# Aaron Harris - 如何與投資者會面并籌集資金 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/pkq1bkmhbi4i2f3lgm2oa](https://jotengine.com/scriptions/pkq1bkmhbi4i2f3lgm2oa) > Aaron Harris: 大家好。 謝謝你邀請我。 我要做的不僅僅是討論投資者會議。 我還想談談投資者是誰，也許有一天你會從中籌集資金，以及是什么激勵他們，因為為了有一個好的會議，你需要知道你在做什么，以及如何實現這個目標。 當我們考慮投資者會議時，有一個問題，你何時需要他們，你需要他們與誰在一起，如何實際獲得會議，以及如何做會議。 這可能看起來很奇怪，但會議不僅僅是走進房間，坐在桌子對面，有人盯著對方的眼睛看。 你需要真正的交談，你需要提出觀點，你需要知道要提出什么觀點。 Kirsty 只是讓你了解籌款的實際含義，但是為了真正從某人那里得到錢，你通常需要知道他們是誰，找到他們，說服他們和你見面，說服他們給你錢，然后把錢存入銀行。 有很多步驟提前出現。 這是你自動籌款的神奇計劃。 如果你遵循這些建議，沒有人會拒絕你。 如果他們這樣做，那是你的錯。 好吧，所以首先要弄清楚什么時候你真的需要籌款，對吧。 不是每個企業都需要錢。 眾所周知，mailchimp 從未在外部融資中籌集過一美元，價值數十億美元。 所以，在你考慮是否……或者，在你考慮與投資者會面籌集資金之前，你首先需要回答的問題是，你是否真的需要籌集資金。 這里面有很多不同的步驟。 你可以在創意階段籌集資金。 如果你只有一個原型，你可以籌集資金。 你可以在有用戶的時候籌集資金。 事實上，它變得越來越容易，因為你擁有這些東西，因為它們是進步的證明。 但是當你真正需要錢來發展你的業務時，你需要錢，并且弄清楚你是否需要錢來發展你的業務是一個關于你公司的非常特別的決定。 如果你考慮到這一點，考慮把籌款作為一個連續的過程，對吧。 如果你什么都沒有，也不知道如果你有錢怎么花，不要試圖籌款。 這是浪費時間。 相反，專注于構建你的產品和公司。 如果你再往前走一點，你有了你的想法或原型，你就會發現，如果我真的有更多的錢，我就能做 X，Y 和 Z，這會讓我走得更快。 現在讓自己進入投資者的頭腦，想想，好吧，如果我是一個投資者，為什么我要給這個人錢？我必須有一個原因，對吧，原因是我希望有一天它會非常大。 我也希望他們能夠適當地使用這筆錢。 有些用途對金錢有利，有些用途我會說是不好的。 人們總是說他們為什么需要籌集資金，第一件事就是他們需要雇傭員工。 這很有吸引力，因為公司喜歡談論他們有多少員工。 當你沒有收入或實際進展的時候，這是一個很好的衡量標準，但事實是，因為你正在建立初創公司，希望利用軟件，你需要雇用比你想象的更少的人。 事實上，如果你不需要雇傭，雇傭是殺死你公司的唯一最好方法，因為人們花錢。 如果你已經在招聘了，你已經需要錢了，不管你的想法是否有好處，不管你的想法是否在增長。 仔細想想你和下一步增長之間的阻礙因素是否真的是雇傭。 人們喜歡說的下一件事是，我們需要做用戶獲取。 我們需要把錢花在谷歌廣告上。 這通常是一種非常糟糕的業務增長方式，尤其是早期。 你開始在谷歌廣告上花錢，你開始看你的用戶號碼，然后說，“看，我們的用戶號碼在增長，所以我們需要投入更多的錢。”很多人不認為，特別是如果這是他們的第一家初創公司，他們是否在獲取利潤。準確地說，客戶可以盈利，無論他們是否在一個時間軸上這樣做，都可以讓他們回收資本并保持增長。 在你開始把錢花在用戶獲取上之前，開始免費獲取用戶可能是有意義的。 讓喜歡你的產品的用戶告訴他們的朋友他們有多愛這個產品，然后你免費得到他們，你不需要籌款。 那么你們中的一些人需要客服。 如果你的客戶因為你做的不夠讓他們高興而生氣，你沒有回答他們的問題，這實際上是籌集資金的一個很好的理由，實際上是很多公司最先遇到的限制因素之一。 這是一個好的原因，因為作為創始人，你將能夠處理客戶服務很長一段時間，只有當你有足夠的用戶和客戶時，你才能停止這樣做，你會不知所措。 有趣的是，如果有人使用的是免費的產品，他們對客戶服務的期望就低得多，這意味著你可以處理得更多。 如果他們付錢給你，你的客戶服務水平必須更高，但你賺的錢更多，所以你可以在實際上必須尋找外部資本之前雇用更多的人來做客戶服務。 現在，我說的部分原因是，在你準備好籌資之前，我非常積極地警告你，籌資越早，資金就越被稀釋。 對，人們不會給你 300 萬美元的估價，500 萬美元的估價，1000 萬美元的估價，除非你有東西給他們看。 籌集到的每一美元都是你最終放棄的數十億美元業務中的更多資產。 如果你不想這樣做的話。 我們來談談你附近的投資者類型。 首先，我們有朋友和家人。 然后，有加速器，有天使，有種子基金，有風投基金，還有大眾基金。 籌集資金的方式有很多種，籌集資金的地點也有很多種，但要弄清楚這些投資者是誰，如何與他們會面，以及如何說服他們真正應該給你錢，重要的是要了解一點他們，是什么激勵他們，以及如何與他們取得聯系。 首先，我們來談談加速器。 加速器基本上是有教育項目的投資者。 YC 是一個加速器。 我們帶你進去三個月，我們與公司合作，我們努力讓他們變得越來越好，越來越好，越來越好，通過教他們我們所知道的，幫助他們避免錯誤，然后我們在演示日把他們推出世界，給他們一個社區在另一邊。 現在，全世界有成千上萬的加速器。 我們看到來自世界各地的應用程序，我認為加速器的數量比初創企業的數量增長得更快。 這讓我很害怕，因為大多數為加速器公司提供咨詢的人都不知道他們在做什么。 他們從未在初創企業工作過，也從未啟動過初創企業，也從未在加速器之外為初創企業提供過資金。 你得問問自己，我到底為什么要聽取這個從來沒有做過他們告訴我應該做的事情的人的建議，從來沒有見過這些事情奏效？實際上，你注意到的是大多數加速器實際上傷害了公司，所以要非常小心地使用加速器。 作為一家公司，你們都不需要加速器來取得成功。 如果加速器是有用的，那就太好了，但是如果不是，它會因為“加速”這個詞而損壞你的公司。 如果你做了一個加速器，從另一邊出來，你和剛開始的時候一樣或者更糟，它沒有很好地加速你，是嗎？每一個看到你的投資者都會看著你，然后想，“啊，那不管用。 加速這家公司的發展到底需要什么？這可能不是錢，創始人肯定有什么問題。”也許不是你，可能是加速器傷害了你，所以要小心，仔細考慮，看看加速器的運行記錄。 接下來是朋友和家人。 這可能是最早、最早階段初創企業最常見的資金來源。 朋友和家人都是媽媽、爸爸、富舅舅、格萊美和流行音樂人，他們希望能多給你一點錢，因為這感覺很好。 老實說，你的朋友和家人通常不認為你會建立下一個谷歌，對吧？他們愛你，他們記得你穿尿布的時候，他們基本上是給你錢，因為你堅信你可以做點什么，他們想支持你，做個好人。 不要利用這種美好。 只有當你知道朋友和家人能承受他們給你的每一美元的損失時，才從他們那里拿錢，因為老實說，他們給你的每一美元，你可能都會損失。 讓它沉入水中。 大多數籌集風險資本的初創企業沒有回報。 考慮一下你是否從朋友和家人那里得到錢，不要讓這些條件真的很麻煩。 不要以 5000 萬美元的價格向你奶奶籌集 5 萬美元。 這沒有任何意義。 不管怎樣，你可能會得到遺產，所以它不起作用。 但是說真的，如果你在生活中人為地在這一點上設定了一個非常高的價格，你也許可以設定這個價格，因為再一次，它們是好的，但是這使得其他的籌款工作變得越來越困難，因為價格太高了。 當你想從朋友或家人那里得到錢時，把它當作真正的會議來對待。 把他們當作真正的投資者對待。 尊重他們的時間。 以一個實際的音高和一個實際的了解你在做什么，而不僅僅是，“你現在能給我錢嗎？謝謝你，“別這樣。 真的把這當作一件重要的事情，因為它將幫助你訓練下一階段的籌款，這通常是天使。 天使們基本上都是有錢人，手頭有太多時間和金錢。 他們主要投資于體育，對吧。 你有沒有在 Twitter 上注意到，天使們經常會說，“哦，我的十億美元公司，這個，我的十億美元公司，那個。”這基本上是一場狩獵賽。 你不知道他們在這些公司投資了多少錢，也不知道他們是否真的賺了錢，也不知道他們賺的錢對他們是否有意義。 但是，他們真的喜歡投資新公司，事實上有很多原因。 事實上，這不僅僅是關于狩獵獎杯。 有很多天使投資是因為他們真的想看到新技術的存在，或者是因為當他們是新的創始人時，有人給了他們一個機會，并且他們想向前支付。 天使們通常很容易被發現，因為他們，很好，專業的天使們很容易被發現。 他們所要做的就是投資于令人興奮的、新的、有趣的公司，花時間與那些讓他們覺得有興趣并教他們東西的創始人在一起。 給他們發郵件，如果他們看起來真的很忙，你通常可以很快地與他們聯系，特別是如果他們是本地人。 無論你身處世界上哪個城市，至少有幾個天使。 關于天使，我最后要說的一件事是你應該小心天使團體。 我忘記了他們的名字，但基本上有一群天使喜歡聚在一起吃飯，燒烤新的創始人，然后不投資。 因為他們是成功的投資者或其他什么東西，所以這是一種把人們分開的運動，他們只是想向你展示他們有多優秀。 在你從天使那里拿錢之前，或者在你追捕天使之前，提前做一些研究，看看他們是否積極投資。 這就是信號。 他們在過去的六個月、十二個月、五年、十年中有沒有投資？如果他們在一兩年內沒有進行投資，他們可能不會積極投資，所以浪費時間追捕他們可能不是個好主意。 接下來是種子基金。 種子基金是一種超級專業的天使，他們已經籌集了一些他們投資的外部資本。 他們通常是代表那些可能沒有足夠的錢成為真正大基金的有限合伙人的天使投資。 這些人通常是新的，但專業的投資者，他們正在努力學習這些技巧。 他們通常都很好，他們經常是新的創始人，他們可能在尋找好的交易方面很有進取心。 他們有快速的流程，因為他們知道必須快速移動。 對它們進行研究。 他們的全部工作是會見新的創業者，他們想與他們交談和投資。 給他們發郵件，給這些人發冷冰冰的郵件很好。 如果你能收到一封熱情洋溢的電子郵件，那就太好了，不過你應該向種子基金求助。 他們的整個工作就是和你會面，看看他們是否能投資于你。 記住，他們是為了回報而投資的，這樣他們就可以籌集下一筆資金，所以他們對那些只會產生小回報的事情不感興趣。 他們對生活方式業務不感興趣，如果有現金流，天使可能會對投資感興趣。 他們需要你返還資金。 還有風投基金。 這顯然是籌款的大事。 風投基金管理著整個行業。 有投資百萬美元支票的風險投資基金，也有投資十億美元支票的風險投資基金。 知道你的資本階段需要什么。 他們都有，或者幾乎所有人都有多個有限合伙人，他們給他們錢說，“嘿，我們需要你每年產生 x%的回報率。”這被稱為內部收益率目標。 這些人，這些有限合伙人，正在世界上所有的風險投資基金中尋找，并說，“我可以在哪里分配資金？“然后，他們看著所有不同的另類資產管理公司，說：”我可以在哪里分配資金？“然后，他們查看所有可投資資產，并說，”我可以在哪里分配資金？“如果我是一名風險投資合伙人，如果我是一名全科醫生，我不僅要想成為一名更好的風險投資家，我還必須以比這名投資者能投資的任何其他項目更高的風險回報，為的是我要得到有限合伙人的資本。 當他們看著你的時候，他們不僅僅需要你回報 5 倍或 10 倍，他們看著每一項投資并說，“這項投資會回報我的全部基金嗎？“當你在考慮如何與這些人見面時，你必須考慮，”哦，天哪，當我走進會議時，我不能只對我正在做的事情提出一個小小的看法。 我必須在這里做一些大的事情。”現在，當風投們投資時，他們通常會有一個非常具體的結構來決定他們做什么和如何做決定。 你可能會先遇到一個合伙人，然后是兩個合伙人和五個合伙人，然后是整個普通合伙人，如果你在籌集類似 A 系列的資金。 但在早期階段，大多數最大的風險投資基金都可以決定與一個單一的合伙人會面。 如果你們都在考慮第一次的檢查，可能根本不考慮這些人。 當你準備好籌集大量資金的時候，這個過程會在稍后發生。 我能想到的最后一種投資者是眾籌網站。 當談到一次會議或是在他們面前發言時，這些想法有點奇怪，因為它們是分開的。 可以通過辛迪加進行眾籌，那里有一個人，有點像天使，他從其他人那里得到了一大筆錢，說，“嘿，我們要投資這件事。”然后每個人都跟著他們。 他們的工作方式和專業投資者差不多，在那里你會遇到他們，和他們交談，然后他們會說，“嘿。 我們會支持你的。 我們能幫你穿上嗎？“有私人財團和公共財團。 你不必與辛迪加的每個成員見面，就可以在眾籌網站上籌集資金。 在許多眾籌網站上，也可以選擇簡單地列出你的公司，但要經過幾次檢查以確保你沒有犯下欺詐罪，他們只會把你放在那里，然后人們會把錢送到你的路，而你從來沒有遇到任何人。 如果你找不到其他方法來籌集資金，或者你身邊沒有投資者，或者你不想被時間困擾，那么這是一個很好的方法。 這通常不是一個籌集大量資金的好方法，因為一個是不存在的，另一個是不存在的，如果你的資本表上有所有這些小投資者，他們就成了管理的噩夢。 仔細考慮這個選擇，想想它會為你做些什么，它能對你做些什么。 正如我所提到的，這些投資者中的一些人容易或樂于接受冷冰冰的電子郵件。 實際上，每個人都能接受冷冰冰的電子郵件。 如果可以的話，我想我對收到的每一封冷郵件都會做出回應，但是有好郵件和壞郵件。 這是一封冷冰冰的郵件。 “親愛的先生或女士，我在網上的調查中注意到您是科技公司的投資者。 我想給你們介紹一個在這個新的、令人興奮的領域賺錢的機會。 我可以到你的辦公室來一個小時給你這個機會嗎？真的，亞倫，“我不會和這個人開會。 我不知道他們在做什么，他們似乎沒有做任何工作來理解我對什么感興趣，我是誰，我過去做過什么，他們要求我親自花一個小時的時間。 那是很多時間。 請記住，專業的投資者，當然，他們整天都在和人打交道，但唯一限制他們的是他們的時間。 他們想把這個給最重要的人。 你覺得發一封冷冰冰的郵件怎么樣？答案是做研究。 大多數投資者都很樂意在推特上發布他們感興趣的事情，即他們投資的公司。 他們在博客上寫下他們擁有的想法和他們希望看到的公司存在。 他們在網上有大量的資料，這些資料是基于他們過去創辦的公司。 你應該去調查每一個你想與之交談的投資者，找出一個方法，通過一個與他們和你相關的定制介紹，來面對他們。 這是你可以送給阿多拉的。 “阿多拉，我正在為家庭清潔劑建立一個市場。 我對此有一種新穎的方法。 所有的清潔工都是機器人。 我們已經推出了，而且剛剛開始成長。”所以，讓我們停一下，如果你對 Adora 做過研究，你知道她為家庭服務建立了一個市場，所以你知道這與她有關。 你也可能知道她認為機器人很酷，所以這是另一個很好的鉤子。 你告訴她你所處的階段，你剛剛開始成長。 現在，發布是很好的，因為它證明你確實在做事情。 開始成長很有趣，因為它讓我想問你開始成長了多少？多快？你是如何衡量增長的？這些東西是怎么工作的？然后，“我認為你會成為我們的一個偉大的投資者，因為你在家庭歡樂的經驗。 我想我們已經解決了單元的經濟性和可靠性。 我們能討論 15 分鐘嗎？如果這對你有好處的話，很樂意發電子郵件。 真誠的，亞倫，“讓我們想想這里所有不同的好東西。 你只要求 15 分鐘的時間，這很簡單，可以通過電話來完成。 如果 Adora 正好很忙或者正在旅行，你也可以通過電子郵件來完成，她可以通過電子郵件來處理第一組問題。 我喜歡這樣做，我總是先去電郵，如果有人真的給了我很好的電郵回復，并且考慮周到，提出了很好的問題，我更傾向于與他們見面，并且在與他們見面時感到高興，帶著對他們正在做的事情的積極理解走進會議，并且思考理解整個對話。 對，這是一個為你所想做的準備。 你和 homejoy 一起參考她的過去，你會知道如果你在網上看一些 Adora 的講座和視頻，她會對單位經濟性和可靠性考慮很多，所以你知道這些事情很重要，你是說我們已經解決了這兩個關鍵問題，這兩個關鍵問題很重要。給你。 這是一個扣籃。 這是一封冷冰冰的郵件，很可能會得到回復，不管你是否認識你正在發郵件的人，因為它非常具體。 順便說一句，如果你給那些你不一定認識的人發了很多郵件，試圖說服他們使用你的服務，那也是一樣的事情。 向人們發送垃圾郵件和向他們發送相關的電子郵件之間有很大的區別，因為他們會發現相關的服務很有趣。 別向投資者發垃圾，這行不通。 他們對此免疫。 投資者通常不會坐在那里等待他們從未見過的人給他們介紹投資機會的電子郵件。 他們所等待的是一家沒有人知道的公司，這家公司在秘密中令人驚嘆，沒有人與之交談過，也沒有任何關系。 這是一家公司，如果你找到了它，它實際上和它看起來一樣好，那就是讓你所有的錢。 一個收到這樣好的冷郵件的投資者，已經開始想，“哦，廢話。 這是我的谷歌，沒有人知道。 我最好快點行動，見見他們，弄清楚發生了什么事，給他們一大筆錢，然后幫助他們 IPO。”這就是你想擺脫某人的反應。 事實上，這正是你想要走出每一次會議的原因，一位投資者非常興奮地想進入下一步。 當你在與投資者的會議中進行時，有一大堆不同的會議類型需要你去瀏覽，不同的投資者會做不同類型的會議。 讓我把它們列出來，然后再詳細介紹一下它們是什么。 首先是介紹會。 除眾籌網站外，所有投資者都會參加介紹會。 然后，有一個后續會議。 幾乎所有的投資者都會這樣做，除了一些在第一次會議之后決定投資你的天使。 然后你就有了決定會議。 這真的只是專業投資者。 這將是一個與多個合作伙伴或同一個合作伙伴的會議，但要真正深入了解并確保他們想達成協議。 之后，好吧，取決于你的籌款有多有競爭力，這是一整套其他的事情，有勤奮。 一個勤奮的會議可能是與你，可能是與你的團隊，可能是與你的律師。 有時由風險投資公司自己或投資者自己處理，有時由團隊中的某個人處理。 最后，如果一切按計劃進行，你會得到精美的晚餐。 我們的目標是享用豐盛的晚餐。 不為公司籌款，免費吃飯。 不同的投資者會用不同的美食。 有時候，它是用來向你推銷他們真正想更好地了解你，并向你展示他們是多么的偉大，然后通常在所有的事情完成后，你可以哄騙某人的結束晚餐。 盡管如此，我把這個放在這里的原因是，每一個投資者，你采取了你的上限表，將與你在你的公司的生活。 你需要確保你從中賺錢的人不是混蛋。 如果你不能和某人一起吃一個小時的晚餐，你應該仔細考慮你是否愿意接受他們的錢。 這在很早的階段就不那么重要了，天使們給你的支票很小，但是任何給你一大筆錢的人，你都需要仔細考慮你是否想要他們在那里。 好吧。 每次會議所需的內容都會發生變化。 介紹會很簡單。 你真正需要的是對你的想法有一個清晰的解釋。 這實際上是所有東西的基礎水平，一個超清晰的……這是電梯的間距，對吧？這一點之所以重要，是因為研究表明，人們在面試中決定自己想做什么，有時是在會議的前 30 秒。 你不一定能在 30 秒內得到“是”，但你經常能得到“否”。 如果有人進來不能解釋他們做了什么，那真是個壞兆頭。 確保你真正理解你想說的是什么，以及你想如何解釋。 如果你有一個你所建造的東西的演示，那就太棒了。 投資者喜歡接觸真正的產品并看到，他們不僅想看到這一點，因為他們喜歡玩弄東西，這就證明你在做你說要做的事情。 與投資者會面的全部目的是向他們表明，你不可避免地會成為一個巨人，而進展對這一點至關重要。 我也建議你穿一件相當干凈的襯衫。 不一定要一塵不染，我明白做一個創始人是什么感覺，但不要顯得像剛從床上滾下來時滿臉皺紋。 有時你可以擺脫這種情況，但同樣，人們不幸的是，根據第一印象來判斷。 如果你走進房間，看起來你對會議沒有什么意見，投資者就不會對會議有什么意見。 如果你通過了介紹，你就要參加后續會議了。 同樣，除了第一次會議投資的天使們。 后續工作開始對您的業務進行更深入的挖掘。 你需要了解你的指標。 現在，在某些情況下，這將是您的業務已經擁有的指標，而在其他情況下，這將是您的公司未來將擁有的指標。 如果你正在建立一個消費者業務，但是你還沒有開始，你需要有一個框架來理解每月的活動對你很重要，或者每周的、每日的或每小時的活動對你很重要。 談談你是如何思考這些事情的，以及你將如何關注它們。 到目前為止，你需要能夠解釋你的進步，記住進步不是絕對的價值。 進步是一個斜坡。 你在做你一直在做的事情上已經做了多長時間了，你在這段時間里走了多遠？如果你已經做了五年的工作還沒有開始，那就不好了。 如果你已經研究了一個月，并且準備了一個原型，那就太棒了。 都是相對的。 你想比第一次介紹會更深入地了解你為什么要做你正在做的事情。 記住，介紹會可能需要 15 分鐘。 可能是一個小時，但可能很短，所以這是你展示你對自己正在做的事情有多了解的機會。 當你去參加一個實際的決策會議時，這就是你真正需要的時候。 同樣，這主要是針對專業投資者。 大多數天使不需要看到甲板。 這并不是真的那么重要。 我有點認為有些人花在甲板上的時間比他們在產品上的時間多，這通常是一個不好的交易，因為客戶一般不買甲板。 有人知道，但這很奇怪。 你需要有你的甲板，甲板不需要太長。 實際上，甲板越簡單越好。 我今天要穿的這件衣服真的很長。 如果你是種子公司，八張幻燈片，也許十張。 你的機會，你的團隊，你要建立什么，或者你已經建立了什么，以及你的早期指標。 就這樣。 我在 YC 博客上放了一個幻燈片，去看看吧。 它真的很短。 你可以用那個牌組來代替你的名字，我想這就是所謂的牌組公司。 在這一點上，如果你有度量標準，你需要了解它們的冷酷。 如果有人問你 6 個月或 12 個月的保留期是什么，那就從你的頭腦中清楚地知道，不必拔起你的電腦找它。 顯然，下面有一些您不需要的度量級別和層次，但是任何重要的頂級度量，要知道，對于您最重要的度量，都可以在幾個層次中挖掘出來。 決策會議的關鍵部分，也是因為這是為專業投資者準備的，是你需要走到你現在的位置，并預測出最大的未來到底是什么。 我記得當我坐下來為我的決定會議投紅杉時，是我和房間里的五個合伙人。 他們真正深入了解的是，我的公司在十到十五年內可能會變成什么樣子，而這正是他們當時所關心的。 當時，他們已經在業務基礎上售出了。 他們大多是賣給我的，但他們想了解的是我對未來的看法，以及他們是否認為我真的能做到這一點。 我們能成為一個全球性的公司嗎？因為同樣，這是他們唯一關心的事情，你有能力深入了解并解釋這一點，這就是你是否只是另一家公司，或者是他們認為你可以實現的具有遠見的公司之間的區別。 之后是勤勉會議。 如果你提前完成了家庭作業，這些會議通常不會對你造成那么大的影響，而且，這是以后的事情。 在你作為一個公司的生活中，越早，你的勤奮就越少。 確保你的法律文件井然有序，確保你的財務狀況（如果你有）合理。 我們已經看到一些真正瘋狂的事情發生在勤勉的時候，一家公司的現金比他們想象的少 50%。 別那么做。 如果發生這種情況，通常是工作中的一些其他問題。 擁有一個度量儀表板。 同樣，如果你有度量標準，就可以打開你的完整儀表盤，這樣人們就可以真正深入了解你所做的一切。 如果你把這些事情都講一遍，如果你理解了會議的框架，你將進入最后一步，那就是那頓豐盛的晚餐。 有食物，你需要另一件相當干凈的襯衫，但這是結束，甚至不一定發生。 老實說，即使不是這樣，你試圖得到的實際上是銀行里的錢。 不管投資者是否帶你出去吃飯，或是一個看起來很花哨的投資者，或是其他人認為投資者很酷，這些都無關緊要。 最后，作為一家公司，如果你需要錢來成長，你需要的只是錢。 老實說，如果沒有這些會議，你就可以得到這筆錢，那么所有這些會議都是無關緊要的。 不要把自己放在一個你研究過的投資者很棒的位置，你知道他們很棒，他們給你發郵件說，“嘿，我這個月要旅行，但我真的想投資。 我能給你寄 25 萬美元，然后我們再去補嗎？“不要說不，因為你沒見過面喝咖啡。 我建議你和他們通電話，和他們聊天，努力做好自己的工作。 檢查參考資料，但不要因為他們不適合我們相信或你認為是完美的過程而拒絕他們。 一些關于會議和投資者的事情要記住。 最重要的是，會議不等于進步。 我遇到了這么多創始人，他們告訴我他們正在舉行的所有不同的會議，以及他們是如何會見這個人、那個人和那個名人的。 這無關緊要。 唯一重要的是建立一個大公司，如果你在不需要籌集資金的情況下與投資者會面，你就把時間和精力從重要的事情上轉移開，那就是建立一個大公司。 只有當你知道你需要錢時，才開始與投資者會面。 當你在籌款過程中，唯一能算作“是的，我會投資”的就是“是的，我會投資”，簽署文件和電匯。 投資者討厭說“不”，因為每次他們說“不”，他們就失去了投資那些能讓他們賺大錢的東西的機會，并且冒著說“不”的愚蠢風險。 他們會竭盡所能。 我發現最好的投資者是那些不會說最快的投資者。 不說“是”最快，誰說“不”最快，因為他們知道自己在尋找什么，以及如何快速做出決定。 如果你發現自己處于一種情況下，你要一個接一個地出去開會，一個接一個地開會，一個接一個地開會，什么都不需要那么長時間。 這是一場賭博，在某種程度上，必須有人做出決定，而優柔寡斷的投資者通常不會做出好的決定。 當你和別人見面時，把話題推到最后。 最后一段是警告你要小心。 我討厭談論這些事情，因為我希望它們不會發生，但它們確實發生了。 我剛提到的第一件壞事就是，那些浪費你時間的投資者。 這確實是無害的，但要當心。 下一件事是那些混蛋投資者。 這需要很多不同的形式。 有些投資者會用他們擁有的錢來給你留下深刻印象，他們會用他們認識的人來給你留下深刻印象，他們會因為你是新的，他們是老的而對你說話。 有些投資者會試圖讓你覺得你的想法是愚蠢的，而不給你任何幫助或理解他們的思維過程是從哪里來的。 別吃了。 如果某人是個混蛋，離開或說，“嘿，你是個混蛋。 我有很多人可以和我說話，我不想和你說話。 謝謝，“不要做一個混蛋，但要誠實，直率，如果有人是混蛋，你必須離開會議。 不要再和他們開會，然后告訴你的朋友這個人對你來說是個混蛋。 這種行為很快就會自我糾正。 現在，人們有時會不知所措地做傻子。 他們只是認為這是他們應該做的，或者他們在社交方面不太擅長。 如果發生這種情況，嘗試給出反饋，然后看看會發生什么。 有些投資者會與你會面，只是為了為他們的一家投資組合公司盡職盡責。 這通常很明顯，因為他們會一個接一個地問你關于流程和指標的問題，你的供應商是誰，你的特殊關系是誰，他們的電話號碼是什么，他們什么時候能看到他們，他們能介紹你嗎？o 其他人似乎在研究一種有競爭力的產品，但不，別擔心，這不是真正有競爭力的產品。 哦，等等，等等。 在你和某人見面之前，先看看他們是否已經投資于競爭對手，并提前和他們談一談。 對于許多投資者來說，他們明確表示，隨著時間的推移，我們很樂意投資于競爭對手，我們對信息進行了劃分。 實際上，YC 是這樣做的。 我們很樂意投資于競爭對手。 我們有時在同一批中做。 我們告訴兩家公司我們都在做，但我們會在同一批中做，我們會跨批做。 我們已經開發了一個系統，在這個系統中，我們對可以或將要共享的信息非常小心，保持這種信任神圣是我們非常認真的事情。 最后一件重要的事情就是騷擾。 這可能是性騷擾，可能是種族主義，也可能是任何形式的偏執。 不幸的是，財富與道德完全沒有關系，投資者中有些人不是好人。 我要說的是，我經常與之互動的大多數投資者都很好，但也有一些不好的地方，我們本周剛剛發布了一份報告，討論了 YC 創始人中有多少人經歷過性騷擾，而且人數比我想象的要多。 如果你遇到這樣的事情，這絕對是你走出去的理由。 任何人都不應該被允許讓你覺得你必須為他們做任何事來獲得他們的錢，而不是建立一個大公司。 任何人都不應該被允許侵犯你的私人空間或讓你感到不舒服。 如果發生了，請走開告訴我們。 我們開始在處理這件事上做得更好，而且我們更喜歡這樣一種情況，在這種情況下，任何投資者會議都不會有人最終感到不舒服。 這就是如何思考投資者會議，如何思考何時需要他們，如何得到他們，與誰一起做，以及如何做他們。 我真的認為，如果你遵循這些步驟，每件事都會對你完美，至少我希望是這樣。 非常感謝大家，我想我們有時間提問。 是啊。 > Speaker 2: 因此，與已經投資于競爭對手的風投接觸是明智的？ > Aaron Harris: 接近一個已經投資于競爭對手的風投是否明智？這是難以置信的病例依賴性。 如果他們十年前投資于一個競爭對手，而那家公司是上市公司，那么他們實際上可能是你的完美投資者，因為他們知道這本書，而且他們會幫助你 IPO。 但你只需看看具體情況，然后決定它是否有意義。 > Speaker 3: 在種子、天使和微型風投之間，還有更好的辦法（聽不見）。 網上有很多信息，但[聽不清]。 > Aaron Harris: 種子基金、天使基金和微型風投之間……我甚至沒有談論過微型風投，我不知道它們是什么。 支票的平均尺寸和圓形尺寸是多少？它不僅依賴于……變量太多了。 投資者、市場、地理、公司及其所需。 我的意思是，有 5 萬美元的種子輪和 1000 萬美元的種子輪，所以它真的是依賴的。 我認為思考的方式更多的是我需要什么？小基金和天使們最有可能開出小支票，在我不知道的某個地方，1 萬到 10 萬美元，而大基金則超出了這個范圍。 > Speaker 4: 很容易就知道哪些風投是可信的，但是你怎么知道哪些天使是可信的呢？ > Aaron Harris: 你怎么知道哪些天使是可信的？向他們索要推薦信。 看看他們的投資組合。 安杰里斯特通常，如果某人是一個活躍的天使，安杰里斯特通常會記錄下他們所做的以及他們所投資的。 再說一次，真正活躍的天使們往往會經常談論這件事，事實上這并不是出于一個壞的原因，他們談論這件事就是通過這種方式獲得交易流的。 如果你知道某人是一個活躍的天使，你會接近他們，所以你應該能夠做一些努力。 很明顯，在新興市場，這是很困難的，因為那里沒有那么大的投資者生態系統，但你只需要做一些步法就可以解決這個問題。 > Speaker 5: 你能談談投資者 FOMO 的機制嗎？ > Aaron Harris: 我可以談談投資者 FOMO 的機制，還是害怕錯過？那將是一個小時的談話。 不過，最基本的想法是，投資者希望投資于他們可能投資的最大的公司，并盡可能多地獲得所有權。 但在初創企業的早期階段，幾乎沒有數據表明這家公司是否會成功。 從本質上講，投資者總是在尋找其他確鑿的數據。 其中一個最強大的數據集就是其他聰明人是否認為這是個好主意。 FOMO 存在的原因是，如果你看到其他聰明的投資者參與某件事，你就會推斷出這家公司是好的，很可能會成為大公司，你不想錯過這個機會。 這就是為什么很多投資者都坐下來等別人做出決定的原因。 我認為他們通常是不太好的投資者。 再說一次，最好的投資者確實是那些比其他人更快地做出自己的決定的投資者，事實上，最好的投資者是那些有著難以置信的快速盡職調查流程的投資者，因此他們是那些領先于所有人的投資者。 你仍然可以通過讓其他投資者排在后面來給他們施加一些壓力，所以他們知道他們必須迅速行動，但這是我能給你的最短的答案。 > Speaker 6: 你看到創始人在向投資者傳達他們的愿景時犯了什么常見的錯誤嗎？ > Aaron Harris: 創始人在傳達愿景時經常犯的錯誤。 有些公司規模太大，以至于看起來很分散，所以如果我把你介紹給一家不錯的公司，我們就是一個搜索引擎。 我們也有自動駕駛的汽車，我們制造電話，揚聲器，我們制造了一個瘋狂的氣球，它可以發射互聯網。 哦，我們有廣告，展示廣告，人工智能，還有整個部門都在研究瘋狂的想法。 你會說，“哦，好吧，這是很多，即使對我來說。”這有點太大了，它會讓你看起來分散。 另一方面，有時人們會因為太小而說，“好吧，我們要占領我們市場的 10%，那就是價值 5000 萬美元，而我們得到的是 100%。 好吧，那又怎樣？那里一定有一個不太狂野的地方。 我認為有兩個極端需要考慮。 > Speaker 7: 在家庭和朋友中，在家庭或朋友成員達到標準并能夠承受損失之后，在認真對待并與家庭和朋友按正確的順序相處方面，你會給出任何其他建議，在這些標準之后，誰是下一個要考慮的問題？ > Aaron Harris: 你如何評價那些能承受金錢損失的家庭和朋友？不，我認為這完全取決于你和那些朋友和家人的關系。 如果我想讓杰夫給我錢，我就在他家外面露營，每天早上帶著甜甜圈和咖啡出現。 我認為這對他很有幫助。 不，但說真的，我認為這真的取決于誰。 我建議你在電梯間工作，甚至在甲板上，只是為了練習。 這是你能得到的最友好的觀眾。 如果你的朋友和家人恰好是非常成功的創始人，他們知道自己在做什么，或者是風險投資家，那么情況就不同了。 然后你可以把它們當作真正的練習，然后說，“嘿，這是我計劃如何建立我的企業。 你建立了一個企業。 這有道理嗎？“在這種情況下，你需要的建議和你要錢的要求一樣多，并把它當作一個專業的互動。 > Speaker 7: 謝謝。 > Speaker 8: 我們必須放棄一切籌款工作嗎？如果是，要多久？ > Aaron Harris: 我們必須放棄一切籌款活動嗎？如果是的話，還要多久？差不多，是的。 你要么在籌款，要么在公司工作，這就是為什么你不應該嘗試籌款，除非你需要。 它需要多長時間。 > Speaker 8: 比如多少錢？ > Aaron Harris: 我是說... > Speaker 8: 你應該準備好花十個月還是多聽一些？ > Aaron Harris: 我是說，你應該準備好一年六個月。 我是說，這要看情況而定。 現在，如果你是一個非常早期的公司，花了一年的時間來籌集資金，而你已經一年沒有在你的產品上工作了，那可能是相當糟糕的。 這意味著你沒有任何進展。 我不會那么做，但再一次，這是一個問題，你是否真的需要錢。 如果你剛開始，你試著為我不知道的一個或兩個月而籌款，沒有人給你錢，我會說，試著不籌款就想辦法成長，然后再回來。 > Speaker 9: 一些我只和基金人，女性創始人合作的風投，你怎么看？ > Aaron Harris: 對不起，有些投資者只為女性創始人提供資金，我對此有何看法？ > Speaker 9: [聽不清]。 唯一的人，女性創始人。 > Aaron Harris: 我覺得很好。 我一般認為籌款和公司建設的方式是把你擁有的每一個不公平的優勢都壓出來。 這是一個糾正性的敘述，其中有一些投資者專門試圖為女性創始人提供資金，因為在過去，投資者在這方面做得非常差，如果你能利用這一優勢，你絕對應該這樣做。 我覺得很棒。 > Speaker 11: 我們還有一個優點。 > Aaron Harris: 再一個？ > Speaker 10: 所有創始人都應該參與籌款過程嗎？你應該說一個特定的創始人應該專注于這一點嗎？ > Aaron Harris: 所有創始人都應該專注于籌款過程嗎？不。 這是首席執行官的工作。 如果你足夠幸運，有共同創始人可以做其他事情，讓他們做其他事情。 同樣，這將有助于你在籌款時不完全停止業務的進展。 如果可以的話，你希望在首席執行官離職和籌資時繼續推動業務發展。 有了專業的投資者，風險投資者，在以后更大的一輪投資中，他們最終會想與整個團隊見面，但他們一開始并不需要。 事實上，你不應該因為以下原因讓整個團隊參加會議。 如果你在投資者會議上，有人向你出價，如果整個團隊都在那里，你必須當場做出決定。 但是你在那里處于一個嚴重的劣勢，因為專業的投資者會進行專業的談判和報價。 你以前可能從來沒有這樣做過。 如果你的團隊其他人回到家里，你可以說，“非常感謝你的提議。 這真的很有趣。 我需要和我的共同創辦人討論一下。”然后你可以回去和你的共同創辦人談談，給自己爭取一些時間來真正地思考正反兩面。 謝謝大家。