# Michael Seibel:YC 創業第19課之,與投資人的兩分鐘

YC 與斯坦福聯手開設的創業課程「怎樣創立一家創業公司」第 19 課。這一課分為兩個部分完成,在上半段中,主講人 Clever CEO Tyler Bosmeny 總結了自己在銷售路上摸索出的經驗。本篇為下半段,YC 的三位合伙人 Michael Seibel,Dalton Caldwel,Qasar Younis 為大家模擬了一場與投資人的交談過程。
本文由 [How to Start a Startup Lecture 19](http://startupclass.samaltman.com/courses/lec19/) 下半部分聽譯整理而成。
Sam:接下來我們聊一聊如何拉投資,Michael 先教大家如何來進行交流,之后 Qasar 會扮演投資人的角色,為大家展示會談的場景。
Michael:我是 YC 的合作伙伴,我創立過兩家公司,有一家是 Justin.tv,它被賣給了亞馬遜,另外一家是 Socialcam,我將它出售給歐特克。我想講一下如何拉投資,這是作為公司創始人要做的很基本的一件事,但很多人為之頭疼。
**與投資人交談不需要長篇大論,言多必失,「半分鐘介紹****+****兩分鐘宣傳」足矣。**
半分鐘的介紹很簡單,這里面有三個要點。
* 首先你要表明你的公司是做什么的,一定要簡單直接的表達出來,要像白居易做詩一樣,力求「老嫗能解」,不要給聽眾帶來理解上的困惑。
* 其次是表明市場規模,你需要明確的告訴投資者,而不是含糊的略過。
* 最后是表明公司的前進力,你需要告訴投資人你的產品是何時發布的,產品的完善速度是多么驚人,收益前景是多么樂觀。如果產品還未發布,你要告訴投資人你們的開發速度有多快,讓他們確信用不了多久你的產品就能大放光彩。這半分鐘的介紹非常重要,借此可以令投資人對你有初步的了解。
**接下來是兩分鐘的宣傳,這時你就要努力去贏取他人的信心了。這里我重點講四件事。**
* 首先是獨特的視野。投資人通常會追問這一點。這是你展示才智的時刻,你可以告訴投資人那些市場上的大玩家所未注意到的事情,表明你為何有機會在這個市場中脫穎而出。簡單的表達出要點即可,如果你的想法確實是與眾不同的,那對方一定會有茅塞頓開的感受。
* 其次是如何來賺錢,在這個問題上你必須有話直說,不要擔心想法被質疑。臉譜和谷歌都是靠廣告來賺錢的,如果你寄望于靠廣告來盈利,這也并不是什么愚蠢的想法。把想法表達出來,不要逃避這個問題,不要支支吾吾含糊其辭東拉西扯,公司都是要盈利的。即便盈利方式最終沒有實現,投資人也不會把你大卸八塊,最少你要確定好盈利模式而不是像無頭蒼蠅一樣撞墻作死。
* 接下來就是團隊了。如果你的團隊有過非常成功的經歷,那就要展示給投資人,比如:我們創立了 Paypal,我們創立了亞馬遜,諸如此類。如果沒有,那就要實打實的介紹團隊的構成,比如創始人一共有幾位,技術人員和非技術人員的比例是怎樣的,通常兩到四位創始人以及半數以上的技術人員會更令人認可。投資人希望你的團隊成員是在做全職,而且在共事之前有很長時間的了解,投資人希望你的團隊是團結高效的。
* 最后是需要多少錢,這時你要確認對話是否進展到了這一步。你要明白你需要多少錢,如果你沒有搞清楚這一點,投資人會認為你準備不足。在這個環節,你要學會用術語來表達,如果現在還不會,那可以求助于谷歌,學起來也挺快的。
**什么時間點去找投資人比較合適呢?**
投資人一般會看你公司的發展速度。所以盡可能在公司快速發展時去籌資。你也許會認為自己是伸手要錢的一方,因此投資人是非常強勢的。事實上你要扭轉這一形勢,當你的公司迅速發展時,你就成為了強勢的一方,這時投資人會搶著把錢送到你手里。你還需要努力宣傳自己的公司,通過媒體或朋友,這時投資人才會注意到你。其次你要做兩手準備,如果不能籌到大量資金,你還是要想辦法讓自己的公司繼續發展壯大,百分之九十五的公司都是用很少的錢來推動產品面世的。千萬不要人窮志短鋌而走險,讓投資人擁有絕對的話語權。你可以努力推進自己的產品,用驚人的速度和效率來征服投資人,這樣你還是會成為強勢的一方的。
怎么安排和投資人的會議?
你需要得到其他企業家或是你之前投資人的引薦,這些引薦者的聲譽是至關重要的。許多人認為拉投資會是一個漫長的過程,實際上它更像是一個短跑沖刺,絕非冗長的馬拉松。最好是把會議一股腦安排到同一周里,這樣做聽起來挺難,但我有一個小技巧分享給大家。你可以發郵件給投資人,說最近兩周你們有許多工作要做,建議在兩周后安排會議。這樣你有了充分的時間去準備,同時投資人可以在事務如山的日程表上作出合適的安排。還有一個小建議,團隊中需要有人來全職處理籌資的事情,因為這是極其耗費精力的。
Dalton:大家好,我是 Dalton Caldwell,我是 YC 的合作伙伴之一。今天我來給大家展示一下真正的籌資會談場景。我曾為數家公司總共籌到了超過 8500 萬美元的投資,這期間我經歷了形形色色的投資會議,因此我會盡我所能還原真實的投資會議場景。大家可以在這個過程中進行學習。
Dalton:首先,先來一次反面教材。Qasar,你能跟我講講你在做什么嗎?
Qasar:我們在建立一個交流平臺,商家和消費者可以直接通過這個平臺進行溝通,這樣能省掉不少麻煩。
Dalton:能更詳細些嗎?
Qasar:比如說 Whatsapp 和 Snapchat,這些工具是服務于用戶的。我們想為商家提供交流工具,這樣就能夠使消費者直接和商家溝通了,這就是我們的目標。
Dalton:誰會使用這個產品?這個產品能做什么?
Qasar:這是為消費者和商家溝通而存在的,一個能夠讓消費者傳遞信息的通訊工具。
Dalton: 消費者為什么要用你的產品?
Qasar:因為他們想給商家傳達信息。
Dalton:你能跟我講講市場機遇嗎?公司的規模有多大呢?
Qasar:通訊市場顯然有著很大的機遇,Whatsapp 賣出了 190 億美元的好價格,Snapchat 發展的非常迅速,我們認為市場機遇是非常大的。(聽眾哄然大笑)
Dalton:你跟我講講你們現在的發展階段嗎,有人在用了嗎?
Qasar:我可不想一上來就透露出所有細節。我們有大量的用戶,在舊金山地區我們有數千名用戶,數百家商家已經在使用我們的產品。
Dalton:能跟我講講這些商家嗎?
Qasar:我不想透露太多細節,我們還在早期階段,我們希望能夠保留一些隱私。
Dalton:好吧,那能講講都從用戶那里獲得了什么啟發嗎?
Qasar:用戶給這些商家發送信息,我們覺得這很棒。這些商家也會回復給用戶,這一切不是那么容易就發生的。
Dalton:能跟我講講你們的商業模式嗎?
Qasar:我們想對商家按月收取費用,我們還沒想明白要怎樣實現,我們現在正在免費為商家提供服務……
Dalton:你覺得商家肯花費多少?
Qasar: 一萬到一萬五美金每月吧……
Dalton:能跟我講講你的團隊嗎?
Qasar:我們有五名創始人,目前我是唯一全職的,我們正在籌資,這樣我們其余員工也就可以轉為全職了。
Dalton:這些創始人中有程序員嗎?
Qasar:我們有一名生物學博士,他在編程上有那么一手。我是個 Python 開發者,有著豐富的開發經驗。
Dalton:很高興認識你,我們保持聯系吧。
Qasar:好的。
(第一場模擬對話結束)
Dalton:這顯然是場糟糕的對話。我們來講一講對話中犯的錯誤。 首先,你要確保投資人明白你在做什么。許多創始人在會議中會表現的很緊張,因此他們沒表達清楚他們的產品是干什么用的。 此外你要明白自己產品的數據,不要含糊其辭,如果你不想讓投資人知道你的數據,那就不要安排會議,因為你還沒有準備好。在市場規模方面,請給出可信的數據分析,而不是舉一些成功案例來黃粱美夢。你需要有自己獨特的見解,說服對方,讓對方發現你的優勢
Dalton:好吧,讓我們再來一遍。Qasar,你能跟我講講你的公司是干什么的嗎?
Qasar:好的,我們在做一款通訊產品,人們可以通過地點來進行交流。當你步入商場后,你可以給商場經理發送消息,比如告訴他們走廊里有嘔吐物,或者詢問哪里能買到想要的東西,等等。
Dalton:這是手機軟件嗎?
Qasar:是的,在用戶那里,是基于安卓系統和 IOS 系統的 App。
Dalton:哪種信息是用戶最常發送的呢?
Qasar:最初我們想做一款基于位置反饋的產品,但是后來發現一大半的信息與位置反饋無關。有人會詢問商家是否招人,這很奇怪,因為明明可以直接去和商家交流的。后來我們意識到,他們用信息的方式交流更簡單有效,因為這很容易閱讀。
Dalton:這很像一個意見箱,可以跟商家提供建議。
Qasar:最初我們也是這樣想的。后來發現大部分信息是這樣的「什么時候營業?」「什么時候關門?」「還可以預定今晚的位置嗎?」
Dalton:能講講你們現在合作的商家嗎?
Qasar:在舊金山地區我們已經與三百五十家商戶取得合作,我們三個創始人自己去進行銷售。我們都是技術出身,但有著零售背景,因此知道如何去跟這些商家推銷。我們最初想為星巴克和沃爾瑪這樣的大企業提供產品,但發現能力還不足以實現。因此我們選擇了 S&B’s 這類的商家,這樣消費者能夠使用起來。
Dalton:你們的銷售策略是怎樣的呢?能否介紹下你們的團隊?
Qasar:我們發現靠賣給 S&B’s 這樣的商家來盈利是非常艱難的,用 LPA 減去 CPA 的算法去計算,這樣是無法取得成功的。有兩種解決方案,一種是回到最初星巴克和沃爾瑪這類的大客戶,一種是與本質上面對消費者的大公司合作,如谷歌和臉譜等。
Dalton:你跟他們交流過了嗎,他們會考慮合作嗎?
Qasar:我們已經和他們聊過了,我們希望每次有人搜索商家時,都能夠有消息按鈕展現出來。我們想讓消費者養成給商家反饋信息的習慣,這樣我們就成了消費者和商家之間的溝通平臺。假如谷歌和臉譜等不和我們合作的話,我們會考慮把產品當作反饋工具賣給那些大商家。
Dalton:能聊一聊你們的團隊嗎?
Qasar:我們有三個人,全是做技術的,都有著零售業的背景。我和邁克爾曾經成立過公司,我們的創業曾經失敗過。我們一起工作,產品都是由自己開發,銷售方面也是親力親為。我們已經和你們公司聊過幾次了,我們現在正在募資,其中一大半已經完成,剩下的也正在會談中。我們覺得你們公司可以給我們提供大量的零售經驗,這時我們非常感興趣的。
Dalton:是的,我對合作非常感興趣。我還需要和一些人再討論下這個事情,但我覺得前景是非常美妙的。
Qasar:沒錯,我們很期待和你們取得進一步的交流。這周五我們會完成募資,所以請盡快來考慮這件事情,在周五之前我們都可以取得合作。在周五完成募資前,我會再打電話給你的。不管怎樣,我們非常希望能與你們取得合作。
Dalton:好的,謝謝。
(第二次模擬會議結束)
Dalton:最后我想告訴大家,獲得資金不等于取得了成功,很多人不明白這一點。許多聰明人能夠申請到好學校,能夠獲得好工作,他們認為獲得資金是另一件能夠打上完成標示的任務。但是經營一家公司是一件更復雜的事情。
- Zero to One 從0到1 | Tony翻譯版
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