# How to Build a Product II # How to Build a Product II - 大家好嗎? 有沒有人站出來談談 企業軟件？為現在企業而創建 - 是的（觀眾笑）。 - 好。這就是你今天想做的事情。所以，我是Box的聯合創始人Aaron Levie，首席執行官。我想做的是分享一點 關于我們在Box的故事 以及我們如何開始建立我們的公司。我們實際上沒有作為企業軟件公司創立，我們最終改變了我們的業務模式和路徑。但是想談談一下，我們如何作出這個決定 以及我們如何開始建立我們的產品和我們的公司。 那么如果，我真的希望這是真的，如果你們中許多人出去創建 企業軟件公司，也許有一些我們學到的教訓 這花了我們很長時間才學到 也許你可以更快地學習一點點。因為我們經歷了一些事情。我想有一段時間，我們可以接受問詢或別的類似。所以，很酷吧，我們同意嗎？好的，這將是高度互動的，所以如果我們在說話，我們就不得不說說對方，你知道我在說什么？ - 明白了。 - 好的，好的 （觀眾笑） 我喜歡這樣，最不互動的部分。當我提出我們需要互動的時候。所以這里是我們如何 為現代企業創建 也許你可以學到一些教訓。于是我們在2005年創立了Box。我們其實是 時的大二和大一學生 那時這個想法開始了。大概12年前，發生了什么事，我們工作的任何地方，我們試圖訪問文件的任何地方，我們正在嘗試分享的地方，或者我們正試圖與之共享數據的任何人 都很難做到這一點。所以我們必須有這些USB拇指驅動器，希望你以前從來沒有使用過。你有USB拇指驅動器，你在用電子郵件給自己發送文件，你有FTP帳號，為了完成日常工作，這真是太復雜了 方法真的太慢，太麻煩了。 那時候我在一家也使用企業軟件，用于共享和協作和管理內容的公司實習。那個技術也是太復雜了。所以說回來了，真的我們在2004年底才有了這個想法。當時的情況是我們看到了主要技術趨勢的這個匯合，我們覺得可以去解決這個問題 就是為什么很難只是分享文件 并與其他人完成工作？所以我們看到會有少數的主要技術趨勢，可能最終解決。 這個使用我們信息，從任何地方處理我們的數據的問題。所以大三，雖然我們專注于第一個是移動無處不在。現在顯然這是一個標準的趨勢。沒有移動策略，沒有軟件公司會創立。但是回到2004年和2005年，情況并非如此，但我們有這個愿景，我們有這個遠見，我們在2004年和2005年考慮過。在未來十年，整個地球將開始到處使用黑莓。所以這是我們的愿景，所以我們錯了，幸運的是。我們有更好的設備。但是我們知道手機肯定將來是一個非常有力的機會，會改變人們使用信息的方式。 所以我們很高興最終成為更好一點的平臺。我們也看到了計算成本的這種趨勢，存儲成本下降得相當快。所以當時不叫云計算，但你可以看到有能力大量購買大量的基礎設施，將其集中在一個地方，然后可以在互聯網上在其上構建應用程序。所以我們就知道為什么人們出去并建立自己的基礎設施和自己的數據中心。當一個軟件提供商可以自己做這些，和規模經濟使用該技術服務許多客戶。所以我們在某個時候說。好了，計算將要達到這一點，真的很便宜。并且對任何人來說都便宜。所以應該在云中。 最后，我們認為越來越多的人連接到互聯網。隨著越來越多的人和企業正在從事移動設備的工作。并且越來越多的合作，我們將變得更加相互關聯。所以企業在自己的組織內，曾經有了自己所有員工，基礎設施和能力，最終將能夠與在世界各地的合作伙伴和客戶，供應商和同事聯網，能夠從每個人獲得價值。這意味著你需要軟件，那會讓我們在互聯網上進行互動更好的互動，而不只是我們自己公司網絡中的人 這是傳統上我們的市場 一直專注的地方。所以我們把這三大趨勢，互聯網上的每個人，手機上的每個人。真的，真的很便宜的計算和存儲，我們說:"如果這些條件在未來是真的，"我們設計什么？"我們將設計什么來建立一個非常簡單的方法 "讓人們分享他們的文件和安全地 "訪問他們的信息？" 所以我們推出了這個東西，當時實際上叫做box.net，我們推出了這個網站。這個想法真的很簡單。你可以上傳你的文件 你可以從任何網絡瀏覽器 或任何移動設備訪問它們。在發射幾個月后，成千上萬的人都在注冊。而且我們已經研究一些技巧 確保這盡可能簡單。所以我們有更方便的注冊流程。它只是關注終端用戶。所以在傳統的IT環境中，你通常不得不去企業IT，或者你必須去企業安全以便能夠訪問該技術。 我們只是讓任何人用自己的信息，他們自己的電子郵件地址注冊，這實際上是在當時對傳統IT是具有很大破壞性的。所以任何人都可以上網，他們可以獲得幾千兆字節的存儲空間并能夠共享和訪問，他們來自任何地方的信息。那是原來的想法。我們最終實現了什么，我們實際上沒有線索，因為我們當時正在上大學，世界各地的企業和大大小小的公司都習慣了很糟糕的技術，對于你能做的事情，標準真的很低，我們的第一個應用非常可怕，但標準很低。 所有你必須做的，解決了一些基本問題。然后在這些IT環境中的最終用戶，在這些企業內，會突然想要采用你的技術。所以我們發現是世界各地的人和各種規模的公司，無論是花了數億美元在技術上。財富500強公司，還是小企業，每個人都有興趣和需要獲得真正的，非常簡單的工具。所以當時我們的競爭對手之一分享信息，你必須使用的主要產品，看起來有點像這樣。這是其中一個產品的截圖。這是非常可怕的設計技術。這是我甚至不知道它說什么，這是一個來自互聯網的屏幕抓取。 但是真的不是與其他人合作和協作的簡單軟件。那么對我們來說是什么樣的：一個非常簡單的方式來共享文件，這就像這樣一個非常簡單的命題：實際上就是人們今后如何工作的癥結。 這是一個更容易的方式讓人們能夠工作。所以我們，得到一點安全提示，當然必須要發生，好的。所以開始是一個非常簡單的方法 共享文件變成這種新的工作方式。我們不是像公司如何以現代的方式工作，這個巨大的問題一樣解決這個問題，我們正在努力做的就是構建一個非常簡單的技術。這使得人們可以方便地共享文件并從任何地方訪問信息。然后我們終于演變了這個策略。所以事情發展如此之快，我們基本上決定像任何經典的創業故事，我們決定上一輛小型貨車并退學，搬到灣區去創立公司。 而且，你知道的故事中總是有這個部分，如果你有時間回滾，所以這是我們的生活和工作的一個翻新的車庫。所以我們背后的事實其實是技術上的，它實際上被劃作了一個車庫，但我們生活在這里。所以這實際上是非常非法的。但是我們只是出來社會的四位創始人，我們都輟學了并創立這個公司。我們還沒有完全知道，這家是否為企業軟件公司，但最終會成為 整個企業軟件平臺。這很有趣，因為當你輟學時，你想象什么，榮耀，好，我要離開學校，這將是如此光榮。想想擺在我們面前的所有人。你有比爾·蓋茨，你知道比爾·蓋茨輟學了，這將是如此令人興奮。然后你有史蒂夫·喬布斯，他退學了。這是超級激動人心的。而邁克爾·戴爾也退學了，這是超級激動人心的。但沒有人真的記得這個家伙。 （觀眾笑）。所以我們總是考慮一下 退學的光榮故事。但實際上我甚至不知道這個人是否退學了。看起來他必須要或不得不做某事。（觀眾笑） 但你知道我們是如此抽搐。我們就說，"我們將要輟學"，就說，你知道的，"他媽的，" 和"我們要創立一家軟件公司"。我們在這個位置 一起生活和工作。我們一遍又一遍地重復我們的業務。我們幾乎每一天都在旋轉。所以如果你曾經做過一次創業，你發現的就像每24小時 你在反映你的商業模式 和你的策略，它會起效，讓它擴大規模，經濟學實際上要發揮作用。所以我們到了這個時候，我們基本上不得不說，我們想成為一家為消費者服務的公司？或者我們想成為一家為企業服務的公司？我們得到這個關頭的原因是，我們有消費者正在消費。 我想當時，您可以花在我們的產品上最多的是每月9.99美元。那么漂亮的標準的消費者軟件支付結構。那么一個月大約10塊錢，但是我們看到的是像Google和Facebook 蘋果和微軟這樣的公司最終 將在互聯網上給予每個人免費的存儲，你真的不想在互聯網上為存儲花錢。好吧，你們剛剛創造了很多數據或東西，這里發生了什么？（觀眾笑） 好吧。那么好，誰不付錢？我們來看看吧，好吧，對吧。所以不是一個很好的商業模式 當你只有約35％左右的市場 這是愿意為您的解決方案升級。你想要能夠達到更廣泛的人口。所以我們說的是谷歌，Facebook和其他人都會放棄 無限的空間，它會真的，真的很難 隨著時間推移加油。所以我站在消費者這邊。 在企業方面，我們意識到的是公司正在消費數百萬美元的軟件，我們以為我們可以做以更少的支出金額。并且價格的一小部分。所以公司一方面花了數百萬或數千萬美元，我們認為我們可以交付給他們，也許數十萬美元。所以你可以有將近10或20X的改進在服務成本上。另一方面，我們覺得最多消費者可能每月收取10美元。而且實際上會有一段時間的下降壓力正是因為這個空間的經濟學存儲越來越便宜。所以實際上花了我們驚人的時間得出我們需要的結論，進入企業。 因為我們還是喜歡，"是啊，但是如果我們能做什么呢？"在文件或某事上投放廣告？"，而事實證明你知道，當你查看稅務文件或照片時，你真的不想看到廣告。所以我們沒有想到這個廣告模式對消費者來說是有用的。但是我們確實確定實際上如果你可以建立真的很好的企業軟件這可以解決企業管理信息并圍繞文件進行協作的一切問題你可以建立一個能夠做到這一點的平臺也許你實際上可以壓縮市場上的一些經濟學。并且對傳統玩家來說是相當破壞性的。 但是我們退縮了，我們說，「好的，如果我們這樣做」「我們真的要創立"一家企業軟件公司？」，我們當時是23歲和22歲，創始團隊和我們還有其他幾個員工。但你知道這真的很像，實際上你可以做的一大堆事情，不是很酷。 像那個列表底部附近的地方。當你23和22歲時，創立企業軟件公司。所以像我們一樣，就像你剛剛有一個象限一樣，你像麥肯錫象限那樣 像要作的最可怕的事情，它正在創立一家企業軟件公司。所以我們相當，我們相當 擔心這種想法，我們真的要去建立一家 像Oracle或SAP等等那樣的公司，真的會很有趣嗎？因為想想我們的想法。當我說企業和B2B這個詞時，你應該在想什么 如果你有空間的經驗，你應該這樣想，你只是賣給買家，你不是真的賣給用戶。技術本身是超級復雜，所以真的沒有激勵結構 使真正簡單的企業軟件。原因是因為有預算的人們實際上不需要處理技術的復雜性，所以他們實際上并不是更重視簡單 以及做出購買決定時的用戶體驗。 你有這樣的喜歡，你必須處理令人沮喪的銷售代表。所以如果你在另一端購買企業軟件，你最終會發生什么？只是一整天接到銷售代表的電話，都是推銷你基本上不想要的軟件，有不友好的政策條款，所以服務條款總是有利于供應商，而不利于客戶。所以這就是這個行業的合同結構：完全不利于客戶。軟件設計非常可怕，因為如果你沒有一個重視用戶體驗或簡單性的市場，那么你不能得到最好的設計師>因為最好的設計師不想在那沒有創建真正簡單的軟件的公司工作。那么有什么意義，什么是優秀的設計的意義。所以設計最終會失敗。你得到的是不經常的更新，所以事實證明，當你賣給 這實際上很有意義的企業時 企業想要很多的可預測性。他們不希望他們的技術 以與Snapchat或Facebook相同，能夠為我們改變他們的軟件的費率改變他們。 因為如果我是20,000或50,000人的公司的 首席信息官，我的軟件供應商一直在換 這樣做會讓我不得不去 重新培訓我的員工。那么這意味著那些供應商，軟件供應商，不想更新他們的軟件 并不想更新技術太多，因為客戶希望不經常更新。這樣就可以減緩你所有的創新。想象一下，在運送產品更新的公司工作 也許每年一次或每三年一次。這很討厭，所以你不會得到最好的創新。你有這個停機時間 只是因為它真的是令人咋舌的技術，總是遇到這些奇怪的問題 損壞的數據。所以這些都是事情，列表可能大約是五倍長 如果你要列出一個像描述企業軟件行業的話語的列表。這只是開始了。這一切都來了，如果你們一起把它整合起來，你一起整理一下，當你說企業軟件時，基本上是人們讓他們的頭，基本上就是這樣。 只是，只是你的供應商會對你生氣。其實看起來更像一點，這更像海盜一些。這基本上是當他們想到企業軟件公司時，當至少10年前他們考慮企業技術供應商時企業的想法。所以我們說:「如果我們要重點關注公司，我們將放棄所有的樂趣，和所有激動人心的時代，我們將作為消費者公司，那么我們必須找到一種方法來創建一家像消費公司一樣經營，行動和創新移動的企業軟件公司」。如果我們放棄消費者方面，為消費者和個人生活服務，我們還是要找一個辦法來創立一家感覺就像消費公司的公司，剛剛好向企業出售。 那么我們做了一個基本的清單 在允許以非常不同的方式 建立公司你的技術世界中，有什么事情在變化。這就是我認為什么是企業軟件 令今天我們所有人都很激動，這就是為什么我認為這是一個，它可能不是仍然是 所有時間里要做的最酷的事情，但至少有300個選項。所以我們說:"好吧，如果我們要創立「一家不同的企業軟件公司」「今天做什么是正確的？」 這是回到2006年和2007年，2006年和2007年什么是正確的 允許我們建立一種不同的類型 的企業軟件公司。嗯，第一個是讓我們看看舊的方式。那么舊的方式是，你擁有很復雜的技術。這是關于銷售，是你的分銷渠道。所以你必須把銷售人員作為你 融入客戶中的主要方式，因為客戶無法自己訪問您的技術，他們已經安裝了它。 要安裝它，你必須有一個銷售人員出去并嘗試說服客戶，他們應該開始使用它。所以通過你有的銷售代表的數量 你的所有分銷都受到限制。技術只適用于最大的公司。所以這最終是一個很大的缺陷，因為如果你想去，對世界產生巨大的影響，但只有"財富"500強才能實際上負擔得起 使用你的技術，因為沒有人有基礎設施或設備 能夠服務大型公司，能夠安裝該技術。那么真的你 對世界沒有那么大的影響。你只是對在那里的頂級企業有很大的影響，我們看到技術 在如何解決安全問題上有很多缺陷。所以當你在10年前購買企業軟件的時候，你買了基礎設施或硬件，然后你買的軟件，然后你買了安全軟件 以確保軟件和硬件的安全。（學生打噴嚏） 那么，祝福你，所以你擁有所有這些技術 你必須有，從許多不同的供應商購買。并且是客戶的責任 把它放在一起。所以這意味著 在那些平臺里有很多安全脆弱性。還有一件事是客戶承擔風險。因為客戶正在購買的是 在前面的軟件許可證，不管他們使用什么。所以存在這樣的不對稱 供應商永遠贏。因為客戶購買軟件 基本上永遠存在。那么情況是 即使軟件不適合他們，客戶都已經付款了。所以你會一直看到，你會有企業會有的這些軟件項目，他們將在軟件上花費1000萬美元，他們永遠不會安裝它。因為這不是他們想要的，沒有追索權。一旦他們買了它，他們就不能做任何事情。所以基本的打破商業模式。 然后終于在平臺上自己是相當專有的。所以他們是封閉的系統。他們沒有整合并開放給其他平臺。所以這是非常專有的技術。所以我們說:"如果這些東西的每一個有新版本怎么辦？"如果你能使它成為技術怎么辦？"簡單而優雅？"，我們始終專注于最終用戶。我們從未忽視最終用戶的力量。如果產品實際上被最終用戶拉進 組織，反對 你必須做從上而下的銷售。如果軟件很好，該怎么辦？所以這樣可以免費獲得，任何人都可以自己把它帶到工作場所嗎？如果在各種規模的組織內部，這是對人可用怎么辦？如果它可能是世界各地的任何地方的 一個小企業怎么辦？什么是大型企業？如果可能是一個三人初創公司怎么辦？那么如何才能使這項技術 對任何大小的人都成為可能？你如何確保安全性被包含在內？所以客戶不必買 其他技術和包裝這些工具？如果供應商承擔更多的風險呢？所以如果你是我們的客戶，而且技術不起作用，你不會更新。那么如果更多的風險是 確保你成功 實際上是供應商必須關注的東西？最后如果你有開放的系統呢？如果你連接到所有不同的，人們正在使用的企業軟件，而你沒有封閉數據的平臺，怎么辦？ 所以我們說，"好的，這是一種舊的方式 "世界的奧克斯創建他們的技術，"然后有一種新的方式，"如果我們可以去描述這些新事物 "今天技術是不同的 "去建一家真的解決了 "這個核心問題的企業軟件公司？實際上在過去十年，我們一直在努力。所以我們說:"這是這個范疇 "新的條件，讓我們 "為已成立的和像一家消費公司一樣 "經營的企業創立一個軟件公司。" 自2007年以來，這是我們的戰略。幸運的是，很酷的是 這已經對我們一直在談論或我們確定的東西 發揮了很大的作用。所以我們現在有大約71,000個客戶。我們約占財富500強的63％。這主要是因為上班的人們想帶來更好的技術。然后我們終于能把它賣給更廣泛的組織。 但這真的是為了這個用戶解決問題，將技術拉入工作場所。然后最終解決那里的一大堆問題 令人興奮的是 在云中發生了什么事 就是你擁有各種規模的公司，并在現在因為云改變，他們的工作方式的所有行業中。所以我們可以與像Pixar這樣廣泛的公司合作，在那里他們可以使用Box來分享并圍繞電影合作，對于耐克來說，他們把Box 用在產品和營銷上，一直到Eli Lilly，那里有 像研發和藥物發現 并發現各種醫療發現 通過Box合作。那么很酷的是行業并不重要。各種規模的公司都實現了 所有這些轉移到云端的可能。我們是從這套趨勢獲益的很多公司之一。對我們所有人，對于在這個領域 開創公司的任何人來說，我覺得很酷的事情。 就是真的這只是這個行業有一個重大變化的一個開始。所以你知道回去十年，我以為這是開始，但開始到達到我們今天的程度 還是相當緩慢。但是，如果我看看正在企業中 發生的所有的趨勢，我認為最好的機會其實還沒到。所以這意味著越來越多的成長 和比以往任何時候更多的機會。而這個原因基本上是兩個，你有兩個重要因素。第一個是大部分 仍被企業使用的技術 仍然是傳統技術。它還舊，速度很慢，很復雜，昂貴，由舊廠商出售。所以一方面，你要讓這個 舊的將要淘汰的東西的巨大市場 關閉并移動到云端。這是第一件事。但另一個趨勢是地球上的每一個企業 正在認識到這種傳統技術 不是讓他們以他們為客戶服務的方式，它們的運作方式，改變他們的商業模式，你可能很熟悉這個事實。 在這一點上，這個地球上每一家公司都是知道他們需要以一些重要的方式使他們的組織現代化。所以如果你是媒體公司，你是因為Netflix而被嚇倒了。如果你是生命科學公司，你因為23andMe而被嚇倒了。如果你是一家金融服務公司，你因為Stripe而被嚇倒了 如果您是酒店公司，你是因為Airbnb而被嚇倒了。所以每個單一行業的每一家公司 認識到你擁有所有 來自數字行業硅谷和比硅谷更廣泛的行業的這些破壞力。每一家公司都要經營 并升級他們使用的技術 以及他們擁有的商業模式。而很酷的是，如果您正在為企業創建 那就意味著有一個令人難以置信的機會數量。因為需要轉型的所有這些公司，所有財富500強和所有其他公司將需要現代軟件，使他們能夠以這種新的方式工作和操作。 他們將需要新技術，這使他們能夠實際上 與數字經濟有效競爭。所以這意味著我們所有的人 比以往任何時候都有更多的機會，因為如果我回去10年前，實際上并沒有顯著的催化劑 為企業升級IT系統 及其技術系統。但今天催化劑是這樣的事實 就是每家公司都以他們看待市場的每一種方式被打擾了。所以這只是意味著你有這個催化劑 那就是，如果我是通用電氣 或者我是沃爾瑪，還是我是寶潔，我需要和創業公司和新的供應商合作，他們將要讓我 更有效和更有競爭力，這意味著有機會 如果你正在創建B2B。所以如果我可以說服你創建 一家企業軟件公司，這里有一些我們學到的教訓。其中很多可能對于大多數市場都是適用的。 它們是我們專門從B2B市場建設吸取的教訓。但肯定這些有很多適用 無論您是在構建消費者應用程序 或醫療器械公司 或任何一種創業活動。但這里有八個教訓，是從我們的經歷中提取的 還有一些是我從其他公司學到的東西 多年來，我會嘗試和組織。所以，我們一直在想的一些事情。 第一個是，而這一個我們剛剛成為我們開始的基礎，這是從簡單的東西開始的。然后專注于擴張和加班，當我們開始時，如果你在企業IT，或者在我們的競爭對手中工作 像Microsoft或SAP或Oracle，你看了我們的軟件，你肯定會大笑。你會看看我們的技術 你會說： "那是我見過的最愚蠢的事情。" 像所有它做的一樣，你上傳一個文件。 然后訪問該文件。而這簡單得實際上是 為什么它是如此具有破壞性的原因。因為所有這些供應商都認為 問題是我們只需要 把盡可能多的功能塞入到一塊軟件中 這與我們的價值主張相關。那就是企業軟件公司的運作方式。所以我們只是因為大多數，因為我們不是專注于企業，我們只是采取相反的做法。我們說，"實際上，功能越少，"一套功能越簡單，實際上會成為我們的價值主張。" 如果你是在經典的企業軟件，你會看看我們的產品。 你會認為這本質上是玩具。你本來會說，"那永遠不會為企業服務，"它不會為受監管的企業服務，"它不會為復雜的工作流程服務"。他們不認可的是，這只是一開始。這只是我們的第一天使用案例。那是我們試圖解決的第一天的事情。所以本能和傾向 今天仍然發生，像我們公司12年后，當我們學到了這個，我直覺認為，你還是有這種傾向。在這個房間里的任何人出去，頭腦風暴 說："如何建立一個大型企業軟件公司"？你會通過列出很多很多很多事情 得出奇思妙想。你會列出很多很多很多功能 像這樣的愿望清單，如果可以的話 就建立這個很酷的狗屎。 但是實際上你實際上并不會成功。你會通過釘一個用例 恰恰好是每個人都有巨大困難的 一個用例。如果你能指出 基本上是楔形的一個用例。然后用于擴展到你想去解決的所有其他用例。所以你必須要抵制自然本能 就是功能越多，軟件越強大越好。真的確保你專注于一件事，就是你會比其他人都做得更好。一個很好的例子，我被一次又一次地重新提醒這個 一家名叫 Gusto的公司，那是以前叫做ZenPayroll的。 他們所做的是他們只是說工資軟件和工資服務。在小企業失敗，舉個例子而已。所以他們構建了軟件應用程序 那就是確保你的員工 盡可能高效地付款。最后，那是如此成功，他們被嵌入了這么多的業務，他們最終可以擴大到越來越多的 人力資源服務和人力資源團隊 必須與員工處理的越來越多的事情。但是他們從那一個用例開始 就是讓我們規整工資單。使其如此成功，如此簡單，如此有效。 然后你可以隨著時間的推移而建立起來。所以再說了，當你開始你必須抗拒 想建立很多功能的沖動 并專注于人們能夠容易地 給別人描述的一個用例，然后才能從那里起步。所以這是第一課。再過12年，我們還在不得不 一遍又一遍重新學習這個。 最終產品會議的數量，我們必須說，我們必須刪除該功能，我們必須隱藏這個東西，我們必須使這個更簡單，它永遠不會消失。即使你更大，你仍然需要確定。你真的，真的專注于讓東西 非常簡單，在你實際要去為客戶做的事情中 幾乎是欺騙性的簡單。因為事實證明，在這些情況下，具有較少的功能 比去用戶服務給人更多的機會。這是違反直覺的，但你擁有的功能越多 你們的客戶變得越窄 最終會了解 你的產品，并希望使用你的產品。這是第一件事。另一個主要因素是，我認為，當你創建你的公司時，你真的需要考慮這個問題 就是確保你受益于主要技術的利好狀況。有這么多公司成立 它們沒有可以依賴的 特別的宏觀技術趨勢。而在某些情況下甚至更糟。 可能會有你所抵制的技術趨勢 或者是你的摩擦點。所以你真的要考慮一下 技術領域正在發生什么 我將能夠以我的創新，搭上這波 無論技術趨勢如何，是我可以一起發展的東西。就我們而言，我們受益于三，四大趨勢。我們受益于手機的發展。我們受益于較低的計算成本。我們受益于每個人都上互聯網的事實。所有這三個趨勢 對我們正在銷售傳統的 企業軟件的老板有破壞性。所以我們可以拿這些 與我們沒有任何關系的大趨勢。拿這些大趨勢，依賴它們，它們只是一場基本災難 對該領域的傳統的競爭對手的沖擊。所以嘗試找到什么是技術趨勢，你認為現任者不會 能夠很好地回應。因為他們也是，他們在經濟上，戰略上 或從人才的角度來看不能。 以你可以的同樣的方式，利用這些技術趨勢。PlanGrid是一個非常酷的例子。他們基本上是為建筑公司 以及建筑企業和建筑商做軟件 能夠讓他們在iPad和iPhone上 做藍圖和其他類型的 建設項目。這是一個非常簡單的想法，但這只是事實 每一年在任何一個 卡在您的計算機上的軟件，或基于紙張的流程上花費數十億美元，他們基本上可以搭載移動的增長 以及移動在這些現場工作者場景中的增長 能夠與之成長。所以他們把時機搞定了 沒關系，iPad幾年后，現在是這些設備 將在物理環境中開始出現的時候。我們需要做什么軟件 能夠讓施工隊和建筑公司，能夠使用這種技術？這樣真的確保你會受益 于主要的好形勢。并且不要為自己創造不必要的阻力。 在一個完美的世界的產品應該真的賣掉自己。再說了，當你出去的時候 你正在為企業創建，本能地你沒有想到 我該怎么才能使這個產品 有點病毒性的采用？因為這么習慣于建立銷售團隊 并建立所有客戶關系，這仍然是重要的，因為你仍然需要使用大概的銷售 最終與客戶達成大額交易。但要確保產品本身 是可以采用，傳播的東西。并且在最終用戶沒有任何摩擦的情況下使用。銷售真的應該用來達成大交易，不推動產品采用。這是一個很大的區別 在傳統的企業軟件界 銷售是您可以做到 將產品推廣到公司的唯一途徑。所以在我們的例子中，我們所做的是，我們做到了，我們會非常重視所有 在Box中的共享功能。所以當你有一個你想要分享的文件時，我們想讓它能夠很簡單地共享這些文件。那么軟件就會擴展自己，而不是我們不得不繼續 向像傳統的企業軟件廠商正在做那樣 向公司推銷。 然后，你的銷售人員主要是達成更大的交易。幫助在客戶環境中進行導航。所以今天的Slack是一種 病毒式企業軟件產品示例的完美典型服務的使用，是接著通過你正在和其他人 溝通的定義而傳播給別人，他們真的做得很好 這是確保你建立一個 容易采取的產品，并盡可能像病毒一樣。關于該產品的每一件事情都是 為最終用戶調整，讓他們有能力 自己傳播，所以他們可以建立自己的病毒分銷渠道。銷售人員后來進來，然后你可以向 該企業出售附加服務或功能。所以你真的想要一個 在產品采用和銷售之間的分叉，確保你達成更大的交易。 好的，下一個：與你的未來客戶共度很長時間。但不要只是創建他們要求的內容。那么當您為企業創建時會發生什么？ 你永遠都會有，不可避免地你將始終擁有客戶的鐘形曲線，有多么創新 或者他們是如何傾向于未來的 相反的是他們是多么保守。這是該鐘形曲線的前5％至10％的客戶。他們正處于技術發展的前沿。這些是排隊等待的人，他們得到了AirPods，他們有一個亞馬遜Alexa，就像他們辦公室里的辦公桌一樣。這些是你想要 花很多時間的客戶，因為他們甚至在你講你的技術 怎樣可以在他們的環境中使用之前 就會看到問題。 他們會發現在他們的員工基礎上 發生的事情的趨勢，以及他們如何希望將你的技術推向 比你甚至想象的更遠的地方是可能的。我們已經能夠開展的創新數量。因為我們聽說過這些客戶 可能是我們最終創建的 很大的比例。但差異來自至今的遺留企業 軟件公司 回到你做的那一天你會問他們，"你想要我們創建什么？"。 然后你會去創建這些東西。因為這將導致銷售或加售。你所做的是聽他們看到的是什么問題。他們希望你的產品能做什么？然后與他們一起合作，或者拿出可能不完全是他們要求的解決方案，它們不是他們要求的具體功能，但最終會讓他們繼續往下走 真的，他們正在試圖推一個產品。所以我們花了很多時間聆聽客戶，但不能正確構建他們所要求的東西。因為當你只是創建一個客戶要求的 基本上你成為您的每一個客戶功能要求的合并。你沒有辦法可以 與你的產品保持一致的方向。你會被許多不同的客戶 拉到很多方向。但客戶，真的做錯的軟件供應商是沒有聽那些早期的采納者的意見。他們開始關注最保守的公司。他們開始專注于只會采用的人 如果他們構建了他們要求的所有功能。這真的是企業軟件出錯的原因。因為那時你真的看不見你的愿景，最終你想要創建什么。 所以我們有一堆我們合作的不同的團體 嘗試學習客戶會想要的 所有的東西。所以我們有很多咨詢委員會。我們獲得了成百上千個請求的列表，但是我們不只是建立這些請求所要求的。我們花了很多時間思考，我們如何連接多個請求之間的點 或多個想法來構建 人們以前沒有想過的解決方案。軟件公司出現錯誤的另一個領域是 你會得到很多客戶的要求 這本質上是矛盾的。有金融服務的人會說，"我要你這個功能給我的銀行。"，而生命科學中的某個人會說，"我想要這個功能給我的制藥公司。"，而且你不會喜歡 實際上是同步這些請求。他們將從根本上要求 不同的用戶體驗，不同的產品功能。公司哪里出了問題呢？然后五年后你會縮小。 你只建立了這種獲得點贊的巨大技術，我們已經有了這個行業的垂直產品，然后我們為為該行業創建 單獨的垂直產品。你可以從像Salesforce這樣的公司學到很多東西 這基本上說:"好吧，我們要建造 "這些可以混合和匹配的模塊化組件 "為不同行業創造用戶體驗，"為不同的業務線，"為不同的工作職能。"我們不會烘烤所有的功能 "直接進入產品，"我們會給客戶的工具 "甚至我們團隊自己做這個定制。所以很多公司陷入陷阱 在那里你只是無意識地構建了很多功能。幾年后你就會縮小，你所擁有的就是這個混亂。服務于一大批不同行業，真的很糟糕的用戶體驗。我們今天仍然堅持的事情，這是在哪里，隨著時間的推移，這變得越來越困難。 特別是隨著交易越來越大 就是確保在任何時刻 你永遠不會為會讓你有更大的交易的 某些企業功能或某些功能失去用戶體驗。將有數百次在這個時刻，客戶要求 一些對立的東西 或者反對該用戶體驗的簡單性的東西。也許這是一個安全功能，也許這是一個合規性功能，也許這是他們正在嘗試 放在最終用戶的路上的東西。而在每個單一的決定點，我們確信我們一直 更傾向于最終用戶，而不是企業。在某些情況下，這意味著我們會失去交易。所以我們不得不對客戶說不。因為通過構建這個功能，我們不認為我們將能夠交付 喜悅和我們正在尋找一段時間的 用戶體驗。那真的很痛苦。因為你失去了所有這些年的交易。所以如果我回顧過去十年，我們已經失去了數千萬美元的業務。 因為我們對某些客戶說不。我們從中受益匪淺的 是許多年后的產品 可以為更廣泛的客戶服務。然后最終使我們現有的客戶 使用我們的產品獲得更大成功。很有趣，那些曾經沒有認同我們的公司 并把他們的業務拿到在別的地方 最終因為那些產品而不成功 并不得不最終回到我們這邊。所以如果你是對的，這里的關鍵是你必須對，如果你是對的，那個用戶的權衡 真的會為用戶體驗帶來災難性的后果 你仍然是這樣做 始終專注于用戶的北極星，最終從長遠來看，長期以來，無論你的市場是什么，從長遠來看，你將最終在該市場上獲勝。但你一路上會失去交易。那么對你、您的團隊、投資者來說 真的很有壓力，但很重要的是，你很清楚 如何構建產品的原則 你會拒絕什么。 最后，找到方法，這回到了這個技術趨勢的事情，但嘗試并找到可以和競爭對手 有不對稱的方式或不對稱的優勢。你會發現的是 你的競爭對手，大老板，往往被鎖在相當明顯 特定的商業模式中。因為他們在某些情況下 有成千上萬的員工 這些都是以非常具體的方式 創建和交付產品。所以如果你能找到分歧點 和他們無法回應的中斷。因為要么對他們來說太貴了，要么讓他們作出回應 沒有太多的意義 或者在戰略上他們沒有可能有回應的才能。這就是你最終 對這些大公司保持破壞性的方式。這是一個小型創業公司生存的唯一途徑。亞馬遜網絡服務，你知道我們認為現在是理所當然的 只需編寫一些代碼并在AWS上部署，你就可以輕松地建立一家公司。 10年前，15年前，你必須做的是你必須購買所有這些服務器，你不得不把它們放在數據中心，你不得不自己擱置他們，你不得不把它們連在一起。這將需要幾周或幾個月，而且在某些情況下成本是數十萬美元 只是為了讓你的初創企業運作。但是，這對我們創建 軟件公司有好處。如果你是一個構建該硬件的供應商，現在就考慮一下這個差異 你賣了這些服務器 你賣了數據中心的空間。考慮破壞性的亞馬遜網絡服務 從無處出來 并具有完全不同的模型 現在我不再需要購買服務器了，因為我可以去亞馬遜 亞馬遜做了一個對傳統服務器制造商的 和軟件提供者的核心業務模式 非常具有破壞性的東西 這些公司到目前為止還沒有回應。 12年后，他們還沒有 憑借能夠通過云提供這些功能來回應。因為從商業模式的角度來看 它是非常具有破壞性的。所以真的嘗試識別，從產品的角度出發，這可能對你可以如何把產品交付給客戶的方式 具有高度破壞性，而不是如何交付現有的解決方案。我用史蒂夫·喬布斯的名言 把這一切總結一下。在任何產品介紹中包含史蒂夫·喬布斯 這是你的一個要求。所以我需要達到這個配額。這是真的，在企業中尤其如此。這在消費者中真的是真的，但在企業軟件中更是如此。因為情況是，企業只是要求，他們所有的問題的解決方案。但在許多情況下，他們不知道 什么是正確的解決方案 直到你帶著他們從來沒有想過 會是可能的東西出現。 在我們的例子中，就在我們的產品中，實際上如果你把100個IT人，如果來自12年前的100個不同的公司 你說，"為你的公司描繪出最好的方法 "管理文檔，管理文件，"保護他們的信息。"，我們的解決方案不會在100次嘗試中 已設計。因為每個人都習慣了這項 必須非常復雜的技術，它必須擁有所有這些界面按鈕，它必須具有所有這些功能。因為它有意義，我們來了一個沒有人會預料到的產品。因為它是多么的簡單。所以你不能真的去問你的客戶，就說："嘿，你要我們做什么？"。然后不知何故，你會拿出 有一個非常好的解決方案。你必須真的思考 未來什么是可能的 可能有什么你的客戶 不期待的事情發生？而你必須建立。 然后基本上在客戶群里加入他們。所以真的確保你不只是 建立客戶要求的內容，因為好的技術都不是那樣創建的。最后我會要講的是 我認為他們是我最喜歡的 關于創建B2B之類的四本書 但不要打斷我，但這里有 強烈推薦閱讀的四本好書 如果你要建立一個B2B軟件公司。就正適合你，讓你進入心態，并擁有如何考慮增長，中斷，建設新市場的參考框架>然后最終出去組建 可以在這個領域擴大的公司。所以如果我12年前讀過這四本書，我想我們沒有必要這么慢地 學習這些課程。所以我強烈建議看看這些書。所以，我只會說，祝你好運。請不要和我競爭 （觀眾笑） 我不需要更多的競爭。不要以任何方式對我建議 希望能在市場上見到你。保重。（觀眾鼓掌） 好的，我不知道接下來會發生什么 但是什么 （悶聲） 我有時間，我有五分鐘時間。我不知道這是如何起作用的，但人們知道，好的，我可以回答問題 或者你可以離開，都可以。好的，請講？ - [學生] 那么你實際上 建議我們找出這個（悶聲的）的什么方法 這個大公司，因為類似于你 當你真的回到學校，可能沒有機會 在所有這些大公司工作，你會做什么？ - 是的，很難說。我沒有做你所要求的事情 這是和問題是，不一定在企業內部工作 你如何發現企業所面臨的問題？我認為人們花費大量的時間與人交往，他們每天都要進辦公室，他們遇到了所有這些問題。而我只是去面試100人。只是說："給我說說你一天是如何度過的"。什么是你沒有效率的地方，效率較低，不得不進行重復或冗余工作。不要問技術問題。只要聽他們花時間的地方。他們不斷重復 一遍又一遍的流程是什么。然后你可以開始想象 那么軟件怎么能去解決這個問題呢？ 軟件如何解決 會議安排的這個問題，不是一個大市場，而是一個領域。軟件如何解決工資單問題？軟件如何解決費用報告問題？在一家大公司里面工作 所有這些事情都是苦差事。但是如果你沒有在這些大公司工作過 你至少要從在這些大公司工作的人獲得 盡可能多的信息。然后你可以開始看模式 說，好的，這似乎是一個很大的問題。在我們的情況下，如果你采訪了客戶 或15年前在大企業工作的人，你會說，"給我談談你一天的工作。" 我想你最終會發現 們在處理他們的文件上浪費多少時間，他們正在嘗試分享他們的文件，他們正在嘗試訪問 其來自不同設備的文檔。如果你真的把它分開了 并問了所有正確的問題，你會發現這個問題。我們發現它是因為我們在 在我們在大學生的個人生活中做的事情，但只要了解人們在哪里 在工作場所怎樣度過時間，你也會發現它。然后說，"嘿等一下，"那沒有意義"，因為今天的技術可以解決這個問題 比他們獲得的解決方案更好。所以你可以找到，一旦找到這個差距，那就是建立公司的地方。是啊。 - [學生] 我想知道你什么時候提到 關于凌駕于技術浪潮之上，（悶聲） 你認為現在最大的技術浪潮是什么？ - 那不是比特幣。對不起，所有的比特幣創業公司。比特幣可能在前五名或之類的，但我不想冒犯所有的比特幣人。所以，我會收到仇恨的郵件。我們可以編輯這個部分，（觀眾笑） 關于我對比特幣的攻擊？你懂，我要說一大堆的趨勢，我實際上不知道如何排序。顯然，ARVR是一個大的趨勢。我認為ARVR是，這是一個具有挑戰性的地方，因為我們還沒有普遍存在的設備。那么問題是像12年前的手機那樣的ARVR？還是還有五年之久？你想做的最后一件事 是2001年的移動創業公司，因為這些初創公司死亡。實際上很難預測這些事情，所以我對如何預測它實際上是否會發生 沒有任何建議 但是有一大批移動公司。 有趣的是，Sam Altman會有好故事 在2004年左右，建立了一家移動公司 以及由于沒有iPhone而有多難。所以在iPhone之前，在移動領域真的很困難。這就是現在的狀況 如果您正在構建ARVR，這就像我們知道這可能是未來。我們不知道我們是否正考慮正確的時代。所以這將是我剛才說的一個警告。這將是未來，我們不知道確切是什么時候 AI是一個巨大的技術趨勢。它不一定會通過 初創企業和現任企業受益 它會比這更普遍。所以我不知道如何 作為一名在職者的優勢使用它。因為在職者其實是 在現在這種技術領域里非常優越。讓我們看看，我的意思是你可以隨時期待 計算的成本將會繼續下降，所以我們認為這是12年前的趨勢。 那么它還沒有消失，實際上是 比以往任何時候都更強大。但我覺得有一些很酷的東西，像一個例子，它可能，我可能要改變我自己的這個定義 就像想到兩種趨勢復合一樣。所以例如，AI和Sheep計算在一起 實際上是現在真正的強大趨勢。Google剛剛推出了 做圖像識別和視頻識別這項新服務，圖像和視頻內的對象識別。所以只要通過一個API，你可以向Google發送圖像或視頻 它會告訴你該圖像或視頻中有什么。所以這樣做會像五年前的100位工程師一樣去創建那個。 現在，你可以將其作為Google的簡單API。所以想想，等一下，當你有一堆代表我們創建的 來自Google，Amazon，Microsoft等等 這些新服務時會發生什么 什么是新的問題，我們可以使用這些解決方案并構建軟件？所以也許你建立可插入Google計算機 視覺API的安全攝像頭的一家公司。也許你因為這些API建立一種導航 或搜索圖像和數據的新方法。好的，有很多新的問題 你甚至不會看到 這種技術是可能的。所以現在你可以開始以不同的方式看世界了 如果你對外面所有這些API 有一個完整的了解 轉到最后一個問題。是啊 - [學生] 我想知道，作為在你的平臺上使用其他企業軟件 或只是建立自己的軟件的初創公司，你有什么意見？ - 就像，舉個例子？ - [學生]。所以我的意思是，我猜想服務器是使用起來很明顯，但是像貨幣交易一樣，或者也許是這樣的東西。也許你有創建例如 - 一些具體的東西 - 是的，我的意思是我認為他們是，所以問題是，我認為這個問題有點像，你什么時候決定要做什么？與何時使用其他公司？我想對我們來說，我一般都是，我一般認為，任何不是你核心競爭力的東西，你需要確保你正在使用 最好的課外解決方案。所以你意識到的那一刻，我不會成為付款的最好公司。 你最好使用Stripe或者類似來解決這個問題。你不應該自己來建立。所以最后你要做的事情 是作為一家公司花時間 建立市場 會比你更好地解決的東西。并確保你對你的核心競爭力非常清楚。而我認為這實際上是創業公司，使用一些錯誤的方式很多次。不清楚什么是我們可以做的，市場不會創建和制造和商品化的東西。有趣的是，我們多年來一直學到這種東西，這不是一個靜態的定義。市場總是在變化。所以你的核心競爭力可能會每隔幾年改變。 因為你必須適應市場的現實。 如果我回到10年前或12年前，我們有這四個人的照片，我們將進入數據中心，我們正在建立我們自己的存儲基礎設施。就像我們知道它失敗了，我們正在建立我們自己的存儲基礎設施，因為我們知道別人可能做的 比我們好。但沒有其他解決方案。到了今天，我們使用亞馬遜沒有任何問題。我們沒有幻想，不知何故，這在某種程度上是一個差異點 或對我們的價值。所以剩下的市場趕上的時刻并商品化你以前擅長的東西，你需要盡可能快地擺脫市場的一部分。酷，好吧 我要走了，祝你好運，（觀眾鼓掌） 保重。聯系我們