# Tyler Bosmeny - 如何銷售 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/akooftw4zjnk5aeqtlmqq](https://jotengine.com/scriptions/akooftw4zjnk5aeqtlmqq) > Geoff Ralston: 好吧。 大家早上好。 > Audience: 早上好。 > Geoff Ralston: 我們在初創學校的中途。 你能相信嗎？已經。 真的。 是啊。 或者更準確地說，我們將在本周之后。 這將是一個偉大的一周的談話，講座，談話。 今天，我們有來自聰明的泰勒，他將要做一個關于如何銷售的演講，首先。 之后，三重字節的哈吉和阿蒙將討論如何建立一個工程組織。 如果你想建立一個成功的公司，有兩件非常重要的事情。 我將很快開始我的日常管理。 我們將很快發送一份中點反饋表給你們填寫。 我們真的很高興能得到盡可能多的回復。 這是我們與客戶、所有人交談并獲得反饋的方式。 我們一直在努力改善初創學校，我們希望每年都這樣做，并使它變得更好。 所以請告訴我們你的想法和你認為我們應該改變什么。 我和阿多拉在談一些最新情況。 我已經和現場的很多人談過了，還有一些人在論壇上討論了更新以及更新的意義。 直截了當地說，仔細考慮你的度量標準，你正在使用的度量標準。 不要使用胡說八道的指標。 什么是狗屁指標？這是一個衡量你成功之路的標準。 這是你在彌補的。 任何你正在建立的初創企業都是一項龐大、復雜、困難、瘋狂的任務。 不管你在做什么，如果在完成這項艱巨任務的道路上沒有里程碑，那么你就是在開玩笑，這并不是通往成功的真正一步。 這些里程碑對你來說是最重要的。 讓你衡量你在實現目標方面取得的進展。 所以不要編東西，因為你認為那是我們想要聽到的。 或者只是因為你無聊，他們不會幫你。 可以。 和其他問題一樣，請發送電子郵件至 startupschool@ycombinator.com。 我想，泰勒，我們準備好了。 所以，我的好朋友泰勒·博斯門尼，來自聰明人。 > Tyler Bosmeny: 大家好。 今天能在這里和你交談是我的榮幸。 謝謝你邀請我。 我叫泰勒·博斯門尼。 我是一家名為“聰明”的公司的首席執行官。 我想和你談談，我認為這是任何創始人都需要掌握的最基本和最重要的東西之一，那就是銷售。 在我開始和大家分享我學到和學到的東西之前，我認為把我自己的銷售之旅作為我學到的東西來分享可能會很有幫助，作為一門手藝我真的很欣賞和尊重。 當我在學校的時候，當我在大學的時候，我是一個數學專業的學生。 我的研究生學位是統計學。 我是我最不想做銷售的人。 所以我自己到這里的旅程是在讀大學報紙，我加入了大學報紙，這似乎是一件有趣的事情。 我有幾個朋友在上面。 他們所扮演的角色之一就是需要有人為報紙做廣告。 所以我每天花在大學的時間，想辦法把廣告賣給當地的企業，這樣我們就有足夠的錢每天打印和輸出報紙了。 做了幾年，如果你對大學報紙有所了解，你知道其中一件事，他們每年賺多少錢的最大決定因素是經濟狀況如何，因為很多廣告都是為招聘人員制作的。 但我只是碰巧在一些非常好的年份。 當我離開廣告銷售團隊時，我們為《緋紅》創下了記錄，所以我們賣了很多廣告。 所以我想，“好吧，這很有趣，這是一門有趣的手藝。”然后當我準備畢業的時候，準備畢業去上大學，對不起，去工作。 我在做數學，我在想，你去做金融，做對沖基金之類的。 一個朋友開了一家公司，他對我說，“泰勒，我需要你加入，因為你是我唯一知道如何做銷售的人。”讓我告訴你我被冒犯了。 我不是這樣看待自己的。 這不是你知道我放學后想做什么，但我也很感興趣。 我和他是很好的朋友。 我說，“為什么不呢？“所以我走了一條完全不同的路，加入了他的初創公司，組建了一個銷售團隊，我們向全國各地的報紙銷售。 如果你以前曾與報紙合作過或考慮過報紙，你可以想象他們是非常難銷售的客戶。 因此，坦白地說，多年來，我真的咬牙切齒，并有很多樂趣，想知道如何向這個市場銷售。 我們賣了很多報紙。 然后再快進一點，我開始聰明起來，其中一個聯合創始人是在六年前通過 Y Combinator 創立的。 如果你對聰明一無所知，我們是學校使用的平臺上的一個單一標志，今天，美國有一半以上的學校使用聰明，所以我們確實做了大量的銷售工作，并且必須在不同的環境下再次解決這個問題。 所以，我在想，什么是最有幫助的，什么是我最想在你的鞋子里聽到的，或者什么是我最感激知道什么時候我開始切齒銷售。 這就是我今天想和大家分享的。 這只是我一路上學到的東西。 我有一些觀察，希望一些實用的技巧，你可以帶回家實施，因為你的初創公司已經開始銷售了。 銷售人員有很多神秘感，還有很多關于它的傳說。 或者至少在我職業生涯早期考慮銷售的時候，它對我有影響。 當我們想到銷售，想到銷售人員，我們中的很多人都想到了德雷珀，我們想象這些人是那么迷人，那么不可能搞笑，他們總是在正確的時機有正確的路線來贏得交易，當然，他們是不可思議的高爾夫球手，這就是銷售的表現。每部電影，每部電視節目。 所以很多人都認為這就是銷售的意義所在。 因為我們建立了銷售是什么的神秘感，以及能做銷售的人的類型，我聽說創始人經常說，“好吧，現在我們只是在構建產品。” 一旦完成，我們就去雇傭銷售人員。“好吧，猜猜怎么著？雇傭銷售人員。 就是你。 這看起來不像神秘，也不像我的經歷中的傳說。 這是我的共同創辦人丹，也是我們做銷售的早期聰明人。 他坐在一張破椅子上，在一個三乘三的呼叫室里。 我想他在吃百吉餅，因為他可能沒有時間吃早餐。 這就是銷售看起來的樣子，離很多人想象中的唐·德雷珀形象不遠。 所以銷售就是你。 我記得，當我們進行這個項目的時候，保羅·格雷厄姆站在舞臺上，他說，“你應該每天的每一刻都在做兩件事中的一件，制造一個產品，或者和用戶交談。”和用戶交談，其中很大一部分可以銷售。 因此，這是每個創業公司創始人的核心職責，不僅是構建產品，而且要與您的用戶了解他們的需求。 正如你所了解的，這真的是銷售的很大一部分。 所以這是創始人的核心責任。 很多創始人認為，“嗯，我以前沒有做過銷售。”這是真的。 他們說，“嗯，我還不擅長銷售。”這也可能是真的。 但我學到的一件事是，作為創始人，你也有一些非常獨特的優勢，可以使你在銷售方面非常強大，而且非常強大。 我注意到的兩個優點，一是你的熱情。 你對你正在生產和銷售的產品比世界上任何人都更有激情。 否則，你可能就不會無理地辭掉工作，搬來和父母住在一起，或是你為創辦這家公司所做的一切。 所以一個是你的激情。 這在銷售上是如此強大。 第二件事是你的行業專長。 你比任何人都更了解這個問題，你知道為什么它需要存在，你比任何人都更深入地理解這個問題，希望如此。 所以這兩件事，即使你以前從未做過銷售，也意味著你可以非常有效。 所以別想別的了。 在聰明的早期，我們所做的真正為我們工作的事情之一就是我有兩個共同創始人。 所以我們有三個人，我們決定我們中的一個必須擁有銷售。 這非常重要，我們每天都需要一個人來思考這個問題。 最后變成了我。 我的另外兩個共同創辦人專注于構建產品和實現產品，我們認為這一點非常重要，因此我決定剝離并將幾乎 100%的時間用于銷售該產品，從它構建之前開始。 因此，從那一點開始，從足夠早的時候開始，想想你公司里誰真正擁有這個，它可能是一個創始人，它可能是一個盡可能多的全職工作。 現在我想談談銷售是如何運作的，如果你對銷售有什么了解的話，銷售 101 是很多人像漏斗一樣談論它，這個漏斗有不同的變化。 我在這里提出了一個非常簡單的方法，第一步是尋找潛在客戶，尋找潛在客戶，這些潛在客戶甚至可能有興趣購買你的產品，甚至有興趣打電話。 從那里你有對話。 好吧，所以你發現他們很感興趣，但你必須進行大量的對話才能弄清楚，“這是他們的合適產品嗎？“第三個是關閉。 好吧，他們真的想買這個產品。 你怎么能不從勝利的虎口中抓住失敗而輸掉交易呢？你必須經歷一個結束的過程。 如果你完成了所有這些事情，那么希望你在承諾的土地上。 你有收入，你有第一筆銷售。 這就是我對漏斗的看法。 我現在要做的就是帶你走過每一個階段，分享我在職業生涯中是如何接近這些階段的，以及在這一過程中對我有用的一些建議。 所以你在探礦的第一階段的任務就是找出誰會接你的電話。 對我來說，其中一件很有幫助的事情就是，你會聽到很多，你開始向人們談論一種新產品，你只會聽到很多。 但對我來說真正有幫助的事情之一是你有這個技術采用曲線。 這是一個叫埃弗雷特·羅杰斯和 60 年代的人發布的。 它從左邊開始，你有你的創新者，你有你的新技術的早期采用者，你的早期多數，你的后期多數，你的落后者。 這些是硅谷的人們經常使用的術語，我已經聽了很多年了。 但我不知道的是，這個框架的發明者，這個技術采用生命周期的發明者，埃弗雷特·羅杰斯，把它描述成一個鐘形曲線。 實際上，他已經努力量化了曲線下每個不同部分的面積。 你注意到的一點是，創新者部門只占總人口的 2.5%。 這意味著 2.5%的公司甚至會考慮從一家未經證實、沒有收入的初創企業購買產品。 當你意識到對一些創始人來說，這有點令人沮喪，哇，這只是市場的一小部分。 但當我發現這一點時，我發現它具有極大的激勵和激勵作用。 因為突然間，它讓你必須做的事情變得非常清楚，你必須和很多人交談，因為你必須找到 2.5%的答案。 這是一個數字游戲，意味著你必須聯系至少 100 家公司，平均只找到 2.5 家公司，他們甚至是你產品的潛在買家。 你基本上是在玩一個版本的，Waldo 在哪里，你在那里尋找極少數可能在這個創新領域的公司。 因此，預計早期的銷售并不是針對 10 家公司的，接觸和做銷售是一件很麻煩的事情，而且要獲得你想要的結果需要付出很多努力。 當談到真正開始這些對話時，我發現有三件事對我有用。 因此，在尋找那些創新者方面，對我來說最有效的方法就是使用我的網絡。 第二個，對人們來說有點驚訝的是會議，我將討論這個問題。 第三個是冷冰冰的電子郵件。 這是我尋找潛在客戶的三種方式。 我不想談論我的網絡。 我想大多數人都明白這一點。 但我可以告訴你，我在每一家公司所做的許多最早的交易，都是通過我認識的人，朋友的朋友。 所以不要低估你的人際網絡，尤其是當你了解這個行業的時候。 你可能認為它不是很大，但你可能認識一些人，這些人可能認識一些人，所以花一些時間考慮一下你的網絡，因為你可能會發現一些真正偉大的銷售機會，通過那里，這些是最好的。 你不需要 100 個人在你的網絡上獲得銷售，你通常可以處理少得多。 但是讓我們談談會議，因為我認為會議是銷售中最不被重視的方面，也是銷售中最不被理解的方面之一。 當我說會議的時候，很多人認為我在談論這個，CES 或 E3，去一個有 80000 人的地方，它基本上更像是一場搖滾音樂會。 當我說會議的時候，我說的是非常不同的事情。 通常它們看起來像這樣。 通常是一群管理人員或住在酒店房間里的人，關了幾天，通常，你知道，在密爾沃基或堪薩斯這樣的地方。 讓我告訴你，這是一個非常強大的方式，這些會議是一個非常強大的方式來滿足你的用戶。 你必須去用戶所在的地方。 很多時候，如果你是在向企業或企業買家推銷，這就是用戶所在的地方，他們參加會議，和同事在一起，他們在學習。 這就是你應該去的地方。 現在，讓我說幾句我過去是如何接觸會議的。 因為這確實是許多聰明人最初的合作伙伴和客戶的來源。 第一，找出你的產品和初創企業的大型行業會議是什么。 通常，不只有一個，通常有 10 個，你必須努力找出它們是什么。 問業內人士：“你參加什么會議？哪些在你的雷達上？“但通常會有很多，而且肯定不止一個。 第二，挑幾張你要去的，買一張票，有時很貴，幾千美元，有時你甚至不需要票，這取決于活動。 但要搞清楚這次會議，并決定希望提前幾周或幾個月舉行。 三，拿到名單。 這是使這樣的會議有價值的一個非常重要的部分。 想辦法知道誰會在那里，給組織者寫信，給贊助商寫信，也許在網站上。 但要提前知道誰會在那里。 不要只是出現在一個會議上，以為你會以網絡的方式與大家見面。 不過，如果你能做到這一點，那就一定要做到。 這不是每個人都能做的。 但是，當你有誰會在那里的名單，然后你可以提前給人們發郵件，然后說，“嘿，我要參加這個活動，我注意到你也是，我正在做這件事。 我想給你看看。 我們能找點時間聊聊嗎？“不要只與少數人一起做，盡可能多地與潛在買家或潛在客戶一起做。 我的目標是，當我去參加一個會議，或者當任何一個聰明人去參加一個會議時，我們的整個時間都是以 30 分鐘為增量的。 因為我們在會議之前已經做了很多努力，試圖把所有的事情都排成一條線來召集這些會議，結果他們成為了我們一年中最富有成效的一天，我們實際上開始了所有的談話，擁有了所有的買家，我也開始了他一個晚上就要結束了，即使是在會議的第一個晚上，當我是的，剛剛做了一天……每次我筋疲力盡的時候，我都會告訴你，我也很精力充沛，因為沒有什么比與客戶會面、與潛在買家會面和傾聽他們的意圖更有趣的了。你正在建造的東西。 因此，我無法充分強調我在銷售部門工作過的每一家公司都有多么重要的會議，我強烈建議您探索一下這一點。 這就是會議。 另一種可能更常見的方法是發送冷郵件。 人們不會再打太多電話了。 也許你可以讓它工作，但我的意思是，我今天仍然會這樣做。 很多人不知道如何寫冷冰冰的電子郵件，他們不知道如何以富有成效的方式與某人聯系。 我知道這一點是因為我收到了這么多冷酷的郵件，我們可能都是。 它們真的很長，不個人化，不可操作，無聊，不相關。 所以不要這樣做。 但如果你不這么做，那你怎么辦？你如何制定有效的冷電子郵件策略？在聰明的早期，在其他初創企業的早期，我們會坐下來，向冷門的潛在客戶發送 10、30、50 封電子郵件。 看起來像這樣。 我發現了一封舊郵件，我把它放在這里，這樣你們可以看到它，你們可以隨意復制它，但這是世界上最簡單的事情。 你會注意到它很短。 關鍵是個性化。 這是可行的，“嘿，我叫泰勒。 我是聰明的首席執行官，這就是我們要做的。 我認為這可能與你有關，因為 XYZ 是你個人的原因。 即使你不在市場上，我也很想和你談談這件事，這是真的。 你這個星期有空還是這個星期晚些時候有空？我是自由的，我現在是自由的，或者我現在是自由的。”非常簡單，這可能會被閱讀，而不是一段長的關于為什么我的產品是最好的，為什么你不使用它，甚至在我們相遇之前。 你所要做的就是和某人打個電話，然后和他們見面。 所以我們會發冷冰冰的郵件。 這是非常有效的，但要確保你做的對。 確保你寫的電子郵件對人們來說很有趣，不太暢銷，個性化，而且是真實的。 記住，你所要做的就是進行一次談話，走出探礦階段，進入第二階段，也就是談話。 我們來談談第二階段。 好吧，你參加過會議，發過冷郵件，工作過網絡，現在正在和潛在客戶交談。 這太令人興奮了。 人們想和你談談。 他們可能想買你的產品。 這就是你一直在等待的。 當這種情況發生時，如果你打電話給他們，記得閉嘴聽。 當人們問我，“你的第一個銷售技巧是什么？當新來的銷售人員說，“我應該練習或工作的第一件事是什么？”“如果您對此演示文稿不采取任何其他措施，請接受此演示文稿。 銷售就是傾聽。 在我的生活中，我曾有過一個機會，去暗處一些我認為是世界上最優秀的銷售人員，非常成功的銷售人員。 它們和我在第一張幻燈片上給你看的照片一模一樣。 他們說話溫和，我特別記得他們是世界級的聽眾。 之所以如此重要，是因為這就是銷售的核心所在。 人們認為銷售只是一個打擊公羊，只是達到或得到你的觀點，反復重復，直到有人最終崩潰，購買你的產品。 我來告訴你，那不管用。 有效的方法是與人們建立關系，了解他們的問題，了解他們的需求，然后看看你是否能幫助他們解決問題。 為了做到這一點，你必須傾聽。 所以大多數創始人，當我……我粉碎了很多銷售電話和一件事，我經常看到作為一個創始人，他們是如此興奮。 他們終于有人打電話了，他們上癮了。 他們肯定會成為第一個顧客，他們打電話和他們交談。 這是可以理解的，對吧？你很興奮，你對你的產品很興奮，你對它充滿熱情，你迫不及待地想炫耀你花了幾個月精心打造的每一個鈴聲和哨聲。 但這將完全扼殺你的銷售協議。 你自然會在第一次通話時說 70%的時間，可能會給對方留下 30%的空間。 世界上最好的銷售人員，當我看到他們在行動時，情況正好相反。 他們有 70%的時間在聽。 他們問的問題是，“嘿，告訴我你有什么問題。 你今天怎么解決？你為什么還要接我的電話？如果你能得到任何東西，你理想的解決方案是什么樣子的？“他們問問題是因為他們關心，他們想理解，他們想知道如何幫助這個人解決他們的問題，是的，他們的產品可能是解決方案的一部分，但這需要深入傾聽。 我可以分享的一個技巧是，聰明的我們使用一個叫做 uberconference 的工具。 UberConference 很棒。 但我喜歡的一點是，每次通話結束后，它都會給你發一封電子郵件，告訴你你花了多少時間在交談上，而對方花了多少時間在交談上。 這很有趣，因為我可以看這些，這是一個連續的笑話。 我會看看這些，有時你會和別人說，“我剛打過電話。 太棒了。 我明白了，他們肯定會買的。”然后我會在結尾處查看 UberConference Call 電子郵件。 如果是那樣的話，我會說，“我覺得電話打得不如你想的好。”我不知道我們是否真的準備好了出售。 所以我希望今天能給你們留下深刻印象的第一件事就是銷售就是傾聽。 不僅僅是黑客問了正確的問題，而是真正的傾聽。 如果你能做到這一點，剩下的就很容易了。 的確如此。 所以你花了這么多時間尋找客戶，現在你接到了電話，你的聽力做得很好。 另外一件關于銷售的事情是，這個過程有很多步驟。 在這里，我有很多不同的步驟，你可以在銷售過程中經歷，電話，電子郵件，定價電話，發送推薦信，與不同的主管交談，還有很多銷售步驟。 在這里，這些不僅僅是假設的步驟。 我在這里所展示的實際上是我第一筆聰明交易的所有步驟。 這是一個交易，坦率地說，有些事情有點尷尬，對吧？就像遇到了那個人，他們很感興趣，我發了郵件，沒有回復。 我又給他們發了郵件，沒有回復。 我又給他們發了郵件，他們回答說。 安排了一個電話、電子郵件，沒有回復。 我的意思是，這真的很尷尬。 這是想買我們產品的人寫的。 那不是瘋了嗎？因此，我希望能給你留下深刻印象的一件事是，做好銷售是一件很重要的工作，需要很多后續工作，而且你必須有這種不人道的意愿，堅持下去，堅持到底。 整個生命周期大概花了兩個月，最后結束了。 我們最終關閉了每年 10 萬美元的客戶，但這是需要的。 我和很多創始人談過，他們可能會有一個很好的會議，他們會發一封跟進郵件，但他們沒有得到回復。 他們說，“哦，好吧，也許他們根本就不感興趣。 也許這不太合適。”他們取消了資格。 好吧，記住，這就是成功案例的樣子，至少如果你在做企業銷售。 直到結束它才結束。 直到他們拒絕才結束。 但有時你必須提醒他們，“嘿，我還在這里。 嘿，你還感興趣嗎？“因為可能你的買家有很多想法，那不是你或你的初創企業。 也許他們生活中還有很多其他的事情。 所以堅持并不是粗魯的，堅持是有幫助的，如果你以正確的方式去做，而且你是尊重的。 現在，我在這里說一件事。 跟進非常好，也非常重要。 但什么也很好，有時你會被拒絕。 得到這些 nos 也可以是非常好和非常有幫助的。 因為當你是一個小的初創公司創始人，小的創始團隊，你必須找出在哪里花費你的時間和精力，你不能有一個數以百計的交易管道一次進行。 你就是做不到，你就做不到。 所以實際上有很多價值。 我的朋友史蒂夫·加里蒂教我這個。 把談話迅速轉到“是”或“否”是很有價值的。 因為不，你可以繼續前進，開始用其他人填充管道。 所以我會鼓勵你堅持不懈地跟進，下定決心。 不要讓事情一落千丈，但同時，如果你得到一個否定，把它看作是一種偽裝的祝福，因為你可以繼續下一個可能是肯定的交易。 好吧，所以你已經預見到了，你已經和客戶進行了這些偉大的對話，你已經完成了所有這些步驟。 現在我們來談談結束。 這是一個奇怪的地方，它是外國的。 所以你得想辦法和一個告訴你他們想買的客戶簽訂合同，這比聽起來難。 這里很多交易都搞砸了。 所以讓我帶你經歷一些我學到的東西。 第一，假設你正在做一個企業合同，你需要一個協議，然后你將它發送給公司，他們想更改協議。 這是一個叫做“紅線”的過程。 然后他們的律師會把它送回給你，你可能會看它，或者你的律師會看它，你可能會有更多的變化，你會在這個編校過程中來回走動。 所以第一步是你需要有一個協議來提議。 順便說一下，他們會期待你的。 當他們感興趣的時候，他們會說，“給我一份協議。”然后確保你有一些事情或者你正在做一些事情，這樣就不會像“哦，我一個月后再給你答復。”如果你沒有什么，我有好消息，如果你不是一個 Ware，YC 在他們的網站上發布了一個開源銷售模板，我和 Goodwin Procter 的 James Reilly 以及包括 Y Combinator 法律團隊和 YC 在內的其他一些人一起研究了這個模板。 所以你們任何人都可以用它。 顯然，您可能需要根據自己的需要對其進行定制，并且在某個時候，您可能希望得到建議，但是作為一個基本的起點，您可以在 YCombinator 的網站上使用一個免費的模板來進行銷售。 然后，一旦你來回地這樣做，我永遠不會忘記。 我見過一些創始人為了最愚蠢的事情而讓這個過程拖了幾個月。 當你處于創業初期，當你試圖獲得你的第一個客戶時，早期客戶就像來自天堂的曼娜。 如果你得不到它們，你不會走得太遠，你就完了。 然而，我已經看到初創公司處于早期階段，因為他們認為他們應該做什么，或者有人給他們不好的建議，為最愚蠢的事情爭吵。 所以我給你的建議是，當你開始這一步的時候，特別是對于你的第一批早期客戶，他們會想在合同中加入一些奇怪的東西，包括賠償條款和保證條款，然后讓律師審核，不要簽任何愚蠢的東西。 但你的目標是完成并繼續前進，記住這一點。 如果你要經歷四、五、六個修訂過程，你就錯了。 所以你要弄清楚如何快速移動，不要為了小事情而爭吵。 抓住第一批客戶，因為這正是你需要繼續努力的地方。 好的，另一個關閉陷阱。 你讓顧客感興趣了，他們想買，東西看起來不錯。 他們來找你，說，“嘿，事實上，我想買，但只有你有另一個功能，我才會買。”聽起來很有希望。 你離得太近了。 他們只想再做一件事，所以你可以做那件事。 不會那么難的。 不幸的是，根據我的經驗，一旦你開始聽到這一點，不幸的是，這往往是一個通行證比任何其他。 不幸的是，當有人說，“哦，我會買它的，除非它只是缺少了一件東西。”如果你建造了它，可能會有另一件東西在那之后，還有另一件事在那之后。 你也不想在這樣一個世界里為客戶打造很多一次性產品。 現在，你的第一個客戶，第二個客戶，做你需要的人。 但很快，你就會進入一個你開始聽到這個的世界，你會意識到這不是一件好事。 所以我看到了兩種解決這個問題的方法，一種是，如果你真的想要銷售，而且你真的想要遵守他們的承諾，那么說，“好吧，好吧，如果你同意購買產品，我會建立它。”這意味著我今天不能為你演示它，我不能向你展示參考資料。在你想要的事情上與客戶保持聯系，但是如果你注冊了，并且你花了時間傾聽和建立關系，他們信任你，我會為你建立關系，這是可行的。另一件事是你說，“聽著，我們要建立客戶需要的，我們要等到我聽到更多的顧客說：“我經常發現，即使在這種情況下，如果他們仍然想要產品，即使沒有這一功能，他們也會購買它，并希望最終建立他們需要的任何方式。 但至少你不是為一個客戶做的。 第三個關閉陷阱，免費試用，你離某人太近了，他們很感興趣，他們是你完美的第一個客戶。 然后他們說，“是的，我們只想嘗試 60 天。 伙計們，當你在創業的時候，當你想讓你的創業成功的時候，你需要承諾，你需要驗證，你需要收入，你猜怎么著？免費試用并不能讓你得到這些東西。 所以在我去過的每一家公司，我從來沒有在一家公司工作過，在那里他們免費試用過。 我們只是說我們做不到。 我們在這里花了很多時間來尋找適合我們產品的客戶，只是花了很多時間來開發合適的產品，我們不會免費贈送它，希望你能決定你想要它。 但我們把它翻過來說，“但我們希望是合理的。 我們知道你在冒險，這是有風險的。 所以我們這里只做年度協議。 我們就是這樣運作的。 但是，如果出于任何原因你不滿意，在前 30 天，你可以選擇退出協議，而且不會有任何處罰，你可以取消。“這樣，如果違約是他們的客戶，但如果出了問題，他們仍然受到保護，實際上是很好的。在兩黨中間開會，解決了他們擔心的問題，即他們正在冒險找新的人，而解決了你的問題，也就是說你需要承諾和確認才能繼續下去。 在他們違約的情況下，最好的辦法是他們是客戶，而不是違約，好吧，你需要在 60 天內重新談判，然后你就回到你開始的地方。 所以在一定程度上你可以避免免費試用陷阱。 就這樣結束了。 所以現在你知道我是如何接近探礦的，我是如何接近談話的，我是如何接近結束的，當我們分手的時候很樂意回答這些問題，但最后還是會有一些離別的想法。 我在這里描述的是我使用的企業銷售流程，從 0 到 1000000。 收入的第一個百萬，這是我們多次使用的確切過程，而且它起到了作用。 但不是每個公司，每個公司都是不同的。 我喜歡鼓勵創始人盡早思考的一件事是什么樣的公司，特別是從長遠來看，你會有什么樣的銷售活動？克里斯托夫（詹茨）是一個風投，有一個非常令人難以置信的博客帖子。 我只是喜歡它是多么令人難忘。 但他說，“從銷售的角度來看，有五種方法可以建立 1 億美元的業務。 如果你的普通客戶給你 10 萬美元，那么你只需要找到 1000 個客戶就行了。 或者，如果你的普通客戶給你 1 萬美元，那么你需要找到 1 萬個客戶，你就完成了。 或者說在另一端，那是你的大象和鹿，在你的另一端，你有這些蒼蠅，它們只給你 10 美元，但你需要 10000000 只。“當你開始考慮你的銷售計劃時，想想這件事會有幫助，”好吧，我的客戶付了多少錢，因此，我需要多少種銷售活動，以及什么樣的銷售活動對我的業務是可持續的？“因為你今天銷售產品的方式是飛向人們，在會議上與他們會面，你做的一切。 我描述過這種高接觸高能量的銷售過程，但是你的客戶每年只給你 10 美元，或者 100 美元，或者 1000 美元，你必須重復 1000 萬次。 這是不可能的。 這是不可能的，而且這樣做對你來說太貴了。 另一方面，如果你成功地建立了一個低接觸的銷售模式，在這種模式下，你可以做一些事情，可以擴展，也許你是在向小企業銷售，其中有數百萬人，也許你有某種方式讓人們做自助服務和注冊，那么你就可以在鉆井平臺上工作了。圖的右側。 你可以買一個價格更低的產品。 但是你的產品價格和你的銷售活動是密不可分的。 我花了一點時間才明白這一點，但我認為這張圖表確實有助于弄清楚，這取決于你能為你的產品收取多少費用，也取決于人們愿意為你的產品支付多少費用，這將改變你在銷售方面的態度。'正在建設您的公司和銷售團隊。 所以這些是我在銷售過程中學到的一些經驗。 我想結束這一切，祝你好運。 你們在想辦法。 這是你公司最有趣的時刻，你可以和大量的用戶進行這些充滿活力的對話，并找出他們是否是潛在的買家和好運，因為你總是會把這看作你旅途中最有趣的部分之一。 所以謝謝你邀請我。 我想我們還有時間問答。 是的，我們何不從這里開始呢。 > Speaker 3: 是的，非常感謝你的談話。 你提到的關于后續行動的快速問題等等。 電子郵件之間的適當時間間隔是什么？這樣你就不會顯得傲慢自大了，你認為一次典型的后續行動需要多長時間？ > Tyler Bosmeny: 我想說平均一個星期可能有點小。 所以，如果你給某人發電子郵件，他們不會回復你，我認為這是禮貌的，而且不會在五、六、七天后太急于推動。 Yeah. 在這里。 > Speaker 4: 你好。 我的名字是[史瑞斯]，我是[聽不清]的聯合創始人。 在整個銷售過程中，我都有過這樣的經歷。你覺得你在纏著客戶嗎？因為你不能…你說得很好，“哦，你得繼續下去。 你必須不斷地問，你必須不斷地發送他們，“在這個過程中，你有沒有感覺到你在騷擾你的客戶？ > Tyler Bosmeny: 是的，所以問題是，當你給客戶發送后續電子郵件時，你有沒有覺得自己在纏著他們？我喜歡認為，如果他們沒有告訴你，那么你有權跟進，合理的次數。 如果你說要給某人發郵件八次，但他們還沒有回復你，我的意思是接受暗示，對吧？但是我想如果他們沒有告訴你，特別是如果你之前有一次談話，他們感興趣，那么就假設他們是最棒的，假設他們很忙，假設他們還有其他事情要做。 你可能不是他們的首要任務。 但沒什么不對的，尤其是如果你是在一周的節奏或類似的事情上做的。 你的郵件很貼心，很個人化。 在我的生活中，我從來沒有因為有人送來尊敬的后續服務而感到惱火過，只要他們看起來體貼又個性化。 別忘了那部分。 如果就像我每周都要把郵件和另一個模板合并一樣。 我是說，沒有人喜歡那個人。 是的，在這里。 > Speaker 5: 嗨，泰勒。 當你想[聽不清]的時候，有什么想法嗎？ > Tyler Bosmeny: 是的，我想說你沒有從……哦，對不起，了解產品市場的適合性。 問題是，當你在早期的銷售談話中注意到這些問題時，當他們不只是一個早期采用者時，你怎么知道？你怎么知道什么時候你應該閱讀產品市場適合或不適合的跡象？我的答案是，我不認為你從 NOS 中發現產品市場適合，我認為你只從 Yeses 中發現。 所以我認為當你得到 nos 的時候，有很多理由人們會給你 nos。 我甚至不一定相信人們給出 nos 的理由。 因為同樣的，當風投拒絕你的時候，你也不能相信，原因是，有……人們一直在努力做到坦率和誠實，每個人都想禮貌。 當你進入產品市場的時候，當你知道有什么東西的時候，你就會開始聽到“是”。 所以你必須嘗試，如果你不能得到任何答案，那么你的信號就是你沒有合適的產品市場。 如果你能得到 Yeses，就有你的信號表明你確實有適合產品市場的產品。 我認為這才是最重要的。 Yeah. 在這里。 > Speaker 6: 嗨，所以，雖然你很早就在尋找你的第一個客戶，但你需要得到你的產品的第一個簽署的協議。 參考客戶在以下方面的重要性是什么？您是否更喜歡追求大品牌、大品牌，即使他們需要的工作遠多于那些[聽不清]的公司，我們可以[聽不清]達成交易？ > Tyler Bosmeny: 是的，這是個很好的問題。 這就是你應該如何區分大公司的優先次序，如果你把它們作為樣板客戶或小公司，這將是驚人的名字和標志，這可能會更快。 我想到了 YC 給投資者的建議，那就是做一個廣度優先搜索，這意味著速度和優化，我會說，與所有這些公司交談，與大公司交談，與小公司交談，但是你會知道哪些公司可以快速而不快速地移動。 并針對速度進行優化。 顧客總比沒有顧客好。 你可以想象，大公司從來都不是很好的推薦人。 我會選擇誰最需要你的產品，誰會行動迅速。 還有參考資料和商標資料，我想在早期你不必擔心。 你只是在尋找驗證和客戶。 Yeah. Over here. > Maryanne: 嗨，瑪麗安，[聽不清]。 我想聽聽你們的定價之旅。 我們對顧客很感興趣，但現在開始對價格感到緊張。 所以，想聽聽你的旅程，加州大學洛杉磯分校（UCLA）的銷售人員[聽不清]。 > Tyler Bosmeny: 哦，很好。 哦，很高興見到你。 所以你的問題是關于定價之旅。 Yeah. 如何設定定價？這是一個很難回答的問題，因為它對每個公司都很具體。 我會告訴你我們在聰明的時候做了什么。 我們猜到了，你會得到反饋。 實際上有點整潔。 你可以很快從市場得到反饋，在早期，你可以迭代。 帕特里克麥肯齊喜歡談論大多數創業公司的創始人需要多收些錢，而且通常猜測得太低。 因此，猜測的一個策略可能是猜測一個對你來說合理的數字，如果你能完成這項銷售，下一次嘗試翻倍，如果你能完成這項銷售，再次嘗試翻倍。 很難知道顧客會付多少錢。 但我會告訴你，我提到的 10 萬美元的原始交易，我們很早就結束了。 為什么是 10 萬美元，而不是一半或兩倍？只是我們做了一些猜測。 但是我們得到了反饋，并從那里迭代了定價模型。 所以我認為你必須嘗試一些東西，大膽點，不管你說什么，你必須相信，“這是我們產品的正確價格，沒有其他價格對這個東西來說是公平的。”但是，很快，當你得到反饋時，要愿意重復。 是的，沒問題。 在后面。 Yeah. > Speaker 8: Yeah. 對于[聽不清]這樣的基于訂閱的業務，您有什么建議？ > Tyler Bosmeny: 我不確定我是否理解這個問題。 > Speaker 8: 對于基于訂閱的初創企業。 > Tyler Bosmeny: Yeah. > Speaker 8: [聽不清]。 任何新客戶，如果你只是依賴營銷，他們沒有[聽不清]，然后依賴營銷或如何[聽不清]？ > Tyler Bosmeny: Yeah. 所以問題是，如果你談論的是一個產品 50 美元的價格點，在公司的早期，你是如何引導銷售努力的？我的意思是，如果你說的是 50 美元的產品，甚至每月 50 美元，基本上你不應該做這些事情。 你不應該把投資放在營銷功能上，因為你需要這么多的客戶，而且你不能高枕無憂。 所以，我看一些東西，比如需求生成、電子郵件活動、自助注冊流程、推薦代碼，以及一些公司在這個小價格點上必須做的事情，以實現可擴展性，或者提高產品價格以支持真正的銷售，無論哪種方式。 但這可能是我的方法。 > Speaker 8: [聽不清] . > Tyler Bosmeny: Yeah. > Speaker 8: 所以你的網站上什么都沒有，所以要吸引第一批顧客... > Tyler Bosmeny: 為什么你的網站上沒有什么？ > Speaker 8: [聽不清] . > Tyler Bosmeny: 沒有產品。 哦，除了產品。 就是這樣。 Okay. 有時創始人會這樣做，他說，“但是如果我們的網站上沒有足夠的案例研究供人們購買呢？“很多創始人認為，他們知道這永遠都不夠。 無論他們擁有什么，都不足以讓人們購買。 如果他們有更多的參考賬戶，如果他們有更多的案例研究。 這就是人們要買的東西。 你猜怎么著？如果你從 2012 年開始在 clever.com 上使用回程機器，我們沒有任何案例研究，也沒有任何客戶評價。 我們所擁有的只是一個描述產品的頁面，這已經足夠了。 對于那些有需要的人，他們不在乎這些。 他們說，“哦，最后，有人為我的問題建立了一個解決方案。 偉大的。 我會跑過墻去拿它。”我們沒有，也許我們五年，六年后就有了一些這樣的東西，但我們一開始肯定沒有。 所以，是的，在這里。 > Speaker 9: 在從數學家到專業銷售人員的過程中，你發現最有用的資源是什么？ > Tyler Bosmeny: 對不起的。 再來一次。 > Speaker 9: 在從數學家到興奮劑銷售員的路上，你發現什么資源最有用？ > Tyler Bosmeny: 哦，什么資源？是的，問題是我在做銷售時學到了什么資源？好吧，首先，做這件事是沒有替代品的。 我讀過很多關于銷售的書。 我在網上看了很多東西。 我所學到的 95%都是從一次又一次的嘗試中獲得的。 事實上，它對我的數學和統計方面很有吸引力，因為你可以做電子商務測試。 是的，你在談話中嘗試了一些新的東西，“哦，那真的不管用。 好吧，我要再試一次，“你只需要一遍又一遍地重復。 所以這是學習銷售的首要方法。 有一些書，有一本我喜歡的書，它被稱為，我如何從失敗到成功銷售。 這是 20 世紀 50 年代的作品，用這種矯揉造作，老土的方式寫的。 但它如此完美地概括了學習銷售的歷程，以及一些我之前描述為其中一部分的忙碌和事情。 所以這是我向創始人推薦的一種資源。 但事實上，你只需要嘗試一下。 好的，最后一個問題。 是的，你看起來好像有問題。 > Speaker 10: 所以你告訴我們你是如何開始（聽不見）你的銷售的，但你能告訴我們你最初的幾個雇員嗎？或者你的[聽不清]銷售團隊，你是如何提升他們的[聽不清]？ > Tyler Bosmeny: 當然。 雇傭銷售人員，首先，在你自己做了大量銷售之前，你沒有業務雇傭銷售人員。 可能很好。 原因不只是因為我之前說的你是如何知道的，你很好，這是因為在你自己做了很多銷售之前，你甚至不知道該雇用什么樣的人。 你不會知道核心技能是什么。 它經常旅行嗎？有很多電話嗎？這真的很像很好的電子郵件嗎？你就是不知道。 一旦你做了一段時間的銷售，好消息是你會確切地知道你應該雇用什么樣的人，而且通常我就是這樣做的。 所以我自己做了三個月，六個月，九個月，12 個月的銷售，在某種程度上使它可以重復。 還有一些關于你希望你的第一個銷售代表長什么樣的文獻，而且經常使用一個術語，文藝復興時期的銷售代表。 這與投幣銷售代表有點不同。 投幣式意味著他們需要一切，他們需要每一份擔保品，每一本劇本，每一個劇本，但然后他們可以出去執行它只是無情的。 在這個范圍的另一方面，你有文藝復興時期的表演，你需要什么來開始。 這些人不需要太多的指導，不需要太多的劇本，他們只是喜歡把事情弄清楚，也許你最早的陷阱，即使在今天聰明的是復興，但更大的公司在另一端會有更多。 所以你要尋找那些真正熱愛學習的文藝復興時期的球員，他們通常會有一些行業的專業知識，但可能不會太多。 你可能不需要一個剛剛……你可能不想要的人……不要被 50 年的經驗給吹走了。 不是很糟糕，但是如果你有勇氣和勇氣的話，你可能會逃脫。 這是這個階段最重要的，不僅僅是經驗，所以，是的，這些都是我想要的。 所以很多精力，很多激情，那種文藝復興時期的銷售代表心態，然后如果他們有這些技能的話，模式與我在銷售過程中所做的相匹配。 Great. 謝謝您。 謝謝你們。