# How and Why to Start A Startup # How and Why to Start A Startup - Sam Altman & Dustin Moskovitz - 歡迎。這是CS-183F。謝謝大家的來臨。我們希望能讓它成為一個非常好的班。我們會試著教你創業的第一個100天中你需要知道的東西從根本上說，你如何從一個很原始的想法發展到一家公司我是YCombinator的總裁。我叫SamAltman。我教學有一段時間了。希望我們能夠使這個課程很有意義。今天我們的演講嘉賓，除了我，還有達斯汀Moskovitz。 達斯汀是Facebook的聯合創始人和CTO和工程副總裁，我剛剛了解到，現在是Asana的聯合創始人兼首席執行官。達斯汀在這個班的第一版發表了講話那個班仍然是我向人們推薦最多的。這是關于為什么要創建一個初創公司，這實際上是一個非常重要的問題，以及人們思考得還不夠的問題。他人很好，又回來講一次。（掌聲） - 所以如果你今天在這里，稍后你將觀看這個視頻，你可能正在計劃創建一家公司。這就是你參加課程的原因。大部分的課都會是關于如何做到這一點，以及取得成功。但在你深入了解如何成為一個企業家之前，我在這里幫助你想想為什么。知道你的原因很重要以便您正確地思考決策。我從潛在的企業家聽到各種共同的動機。 我發現一旦他們已經充分考慮了交易，他們經常決定開創一家公司，實際上并不是實現他們的目標的最好的方式。我會幫你確保你選擇最好的解決方案，我也會解釋一下我最喜歡聽到的人們關于他們為什么要創業的原因當我認為某人真的準備好成功的時候聽到了什么。 以前，我曾經說過這樣的話，就像薩姆說的那樣，一群人來找我之后說真的幫了他們作出決定。在少數情況下，他們決定了他們不應該創建一家公司，而應該加入已經成立的公司。但是我知道很多人都明白在做什么。如果是這樣，沒問題。我覺得這對你來說還是有用的因為你會更好地了解現實你將要經歷的是什么這不是一個漫長的談話，只有大約10張幻燈片。最后我留下了一些時間來回答問題。很好。我們說直白點。很多人成為企業家特別是變成非常富有的一種方法。 他們希望自己開創下一個Facebook或Google。但是，成功的可能性實際上是非常小的。只有少數幾代公司實際上達到了這個規模。這是CBInsights的漏斗，實際上，這表明有多少種子資助的科技公司通過每一輪資金。即使我們減少一點點我們成為獨角獸的野心，所以有十億美元的估值的一家公司有非常長的賠率。 只有1％的種子資助公司能夠一路通過這個漏斗。現在，通過六輪融資，與成為獨角獸不完全一樣，但相當相關。我知道的絕大多數獨角獸至少要有多輪融資。要到達那里，你必須有一個真正偉大的想法。它必須是獨一無二的，防御性的，經過一個大市場。哦，對不起要執行得很好，這意味著你必須努力工作，你必須吸引合適的人才你必須有一個比你的競爭對手更好的策略。你也只需要真的很幸運因為有很多東西以你的方式可以實現也有很多東西不是即使在你的控制之中。我曾和一大群投資者和企業家交談過。有意義的是，隨著時間的流逝，實際上越來越難通過這個漏斗。 不僅更多的人開創公司，你與更多的人競爭，但是它們的經營變得越來越貴原因很多，特別是在灣區。投資者也有更高的期望。你看到估值倍數開始下滑，特別是在公開市場上。也許最重要的是，它變得越來越難破壞現任者。他們不是緩慢移動的巨人他們是10年或20年前。他們知道如何利用他們的市場地位。有些人在想，肯定很難，但是，作為創始人，你將獲得更多的股權這顯然是賺很多錢唯一的辦法我們來談談你們可能會獲得巨大的財務成果的兩種不同的方法。 故事一，你是創始人。你開了一家公司，Uber做寵物看護。在這張照片中，這是客戶，不是創始人。這是一個好主意，你執行得很好。在某種程度上，你以一億美元的價格賣公司。如果你真正成功地限制稀釋，那么在公司變成流動資產時，你的股權可能高達公司的10％。你將賺得一千萬美元。相當大的利潤。但是，我只是向你展示了創業公司達到的程度的一小部分，所以這是一個幸運的案例。1億美元，比十億美元容易一點，但它仍然非常罕見。實際上最有可能你最終在這條路上沒有得到任何東西，因為你最終以任何原因關閉公司。通常你看到一家公司以這種估值范圍出售給收購方。 在很多情況下，創始人仍然由于投資者流動性偏好，而沒有得到任何結果。這取決于你籌資了多少錢實現目標這絕對是高風險的道路。但另一種方式來賺取類似的金額的錢是加入一個后期的公司并幫助他們從5億估值擴大達到200億元。即使是大學畢業，你也可以通過加入在這個階段的公司在財務上獲得很好的回報，特別是如果你有幾年的經驗，你會得到一個非常好的選擇套餐你也會有相當高的薪水。我只是在這里嘲笑五個基點。如果你只是稍早一點，那可能不止這個。如果你有更多的經驗，那可能不止這個，但這是一個很好的基準。你可能知道有經驗的技術人員的市場現在極具競爭力，特別是產品職位。 如果你選擇的很好，你也可以通過走這條路賺得1000萬美元。如果你選擇很好，你會發現那個Facebook或者Google,它還不是獨角獸時，你可以做得很好。Facebook第一百個工程師比絕大多數企業家有更好的財務結果。當然，你仍然可能會選擇錯誤的公司，它不會發展得足夠好以實現這種結果。這實際上是40倍的增長，這是非常令人印象深刻的，但他們的關鍵是你在它的生命周期中很晚的階段加入它，所以你有更多的信息。到目前為止，你可以看到表演，你可以見到一些團隊，可以了解競爭格局。即使你沒有找到你會有這么多成長的公司你有一個很好的機會選擇一個會增長一些的公司。 事實上，你的股本價值可能是已經非零。你有很好的機會在這種情況下取得積極成果，也許是一個非常好的結果。最后，如果你找到一家公司，你有長期的承諾。有很好的機會，你會投入10年以上的時間來擴大它的規模。你還可能會最終失敗，而如果您加入成熟的公司，你可以在那里工作幾年，你可以了解它是否在增長。如果沒有，你可以輕松離開，再試一次。在同一個十年期間，你可以為幾個不同的公司工作。這真的提高了你的本壘打的機會。這里的最終收獲是有多個獲得巨大財務成果的方法，但加入一家成熟的公司的風險要低很多。不要擔心，并不是所有這些都是你為什么要加入成熟的公司的論據。 （笑）同樣，很多人想要創業以最大化其影響。通常，財務結果相當不錯與此相關。我剛才提出的很多論據在這里也適用，但是當你加入一家已經建立的公司，你會有一些很大的優勢。你可以訪問其現有的用戶群。可能數億，有時十億人。你能夠在已經被建立和擴大的基礎結構上工作。你正在與一個成熟的團隊合作，所以他們會幫你取得成功。我想給一些人們作為員工獲得巨大的影響的具體例子。布雷特·泰勒，是Quip的負責人，在他成為企業家之前，他加入Google是在它已經擁有超過一千名員工之后。在那里，他能夠帶頭創作Google地圖，得到億萬人使用，包括我今天來這里的路上。 同樣，我在Asana的共同創始人，賈斯汀·羅森斯坦，在類似的時間加入Google。在那里，他將Gmail中的Gchat原型化。這是十多年前仍然被一大群人使用。不久之后，他去了Facebook這是在它擁有幾百名員工之后，他領導了Hackathon項目創建了類似的按鈕。 你們中的一些人可能已使用過一次或兩次。你今天仍然可以在Facebook和Google加入團隊，并開發可能會讓十億人使用的產品。這是很大的影響，即使你的貢獻是產品表面積的一小部分。如果你想成為一個企業家以最大限度地發揮影響力，這些都是我認為你應該比較機會的故事類型。接下來，有生活方式。每個人都有自己的故事關于成為企業家意味著什么？ 一般來說，媒體喜歡做這個似乎迷人，強調開業以及融資的里程碑。他們傾向于談論成功案例而忽略失敗。企業家本身就像鴨子。他們在表面上很平靜，但他們正在劃槳像下面的地獄你只能在那個表面看到他們，看起來充滿激情和專注。 這里的第一個圖像來自于社交網絡，這是關于Facebook成立的虛構電影。看起來很有趣最后一張照片是Facebook成立的實際照片。（笑）它們有點不同現實是很多時候埋頭努力工作我們幾乎沒有時間打開香檳并將其噴在我們的筆記本電腦上。（笑聲）在實踐中，科技不怎么像社交網絡，更像硅谷。其實真的很有壓力這是為什么？那么有幾個原因一，你的團隊依靠你，所以他們在你告訴他們的故事上押注他們最好的時光，他們的招聘者不斷地打電話給他們，比如一周多次，所以你總是擔心你會失去他們。 每一輪的籌款感覺都有一點點像生死攸關。你的競爭對手其實正在試圖殺死你。你感到被拉伸得很薄，因為很難為公司，你的重要的其他，你的家人和你自己騰出時間。當然這里的標題是參考本霍洛維茨的書《關于難事的難事》。如果你想深入這個話題，我絕對建議你讀讀這本書。相關的，人們也認為作為一個創始人將給你控制你如何度過你的時間。這里有一個來自PhilLibin的很好的說法。給你一些時間看看。菲爾和我都了解這個很難，但實際上并沒有控制。我花了大部分時間解決我無法委托的問題，對出現的問題作出反應或解決沖突。你總是在打電話，所以它很難在假期或在周末真正拔掉電源。 你也是榜樣。如果你什么都不干，那么你的團隊也會如此。也就是說，如果你想要一個生活方式的生意或者如果你是一個小企業家，這個真的不適用。如果你這樣做，那么你實際上的確在很大程度上控制你的生活方式，但財務和影響的結果會變小這是前四個主題的回顧。這些是我通常聽到的最重要的原因。我向你展示的成功漏斗，在實踐中，建議創業公司不是明顯最大化財務影響或，對不起，財務獎勵或影響的的最佳方式。你可以通過加入一家成熟的公司做得更好。那么同樣的，創業的現實通常不符合你在媒體上所看到的如果你想瞄準一個本壘打，你應該承諾投入多年的努力和成為一名專業運動員需要的紀律。 你還可能會失敗。（笑）現在我給了你一堆壞消息，（笑）讓我們談談我看到的作為創辦公司的最佳理由的東西。基本上，你不能做到這一點。這有兩個根源第一個是激情。激情真的很重要，因為我們剛剛談到創業公司有多困難。你將需要這樣的激情才能克服。你也需要招募優秀的人才來跟隨你這個領導者。那么第二個就是你是正確的人通過開創一家公司來實現這一點。 如果你沒有做到這一點，你其實就是正在剝奪好東西的世界。這意味著這個想法本身真的很有價值，也意味著你是最適合的人來把這個想法帶入世界。如果你不是最適合的人，那么那個最合適的人存在于外面的世界，他們可能會和你競爭并創造更有價值的東西。有一點可能是你是最好的人，但你應該在現有公司的背景中來做。 當我聽到有人向我描述一些真的聽起來像現有產品的特征時，我經常覺得這樣。如果你想要照片分享上的下一個進展，我絕對推薦考慮Instagram或Snapchat，并幫助他們將其構建到他們的產品中。你可以在現有公司的背景中創業。我曾兩度選擇自己成為一名企業家，而且這兩次都是由同一個原因所驅動。 對于Facebook，我們實際上繼續是哈佛的學生，直到該網站每月活躍用戶超過10萬。我們有一種認知失調尷尬的很長一段時間我們可以只是學生而已這個小項目在一邊。但最終，它把我們拉出來了因為我們不能忍受這個想法不能讓我們充分發揮潛力。那么在Asana也是如此，賈斯汀和我都是不情愿的企業家，但我們認為工作跟蹤的問題真的很重要，而其他人正在努力開發增量解決方案并公開地留下大量的價值。我們不能停止運作它。最終我們決定離開Facebook并全身心專注于它。當我遇到真正看起來準備好成功的企業家時這通常是我從他們聽到的原因。他們正在創業，因為感覺到真的是他們唯一可以做的事情。就這樣，簡短而悅耳。留下時間提問。我不知道我的截止時間是什么。 - [山姆]幾分鐘。 - 幾分鐘。好吧，很好。隨意舉手我會叫你，用麥克風重復一遍有人總是要打破泡沫，但是，像你們中的10個有問題。 - [山姆]我有一個（笑聲）你如何建議人們決定最好的辦法是在別的公司做這個還是自己做？在照片分享示例中很容易，但在現實世界中，大多數時候，這有點兇狠。你想到的框架是什么？ - 兩個東西。一個只是一種功能，不是馬克安德森已經談過的公司的區別，我不知道如何做出具體的，但它只是思考這個想法。這是一個單獨的產品，它感覺像有人會為它注冊？它可以有自己的貨幣化模式嗎？人們真的會投資了解新系統？或者它真的感覺像加載在一些現有的模型之上？與此非常相關，我認為，只是將是競爭性質。如果你要介紹一個全新的照片共享應用程序，然后你必須與現有的應用程序的分銷和網絡效應競爭，這是進入的巨大障礙。在其他產品中有類似的隱喻。那有意義嗎？ - [山姆]是的。 - 這將要求判斷。你，然后你。 - [學生]我想知道你的想法是什么關于在您開公司那時以及現在創辦一家公司的挑戰？ - 我在談論漏斗的時候簡單地概述了一下。 - [山姆]你能重復問題嗎？ - 對不起，問題是關于在2004年開創公司和今天開創公司，或2009年第二次開公司的挑戰之間的區別。我在談漏斗的時候總結出來了但我絕對認為它只是在其他業務方面更有競爭力。大多數有價值的市場都已經有正在盈利的企業。招聘市場也很有競爭力，所以很難得到一個足夠大的有才華的人的團隊，那些人會變得更昂貴。這是成本上漲的一種方式。還有一些其他的方法，包括只是在灣區的房地產現在真的很貴。一些其他費用已經下降，像數據中心的成本，但一般來說，它只是感覺到更高的摩擦力和更難去發展。 - [學生]謝謝。 - [學生]我提到的成為初創公司的創始人，和成為一個晚期的員工之間的比較。你如何定位（說話聲音太低聽不到）第一次嘗試招聘員工？ - 這只是那個頻譜的某個地方。對不起，問題是在一家成熟的公司后來的員工和作為早期員工之間的區別是什么。是這個問題嗎？我認為它只是創始人和1000名員工之間的風險規模上的一個頻譜。如果你在前10，你有多一些信息，你知道創始人是誰，你知道領導人是誰，你可以見到一些投資者。希望他們已經做了一個種子輪或者A輪，但通常你還是沒有有關收入或營利的證據，可能一種尚未擴大的產品。這只是連續譜。你越早你的薪水會是越低，一個積極的結果的概率將是越低，但你也有可能會有一個很大的結果因為你可能有50個基點或者一百個基點如果第一批員工。能理解嗎？ - [學生]（說話聲音太低聽不到）員工成功的概率和創始人的大概相等？ - 再說了，它在頻譜上。也許是第二名員工。問題不在于成功的概率基本相等？是的，對于第二名員工，是的。對于第十名員工，不，他們有更多的信息。對于第二十名員工，他們有更多的信息。它只是一個連續譜。這里有一個問題。 - [學生]當你創建Asana和Facebook你如何找到你的核心團隊？這是一個自然的過程還是你去選擇每一個領域最好的人才？ - 我們如何找到核心團隊？在Facebook，很有機。真的，很多人是在哈佛大學的網絡中，和我們一起搬到帕洛阿爾托去的人。那么很早，我們雇傭了馬特·科勒。他接管招聘，幫助我們得到了實際上進入斯坦福大學的網絡。我們雇用的很多人都是這里的畢業生。我們首先專注于產品團隊。是的，很多是非常依賴于路徑和有機的，有效的網絡。現在有點不同。作為一個小公司，你可以承包商招聘人員甚至與一些有助于聯系人的服務合作。我認為那些都不錯。我會打電話給一個新人。 - [學生]當然可以。我正在沿著激情的方向思考。你有什么想法比如，從興趣到病態癡迷？（笑聲） - 問題是我談到激情的時候，我談到對該主題的興趣或病態癡迷嗎？再說了，這是一個頻譜，但可能更多朝著病態癡迷。當我說你不能做，就像其中一個你20年后會回頭看的事情以及類似的，伙計，我真的本來應該按照那個想法來做。對我來說真的很重要鑒于興趣，我對世界有很多的興趣。它們并不一定重要在你需要關注的10或20年它們并不會讓我注意。我們如何按時進行？ - [山姆]還有一個 - 多一個。這里。 - [學生]（嘟嘟）想法你應該總是有一個聯合創始人嗎？如果是這樣，你應該如何尋找這個聯合創始人？ - 問題是你是否應該總是有聯合創始人，如果是，你應該如何尋找那個聯合創始人？這是一個非常難的一個。我碰巧有一個非常強烈的意見聯合創始人是非常重要的。再次，因為這真的很難，這就是你得到依靠的好友。他們和你在一起，但如果你沒有人誰是那個你想要合作的明顯的人，我沒有很好的建議，如何做到這一點。在我的兩個案例中，我們一起開創了一家公司，整個時間在一起討論。創始人約會的事情對我來說不會很有意義實際上我認為開創一家公司是一個比結婚或類似的更為重要的關系因為財務（笑）問題更經常進入談話。（笑）創始人分手真的很糟糕。我強烈建議與你已經認識了很久的人合作真的只是盡可能討論很多的細節確保你們的想法一樣，因為這些對話稍后會變得更加困難好吧，我要結束了。 - 謝謝你，達斯汀，那太棒了。（掌聲）我可以用那個鼠標嗎？我今天想用來總結一下我們將在課堂上討論的其他事情。由于主要是客座講師，這是我說我相信的東西的機會我想談談什么使硅谷特別。在斯坦福大學的班上房間里有一百個人。將有數十萬或一百萬，百萬以下的人從世界各地在線觀看。 當我在世界各地旅行談論初創企業，我遇到的最常見的問題是為什么是硅谷？那里發生了什么呢？與其他地方有什么不同？為什么我不能在我所在的地方這樣做？我認為這是一個有啟發性的問題，即使是居住在這里的人也是如此你想知道這是什么以及什么以最集中版包圍你自己。 我認為最重要的事情都是對未來有一個不間斷的信念。這里有人重視你的狂野的想法，而不是嘲笑你。那是因為他們已經了解到只是說不用說了，并說每個想法都是愚蠢的，這是很昂貴的。如果你有人說，我會開創一家電動汽車公司，他們不太了解電池，甚至更少了解汽車，這很容易放棄。昨天，特斯拉的市值超過福特。所以人們已經知道這些關于未來的狂野的想法，你不會想把它們放棄得太快。你想給它們一個真正的機會。你想考慮它們。 在大多數世界和大多數其他工作環境，人們會嘲笑你，在你的背后，在你面前，不管是什么。你真的想找到在你的生活中的少數人，將支持你的野心，不要貶低你的野心。這很難找到。這不是默認狀態。我們沒有意識到這是多么罕見我們處于這樣的環境中大多數人都是一樣。沒有高罌粟綜合征。 在許多其他國家，許多其他文化，有一個字是，就是當，如果一個人太高，太雄心勃勃，思考太大，你把它們砍下來。在美國甚至沒有一個這樣的短語但在大多數其他文化中有。在這里的創業公司工作人口密度也很高，有一種不斷前進的文化。人們幫助我創業，我會幫助他們創業。你想用這個包圍你自己，無論你在世界哪里。你可能會發現你必須上網找到這個社區。你還是想做哦，這是我的舊版幻燈片。我給你發了一個新的嗎？我們要用這個。 創業公司的其中一件事情真的要得到正確的想法。在硅谷成了這個神話這個想法并不重要你應該開創一個初創公司，并在這個隨機散步以你的方法為中心，希望你得到一些大的東西但是，達斯汀說，我們已經開創的所有最好的初創公司，我們已經資助了YCombinator，這首先是一個想法然后才是一家初創企業。 這不是一堆樞紐。當創始人在途中發現還有一些其他的想法時，很少的樞軸成功了他們更熱衷于這些想法而不是他們的第一個，或者他們剛剛了解到一些新問題。原來的想法真的很難做好，但真的很重要。最成功的創業公司不是衍生品。他們不是別的運作非常好的東西的副本。大多數人嘗試開創去年運作得好的生意的一個副本。我不知道有多少人在Facebook成立那年之后開創了Facebook的克隆版。已經很多了。 - [達斯汀]很多。很多。其中沒有一個克隆版發展得很好。下一個Facebook從來不像Facebook。看起來完全不一樣。這樣得到好結果的方式是開始注意到你自己的生活中的問題。你作為學生得到的很大優勢是學生，年輕人一般來說，往往是技術的前沿。你可以在它發生之前預測浪潮。這個大浪潮的想法，我想這個是找到好想法的最重要的概念。人們想知道為什么創業集中在很短的時間內。為什么有一堆初創公司在90年代末，2000年代初開創的公司非常成功？為什么2009年，2011年之間成立的一堆初創公司非常成功？ 原因是有這么大的浪潮。在這兩種情況下互聯網和手機，智能手機，突然間，新事物是可能的，可能之前從來沒有。當這種情況發生時，因為創業公司可以發展那么快，你可以做的事情可能永遠不會發生，或者可能一個大公司會贏。你想考慮下一個偉大的浪潮是什么。我個人最好的猜測是它會是機器學習，只是應用到每個垂直的領域。我認為這是現在最簡單的上籃如果我要開辦一家公司，但你們大概比我更了解這是什么。無論你的同行在做什么，無論你的同齡人對此如何興奮，即使今天看起來像一個玩具，特別是如果今天看起來像一個玩具，這可能是下一個偉大的浪潮。你想識別這個。將在未來幾年發生的大技術構造轉變是什么？ 并做一些能夠因此實現的事情并建立在該平臺上。開創一個艱苦的公司比一個簡單的公司也更容易。大多數人，特別是年輕人，想要不要聽起來太雄心勃勃，聽起來不是很難的東西因為他們說，嗯，開創一家公司聽起來真的很難。我最好選擇最簡單的公司。但實際上，開創一家公司總是很難。無論你做什么都是同樣困難的。如果你開創一家艱苦的公司，如果你激發人們的激情，如果你正在建設一般AI或超音速飛機或核能，你會有更多的人對此比對另一個更激動衍生理念，Facebook1,952感到更興奮。這個想法更容易開創一家艱苦的公司，而不是一家容易的公司，我認為，是初創公司的一個很大的秘密，但這是我再次看到的并再次去實踐的想法。正如達斯汀所說，在回答問題時，聯合創始人真的很好，但是一個糟糕的聯合創始人比沒有聯合創始人更糟糕。 因為這么多人說你需要一個聯合創始人，有很多人那會在街上拉一些隨機的人讓她成為他們的聯合創始人。這真的很糟糕其實我們曾經這一點上對我們在YCombinator的數據做了一點分析。這些都是隨機的聯合創始人，100％失效率，100％。你真的需要共享的歷史。你想要你認識的，你知道可以和你合作的和你對其有義務的人是好的。當然在初創公司的過程中有很多次預期值在X軸下方，暫停，繼續前進是不合理的。如果你與某個人有共享的歷史和聯系你還會繼續走因為你不想讓你的朋友失望。 這真的很重要。你想選擇決心。決心是最重要的我曾經能夠識別的聯合創始人的價值。這不是人們最想要的東西。初創公司，真的，真的很難。下定決心的人是使公司運轉的那些人。初創公司不是要放棄。當我們和最好的創始人談話時，他們說的事情就是這樣，"我總是能把事情解決，我永遠不會放棄。"這些是它實際有效的特質。這不是達斯汀從電影《美麗心靈》風格所說的那張照片，在窗口上寫方程。只是堅持不懈你繼續下去，最終會奏效。它是聯合創始人，需要這樣做。當我想到聯合創始人時，我告訴人們首先考慮價值觀，才能第二具體技能第三。 我認為大多數人都是相反的。他們就說，我需要一個知道JavaScript和X和Y的聯合創始人.真的，你想找個匹配你的價值觀的人，特別是這個決心的價值。你想要一個有很大潛力和能力的人，然后終于可以考慮具體的技能。最后，你想要一個謙虛，并沒有權利的人。當有人問達斯汀關于創業公司從2004年到2017年的變化的問題時，我對這個問題的答案是有比以往更多的人想要因為錯誤的原因進入初創公司。他們想做，因為這是很酷的事情。這些人在2004年將會進入投資銀行業務。你想要謙卑的，沒有權利的，愿意做任何事情的人。他們這樣做是因為他們想要創造這個東西，他們有這個他們不能放手的想法。 我們在這個課程中有五個專門講產品的講座，因為一個偉大的產品是你所做的最重要的一件事。我現在想提一件事正如你正在考慮你創建的的產品，有一小群愛你的用戶比很多喜歡你的用戶更重要。幾乎所有的初創公司都出錯了。最終，你想要什么，當然，很多用戶真的很喜歡你的產品。這幾乎是不可能的。 在實踐中，你有兩個選擇。你可以深入和收窄。你可以擁有真的很愛你的少量用戶，然后就可以找出如何找到越來越多這樣的用戶，并擴大產品的吸引力，或者你可以擁有使用該產品一次或兩次的很多人，有點喜歡，嘗試弄清楚如何讓他們隨著時間的推移更多的參與。有了高度信任，我可以說你想從真的愛你的一小群用戶開始幾乎所有偉大的公司都有以這樣的方法開始的產品。想想你自己的生活中的那些，這些產品太好了你自發地把這些產品告訴你的朋友們。 這些產品是如此的好，如果它們消失了，你會給公司發出抗議函。這就是真正愛產品的意思。一個很好的指標就是保留率和使用頻率。其實我覺得這很重要在初創公司的初期你實際上不應該跟蹤用戶數量的絕對增長。你應該跟蹤他們使用它的頻率。稍后我們將會有一個會話，但是你真的很想分析你的指標，并說這個用戶是我保留的并且頻繁使用它的嗎？ 如何與我的領域中的其他產品進行比較？這是愛你的用戶的早期指標。更好的是他們自發告訴他們的朋友購買你的產品。但這里重要的一點是：沒有什么，但偉大的產品將拯救你。我們會談談很多其他的事情在這個課程中，它們都有點重要但如果你沒有正確理解這一點，如果你不做一個偉大的產品，還是不行的。 你需要讓一些用戶建立一個偉大的產品。你不能在真空中做到這一點。你需要與人們談論和迭代。你需要找到一小批用戶這將幫助你創建這個偉大的產品。其中一個最常見的創業建議是與你的用戶交談。我學到的一件事是大多數人不知道這是什么意思。大多數人會說，"哦，我應該"跟我的用戶談談"。所以他們打電話給一個用戶說，"嘿，這是山姆。"你喜歡我的產品嗎？然后用戶說："是的，我喜歡。"挺好的。"人們一般不想讓你失望。你說，"哦，太好了，謝謝，"你掛斷電話。這是大多數創始人在你說和你的用戶交談的時候做的這不是它所指的意思。 Emmett　Shear是我們以后的講師之一，真的很善于做用戶采訪。他會更詳細地談論這件事，但你真的需要通過反復練習來掌握。記住，人們對你來說太好了，所以你需要準確找出他們喜歡什么你需要看他們使用它。你需要嘗試找出他們做的事情對你來說似乎很奇怪的地方因為他們正在努力去做別的事情。你應該問他們："你推薦了這個產品"給別人了嗎？"如果不是，為什么不呢？"你給我付款了嗎？如果沒有，為什么不呢？"那會怎么樣？" 你真的要深入談談具體的功能，他們以前使用的東西，他們停止使用您的產品并使用其他一些產品的時間。這里的頂級問題不能幫助您。就獲得這些用戶而言，每個人都認為他們才剛剛建立這個網站上，把這個產品告訴一個人它會像野火一樣起飛。這不是通常發生的。有四種常見的策略使你獲得第一批100個用戶。 我要按順序談談它們大致從最佳到最差。你可以發送電子郵件給您已認識的人你可以要求他們成為你的客戶。你可以尋求任何你可以想到的人的支持，跟你一起隨機上課的人，在高中是你的朋友的人。如果是付費產品，你應該實際收費。這個很重要。記住，人們會傾向于幫助你。他們會很喜歡你告訴他們的產品。如果是付費產品，收取費用。另一個策略是研究你認為可能會使用你的產品的人，然后給他們發電子郵件或其他并要求他們嘗試。這里的轉換率很低，也許是2％，3％所以你必須更多地這樣做，但你可以發送有針對性的電子郵件并說："嘿，我只是做了這個新產品。"如果你會嘗試，我真的很感激。"大多數人希望可以幫助。他們可能會有幫助的。你可以做社交媒體、黑客新聞、論壇、新聞等等。如果這將是你的成長戰略，你需要找出一個持續的方法不是一個大的流行方法然后按照這種方法努力。大多數這樣做的人會發現它會湊效一次。然后他們打電話給記者說，"你會再寫寫我嗎？記者說："有什么變化了嗎？"不，但我真的需要用戶。"你能寫嗎？記者還是說不。Airbnb是一個例子它使得這項工作成為一個持續的過程。 他們會做最瘋狂的事情。他們只是不斷地出現一篇一篇的新聞噱頭。他們會給記者郵寄一大箱谷物，所以他們把它公開。他們能夠讓它繼續前進，但這很難。最后，你可以做的最懶惰和最不令人印象深刻的事情只是在Facebook上或Google購買廣告，并將人們引導到你的網站。這不是我推薦的。我不知道有什么創業公司以這種方式開創會發展變大我把它包含進來，因為它是大多數人嘗試的想法。我想結束這個之后談幾個問題談談創建一個偉大的公司。 我們以前談過這個，非常了解你的用戶真的很重要。最好的創始人，他們自己做客戶支持。他們去拜訪他們的用戶。他們坐在辦公室，如果可以的話。在Airbnb的案例中，他們與他們在線聊天。你想非常非常了解你的用戶。他們有一個很短的周期時間。這里的周期基本上和客戶交談，了解痛點，打造產品以解決這個問題，把它放在用戶面前，問他們，看看他們做什么，然后重復循環。這個循環是你如何迭代和改進。 復合增長的規律是什么，如果每次迭代循環可以提高2％，你有機會進行一個迭代循環每四個小時或每四個星期一次，你在幾年的時間這個過程中合成這一點你進入非常非常不同的地方。使其成為你建立的最佳目標之一世界上最快的迭代公司。你想做出長期的承諾。大多數公司不這樣做。 大多數公司，特別是如果他們正在努力開創簡單的公司，在兩三年的時間里想一想。這些東西總是需要更長的時間。總是不知何故幾乎是一個10年的項目如果它會湊效如果一開始你這樣想你會作出非常不同和更好的決定。我認為這是市場上僅存的唯一的套利機會。幾乎沒有人對一個新項目做出非常長期的承諾。如果你這樣做，你會以不同的方式思考。你會雇用不同的人。那會很好。說到招聘，等待直到一切都很好。我覺得這有點雙峰。 在早期，當你在試驗和曲折行進時，你想要像一個快速的小型快艇，你想要能夠把整個公司完全改變，你不能這樣做，如果你有一個大公司，現金在一邊燃燒，這是另一個問題。公司的靈活性基本上隨著擁有員工人數的平方下降而下降。你想保持非常小的規模，直到你確定有效運作。一旦事情發生，那么你可以真的變得很大。 事實上，那時你需要這樣變大。一旦切換到超級擴張放模式，你想要盡可能快地與優秀的人一起變得盡可能大，因為那時你不會想成為一艘快艇。你想成為一名航空母艦。你想成為一艘戰艦。你不在乎你不能轉得那么快的事實。你只是想讓一切都以不可抗拒之力前進但你真的想要處于一個或另一個模式中。 你會知道。一旦用戶只是乞求獲得你的產品，你會相信你有很好的產品/市場適應性，那就是你真的可以開始擴大公司規模的時候了。即使你到達那里，抵制雇傭平庸的人的沖動。在此之后演講的維諾德·科斯拉有一句我喜歡的話，就是你建立的團隊就是你建立的公司。這的確是對的。我很久都不明白這怎么是對的。如果你建立一個優秀人才團隊你有一種人們喜歡的產品，你就有90％的成功幾率。那些都很難做到，它們是自變量，但不要忽視團隊的意義。我知道的最好的首席執行官花了大量的時間招聘和留住他們的人才。你會說你花了多少時間在這上面？ - [達斯汀]我會說大概是40％，50％。 - 40或50％。這是達斯汀Moskovitz。不需要做任何他不想做的事情，他選擇花費他的一半時間（笑）招聘和留住員工。如果達斯汀可以做到這一點，大概你們都應該也是這樣做的。我見過的每位CEO都有借口為什么他們只花了5％的時間建立他們的團隊。它總是聽起來真的很好，然后他們總是失敗。真的，真的投資于此。不間斷地執行這是一個我們將要討論的主題，但你必須繼續前進繼續前進。你必須完美地做事情。你必須把所有的細節弄清楚。 你必須關心客戶在您的公司所具有的每一次體驗。有這本書，《分數關心自己　The Score Takes Care of Itself　》，分數會照顧自己，這樣的東西閱讀它，真的很好。這是關于把所有的細節弄清楚并且盡可能快地向前發展的重要性。創業不是要放棄，在一定程度上大多數人對創業不會有一個很好的，直觀的理解。在最后一批YC批次中最好的公司之一，在他進來之前他申請了七次。大多數人，你拒絕他們六次，他們不會在第七次再申請。這只是一直在初創企業中所發生之事的一個版本，你在里面一次又一次地被打倒。 這就像上次你被推倒，你不認為你有足夠的能量重新再來，那就是它終于奏效了。這是如果你將開創一家初創企業時要參與的過程。記住，如果這就像是一個10年的馬拉松，你對你的股東有信托義務來照顧你自己。有些人將一家初創公司視為通宵人。他們沒有好好照顧他們的健康，他們不睡覺，他們不保持他們的個人關系。確實，初創公司是工作與生活平衡的一個不好的選擇。總是有這些帖子關于我的創業公司如何改變世界每天只工作兩個小時剩下的時間玩風箏沖浪。 不知怎的，這些人，絕對不是那些實際上產生了很大的影響的人。他們只是說話很多初創企業真的很難，你有責任為了自己、你的團隊、你的投資者照顧自己而不是忽視你的健康，你的幸福和你的余生，你的個人關系。最后，一個明確的使命。你不必在第一天弄清楚，但所有最成功的初創公司我已經幸運地成為了其中的一部分很快，第一年，在外面兩年他們弄清楚了一個非常重要的使命。正是這個使命讓人們加入他們，驅使他們，驅使創始人，讓媒體報道他們。即使你開始建設一個你感興趣的項目和解決在你自己的生活中的一個問題，這是你應該如何創建，記住，在某個時候，有明確的使命。你必須成為這個使命的偉大的傳道人。 另一個沒有納入這個甲板版本的其他技能是成為一個優秀的溝通者，但你需要明確溝通。明確地思考，明確地傳達這個明確的使命。那就是說服人們來幫助你那就是你如何把這個想法植入這個巨大的集團，這個巨大的公司和所有這些真正愛你的產品的人。好的，我說得比我想要的長一點我有兩分鐘左右的問題時間，如果有人要提問。 - [學生]我在想，如果有你可以雇用的兩個人一個人對你正在建設的東西非常熱情但缺乏你需要的技能但另一個人真的，真的很擅長你不擅長的東西，但不是真的熱衷于你的想法。你會選擇哪一個人加入？ - 你可以選擇雇用人。一個是激情和價值觀一致的，但不是一個很好的技能匹配。另一個是一個很棒的技巧，但沒有一致的激情。價值觀第一，能力第二，具體技能第三。如果你能得到一個真正聰明的人真正分享你的價值觀和你的使命并相信你在做什么，他們可以學習技能。我認為這是一個沒有讓我失望多次的框架當然。 - [學生]你如何變得擅長獲得好的想法？ - 你如何善于獲得好的想法？有一點是練習很多并告訴人們你的想法，并愿意讓他們告訴你為什么這太可怕了我認為好的想法不是一個個人的努力。你想找一群聰明的人你可以開始反彈東西并說："嘿，我注意到這件事，"它有點糟糕。"我們該怎么辦？"你不只是坐在房間里并用白板筆寫在窗口上并有好的想法來找你。好的想法來了，因為你跟人說話。你有聰明的朋友，你有同事，和你隨便說說的想法。我會說你的生活中的通知問題。 即使你沒有解決方案，還在談論這個問題看看你能不能想出一些東西。還有一件事呢想法非常脆弱，所以當你發現這套人開始說話關于想法，你想要那不會馬上射壞的，半熟的，半形的想法下來的人。你想要的人會說，"嗯，是。"如果我們做了這件事呢？"你不想要說"呃，聽起來很蠢"的人你想要會說"嗯，聽起來很瘋狂，不太可能湊效，"但是想想如果它能奏效，可能會有多大"的人。這是那種人的精神。那么我們如何才能弄清楚如何使它你要的那樣湊效。但是我會說通知問題，人們如何談話。你會添加什么？我們可以再回答一個問題。好嗎？ - [學生]你對籌款的想法。你怎么知道什么時候開始籌款？ - 你怎么知道什么時候開始籌款？我們將會有一整課，但一般來說，如果你可以籌集資金，這很容易，所以如果人們在良好的條件下，給你錢而感到絕望這可能是一個好時機。另一個，當然是如果你需要錢。那么你有可能需要這樣做不管什么條件。一般來說，你想取得進展保證您需要的資金。當你有足夠的進步的時候，你可以很容易地籌集資金你需要它，這是所有可能的時代最好的結果。但再說了，這是一個復雜的問題。我們會做一個完整的講座。好的，還有一個。 - [學生]你如何決定什么時候？從搜索模式轉過來（嘟嘟）轉變為冒險的模式？ - 你決定如何轉換當你有點緊張，試圖得到好的產品/市場匹配，什么時候真的擴大公司？你會知道。每個人都想知道他們怎么知道什么時候是做那件事的時間。當你每周80小時圍著辦公室跑步，拔掉你的頭發人們非常愛你的產品你只能不能快速建立它，那就是時候我從來沒有見過有人不能弄清楚這一刻是什么時候。好的，星期四我們會有一個關于創業的技術性細節的會議。非常感謝你。（掌聲）聯系我們