# Michael Seibel：YC 創業第19課之，與投資人的兩分鐘  YC 與斯坦福聯手開設的創業課程「怎樣創立一家創業公司」第 19 課。這一課分為兩個部分完成，在上半段中，主講人 Clever CEO Tyler Bosmeny 總結了自己在銷售路上摸索出的經驗。本篇為下半段，YC 的三位合伙人 Michael Seibel，Dalton Caldwel，Qasar Younis 為大家模擬了一場與投資人的交談過程。 本文由 [How to Start a Startup Lecture 19](http://startupclass.samaltman.com/courses/lec19/) 下半部分聽譯整理而成。 Sam：接下來我們聊一聊如何拉投資，Michael 先教大家如何來進行交流，之后 Qasar 會扮演投資人的角色，為大家展示會談的場景。 Michael：我是 YC 的合作伙伴，我創立過兩家公司，有一家是 Justin.tv，它被賣給了亞馬遜，另外一家是 Socialcam，我將它出售給歐特克。我想講一下如何拉投資，這是作為公司創始人要做的很基本的一件事，但很多人為之頭疼。 **與投資人交談不需要長篇大論，言多必失，「半分鐘介紹****+****兩分鐘宣傳」足矣。** 半分鐘的介紹很簡單，這里面有三個要點。 * 首先你要表明你的公司是做什么的，一定要簡單直接的表達出來，要像白居易做詩一樣，力求「老嫗能解」，不要給聽眾帶來理解上的困惑。 * 其次是表明市場規模，你需要明確的告訴投資者，而不是含糊的略過。 * 最后是表明公司的前進力，你需要告訴投資人你的產品是何時發布的，產品的完善速度是多么驚人，收益前景是多么樂觀。如果產品還未發布，你要告訴投資人你們的開發速度有多快，讓他們確信用不了多久你的產品就能大放光彩。這半分鐘的介紹非常重要，借此可以令投資人對你有初步的了解。 **接下來是兩分鐘的宣傳，這時你就要努力去贏取他人的信心了。這里我重點講四件事。** * 首先是獨特的視野。投資人通常會追問這一點。這是你展示才智的時刻，你可以告訴投資人那些市場上的大玩家所未注意到的事情，表明你為何有機會在這個市場中脫穎而出。簡單的表達出要點即可，如果你的想法確實是與眾不同的，那對方一定會有茅塞頓開的感受。 * 其次是如何來賺錢，在這個問題上你必須有話直說，不要擔心想法被質疑。臉譜和谷歌都是靠廣告來賺錢的，如果你寄望于靠廣告來盈利，這也并不是什么愚蠢的想法。把想法表達出來，不要逃避這個問題，不要支支吾吾含糊其辭東拉西扯，公司都是要盈利的。即便盈利方式最終沒有實現，投資人也不會把你大卸八塊，最少你要確定好盈利模式而不是像無頭蒼蠅一樣撞墻作死。 * 接下來就是團隊了。如果你的團隊有過非常成功的經歷，那就要展示給投資人，比如：我們創立了 Paypal，我們創立了亞馬遜，諸如此類。如果沒有，那就要實打實的介紹團隊的構成，比如創始人一共有幾位，技術人員和非技術人員的比例是怎樣的，通常兩到四位創始人以及半數以上的技術人員會更令人認可。投資人希望你的團隊成員是在做全職，而且在共事之前有很長時間的了解，投資人希望你的團隊是團結高效的。 * 最后是需要多少錢，這時你要確認對話是否進展到了這一步。你要明白你需要多少錢，如果你沒有搞清楚這一點，投資人會認為你準備不足。在這個環節，你要學會用術語來表達，如果現在還不會，那可以求助于谷歌，學起來也挺快的。 **什么時間點去找投資人比較合適呢？** 投資人一般會看你公司的發展速度。所以盡可能在公司快速發展時去籌資。你也許會認為自己是伸手要錢的一方，因此投資人是非常強勢的。事實上你要扭轉這一形勢，當你的公司迅速發展時，你就成為了強勢的一方，這時投資人會搶著把錢送到你手里。你還需要努力宣傳自己的公司，通過媒體或朋友，這時投資人才會注意到你。其次你要做兩手準備，如果不能籌到大量資金，你還是要想辦法讓自己的公司繼續發展壯大，百分之九十五的公司都是用很少的錢來推動產品面世的。千萬不要人窮志短鋌而走險，讓投資人擁有絕對的話語權。你可以努力推進自己的產品，用驚人的速度和效率來征服投資人，這樣你還是會成為強勢的一方的。 怎么安排和投資人的會議？ 你需要得到其他企業家或是你之前投資人的引薦，這些引薦者的聲譽是至關重要的。許多人認為拉投資會是一個漫長的過程，實際上它更像是一個短跑沖刺，絕非冗長的馬拉松。最好是把會議一股腦安排到同一周里，這樣做聽起來挺難，但我有一個小技巧分享給大家。你可以發郵件給投資人，說最近兩周你們有許多工作要做，建議在兩周后安排會議。這樣你有了充分的時間去準備，同時投資人可以在事務如山的日程表上作出合適的安排。還有一個小建議，團隊中需要有人來全職處理籌資的事情，因為這是極其耗費精力的。 Dalton：大家好，我是 Dalton Caldwell，我是 YC 的合作伙伴之一。今天我來給大家展示一下真正的籌資會談場景。我曾為數家公司總共籌到了超過 8500 萬美元的投資，這期間我經歷了形形色色的投資會議，因此我會盡我所能還原真實的投資會議場景。大家可以在這個過程中進行學習。 Dalton：首先，先來一次反面教材。Qasar，你能跟我講講你在做什么嗎？ Qasar：我們在建立一個交流平臺，商家和消費者可以直接通過這個平臺進行溝通，這樣能省掉不少麻煩。 Dalton：能更詳細些嗎？ Qasar：比如說 Whatsapp 和 Snapchat，這些工具是服務于用戶的。我們想為商家提供交流工具，這樣就能夠使消費者直接和商家溝通了，這就是我們的目標。 Dalton：誰會使用這個產品？這個產品能做什么？ Qasar：這是為消費者和商家溝通而存在的，一個能夠讓消費者傳遞信息的通訊工具。 Dalton： 消費者為什么要用你的產品？ Qasar：因為他們想給商家傳達信息。 Dalton：你能跟我講講市場機遇嗎？公司的規模有多大呢？ Qasar：通訊市場顯然有著很大的機遇，Whatsapp 賣出了 190 億美元的好價格，Snapchat 發展的非常迅速，我們認為市場機遇是非常大的。（聽眾哄然大笑） Dalton：你跟我講講你們現在的發展階段嗎，有人在用了嗎？ Qasar：我可不想一上來就透露出所有細節。我們有大量的用戶，在舊金山地區我們有數千名用戶，數百家商家已經在使用我們的產品。 Dalton：能跟我講講這些商家嗎？ Qasar：我不想透露太多細節，我們還在早期階段，我們希望能夠保留一些隱私。 Dalton：好吧，那能講講都從用戶那里獲得了什么啟發嗎？ Qasar：用戶給這些商家發送信息，我們覺得這很棒。這些商家也會回復給用戶，這一切不是那么容易就發生的。 Dalton：能跟我講講你們的商業模式嗎？ Qasar：我們想對商家按月收取費用，我們還沒想明白要怎樣實現，我們現在正在免費為商家提供服務…… Dalton：你覺得商家肯花費多少？ Qasar： 一萬到一萬五美金每月吧…… Dalton：能跟我講講你的團隊嗎？ Qasar：我們有五名創始人，目前我是唯一全職的，我們正在籌資，這樣我們其余員工也就可以轉為全職了。 Dalton：這些創始人中有程序員嗎？ Qasar：我們有一名生物學博士，他在編程上有那么一手。我是個 Python 開發者，有著豐富的開發經驗。 Dalton：很高興認識你，我們保持聯系吧。 Qasar：好的。 （第一場模擬對話結束） Dalton：這顯然是場糟糕的對話。我們來講一講對話中犯的錯誤。 首先，你要確保投資人明白你在做什么。許多創始人在會議中會表現的很緊張，因此他們沒表達清楚他們的產品是干什么用的。 此外你要明白自己產品的數據，不要含糊其辭，如果你不想讓投資人知道你的數據，那就不要安排會議，因為你還沒有準備好。在市場規模方面，請給出可信的數據分析，而不是舉一些成功案例來黃粱美夢。你需要有自己獨特的見解，說服對方，讓對方發現你的優勢 Dalton：好吧，讓我們再來一遍。Qasar，你能跟我講講你的公司是干什么的嗎？ Qasar：好的，我們在做一款通訊產品，人們可以通過地點來進行交流。當你步入商場后，你可以給商場經理發送消息，比如告訴他們走廊里有嘔吐物，或者詢問哪里能買到想要的東西，等等。 Dalton：這是手機軟件嗎？ Qasar：是的，在用戶那里，是基于安卓系統和 IOS 系統的 App。 Dalton：哪種信息是用戶最常發送的呢？ Qasar：最初我們想做一款基于位置反饋的產品，但是后來發現一大半的信息與位置反饋無關。有人會詢問商家是否招人，這很奇怪，因為明明可以直接去和商家交流的。后來我們意識到，他們用信息的方式交流更簡單有效，因為這很容易閱讀。 Dalton：這很像一個意見箱，可以跟商家提供建議。 Qasar：最初我們也是這樣想的。后來發現大部分信息是這樣的「什么時候營業？」「什么時候關門？」「還可以預定今晚的位置嗎？」 Dalton：能講講你們現在合作的商家嗎？ Qasar：在舊金山地區我們已經與三百五十家商戶取得合作，我們三個創始人自己去進行銷售。我們都是技術出身，但有著零售背景，因此知道如何去跟這些商家推銷。我們最初想為星巴克和沃爾瑪這樣的大企業提供產品，但發現能力還不足以實現。因此我們選擇了 S&B’s 這類的商家，這樣消費者能夠使用起來。 Dalton：你們的銷售策略是怎樣的呢？能否介紹下你們的團隊？ Qasar：我們發現靠賣給 S&B’s 這樣的商家來盈利是非常艱難的，用 LPA 減去 CPA 的算法去計算，這樣是無法取得成功的。有兩種解決方案，一種是回到最初星巴克和沃爾瑪這類的大客戶，一種是與本質上面對消費者的大公司合作，如谷歌和臉譜等。 Dalton：你跟他們交流過了嗎，他們會考慮合作嗎？ Qasar：我們已經和他們聊過了，我們希望每次有人搜索商家時，都能夠有消息按鈕展現出來。我們想讓消費者養成給商家反饋信息的習慣，這樣我們就成了消費者和商家之間的溝通平臺。假如谷歌和臉譜等不和我們合作的話，我們會考慮把產品當作反饋工具賣給那些大商家。 Dalton：能聊一聊你們的團隊嗎？ Qasar：我們有三個人，全是做技術的，都有著零售業的背景。我和邁克爾曾經成立過公司，我們的創業曾經失敗過。我們一起工作，產品都是由自己開發，銷售方面也是親力親為。我們已經和你們公司聊過幾次了，我們現在正在募資，其中一大半已經完成，剩下的也正在會談中。我們覺得你們公司可以給我們提供大量的零售經驗，這時我們非常感興趣的。 Dalton：是的，我對合作非常感興趣。我還需要和一些人再討論下這個事情，但我覺得前景是非常美妙的。 Qasar：沒錯，我們很期待和你們取得進一步的交流。這周五我們會完成募資，所以請盡快來考慮這件事情，在周五之前我們都可以取得合作。在周五完成募資前，我會再打電話給你的。不管怎樣，我們非常希望能與你們取得合作。 Dalton：好的，謝謝。 （第二次模擬會議結束） Dalton：最后我想告訴大家，獲得資金不等于取得了成功，很多人不明白這一點。許多聰明人能夠申請到好學校，能夠獲得好工作，他們認為獲得資金是另一件能夠打上完成標示的任務。但是經營一家公司是一件更復雜的事情。