# Anu Hariharan 和 Adora Cheung - 投資者如何衡量創業公司 Q&A > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/ZO0Mh3ve4labhjFt4edRcA](https://jotengine.com/transcriptions/ZO0Mh3ve4labhjFt4edRcA) > Adora Cheung: 我們將在這里做一個新的事情，看看是否可行。 本質上，本問答的主題是投資者如何評估初創企業或類似的事物。 所以我做了什么，我不知道您是否看到我張貼在論壇上并提出了很多問題。 它們有數百個，因此，我將把那些被大肆推崇的東西從那里拿走。 因此，由于 Anew 長期以來一直是投資者，所以大多數問題將是我問[Anew]問題。 > Anu Hariharan: 她不是告訴我的[聽不清] ... 我一半。 > Adora Cheung: 我也將幫助回答問題，但是只是開始。 您有點早講了這一點，但是投資者評估一家初創公司的主要領域是團隊指標，您剛剛在演講中了解到了獨特的見解，以及機會有多大。 您還有其他需要評估的地方嗎？ > Anu Hariharan: 是的，不，我想尤其是在您現階段，甚至您可能會看到[聽不清 00:00:57]，這全都歸結為三件事。 團隊，產品市場契合度，市場機會。 而已。 因此，在您所處的階段中，實際上最重的就是團隊。 因此，對于團隊而言，更多的是關于您為什么要遵循這個想法？ 您有什么獨特的見解？ 您對如何計劃將其視為一個重大機遇的思路清晰。 您有多好的說服力？ 如果投資者給您資本，您知道該怎么做嗎？ 就是這樣。 > Adora Cheung: 因此，就團隊而言，如果我對自己正在建造的東西沒有經驗怎么辦？ 就像投資者將如何相信我是從事此工作的合法人？ > Anu Hariharan: 是的，說實話實際上并不重要。 我想如果您是消費性 B2B 企業，那可不是... 行業或領域經驗可能會有所幫助的地方實際上是醫療保健和生物技術。 我認為在 Fintech 中存在一些偏見，也許是因為開發 Fintech 產品需要一些領域知識，或者至少是出于興趣和好奇心，因為存在大量的監管和合規性。 但基本上沒有。 這就是為什么我說在向投資者宣傳期間保持思路清晰很重要。 重要的是，您對此有多大的考慮，以及您能否很好地闡明企業的所有細節。 更重要的是，您應該始終假設您正在向投資者介紹有關空間和公司的知識，而不是假設他們知道這一點。 因此，它們通過您對它們的教導程度來衡量。 所以這確實是措施。 > Adora Cheung: 酷。 因此，投資者經常說的一件事是，我們需要一支快速行動的團隊。 那么，他們怎么知道您正在快速前進？ > Anu Hariharan: 是的，這是建議，[聽不清]我們必須說，我們必須快速行動。 好吧，如果您說過“我計劃繼續這個想法，最近 12 個月我一直在討論，我計劃在未來 12 個月內雇用一個人并推出產品”，這顯然進展緩慢，對吧？ 因此，他們如何衡量您是否快步前進是您的草率，是否啟動了 MVP，您正在進行多少次迭代，步伐如何變化？ 在這一點上，它應該每周都非常快地移動。 你同意嗎？ > Adora Cheung: 是。 如果您正在做人們想要的事情，則有很多潛在的需求，因此您應該能夠輕松找到用戶。 實際上，我認為我們會說很多話，但是如果您不知道最初的 10 個用戶（10 至 50 個用戶），那么即使您不知道在哪里找到他們，也可能沒有合適的創始人市場。 與此相關的是，YC 應用程序中的一件事情，很多人不止一次申請并獲得批準，而我們要做的一件事情是存在一個問題，該問題類似于“自從您取得了什么進展以來， 最后一個應用程序”，我們實際上讀到了... 那是我讀到的第一件事是學到了什么？ 即使您還沒有那么多用戶，這仍然是您所學到的東西。 好的。 本地與遠程。 您是否打折遠程團隊，或者您如何評估本地團隊與遠程團隊的一切？ > Anu Hariharan: 好吧，我認為這確實取決于您詢問的人，但是我認為有一件事很清楚，那就是遠程控制正在日益普及。 因此，任何人都說“哦，我們只專注于本地而不再是偏遠地區”會被忽略，對嗎？ 我認為諸如 Slack，Zoom 之類的工具確實使更多遠程團隊無法運轉。 我的意思是看 GitLab，這是 YC 的完全遠程公司之一，Zapier 是另一個了不起的公司，完全遠程。 因此，我們沒有任何區別。 但這實際上取決于投資者的選擇。 我認為，即使從投資者的角度來看，這也并不遙遠。 他們花更多的時間在這里。 但是，在此我再次強調不要做任何事情來滿足投資者。 建立您想要的公司。 如果您建立了一個偉大的公司，無論投資者在哪里，都有很多用戶，那么他們就會來。 > Adora Cheung: 好的，所以這個問題是“我經常聽到投資者在投資團隊而不是產品”，這就是我們所說的。 “一個獨創的創始人對此有何看法？” 團隊是一個人，那么您如何評價這個人？ > Anu Hariharan: 無論如何，通常是首席執行官在與投資者交談。 我們不建議所有創始人都參加所有投資者會議，因為顯然要花很多時間進行投資者會議。 與您有真正的工作要做。 因此，這實際上取決于首席執行官的思路清晰，以及他們對投資者的印象如何。 順便說一句，這不僅僅是打動投資者。 我會不斷提起這種思路清晰的原因，如果您沒有這種想法，您將如何雇用您的前 10 名員工？ 如果您不能說服您的前 10 位員工您正在建造大型產品，而他們應該加入您的使命，那么說服投資者真的很難。 這就是為什么投資者正在尋找那種講故事的能力的原因。 因此，單獨創始人并不重要。 這是首席執行官的工作。 首席執行官確實需要擅長于此，他們應該學習并且應該學會擅長于此。 > Adora Cheung: 您對如何了解思路清晰有任何建議嗎？ 喜歡清晰的想法嗎？ 就像你在那方面做得怎么樣？ > Anu Hariharan: 是的，所以這可能是一個非常高的標準，但是我要說的是，Brex 的創始人 Henrique 和 Pedro。 這是他們第二次建立公司，所以他們知道自己需要這樣做。 我不知道他們是否像第一次那樣做。 當他們經歷 YC 時，他們實際上是從 VR 創業理念迭代到 Brex，這是企業信用卡。 他們過去曾建立過金融科技公司。 但是他們倆都知道賭注很高，至少對于他們來說，是因為他們退出了斯坦福大學。 他們實際上是從巴西出來參加斯坦福大學的。 他們正在輟學。 因此，他們倆都希望確保 Brex 有很大的機會。 在雇用一個人之前，他們非常清楚地寫下了 Brex 在路線圖中可以制造的所有產品的含義。 經過測試，這不是一個巨大的銷售方式，但他們只是寫下來以真正理解并建立了財務模型。 Henrique 實際上在斯坦福大學參加了會計課程，因為他不知道如何建立會計課程。 他逐年建立了一個完整的模型，測試了市場需求的假設以及要使其成為一家至少十億美元的公司所需要的滲透率。 只有在他們倆都感到自在之后，才有了一條道路，這值得退出斯坦福大學，并投入我們的整個生命，也許在接下來的 10 年，15 年中，他們聘用了第一位員工。 這真是驚人的清晰。 我并不是說每個人都應該在那里，但您至少應該做第一次練習。 如果您要說服某人加入您，那么在這個階段，您經常想要的人不想加入您。 那么那個引人入勝的故事是什么？ > Adora Cheung: 酷。 下一個關于國際創始人。 因此，您已經親自向國際初創公司投入了巨額資金。 當您不在時，這些創始人如何說服您將這筆錢投入他們的公司。 像哥倫比亞，英國和其他所有地方一樣。 > Anu Hariharan: 是的，我認為這是我知道自己在重復自己的地方，但這涉及到這三件事。 我認為我們開展的國際活動可能也要晚一些。 因此，鑒于我們在該地區沒有業務，并且我們不知道真正的市場需求是什么，我們等待更多的進展。 因此，您可以在指標中看到，在他們的思維中看到，并且在更加充實的過程中看到。 但是即使在那，如果在舊金山很難租用，請考慮在那租有多難。 就像沒有高管有規模經驗一樣。 因此，這些首席執行官實際上必須加倍努力 10 次，以使思路清晰并說服美國某人。 移到那里。 > Adora Cheung: 有什么建議可以說服某人搬到那里嗎？ > Anu Hariharan: 開始做得非常好。 而且，如果您真的做得很好，例如在 LATAM 中，Rappi 基本上可以說服一些高管。 實際上，他們在吸引美國高管方面做得非常出色，高管認為這是他們一生中第一次有機會像以往從未有過的那樣對拉美產生影響。 您可以通過啟動來做到這一點。 在任何其他情況下確實很難做到。 因此，他們能夠說服高管與 LATAM 建立聯系，但是他們一直生活在美國。 和英國多年后退并領導團隊。 > Adora Cheung: 出于申請 YC 的目的，我們吸引了來自各地的創始人，就像 Anew 所說的那樣，它更多地是關于團隊和想法，而不是指標或您來自何方等等。 好的。 那么，作為一個獨創的創始人引導您的瞬間就沒有了嗎？ 您對自我創建者有何建議？ 因此，我們最后一批中的 10％是個人創始人。 我們絕對接受 YC 的獨創創始人。 就你們所做的而言... 看起來不像... > Anu Hariharan: [聽不清]不，我認為那不是很好... 但是我要說的是，顯然已經觀察到許多 YC 創始人，甚至是規模龐大的 YC 創始人，這是一段艱辛的歷程，而且有很多事情會出錯，以至于我通常看到另一位聯合創始人 幫助更多，因為依賴首席執行官的人比其他人能提供更多的背景信息。 但是，如果沒有，那就很好。 但是，到了 B 之后，我們正在尋找一些高級執行官，至少一兩個人對您可以依靠自己的部分業務感到不可思議。 因為如果一切仍然如此，那么 BVC 之后的主要挑戰是 CEO 的規模不擴大。 因此，如果您有一個單獨的創始人，那么如果您不擴大規模，就會變得更加困難。 > Adora Cheung: 我發現優秀的個人創始人在他們周圍建立了一個社區，以幫助他們度過艱難的時期。 我應該籌款嗎？ 因此，也許這是一個更根本的問題，即在進行投資甚至開始籌款之前應該看到哪些指標？ > Anu Hariharan: 您知道，大多數公司都傾向于籌款。 但簡短的答案是，我實際上總是在這里引用 PG 的帖子，因為我喜歡該帖子，這是默認情況下的很多嘗試，并嘗試籌集盡可能少的錢。 抱歉，錢越少越好。 因此，您將保持專注。 我認為這是非常重要的，很多人已經失去了它。 但是，如果您看看真正成功的公司，每個人都犯了錯誤，但他們都會說出公司一生中最痛苦的時刻，即使在后來的回合中，也是他們... 您可能有更多的錢在銀行中，最終雇用了更多的人，然后實際交付的錢卻少得多。 因此，這并不是說您的問題神奇地消失了，而是因為您遇到了人員問題，所以您的問題變成了 10 倍，更多的是人員問題。 因此，在現階段，尤其是我要說的是，籌集盡可能少的資金并集中精力。 現在有一個問題，你是否應該加薪。 對？ 很少有公司不籌集資金。 但是以 Zapier 為例，它在 YC 演示日之后就再也沒有募集過，我認為由于業務如此出色，它的增長確實非常好。 他們[聽不清]積極，他們的邊際非常健康。 而且，韋德經常會告訴我：“我不知道該如何處理銀行存款。 我為什么要籌集更多資金？”這是不籌集資金的重要原因，對嗎？但是，如果您不在那種奢侈的境況下，那么您會說我需要資本來增長，而不一定需要付費營銷。 請不要將此視為付費營銷。 這是另一個常見錯誤，但更像我需要雇用更多工程師。 我需要提前雇用來構建我需要的東西，因為我知道我在它的最后有一個商業模型。 因此，考慮募捐人的方式，如果您認為自己有一個通往下一個里程碑的明確道路，并且可能需要知道 200、500 或 100 萬美元，那么只需提高最低金額，然后非常想出該計劃 清楚地。 達到下一個里程碑并籌集那筆錢需要多少錢。 因為你猜怎么著，稀釋就很重要。 > Adora Cheung: 那是一個完美的答案。 基本上要有一個計劃。 好的，接下來的問題是關于在沒有用戶或收入的情況下如何籌款的很多問題。 當我不知道我是否正在建立自己想要的東西時，這是一種微不足道的說法，我該如何誘使投資者為我提供資金。 但是我會問這些問題。 好的。 啟動前的創業公司如何衡量？ 特別是那些低傭金但需要高用戶量的產品？ > Anu Hariharan: 再說一次，這取決于創始人，但老實說，如果您真的認為有一家大公司要建立，例如您為什么不成立公司以及為什么沒有在籌集資金之前表現出一些吸引力？ 因為您可以輕松地，尤其是在今天，您甚至可以從朋友和家人那里籌集數十萬美元，并成立公司。 所以你應該這樣做。 不要因為某種沒有計劃的好主意而向投資者宣傳。 這些天有可能，但我不建議這樣做。 我認為，如果您已經找到了信譽，即您是第二次創始人還是第三次創始人，那么無需啟動即可輕松完成這些工作。 但請記住，您的牽引力越小，顯示的數據越少，上限越小，您的估值越小，稀釋度就越大。 因此，請確保您確實知道自己想要建立一個值得的公司，并且相信這一點。 因此要相應地籌集資金，因為如果您執行死刑，錢就會存在。 而且，如果您自己看到自己具有足夠的用戶吸引力，那么就可以建立一些東西。 所以我想說嘗試一下。 如今，有許多方法可以以低成本效益的方式對其進行測試。 因此，在啟動之前先這樣做。 > Adora Cheung: 在沒有啟動的情況下尋求投資的最佳方式是什么？ 像電子郵件列表一樣，所有這些用戶列表，候補列表，類似的東西？ > Anu Hariharan: 這是我們在批處理中提供的 YC 建議，即如果您在銀行中沒有錢也沒有籌集資金。 因此，如果您在電子郵件列表中有用戶，則沒有用戶。 > Adora Cheung: 是的 行。 顯然，我們一直在告訴大家，用戶和收入。 這是您的主要指標。 收入就像使用率的 99％，使用收入。 這樣，您就可以在銀行中獲得現金，這是您最好的投資類型。 有進入收入的領先指標，但歸根結底，這實際上是唯一的方法。 行。 在評估 B2B 公司的吸引力時，投資者如何看待降息支持的非約束性跡象？ 因此，我猜想像是非約束性的意向書，還是對資助申請之類的支持信。 做那些甚至重要。 > Anu Hariharan: 不多。 如果您有牽引力，并且有一定的意向書支出，那么就可以了，然后他們會打電話給那些意向書，并詢問轉化的可能性是多少。 但是在您進入的階段，如果您說我有兩個意向書，那并不重要。 > Adora Cheung: 是的 然后，投資者如何判斷銷售周期較長的 MVP？ 因此，健康 IT 公司需要四到六個月的時間。 也許您需要在拿到第一個合同之前籌集資金。 您如何顯示進度？ > Anu Hariharan: 是的，對于企業基礎架構也是如此。 這就是為什么我指出您在 24 個月末可能只有一個或兩個客戶的原因。 沒關系。 這些公司大多數都嘗試做飛行員。 所以我通常告訴飛行員，因為公司也可能不愿與一家初創公司簽訂一份價值 50 萬美元，100 萬美元的合同。 因此，從一個為期四周，六周的飛行員開始，展示其中的進展。 投資者喜歡看到這一點。 他們將與一兩個客戶交談。 因此，如果您從事的業務是出售超過 50 萬美元的大合同，那么您可以計劃在最初的 12 到 24 個月內只擁有 2-3 個客戶，因為您將花費大量時間來確保 在擁有一兩個客戶的情況下非常成功。 因此，不一定是客戶增長，而不僅僅是一個客戶以及您如何面對他們。 > Adora Cheung: 行。 因此，最后一組問題是與投資者互動。 行。 那么，當投資者說對我們來說還為時過早時，您該如何避免呢？ 處理此問題的最佳方法是什么？ 您如何避免得到這樣的答復？ 這是最常見的事情之一。 我拒絕你 > Anu Hariharan: 我認為您無法避免。 我會接受“否”，而不是讀入“否”，然后繼續前進。 > Adora Cheung: 聽到否，繼續前進。 是的 在找到合適的產品市場之前開始與潛在的投資者互動是明智的選擇嗎？還是您應該等到真正具有吸引力時才開始？ 有點早回答了。 > Anu Hariharan: 是的 在這個階段，我要說的是專注于產品的開發，首先要吸引您的一百個用戶，然后再認識天使。 您同意什么？ > Adora Cheung: 是。 對，就是這樣。 您如何找到理想的投資者？ 因此，此人以“天使名單”上的 30,000 開始，擁有一堆過濾器，然后剩下一千。 他們如何從數千名投資者中挑選？ > Anu Hariharan: 我希望我們對此有一個答案，或者... > Adora Cheung: [聽不清]我認為基本上是您與所有人聯系。 我的意思是，這就像是銷售。 如果您考慮籌款，則基本上與銷售游戲相同。 您有潛在客戶，您有轉換，您必須跟進，您必須發送個人信息。 我只會使用您用于銷售游戲的任何電子表格來完成該任務。 > Anu Hariharan: 是的 我要說的是避免投資者對您沒有信心，或者創始人沒有提及這一點。 但這是唯一的經驗法則，否則您必須完全像 Adore 所說的那樣做。 就像經歷一條銷售管道一樣。 > Adora Cheung: 是的 哦，這對你很重要。 少數女性創始人在風投機構中獲得知名度的最佳方法是什么？ > Anu Hariharan: 我認為行業正在發生很大變化，因此應該比以前更容易。 我總是在熱烈的介紹方面遇到問題，因為大多數 VC 都說您需要熱烈的介紹。 我想，作為女性創始人，您可能只知道不到 1％的了解 VC 的人，因為他們都是男性，而且很難獲得熱情的介紹。 我認為它正在發生很大變化。 首先，大多數風險投資公司都在任命女性投資者，這很容易獲得。 像 All Raise 這樣的組織確實可以幫助女性創始人走在風險投資人的面前。 但這是我提供的常見建議，無論您是否來自少數派代表群體。 最好的推薦是通過現有的投資組合創始人。 對此沒有任何補償。 因此，如果您可以找到該公司的現有投資組合創始人，并且他或她非常了解您并愿意推薦您，那將是最好的推薦。 > Adora Cheung: 實際上，投資者經常積極地詢問他們的投資組合公司的創始人，我應該和誰見面？ 那就像他們的主要渠道之一。 好的。 還有兩個問題。 實際上只是一個問題，就像一個常見的問題。 投資者如何得出估值？ > Anu Hariharan: 是。 當我第一次開始使用 VC 時... 實際上，在 YC 之前，我以為它有很多科學知識，但實際上是藝術。 這不是科學。 因此，事實是直到您了解 CDC 為止，這還沒有科學依據。 因此，從字面上看，這取決于您所處的階段以及 VC 想要什么所有權？ 因此，這就是為什么如果您沒有牽引力，有人會說：“我想要您公司的 30％”。 在美國不是很普遍，但在國際上卻很普遍。 因此，您最終籌集了 100 萬美元，而 1 卻除以 0.3，這就是您的估值。 所以我想說您是否在美國 種子的牽引力可能在 10％到 15％之間變化。 CD A 擁有 25％的所有權。 因此，如果您要籌集 1000 萬美元，則估值為 10 除以 0.25。 如果您是 CD B，則擁有 10％的所有權。 因此，如果您要籌集 3,000 萬美元，則估值應為 30 除以 0.10。 這就是為什么它是藝術，沒有科學。 在 C 之后，科學才真正起步，因為您處于成長階段，并且您擁有更多的數字。 加上那時，成長型投資者真的在評估您何時可以上市以及上市的估值是多少。 因此，CDC 的估值是基于此進行計算的。 > Adora Cheung: 酷。 因此，這聽起來像兩件事，即稀釋目標和供需。 因此，如果您是熱門公司，可以說我只會賣 10％， > Anu Hariharan: [聽不清]正確。 > Adora Cheung: ... 所以這是我的估值。 或者，如果您不是，則投資者為您計算。 > Anu Hariharan: 是。 > Adora Cheung: 行。 就是這樣了。 三個問題。 是。 在那里。 > Audience 1: 對不起。 我的問題集中在教育上。 [聽不清]可以通過許多授予退出。 還有一些大謠言[聽不清 00:21:52]。 您認為，投資者是否仍然對[聽不清]的想法有興趣？ 特別是在教育方面？ > Anu Hariharan: 當然，請看看我們的另一家 YC 投資組合公司 Lambda School。 所以我認為重要的是... 我認為，從歷史上看，投資者可能會與教育初創公司一起掙扎，因為他們發現很難擴展。 而且，如果您不將其縮放為停止或穩定的上限。 而且我認為，使用 Slack 和 Zoom 等新工具，尤其是 Lambda School，已經能夠很好地擴展。 而且，較新的 ed 科技創業公司更注重結果。 因此，我確實希望教育技術領域會有更多的新興企業。 > Adora Cheung: 是的，繼續。 > Audience 2: 因此，如果我們正在尋找投資者，在去尋找投資者之前我們應該有多少吸引力？ 假設您處于試驗階段，您正在為人們試驗軟件，但是您沒有收入。 您是否應該使[聽不清] ... > Adora Cheung: 是的 因此，問題是在接觸投資者之前我應該??獲得多少收入或使用量？ 所以我不確定那是... 我認為基本上是 > Kevin Hale: [聽不清]經營公司的目標不是去吸引投資者。 > Adora Cheung: 是。 是的 > Kevin Hale: 因此，問題的整個前提就是我所遇到的問題。 就像，哦，要讓這個人喜歡我，我該怎么辦？ 整個過程就像您要去投資，因為您會說：“伙計，我想出了一些辦法，我需要一些錢才能使增長更快。 我有點不耐煩。”或我想，“上帝，我想出了很多東西，如果我只有這些東西，我就能把它做大很多，快很多，我 我愿意放棄股權去做。”所以有時候你會像，嘿，我知道更多的錢可以幫助我更快地成長，但是我不愿意放棄股權。 因此，這就是不進行籌款的原因。 那是合法的。 但這不是我的目標嗎？ 整個問題是，您是否工作得很好，并且發現了類似的東西，噢，該死的投資者會說：“哦，我應該緊緊抓住這一點。” 我想弄清楚，這個創始人或公司知道我將要給他們的錢怎么辦嗎？ 我的意思不是說：“嘿，您打算花多少錢？” 我一直在思考事情，例如我的錢像普通投資者一樣倍增。 因此，我試圖弄清楚，就像，“哦，我把它放進這臺機器，這臺小型啟動機器，然后變成什么了？我要買什么投資回報率？” 這就是您的宣傳應該采取的方式。 所以它說：“哦，你知道嗎？我想出了這個計劃。 如果我籌集到 100 萬美元，這將使我達到這個目標。 例如，這將使我獲得 100 萬美元的 ARR。”因此，您可能處于初期種子階段。 我想籌集一百萬美元，使我達到這個目標。 對我來說，理想情況下，該目標也應該是可以讓您籌集下一輪資金的重點。 有時候，人們就是這么想的。 我不喜歡這樣思考的人，因為我一直希望您考慮每一輪資金，就好像這是您的最后一輪一樣，您應該這樣對待。 但在大多數情況下，這將是最令人信服的事情。 就像這樣會購買這些結果。 它使我的公司進入了現階段。 因此，您將可以想象，以您要購買的估值，這家公司現在可以想象它的價值更高。 因此，當您需要錢來增長時，您就在籌款。 第二，您愿意放棄股權增長。 第三，您清楚地知道這將使您的公司具有里程碑式的意義。 現在您可能會說的就像是我們知道它將使我們邁向里程碑的方式，因為我們將在產品上花費很多。 我們知道我們必須獲得如此高的銷售額，并且我們將擁有這個百分比來進行大量的試驗，看看我們能否使產品市場適應市場。 > Adora Cheung: 我認為另一件事是您需要有信心。 不要拿別人的錢。 我認為這些天有些創始人將它與免費資金混為一談，或者就像是金錢一樣，如果它消失了，那將是完全可以的。 這是別人的錢。 除非您對自己有信心可以發展這項業務，否則請不要接受。 在大多數情況下，已經有用戶在收入中并且它以某種速度增長是有力的證據。 是的，就在這里。 > Audience 3: 早期階段還應該考慮哪些其他因素？ 也許一對一。 使用加速器？ 還是通過社區籌集資金？ > Adora Cheung: 所以問題是，人們在早期階段會考慮什么？ 考慮加速器或什么是加速器的常見因素 還是像天使投資人？ > Audience 3: 當您處于早期階段時，有光顧的跡象[聽不清]和要求。 就像[聽不清 00:26:41]，人們開始搜索多少次才找到自己喜歡的東西？ > Kevin Hale: 我認為問題的基礎在于公司的某個階段是否決定我是直接喜歡從天使那里撫養，還是我想要去加速器或孵化器。 因此，有一個復雜的答案，因為在 YC，我們擁有廣泛的范圍。 來自...的每個人 有了一個壞主意但是有一個好的團隊并且沒有牽引力我們已經吸引了已經有數百萬美元收入的人，YC Core 就會成為現實。 幾乎總是，就像您還沒有參加 A 系列一樣，YC 會為您提供幫助。 話雖如此，我們已經進行了一系列的 A 輪融資，而在 A 輪融資后的公司也進行了 YC 批量加入并成為社區的一部分。 我認為這個問題與是否需要金錢有關，例如，您可能不應該挑剔。 就像某人的 100,000 美元和別人的 100,000 美元一樣好。 因此，對于您來說，如果您只是說：“伙計，我真的需要它來喜歡全職工作，或者邁向下一個里程碑”，那么您就不會像：“我應該從我的哪個選擇 我所有選項的清單？” 我認為您不應該考慮這一點。 如果唯一會帶你去的人是薩斯喀徹溫省的加速器或孵化器，那么上帝保佑你。 您正在做一些必要的事情，以使自己的激情和夢想成真。 我對此沒有任何判斷。 如果您因此而變得真正出色，那就是我的問題。 當您申請我們的計劃時，我不知道如何找到您或接受您。 因此，這就是第一位。 大部分情況下，這就像金錢一樣，尤其是在種子階段。 其次選擇哪個對您有利。 我不能說其他任何程序，所以我不知道其他程序如何比較。 但是很多人會做孵化器，只是因為對我們來說，他們就像，“哦，我的天哪，我有一家公司...”人們喜歡做 YC 的原因就像我有一個我喜歡的社區。 如果我加入了該社區，那么我真的可以出售，或者可以利用這種網絡。 那真是太好了。 那是第一。 第二個是，伙計，我想籌集大量資金，您可能想要選擇 YC 來這樣做，因為我們有一個非常，非常令人難以置信的演示日，參加演示日的人們往往會 更好的交易。 再說一次，我一直認為，如果您考慮籌集資金只是因為它是完全免費的，而且您沒有損失，而且我們不會多次提出申請，那么任何公司都不應該向 YC 提出申請。 因為我們只是在試圖找出為您提供資金的原因。 沒有理由不資助您。 抱歉。 > Audience 4: 因此，如果我們的業務是交易性的，然后應該使用更多的廣告，但是您可以成為十億美元公司的方法就是廣告界。 你應該投哪一個？ [聽不清]路線還是交易路線？ > Anu Hariharan: 好吧，我不知道。 問題是圍繞轉換業務模型。 就像您開始交易一樣，但隨后您可能必須通過廣告獲利，這才是建立 10 億美元公司的基礎。 我的意思是，我認為更重要的是聲明您對此的思路清晰。 因此，您只是說：“嘿，我們已經制造了這個產品。 這是我們的初始用戶群。 對于他們，我們正在交易。”切換時，您應該非常清楚地知道，因為您似乎至少知道這一點。 您之前曾問過這個問題，所以要這么說，但這就是我要切換這個問題的必要條件，我需要有一個秤才能到達那里。 這足夠好了。 但我認為，作為投資者，他們將研究今天的狀況以及您今天的狀況。 他們就是這樣看的。 > Audience 5: 好的，讓我們說我開始是一個原型，現在您可能需要 7 到 8,000 美元來構建您的第一個[聽不清 00：00：30：51]。 您是否認為我們應該獲得種子銷售[聽不清]？ 我們是否需要這樣做[聽不清 00:31:00]？ > Adora Cheung: 所以我認為問題是，我已經進行了預售或出售了一些東西。 我需要額外的 X 千美元才能進入下一階段的成長。 我應該放棄我公司的一定比例來做到這一點嗎？ > Audience 1: 那是[聽不清] 10％，還是我應該以設定的數量和[聽不清 00:31:28]進行調整。 > Adora Cheung: 好吧，有點像 Anew 所說的我有計劃時，所以我需要籌集 X 美元的資金，然后我就可以達到下一個里程碑，并籌集到那筆錢。 也許您有一點緩沖，例如一個或兩個月的緩沖，將要經歷的燒傷。 但是除此之外，不要提高，不要提高您的噸數，否則您會被稀釋。 而且在前幾輪比賽中稀釋，將使公共汽車陷入困境。 早期過多的稀釋將使它很難在路上發展。 > Audience 5: 所以基本上，您說您不能真正做到，付出 10％。 發出 5。 > Adora Cheung: 是供求，對不對？ 如果你去找投資者，你可以要求 5％，但這是一個談判。 那不是，“我一定會這樣做。” 這是他們是否愿意接受。 > Kevin Hale: 我認為這可能是種子的情況。 就像 20 美元，完成該過程所需的費用是 30,000 美元嗎？ > Audience 5: 絕對。 > Kevin Hale: 好的。 因此，對于這筆小數目，我實際上會建議您嘗試獲得更多的銷售。 我能否獲得更多愿意（實際上我說：“我想要這個，我愿意為建造它而付錢”）的客戶？ 因此，這通常是我所擁有的設備。 在我看來，這筆錢似乎很少，因為公司會最大限度地利用信用卡嘗試進行小企業貸款等。 對我來說，建立 MVP 似乎并不需要放棄那么小的股權。 那是我個人對您的建議。 就像我當然希望成為一名投資者一樣，如果我認為您的所作所為很有希望，我會給您錢以換取股權。 但同樣，最終，如果有任何方法可以啟動而無需進行任何操作，這將使您在以后進行談判時處于最有利的位置。 另一件事是... PG 寫了一篇文章，談論籌款應如何作為一種模式。 這就意味著籌款是如此分散精力和時間，因為它基本上是一個完整的業務模型。 就像您在進行 BDB 企業銷售一樣，向人們索取數十萬美元，因此花費了如此長的時間。 如此多的努力會分散您的公司注意力。 因此，當您進行募款時，您僅應在確實需要資金時才這樣做，并且可以在可以投入時間的同時，或者可以在不犧牲公司成長的前提下投入時間。 那就像理想的東西。 然后在完成后立即將其關閉。 時間到了，重新開始工作。 因此，您不想像您看到的許多非營利組織那樣，就像我永遠處于籌款模式那樣。 我有點像我們正在開發產品，并且還試圖同時收錢。 這種部門劃分和多任務處理對您的公司不利。 因此，我不想像這樣：“哦，我在這里先做一點磨，然后再在這里做一塊磨，然后再在這里做所有磨。” 第一，特別是如果您使用的是錢前保險柜，那么除非您愿意盡職調查，否則您將無法很好地跟蹤稀釋。 如果您使用的是我們默認的投幣后保險箱，那會容易一些。 但同樣，這對您的生產力而言并不是理想的選擇，對于您的公司而言，就像增長使您在需要時就在籌款活動上有所下降也是不理想的。 > Adora Cheung: 好的，最后一個問題。 是。 > Audience 6: 所以稍微移動鏡頭。 我們的目標客戶群是處于成長階段的公司，并且存在很多干擾，但是我喜歡您觀察指標的框架。 我們是否還需要其他一些東西讓客戶了解他們是否將從 9 種商業模式中與我們一起成長？ > Anu Hariharan: 是的，我想，如果您是服務器，則知道，如果您的主要客戶是成長狀態的初創公司，那么這是唯一可以跟蹤您是否與他們一起成長的指標。 因此，當您查看用戶保留率或美元保留率時。 我的意思是這是 Stripe 所做的。 Checkr 就是這樣做的，Checkr 是另一家 YC 公司，出售給 Uber 和其他乘車共享公司。 他們隨著創業公司的成長而成長，因此，衡量這一目標的唯一方法就是通過同齡人。 > Kevin Hale: 我想說清楚一點，并將其全部放入一個框架中，因為您剛剛看到了許多額外的指標也需要跟蹤，并且您會感覺到，“哦，在初創學校計劃每周更新中，它只問我一個 事情，那么我該如何一起解決這兩個相反的想法？” 而您要做的方式，只有一個很重要。 那將決定公司的健康狀況。 因此，我們已經說過，對于 99％的人來說，這應該是收入，而對于很小一部分人來說，這就像參與度，因為這是獲得收入的前提。 因此，廣告模式是一個不錯的選擇。 Anew 談到的其他指標。 的確，這與公司的成功可能還有其他關聯，但是根據投資者可能想知道的商業模式，您應該了解自己的數字。 有些事情可以幫助您了解自己的業務。 有一些我們想讓您知道感冒的東西。 這就是我們評估創始人的方式。 就像我喜歡知道自己數字的創始人一樣。 每當有人像“我不知道，或者我必須查尋東西”之類的時候，它就讓我知道，作為創始人，他們不會一直在思考自己的公司，他們也不是所有人的精通 決定其成長或進步的變量。 因此，這些其他指標可以幫助我們了解這一點。 因此，不要著迷于跟蹤所有這些對象，等等。 此外，如果有機會，您將擁有這種商業模式，當您與投資者交談時，這將是非常棒的事情，您需要繼續努力，并確保自己不感冒。 但是最終，到底有多少錢進入銀行，或者有多少人在盡可能頻繁的活躍周期中真正愛您的產品，這將是事實的最好指標，即我的公司表現良好，等等。 好的。 這個周末，我和 Adore 在芝加哥，所以下周我們會見到你們。 不會有聚會，但是星期三將有一個演講。 非常感謝。 我們將交流，下周見。