# Kevin Hale - 如何評估創業思路：第一部分 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/kCiOdORBsI7UaGLXWJqp6g](https://jotengine.com/transcriptions/kCiOdORBsI7UaGLXWJqp6g) > Kevin Hale: 好的，這就是評估創業理念的方法，這實際上是我們根據上一所創業學校的反饋意見開發的一組新內容，我們注意到很多人面臨的挑戰 。 因此，去年的課程實際上有很多內容，最終，當我們查看誰參加初創學校的數據時，就像：“哦，這要先進得多，而且還要進一步。” 例如，很多人都喜歡“我不知道”。 或者說“我有太多想法”。 他們不知道該追求哪個。 因為很多人有時只能兼職而只能在創業時工作的主要原因，是的，他們可能沒有資源就被困住了，但他們沒有信念。 他們不知道，“哦，我要說什么'我想辭掉工作'，該怎么說？” 這也是一種非常出色的技能，因為如果您意識到自己需要調整，那么如何評估是否需要這樣做？ 然后，如果您要轉向其他事物，您如何評估某些事物是否值得？ 而且，如果您已經擁有一家發射公司，那么您可能會遇到諸如“為什么這種情況沒有增長？”的問題。 或者，“我如何改善它？” 在評估您的創業公司時，尤其是在那種投資者評估創業公司想法的方式中，我們發現這將是非常非常有用的。 這就像關于 Y Combinator 的神話一樣，人們認為 YC 只資助擁有無數牽引力的公司。 如今，進入 YC 的唯一方法是您必須獲得大量收入，或者已經有大量用戶。 其中一部分與媒體有關，然后與使之進入演示日的公司的曝光有關； 這些是您傾向于聽到的故事。 話雖這么說，但實際上有很多很棒的公司例子被想法接受了。 因此，Zenefits 是一個非常出色的經典作品，Parker 是一個單身，非技術性的創始人，向 YC 提出了一個想法，他就是這樣。 我們也有 Reddit。 因此，從技術上講，他們被迫立即旋轉，因此他們沒有編寫任何代碼。 然后，我在 YC 中的經驗實際上是完全一樣的。 因此，當我創建 Wufoo 并進入第二批產品時，我們也沒有編寫任何代碼。 PG 僅在構思階段就投資了我們。 因此，作為合作伙伴，我現在完全決心始終努力尋找時間和精力，為處于創意階段的公司提供資金。 我們在創業學校工作的許多努力是幫助您研究如何談論和思考創業。 而且，如果我們能夠解決該問題，它可以幫助您激發我們像“哦，是的，我可以相信您的所作所為”。 很多時候，創始人在講述自己的故事時會遇到麻煩。 那么，如何預測投資者是否會喜歡我的想法呢？ 最終，這就是我要弄清楚的。 答案確實很簡單。 因此，對于 YC 的我們來說，初創公司的定義是一家旨在快速成長的公司。 因此，如果您不打算建立一個成長非常非常快的公司，那么您只是在建立一個普通的公司。 這是一個小企業。 沒什么錯，但是這些公司是投資者感興趣的公司。 因此，如果您希望構建一個擁有大量用戶，擁有巨大估值的東西，并且能夠吸引風險投資，那么我們想要的證據就是表明您的公司可以快速發展的證據。 如果您遇到我，或者與我談論您的創業，招聘方式或其中任何一種活動，我都會表白，我永遠不會告訴您我不喜歡您的想法。 這是有原因的，不是對您好，也不是為了抽煙。 我從保羅·格雷厄姆（Paul Graham）那里學到了這種思維方式，他說：“普通投資者或您看到的許多投資者在與他們討論自己的想法時，感覺就像他們在試圖戳破孔子一樣。 在你的想法。 他們試圖找出問題出在哪里，然后又試圖展示出自己的才智。”他解釋說，他的工作以及他在 YC 看到我們工作的方式是 不是要弄清楚公司出了什么問題，而是要弄清楚它怎么可能贏。 因為我們的賭注（即獲勝的賭注）是非顯而易見的。 因此，讓我們找出不明顯的內容，當他們第一次告訴您時，聽起來并不明顯。 因此，我們必須努力發揮自己的想象力，我們必須努力保持樂觀，以弄清楚，“哦，他們告訴我的任何故事變成一家十億美元公司的方式是什么？” 然后，一個偉大的投資者將其歸還給創始人。 我想出了所有方法，我認為您所做的一切都可能會變得很大，然后我試圖說服您這是需要發生的事情，以便我有證據，或者您會處于 建立一家快速發展的公司的正確途徑。 基本上，一個啟動想法是一個假設，這就是您應該考慮的一種方式。 這是關于公司為何能夠快速發展的假設。 您的工作是弄清楚如何為投資者構建您的假設（基本上是推銷），以便他們了解如何快速發展。 很多時候，人們會犯一些錯誤，即試圖準確地描述或過度描述許多不同的部分。 因此，我將對此進行細分。 因此，就像正常的假設具有相當不錯的結構一樣，希望這可以幫助您進行一些工作坊，例如理解：“哦，這正是成功的全部原因。” 因此，即使在開始構建任何東西之前，我們都可以對“哦，這是該公司的潛在發展道路”有所了解。 或者，“這就是我需要證明該喜劇效果很好的事情。” 因此，第一部分是問題，因此啟動創意由三部分組成，第一部分是問題；第二部分是問題。 這基本上是初始條件。 您必須向我解釋：“這家公司能夠快速成長的背景是什么？” 第二個是解決方案。 因此，從根本上講，這是您在這些條件下要真正快速增長的基本實驗？ 第三，您的見解是什么？ 那么，對于您將要嘗試的東西（您的實驗）最終會成功的原因，您有何解釋？ 這些是我在聽某人的音調時一直試圖找出的三個組成部分。 這是討論問題或了解問題，初始條件是否正確的提示。 首先是好問題，它們很受歡迎。 所以很多人都有問題。 您要避免出現少數人遇到的問題。 我們喜歡不斷增長的問題，因此，從根本上說，市場是否正在以越來越多的人將出現問題的速度增長？ 而且它的增長速度快于其他人或其他類型的問題？ 我們喜歡緊急的問題，需要非常非常迅速地解決。 我們喜歡解決非常昂貴的問題，因為如果您能夠解決問題，那么您可能會收取很多錢。 我們喜歡強制性的問題，因此就像“啊，人們遇到了這個問題，他們必須解決它”。 然后我們喜歡經常遇到的問題，人們將一遍又一遍又一遍地遇到這些問題。 并且通常間隔很長時間。 因此，您要解決的是問題的某些方面，至少要解決其中一個問題，如果有多個問題，這是理想的選擇。 您不必全部都擁有這些功能，但這就是其中之一，就像您的公司沒有發展壯大，或者如果某人對此問題不那么感興趣，那么它可能就缺少了其中一些特征。 關于頻率的最后一個非常重要，因為我喜歡問題，您會發現很多 YC 合作伙伴都喜歡問題，這給人們帶來了很多轉換的機會。 其中一部分與某些理論有關，所以 B。 J. 福格，他是斯坦福大學的研究員，他一直都在推銷這個公式。 他基本上說：“如果您想改變某人的行為，那么您需要具備三項條件。 您需要有動力，能力和觸發力； 他們需要同時發生所有事情。”因此動機就好像是“我有這個問題，我需要解決所有問題。”能力是您的創業，最后是觸發器。 使他們突然意識到“噢，我需要用你的東西解決它”的東西是什么？ 因此，許多公司都會想：“哦，我建造了一些東西，但是由于某種原因，沒有人簽約。” 或者說，“他們沒有使用它，沒有參與其中，我沒有保留。” 很多時候是因為您希望他們以某種方式自己記住他們遇到的問題，并開始使用您。 而且，通常情況下，大多數公司發送的郵件不夠多，例如電子郵件通知，觸發器或提醒，或者想辦法重新進入應用程序，或者想辦法讓用戶回到正確的位置 時間。 而且，如果您找不到這些機會，就很難讓人們切換到使用您的解決方案，服務或產品。 因此，我們的理想問題是數以百萬計的用戶，數以百萬計的人擁有它。 這就是為什么人們喜歡在消費者公司工作，這就是為什么一些投資者喜歡專注于他們的原因。 我們喜歡以每年 20％的速度增長的市場； 這個問題正在迅速發展。 我們喜歡人們立即嘗試解決的問題。 我們喜歡那些只花大量金錢的問題； 如此數十億美元。 或者至少它們全部加起來總計有數十億美元的潛在市場。 我們喜歡法律已經改變，法規在那里制定的問題，現在人們必須解決很多問題。 您會看到，通過了《平價醫療法案》之后，誕生了許多醫療保健初創公司。 現在，其中有很多與之相關的機會，突然之間， 所有這些醫院和診所都必須解決的問題。 然后，我們喜歡人們每天需要多次解決或者每天要多次使用的問題。 [聽不清 00:10:35]是一個很好的經典例子，但是人們也非常喜歡 Slack，因為它就像是：“哦，我將在一天中多次使用它。” 解。 因此，對于解決方案，我實際上只有一條建議，那就是您可能會遵循的最佳建議，而這并不是從這里開始的。 因此，我的意思是，在 YC 中，我們有一個我們要避免的問題的縮寫，或者基本上是一個我們必須去的應用程序，例如：“哦，我希望他們先從問題開始。” 我們稱其為“ SISP”，它表示尋找問題的解決方案。 通常情況是，您是一名工程師，對技術感到興奮，一些新技術應運而生。 比方說它是區塊鏈，比方說 React Native，或者任何新事物，你都會說：“我想以此為基礎。” 這是您開始從事啟動項目的重要原因。 然后您會說，“好吧，我現在可以解決什么樣的問題？無論如何我都想使用它。” 然后您嘗試將問題解決。 最終發生的事情是，這是公司成長的更困難的方法。 對于公司而言，以這種方式發展并非不可能，這是非常低效的。 最好這樣說：“讓我看看人們有什么問題，我將使用一切必要的方法來解決它們。” 因此，您很有可能因此而成長。 因為另一種方法是，您可能必須去嘗試解決問題，或者您必須將問題貼上人們所擁有的東西的標簽，而且難度要大得多，并且最終您會變得更加緩慢。 結果。 因此，看看您現在正在構建什么，或者看看您嘗試進行此啟動的原因，是因為您僅關心技術并以此為基礎進行構建嗎？ 還是從一個問題開始，您就會說：“我將盡一切努力解決人員，用戶和客戶的問題。” 最后一個有點棘手。 這是什么見解？ 該解決方案起作用的原因是什么？ 這就是許多公司被絆倒的地方。 因為這實際上與您公司的不公平優勢有關？ 你為什么要和其他人一起贏？ 為什么您會成為增長最快的人？ 因為這種見識是投資者選擇您而不是其他任何人所需要的，所以它必須與增長有關。 您必須擁有不公平的優勢，這可以解釋您為什么會快速成長。 如果與此無關，那么投資者就不會找到有價值的東西。 最后一個是，您需要一個。 您不能只是說：“我有一個問題，我正在解決它。” 然后沒有解釋原因。 如果沒有最后的解釋，我將無法發揮想象力，無法僅根據您對這個問題的思考程度進行評估。 因此，讓我們研究一下貴公司具有的不公平優勢。 因此，有五種不同的類型，而公司并沒有全部。 真的很棒，不足為奇，將會擁有所有這些，我們將舉兩個例子。 但是您至少要一個，如果可以有兩個或三個，那就太好了。 但對于大多數人來說，可能只是其中之一。 那么第一個，那么如何知道您是否擁有創始人不公平的優勢？ 因此，所有這些實際上都將與數字相關聯，這將使這變得非常容易。 就像您在世界上解決這個問題的人中有十分之一一樣； 你是超級專家嗎？ 我們在 YC 資助的人員中有 99％不在這一類。 因此，如果您認為這是“嗯，我是 Google 的產品經理”。 Google 有很多產品經理。 如果您說自己是 Microsoft 的工程師，那么 Microsoft 就有很多工程師。 感覺很棒，但這并不是讓我想到：“哦，您比其他人擁有更大的不公平優勢。” 如果您已經獲得博士學位，并且可以說是在某種瘋狂的生物技術研究中完成的，那么您將擁有一項能夠治愈某些疾病的特殊專利； 那么您將擁有創始人優勢。 您的市場。 它以每年 20％的速度增長嗎？ 默認情況下，如果您只是在空間中構建解決方案，那么您應該會自動增長，因為您只是在跟蹤趨勢。 如果這是您唯一的公司優勢，那么它就是您可能擁有的最薄弱的優勢之一。 進入這個空間真是太好了，但是您還想要一些其他東西。 您將比平均水平做得更好，因為您已經選擇了正確的問題空間，并且選擇了需要解決問題的正確客戶群。 但是同樣，如果您處在停滯或萎縮的市場中，那么您將讓投資者擔心您公司的長期生存能力。 產品。 因此，這非常簡單。 您的產品是否比競爭對手好 10 倍？ 如果是這樣，那么您可能會享有不公平的優勢； 它必須非常非常清楚。 某人應該能夠看到您的產品，然后說：“哦，該死，這比我見過的所有東西都好得多。 它快 10 倍，便宜 10 倍，依此類推。”如果不是一個數量級，就可以說它就像 2 倍或 3 倍，這很好，但是對于投資者來說還不夠，例如，“哦 ，這是灌籃。”關于那 10 倍的產品，并表明您有能力... 后來在創業學校，我將做有關定價的講座。 我們將討論有關成本和價值的問題，這將幫助您更好地理解，例如：“哦，如何使用各種度量標準，數字和定價更好地證明 10 倍的倍數。” 采集。 因此，很多人認為，如果您去找投資者，并且做了大量的 Facebook，Twitter 或 Google 廣告，并展示了 CAC 和 LTV，就可以證明自己擁有可持續發展的 采集模型。 我想讓您知道，如果付費收購是您能夠發展公司的唯一途徑，那么我將大大降低這一增長渠道。 這是因為，如果您實際上變得非常受歡迎，那么您實際上已經開始成為一個重要的人物，比如說，成為一家年收入達 1 億美元的公司，那么您將在這個領域吸引很多競爭對手，而這種優勢將 隨著時間的流逝很快消失。 藍色（聽不清）是一個很好的例子。 他們幾乎所有的收購都是付費的，一旦吃完了，他們幾乎沒有其他選擇。 您想找到不花錢的獲取途徑。 而我最喜歡的公司，即那些真正變得很棒的公司，是可以通過口口相傳而成長的公司。 這是他們成長方式的很大一部分。 因此，在創業初期，如果您沒有錢，那實際上是一種很好的鍛煉方式，“我如何在不花錢的情況下種植它？” 因此，一開始，我們告訴您要做無法擴展的事情，但這就是您想要完成的事情。 就像，“我有免費的優勢嗎？” 最后一個是，您是否壟斷？ 因此，這并不是單調的 Monopoly 游戲意義上的意思，而是隨著您公司的發展而發展，您是否更難被競爭對手擊敗，您會變得更強大嗎？ 這樣的例子很好，例如具有網絡效應和市場的公司。 在市場上往往是“贏家通吃”的地方，一家公司將趨于成功。 基本上，隨著我的網絡的發展，網絡效應只是我公司的實力，產品或服務的價值也隨之增長。 并非每個公司都擁有它，當您擁有它時，效果很好。 另外，還有一些要牢記的東西，就像我希望相信一家公司的其他東西一樣，這會吸引很多創始人。 因此，我對公司有兩種類型的信念。 因此，有一個門檻信念，那就是，“讓他們成功的默認條件是什么？” 因此，對我而言，通常就像：“哦，他們在建造它，甚至還能建造它？” 這是一個門檻信念。 如果他們甚至無法構建它，那么什至沒有關系。 因此，對我來說，這個問題不是最重要的。 什么會決定是否... “我將贏得樂透。” 是一個奇跡的信念。 就像這樣，“哦，天哪，如果我相信他們可以做到的話，那實際上將能夠真正起飛。” 有時它們真的很簡單，因此，如果您是一支龐大的工程團隊，或者進行 B2B 或企業啟動，那么默認情況下，您必須構建它。 因此，如果您甚至無法構建它，那么它甚至將無法工作，因此我實際上并沒有花費很多時間來研究它。 對于我來說，我試圖確定成功的關鍵在于您的銷售能力，講故事的能力，說服客戶的能力以及整個銷售過程。 我希望有證據表明您知道必須努力并實現這一目標。 因此，我在大多數這些公司中所做的所有工作都像是不在產品上工作，就像，“嘿，好吧，讓我們證明這件事。” 如果有的話，那將實際上是可以幫助人們前進的東西，“哦，該死，他們有這個超級組合”。 讓我們來看一些簡單的例子。 因此，YC 是一個很好的公司，因為我們喜歡將 YC 視為一家初創公司。 這樣的問題。 我們這樣說的方式是，在不認識風險投資人的情況下，創始人很難籌集資金。 因此，在啟動之初，您基本上必須是一名內部人員，這是您可以賺錢的唯一途徑。 那個超級爛。 保羅·格雷厄姆（Paul Graham）提出的解決方案基本上是，“通過開放式應用程序投資于公司，您無需了解任何人。 您只需告訴我們您的想法，告訴我們一些有關您自己的信息，那么您獲得資金就足夠了。”現在，YC 擁有許多不公平的優勢。 第一，創始人是非常不可思議的。 因此，保羅·格雷厄姆（Paul Graham）編寫了有關 Lisp RTM 的教科書，并編寫了第一個蠕蟲。 他像一個了不起的程序員。 他們建立并通過網絡將第一家 SAS 公司出售給了 Yahoo。 因此，他們既是評估技術的專家，又是在整個過程中了解各種創業公司的專家。 市場。 基本上相信未來的十億美元公司將是技術公司； 他們將由軟件提供動力。 關于高科技公司，尤其是在那個時候，奇妙的是，摩爾定律使軟件公司的成立變得越來越便宜，因此，他們需要的錢要少得多，而他可以下很多賭注。 結果。 產品。 因此，基本上，他們向創始人支付薪水，他們來了三個月，得到了一些建議，他們以相對較少的錢開發產品。 然后在最后，他們不再提供共同工作的空間，而是在家中工作，然后向一群不同的投資者推銷。 這個想法對沒有聯系的潛在創始人而言非常有價值，以至于它會吸引很多真正的頭腦，或者吸引很多渴望進入這個領域的人。 采集。 因此，你們大多數人都沒有意識到這一點，因為 PG 能夠在 YC 的基礎上建立起自己并吸引合適的人才，因為他一開始就擁有巨大的影響力或受眾群體。 他曾經寫過這本教科書，是的，但是他也寫了所有這些流行的在線文章，而且他的目標用戶和黑客吸引了大批觀眾，他們來評估他的產品。 而且，他只需建立一個網站并使其知名就可以相對便宜地獲得它們。 最后一個是，當他開始 YC 時，他什至沒有意識到這一點，那就是隨著 YC 校友網絡的發展，它隨著時間的推移變得越來越強大和更有價值。 結果由數千家公司提供資金，有 4,000 名創始人，他們是世界上一些最大公司的 CEO。 他們是 15 家市值超過 10 億美元的公司。 有 93 家公司的資產總額超過 1 億美元，而我們的總市值超過 1000 億美元。 我將與你們再做一個例子。 Wufoo，這是我的創業公司，是在線表格和調查構建器。 對我們來說，基本上是您的網站在某個時候需要收集某種數據，但是您需要知道如何編碼或聘請程序員才能做到這一點。 因此解決方案是構建某種東西，使他們看到的就是得到的東西。 基本上就像是拖放式可視化編輯器一樣，并且可以由任何非技術人員創建。 然后，如果我們這樣做，我們將解決此類特定問題。 因此，市場很快。 有點荒謬，我們早些時候被要求計算 TAM，但是就像，“每個網站都需要一個表單，我不太了解，最終哪個網站不需要表單？” 它使我們能夠真正非常迅速地增長，與其他建筑商的直接競爭相比，我們的產品很容易顯示出快 10 倍的速度，因為拖放和視覺觀察的速度要快得多。 然后，對于非常自定義的表單，通常它比許多傳統路線要快 100 倍，因為我們擁有這種免費增值模式，因此可以以更低的價格雇用程序員。 這也導致了收購的不公平優勢。 因此，實際上我們從建立博客和建立受眾開始。 最初有 10 萬名開發人員訂閱了我們的博客，然后在建立了該受眾群體一年后向他們發布了該博客。 這實際上就是我們應用于 YC 的方式。 是我們已經建立了這個受眾群體，還是證明所有其他這些東西都到位了。 然后，另一種獲取模式的一部分是，您可以將這些表格嵌入到人們的網站上，然后我們的用戶基本上可以為我們傳播我們的表格和軟件。 因此，我們無需雇用任何銷售人員。 結果是，我們的產品得到了您可以想象的每個行業，市場和垂直領域的使用。 大量的超大型公司，而我們的團隊數量相對較少。 當我們被收購時，與所有其他收購相比，我們是一個怪異的局外人。 一家公司在退出之前平均籌集到 2500 萬美元，這就是他們的平均回報。 對于 Wufoo，我們在公司的整個生命周期中僅籌集了 118,000 美元，我們的回報率超過 30,000％。 好的，最后，這是一個非常簡單的練習，但是一旦您真正地進行了嘗試，并試圖弄清楚該敘述和故事，就會非常有啟發性。 因此，我將其轉給您，仔細研究并嘗試回答有關問題，解決方案和您的不正當優勢的問題。 弄清楚，“我的孔在哪里，我有孔嗎？” 然后問題變成：“哦，我需要證明什么，我需要做些什么才能實現這一目標？” 您的創業想法是關于您為何會快速成長的假設。 在我們的下一個講座中，我們將討論嘗試證明這一點的基本方法，即從根本上測試我們的直覺，即與用戶交談。