<ruby id="bdb3f"></ruby>

    <p id="bdb3f"><cite id="bdb3f"></cite></p>

      <p id="bdb3f"><cite id="bdb3f"><th id="bdb3f"></th></cite></p><p id="bdb3f"></p>
        <p id="bdb3f"><cite id="bdb3f"></cite></p>

          <pre id="bdb3f"></pre>
          <pre id="bdb3f"><del id="bdb3f"><thead id="bdb3f"></thead></del></pre>

          <ruby id="bdb3f"><mark id="bdb3f"></mark></ruby><ruby id="bdb3f"></ruby>
          <pre id="bdb3f"><pre id="bdb3f"><mark id="bdb3f"></mark></pre></pre><output id="bdb3f"></output><p id="bdb3f"></p><p id="bdb3f"></p>

          <pre id="bdb3f"><del id="bdb3f"><progress id="bdb3f"></progress></del></pre>

                <ruby id="bdb3f"></ruby>

                ThinkChat2.0新版上線,更智能更精彩,支持會話、畫圖、視頻、閱讀、搜索等,送10W Token,即刻開啟你的AI之旅 廣告
                # How to Find Product Market Fit # How to Find Product Market Fit - 今天我們請到了彼得·萊因哈特。他是 Segment 的首席執行官,該公司的產品曾經由YC 孵化,什么時候? - [彼得] 2011年 - 2011年 現在 Segment 表現非常好 接下來,彼得將談到如何找到產品的市場切合點 人們常談到這個問題,覺得它決定了創業的成敗 我不是很了解 但在任何創業中,首先都要理清這個問題 彼得,非常感謝你過來 期待你的演講 - 我的榮幸,那我接下來就講一下如何找到產品的市場切合點。 Segment,是一家B2B公司,你們中可能沒有人聽說過我們。所以先稍微介紹一下我們,三年半以前,我們只有四個人,現在150名員工,成長得挺快。關于如何找到產品的市場切合點,希望我的演講能為你們帶來一點啟發。 我想不如先回顧,艾倫·凱上周的演講,關于如何做好調研,他提出了一些非常不錯的建議,比如著眼未來,設想未來會怎樣。尤其里面有張圖表,在粉色平面上探索,試驗不同的想法,某一點你會迎來突破,然后你會意識到藍色平面的存在。這時你可以探索這個全新的空間,這個關鍵突破可以讓你了解到底該如何創造未來,特別是他在思考如何進入未來,并設想在那兒的處境。 所以他有了韋恩·格雷茨基構想,要滑到冰球應該會出現的地點,在那兒了解到未來,然后把它打回現在。我覺得他談的是很好的研究方法,基本上他談的是進入未來,并設想在那兒的處境。但我打賭任何一家成功的公司,都不會因為這個理論就建成了。再說一次這是很好的研究方法,但說到創建公司,這其實就與設想未來,和人的處境沒什么關系了。 你希望世界是什么樣的無關緊要,重要的是客戶希望是什么樣的。許多公司成功后宣傳說,我們是如何從一個普遍真理,靠邏輯演繹出了客戶需求,然后把它生產出來了。但實際上不是這樣的,實際上基本是歸納法,你需要不斷地和客戶打交道,最后研發出成功的產品。今天我想談談這個過程,以及它有多關鍵,又有多難。 創業公司最常犯的錯誤之一是,生產出沒人想要的東西,或解決并不存在的問題。所以,那個韋恩·格雷茨基,進入未來,設想當時處境的方法,的確是個很好的研究方法,甚至對于那些風險投資家都可能是個好主意。他們可以設想一下未來的樣子,把創業公司放到不同的籃子里,看看構建出來的未來是什么樣的。 但是我認為對于創業者來說,這是個壞策略,因為絕大部分創業者,很容易就能造出看起來像是來自未來或者在一定程度上,確實是來自未來的產品。 技術問題是容易解決的,但是真正困難的是...,其實你不需要這么做,對吧?,你不需要造出你構想中來自未來的產品,你需要解決當下客戶的問題,而絕大多數的創業公司沒能做到這點。 它們造出了一些好像來自未來的東西,但不是當下人們需要的。公司將因此毀于一旦,所以市場決定一切,我們會稍微深入聊一下這部分,談到產品切合市場需求,在這方面有問題的公司占到,80%,80%,的創業者都沒能讓產品切合市場需求。所以五個創業者中有四個,在尋找獨特的問題解決手段,這個初期階段就失敗了。 而五個人中剩下的那個,要從這兒開始,不斷掙扎去真正建成一個公司,但上面提到的只是數據。下面我會分享我們公司,是如何找到產品的市場切合點。簡單來說,當你沒找到切合點時,你會感覺墜入了情緒的無底深淵,不想說得太嚇人,但如果你沒找到切合點,你會陷入奇怪的糾結狀態,這真的會讓你生病。 我要占用片刻講一個也許太私人的故事,2012年,在讓產品切合市場需求的過程中,短短三周,我瘦了快10斤,因為驚恐發作,去了三次醫院,那是僅有的幾次驚恐發作,也不只是我,估計薩姆...,我不知道可不可以說這件事,他在創立Loopt時,他都忘了正常吃飯,如果我沒記錯的話,他因此得了壞血病。薩姆就坐在后面,所以大家也小心吧,尋找產品的市場切合點,這個過程是一種情感折磨。 因為,你真的是不顧一切地想要找到這個切入點,你真的想要弄清用戶想要什么,什么樣的產品有效果,我們都打了雞血似的想要成功,并幫助這樣的人,你過度專注于找到切入點。最后你差不多說服了自己,已經看到了它的幻影,你基本上說服了自己,就是它了,就快找到了,這就是人們確實需要的東西。 這是照片上有我,和另外三位共同創始人,伊利亞、卡爾文、伊恩,拍攝于2012年夏天,當時我們以為找到了什么,那是我們陷入的最錯誤的希望。所以,接下來下面看看我的故事,顯然,我今天在這兒是因為產品成功了,如果我們此前已經失敗了的話,我也不會在這兒,現在我們員工大約150人,成長迅速,請說: - [男]你怎么確定你找到了一個大市場,而不是沒什么增長空間的小眾市場? - 是的,是個好問題 我覺得P.G.的建議不錯且有效 找到解決方法難 但發現第一個問題 并解決任何問題甚至更難 所以立足于某點 找到通向大型市場的路其實沒有那么難 聽著難,但一旦你找到一個立足點 你肯定能有所發現 我之后會再稍微談一下這一點 請說 - [男] 是不是有了一些客戶后 他們轉化為了驅動力? - 是,如果你幫一個客戶解決了一個問題,他們會不斷讓你幫忙解決其他問題,對于他們來說,最有效率的方式,就是說,我有另一個,相關問題,你能幫我解決嗎? 你會說當然,然后著手解決。你就不停地解決相關問題,一旦你找到了一個切入點,很自然地,你就會找到下一個,再下一個,又一個。尤其是向企業銷售,對方總有人可以告訴你更多東西,向客戶銷售這方面可能難一些,這方面我沒有什么建樹。我不懂,當時我們就四個人,窩在公寓里,我們當時遲遲找不到切合點,也曾說服過自己也許找到了,把握住了時代的脈搏。 我們當時寫了好多代碼,我更早的時候就看見有人一直寫代碼,我們也寫了很多代碼,但沒有客戶。這是做事的順序錯了,我們把自己坑了,實際情況也有好的一面,我們就像一群蟑螂。比如,在找到切入點之前,我們勒緊褲腰帶能省則省,能省則省,拉長戰線,延長跑道,這一點很重要,許多創業者都犯了一個錯誤,一想到點子后,就把錢花在,銷售、市場營銷和其他事上。 但實際上,除非你找到了產品的市場切合點,找到了用戶想要的東西。否則,你都不應該在這些事情上花時間,你只應該花時間和客戶溝通,迭代產品,你應該約束自己的跑道,不對,是約束消耗。這樣才能建起一條真正的長跑道,我們那時就盡量降低消耗,我們當時付給自己的工資,都是法律允許的最低工資,一年兩三萬美元。 我們把辦公室設在公寓里,就相當于公司只用付部分辦公費用,一切都是最低開銷,然后我們盡量踐行新想法,延長跑道。 下面詳細介紹,整個過程,第一階段,分別迭代,幾個不同的點,然后再發布產品,作為一個蟑螂,盡可能地儲存各種東西,是非常重要的。突然,魔法降臨,我們之后會進一步談到這一點,這時找到了產品的市場切合點,真的感覺很神奇。 希望我能解釋清楚,讓你們也能體會這種感受,找到切入點后進入第三階段,這時你變成獨角獸蟑螂,不再只是掙扎活命,這時,所有事突然變得容易些了,注意是"容易些",不是"容易",顧客光顧,來買東西,有人想加入你的團隊。如果你愿意,你還是在推著巨石上山,但你不再感覺處處受制,你第一次感覺到了前進的沖力,不再是有了產品想法就前進一步,客戶不在乎。 又后退一步這個過程了,實際上,你可以不斷迭代,一個開始有效果的產品,下面談談中間過程,我們把它拆解成幾部分。 首先,我們要解構行業領頭羊,它們是真正的大型公司,非常成功,然后我們將談到精髓部分,即為什么在開始階段找到市場切合點,非常重要,然后我們會講講,錯誤的切合點是什么樣的,再之后是準確的切合點是什么樣的。 我會以故事的形式告訴你們,我的目標就是你們聽完演講后,能更容易地辨別出自己點子中的優缺點其中各方面情況。 先說行業領頭羊,我們關注它們,因為,基本上來說,其余公司加起來還沒它們大,我舉個例子,亞馬遜和臉書可能是你們熟悉的,消費者公司 Salesforce是一家向其他公司,售賣銷售軟件的公司,我們對它感興趣,因為它是巨頭,它基本是競爭對手體量的,10倍,1000倍。 Salesforce,你可能聽說過,但 SugarCRM 和 Zoho 你可能從沒聽說過,它們基本上在做同一類事。所以我們想知道,怎樣才能打造行業領頭羊,到底是什么支持著它的發展?基本上來說,秘訣就是,搭建平臺,賣什么產品很重要,但更重要的是,你的產品中是否包含,對其他公司有用的信息,它們是否能夠基于此構筑自己的生意,Salesforce 就是這么做的,亞馬遜,和臉書也是這么做的。 你看,Salesforce,它有一個模塊叫,App Exchange。App Exchange,囊括了 Salesforce 的全部數據,允許其他公司借助它,來促銷并創建自己的市場營銷產品。同樣,亞馬遜也有經銷商項目,成千上萬的商戶都可以在亞馬遜上,開展自己的生意。所以,關鍵是要建立某種平臺,當它最終形成規模,這個平臺就可以讓其他公司在上面銷售、開展自己的生意,然后自然就可以把大家都納入你的生態系統。 但是如何才能建立這樣一個平臺?我知道眼下彼得·蒂爾可能不是最吸睛的,但他的觀點是,要想建立搭建一個可持續發展且最具吸引力的平臺,要先賺到一個億,因為你必須先達到一定規模,這樣其他人才能,提取一部分你的客戶,來建立自己的生意,這樣就算他們只提取了其中一部分,它們也能賺個兩三百萬,這才是生意,這是做生意的基礎。 所以我們來理一理順序,你想成為行業領頭羊,那你需要建立平臺,那你先要賺到一個億,再往下看,一個億的利潤很困難,是吧?那我們再往下看,我記得幾周前,詹森·蘭普金來過這兒是吧?還是他之后會來? 他寫了很多有意思的東西,教大家如何把軟件打造成一項服務,強烈推薦看看他在Quora 上的所有回答。基本上,他把從零到,收益一億的路徑分成了三步,他說從零到一百萬是不可能的,從一百萬到一千萬是不太可能的,從一千萬到一億是不可避免的。 他說從一千萬到一億是不可避免的,因為這個時候的沖力已經足夠大了,那時會有客戶不斷贊揚你,他們或他們的公司會和你買更多的產品,要到這一步也許會花些時間,但最終,你的收益范圍將是一千萬到一億。而對創業者來說,從一百萬到一千萬,永遠是殘酷的折磨,因為你是在運營真正的公司。 你有一定的規模了,你有客戶,它們會有合理要求,期待產品提供的服務質量,越來越高。但問題是在賺到一千萬之前,你真的很難吸引到頂尖的管理團隊,因為你還沒能讓他們看到一個足夠大的市場,這時基本上你只能靠這個初始團隊來打理各個環節,努力使一切正常運行,我覺得想要度過這個艱難階段,對于大多數創業者來說都不容易。從零到一百萬是不可能的,因為 80% 或更多的創業者,找不到產品的市場切合點,在這第一步就失敗了。所以,問題是,怎么才能通過這不可能階段,成為成功者? 創業者和投資者,都會談到:從失敗中學習,有多重要,我最近讀到一項很不錯的研究,里面對創業公司成敗和如何找到產品的市場切合點,都有分析并列出數據,基本上,研究表明,如果第一次創業失敗,那第二次成功的幾率也不太可能增加。所以如果第一次沒有找到市場切合點,那第二次的成功幾率,仍為20%或22%,但如果第一次找到了產品的市場切合點,就算失敗了,那么第二次創業成功的幾率,從22%升到了34%,仍然不高,但提高了50%左右,我覺得這說明,找不到產品的市場切合點,并不能提供什么有幫助的信息,你從中學不到什么。 但是,如果你能了解到哪部分,在市場上是成功的,那你就會收獲頗多,對此,我們在,2011,年和,2012,年深有體會,當時我們正在掙扎著尋找市場切合點,我們已經失敗了好幾次。但是我還是不知道,我們真正要找什么,這個神秘的市場切合點到底是什么? 大家很沮喪,我們也經常看到一絲希望,不斷說服自己,堅信一些事情,比如,要有訪客來網站上和我們聊,這就是個重要信號,或者似乎引起了客戶的購買興趣,我們就以為是產品的市場切合點,我們沒有看到一些真正找到產品市場切合點的案例,真不知道這到底是什么,我們可以因此說服自己相信任何東西,現在想來,那樣真挺絕望的,想想一個機器學習模型,我們只輸入消極訓練案例,卻沒有肯定訓練案例。所以我們的機器學習算法,肯定就...哎,一言難盡。 我接下來要給你們講三個故事,兩個失敗的故事。所以應該是五個故事,前兩個是失敗故事,后三個是,我們找到市場切合點后得到的收獲。我的目標,還是希望你們能了解這個過程,聯系到自己產品,辨別出它的問題和成績。 如今的 Segment 是一個用戶數據平臺,但我們一開始想做的是教學工具,是為課堂設計的,就像這樣,當時是,2011,年夏天,我們在山景城的公寓里編程,當時的想法就是教授在授課時,他不知道學生是不是真的聽懂了。當時,我們幾個有的在麻省理工上學,有的在羅德島設計學院上學。我們很想,設計一個按鈕,讓學生去按告知教授,他們聽沒聽懂,教授可以實時看到圖表上學生的理解情況,我現在可能也需要這么個東西 ,所以我們就付諸行動了。 我們寫了成千上萬行代碼,給它設計了評論區,筆記,亂七八糟什么都有,我們來了斯坦福,可能就在這個廳里,我們在教授下課后,就跑去攀談,說服了一些人,這是在伯克利,這位教授下課后,我們立即找了上去,那時我們在測試是否找到了市場,我們試圖說服教授,就問他你授課中有得到學生的,任何反饋嗎? 他說沒有,然后,我們就說我們這兒有解決方案,現在,我們急著找人試用這個工具。但是,我們基本忽視了一件事,那就是測試這個產品是否切合市場需要,有些教授同意在幾節課上試用這個工具,但情況也可能沒這么好,讓一些麻省理工幫忙測試的學生試用,我們覺得自己的產品,切合市場需要。但并不是,我會告訴你們為什么,站在教室后方,你就能看見學生們的屏幕上是什么,沒有一個在用我們的產品,大家都在干別的事,這是上面提到的伯克利教授,一周之后的課堂,真可怕,只要一打開筆記本,學生基本上都開始干別的事情,把筆記本放到教室里,可以說是你能想到的最分散注意力的事。 所以你能想象場面有多可怕,我們還遇上另一件更尷尬的事,我們當時剛通過,YC的展示日籌集了60萬美元,我們已經把這個版本賣了出去,跟大家說這就是今后課堂上需要的東西,還說這雖是個展示版本,但之后能實現在線互動數字化等等,想法很好。但一如既往,市場決定一切,想法是什么不重要,重要的是市場想要什么。 在這個案例里,學生對這個產品沒什么興趣,學生覺得這個產品,對他們沒多大幫助。如果回過頭看,我們早就應該看到警報信號,其實教授也不太想用這個工具,我們找教授攀談,他們應該算是可憐我們,才同意試用幾節課。但這不等于產品真的切合市場需求,否則他們的反應會是"天吶,真是解決了我的問題",強迫用戶使用你的產品。 這根本無法說明,產品切合了市場需求,盡管用戶使用的時候,沒發什么牢騷,我覺得輕視用戶,就算對未沒有清楚地認識到這個產品來有清楚地認識,不一定能真正解決用戶的問題,是我們做的非常失敗的地方,可是在尋找產品的市場切合點時,很多創業者,把這些錯誤一犯再犯。所以我們不得不做一件很奇怪但又必要的事情,打電話給所有的投資者,告訴他們自開支票以來,四周過去了。順便說一下,事實證明自己原來的想法很糟糕,說我們想做點別的,你是否想把錢要回去? 大多數情況下,投資者并不想撤資,他們說,我們投資的是這支團隊,想個別的點子,我們信任你們,想個別的點子。我們說行,接著干,我們四個創始人都全情投入,緊密協作,我們關閉了那個教學工具,終止了它在所有試點課堂的試用,然后回到白板前,討論還有沒有什么有趣的點子。我們一直覺得我們早就應該判斷出,這個產品沒有切合市場需求,大家在用產品,但其中的數據,是無效的。 我們當時意識到了這一點,因為我們就站在教室后面,對,就是山姆在的地方,我們看到了所有筆記本屏幕上的內容,然后就知道了,自己的產品有沒有切合市場需要。但是其實如果靠數據應該也能判斷出來,其實如果能夠看到分析數據,我們應該能判斷出來人有沒有在使用它,應該也能看出來人類學課上和計算機課上的學生,使用方式是不是一樣。所以我們決定建一個數據分析工具,如果有人也考慮這類產品,可以告訴你們這后來證明又是一個壞主意,這次我們的方法是...,你們有多少人讀過《精益創業》? 哇,不錯,這條路上你們已經遙遙領先了,《精益創業》談到了,你想走出去大樓,和用戶交流,對吧?當時也差不多這個時候,我們讀了這本書,然后就覺得應該出去,和用戶聊天,我們這么做了,我們想要驗證自己的想法是否正確,就請別人喝咖啡,把別人從公司里拉出來,想試圖搞清楚他們是否,對數據分析產品感興趣。 我又要說一次,他們似乎感興趣,也愿意和我們見面聊一聊,說愿意,不斷了解產品的新進展,于是,我們覺得這次產品,一定切合市場需求,因為人們對我們做的感興趣,但這并不說明產品切合了市場需求,這只是隨意的興趣,和真正的興趣有天壤之別,基于這個隨意的興趣,我們那時非常興奮,又花了大概六個月寫代碼。 照片里是我們的新辦公室,還有聯合創始人伊利亞和卡爾文,你可以看到,屏幕上有很多代碼,我們的操作順序又錯了,我那時正在開展一趟銷售之旅,拜訪了幾個潛在用戶,他們都對 Mixpanel,Google Analytics,相當滿意,不過他們希望,我們能幫助解決某些極端情況下的問題,我又把自己坑了,當時就覺得如果能幫助,解決這類極端問題,我們就能挖掘出廣闊的市場,能基于此創造出產品。 于是,我回來后,試圖說服其他合伙人,我們要相信這次快成功了,如果我們再多解決一個問題,就一個,我們就能找到切合點了。呵呵,又是一個壞主意,再給你們看看這個,我們多次和客戶這樣積極互動,當然你也可以覺得這不是積極互動,反正時不時就有個人,逛到我們的網站,并打開聊天窗口,這只是隨意的興趣,他就問了句什么是Segment,這是那次聊天的,完整紀錄,聊天時間是凌晨三點,我們在熬夜編程,可以看出這個人感興趣。 所以這也許說明產品切合市場需要,然而并不是,這只是隨意的興趣,再看這張照片,2012年12月,我們已經創業一年半了,我們覺得自己肯定有問題,因為很顯然,這樣行不通。所以我們又回到YC,給保羅·格拉漢姆發郵件,說我們希望跟他說一下,過去這一年半,都發生了什么,他同意了。 當時我們站在 YC 老樓前,我們繞著,Pioneer Way,的死胡同轉了轉,就在 YC 老樓前面,我們和他說明情況,說我們花了五十萬,還聊了聊,我們過去一兩年的經歷,然后他突然停了下來,看著我們說,讓我理一下思路。你們花了五十萬,卻什么都沒做出來,這是他的原話,安全在理,算是給我們當頭一棒,暈死,我們確實應該做點什么出來。那個時候,我們才意識到,自己已經跌入谷底了,不過我們還剩 10 萬,我們還有一次機會,上面都是失敗案例。 下面我們看看成功案例,我們還是先得回顧,看看我們當時在 YC 的第一周,那一周里,我們就覺得我們開發的課堂教學工具,上面應該有數據分析功能。于是,我們看了不同的數據分析工具。如,KISSmetrics、Google Analytics 和 Mixpanel,看看它們的相似處,它們提供不同的圖表,不同的API。 不過,這些工具的數據來源基本相同,只是呈現給客戶的,結果不同,關于用哪個工具,我們當時沒打算做商業決定。于是,我們當時只解決工程技術問題,畢竟我們是軟件工程師,將負責編代碼,把數據發送給了這三個工具。然后就等著自動出結果了,我們輸入一個數據點以后,這三個工具,就分別調用相應的 API 實現這個功能需要100行代碼。 當然我們已經寫了成千上萬行,有備無患嘛,大概四個月以后,我們的產品有所改善,又過了四個月有進步了一點,這時候,我們打算把這個與Mixpanel和Google Analytics類似的工具賣出去,不過在售賣的過程中,我們總是被拒。它們說,是這樣的,我已經安裝了Mixpanel 。所以就不需要你們的工具了,看起來挺費事兒的,聯合創始人伊利亞想到了個好點子,"我們都忘了,一年前,我們編過一個小型的數據函式庫,我們可以把我們的數據分析服務,添加進去作為第四種服務,也能傳數據,到時如果再有人拒絕購買,我們就可以,用開源函式庫功能來回應它們了。 我們可以說,您可以兩款工具一起用,大致就是采用增長黑客這種營銷手段,讓客戶開始用我們的工具",我們就開始這么做了,我們發消息,開始有人說,這種想法不錯額,我愛函式庫。所以一定會用它,幾周后,我們繼續跟進,說,還沒見您給 Segment 發數據,是有什么問題嗎? 它們會回復說,函式庫很棒,問題是我們不太想用你們的數據分析服務,那個時候就應該引起重視了。幾個月過去了,人們開始,在Github上給我們評星,可能有些好評,得了大概 30 顆星。在當時對我們來說算是大事兒,我們當時好像收受到了一個輪詢請求,還因此進步不小,人們持續關注,這時我們第一次感覺到了牽引力。人們正在找這個東西,并且用它做一些事,中間快進。 然后我們和保羅·格拉漢姆,又聊了一次,第二天,我們坐下來,感覺我們需要一個新點子,聯合創始人伊恩就說,"你知道嗎,我有個想法,你們還記不記得Github上,閑置的數據分析 GS 函式庫,我覺得這可以發展成大買賣",聽完后,我的感覺就是,逗我玩兒吧,這是我聽過的最糟糕的想法。 首先,它是開源的,其次,它只需580行代碼,誰會買這個?除非有病,這樣的話,你怎么把它做成生意?根本是胡扯嘛,我們開始爭論,之后,我回了家,絞盡腦汁,想讓他斷了這個念頭,這個點子真的很難,會把我們毀了的,我們只剩一次機會了。第二天,我去辦公室,跟大家說,行吧,我們接下來這么干,做一個登錄界面,一定要吸引人,一定要精美,我們會把它放到,Hacker News,上,來推廣產品,在界面底部有一張電子郵件登錄表。我們用這個測試這是不是個好點子,他們同意了。 好,可以,問題解決了,做好后,我發到了Hacker News上,我開始想其他新點子,我們發布的界面竟然直接成了頭條,它在,Hacker News,上得到了大約300個贊,在Github上得到了幾千顆星,有人在領英上聯系我們,希望能獲取測試版,就像這個人,哥們兒,要怎么做,才能在你們的測試邀請名單上位置靠前? 這類反饋還很多,我們就想,天啦,總算結束了,和之前相比,現在簡直就是天翻地覆,這就是找到了產品的市場切合點,不再只是按照某一項指標,事情看起來稍微有了進展,也不是隨意交談中,人們若有似無的興趣,現在是從各個指標來看,一切都瘋狂發展。之前開發教學工具和數據分析工具時,我們算是在黑暗中,摸索下一步要添加什么功能,現在沒有這個問題了,成千上萬的人已經報了名,他們會說,集成七個數據確實不錯,但我還需要另外十個。 我就會回復,我明天就開發什么,我們就覺得,天哪,得慢慢來,其實這一點很關鍵,之前我們是,推著客戶接受我們,現在突然是,客戶希望輕易獲得產品。而我們則是告知客戶,等等,產品還沒好了,還有,在之前數據分析工具的聊天窗口里,有各種未回答的傷感問題,好像沒人真正關心我們的產品。 不過,我們現在突然有了上萬顆星,人們發送輪詢請求,在消息發布后的頭兩天,我們收到了大約10個請求,或者類似的消息,還有一點也很關鍵,之前在設計教學和數據分析工具的時候,我們自由有了一個大膽的設想,認為課堂,應該是這么運作的,公司應該這么做分析,然后,我們視圖打造,和這個想法匹配的產品。 但是完全搞反了,就像我們為自己建的,這個小小的函式庫,它解決了一個實際問題,最開始的時候,我們沒有對它有過任何設想,不過現在有,因為我們確實有未竟之愿,但最初的時候,它只是用來解決,一些小到不能再小的問題,這進一步回答了你之前的問題,這就是那個小的立足點,這個580行代碼編成的,開源函式庫就是立足點。 從那時開始,我們開始做各項事情,為用戶解決各種問題,但關鍵點還是,市場不在乎你對世界有什么設想,市場只想得到它想要的,它往往能夠如愿以償。所以,聽完今天的演講,如果你只能記住一件事,那就是,產品要是切合市場需要,那就不會表現為若有似無的隨意興趣,也不會是你在早期談話中,看到的一絲希望,也不是只有幾個人報名使用,真正的表示是,你生意的各個方面,都瘋狂地運轉起來了,就像用戶用你的產品以后,他們的腎上腺素在激增一樣,甚至有想要從你手上搶產品的沖動。 你的感覺差不多就是,市場拽著你往前走,Dropbox,創始人對這個過程的描述最形象,他說,找到了切合點的感覺就像踩中地雷,你絕對不會把這種感覺和別的弄混。所以如果你還是不知道,自己是否找到了切合點,那你就沒有。顯然,知道了這一點,我們還是可能犯錯誤,只是想明確這一點,還是之前那一張吧。 哦,不是,我們以前以為教學工具 ClassMetric 切合市場需求,的確,設想不錯,但市場說不,市場不在乎你的設想,我們也以為數據分析工具,Segment.io,切合市場需求,市場還是說不,也不在乎你的設想,市場決定一切。甚至當我們第三次嘗試,確實找到市場切合點的時候,我卻認為它太微不足道,但它確實解決了實際問題,市場需要它,甚至感覺要從我們的手里把它搶過去,這可能說明我愚鈍,也可能說明找到切合點非常困難。 - [男] 所以怎么讓人們,愿意為開源且只有幾行代碼的程序,掏腰包? - 好問題 結果是,開源函式庫... - [男] 你能重復一下問題嗎? -,不好意思,問題是,為什么人們要為只有580行代碼的,開源函式庫付費? 這是個好問題。結果,開源函式庫自身并不能真正解決問題。開源函式庫發布后,我們發現我們試圖解決的問題是這樣的:市場部,不斷跑到技術部說:我剛和 ExactTarget 和 Nemo Marketing 工具,簽了個合同。或者是,剛和 Adobe Analytics,簽了合同,這是相關文件,技術部就會說,搞什么? 我有我的工作規劃,我還有其他事情要做,我不能總是去安裝這個分析工具,那怎么辦呢?Analytics.js,可以解決這個問題,方法是,主機導流。這樣,工程師在收集數據的時候,安裝一次就行了。然后市場部,可以點擊界面上的按鈕,把數據發送到該去的地方,但是開源函式庫,解決不了這個問題,工程師覺得這是正確的抽象,但如果市場部需要添加新工具,在那個開源版本中,工程師仍然需要把它匯總進去。 我們在某些方面挺幸運的,畢竟那個開源版本,沒能真正解決問題,我又要無償借用幾張,艾倫·凱的幻燈片了。我覺得尋找切合點的感覺就像,我們處在粉平面時,尋找藍平面。 下面我想再舉幾個例子,談一談在找到最初的切合點后:如何進一步讓產品切合市場需要,而與初始突破。與艾倫·凱的觀點,最大的不同點在于,你不再把自己從世界中剝離出來,去設想未來世界的樣子?而是需要現在走入當前世界,去探尋人們現實中的問題,你一旦找到了切合點,找到藍平面,事情就會變得簡單多了。藍平面其實就是,探尋新想法的立足點。我想艾倫·凱已經談過,觀點和環境背景的價值,我們是否應該從這個立足點出發,去尋找新的思維方式來看待這個世界,去找到新的解決方案? 現在你知道切入點是什么了。而且,公司現在能在廣闊天地中運轉了,你現在解決問題的方式,與你在粉色平面上的狀態,已經截然不同了。舉兩個例子,談一談我們在在獲得初步成功后,如何進一步讓產品切合市場需要。 稍微介紹一下,Segment 是做什么的?大致來說,我們幫你收集來自手機應用和網站的數據,把它們放到 Segment 上,輸出到各種你選擇的分析工具里,基本就是這么回事兒。其中一個工具是 Amazon S3,這里基本上就是,一個放所有日志文件的地方。后來我們發現,所有公司級的客戶,都用這個集成工具,它們都把數據傳到 S3 里。但是,它們拿這些數據肯定會做些什么吧,不可能只是收集存儲日志文件,肯定得做點什么,我們就想,這些客戶到底在做什么? 于是,大約三年前,我們去拜訪了,我們在紐約的前五大客戶,我們就問,你們拿 S3 集成工具,來做什么了? 這五位客戶全部回答,它們的數據工程團隊,把數據從 S3 的數據桶里拿出來,然后轉成 CSV 文件,整理所有經過模式轉換的數據,然后把它們上傳到數據庫。比如:Redshift,第一次從客戶那兒聽說這點時,我覺得有點兒意思,就記了下來。拜訪第二個客戶的時候,它說了同樣的事,我覺得有點奇怪,也記了下來。到第三個那兒,我的感覺是,不應該吧,難道你們之前彼此通氣了? 到底怎么回事兒,到第五個那兒,一切就清楚了。我知道我們接下來要做什么了,我們要建一個直接通向 Redshift 的通道。于是,我們就去建了,給你們看一下,我們公司的情況,縱軸是以百萬美元計的收益。 所以,目前有很多客戶在用我們的產品。 所以,當時找到的切合點,是什么樣的了? 現在,我們要引入第二種產品,切合點是這樣的,我們引入 Redshift 后,你可以看到,生意可以說是徹底瘋漲。所以,你是否為客戶帶來了革命性的改變,能從圖上看得一清二楚。 我再講一個故事,然后就到提問環節,大概是五個月前吧。我們想了五個讓產品發展的新點子,覺得它們可能會讓客戶興奮,我去拜訪了一位客戶,它是一家位于美國西北部的大公司,我和它的數據架構師聊了一會兒。我說,我想和你過一遍我們公司的五個新點子,看看是否有你是否感興趣,我說完第一個,然后他說:"好勒,我懂你的想法了,我覺得超有價值"。 我接著說第二個,他說:"還不錯,你要能實現這個功能,挺厲害的,對我們很有幫助",然后到第三個/第四個,他的反應都差不多,總結起來就是。很棒,我明白它的價值在哪兒,實際上的含義就是:,很好,但是他沒什么所謂,只是態度好而已。我又說到第五點,說我們能做什么,之類的東西,他說:"等等,不好意思,你們能做什么?",我又解釋了一遍,他說:"有點意思",他跟同事說,"你能不能安排一下,跟這幾個團隊的后續會議,我們還要告訴喬,因為這也會影響到他" 對,這就叫找到了,產品的市場切合點。你可能會說,等一下,這還只是想法,具體產品還沒出來,但突然間,你有一種感覺,就像客戶想從你的手里快點把產品搶過去。你現在時間很緊張,因為客戶會認為產品已經做好了。對,這就叫找到了:產品的市場切合點。我覺得,如果你想找到切合點,想要成為行業領頭羊,并且成為最初實現突破的五個創始人之一。 你需要非常誠實地面對自己,要承認你感覺到的渺茫希望是假的。客戶并沒有想趕緊把東西從你手里搶下來,總之你只需誠實面對自己。先到這里,大家有問題要問嗎,山姆,請說。 * [山姆] 我完全同意你的觀點,當我找到切合點時,也是這種感覺。但在你在尋找的過程中,有沒有一些路標能,至少指引你要嘗試什么樣的點子?畢竟那時,你完全要四處搜尋點子? - 我想,更嚴重的問題,倒不一定是沒有點子,我覺得每個人都有很多有趣的想法。更麻煩的問題是,如何快速甄別糟糕的點子,并及時放棄。 就這一方面來說,我非常佩服 Codecademy 的創始人。那年夏天,他待在YC 短短七周,就想了大概12個點子。聽起來是不是不可思議,但他們確實測試過這些點子。而且看不行就很快拋棄了,離展示日還剩四天的時候,他們想了一個新點子:Codecademy。 這個點子可行,在展示日或者說發布日,他們已經有了大概30萬用戶,還是像踩地雷,沒有,沒有,沒有,直到一點,你踩中了。他們太擅長拋棄壞點子了,他們輕輕松松就能甄別并拋棄,一個壞點子。我不知道,或者說,我認為并沒有什么所謂的魔法,能讓人一下就找到一個好點子,你要能快速拋棄壞點子,你也許就有收獲。請說 - [男],請談談你的定價,你這個五百行代碼的程序,解決了一個相對較小,但很重要的問題,我不知道這樣描述是否準確,請問你一開始拓展客戶時,是如何為這種東西定價的呢? - 他的問題是,這是一個只有五百行代碼,看似用來解決小問題的產品,如何為它定價? 我們那時也認為,對大家來說,這是小問題。所以很長一段時間,我們定價過低。但事實證明,這五百行代碼解決了非常重要的問題。現在,有很多客戶愿意一年付給我們十多萬美元來解決這個問題。 當然,現在產品的功能和五百行代碼時相比大大增多,但是問題的大小,和代碼量基本沒關系。我們也花了一段時間,從這個角度重新認識產品的價值,更直接地回答你的問題。第一年,我們只是在積攢用戶,所以有很多人用我們的產品,估計得有一兩千家公司,往 Segment 里發送數據,然后我們才試著定價。 接著便是迎頭一擊,當一位銷售顧問,讓我們找到了醍醐灌頂,他說,我們要去一些頗具規模的公司,比如,Live Nation,和 ROD這種公司,跟這些公司開銷售會議。銷售顧問提前為我加油打氣,他會說:"彼得,開價一年12萬美元"。我的感覺是,瘋了吧,你在說啥? 他說:"彼得,你要是不開價一年12萬,我就辭職",我就想,好吧,然后就去開會了,我紅著臉開了價,他們最后把價壓到了大概一年一萬八,但是如果你堅持住,最終會有人覺得這個價格好像還挺合理,你必須像這樣不斷測試產品的價值,因為你只有開口要錢了,你才知道你產品的價值。 所以,如果重來一次的話,我會更早開始收費談錢的時候,我應該會更自在,如果你真能解決一個商業問題,人們愿意為此掏錢。不知道是否回答清楚了你的問題,請說。 - [男],你怎么知道,應該找哪些人詢問產品意見?也許你沒有意識到,但萬一你應該稍微調整一下,詢問人群呢?你怎么分辨呢? - 他的問題是,你怎么知道要找這些人詢問產品意見?你怎么知道是應該稍微調整,產品本身還是詢問人群? 所以,找到最初的切合點,是如此困難。而當你找到后,進一步挖掘就會簡單很多。因為一旦你找到了,你的銷售對象,你就可以再回去問他們,是否解決了相關問題,然后很容易得出該如何調整產品。但是一開始真的很難,原因是,就如同你有兩塊板,你既可以滑動產品這塊板子,也可以滑動目標市場這塊板,去和其他的人溝通。 我不知道有沒有什么黃金法則,來決定什么時候該滑哪塊板,但我覺得創業者沒有誠實面對自己,他們沒有坦誠地告訴自己,什么時候做什么事。所以,能夠認識到這一點,我想是最重要的。比如這個時候,我們應該調整目標市場而不是產品。不然,你也有可能同時調整,產品和目標市場,并且還自我感覺良好,但你最終會意識到你做錯了。我不確定還有沒有什么很贊的解決方案。 總之,坦誠地告訴自己什么時候做什么事,這一點非常重要,還有什么問題,有問題嗎?請說。 - [女],你剛剛談到了你們找切合點的過程,在找到之前,你們有些點子,肯定不如人意,那你怎么鼓勵你的團隊成員繼續集中精力,搜尋下一個點子呢?你會對自己說什么,跟團隊成員說什么? - 我覺得找到了最初的切合點以后,一切就截然不同了。你就可以拋棄之前的其他產品雛形,快速轉向一個全新的市場群體,比如,Codecademy,就有很多嘗試。他們的目標市場換了好幾輪,比如從銷售到程序員,等等等等,甚至還有餐廳,總之什么都有,你真正為此建立一個公司以后,你會有產品經理,每為產品經理都在尋找下一個重大突破點。 現在相對簡單點,因為現在目標市場是固定的,所以現在的問題就相對更明確了,其實就是幫助產品經理了解如何與客戶交流,如何洞察客戶的問題,如何幫他們解決。大致上就是這樣做循環訓練,先和大客戶最好的客戶,或者最糟糕的客戶交流。不斷尋找大家都滿意的東西,還要了解,你還能為他們解決什么問題,請說。 - [女],和客戶交流時,你都問什么問題,你提前會準備什么問題 - 好的,你的問題是,應該和客戶溝通什么內容,如何發現他們的問題,如何準備? 我覺得,最大的錯誤就是:「過于推銷你的想法」 我之前提到過,找到切合點后,在向客戶介紹的過程中,我們照樣遇到了一些問題,但我覺得絕大多數創始人早期都犯過這個錯誤。我們也不例外,即試圖推銷,而不是真正試圖了解客戶的問題。所以,我現在和客戶溝通的時候。首先會問,他們面臨什么樣的問題?如果是一家零售公司,我們就問,你們在臉書上的投入大嗎? 他們說,是啊,投入挺大的,我就繼續問,你們如何測算這種投入是否有效?他們會說,嗯,不知道,你可能說,這對你們來說是個問題嗎?他們說:是的,是個大問題。那么,請問你們為什么不解決了?他們說,解決不了,因為... 然后,你就開始,挖掘這些問題,實際上,你的目的是賣產品對吧?時機合適的時候,你會說,我剛好有解決方案,然后他們就會非常開心。但是,你要是還沒有相關產品,你也知道自己要解決哪些問題了。對吧,所以,我覺得傾聽更重要,要學會挖掘,而不是去推銷一個想法,請說。 - [女],你如何找到客戶?你怎么知道這些是我的客戶?就是這些公司? - 好的,問題是,如何找到客戶,開始的時候會很混亂。比如給陌生人發郵件,通過你的所有熟人來認識別人,通過社交網路和別人介紹,認識人找人、竭盡全力開拓客戶,你一旦在某個領域積攢了一些客戶,事情就會變得簡單。因為這時候會有人不斷找你,一直有客戶找你交流,最開始的階段,你得忙起來,人們都覺得這是創業者很重要的品質。因為那個時候沒人幫你,你得自己找客戶,朋友、投資者、領英上的關系,這些資源都要用起來,請說 - [女],你開始,找客戶,比如,給陌生人發郵件的時候,回復你的人占多少百分比? - 好的,你的問題是,當你給陌生人發郵件的時候,回復你的人占多少百分比?我記不清了,已經過去一陣了,但概率很低,可能就幾個百分點吧,你發的很多郵件可能都不會有回應。但說實話,銷售就是這樣,如果你做企業對企業的銷售,那么你發的很多郵件可能都不會有回應,十次中有九次,都會被拒之門外,這基本就是銷售的感受,對吧?請說,請說 - [男],你對,Segment,有什么樣的規劃?你覺得五年后你們會怎樣? - 好的,讓我們再看看這張圖表。 大致來說,我們今天做的是流處理,我們既能用通過許多東西收集數據,也能把它們輸出到許多不同地方。所以我們希望提供一個平臺,讓所有工具都能在上面搭建起來,這就是我們最簡單的設想。你可以想象,每個公司里都會有個部門需要用戶數據,我們就希望這些工具都能搭建到我們這個平臺上,無論是郵件營銷、推送通知、數據分析、技術支持、客戶關系管理、支付系統還是欺詐檢測等等,所有這些東西的運轉核心,都是用戶數據。 而因為我們是集成連接層,所以用戶數據已經流入,Segment,我們就想把數據提供給合作伙伴,讓他們加以利用。我開始提到的搭建平臺,是我們公司的下一步戰略。 - [男],彼得,我想時間到了,非常感謝。
                  <ruby id="bdb3f"></ruby>

                  <p id="bdb3f"><cite id="bdb3f"></cite></p>

                    <p id="bdb3f"><cite id="bdb3f"><th id="bdb3f"></th></cite></p><p id="bdb3f"></p>
                      <p id="bdb3f"><cite id="bdb3f"></cite></p>

                        <pre id="bdb3f"></pre>
                        <pre id="bdb3f"><del id="bdb3f"><thead id="bdb3f"></thead></del></pre>

                        <ruby id="bdb3f"><mark id="bdb3f"></mark></ruby><ruby id="bdb3f"></ruby>
                        <pre id="bdb3f"><pre id="bdb3f"><mark id="bdb3f"></mark></pre></pre><output id="bdb3f"></output><p id="bdb3f"></p><p id="bdb3f"></p>

                        <pre id="bdb3f"><del id="bdb3f"><progress id="bdb3f"></progress></del></pre>

                              <ruby id="bdb3f"></ruby>

                              哎呀哎呀视频在线观看