# YC 創業第19課：銷售如漏斗  YC 與斯坦福聯手開設的創業課程「怎樣創立一家創業公司」第 19 課。這一課，分為兩個部分完成，本篇為上半部，主講人 Clever CEO Tyler Bosmeny 總結了自己在銷售路上摸索出的經驗，告訴大家銷售猶如漏斗，是一個不斷篩選出目標用戶的過程。 本文由 [How to Start a Startup Lecture 19](http://startupclass.samaltman.com/courses/lec19/) 上半部分聽譯整理而成。 Tyler：大家好，我是 [Clever](http://tech2ipo.com/56202) 的 CEO Tyler Bosmeny，先簡單介紹一下 Clever  這是一款面向學校的產品，它能將學校的資源分享至標準應用程序界面，使開發者利用這些數據開發最適合學生和老師使用的在線應用。我們公司才成立剛剛兩年，但已經有五分之一的美國大學在使用我們的產品。銷售恰恰是取得如此輝煌業績的關鍵點，這次我想跟大家分享一些經驗和心得。 在很多外人，甚至是一些創業者看來，「銷售」是個神秘的過程。好像我們張口閉口蹦出的都是「廣告狂人」般的金句，魅力值爆表；好像創始人只需要致力于打磨明星產品，剩下來的一切交給「神秘的」銷售團隊就好了。好，趕緊醒一醒，對于創業團隊來說，沒有 Don Draper，沒有傳說中的「銷售團隊」，創始人本人就是銷售人員。不要說自己沒有經驗，不要說不知道該從何開始，創始人對產品的熱情和對行業的了解就是最大的優勢。我本人是數學統計專業出身，本以為自己會在金融機構就職，但是在 Clever，就是由我完全承擔起銷售的責任。 我在銷售之路上首先學到的知識就是，銷售猶如漏斗，它是一個不斷篩選出目標用戶的過程。  **銷售漏斗第一層，找到那些愿意接你電話的人。** Everett Rogers 提出過技術采用生命周期理論（Technology Adoption Lifecycle），他指出，勇于嘗試一款名不見經傳的新產品的公司，只占整個市場的 2.5%。有人會感嘆這個比例之低，但是在我看來，這個人數的上限，讓銷售變成了一場與數字競爭的游戲——只有 2.5% 的人會接起電話，考慮使用你的產品。你現在應該能意識到，有多么龐大數量的電話等著你去撥通。剛到 YC 的前兩個月，我接觸過的公司超過 400 家。  找到這些人有兩個途徑：一，是通過熟人；二，是通過會議現場。第一點不用細說，第二點，我所說的會議不是 CES、E3 這種，而是說如果一群 CIO 要到某個小城的某家酒店開會，你要先想辦法獲得他們的出席名單、聯系方式，在會議開始前就給每個人發郵件，再跟進到現場，抓住每一個推介自己的機會。Clever 早期的銷售工作幾乎就是在重復做這件事情，我們的初始用戶大部分都是靠這個方法接觸到。 跟陌生人發郵件，郵件不需要寫得又臭又長，其要點在于簡潔明了、直擊要害。下面是我的范文，基本上只介紹了「我是誰」，「我們在干嘛」，「希望能和你進一步交談」。  l **銷售漏斗第二層，電話交流。** 如果今天的演講我只能講一句話，那我會告訴你們「克制住自己講話的欲望！」我知道大家都對自己的產品感到自豪，就像那些喋喋不休想告訴別人自己孩子有多棒的鄰家大媽一樣，這是身為一個創造者的本能，但卻不是一個頂尖銷售會去做的事情。我曾經見識過一個出色的銷售跟他的客戶對話，其中 70% 的時間他都是在詢問和傾聽客戶的需求。他會問「為什么你愿意接受我們的聯絡？」，「（關于我們產品能解決的用戶痛點）你現在是怎么對付的？」，「你覺得這個問題有理想的解決方案嗎？」不知道大家有沒有用過 Uberconference，他們會在你通話結束后自動發送一封郵件，統計出這次通話中你和對方分別講了多久的話，我覺得這個功能很棒。 **銷售漏斗第三層，跟進。** 下面這張圖記錄了我與一位客戶的交流進程。  這基本就是一個見面-郵件-沒回應-郵件-沒回應-郵件-電話-郵件-沒回應-郵件-郵件-電話-電話-回復的悲慘故事。但是，你敢信嗎，他一開始表現得那么矜持，最后居然和我們達成合作了。我見過許多創始人，一兩次郵件沒有回應，覺得對方對自己不敢興趣，輕而易舉地就放棄了。而上圖顯示的客戶，實際上已經是一個非常理想的案例了，更多時候過程是更加地曲折。所以你必須要有愚公移山的精神。 當然，我這樣窮追不舍這個客戶，是因為他沒有表現出明確的態度。如果有一千個人都是這樣不置可否，那會耗去大量的時間。你要學會快速地讓客戶表明自己的立場，如果他很確定自己不需要這樣的產品，這反而能讓你省出更多的時間來和那些立場搖擺不定的客戶周旋。 **銷售漏斗最后一層，合約協商。** 當你已經與許多人進行過交談，你不斷跟進，到了將要出成果的那一步時，事情其實就簡單了許多，只需要雙方律師反復協商合約。感謝 YC 對創業行為的支持，他們現在公開了成熟的協議模板以供大家參考。 在這一階段也有幾個典型的錯誤行為。 * 首先，在簽協議的問題上，有些創始人會盯住無關痛癢的細節不放，把創業初期寶貴的時間浪費在咬文嚼字上，這時你應該盡快完成協議，以便讓公司前進到下一階段。 * 其次，要是有客戶提出「如果增加某某功能我們就簽協議」的要求，請慎思。實際上，你滿足了他們這個要求之后，還會有數不清的需求被擺上臺面。回答客戶這種要求有兩種方法，一是「你把協議簽了再說」，額外要求的功能，我們會在協議里保證去實現，這么做是為了防止跳票。二是「好，那我看看其他用戶是不是也有這種需求」，當這些需求真的貼合用戶，有更多的用戶提出這個需求時，才有必要去實現它。 * 最后有一個最容易犯的錯誤是，「免費試用」。「免費試用」這個要求看起來很合理，但是創業公司需要用戶，需要承諾，需要收入，這些都不是「免費試用」能帶來的，你以為自己獲得了一個用戶，可實際上等到試用期結束，你又得重新走一遍銷售流程。遇到這種情況，我通常會告訴客戶「我們不提供免費試用，我們的產品是收取年費的，但在您使用的前 30 或 60 天，遇到任何問題都可以選擇退出。」 現在我們已經走到漏斗的底部了，終于完成了一單銷售。但是這里有一個問題，一個企業創立初期采用的工作方法，通常是笨方法，它適合在小范圍死磕，但不適合在大范圍推廣。Christoph Janz 寫過一篇文章，認為有的產品是大象級別的，雖然賣出去的數量少，但是單價高；有的產品是兔子級別的，單價低，但是賣出去的數量更多；依此類推，還有老鼠級別，蒼蠅級別。創始人要在運作的過程中漸漸看清產品的定位，一個明明是兔子級別的產品，卻需要你動不動就飛到另一個城市，做 8 個 demo 演示，要花三個月時間協商合約，那是不可行的。這意味著你要更改自己的銷售模式，或者更改自己的產品價格。 今天就講這么多，在公司發展的起步階段，希望我的這些經驗能夠為大家提供幫助。我是一路摸索著過來的，相信大家也可以。渡過了起步階段，世面上會有更多的相關書籍幫助大家繼續前進。