所以對你來說，找到那些顧客既便宜又容易。 第二件事是，一小群人會更快地告訴你是否有好的產品，因為他們知道他們有問題，你告訴他們，“嘿，買這個東西，它能解決你的問題。”他們可以使用它，而且是，“是的，它能解決問題。” 很好。 問題解決了“他們會給你反饋。 然而，如果你試圖像一個有著模糊產品理念的大群體一樣再次瞄準目標，那么你就很難知道那個人在那一周是否只是不感興趣，也許他們沒有足夠的錢。 如果真的是一個模糊的大市場，那么有比你有壞產品更多的原因。 > Adora Cheung: 再加上一點。 我認為從小處做起是好事，但也有一個路線圖，如何構建一個大的東西，這對投資者來說也是好事。 > Eric Migicovsky: 你自己也要知道，喜歡保持動力。 > Speaker 7: 你認為硬件服務這個術語是什么，因為現在[聽不清]。 > Eric Migicovsky: 因此，這些問題與我是選擇一個循環業務模型、訂閱業務模型、硬件服務，還是僅僅銷售產品有關？所以，這可以追溯到我之前所說的，這是為了確保你有權利，你很確定你的公司在正確的商業模式軌道上。 所以有很多不同的軌道。 他們不僅僅是硬件服務，他們不僅僅是消費者，還有混合動力模式，還有保險模式，還有廣告驅動模式，你可以用很多不同的方式來看待它，所以它不只是一種或另一種。 下面是我要說的，在企業方面，你需要計算出你能為你的客戶節省多少錢，或者他們能賺多少錢，并據此為你的產品定價。 就像你給他們的產品價格會比他們節省多少或賺得更多少一樣，你應該盡可能地把價格抬高，讓他們仍然有一些儲蓄，但是你應該這樣做，從你的創新中獲得一些利潤。 有時這可能是硬件作為服務模型。 它可能是預先的，而且在那一點上，它實際上取決于您的客戶類型。 因此，任何人都很難在這方面給出建議，而更多的是與客戶交談、試驗。 你可以做壓力試驗。 大多數公司都很小，以至于每次有新的人聽到……對不起，每次他們做公關的時候，從來沒有聽說過的人都會第一次聽到，他們也不知道最后的價格是多少。 所以你可以做這種實驗，特別是在你公司的初期。 > Speaker 8: 正在招聘。 并能解決所有問題[聽不清]。 > Eric Migicovsky: 你如何雇傭員工，尤其是當你在擴大規模時？招聘是公司所處的一種模式，也是一種非常分散注意力的模式，所以我認為早期啟動的任務是適應產品市場。 而且絕對不會雇傭團隊。 沒有人會因為雇傭一個團隊而得分，或者你會因為雇傭一個出色的團隊而得分很少。 找到一款適合產品市場的產品，你會得到更多的分數。 所以一般來說，招聘是一個棘手的問題，沒有一個適合所有人的規模。 一些一般性的建議是，我之前提到過的是，為信任而雇傭，為可靠性而雇傭，而不是為特定的領域知識而雇傭。 這確實讓我受益匪淺，因為在我們開始接觸 Kickstarter 之后，我們只是公司的兩個人，兩個全職員工和兩個實習生，所以我們沒有人，突然間我們需要雇傭員工，我們可以花三到六個月的時間雇傭 30%的團隊，這些人在我們花時間做這件事之前，需要雇傭一些專家。 我們可能會將最初的生產推遲三到六個月，不管雇用那個團隊需要多長時間。 所以我做的是，我打電話給我大學里的一些好朋友，他們是有意參與這個項目的，說，“你必須辭職，然后飛到這里來。”我想他們都是，我們在三四天內就雇了七個人，這樣的工作是有效的。因為我們有這樣的勢頭，我們發現產品市場是合適的，所以他們說，“很酷。 我想成為火箭飛船的一部分。 我想離開。”但我們不需要做三到六個月的招聘，我們做了六到三天的招聘，我知道他們，我信任他們，他們立即成為團隊的一部分，因為這就像我們在另一個學校項目上工作一樣。 > Adora Cheung: 似乎最好的資源庫不是你在大學認識的人就是你工作的人。 > Eric Migicovsky: 你以前的工作。 是的，就像人們經常忽視的人一樣，他們在兩年或三年前的工作中。 你能做的最酷的黑客之一就是手動緩慢地查看它。 瀏覽你的 facebook 或 linkedin，只需看看每個人的名字，然后想，“這個人酷嗎？“只要瀏覽一下這個列表，你可能會找到一個共同創始人，你可能會找到一個第一個員工，就像某個高中失散多年的朋友，他實際上是一個超級酷的開發人員。 你可以雇用她，把她帶到隊伍里去。 > Adora Cheung: 人們錯過的第二步實際上是問那個人并給出一個真正的報價。 總有一種，人們跳這種模棱兩可的舞蹈，比如，“哦，我不想你對我說不，所以我真的不會問你。” > Eric Migicovsky: 所以有本霍洛維茨的一本好書叫做《艱難的事》，他談到了與朋友一起工作以及與朋友一起工作的困難和好處。 所以我會讀這本書，如果你最終雇傭并與你的一群朋友一起工作的話。 > Adora Cheung: 就在后面？ > Speaker 9: 一方面，你喜歡的井，這可能是解決與一點權力，但它也[聽不清]。 > Eric Migicovsky: 問題是，對于某些項目問題，它們只能通過軟件來解決，您如何知道何時在其中涉及硬件？當懷疑取出所有的硬件時，并不能解決問題。 那是最好的開始。 這就是為什么我會說，你怎么能從貨架上買東西，然后用它呢？ 因為你可能需要一些硬件，你可能需要一個相機，你可能需要一個麥克風，你可能需要一個通勤的平臺，只需買一個覆盆子派和插入 USB 設備。 這些天你不需要建造任何東西。 有些人認為它不會是正確的形狀，或者它不會做我認為我們的客戶需要的正確的事情。 試試看。 只是構建一些東西，把一些東西拼湊在一起，看看它是否至少能解決問題，因為就像我經常說的那樣，最初的測試將證明要么你有真正需要解決的好問題，要么沒有人真的有這個問題，而你不需要 o 現在花三個月的時間開發定制硬件。 > Speaker 10: 所以事實上，我們正在創造一種全息[聽不清]，什么是[聽不清]的最好方法。 > Eric Migicovsky: 所以問題是，我們有一個非常復雜的產品，一個人工智能心理醫生或治療師，可以幫助人們。 我們如何演示或如何將該產品傳達給人們？我想哈澤爾猜測這是一個類似于上一個問題的問題，就像我們有辦法在軟件而不是硬件上做到這一點。 因此，如果我正在進行這樣的項目，我可能首先將助手實際創建為一個應用程序，或者可能像一個三維統一字符，它近似于它，接近你想要做的，或者使用一個現成的設備，如全息透鏡或魔法葉，或者類似的東西，哪怕它的成本比你想象的要高出很多，但這是一種技巧。 就像早期的過度消費。 如果可能的話，花更多的錢來完成第一個測試。 如果你沒有錢的話，我想你不能，但是如果你有一點錢的話，花 400 美元買一個 Oculus，這樣你就可以在做硬件之前模擬虛擬現實的體驗了。 > Speaker 11: 建立一個公司的關鍵是你必須有一個與你自己的收入和利潤相適應的產品市場，并且有可能[聽不清]。 > Eric Migicovsky: 實際上，我會比這更進一步，理解為什么硬件公司需要融資？通常是庫存。 很少有公司需要融資，我想這并不罕見，比如庫存融資和研發融資。 研發資金就像你需要的一樣。 你可以通過潛在客戶的預付款來獲得它，這很難，但大多數人都試圖從 YC 或其他投資者那里籌集研發資金。 銀行不會借錢給你用于研發，你的家人可能會。 所以我會盡量減少。 盡可能少花點錢一起黑客，原型設計，達到你知道你要建立什么產品的程度。 然后在庫存融資方面，我學到了一些東西。 庫存太差了。 庫存是硬件公司必須處理的最困難的事情之一，因為他們一般只有在有嚙齒動物需要出售時才能賺錢。 建造那個產品需要錢，建造那個產品需要時間。 所以你有一個所謂的現金轉換周期，你可能需要把投入，美元，投入到你的產品中，以便獲得輸出。 同樣，這是不可能的，很難管理庫存。 因此，更好的辦法是實際地超越它，進入一種不需要購買那么多庫存的情況。 有兩種方法可以做到這一點。 一個是你可以讓客戶預先訂購，這是最簡單的方法，因為這樣你就可以非常完美地知道你需要建造多少個單元，這樣你就可以，并且你可以使用預先訂購的錢來實際資助開發，你不需要從[聽不清]籌集資金，你不需要不需要為[聽不清]籌款。 這并不總是有效的，但它確實在一些瘋狂的情況下有效，比如說，直到兩三年前，他們的手機在星期二早上售出。 你不能登錄網站購買 ShowMe 手機，只能在星期二早上購買。 所以這就像是一件事，每個人都會在周二早上在電腦前等待最新一批 Showme 手機，他們的生產周期很短，不像一周，但他們知道根據周二的銷售情況，在接下來的幾天里他們需要生產多少臺。周。 另外還有一件事也發生了。 所以這是一種方式，即預定路線。 另一種方法是改變你的產品，使它需要很短的時間來構建。 這叫做縮短交貨期。 因此，減少提前期的秘密好處是，你必須減少你辛苦賺來的現金投入到庫存中，然后需要幾個月才能轉化為實際收入。 因此，有趣的是，有時你最好支付更多的產品，更多的建筑材料，支付更多的部件，如果交貨期較短，因為你可能沒有實際的利潤問題，就像你有相當多的自由利潤，但你有有這樣一個現金流問題，你不能為新產品提供資金，因為這需要 6 個月的時間才能將產品轉化為收入。 所以你可以拿一部分利潤，你可以做一個折價，在這個折價中你每單位的利潤會減少，但是你在前期的風險會減少。 這是我在如何進行硬件融資方面學到的一般知識。 > Adora Cheung: 偉大的。 非常感謝你，埃里克。 > Eric Migicovsky: 謝謝您。