# Geoff Ralston - 籌款基礎 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/krutixa36xfgbu5gg000lw](https://jotengine.com/scriptions/krutixa36xfgbu5gg000lw) > Geoff Ralston: 我們要做兩次籌款講座。 這一個，這將是一個高層次的概述，我會做。 接下來的一周，我的搭檔 Kirstie 將深入研究籌資機制，這真的很有趣，所以你不想錯過。 在我開始之前，我會說我們的圖書館有一套關于籌款的驚人資源。 你應該看看他們。 你應該讀一下保羅·格雷厄姆的集資論文。 他們已經很老了，他們會幫助你很多。 我還寫了一本關于種子籌資的指南，我認為這很有用，但是還有很多其他的資源。 去年開辦學校的視頻，從 2014 年開始，如何創辦新公司。 其中一個我以后會參考，當你出去在早期和后期籌集資金時，這將是非常有幫助的。 創業很難。 籌款可能是最困難的部分之一，即使樂趣是正確的字。 真的沒那么好玩。 當你走出去的時候，這是一個奇怪的市場。 這看起來像是一個開放的市場，但并不合理。 這很少公平。 是的，你會聽到創始人告訴你“啊，籌款很容易。 我開始沿著山丘路走，人們紛紛給我現金，“這是例外，而不是規定。 當你籌款的時候，你會聽到很多“不”的聲音，大多數人。 你會聽到為什么你的創業失敗的原因，為什么你的產品不好，為什么你所說的機會是不真實的。 有時候他們也會是對的，但你不應該相信，因為你會活下來。 你將要進行多次籌款的方式是堅韌不拔、堅韌不拔，最重要的是相信。 無論你聽到什么，無論你聽到多少次“不”或為什么你的初創公司不能成功，你都需要相信。 我答應過我會快點，但我會快點……我會在一分鐘或更短的時間內給你一個關于籌款所需要了解的全部情況的完整概述。 然后我再深入一點。 任何想在這一分鐘后離開的人，因為你得到了你所需要的一切，我不會感到難過。 出去走走。 可以？所以，不到一分鐘。 弄清楚你創業的故事。 這就意味著你要弄清楚為什么你將來會這么重要。 你的產品是什么，你的機會會告訴你一個關于未來的故事，一個風險投資家會關心什么？這可能意味著要適應產品市場。 這可能意味著增長。 這可能意味著很多事情。 然后找到合適的投資者。 做研究。 與其他創始人交談。 這就是像 YC 這樣的組織可以提供大量幫助的地方。 組織起來。 你做家庭作業，創建電子表格，然后你會得到一份你要和之交談的所有人的清單，你會接觸到他們，或者你會得到介紹。 然后你開始。 你會一次又一次地投球。 你將一次又一次地完善你的故事，當你迭代的時候你會更好地理解它。 最終，你會遇到合適的投資者。 有時候，合適的投資者會是與你共鳴最好的投資者，你認為他們會是最好的附加值。 有時候，合適的投資者會是愿意先給你開支票的人。 然后你就價格達成一致。 我們稍后再談談判。 然后你把錢存入銀行。 最后，你回去工作。 就這樣。 簡單，對嗎？我想還不到一分鐘。 現在你可以走了。 好吧，讓我們先來看看。 為什么風投會存在？嗯，這是有市場的，對吧？你們大多數人都需要錢。 你們大多數人都想要錢。 還有另一個原因，那就是回報可能非常大。 并非總是這樣。 許多人跟蹤硅谷的開始，直到比爾和戴夫在 1957 年左右創立了惠普。 他們從自己的 583 美元開始，從未籌集過風險投資。 這是可能的，但事實證明，做一個高增長的初創公司，你通常需要錢。 大約在同一時間，一個叫喬治·多里奧的法國人開始了這件事，他投資了 7 萬美元在這件事上，這將成為一個史詩般的公司，數字設備公司。 他把那 7 萬美元變成了 3.5 億美元，你可以想象，這讓一些人感興趣。 這啟動了整個行業。 但為什么要籌款？你需要它做什么？好吧，你需要它來支付東西，雇用人，租辦公室。 你需要它成長，對嗎？創業等于成長，正如保羅·格雷厄姆很久以前寫的那樣。 為了成長，你幾乎總是需要啟動資金。 可以引導。 有些公司有，但這確實很困難。 你應該記住，擁有資金也是一種競爭優勢，所以大多數初創企業，大多數時候，都會籌集資金。 你什么時候籌款？現在最明顯的答案就是當你需要它的時候。 那是你籌錢的時候，當你需要錢的時候。 不幸的是，事實恰恰相反。 籌集資金的最佳時機是在你不需要的時候。 這并不總是可能的，但是當你不需要錢的時候，投資者會看到最大的機會。 因此，在你創業的整個一生中，如果你能安排在一個你有很多錢和很多前景的職位上，錢就會流入。 如果你是有利可圖的，那會有很大的幫助。 如果你絕望了，風投們可以在一英里外聞到。 你應該籌多少錢？一條經驗法則……我馬上給你另一條。 要經歷的一個思維過程是假設當你籌集資金時，這是你最后一次能夠籌集資金，所以籌集足夠的資金，這樣你就不需要更多的資金，這樣你就可以獲得盈利。 顯然，這并不總是可能的。 這取決于你有什么樣的初創公司。 你至少應該知道你要花多少錢，所以做一些數學。 計算出員工的平均成本。 例如，工程師可能需要 15000 美元。 我們通常使用一個經驗法則，一粒種子可以運行大約 18 個月，無論你需要什么時間框架，在那里你可以籌集更多的錢。 你必須達到有說服力的里程碑，或者你必須達到盈利能力，然后你要雇用的人的數量。 那么，如何提高。 可能會有一個完整的講座。 我不想做一個完整的講座，我只想在這個問題上說幾點。 首先，你知道的。 投資者投資于你。 所以問問你自己，如果你是一個投資者，你會投資于你嗎？你夠強大嗎？你是那種能把一個想法變成現實，成為一個大公司的人嗎？是的，我知道我在重復我自己，但我會更詳細地講，我會在第一堂課上重復一點我說過的話。 投資者將要投資的另一件事是你創業的故事。 你在為什么機會、為什么客戶打造什么產品？這個故事有趣，可信嗎？它有共鳴嗎？它是否預示著他們可以相信的未來？想想看。 它必須告訴未來一個公司，你們正在建設，擁有數十萬名員工。 就像坐在這里的 CTO 一樣。 在某一點上，他們正是你所在的地方，一無所有。 現在，他們有上千萬或更多的收入，數百名員工。 你所說的投資者能相信你將要建立什么嗎？故事的哪些部分？它必須代表一個巨大的機會。 順便問一下，如果這讓人困惑，為什么你需要一個巨大的機會？谷歌風險數學，了解風險資本家關心什么。 他們需要什么樣的回報才能使事情有價值。 是否有令人信服的產品吸引力？講故事的人是否令人印象深刻？如果你沒有這些東西怎么辦？你在講故事。 如果你的產品真的有吸引力，那么一個故事更有說服力，但這并不意味著你不能僅僅憑一個好故事來籌集資金。 看看魔法跳躍。 如果你聽說過“神奇跳躍”，他們僅僅通過一個故事就籌集了數十億美元。 重要的是故事。 其他一切都是你的說服力。 當然，如果你有數以百萬計的用戶，而且越來越瘋狂，那就相當有說服力了。 這很容易。 有趣的是，最好的投資者希望在你擁有這些東西之前得到你，因為那時你很貴。 最偉大、最好的投資者是 Airbnb，在他們成為 Airbnb 之前，在他們有牽引力之前。 所以記住，為了建立你的故事，我之前已經講過了，花時間在這上面。 建立脊椎。 定義你故事的椎骨，最值得紀念、最重要的關鍵點。 圍繞這個建立一個故事，一個演講，一個銷售演講。 記住，作為一名創始人，你所做的一切都是做銷售員。 你在這里賣給投資者，或是在你連續 25 次聽到“不”之后，你自己早上起來，賣給你的合作伙伴，賣給你的客戶。 你應該選擇什么估價？這一次你可以做一個完整的講座。 你應該選擇什么樣的估價很復雜。 這是一個市場，但這是一個非常奇怪的市場。 我真的建議你看看薩姆·奧特曼和羅恩·康威、馬克·安德森、帕克·康拉德在澤內菲茨的談話視頻，他們現在談論你應該選擇什么樣的估價。 大約在 22 或 23 分鐘，帕克開始談論他籌款的經歷。 選擇過高的估價真的很危險。 事實上，它可能會扼殺你的融資，因為很難找到一個可能感興趣的投資者，而你會說，“我要為我的保險箱籌集 120 萬美元的上限。”他們說，“我本來打算投資，但那真的很貴。”然后回到他們那里說，實際上，我們要便宜很多。”“你要便宜點嗎？你是說你不夠好？不，我對投資不感興趣。”我看到很多公司因為選擇了過高的評價而未能籌集到資金。 你也不想選擇太低的評價，因為你可以過度稀釋。 我們馬上討論稀釋。 最重要的是把錢存入銀行，然后再回去工作。 這就是為什么我們經常討論……你會一次又一次地看到它……關于不要過度優化融資。 正如我之前提到的，Kirstie 稍后將詳細介紹融資機制，所以我將非常快地介紹一下可轉換證券或股票的融資機制。 哦，是的，我會提到 ICOS。 現在還有其他的籌資方式與股權無關。 還有各種各樣的債務，但我們會更多地討論這個問題。 可轉換票據也是一種債務，盡管我們不建議您再使用可轉換票據。 敞篷車很奇怪。 這很奇怪。 你去找一個投資者說，“你相信我公司的未來嗎？你想買一塊嗎？他們說：“是的。 我想買下你公司的一部分。”你說，“好吧，不是真的。 我要向你承諾我公司的一部分。”，這就是敞篷車。 它實際上不是你公司的股權。 它代表股權，它代表稀釋，只是在當時并不是真正的稀釋。 偉大的事情……那為什么會存在呢？投資者為什么同意這一點？嗯，部分原因是 YC 要求他們同意。 部分原因是它對公司非常有益。 它既快又簡單。 這里的平均文件是三到五頁。 當你做衡平法的時候，它將是三到四個代表數百頁的文件，很多法律文件。 你不需要律師。 它非常便宜。 它可能花費數百美元或更少。 你幾乎可以使用像 Clerky 這樣的工具自動完成它。 還可以看一下這篇文章。 你應該閱讀每一份你必須處理的籌款文件，每一句話。 你真的需要。 有很多很多關于人們同意他們不知道他們同意的事情的噩夢的故事。 當你實際向股東發行新股時，股票是緩慢的，幾乎總是昂貴的。 你幾乎總是需要律師。 你會給那些投資者權利，當你做一輛敞篷車的時候你不必給他們。 這些權利很重要，需要理解。 它們通常被稱為首選條款。 所以，再看一遍。 我相信你們都明白稀釋。 稀釋很簡單，對嗎？你是你公司的股東。 如果你賣掉公司 20%的股份，你現在擁有的股份就減少了 20%。 如果你以 40 萬美元的后估值、后估值籌集 100 萬美元，你剛剛賣出了公司 20%的股份，100 萬美元超過了 5%，20%。 如果你擁有你公司 50%的股份…所有人都和我在一起？…你剛剛賣出了百分之十，百分之二十乘以百分之五十。 現在你擁有 40%的股份。 這就是稀釋。 簡單，對嗎？可轉換債券實際上讓你很難弄清楚，因為你實際上還沒有賣出。 所以有代表性的稀釋，但不是實際的稀釋。 事實證明，當你做一個可轉換的貨幣前，你出售的實際稀釋是很難知道的。 這取決于你籌集了多少額外的錢，多少其他的錢，除了那輛敞篷車。 如果你在許多不同的可轉換債券上籌集大量資金，那么理解實際的稀釋是復雜的。 我實際上寫了一個叫做 AngelCalc 的工具來幫助你解決這個問題。 這比我說的要復雜得多，因為你如何計算你轉換時實際得到的價格，包括你可能不期望的東西，比如用于錢前保險箱的未來期權池。 我們已經改變了這一點，現在 Kirstie 將詳細介紹的標準 YC 文檔是一個郵政貨幣保險箱。 郵政保險箱是非常簡單的，主要是。 如果你在 40 萬美元的郵政保險箱上投資 100 萬美元，你就擁有 25%的資金，這是非常簡單的。 你可以很確定，在那一刻，你真的購買了大約 25%。 所以這對投資者有好處，因為他們理解。 這對創始人同樣有利，因為你們都明白。 你們對你們的帽子桌有一種很好的感覺。 我會很快完成的。 你們可能都知道。 有天使和風投。 天使通常是有錢人，他們自己投資。 他們投資的原因通常與風投相似，但他們也投資是因為他們對事物充滿熱情。 所以，當你和一個打算投資自己資金的人交談時，你會聽到不同的對話，他們是如何結束的，他們的決策過程比一個風投是什么。 對不起的。 比一個專業投資別人的錢的風投，有限合伙人。 他們有一個非常不同的方法，不同的關閉過程。 還有其他的籌集方式。 我不會花很多時間的。 有 Kickstarter，有 AngelList，還有 WeFunder。 現在有各種各樣的眾籌機制，通常在你的籌款過程中不起主要作用，但通常會起到輔助作用。 他們可能會幫助你完成一輪融資，或者填寫你試圖籌集的資金數額。 好吧，每個人都聽說過 ICO，對吧？首次發行硬幣。 我在課上早些時候和安迪·布羅姆伯格（AndyBromberg）進行了交談，他是 CoinList 的總裁，幫助公司做 ICOS。 你們大多數人可能想做 ICO，但不應該。 ICOS 很復雜。 你通常需要一種特定的網絡，對于這種網絡，擁有一種加密貨幣是一件明智的事情。 你必須前后了解 SCC 規則。 它是一個移動目標。 盡管有很多錢與之相關，但你應該謹慎對待整個話題，并對自己進行大量的教育。 再一次，生態系統的一部分。 通常情況下，我們是按回合來討論的。 現在這里面有很多模糊不清的東西，但通常你可以通過把錢放在信用卡上開始你的公司。 那么你可能會得到一些朋友和家人的錢。 通常，這是一種債務。 你通常不會在這里發債，但有時你會發債。 然后你種下一輪種子。 我們不建議你在種子輪中進行公平競爭。 通常是在某種敞篷車上。 然后你進入你的股票交易。 更大的回合。 通常情況下，這是小錢到大錢。 你可以做 A，B，C，D 系列。 我看過 F 系列。 最后，如果事情進展順利，而你沒有被收購，這可能是事情進展順利，你可以進行 IPO。 讓我們來談談如何會見投資者。 我知道我在這里重復我自己，但它需要重復。 如果你想見見投資者，做你的家庭作業。 知道他們投資了什么。 知道你說的那個人關心什么。 如果你不這樣做，你馬上就會處于劣勢，或者你肯定不會把自己置于有利的位置。 簡化你的演講。 一直在做這個。 你想在和他們談話的一兩分鐘內吸引他們的注意力。 我知道這很難說，但別無聊。 我說這是一件很難說的事情，因為你們可能都認為你們正在做的是世界上最迷人的事情，但你們說的可能并不迷人。 你可以倒著說。 你可能是從錯誤的方向來的，就像每一個細節對你都很吸引，但是你需要吸引別人的注意力。 你需要建立一個從一開始就令人信服的故事。 講故事的最簡單方法通常是講故事的最好方法。 如果可以，帶一個演示。 如果你不能，就假裝吧。 帶上一個原型。 它是如此之快，特別是如果你有一個軟件產品，它是如此之快的建立東西。 即使您正在構建硬件，也要帶上硬件的原型。 史蒂夫喬布斯曾經要求用木頭制作原型。 第一臺平板電腦，第一臺 iPad，是木制的。 任何能讓人感覺到它將是什么的東西。 還請記住，你試圖說服投資者，你實際上可以建立你所說的，所以來完全空手，好吧，你最好是一個真正優秀的說書人，如果你空手來。 經常被遺忘的是，你應該傾聽。 你不是來獨白的。 你在那里進行對話，傾聽他們在反饋方面所說的話。 即使他們拒絕，它也非常有用。 另外，投資者會議進展順利的一個好跡象是他們的談話至少比你多。 當你向投資者推銷時，你會在一開始就吃虧。 一個成功的籌款活動的標志之一是他們每次開會都會越來越好。 所以，是的，你應該練習。 可能是你第一次參加投資者會議，不一定是你的最高目標投資者，除非你確定你的目標。 如果你們中的任何一個人是高爾夫球手，你知道你可以揮桿很多次，除非你得到反饋并接受反饋，否則永遠不會進步。 投球也是一樣。 注意發生了什么。 注意他們有多感興趣。 注意會議的進展情況和反饋情況，每次都要改進。 在沒有某種結論的情況下，不要離開投資者會議。 現在最好的結論是支票或支票協議。 我們有一種叫做握手協議的東西，您也可以查看它。 為一筆交易握手，讓某人同意給你錢，真是太棒了。 如果你不明白，試著理解這是一個公司的“不”，還是有下一步的措施，這樣你才能努力做到。 對于大多數風投，包括天使，都有一個過程。 大多數人在第一次會議上不會給你錢。 有的會，但大多數不會。 對于種子的培育，我認為甲板沒那么有用。 作為一個天使投資者，我自己幾乎從來沒有看過甲板。 我只想看看創始人和他們的故事，看看他們是怎么講的。 如果沒有一副牌，你們中的許多人都會很不舒服，有些投資者實際上想要一副牌。 它們也更舒適。 所以你應該有一些短距甲板。 在種子籌資指南中，我概述了在這樣一個平臺上有 12 個重要的項目。 不要圍繞甲板創造故事，圍繞你的故事、你的產品和你的未來創造故事。 想清楚如何在沒有甲板的情況下說出來，因為如果你不能，那么，你可以，對嗎？所以你能做到。 一個關于談判的詞，一個非常簡短的詞。 首先，我希望你不必這么做。 希望，你會遇到一個投資者，你會講述你的故事。 “我們正在開發這個很棒的產品。 我們有這種牽引力。 太棒了。 我們用 80 萬美元的上限籌集 150 萬美元。“他們說，”我要 10 萬美元。”完成。 沒有談判。 沒問題。 通常情況下，你最有可能談判的是這個上限。 有時可以明確地說明它是什么。 有時，如果太高，他們可能會協商下來。 如果你真的不確定你在籌集什么，你還沒有籌集到任何資金，你只是在和投資者談話，可以開始和他們談論他們認為合理的東西，然后試著把正確的數字歸零。 如果你真的要參加談判，就要記住一些事情。 我所說的同理心是什么意思？了解他們關心什么。 投資者各不相同。 如果你在和天使說話，他們不想看起來像個白癡。 如果你說的是風險投資家，他們希望擁有你公司一定比例的股份。 他們投入多少資金和估值有多高之間存在著權衡。 了解與你談判的人。 如果你不這樣做，你就很有可能把它做對，優化你的談判。 試著有選擇。 如果我正在和你談判，我是一個投資者，而且我是唯一一個在那里投資的人，那么我對你的處境相當有利。 有時候你會處于那種狀態。 只要你拿到錢就行了。 他們就是這樣做的。 在談判中他們幾乎肯定比你強。 所以，如果你真的進入了一個談判，一個深入的談判，你身邊的一件事就是你可以推遲。 你可以說，“我不知道，我需要和我的共同創始人，我的母親，或者其他人談談。”不要試圖在談判中與專業人士進行針鋒相對，尤其是與風投進行談判，因為他們就是這樣做的。 我已經說過幾次了，讀所有的東西。 好吧，到此為止。 出什么事了？我提到過優化。 這僅僅意味著你們能做的最重要的事情就是制造顧客喜愛的偉大產品。 這與籌款幾乎沒有關系，除了作為一個推動者。 試圖從籌款中撈到最后一分錢的努力正在逐漸失去意義。 這通常會適得其反。 現在有了籌款忍者，他們可以做任何事。 你看他們說他們籌集了 40 萬美元的估值，真是難以置信。 又一次，就像人們給他們洗澡一樣。 你們大多數人不應該把它們當作你們的模型。 弄清楚誰是合適的投資者。 認識很多人，然后達成協議。 請不要做個壞演員。 不要破壞交易。 反應迅速。 別傻了。 它是一個非常小的社區，而且到處都是。 這可能不是你最后一次啟動。 即使你已經籌集了 90%的資金，也不太可能是你最后一次籌集。 哦，當你拿到錢的時候……事情就發生了。 不要去維加斯賭博。 想想……這是一件奇怪的事情……一會兒。 想想你在要求投資者做什么，尤其是當你正在進行一輪種子融資時。 你要他們給你開一張支票，一大筆錢，告訴你，你將根據對未來某物的承諾來控制這筆錢。 That’s it. 這里面有很多信任。 這就是為什么，順便說一下，你不應該夸大或假裝知道你不知道的事情。 誰會相信一個不太坦誠的人，一個我沒有那種感覺的人，用那種……你知道的，“這是錢。 幾年后見。”順便說一下，他們就是這么做的。 如果你認為你能在這里得到一些東西，你通常不會。 如果有一件事……風投們并不都很聰明，他們實際上并不都擅長做風投。 他們擅長的是嗅出這些東西，所以不要嘗試。 不管怎樣，這實際上不是一個好的生活方式。 直說吧。 直說你的故事。 別胡說八道。 勝利很少。 現在有人，我們知道他們，我們可以說出名字，誰是狗屁的主人，這似乎是有效的。 不要試圖成為那些人。 當你得到一個“不”，你將得到，幾乎所有人，不要把它個人。 他們可能是對的。 不管怎樣，你所說的只是他們對未來的看法不同于你對未來的看法。 要有一個準確的水晶球真的很難。 我想你們都會同意的。 所以不要把它當作是個人的，除非你可能會內化你在講述未來的故事方面做得不夠好。 把這個拿進來。 籌款不是目的。 你去了，你的種子輪籌集了 200 萬美元，你讓每個人都興奮起來，這很好，你已經到達了起跑線。 你在做生意。 你正在制造一種人們想要的產品。 你在嘗試建立一個長期可持續的東西。 籌款只是實現這一目標的一小步。 順便說一下，這是另一個不想在這方面競爭的原因。 Dropbox 的第一輪融資估值高達兩三百萬美元。 這對德魯和他的團隊來說沒問題，對吧？他們今年上市了。 籌款沒有贏。 如果一家公司的估值最高，那么它不一定，甚至通常也不一定是一天結束時最大、最成功的公司。 投資者真的很重要。 在某種程度上，特別是在種子期，你需要錢，但在明智地選擇投資者方面你能做得更好，那些會為你建立良好關系的投資者，那些會幫助你建立產品的投資者，以及那些以后不會痛苦的投資者，你會更快樂。 你會一次又一次聽到這個。 如果你看我提到的視頻，你會聽到羅恩說幾次。 最重要的是，籌集資金最重要的是把它完成，然后重新開始工作，回到真正的工作中去，實現真正的目標，那就是建立一個偉大的公司。 祝你好運。 我完了。 我會回答一些問題。 是啊。 > Speaker 2: 我很感激你的想法[聽不清]你會給我什么籌款建議[聽不清] > Geoff Ralston: 問題是，如果你是倫敦的國際實體，我會給你什么建議來籌集資金？那總是很難，因為這要看情況而定。 在這個問題中，我應該成為一個美國實體嗎，等等。 大多數美國本土、美國本土的風險投資家不會投資海外實體。 或者他們會猶豫很多，所以這是肯定的…我們要求每個人都成為一個特拉華州公司在 YC。 這很便宜，也很容易做。 因此，如果你確實打算在硅谷或美國其他地方募集資金，我強烈建議你創建一個美國實體。 如果你在倫敦、英國或海外建立自己的業務，那里有一個風險投資社區。 很多時候，他們會比美國市場更了解你的業務，所以你必須在找到合適的目標投資者時進行交易。 這是一個復雜的方程，在這種情況下，很難回答太多的細節。 當然，是的。 > Speaker 3: 什么是典型的[聽不清] > Geoff Ralston: 問題是，尋找投資，然后合并……合并，你可以使用 Atlas 進行合并，如果你是從 Stripe 開始的國際公司。 我認為這是錯誤的思考方式。 如果你打算籌款，你應該合并，因為很多人都是有限責任公司，或者你還不是有限責任公司。 人們不會投資那些東西。 合并，這樣就不會有障礙，所以你不必說，“哦，是的，我們這樣做，我們是有限責任公司。”這似乎是不對的。 合并現在非常簡單，所以我要合并。 對。 在后面。 > Speaker 4: 你提到了兩種可能性[聽不清] > Geoff Ralston: 問題是，什么時候股票比可轉換股票更可取？有些公司在可轉換債券上籌集了高達 3000 萬美元的資金。 敞篷車又快又簡單，所以當你優先考慮快速和簡單的時候，敞篷車就很棒了。 從投資者的角度來看，股票往往更可取，因為，就像我說的，你只是買了這個承諾，而你沒有權利。 通常，當你籌集到更多的資金時，股票會更好地發揮作用，因為有更多的信托管理。 如果你籌集到五千萬到一千萬美元，你就會組成一個董事會。 你得和別人談談你是怎么花這筆錢的。 希望他們經驗豐富，能夠幫助你解決很多你會遇到的問題，因為他們見過很多次。 一般來說，當你在培育種子，你想快速發展，你只是在建立和試圖獲得產品市場的適合，你沒有時間，你不想花 25000 美元與律師，敞篷車。 但是，當你籌集了大量資金，公司也變得嚴肅起來時，通常情況下，股權更可取。 > Speaker 5: 是的，在其中一張幻燈片上，你談到了夸張。 不要夸張。 我試圖理解我們如何在不夸張但仍分享我們的愿景之間劃一條界線。 如果你在談論公司的未來，那么… > Geoff Ralston: 這實際上是個好問題。 我的一張幻燈片上說，“不要夸張。”問題是，但是你的視力呢？從定義上講，視力是一種夸大。 我甚至不會那樣看。 不要夸大事實。 不要試圖通過撒謊或掩蓋數據來隱藏問題所在。 然而，當你講述你將如何接管世界的故事時，請講述你的故事。 接管世界。 這里的警告是不要說傻話。 不要講缺乏信仰的故事。 記住，最后，它必須是可信的。 所以講一個可信但又令人印象深刻的故事。 Yeah. > Speaker 6: 如果你已經從合并（聽不見）或其他方面節省了資金來資助創業，那么當你的資金是你的時候，把它放進去的正確方法是什么，但它是……大部分是種子輪融資？ > Geoff Ralston: 問題是，如果你把自己的錢投到公司里，正確的方法是什么？我不是律師，也不是會計師，所以你可能想……如果你在這里，把這個問題留給基爾斯蒂。 一般來說，我會說你應該只買你公司的股票。 有很多方法可以做到。 你可以做敞篷車。 你可以直接買股票。 可能是在開始的時候，尤其是因為你不需要律師和你自己談判。 如果你這樣做了，那就另當別論了。 你可能只需要以正確的價格購買公司的股票，而且……你可能想要得到一些法律建議來獲得正確的價格，或者至少做你的研究，但是... > Speaker 6: 就像你自己做保險箱或其他什么，那不是[聽不清] > Geoff Ralston: 我見過有人這樣做。 它起作用了。 > Speaker 6: 我想知道你是怎么做到的。 > Geoff Ralston: 你怎么做到的，就是寫保險箱給自己錢。 這就是問題所在。 你們在管理這筆錢。 從字面上看，當你做保險箱的時候，你寫下這個東西，你簽字，你把你的銀行賬戶給他們，然后他們把錢電匯給你。 然后你花了它，但是你花它時要記住你現在是這筆錢的受托人。 你有責任。 那不是你的錢，而是公司的錢。 Yeah. > Speaker 7: 我知道[聽不清] > Geoff Ralston: 你說 YC 投資保險箱。 是的，但你的問題是什么？ > Speaker 7: 我以為是 YC[聽不清] > Geoff Ralston: 實際上，在未來，我們的投資將完全放在郵政保險箱上。 > Speaker 7: 把錢放在保險箱里。 可以。 謝謝您。 > Geoff Ralston: 我們剛剛宣布了我們的新協議，這就是我們宣布的。 15 萬美元，百分之七的郵費保險箱。 Yeah. > Speaker 8: 安全啟動前牽引力的定義是什么？每個人都在談論牽引力，但沒有定義。 > Geoff Ralston: 問題是，牽引力的定義是什么，實際上對于預售啟動而言。 如果沒有人使用你的產品，你就沒有牽引力。 牽引力的定義是某種用途。 它可以是任何一種用法。 它可以是免費使用，也可以是付費客戶。 現在你可能會問一個更好的問題，好牽引力的定義是什么？不幸的是，答案要看情況而定。 通常情況下，需要注意的一點是增長。 你長得多快？因為你可以去風險投資公司說，“我有 1000000 美元的銷售額。”這聽起來可能很好。 每年經常性收入 1000000 美元。 如果五年前，你每年的經常性收入是 100 萬美元，而現在你仍然有 100 萬美元的收入，他們更愿意看到一個收入是 10 萬美元的人在過去的一個月里增長了。 所以增長。 Yeah. > Speaker 9: 我想有兩個問題。 第一個是... > Geoff Ralston: 請一次問一個問題。 問一個最重要的問題。 > Speaker 9: 除了你認識的其他人的推薦人是創始人或其他投資者之外，你會建議什么是與投資者聯系的最佳實踐，而不僅僅是冷電子郵件或其他什么？ > Geoff Ralston: 問題是，與投資者聯系的最佳實踐是什么。 我想你說了很多我要說的話，但我還是要說。 顯然，與投資者聯系的最佳方式是通過了解該投資者的人。 與投資者建立聯系的絕對最佳方式是通過投資于貴公司的投資者與其他投資者建立聯系。 這是最好的介紹。 事實上，如果一個投資者把你介紹給一個轉投你公司的人，那就太糟糕了。 想想看。 掃描不太好。 我想說的另一種方式是找到其他有投資者的創始人，讓他們介紹你。 除此之外，是的，你必須用冷電子郵件，但他們就是這么做的。 他們尋找冷冰冰的電子郵件。 你必須在人行道上重擊。 沒辦法逃脫。 是啊？ > Speaker 10: [聽不清]為開發我們的產品提供資金。 在這些方面，我想知道是否需要將某些資金分配給我們的開發人員和其他可能需要的員工。 你在籌集種子資金時，是否逐條列出？ > Geoff Ralston: 我認為問題是，你如何解釋你在籌集種子時如何使用資金？我不認為有什么公式可以解釋這個問題。 我不會太多地進入雜草叢中。 如果你想籌集 1000000 美元，你會說，“聽著，有了 1000000 美元，我們就到了。 我們實現了這個里程碑。 我們達到了這個收入水平。 我們要做的就是雇傭三名工程師、兩名銷售人員和三名支持人員。 那名職員要花我們這么多錢。 這就是我們籌集這么多錢的原因。”是的。 > Speaker 11: 新的 post-money 保險箱，如果你使用它，比如說種子期，甚至種子期，它可能會給[聽不清]的種子帶來問題，可能像種子期或[聽不清]的東西會迫使你付出[聽不清]的代價，如果，特別是... > Geoff Ralston: 問題是，郵政貨幣保險箱是否會有一個意想不到的后果，即它會迫使創辦人更快地進行一輪股票交易，因為郵政貨幣保險箱的定義是，未來的可轉換證券也會被郵政貨幣保險箱稀釋，因為它是郵政貨幣，它是什么？答案是不，我們還沒有看到，因為我們剛剛發布了它。 我認為這不太可能。 這就是原因。 郵政保險箱的好處是它很明顯。 這不是模棱兩可的。 你知道賣出的百分比是多少。 如果他們擁有公司的百分之一，他們就擁有百分之一。 順便說一句，如果你在……之后把錢存起來……如果我以 5000000 澳元的價格投資 500000 澳元，我有百分之一。 如果晚些時候，你在 10000000 美元的保險箱投資 100000 美元，這是一個郵政保險箱，你擁有百分之一。 很明顯，所以我懷疑你的擔心不會變成現實。 Yes. > Speaker 12: 財務狀況。 五年預測。 只是從... > Geoff Ralston: 你應該做什么樣的財務預測？如果你遇到一個投資者，他要求種子公司提供五年的預測，你就會碰到我們通俗地說的“新手”。 他們不知道自己是什么…現在誰有五年的預測？事實上，如果你能說出 12 個月或 18 個月的計劃，那就太好了。 當你提出未來的回合，A 系列和 B 系列，你將開始說，像是好的，所以你有 12 個月的收入或兩年的收入經驗。 接下來的兩三年是什么樣子的？你會錯的，但至少你能做到。 現在你可以保證有 50%或 100%的誤差線，何必麻煩呢？. 實際上，我會對任何要求這種收入預測的投資者取消優先順序。 Yeah. > Speaker 13: 有多有效……如果你在做 B2B 宣傳，客戶評價有多有效？如果你進入[聽不清]并復制了企業的流程，對投資者的反饋有多有效？所以你表現出了吸引力和需求... > Geoff Ralston: 問題是，客戶的評價有多有效？我一般會說，不是很。 在演示日，我們最常見的幻燈片之一是“我們的客戶愛我們”。這很好，但他們會付錢給你嗎？如果他們足夠愛你付你錢，那就有趣了。 如果他們只是愛你，那么，你當然會找到那些說他們愛你的顧客。 現在是真的，有時你所做的是如此激進或改變了他們的生活如此之多，以至于有客戶愿意與風險投資家交談，他們作為推薦人……風險投資家，少在種子期，多在后期，將檢查客戶推薦信。 這些很重要。 Yes. > Speaker 14: 當你向某人展示你的俘虜或股權快照時，有多重要？無論你是動態的還是靜態的股權分割（聽不見），這是否重要？因為它會... > Geoff Ralston: 這是什么意思，動態的還是靜態的？... > Speaker 14: 動態股權分割就像一塊餡餅，而不是靜態的，一個創始人有 50%，一個創始人有 40%。... > Geoff Ralston: 我從沒見過這種有活力的東西。 人們應該知道他們擁有什么。 你是說基于性能的動態的還是什么？ > Speaker 14: 不，這是基于你投入的時間與你作為... > Geoff Ralston: 哦，所以你有點被授予了……如果你有一個授予時間表，那很好。 你可以給他們看。 我認為這不重要。 最后的數學是一樣的，對吧？對。 > Speaker 15: 對于……一般來說，人們在比如說，A、B 和 C 出售多少股權？ > Geoff Ralston: 問題是，在公司的每個階段，你期望什么樣的稀釋？這是非常一般的經驗法則。 我們通常說種子的百分之十到百分之二十。 如果你賣出高達 30%，我們就開始有點松鼠了。 有時會發生。 20%，25%，有時在 A 系列為 30%。 在那之后，就太變化莫測了。 這取決于公司的經營狀況。 B 系列通常是 20%或更少，但同樣，這要視情況而定。 > Speaker 15: 非常感謝。 > Geoff Ralston: 當然。 Yes. > Speaker 16: 什么是研究天使和風投的好方法[聽不清] > Geoff Ralston: 問題是，研究天使和風投的最佳方法是什么？當然，最好的方法是進入 YC，所以應該嘗試一下；因為我們有一個數據庫。 網上有很多你可以查閱的信息，但我也會…我認為最好的做法是盡可能多地與熟悉的創始人交談…你可以查閱他們的投資組合公司是什么，看看你是否認識投資組合公司的任何人。 試著和一些了解投資者情況的人建立聯系。 Yeah. > Speaker 17: 嗨，好。 我有一家區塊鏈公司。 當涉及到區塊鏈時，我如何應對那些有點謹慎的傳統風投？另一方面，我該如何應對區塊鏈風險投資公司或期望我不提供加密貨幣和程序的投資者？難以置信，10 倍，100 倍，[聽不清]我該如何處理這兩個世界？ > Geoff Ralston: 對于他的公司來說，這是一個單獨的問題，那就是……它似乎是一個沒有加密的區塊鏈公司。 我真的不知道這意味著什么，但是……問題是，我如何應對害怕區塊鏈的傳統風投和希望他更加密的非傳統區塊鏈投資者？我不知道。 你必須給每個人講一個很好的故事。 很多傳統的投資者就是有理由不去那里。 在這一領域，特別是在 ICO 領域，欺詐之外存在著如此多的欺詐和不確定性，以至于很多人都逃跑了。 我傾向于和熟悉它的投資者呆在一起，然后解釋為什么你公司奇怪的結構對你有意義。 > Speaker 18: 我想回到 YC 15 萬美元的新交易。 > Geoff Ralston: 新政？ > Speaker 18: Yes. 我試著理解，因為一般來說，公司可以在 YC 之后或者幾個月后，或者 15 萬美元的建議給我[聽不清]。 這是公司籌集資金的地方，還是如何運作（聽不見） > Geoff Ralston: 問題是，YC 的 15 萬美元投資是否會阻礙那些做 YC 的公司，因為該公司的估算價值太低。 這不是問題。 你看，我們甚至連投資上限都沒有，因為我們認為這樣想是不合適的。 我們已經在這個水平上投資了很多年了，絕大多數通過 YC 的公司都在籌集種子，現在的平均上限往往超過 80 萬美元，所以這顯然不是一個障礙。 你這么做的原因是因為它增加了你的價值，增加了你成功的可能性。 投資者明白了，所以他們不看這個……他們把這個看成是和 YC 做生意的成本。 > Speaker 18: 所以 YC 并不是說[聽不清]增加更多的錢[聽不清]投資于[聽不清] > Geoff Ralston: 對的。 Yes. 這將是最后一個問題，所以希望這是個好問題。 > Speaker 19: 我只是[聽不清]預測[聽不清]，因為聯系投資者的方法之一是，在某個時刻，你的公司將[聽不清]公司。 這是我從[聽不清]那里得到的一些建議 > Geoff Ralston: 我不確定我是否理解，這個問題與你有關，你怎么能證明我們本應是 100000000 美元的公司，但我們沒有做財務預測？我有這個權利嗎？ > Speaker 19: 是的，當你不愿意做長期的財務預測時... > Geoff Ralston: 你不應該做出完全的、完全胡說八道的長期財務預測。 絕大多數人都想做一個長期的理財預測產品，或者當你有一兩個客戶時，這是一個笑話。 你不能那樣做。 如果投資者要求你這樣做，他們就不是很聰明了。 或者他們不是很好的投資者。 然而，這并不意味著你不能談論你的機會。 你不能說事實，看，這個商業機會是巨大的。 我們的客戶已經開始以非常基礎、非常深入的方式使用我們的產品，他們將永遠是我們的客戶。 它顯示了客戶的需求。 有很多，很多，成千上萬的客戶。 如果我只得到客戶群的百分之五，我將有 100000000 美元的收入，然后我是一個十億美元的公司。 這與財務預測不同。 實際上，你并不是在預測時間范圍達到百分之五，你只是說，“想象一下，如果我們有這些客戶的話”。 非常感謝各位。 下周見。