# Ilya Volodarsky - 初創企業分析 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/BDvBVLtYbxKo4ITBwz0Tww](https://jotengine.com/transcriptions/BDvBVLtYbxKo4ITBwz0Tww) > Ilya Volodarsky: 嗨，大家好。 我叫伊利亞。 我是 Segment 的聯合創始人之一。 我在這里與您談談如何設置分析和分析基礎以構建您的 MVP，以及如何衡量這些主要和輔助指標。 因此，這將更多地是關于如何在分析領域，市場營銷領域中使用哪些工具，我們應該實際使用哪些工具的戰術指南。 如何設置它們？ 酷。 在我開始之前，很多人可能不知道細分是什么。 這是一個分析 API，您可以在其中發送分析數據，然后啟用其他工具。 因此，我們處于涼爽的市場地位，實際上可以看到初創公司正在使用哪些工具。 我們可以將這些信息帶給您。 其次，我們已經存在了大約六年。 因此，我們掌握了許多不同的初創公司的成長情況以及所使用的工具的信息。 因此，我們今天將分享很多這些內容。 酷。 那么為什么要談論... 為什么還要關注分析？ 顯然，主要指標和次要指標驅動著 MVP 和產品市場適應過程。 您正在使用它來實際測試產品市場適應性。 一旦您離開產品市場進行嚴格的搜索，您也會在使用它，以使團隊真正集中精力。 因此，也許公司中會出現阻礙您成長的收購問題。 也許您吸引的用戶不那么投入，或者您遇到了一些獲利問題。 因此，渠道實際上是一種強制功能，可用來了解您的業務以及創始人應該在哪里實際花費時間。 最后，從兩人三人的團隊一直到擁有 100 萬員工的 Google，您實際上是在使用指標來操作和推動團隊。 所以最終您有了一個工程團隊，您有了一個營銷團隊。 那么，您在營銷團隊面前設定了什么目標？ 為此使用分析。 好的，今天我們要介紹一些不同的東西。 因此，首先，當您考慮分析時，總是從渠道開始。 因此，這是您的用戶逐步獲得實際價值，然后向您付款的一系列步驟。 然后，我們將討論為您的分析工具收集數據。 然后，我們將討論前三個指標。 因此，這些將包括適用于大多數產品的主要和次要指標。 然后，您可以應用一種適用于產品市場的方法。 最后，我們將提出建議，說明哪些工具目前是市場上最好的，可以幫助產品市場適應發展。 好的。 所以要開始，總是開始啟動漏斗。 因此，我們將為 Netflix 建立示例漏斗，這是我們都非常熟悉的公司。 實際上，任何 B2B 產品或 B2C 產品都具有這種渠道，您可以在其中吸引用戶，并在一段時間內吸引用戶。 該循環稱為保留。 最后，您可以通過用戶獲利。 然后，指標（主要指標和次要指標）都是渠道中每個階段頂部的性能指標。 因此，除了收購之外，您還可以問自己：“本周與上周相比，我獲得了多少新用戶？我的增長率是多少？” 為了吸引用戶，您需要吸引大量用戶。 因此，從星期日到下一個星期一，您有 16 個人注冊。 然后，您可以每周一次跟蹤該組用戶，并查看四個星期后仍在使用該產品的用戶百分比，這是如何跟蹤保留率的一個很好的例子。 然后我們討論貨幣化，即“本周與上周相比我賺了多少凈新收入？” 好的。 然后，您將自己的自定義業務渠道應用于此。 因此，如果您是 Netflix，我們都非常熟悉用戶注冊 Netflix。 然后他們循環播放視頻。 Netflix 顯然很粘，經常觀看。 最后，當試用期結束時，您升級了訂閱，就可以訪問更多內容。 好的。 那么，一旦有了此渠道，您如何收集數據？ 因此，有分析 API。 我以細分為例。 您基本上想說用戶一，二，三在這種情況下已經完成了用戶注冊事件，而他們恰好是自然用戶，這意味著他們沒有受到其他人的邀請。 然后，如果您是 Netflix，您可能會說播放了用戶視頻，并最終升級了訂閱。 因此，這就是您在移動應用程序或 Web 應用程序中監測跟蹤的方式。 然后，您考慮事件屬性。 因此，假設您是 Netflix，并且手中拿著這些視頻播放事件之一。 您想知道有關它的問題。 那么用戶實際在播放什么視頻？ 視頻多長時間？ 該人進入視頻的距離有多遠？ 對？ 同樣，如果您要舉行訂閱升級活動，則希望將獲利作為北極星指標。 因此，如果您是訂閱企業，則希望發送每月的經常性收入。 如果您是電子商務或零售等交易業務，則希望發送交易的實際價值。 好的。 因此，您可以將其推送到 Web 應用程序（移動應用程序）中。 然后，您開始看到數據輸入。 您看一下調試器。 您會看到“好吧，用戶注冊在這里。 一切看起來都很好。”您添加了第一個分析工具。 在這里，我們將使用振幅作為一個很好的例子。 Amplitude 和 Mixpanel 是目前市場上非常出色的分析工具。 然后，您開始看到其中一種分析工具內部的數據流。 這就是振幅。 啟動真正的移動或網絡應用程序后，您就可以開始看到用戶注冊的增長。 好的。 因此，既然您已經設置了分析功能，那么它們將專注于三個不同的指標。 第一個是獲取指標，即每周注冊。 如果您是 B2B 企業，請按邀請類型進行裁切，那真是太好了。 因此，您有自然用戶，他們只是從訪問您的網站開始進行注冊，即直接注冊。 然后一些用戶邀請其他用戶。 那是邀請類型，對嗎？ 因此，當您考慮增長時，在這種情況下考慮自然用戶非常重要，對吧？ 事件屬性為何如此重要的另一個示例。 創建此方法的方法是轉到“幅度”，即“事件細分報告，用戶注冊。 下一步。”這是您的圖表，對嗎？就這么簡單。 只是網站，發送數據，到達振幅。 然后，您可以查看每周的自然用戶數量。 然后，如果您將獲取步驟作為次要指標，則可以基本上說：“今天，上周有 218 位用戶進行了有機注冊。 但是到本月底，我們希望該數字為 300。 我們將在本月執行項目 A，B 和 C。 然后，我們將每天在電視上觀看此圖表。 無論我們在哪里工作，在我們辦公室或公寓中的儀表板。 然后，我們將看看我們的努力是否真正在推動這一目標，”對嗎？這就是一個由數據驅動的團隊運作的想法。 您設定了一個指標和一個目標，然后每天都朝著那個目標前進。 好的。 第二個是保留隊列。 因此，最近有人問到保留問題。 我們現在就討論。 因此，在保留方面，您要考慮一系列用戶。 因此，您想說星期一至星期日，例如 12 月 10 日至 12 月 17 日，有 16 位用戶注冊。 然后，您查看這 16 個用戶在零周（即注冊周，第一周，第二周，第三周和第四周）使用產品的情況。 而且這里的總體思路是，您可以說服媽媽或奶奶使用一次產品。 但是，即使您的媽媽或您的祖母也不會繼續每星期隨著時間推移使用您的產品，對嗎？ 因此，如果您看到上癮的用戶，而且一周又一周返回，那是產品市場契合度的一個很好的信號。 因此，該業務可以看到，在 12 月 10 日這一組中，只有 6.25％的用戶在第 4 周仍在。 那是相當低的金額，對嗎？ 因此，您可能希望該值至少在 20 或 30 之間。 因此，您可以設定一個目標，說：“我將與這些目標用戶交流，并嘗試弄清為什么他們沒有從產品中獲得價值。 然后也進行一些更改。” 那么，您實際上選擇了什么指標？ 這摘自古斯塔夫的一張幻燈片。 太棒了 您會考慮公司為用戶帶來的價值。 因此，Airbnb 讓您呆在世界各地的不同出租物業中，從而為您帶來價值，對嗎？ 他們希望您一年至少執行一次此操作，否則他們會認為您是攪局用戶。 同樣，Facebook 通過讓您查看新聞源并與您的朋友聯系而為您提供價值。 他們希望您至少每天或每月一次。 因此，當您考慮產品市場契合度時，基本上就會遇到這兩種不同的曲線。 這樣一來，共有 16 位用戶在一周內注冊，然后隨著時間的推移跟蹤他們。 因此，最終發生的事情是對于那些沒有產品市場適應性的產品，它們最終趨向于趨于零，因為人們只是不在乎產品，對嗎？ 那就是產品市場契合度的定義。 對于那些確實適合產品市場的工具和產品，您會看到某種自然的平穩狀態。 不要介意這個軸。 至少應在 20％到 30％之間。 好的。 那么如何創建該圖呢？ 看起來有點復雜，對吧？ 幸運的是，Mixpanel 和 Amplitude 對此都有非常出色的報道。 因此，在 Amplitude 中，它是保留分析報告。 您說，用戶通過用戶注冊進入同類群組。 然后他們返回播放的視頻或訂閱升級事件，這就是值事件。 然后按“下一步”，出現該圖。 然后您可以查看同類群組的四個星期的保留時間，改進產品質量，并觀察達到四個星期標記的新樣本群組的好壞，對吧？ 這向您顯示您的更改是一周還是一周，還是實際上有所改善。 好的。 最后收入。 因此，這是您要考慮的主要指標。 您將用于訂閱業務，訂閱升級事件。 您將對新計劃，每月經常性收入進行財產總和。 您按下一步，然后得出您的每周凈新收入圖。 然后，您可以在此基礎上設定每月目標，以確保您以自己的速度增長。 好的。 最后，如果您有創始團隊，那么將所有這些內容基本上都放置在儀表板上，然后將該儀表板放置在電視上真的很好。 在你的辦公室。 這是非常重要的。 基本上，這是作為數據驅動團隊而不是數據驅動團隊之間的區別。 許多創始人實際上是在建立他們的分析，但是之后就不要再看他們了，因為這可能很痛苦，對吧？ 而由數據驅動的團隊會將其放到電視上。 談論項目，談論那些項目實際上在改變他們試圖推動的指標。 然后每天都完全了解業務，對嗎？ 這樣的公司和這樣的創始人實際上將擴大規模以建立更好的高性能公司，因為他們雇用的下一個員工團隊也將關注同一筆 T.V. 儀表板，并從那些相同的指標。 非常重要，獲得電視 接下來，您要做的是圍繞指標進行某種社會責任。 因此，如果您有您的朋友，父母，顧問，投資人，則可以將您的業務狀況打包成一封電子郵件。 這可以幫助您綜合實際發生的情況。 然后將其發送給那些顧問，并告訴他們業務在哪里掙扎，您打算如何解決它。 這使顧問可以快速了解業務，然后以更適當的建議進行回復。 酷。 現在，我們將進入啟動堆棧。 因此，我們建議使用這些工具來幫助建立這些指標的這種戰術過程。 因此，我將稍微討論一下 Michael 先前談到的 MVP 業務工作流程。 因此，最初您是在建立 MVP 細分。 在我們實際找到細分之前，建立了大約七個不同的 MVP。 所有這些都失敗了。 最終，我們找到了一個可行的方法。 實際建立 MVP 的過程非常重要。 因此，一旦您建立了這個小實驗，就想進入私人測試版。 基本上，這僅意味著要讓 10、20、30 個客戶實際試用該產品，然后與他們建立非常直接的溝通渠道。 如今，Segment 所做的是，我們每銷售一個新產品，我們就會與我們的每個客戶打開 Slack 渠道。 我們讓產品經理坐在那些 Slack 渠道中，并與客戶交談。 對于不適合產品市場的產品，客戶只是停止響應，而我們是問，問，問，而他們沒有響應，對嗎？ 對于確實符合產品市場需求的產品，客戶會立即感到：“哦，為什么不具有此功能？這是壞的。 我嘗試邀請我的團隊。 人，這是行不通的。”因此，與其說您是在吸引客戶，不如說是客戶開始向您拉。 產品市場契合度很好。 好的。 因此，在某個時候，私人 Beta 測試進展順利。 您覺得人們真的很在乎這一點。 您了解您的目標客戶。 然后，您想獲得更大的細分市場來使用它。 那就是我們之前談到的發布。 嘗試盡快到達那里。 然后發布的產品就是您可以測試產品市場適合性的更多用戶。 因此，如果您覺得那里的產品市場合適，那么就可以開始擴大公司規模了，對嗎？ 然后，您雇用了銷售人員，便開始進行付費營銷等工作。 因此，不同的工具將指導您完成此過程。 因此，當您建立 MVP 并將其提供給第一組客戶時，請安裝 Google Analytics（分析）并安裝 Amplitude。 Google Analytics（分析）會告訴您誰是互聯網用戶。 然后 Amplitude 會告訴您它們正在使用哪些功能，它們與該功能集的互動程度。 除非您有 100％的時間能夠站在所有用戶的肩膀上，否則 Analytics（分析）將是次之。 我們還將在頁面上安裝實時聊天。 因此，要么與您的客戶懈怠。 或者，如果您不能這樣做，那么可以進行實時聊天。 在細分市場開始時，客戶會日夜對我們執行 ping 操作。 這就是我們從他們那里獲得最有價值的反饋的地方。 因此，盡可能多的開放交流渠道。 接下來，數據倉庫。 這是我們建議的。 它曾經很昂貴。 今天它不再昂貴。 基本上，如果您的團隊中有非技術聯合創始人，那么他們會想問有關數據的問題。 而且，他們總是會問技術聯合創始人，他們將不得不提供答案。 因此，數據倉庫可以使數據民主化，這不僅適用于非技術聯合創始人，還適用于您雇用的公司中的其他所有人。 公司的儀表板，顯然我應該將其移至左側。 電子郵件和推送工具。 因此，用戶一旦注冊，就想向他們發送電子郵件。 我將在稍后討論。 然后是一個服務臺。 因此，如果您開始感到產品市場適合，在某個時候您將獲得大量支持票。 而且，如果他們全都使用您??的 Gmail，那么一位創始人將不知所措，無法回答他們。 因此，您希望有一個共享的收件箱，多個創始人可以在其中進行回復。 好的。 現在，我將介紹這些不同工具的幾種不同配方，我們發現它們確實對產品市場適應性很有幫助。 因此，第一個是提高產品可用性。 在出現問題的前三個月中，幾乎所有發布的產品都不可用或高度不可用。 而且，無論我們提前投入多少精力，我們都會在每一個產品上看到這一點。 客戶一點擊它，他們就會以您意想不到的方式開始使用它。 因此，有一個名為 Fullstory 的工具，它可以幫助您查看客戶使用您的網站時的會話。 因此，我將簡單講一個故事。 這是 Personas 的一項新功能，它是 Segment 的產品之一。 然后我們啟動了，這些指標看起來很可怕。 因此，客戶進來了，但實際上并沒有完成。 他們沒有使用該產品，我們認為：“哦，天哪。 這可能與產品市場不符。 我們必須回到制圖板上。”然后，我們團隊中的一位設計師有了這個令人驚奇的想法，“讓我們來看看整個故事。”因此，我們看到該用戶正準備開始此創建工作流程。 他們找到了這個按鈕。 他們顯然不了解該按鈕的功能。 他們非常沮喪，只是退出頁面。 因此，我們看到有許多不同的客戶加入。 因此，我們就像，“好吧，我們只需要修復該按鈕即可。” 我們修復了該按鈕，立即所有指標均得到改善。 對？ 所以這就是為什么要具有這種觀賞效果的重要性，要么站在客戶的肩膀上，要么很棒。 Stripe 聯合創始人做了什么。 或者獲取 Fullstory，這是一種更具擴展性的方法。 好的。 將此稱為 43 分鐘創始人電子郵件。 因此，當我們啟動 Segment 時，我們將等待約 43 分鐘，然后會向客戶發送電子郵件，并說：“嘿，我是 Ilya。 非常感謝您注冊細分。 您的下一步是向細分添加源。 如果您有任何疑問，請隨時給我發送電子郵件或致電給我。”自 2013 年發布該電子郵件以來，我們已經收到數十萬的回復。 因此，這是您和客戶之間通過電子郵件建立的聯系，如果他們感到困惑，他們將做出回應。 您可以使用一個名為 CustomerIO 的工具。 這是一種行為電子郵件工具，它將在用戶每次注冊時說，等待 30 分鐘，40 分鐘，50 分鐘，等等。 然后自動向他們發送此內容。 然后，您可以根據您的分析數據來模板化名字，公司名稱等。 因此，推薦大量食譜。 最后要說的是使數據訪問民主化的方法，我想說這是更高級的。 所以這是在您進入 MVP 階段之后。 您對產品市場契合度感到滿意。 您可能需要安裝 Google BigQuery 之類的數據倉庫。 然后，模式分析是在其之上工作的 BI 工具。 這樣，您就可以在 Amplitude 和 Mixpanel 中無法處理的原始數據之上提出問題。 您可以使用 SQL 詢問任何類型的問題。 然后，即使是非技術聯合創始人也最終會選擇 SQL，然后自己開始提出這些問題。 好的。 我們與客戶一起看到的一種常見故障模式是嘗試選擇完美的工具，Mixpanel 或 Amplitude，BigQuery 或 Redshift。 花時間，方式，方式思考太久了。 事實是，您不應該針對現在選擇正確的工具進行優化。 振幅和混合面板將在您的階段為您提供完全相同的結果。 取而代之的是盡快做出決定，但為將來的變化做好準備。 因此，這是一個示例，該圖顯示了細分客戶。 他們在大約三年的時間內使用不同的工具。 因此，您可以看到他們在 2015 年至 2017 年之間使用了大約八種不同的工具。 然后，他們要么雇用了某人，要么決定不再使用他們的工具。 他們從一套工具切換到另一套工具。 因此，同類最佳的工具每兩年更換一次。 只需為變化做好準備，就不要花太多時間立即嘗試完善您的選擇。 好的。 這是我對哪種工具最適合 MVP 流程的建議。 我現在將帶您了解他們。 因此，Google Analytics（分析）用于了解哪些用戶正在訪問您的網站。 振幅用于將來的分析。 Google BigQuery 旨在使對數據倉庫（只是數據數據庫）的數據訪問民主化。 模式是您用來在 BigQuery 之上提問的工具。 對講就像您所有客戶的清單。 對于早期人員來說，它們是非常好的 CRM。 Fullstory 用于提高產品可用性。 CustomerIO 用于向您的客戶發送電子郵件。 一旦規模足夠大，您就可以開始使用 Google 廣告，Facebook 廣告來進行付費收購。 好的。 所以我直接跳到幻燈片上。 當我們還真年輕的時候，我們... 或當我們在 2011 年，2012 年時，我們的錢不多。 因此，我們不想使用所有這些不同的工具。 因此，我們將 Google Spreadsheet 用于 CRM。 然后，我們使用 Asana 或 Trello，因為它們太貴了。 因此，我們使用了電子郵件。 而且，我們所支付的唯一費用基本上是托管我們產品的 GitHub 和 AWS，對嗎？ 因此，今天很高興地說，細分市場現在對早期創業公司是免費的。 因此，對于你們所有人來說，這里都有一個 Bitly 鏈接，盡管我們稍后會發送出去，并且正在交易中。 然后，Segment 退出了，我們與這些客戶進行了很多交易，因此，如果您還處于初級階段，那么現在可以免費獲得所有這些工具。 因此，請盡情享受，并開始使用它們來基本上加速您的產品適應市場的過程。 謝謝。 謝謝。 是。 我會問一些問題。 > Speaker 2: 那么，從用戶群的角度看，什么使數字有意義？ 我的意思是說 100 分的 10％是。 或 10 個用戶中的 10％是一個。 我沒有[聽不清 00:18:36]。 > Ilya: 您是在問增長率嗎？ > Speaker 2: 是的 在任何[聽不清 00:18:43]上。 > Ilya: 因此，您要問的是，如果您是從很小的用戶群開始的，那么要使增長變得有意義，您需要保持什么樣的增長率？ > Speaker 2: 是的 您看到了什么使數字更有意義？ 我的意思是，您之前應該有 10,000 個用戶嗎？ > Ilya: 是的 這完全取決于產品，對嗎？ 因此，如果您是一家企業 B2B 公司，那么您要以 10、15、20,000 美元的價格完成交易，那么這些客戶中只有少數可以賺到... 可以給您足夠的資金來雇用更多的人來做更多的營銷，整個更大的銷售團隊。 如果您銷售襯衫和褲子，那么您可能需要更大的數量。 因此，這完全取決于您要建立的公司類型， > Speaker 3: 我有一個問題，關于您正在處理所有保留等問題。 它顯示圖表按周顯示，您正在跟蹤保留時間。 但是我的產品更像是 Airbnb 產品。 它更像是每年一次，也許每半年一次，甚至即使我們使用我們的產品，我們也會改變趨勢。 > Ilya: 是的 > Speaker 3: 但是在歷史上，它每半年完成一次。 > Ilya: 對。 因此，問題是，如果您要租用 Airbnb 之類的物業，您想查看什么樣的保留期？ 所以這是一個很好的問題。 確實，這些時期取決于您所建立的公司的類型。 因此，我僅作一個介紹，但是有數百家不同的公司需要稍微不同地應用這些信息。 因此，如果您是 Airbnb，您可能希望人們至少會回到您的應用程序。 人們多久旅行一次？ 對？ 他們每個月旅行一次，每季度旅行一次，對嗎？ 這就是您要確保它們回來的時期... > Speaker 3: 您只需要每季度檢查一次， > Ilya: 是的 因此，并不是每個星期對每個人都是正確的。 但這對大多數公司都是正確的。 是的 > Speaker 3: 對。 所以只要保持脈動吧？ 那是[聽不清 00:20:28]... > Ilya: 究竟。 > Speaker 3: 是的 > Ilya: 保持脈搏。 是的 我們嗎 太棒了 行。 好，非常感謝。