# Adora Cheung - 如何設定關鍵績效指標和目標 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/Rvc96bMfkTc9s0PnBokSrg](https://jotengine.com/transcriptions/Rvc96bMfkTc9s0PnBokSrg) > Adora Cheung: 好吧，所以我將要討論為早期創業公司設置 KPI 和目標。 在本講座中，我將非常學究，其原因是，正確地執行此操作是啟動成功或構建成功的啟動的必要條件。 首字母縮寫 KPI 代表關鍵績效指標。 如果您使用 Google 進行搜索，實際上有很多定義含義，但是就今天而言，就此而言，我將其定義為一組定量指標，這些指標表明您的業務狀況良好 。 這很重要，因為很顯然您應該始終了解自己的業務狀態。 設定正確的 KPI 和目標將客觀地告訴您是否做得好，好還是不好。 沒有什么比一堆數字能讓您更扎實，謙虛和現實的了，因為如果您正確地解釋了這些數字，它們就不會說謊。 它還將作為一種反饋機制，用于確定您當前的策略（例如，用戶獲取，構建新功能，啟動新功能等）是否確實有效。 因此，如果您做某事且事情不斷發展，那可能很好。 如果您做某事而某些事情掉下來，那可能很糟糕。 它不僅可以幫助您優先安排時間，而且可以正確地進行操作。 因此，可以得出以下結論：如果操作不正確，設置 KPI 和目標不正確，則可以將啟動引導到很多圈子中，或者如果您在錯誤的路徑上執行時間過長，則會導致 不必要的消亡。 那么，應該設置哪些正確的 KPI？ 我將其分為兩個部分，主要指標和次要指標，而今天的大部分時間都將集中在主要指標上。 因此，每周在開辦學校的時候，我們都會要求您填寫軟件，定義主要指標，然后更新其當前值。 根據定義，您只能選擇一個，一個主要指標，如果需要的話，它就是該指標，您愿意將整個公司都押在上面。 那么，為什么只是一個指標？ 這是一種集中精力并使事情變得非常簡單的方法。 如果有一種方法僅用一個變量就可以完成 90％的工作，那比擁有一堆變量可以完成 91％的工作要好。 在這種情況下，要完成的工作是迅速確定啟動的執行情況。 那么，好的主要指標有哪些特征？ 有四個。 第一，因此您的主要指標應量化您為客戶帶來的價值。 也就是說，您顯然想要構建人們想要的東西。 現在，他們實際想要多少？ 用戶經常通過金錢或時間的培訓來指示價值。 因此，收入始終是最好的指標。 我付給您 100 美元才能使用您的產品和軟件，我至少要估價 100 美元。 每周或每天使用一次產品的活躍用戶（我們稱為每周活躍用戶或每日活躍用戶）較弱，但這是您是否正在交付價值的另一個很好的指示。 第二個是，您的主要指標必須捕獲您的產品是否對用戶具有重復價值或持久價值，或者無論如何。 因此，例如，在 SAS 工具中，大多數 SAS 工具都使用 MRR（每月經常性收入）作為主要指標。 我承諾每月每個月連續支付 100 美元，因為您的產品每月向我證明它對我有價值。 另一個例子是，如果您正在構建在線數字日報，則顯然，DAU（每日活躍用戶）是一個很好的用戶，因為我希望您每天都能為您提供對您有價值的內容。 因此，希望您每天都會回來。 這里的第三個指標是您的主要指標應該是成功的滯后指標。 因此，創建者欺騙自己的一個常見陷阱是選擇一個主要指標，比如說電子郵件注冊，因為它很容易移動，但是盡管它最終可能會影響收入或實際使用率，但實際上并不代表 真正的價值最好。 最好的指示是，當值已經交付時，就已經發生了。 因此，當某人已經花了很多時間或金錢來使用它時，那就是... 那是一個滯后指標的定義。 如果收入增加，那是因為與訪問您網站并向您發送電子郵件的潛在客戶相比，已經有更多的客戶為產品的價值付款了，也許他們將有一天簽約，或者也許有一天會使用您的產品 買東西。 最后，您的主要指標應可用作反饋機制。 也就是說，它可以幫助您確定策略的優先級并快速做出決策。 在初創企業中，成功并超越產品市場適應階段的關鍵因素之一就是要非常快速地迭代，對嗎？ 因此，盡管您希望它成為一個滯后指標，但您也不希望它滯后太多。 因此，例如，很多人選擇每月活躍用戶 MAU，但這通常不是一個很好的指標，因為了解運動的影響會花費一些時間，尤其是在初創企業中。 因此，一個月內可能會發生許多事情。 而且，我通常不喜歡 MAU 的另一個原因是，如果您的用戶每月只回來一次，那么他們只會珍惜您每月建立一次的東西。 我真的很懷疑您是否正在解決一個真正的問題。 好吧，所以您可能從我身上猜到談論主要指標的這四個特征，實際上有兩個主要指標可供選擇。 一種是收入或活躍用戶。 理想情況下，您之所以選擇收入，是因為與人們分叉或將實際的辛苦賺來的錢交到您身上相比，沒有什么能告訴您有關交付真實價值的更多信息。 更好的是選擇人們不斷為您提供的收益，例如每月經常性收入 MRR。 這是人們是否真的想要您正在做的事情的最佳測試。 話雖如此，有些人確實會選擇收入，但是他們陷入的一個普遍陷阱是他們實際上沒有得到報酬。 通常，我聽到一些不同的信息，“哦，我要得到這些... 我有這 1000 個用戶沒有向我支付任何費用。 我只想獲得他們的反饋，看看他們如何使用該產品并使它更好一點。 然后，最終我將讓他們付款，或者下一個 1000 個用戶我將讓他們付款。”這是一個陷阱，因為免費用戶將給您與實際付款的用戶不同的反饋類型。 付費用戶對產品更加認真，希望對您的反饋更加認真。 所以，我敦促您拿到薪水。 行。 那么，為什么... 因此，凱文（Kevin）在早期的演講中說，您中有 99％的人應該實際將收入用作您的主要指標。 為什么要考慮活躍用戶的原因是什么？ 一個主要的原因是，培養大量的觀眾實際上是現代化的先決條件。 例如，如果您的業務模型基于廣告，例如 Facebook 或 Google，那么是的，您每天需要成千上萬的用戶返回您的網站，才能真正吸引品牌和人們購買廣告。 因此，在這種情況下，活躍用戶實際上是收入的合理替代，因為最終當您的創業公司開始賺錢時，收入通常只是活躍用戶的倍數。 另一個原因也是，但是，如果您具有非常強大的網絡影響，那就是非常少得多。 那就是說，如果您就像一個需要大量用戶才能使飛輪發展并成長的市場，那么這也許就是您關注當前活躍用戶而不是收入，然后在以后進行收入的原因。 話雖如此，如果您使用活動用戶作為指標，那么正確定義用戶就很重要。 我經常聽到我問：“好吧，有多少用戶... 您的主要指標是什么？”“活躍用戶。”“您有多少用戶？”“我有一百個用戶？”在這種情況下，用戶是什么意思？有時候，對于人們來說，這意味著一百個剛剛注冊的用戶 并給你發了一封電子郵件。 有時，這意味著一百個用戶注冊并開始使用您的產品，然后每天返回大約每天 10 分鐘，這遠遠好于僅僅在您的網站上亂涂亂畫的人，對嗎？ 因此，您確實需要正確地獲得該定義，并且不要僅僅通過說出用戶并擁有一個非常簡單的用戶定義來欺騙自己。 另一個不完全是用戶的用戶示例是，如果您在市場中，并且有兩種類型的客戶。 有兩種類型的用戶。 因此，Airbnb 是一個很好的例子。 您的兩個用戶是誰？ 您不僅有賓客，還擁有主機。 那么，你要做什么？ 您如何挑選一個？ 好吧，您選擇一個實際上代表他們都獲得價值的價值。 因此，就 Airbnb 而言，這將是預訂的夜晚，對嗎？ 另一個例子是優步。 那么，您的兩個用戶是誰？ 您有騎手，也有駕駛員，因此，每周可以選擇一個主要指標。 好的？ 行。 因此，規則總是有例外，并且有一個例外，即您的主要指標既不是收入也不是活躍用戶。 那就是如果您經營生物技術或硬技術業務，并且您仍在嘗試弄清楚科學或技術是否真的會起作用。 您可以實際制造產品嗎？ 對此的另一個定義是，對于我們的生物技術，硬技術業務而言，將您的第一個產品推向市場通常需要很多時間和金錢。 那么，創始人是做什么的，特別是如果您的資金很少的話？ 因此，對此有兩個答案。 一種是，如果在銷售產品時沒有任何監管問題，那么您實際上應該與其他所有人一樣。 應該是最有可能的收入。 您的主要指標應為已付費合同形式的收入，意向書，POC 是合同證明。 證明，如果您構建它，它們實際上會來。 現在，如果您處在監管問題的空間中，這意味著您根本不必像 FDA 或類似機構那樣經過審查就不能出售它，那么您的產品主要指標實際上就沒有量化的意義，并且 更多的是二進制的東西。 因此，這是要弄清楚您需要證明的技術里程碑，以減輕藥物或技術是否起作用的風險。 因此，如果您必須考慮經驗來證明這一點，則可以提出一個問題，例如，要真正回答此問題是否有效，我需要做的最少的事情是什么？ 因此，如果您屬于這一類，我敦促您實際去觀看這兩節課。 他們實際上是我上一次與伊麗莎白和埃里克（Elizabeth Eric）一起創業學校時進行的爐邊聊天。 伊麗莎白（Elizabeth）是生物技術專家，埃里克（Eric）是硬技術專家，實際上他們深入，深入，深入，深入，深入地研究了您如何看待目標，如何看待里程碑以及 實際跟蹤的指標？ 好的，因此人們將主要指標稱為“北極星”指標。 而且我實際上不喜歡北極星這個詞，因為它有點... 人們將其解釋為您只關注這一指標，然后忽略其他所有內容。 但是就像我之前說的，沒有一個指標可以真正說明一個故事，它可以說明該故事的 100％。 可能是 90％，但不是 100％。 有時候，創始人只是通過跟蹤他們的主要指標來愚弄自己，而沒有其他任何東西。 一個常見的例子只是查看用戶增長，而完全忽略保留，但是保留對用戶增長的重要性顯然與獲得新用戶一樣重要。 因此，我的建議是選擇一組三到五個其他指標（次要指標）與您的主要指標配對。 這為您提供了有關公司運行狀況的 360 度良好概覽，因此，有很多可供選擇的選擇。 您選擇的內容實際上非常取決于您的業務。 下周，我們將針對消費者的這類指標舉行兩次講座。 我將為消費者初創公司提供一個，而我知道的另一個 YC 合作伙伴將為 B2B 公司提供一個，因此，下周我們將深入研究這些指標。 不過，這里的關鍵是最多只能選擇幾個，五個，三個到五個，可能更接近三個。 您不想煮大洋，撿到所有東西。 通常，跟蹤所有此類內容都是可以的，但是一次優化太多的東西并不是一個好主意，您實際上只會遭受分析癱瘓的困擾。 好吧，當我說“您的主要指標是什么？您應該設置一個主要指標”時，我會遇到一個常見問題，即“嗯，如果我還沒有啟動該怎么辦？” 好吧，顯然，指標并不重要。 如果您不知道要解決的問題是什么，甚至不知道您的客戶是誰，那么您實際上應該首先專注于此。 您真的會因為過多地擔心這種事情而把購物車擺在馬面前。 就是說，一旦您達到了要構建產品的地步，即使您還沒有啟動它，將它付諸實踐也是一個好主意。 通過至少定義您的主要指標，您將能夠考慮用戶的真實身份。 您可以將所有人都定位在同一頁面上，甚至您可以使用指標和目標來假設如何獲得最初的幾個用戶。 相信我，沒有什么比結束連續數周盯著零用戶和 0 美元收入的動機更大了。 您將非常討厭快速啟動，這實際上就是您想要的事實。 好的，所以我將探討如何為主要指標和 KPI 設定目標。 因此，保羅·格雷厄姆（Paul Graham）實際上在幾年前寫了一篇很棒的文章，叫做創業等于增長，并解釋了創業公司為什么應該專注于增長，我真的敦促您閱讀它。 本講座的這一部分從中汲取了很多見解。 創業的目標是發展您的主要指標。 通過這樣做，它可以完成兩件事，證明您正在做很多人想要的事情，其次，它證明您正在做的事情有可能影響并服務所有這些人。 實際上，每個星期的目標應該是設置每周增長率。 現在，我們使用每周增量，因為早期的初創公司需要用戶頻繁反饋，以調整他們的工作。 但我們也使用每周增長率，因為它有助于將您需要的進度分為可行的部分。 因此，假設您的目標是在幾個月內獲得 10,000 個每日活躍用戶，這需要每周增加 10％的新用戶，比如說本周增長 10％，實際上實際上只能獲得 100 個新用戶， 與要獲得 10,000 個新用戶相比，要解決的問題是不同的，對嗎？ 您應該專注于那一周中即將發生的事情。 如果這實際上是獲得數百名用戶的最佳方法，那么就做一些今天無法擴展的事情，不必擔心最終目標過早達到 10,000。 因此，自然，下一個問題是[聽不清]應該增長多快？ 這個比率實際上應該是多少？ 好吧，沒有好的公式。 沒有一個正確的公式，但是我們可以解決的一個角度是看好的創業公司，看看他們在人生初期的成長速度。 因此，我實際上回去了，我看了在最近的 YC 演示日中推介的優秀初創公司。 因此，如果您考慮這些初創公司，它們是在三個月之前的，它們都處在您今天所處的階段。 事實證明，增長率每個月從 20％到 200％不等，但更緊密地聚集到每個月 20％到 50％的水平，您可以備份，也可以備份。 每周約占 5％至 10％。 因此，此圖表僅是為了快速進行真正的解釋，左列是每周的增長率，然后，這些是您需要按月增長的等價物，然后是按年增長的等價物。 因此，實際上這是符合事實的，如果您讀了 PG 幾年前寫的那篇文章，他說：“ YC 期間的良好增長率是每周 5％至 7％。 如果您每周能達到 10％，那么您的表現就特別出色。”因此，這是綠色區域，我們在最近一批 YC 中實際上一直在看到這一區域。 因此，增長有些困難，但是如果您查看此圖表，您會發現每周增長率的微小變化會對每月和每年的時間范圍產生巨大的影響。 您還感覺到快速成長，如果您有別人想要的東西，這似乎是可行的。 另一方面，如果您僅將每周的增長率控制在 1％，則表明您還沒有想出辦法。 這并不意味著您的生意糟透了。 您可以經營一個小型的，有利可圖的小企業，每周增長 1％，但這并不是一個擁有十億美元潛力的初創企業的好兆頭。 因此，您應該考慮在那里進行權衡，以及如果以這種速度增長，您真正想要從業務中獲得什么。 就是說，設定目標的主要目的是為自己思考，不是根據其他人正在做的事情來定義自己的目標，而是根據您正在構建的產品，您認為是雄心勃勃且可以實現的目標。 您比其他人更了解您的用戶和業務。 成功對您來說是什么樣子，步入正軌對您來說是什么樣子？ 這是定義目標時的一些一般準則。 行。 首先，如果您要解決大型市場中的實際問題，那么這意味著存在大量潛在需求。 人們會用盡幾乎所有東西來使用您的產品，即使產品破損或半生不熟，或者只是解決了他們的一些問題，這意味著初創企業通常會快速成長。 也就是說，您今天所處的位置至關重要。 因此，如果您有大量的用戶和大量的收入，您可能會知道，隨著數量的增長，隨著數量的增加，隨著時間的推移，每周增長所需的東西會越來越難。 再說一次，大多數初創公司都非常迅速地成長，然后經過一段時間，增長率卻有些放慢。 第二個是賣的時間。 因此，當您嘗試設定目標時，您需要考慮獲取用戶并進行銷售所需的時間。 對于消費者創業公司，通常，您有一個應用程序或一個網站。 我展示它，看它，看是否想要它，然后，笨拙，我買了它，或者我注冊了它，所以它是瞬時的。 對于一家企業初創公司，實際上您可能要經歷一些繁文 tape 節，您需要處理很多利益相關者，例如，您可以向公司露面，他們甚至無法購買 立即，因為您可能根本沒有在和合適的人說話。 因此，可能要花幾個月的時間才能真正獲得首次銷售，所以您必須考慮到這一點。 隨著時間的推移，這種銷售時間實際上應該會隨著時間的流逝而減少，就像優秀的企業初創公司一樣，這種銷售時間會從數月縮短到希望的數天（如果不是數小時），因此這不會影響您未來的增長率，但是 短期內實際上可能如此。 第三，您確實想一開始就專注于自然用戶與付費用戶，或付費增長。 有機意味著他們通過口耳相傳發現了它。 基本上，您不需要為用戶付費，他們只是搜索并自己使用即可。 我認為在早期，使用付費用戶實際上是在欺騙增長，因此您應盡可能避免這種情況。 最后，因為您是一家初創企業，所以初創企業等于增長。 您應該關注指數目標而不是線性目標。 好的，因此在選擇目標方面，我認為有兩種方法可以實現。 首先，您可以選擇一個增長率，然后選擇您認為可以實現的增長率，如果達到了，那就應該改變它。 如果您一直將它打得更高。 如果不這樣做，那么請稍稍感到震驚，然后找出原因。 另一種方法是時間框和絕對目標。 因此，我的意思是說，就啟動學校而言，在啟動學校結束時，您要擁有多少活躍用戶或想要獲得多少收入？ 它會是什么樣子？ 10 周后，有意義的事情會是什么樣？ 然后，返回每周的增長率，然后一周又一周地找出障礙以及如何實現該每周目標。 剛開始時，如果您今天的用戶數接近零，那么通常您會得到更高的收益，如果您使用這種方法，則每周需要 5％到 7％。 跟蹤進度，因此，如果不利用指標和目標，它們顯然就沒有任何意義。 使用這些作為激勵工具。 因此，實現此目標的一種方法是拿一張紙，繪制一個未來 10 周內您想要實現的增長前瞻性圖形。 將其打印出來并放在任何地方，放在桌面頂部，放在浴室的鏡子中，放在冰箱上，每周更新一次。 實際上，這就是 Airbnb 創始人一開始所做的事情，如果他們達到了數字，那就太好了，如果他們沒有做到這一點，那就是他們所要談論的一切，因此，我將遵循這樣的做法。 現在，您想利用先前的指標和目標來幫助您優先確定每周的時間。 因此，一周到一周，您應該對如何發展它的所有想法進行排名，并對下一周實現目標的最大影響做出很好的猜測，然后做出相應選擇。 有時候，您一周都無法達成目標。 我們可以夢想著我們的增長將是完美無缺的，并且看起來像這樣，但是實際上，一開始它總是看起來像這樣。 只要您知道原因，連續一兩個星期都沒達到目標就可以了。 您應該經常問自己，實現每周目標的最大障礙是什么？ 我該如何克服并沉迷于此？ 如果您不知道答案，那么答案就是去與更多的用戶交談，而不要盤旋在圈子里試圖自己找出答案。 一個好的啟動想法會在某個時候保持增長，因此，如果沒有每周連續達到每周目標，可能只會幫助您了解自己沒有在做正確的事情，甚至是正確的想法。 最后，最后，正如您已經知道的那樣，我們的創業學校軟件會要求您設置主要指標和目標。 誠實對待自己的位置很重要，做到這一點的最佳方法之一就是每周填寫一次。 我們為您提供了可以輕松完成此操作的軟件。 我保證，這不是給我們的，而是給你使用和養成這樣做的習慣。 我們希望您在整個課程中都將其填寫完整，并繼續前進，即使在您繼續學習之后也是如此。 這是一個好習慣。 我向您保證，如果您還沒有這樣做的話，只需將這一簡單的事情添加到您的工作流程中將對您有所幫助并做出重大改變。 好的，我要提問。 > Speaker 2: 因此，對于非營利組織，您對主要指標和次要指標有何建議？ > Speaker 1: 問題是，對于非營利組織，您應該如何設置主要指標？ 我們在 YC 與之合作的非營利組織，我們希望他們進入一個州，他們不必每季度或每年都去捐款，因此，這實際上是在建立收入模型。 因此，盡管您不希望尋求成千上萬的利潤，但仍然應該有收入。 因此，我可能會以此為準繩。 > Speaker 3: 是的 LTV 曾經是衡量初創企業的好指標，還是次要指標，或者考慮一下還為時過早？ > Speaker 1: 好問題。 因此，問題是，LTV 是一個很好的輔助指標，還是可以跟蹤的指標？ 因此，我假設你們所有人都是早期創業公司，而答案是您暫時應該忽略它。 因此，LTV 是終生價值。 基本上，這就是您的客戶在產品生命周期中實際將產生多少收入。 當您只有幾個月的數據或根本沒有任何數據時，這很難估計，或者實際上是無法估計的。 我實際上將在下周談論很多，但是只是為了給您一個預覽，就像行話 LTV 通常與 CAC 配對。 因此，人們就像：“哦，您的 LTV 應該比 CAC 還重要。” CAC 的意義，客戶獲取成本。 我認為，如果您專注于有償增長，那么更重要的是，要回顧早期的投資回收期，并希望投資回收期為零，例如零天。 例如，您在第一次購買時就可以獲利。 是的 在那里。 > Speaker 4: 如果您是一家專注于企業的創業公司，您是否會考慮跟蹤[聽不清]管道價值[聽不清]，還是仍在跟蹤所有內容？ > Speaker 1: 是的，問題是，如果您是一家企業初創公司，這意味著銷售周期會更長一些，那么您是否真的應該在追蹤其他內容？ 就像，你叫什么？ > Speaker 4: [聽不清]管道值。 > Speaker 1: 哦，管道價值，等等，例如我們的 LOI 或類似的東西，所以我認為這些是可以實際跟蹤的出色輔助指標。 最終，您需要收入，實際收入，已預訂的收入以及即將獲得的收入。 因此，企業初創公司確實經常有類似的指標，它們在短期內進行跟蹤，因為... 在很長一段時間內，實際收入為零，但是，是的，希望這能回答您的問題。 是？ > Speaker 5: 因此，關于一開始就沒有讓 CAC 付費的用戶。 例如，消費者面臨問題，他們[聽不清]一些實用的啟動器。 現在，很明顯，啟動[啟動]很難[聽不清]，您必須仔細考慮一下。 從銷售開始，從產品價格開始就在這里批準了多少百分比的 CAC？ 因為很顯然，在開始時，在某些情況下，我們必須先付錢才能獲得更多。 > Speaker 1: 因此，問題是，如果要構建硬件產品，通常需要進行市場營銷活動，這需要大量資金。 因此，我相信問題是，實際花費的理想 CAC 是多少？ 顯然，零，所以我想起 CAC 時，我想的并不是固定的營銷預算。 舉例來說，也許您確實需要花費 X 來制作啟動視頻的視頻。 CAC 的意思是您必須按每個用戶支付和擴展的金額。 因此，要獲得用戶，我需要支付 50 美元的費用。 因此，很明顯，如果您沒有從客戶那里獲得 50 美元，您就不想支付 50 美元。 因此，至少您應該是盈虧平衡的，支付的金額不得超過客戶實際賺取的利潤（基于利潤）。 同樣，我質疑人們是否真的想購買該產品。 如果您的整個策略只是為用戶付費，因為即使在某個時候，即使您為用戶付費，他們也希望他們對產品如此熱衷，以至于他們在談論它，并且口口相傳和引薦或類似的東西實際上是 開始走。 因此，希望您的 CAC（如果必須從頭開始）會隨著時間的流逝而減少。 好吧，再說一遍。 > Speaker 6: 如果您需要資金來建立自己的 MVP，那么您的 MVP 是否過于雄心勃勃？ > Speaker 1: 如果您需要資金來建立自己的 MVP，那么您的 MVP 是否過于雄心勃勃？ 這要看情況，所以邁克爾只講了 MVP 的整個演講，然后，我猜你也在考慮他對重型 MVP 的定義。 我認為有很多方法可以回答這個問題，但是如果您從事的是需要大量資金才能將第一個產品推向市場的業務，那么您將不得不尋找其他方法來獲得資金， 無論是售前，還是售前，這都是最好的方法。 簽訂有償合同，只是保證先期收入可以幫助您構建產品。 如果您必須去找投資者，另一種方法是，投資者將希望這種情況盡可能減輕他或她的風險。 因此，我將建立實驗來幫助輸出數據，以表明我所構建的內容實際上是可行的，而人們確實希望這樣做。 酷？ 行。 而已。 接下來，我們將討論細分市場中的[Elia]。 謝謝。