# 與 Oshma Garg 的對話 - 由 Adora Cheung 主持 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/cctxbb4nah7swogqmvte0a](https://jotengine.com/scriptions/cctxbb4nah7swogqmvte0a) > Adora Cheung: 謝謝你今天來。 我叫阿多拉。 我是 Y Combinator 的合作伙伴之一，今天我們將與 Oshma Garg 進行對話，Oshma Garg 是 Gobble 的首席執行官和創始人，Gobble 為您提供 15 分鐘的泛餐。 我個人是個快樂的顧客。 對于那些沒有時間購物，準備原料，實際上做飯，然后打掃衛生的人來說，這很好。 所以，Gobble 從 2011 年開始，雖然它今天做得很好，但我相信它每周的收入增長大約 100000000。 它經歷了很多起伏，所以今天我想和她談談一些事情，一個是她的事業的發展。 她主要從事食品業，但多次重復商業模式。 所以我覺得談論這件事很有意思，然后第二件事是她擅長的，那就是勇氣和決心。 我想她是我見過的少數幾個從不放棄的人之一。 所以我認為毅力和決心是很多人認為的品質之一。 但當狗屎擊中風扇，事情就開始分崩離析。 所以我覺得這也很有趣。 所以有了這個，我很想歡迎奧什瑪上臺。 謝謝您。 > Ooshma Garg: 謝謝你邀請我。 > Adora Cheung: 謝謝。 > Ooshma Garg: [聽不清] > Adora Cheung: 所以，歡迎 Oshma。 > Ooshma Garg: 謝謝你邀請我。 > Adora Cheung: 謝謝你來。 所以也許我們可以從一開始就簡單地開始。 你是斯坦福大學的一名學生，我相信你在那時候創辦了第一家公司，如果我弄錯了，這對我來說是正確的，你幫助學生在銀行和其他公司找到工作。 > Ooshma Garg: 對。 > Adora Cheung: 很明顯，這不管用，你只是狼吞虎咽。 但你能解釋一下為什么這不可行嗎？是什么讓你認為你應該從這個想法出發？ > Ooshma Garg: 當然。 所以當我在斯坦福大學的時候，我從宿舍里創辦了這家公司。 有趣的是，我有一個 150.200 平方英尺的房間，沒有空間，我嘲笑我的床，離天花板 5 英寸，在我的床下塞了幾張宜家的桌子。 我們只能在那里放三張桌子。 我是個大三學生。 所以我雇了所有的新生，非常聰明的新生當實習生，找了個男朋友，這樣我就可以在別的地方睡覺做生意了，開玩笑的。 然后我們的宿舍變成了我們的辦公室，我把鑰匙藏在女廁所里，人們會在課間從我的粉紅淋浴球上拿到鑰匙，然后進入我的宿舍，開始我們的創業。 所以，那是我的第一個同伴[聽不清]。 這個想法是幫助學生找到工作。 我是斯坦福大學婦女商業組織的負責人。 我們將人們與銀行、律師事務所和咨詢公司進行匹配。 我為此工作了三年，我成功了。 沒有人會資助我。 他們告訴我這個想法太狹隘了，或者說你有什么。但實際上，當時沒有人在使用 LinkedIn。 所有這些學生都在找工作。 所以我想我們真的可以成為學生的 LinkedIn。 所有這些都圍繞著他們的興趣和學生群體。 長話短說，這個想法奏效了，我們在賺錢。 這些公司會開出 2 萬美元 2.5 萬美元的支票，每年訂閱我的招聘網站，這是一個雙面市場。 所以，真正發生的是，首先，我把我所有的東西都倒進了公司，我的健康狀況下降到排水溝，后來導致狼吞虎咽。 但最終的結果是，我學到了一個很難的教訓：誰付錢給你，誰擁有你，誰決定你的產品是如何發展的。 因此，這些銀行和咨詢公司，以及他們所有人，都在付錢給我，他們想根據配額，根據他們的平均成績、種族或他們背景的其他部分來招募學生，如果他們是一個優秀的文化匹配者，那真的與此無關。 所以不管怎樣，我在賺錢，但我的使命和最初的愿景，以及幫助人們找到好工作的所有事業，都不再是真的了。 所以我到了一個非常黑暗的地方，最后賣掉了這家公司。 所以它本可以工作，也可以工作更長的時間，但這不是我最初打算做的事情，我也不是那種為了賺錢而去做我相信的事情的人。 > Adora Cheung: 你賣給誰了？ > Ooshma Garg: 所以在我們的第三年，我們開始和律師事務所合作。 華爾街有數千家律師事務所，只有 10 家銀行。 所以我把它賣給了一家叫 Lawworks 的公司。 基本上，他們是一家招聘公司和軟件公司，他們想在他們的產品中加入社區。 當時，就像 2010 年，社會和社區，所有這些都不像現在一樣普遍。 > Adora Cheung: 所以你簡單地提到了……這是一個很好的轉變，也許在開始的時候，你的健康就要付諸東流了。 那到底是怎么變成狼吞虎咽的？ > Ooshma Garg: 是啊。 我敢肯定你們都太熟悉了，開公司至少，特別是在頭一千天是非常，非常孤獨的。 很少有人相信自己以外的想法。 大多數人認為你瘋了。 大多數人不關心你。 所以你是唯一能讓你自己繼續前進的人，也許是你的聯合創始人，你的合伙人，但是你的合伙人厭倦了聽到這些，你的聯合創始人可能會也可能不會成功。 所以有很多孤獨。 基本上，我變得很孤僻，不再拜訪我的家人和朋友，我在做生意，但我睡得太晚，然后醒得太晚，然后就吃了所有這些外賣和蘇打水，我認為這不僅影響了你的身體健康，我獲得了很多 W。但它也會影響你的心理健康。 所以當我爸爸堅持要來探望我時，這一切都達到了頂點。 我在加利福尼亞州，我父母在德克薩斯州，我父親是德克薩斯州德州大學西南分校的營養主管。 所以他花了 30 年的時間研究糖尿病、肥胖和營養。 然后在家里，他會確保我們都吃家常菜和真正好吃的食物。 你父母總是知道什么時候出了問題，你不能對他們撒謊。 所以只是時間問題。 所以不管怎樣，他上了飛機……實際上，他先煮了三天，然后做了所有這些像家里做的印度菜一樣的東西，塞在這些包裝精美的國際手提箱里，然后登記入住，所有的東西都放在錫紙和拉鏈塊之類的東西上。 飛到加利福尼亞州，來到我那骯臟的小公寓，甚至都不打招呼，走進公寓，走到冰箱，開始往冰箱里塞食物。 它只是表達了他對我不照顧自己的憤怒、悲傷和情緒，以及事情變得多么糟糕，他把一小盤沙布茲和一些面包和米飯一起放在我面前，然后我把這個宜家雙人餐桌放在角落里，我吃了第一口，然后我開始失控地哭，因為食物太好了。 它告訴我，這就是我失去的。 不僅僅是營養。 這就像一種自我和存在的感覺，這真的很容易做到。 總之，我爸爸家里的第一口菜，激發了我的食欲。 那一刻，我決定家庭烹飪和家庭晚餐的感覺對我來說非常重要。 > Adora Cheung: 所以，Gobble 的第一個版本，如果我得到了正確的答案，它是一個市場，人們可以創造家常菜并在市場上出售。 那是 2011 年。 然后我相信，一年后你把它變成了，如果我把它寫下來，餐飲。 > Ooshma Garg: Yes. > Adora Cheung: 一年后，這是一個個性化的晚餐服務，然后到了今天，10，15 套晚餐套餐。 所以，如果你還記得的話，也許你可以從每四種商業模式的一行代碼開始，來幫助我們區分這四種模式之間的區別。 > Ooshma Garg: 當然。 我肯定記得第一個，因為這是我種下的種子。 所以我吃了那食物之后我們就開始了。 我想復制我父親在海灣地區的照片。 我在 Craigslist 上發了帖子，找媽媽或爸爸幫我做飯。 不管怎樣，我們描述這個想法的方式最終成為了私人廚師和家庭的市場，我們把它描述為點對點的千層面。 每個人都記得這一點，只是說說而已，這很吸引人，也很奇怪，當時的點對點經濟非常火爆。 Airbnb 剛剛推出，Etsy 即將推出，2010 年至 2012 年，所有這些租賃或共享的初創公司都出現了。 所以這就是我們所描述的市場。 餐飲就像是為辦公室準備的家常菜。 個性化的晚餐服務正是如此，它是完全符合您的口味的個性化餐點。 我們現在的晚餐套餐我們稱之為一種準備餐的服務，15 分鐘一鍋烹飪。 > Adora Cheung: 所以每一個制造產品的人都會記得他們的第一個用戶，而不是他們的父母或家人。 你記得那個人嗎？他或她是什么樣的人？ > Ooshma Garg: Yeah. 所以最近我遇到了我們前 10 個用戶中的一個。 這家伙叫希爾·泰勒，真有趣。 我真的見過他，他在 2011 年是我們的用戶。 現在大約是七、八年后。 幾周前我在紐約的一個婚禮上遇見了他。 他說，“你是奧什瑪嗎？“我就像，”是的。“他是，”我曾經吃過你的食物。“你的產品經歷了如此多的反復，以至于當有人記得，你的第一個網站，以及所有這些，那些蟲子和東西時，它真的很特別。” 他是斯坦福大學的學生，每次嘗到食物，他都會給我們發幾頁反饋郵件。 所以這是一種典型的早期采用者，一個真正想和你合作的人，一個想幫助改善你的公司，為他們和其他人做好事的人。 > Adora Cheung: 所以在開始的時候，你也做了很多不可分割的事情來吸引用戶。 我看到你到處做促銷卡，你去了星巴克，我想麻煩人們從 Gobble 點東西。 所以這些東西可能都不起作用。 但你記得有什么有用的嗎？ > Ooshma Garg: Yeah. 有兩件事奏效了，我正在思考這個問題。 其中之一是……我想當你剛開始的時候，你不能在一周內把 100 萬美元投到 Facebook 廣告上。 但是，像和 10 個人談話一樣也不管用，這是不可分割的。 所以這都是關于像微型團體一樣接觸。 我做的一件事是，我去了所有我最喜歡的商店，比如咖啡店、餐館、自助洗衣店，不管我在什么設備網站上買了持卡人，還制作了名片大小的促銷卡，上面寫著“喜歡免費晚餐” gobble.com，而且還寫著“喜歡免費晚餐” gobble.com。金牛座的名字在后面。 我們在產品中發布的第一個有價值的創新或功能之一是接受促銷代碼的能力，因為從第一天起，您的增長的屬性非常重要，否則我就無法告訴您哪些是有效的或無效的。 加州大街上有僵尸，這是咖啡店。 它就在一個曾經是電影院的跑步商店里。 這很奇怪。 你應該去那里。 這是我最喜歡的咖啡店。 所以他們在收銀機上放了一點東西。 事實證明，它比美甲沙龍、自助洗衣店和其他任何一家 YC 公司提前訂購的產品更有效，實際上，這一時期在咖啡店、促銷活動和咖啡店訂購方面非常成功。 另一件事是，我和盡可能多的聚會團體或媽媽團體和鄰里團體交談，我會得到他們，我總是試圖得到一個提議，那就是……我測試了提議，我知道什么會起作用，所以他們中的每一個人都會把我的提議發送到他們的電子郵件列表上，它沒有 o 發一封電子郵件，告知你對某個小組的提議，并將其轉化。 > Adora Cheung: 我認為關鍵點是，即使你在做一個噴霧和祈禱的方法，每個人，至少使用你知道當他們進入門或他們實際上... > Ooshma Garg: 當然，是的。 > Adora Cheung: 酷。 所以，再次回到業務的發展過程中，在每個業務模型中的什么時候，你都意識到，“哦，這不是嗎，我需要考慮其他的東西？他說：“這是一個很好的選擇。” > Ooshma Garg: 正確的。 有趣的是，首先，我們討論了這些商業模式，所有這些都是從 2011 年到 2014 年進行的。 因此，在三年半的時間里，也就是大約 1000 天的時間內，我們對產品進行了四次不同的迭代。 這是一個小問題，但我知道，我認為邁克爾·塞貝爾最近說過，他談到了旋轉和迭代之間的區別，我認為這很重要。 因為人們說狼吞虎咽是旋轉的，但我們沒有旋轉。 我們沒有變成在線游戲。 我們只是重復了一遍，然后找到了成功。 所以我認為細微差別是很重要的，因為旋轉，我認為你沒有帶很多你的學習，迭代總是建立在你以前的學習之上。 因此，對于這些業務模型，以及不同的迭代和發布，它們都因不同的原因而失敗。 我們首先有一個市場，每個人都喜歡這道菜，因為這道菜是真正的小批量家常菜，來自真正的人、意大利外婆、墨西哥媽媽、埃塞俄比亞廚師和其他人的家常菜，而且你在其他任何地方都買不到，我想這道菜不會被資本主義毀掉。 無論如何，這種食物是不可擴展的。 所以，我們開始在市場上取得成功，但是當我讓這位住在圣卡洛斯的意大利媽媽給我做 200 塊意大利寬面條的時候，她一天做 20 塊，這已經不再有趣了，她不想做 200 塊，她也不是一個餐飲師。 所以這個模型……Airbnb 是一個對等的模型，可以擴展，它共享一個資產，共享一個空間。 這是一個點對點模型，在質量、時間、容量等方面有很多斷點。 這就是為什么市場模式不起作用的原因。 我們的供應不受廚師數量的限制，而是受果汁的限制，我們可以從市場上的每個歪斜處榨取果汁。 然后我們轉向餐飲業，因為我們用種子資金建立了這個市場。 我們可能還剩下半年的錢什么的。 但我們的一位投資者堅持認為，我們用錢來支撐我們的增長，我們做的事情一定會讓我們賺錢。 于是我走進了餐飲界。 坦白說，對我來說，我覺得這很容易。 我真的不想這樣做，我們就像盒子[聽不清]和平特雷斯特。 這些公司簽約了，很少退出。 所以你只是在幕后賺錢。 我們做到了，我們賺了很多錢，我們表現出了增長。 但問題是，當我們去籌集 A 系列基金時，投資者問你有多少錢來自家庭，以及你推銷的模型？你的錢有多少來自餐飲業和企業？到那時，大約 75%來自企業。 因為當你做類似的事情時，上一節我們學到的創業課程，你所有的注意力都集中在給你最多錢的事情上。 所以這真的很糟糕，因為除非我想建立一個餐飲業，否則我不會得到資金。 當時我們正處于緊要關頭，我不得不搭起一座橋，結束餐飲業，這是非常不受歡迎的，因為我們賺了很多錢。 但這不是我的長期愿景。 當時的設想是人們沒有機會吃到這種家常菜。 我想把它破解出來然后把它給每個人。 所以我們結束了這一切，因為它不是長期愿景的一部分。 所以我們專注于這個個性化的晚餐服務。 我仍然認為，個性化的力量，亞馬遜給電子商務帶來的東西，以及 Netflix 和 Spotify 給電影和音樂帶來的東西，這些個性化的水平在食品方面還沒有得到提升。 就像 Google with Search，一家在食品領域打破這種局面的公司，我認為它會像一個長期的勝利者，所有這些知識都是建立在彼此之上的，在那里你可以建立一個長期的可持續優勢。 所以這就是我們所做的個性化晚餐服務。 我們帶著這些廚師，然后開始使用餐館和餐飲服務，我們專注于技術，因為這就是我們總部的人才。 我們有工程師和產品人員。 所以我們把重點放在要匹配的技術上，我們允許人們給我們任何他們想要的口味。 所以我們最終得到了成千上萬的挑食者和不吃夜光燈的人。 他們是素食主義者，但他們仍然不喜歡橄欖和生菜，也不喜歡瘋狂的東西。 不管你的口味如何，我都說過要喂你。 所以不管怎樣，這個模型確實擴展了我們的技術，并且通過做我們學到的困難的事情。 > Adora Cheung: 如果你是素食主義者，不喜歡吃生菜，你在吃什么？ > Ooshma Garg: 我知道，我不知道，就像很多豆子。 > Adora Cheung: 因此，每次都要移動一點業務模型，實際上，每次都要移動一點。 > Ooshma Garg: Yes. > Adora Cheung: 因此，要做到這一點，最困難的事情之一就是承擔風險，降低你目前的業務，以期獲得未來的成功。 我想很多人實際上不這么做。 因為它非常，非常可怕。 他們只是不斷地推動當前的模式，努力使其發揮作用。 你害怕嗎？你的想法是什么，實際上只是說，“不，不要再做企業餐飲，即使它賺了很多錢。” > Ooshma Garg: Right. 是的，太可怕了。 真的很可怕。 實際上，我們的一些投資者會把我叫到他們的辦公室，把我當作一個出氣筒，坐在他們回收的木桌和廚房之類的地方，然后，我會坐在一個看臺上，他們會……每次有新的創業公司出現，GRASS 總是更環保，因為投資者知道你所有的問題，他們不知道任何其他的問題。 所以不管怎樣，他們會說，“這家公司，蒙特羅伊正在啟動，這家公司的訂單正在啟動，所有這些公司都在啟動，你在做什么？“而且聲音更大，更糟。 所以，但是我發現，我想這就是你之前提到的關于勇氣和決心的，我不知道它是不是學到了什么。 這么多年來，我發現我什么都聽不到。 沒有什么比我的直覺更響亮的了。 當你知道一些事情，并且你已經在里面呆了三年，或者數千天，你就無法避免。 你知道你要做什么，其他人認為你一年中有 1%的時間喜歡你，只是在一個小時的會議上。 所以我想，早些時候，我們在投資者會議，甚至是 YC 合伙人會議，所有這些會議上都投入了大量的精力，這真的能讓你在幾天內擺脫游戲，你是，“哦，這個人不喜歡我的想法，我是誰？”“這只是你必須經歷的事情。 我總是試圖用邏輯和市場圖來證明每個方向的合理性。 一本真正幫助我的書是《藍海戰略》。 這是我迄今為止最喜歡的商務書。 它還談到了公司是如何突破噪音和現有產業的，談到了西南航空公司、黃尾酒和一些真正有趣的公司，沒有人認為這會奏效。 它給了你一個思考公司的框架。 我會畫出這個框架，繼續用它作為我的北極星。 > Adora Cheung: 在之前的一次談話中，讓我讀一讀這個，我明白了，你說的一些很有見地的話，這就是產品市場適合性不僅僅是一個瞬間，它是多年來大量廣泛實驗和微觀學習的總結。 你能簡單地介紹一下嗎？一個常見的錯誤是，當人們看產品市場是否合適時，只看一個指標。 如果它朝一個方向移動，那就好了。 那么你從一開始是怎么看的呢？你是如何想象這些東西的總和的？ > Ooshma Garg: Yeah. 歸根結底，我認為產品市場的適合性是維恩圖的中心，圖中的一方是增長能力，另一方是保持能力。 所以，如果你看看我們的歷史，在市場模式下，我們不能因為廚師而成長。 個性化的晚餐模式限制了我們的供應。 由于客戶的原因，我們實際上無法真正快速增長。 盡管它是個性化的，但食物并不比你能點的最好的外賣好。 因此，如果你想改變世界，或者改變你的行業，你必須做一些實質上更好的事情，iPhone 的水平比市場更好。 所以人們不是沖著我們的門跑。 所以我們沒有成長的能力。 我們的餐盒模型能夠根據客戶需求在內部和外部進行增長和擴展。 而且它還具有很高的保留率。 > Adora Cheung: 所以，繼續討論更多關于勇氣和決心的問題。 所以在斯坦福大學開始的時候，你是生物工程專業的？ > Ooshma Garg: Yes. > Adora Cheung: 技術上，但不是編碼員。 你是如何在不具備技術性的情況下完成所有這些工作的？ > Ooshma Garg: Yes. 嗯，最初，每個人都會使用他們的技能。 我認為一個共同的主題是，在最初的幾個月里，你需要證明你的概念，你需要有一個 MVP，你可以用代碼做到這一點，你可以用銷售做到這一點，無論什么。 所以我不知道如何編碼。 我學過 PHP，但在我的兩個行業，在招聘行業，以及廚師行業或我現在的食品行業，我在沒有網站的情況下進行了首次銷售。 我在前三個月就證明了我們的理念，然后再提供其他資金。 所以在招聘方面，我確實知道，像是 photoshop 和 design，我自學了所有這些，并且很喜歡。 所以我很喜歡。 我設計了這些銷售包裝……我做了一些東西，我喜歡，黃金，白金，隨便什么，2 萬美元，我想看看人們是否會給我，作為一個大學生，這是非常大膽的。 我有一個尚未建立的網站模型。 我休了一個學期的假，只做銷售，因為那是我的概念證明。 我父母說，只有我拿到了一筆交易，我才能去華爾街工作，這太可怕了。 所以，旁注，那學期我沒有拿到銷售。 通過介紹我認識了大約 80 個人。 2008 年那個可怕的夏天，我去摩根斯坦利工作，我討厭我的生活。 就像股票交易一樣。 三周后，我收到了一張 1 萬美元的支票，因為這是這家律師事務所的創始客戶價格。 那是我生命中最涼爽的一天。 它是收入，是驗證。 我花了 7 到 10 天的時間才弄明白如何放棄實習。 人們都說，“你會被列入黑名單，你永遠也找不到工作。”我告訴項目負責人，他說，“你在這里永遠都會有工作，但你永遠不會回來。”我當時覺得這很奇怪，現在我完全明白了。 這是因為，在某種程度上，一旦一個企業家在你心中總是一個企業家。 所以不管怎樣，我認為辭職很難。 長話短說，但很難避免。 > Adora Cheung: 所以在 2011 年，2014 年，你很難籌集到資金。 對的？所以，我的意思是，已經三年了，你是怎么資助所有這些的？同時，你花了很多時間做什么？一定是真的，當你沒錢的時候，那會讓你分心。 那么，你是如何專注于自己的業務并繼續前進的呢？ > Ooshma Garg: 是的，所以首先，在這三年半的時間里，我們發現產品市場是合適的，我們每月的消耗是 4 萬美元，平均來說，這是相當低的。 那不是一個豪華的辦公室，也不是 10 個人，我們把它留給了大約 4 個人。 每個人都必須像，聯合創始人風格的通才，因為我們還在迭代。 所以，如果你燃燒 40 公里，你可以讓 150 萬持續一段時間。 但我們在那個時候提出了兩個橋牌回合。 還有一些投資者拒絕投資，其中一些人看到了，會聽下一次迭代，然后投資于我，這兩座橋都是 200，有些是 K。 關鍵的一點是，在 2013 年，有一段時間，沒有人會投資我，我的錢都用光了。 我們在銀行有一份工資單。 我想我們的銀行是 8000 美元左右。 我就是這么做的。 所以，我沒有做 YC，在開始狼吞虎咽的時候，我做了 YC，在三年半的斗爭中。 我不知道我會想辦法的。 每個人都失去了信心。 我是唯一有信仰的人。 我唯一能得到的錢就是杰西卡和 PG。 所以我做了 YC，他們說，他們會幫我籌集一個系列 A，他們會再給我三個月的資金。 六個月后，我們找到了 15 分鐘一盤的晚餐用具。 > Adora Cheung: 所以你提到在這段艱難時期你有員工。 你是如何激勵他們繼續前進的？ > Ooshma Garg: 這很難。 我認為早期的營業額很大。 甚至在以后的日子里。 在風險融資之后，你正在學習如何聘用高管。 但最終持續時間最長的員工是通過推薦。 所以這里有一些共同的價值觀和共同的信任。 我也把他們帶到了困難時期。 有時你認為你是在保護別人，不告訴他們，但實際上是你最親近的員工，尤其是當你四到六歲的時候，如果你把他們帶到挑戰中去，如果他們是以挑戰為導向的，他們會和你在一起。 但如果你把它藏起來，他們就不會真正感受到那種興奮和挑戰。 > Adora Cheung: 有一次你說你得到了一個收購要約，或者你的一個投資者想讓你被一家服裝公司收購。... > Ooshma Garg: 是的，一家服裝公司。 > Adora Cheung: 完全不同。 我的意思是，你的日子不好過，你的銀行賬戶里可能有錢。 你拒絕這個想法的過程是什么？ > Ooshma Garg: Yeah. 我想了很多。 現在，即使在我們的空間里，食物空間也有很多整合，如果你愿意的話，還有餐盒空間。 看新聞，這是新聞中很受歡迎的戲劇。 我的意思是，有很多公司，像 Facebook，Snapchat，或者這個或那個，都拒絕了不同的報價。 有時是對的，有時是錯的，由社會來判斷。 我只是在狼吞虎咽中看到了很多潛力。 一旦我們……很早，我就在那個產品市場的合適時間里把服裝創業的事情關了，因為這正是我想要做的，我沒有什么損失，我沒有孩子或其他什么。 我只是想象不到比努力解決一個難題更好的生活。 現在我們已經開始一年比一年翻一番或三倍。 所以，如果現在有人要收購我們，而我們無法抵御糟糕的餐盒市場的風暴，我想我們就像在桌上留下數十億美元。 > Adora Cheung: 說到競爭，已經有數十億美元的風險投資進入競爭對手，或者所謂的競爭對手，比如[聽不清]等等。 我的意思是，你是最初的飯盒公司，你覺得怎么樣？是不是所有的錢都流向了那里，但你是，“我在這里，活著，我成長得很快。”你到底在想什么？ > Ooshma Garg: 是的，好吧，我們可以看看它的一線，那就是必然孕育發明。 所以沒有那么多錢，我們就不舒服了。 我們必須創新。 我們必須有好的數字。 所以我不是說我們都應該讓公司挨餓。 但是因為我們有點缺錢，所以我沒有被很多花哨的東西分散注意力。 我只是專注于讓所有的錢都有價值，做一些有意義的事情。 > Adora Cheung: 所以你經常談論任務。 但除此之外，真正的……你是如何在這七、八年中不斷前進的？它是遺傳的嗎？你認為這不僅僅是一個任務是什么？ > Ooshma Garg: 真的。 伙計，也許這是某種天生的教養。 任務是其中很大的一部分。 但是關于勇氣和決心的事情，從很小的時候，我就覺得我只是……我父母想讓我去學校，這所女子學校，我討厭我現在的學校，我被欺負了很多。 我的儲物柜里有一些不好的詞語和種族主義的東西，還有一些不好的東西。 我在幼兒園申請了一所女子學校，卻沒能入學。 然后在一年級，我沒有考上，在二年級，我沒有考上，你必須參加這個 erb 測試。 然后在那些早期的年級里，他們會問三角形是什么，對嗎？我沒進去。 所以我說，“怎么了？“我父母沒有捐贈，還有其他因素。 但我不知道。 所以我一直在申請，三年級，四年級，五年級都沒考上。 我記得有一次我父母說，“考試就要開始了，這是為了你的未來，你需要這樣做。”我當時很生氣。 我只記得自己被打敗了，心煩意亂，我讓他們失望了，我不想參加考試。 我說，“誰需要這所學校？算了吧，這太愚蠢了。”我參加了考試，但還是沒考上。 最后，在七年級的時候，我進入了那所學校。 它改變了我的生活。 我利用了他們所有的資源，創辦了新的組織，從學校校長那里得到資金，建立了一個模范的聯合國社會。 我以另一種方式看到它。 當我在那里的時候，我抓住了所有的機會，因為我知道這是多么的特別，我努力工作以達到那里。 所以，在早期，這是一種體驗。 但有過這樣的經歷，我才知道生活就是努力工作。 這是關于鉛彈的。 我總是被這些一夜之間的成功所迷住。 我認為最一夜之間成功的是 10 年的努力。 有一些僥幸事件是一年，兩年，三年，媒體慶祝的數量不成比例。 我總是很迷戀他們。 但我知道的唯一方法就是這顆鉛彈，勇氣不放棄戰略。 > Adora Cheung: 你是個雄心勃勃的三年級學生，也是個[聽不清]人。 > Ooshma Garg: Thank you. > Adora Cheung: 我希望那時我們認識你。 我們剛剛預測到了這一切，并且一直資助你回到幼兒園。 > Ooshma Garg: 那就太好了。 > Adora Cheung: 所以你說了，顯然永遠不會放棄，但你認為有理由放棄嗎？ > Ooshma Garg: 我想我是在第一次創業時辭職的，也是在 Gobble 的一次迭代中辭職的，我辭職的唯一原因是我認為我所做的在更廣闊的世界中沒有足夠的影響力，或者說對我來說沒有足夠的成就感，對我來說沒有足夠的意義和目標。 我考慮過這個問題。 這是我過去辭職的唯一原因。 不過，我認為，如果環境發生了變化，你跟不上它，事情就是在浪費超過你，那么這將是一個非常困難的一面鏡子。 在這種情況下，我可能需要辭職。 因此，不舒服和不斷重復和不武斷是很重要的。 Netflix 就是一個很好的例子。 Netflix 的發展是為了生存。 很多工業巨頭因為無法進化而一敗涂地。 > Adora Cheung: 所以再問兩個問題，然后我們將回答聽眾的問題。 一個是，當你回首往事時，是否有你在早期做出的決定，你很感激你所做的決定，這些決定對你的成功至關重要，如果是的話，它們是什么？ > Ooshma Garg: 好吧，我來談談兩個。 所以其中一個就是，當我們雇傭我們的行政主廚托馬斯·里奇時，其中一個發生了很大的變化。 不僅僅是……我們雇了一個廚師來做始終如一的食物和美味的食物，以及廚房里安全的食物。 然而，我們獲得的是食物創新的能力。 我學到的是，我對企業家的建議是，真正的企業家精神來自不同的視角。 以及在不同行業的邊緣進行創新。 在一個房間里找 10 個同質性的工程師，做一些不可思議的事情真的很難。 你必須在消費者、食品或其他方面有其他專家。 無論你所在行業中還有什么可以真正找到這些小見解的。 因此，我們的成功來自于技術創新和個性化，但很多來自于食品創新和做準備工作，以及以其他公司不發送的方式發送這些食品包裝。 這不是小事。 因此，在業務的不同領域為創造力騰出空間是很重要的。 當供應商只是合同或廚師時，我們沒有這種創造力。 第二件事是，我要感謝一個崇拜者。 她太謙虛了。 當我沒有錢的時候，我做了 YC，我吞下了我的驕傲，我們仍然在做個性化的晚餐服務。 不知怎么的，我和 Adora 配對了，我們甚至沒有在演示日之前弄清楚，就像我們在演示日籌集了 20 萬美元一樣，這根本不是什么，因為時機不對。 我們還沒弄明白。 我們剛剛雇了廚師，可能是在演示日前的六個星期或四個星期。 所以我開始和他一起工作，和他一起創新，專注于我們的未來，在她的辦公室與阿多拉會面。 無論如何，我來找她，我告訴她這個，這個套餐的主意，這個 15 分鐘的準備包，早在 2014 年。 她對我來說太可怕了，真是個壞蛋，真是咄咄逼人。 她是，“烏什瑪。”她是，“就是這樣。 你要他媽的去做。“她是，”你現在就要做。“我是，”好的。“她是，”你能多快做？“我想給人們留下深刻印象，所以我是，”我不知道，兩周。“她是，”很好。“我的意思是，她基本上……我們有四個星期。 所以她只是……那是在 7 月，我記得因為那是 8 月 1 日，她是，“在 8 月 1 日之前做。”我是，“好的，很好。”我甚至不知道她是否記得所有這些，但這就是我 30 天來每天都想的。 我關閉了個性化的內部服務。 我們在 ARR 上的表現大概是 150 萬到 200 萬，但沒有任何進展。 食物不夠不同。 當我們測試和研發這些準備套件時，人們自己做飯，感覺自己像個超級英雄，這在我們的測試和客戶拜訪中是神奇的。 所以 30 天之內，我們就把創可貼撕了，關掉了那家公司。 這是我們所建立的最高的創收迭代。 每次迭代，我們最終都會獲得更多的收入，即使我們關閉了它。 然后在 8 月 3 日，我們推出了這個產品。 我給 Adora 發了一封很長的電子郵件，“這是截圖，這是。”我利用她讓自己承擔責任。 我想，“它啟動了。”這是我們一生中最好的決定。 所以只要加快執行速度。 另一個教訓是找到在你的角落里的人，你需要在你的角落里的人，不要和那些不在你身邊的人說話是可以的。 但是找到那些在你身邊的人，你可以利用他們作為激勵你的靈感，這對你的速度非常關鍵。 > Adora Cheung: Cool. 是的，我告訴人們的一件事就是，“先做，再做。” > Ooshma Garg: 是的，沒錯。 > Adora Cheung: 你有這個主意，別插手了，就這么做吧。 可以。 所以對我來說，最后一個問題是 50 到 100 年后的今天，Gobble 將會變得更大。 但你認為會是什么呢？ > Ooshma Garg: 哇，在 50 到 100 年的愿景中，我真的希望 Gobble 被稱為家中的迪斯尼。 我對 Gobble 的看法是在家里創造一種神奇的體驗，這種體驗對于任何人、單親父母、每小時工作、富裕的人來說都是很容易和適合的。 我認為，有了這些技術和快餐，我們已經對許多行業進行了過度的儀器化。 我錯過了那個聯系。 我想在一天結束的時候，當我們的生活結束的時候，我們所關心的只是和我們所愛的人在一起的時刻。 因此，如果我能促進其中的一部分，無論是學習，無論是晚餐還是食物，我會隨著環境不斷發展，我認為這是一個有價值的事業。 > Adora Cheung: 這很有趣。 那么[聽不清]不僅僅是食物？不知道。 > Ooshma Garg: 是的，我們正在研究其他一些關于教育和學習的事情。 > Adora Cheung: 令人驚嘆的。 Cool. 好吧。 那么，誰有問題？ > Speaker 3: 這個問題[聽不清]你說的是勇氣和決心，對嗎？但除此之外，事實上你已經[聽不清]出了問題，這里的人都有顧客，但讓我們來辦理簽證，H1B，諸如此類的事情，對吧？他們最終（聽不見）遇到了法律障礙，你看到他們取得了進展，他們正式取得了進展，但現在他們是，“我不知道我該如何處理勇氣。”因為（聽不見）這個問題，對吧？那么，你對那些處于這種情況的人有什么建議呢？現在他們說，“媽的，我什么都做不了，我不知道該怎么做。” > Ooshma Garg: 是的，所以我認為問題就在附近，有環境限制和法律限制，比如關于移民 h1b 的限制，以及阻止人們與他們的客戶在一起的事情，對嗎？ > Speaker 3: 他們已經去過那里了，現在他們怎么辦？他們必須全職工作，他們已經到了舞臺。 > Ooshma Garg: 如果你必須全職工作，但你必須生活在另一個國家，這就是你想要的嗎？ > Speaker 3: 你已經在這里了，你的客戶也在這里，回到你的家鄉毫無意義。 所以你在這里，你在進步方面取得了進步，你有了你的第一個客戶。 現在你已經到了一個可以在周末或晚上完成這件事的時候了，所以你有這個全職的時間，但是你不能。 那么，有什么，勇氣，決心？怎么走？ > Ooshma Garg: 嗯，我知道我的一個好朋友也有類似的問題。 這些都是戰術性的東西，他們建立了一些空殼公司。 然后其中一個投資者被任命為董事會成員，然后那個董事會成員贊助贊助，但你真的是公司的首席執行官。 所以有……我認為，首先，拿到 H1B 簽證是瘋狂的，對吧？我們有人不能拿到簽證。 所以 Gobble，實際上在印度和南非有一個工程團隊。 我們只是在等簽證。 有些人已經等了 14 個月了，他們還在遠程為我們工作。 所以在這種情況下，那是很瘋狂的。 現在有很少的漏洞。 但如果你已經在這里，有時你可以做一些事情。 我想是 YC 幫了些忙。 > Adora Cheung: 如果你正在創造收入，而且你有一家真正的公司在運營，有很多方法可以做到。 我只想和律師談談。 > Ooshma Garg: 偉大的。 > Speaker 4: 嗨，非常感謝你能來和我們分享。 稍微談一下 Gobble 的定價（聽不見）。 我有一個非常成功的離線業務，我把它放到網上，我很害怕。 我認為這是因為定價，所以請激勵我和其他人，告訴我們你的定價策略。 > Ooshma Garg: 是的，很有趣。 所以我們做了很多。 哦，是的，抱歉的問題是，告訴我們關于 Gobble 的定價策略，以及我們的定價策略是如何發展的。 定價是產品市場適應的重要組成部分。 所以你知道，它的價格必須適合你的市場。 最初，我們在市場上以不同的價格提供不同的產品。 如果你在一個充滿活力的公司，最好的定價實驗工具是電子郵件，因為很難在你的網站上為不同的用戶設定不同的價格。 所以我要做的就是給人們發郵件，我一直在測試版上有無數的東西。 所以我會給我們現有的客戶發電子郵件。 我會說，“嘿，這是高級晚餐的測試版，或者價值餐的測試版，或者我們的葡萄酒計劃的測試版。”我會先做市場的所有調查，然后派人，不同的人群，三種不同的價格。 早期，我和 20 個人一起做的。 然后現在我像成千上萬的人一樣去做。 所以在早期，這是一封純文本的電子郵件。 我會說……然后有時候我會給每個人發送三個計劃。 我會說，“你想要 A、B 或 C 計劃嗎？“這樣你就可以發送不同的小組，不同的三套計劃？或者你可以發送不同的組，不同的價格為一個產品，但我會…你只是基本上乘以利潤乘以多少人買它，無論誰贏，大多數利潤是你的最佳價格。 > Speaker 4: Thank you. > Speaker 5: 謝謝你今天來和我們談話。 YC 非常支持有一個共同創始人，而你自己做了一段時間。 你能談談嗎？ > Ooshma Garg: 問題是，YC 非常親，有一個共同創始人，我自己做了一段時間。 我能談談嗎？當我開始狼吞虎咽時，我找了一個共同創始人。 我剛開始。 我在 Craigslist 上找到了廚師。 我在車里送食物。 但我當時正在和現在是 YC 其他創始人的聯合創始人約會。 當時，在那三個四個月的時間里，沒有人愿意辭職和我一起工作，也沒有人像我一樣對我的想法充滿熱情。 所以這是一個獨特的…這是非常有機的，我沒有真的認為，“我必須有一個共同創辦人或我必須是一個單獨的共同創辦人。”我試圖找到一個，我的首要任務是跳上這個想法。 所以我沒找到一個，我就跟著它走了。 從長遠來看，我覺得作為一個創始人很難，很難。 現在，我們的執行團隊像蜂巢一樣運作，我和他們分享一切。 所以，經過多年，現在，我們有了一支五人的超級球隊，他們都投入了大量的資金。 以及一個共同的創始團隊。 但在規模上。 早期，我對單身創始人說的是，“如果你在海里游泳，就像一個網浮筒系統。”所以你必須找到三到六個人，就像那些橙色的浮筒，你自己游泳，你超級，超級累。 當你想休息的時候，你游到一個浮標上擁抱它，然后和它們交談，它們會幫助你。 但既然你沒有聯合創始人，就沒有人能成為一塊石頭，對吧？所以下次，你需要休息，你游到另一個浮標上，擁抱它。 你基本上把你的共同創始人從其他創始人和朋友那里擠出來，你必須真正找到……事實上，我最親密的一些朋友是其他的單身創始人。 所以我有了一個由兩三個創始人組成的團隊，我們每個人下班后都會經常見面喝咖啡或飲料，交換故事，互相幫助。 > Adora Cheung: Yes. > Speaker 6: 與你剛開始時相比，你現在作為 CEO 的生活發生了什么變化？最低點是什么？最高點是什么？ > Ooshma Garg: Wow. > Adora Cheung: 沒有。 > Ooshma Garg: 請道歉。 > Adora Cheung: 所以問題是，你作為首席執行官的角色是如何開始轉變為現在的角色的？一定很戲劇化？ > Ooshma Garg: Yes. Okay. 一開始，最高點之一就是你不斷創新。 24-7 的創客時間對我來說非常寶貴。 相比之下，現在，我的一天就像是充滿了會議。 是會議，會議，會議，會議，然后是晚餐。 所以昨天晚上 11 點我就回家了。 今天早上 8 點開始。 它真的很滿，我必須為戰略時間和創造時間而戰。 我們仍然需要它來不斷發展，對嗎？所以我很珍惜早期的那段時光。 顯然，最低點是沒有人關心你的時候。 你幾乎沒有顧客，我只是睡在辦公室或躺在沙發上。 我記得在一些低谷中，我會把白紙弄得到處都是。 我躺在地板上，就像一張白板，“好吧，接下來是什么？想一想。”所以這是最低點。 現在的高潮是，當人們開始認識你的時候，我真的很高興，每當我在野外遇到一個顧客，我的一天就這樣度過了。 當我離顧客太遠的時候，我發現自己又不開心了。 我認為，如果你關心客戶，而這種經歷，從長遠來看，所有的錢都會來。 > Adora Cheung: 好吧，我們再問幾個問題。 一個在后面。 > Speaker 7: Yeah. 嗨，我的名字是聯合創始人[聽不清]。 我的一個問題是，在早期階段，你必須與很多人合作，你如何與這些人合作？所以你有自己的銷售渠道，從中獲得資金，但你也有與你合作的人，幫助你的公司成長。 所以我的問題是，你如何在不打擾他們的情況下做到這一點？“嘿[聽不清]。”但你是如何以良好的方式和方式做到這一點的，讓他們相信你的愿景？ > Adora Cheung: Yeah. > Ooshma Garg: 這是個很好的問題。 問題是，在最初的日子里，你有你的……我認為問題是，你有你的團隊和你的客戶，但你的團隊中有其他人不幫助你，他們是，導師，顧問，朋友，你如何讓這些人和你一起工作，不要覺得你在纏著他們？我有很多這樣的東西。 所以這是個很好的問題。 兩件事。 第一，我瞄準了合適的顧問來幫助我，我會找出他們在說什么。 我會等到所有人都和他們談完了，最后一個和演講者談，因為他們會記得我，然后我會帶他們去他們的車，因為他們很匆忙。 再說一次，這是關于心理學的，演講者需要做什么？他們已經和 100 個人談過了，他們需要走了，如果你把他們的包帶到他們的車上，你會以一種小的方式幫助他們。 你在這里表現出了一些尊重。 這就是當年我從 mint.com 找到亞倫·帕澤的原因，他是我早期的顧問之一，也是其他一些人。 找到合適的導師，找出他們在哪里，然后等待，然后跟進，這是一個黑客行為。 另一件事是，我只問別人駕駛室里的問題。 所以我學到了很多，“我應該問這個人什么？因為當你和一個導師在一起的時候，比如說，你問我關于企業銷售的問題。 我什么都不知道，我做了一點，但我對企業銷售不太了解。 所以這讓他們感覺不好。 這也是浪費你的時間。 我要做的是帶上一張白紙，我猜是三分之三。 最重要的是我的進步，“自從上次見到你以來我做了什么？接下來的三分之一是，“我現在在做什么？”最后三分之一是“我的挑戰是什么？”“我一直很有條理地向人們提出要求。 所以他們總是看到進步。 然后他們會看到他們的建議又回來了，我會把所有的筆記都存起來。 所以在早期，我遇到了里德·霍夫曼。 有一個叫大學咖啡館的咖啡館，我去了只有紙桌布的咖啡館，我們會在桌布上寫滿字。 然后我會把上面有咖啡漬的東西帶回家。 我還有這盒桌布，就像五、六年前的大肉店用紙。 所以這就像，我在想所有這些小事情，想讓時間有用，記筆記，做好準備，和合適的人會面。 > Adora Cheung: 我也這么認為，你提到過這一點，但我只是想把它說出來，因為我對你提出的問題考慮得很周到，而且非常具體，而不是問可能需要幾個小時才能回答的廣泛問題。 > Ooshma Garg: Yes. > Adora Cheung: 結果，你更有可能得到答案。 Okay. 最后一個問題。 做得好點。 后面那個家伙。 > Speaker 8: 嗨，我叫馬克·拉斐爾，事實上我今天很想聽你的演講，我離開了我的展覽室（聽不見）來到這里。 > Ooshma Garg: 哦，天哪，非常感謝。 > Speaker 8: 我的問題是關于投資者，實際上你剛開始說很難獲得投資。 你給了我們一些黑客，我們如何得到客戶，你說，在我們得到一個預算導師之前。 你做了什么？為了吸引好的投資者，你是否加班制定了一些策略？ > Ooshma Garg: 哇，好問題。 問題是，我們討論了獲取客戶的黑客行為，以及獲取投資者的黑客行為是什么，因為我在早期很難獲得投資者。 我認為，當你觀察你所有的朋友，每個人都有幸運，更容易籌款輪，每個人都有困難籌款輪。 所以，即使有人現在很容易，而你卻很難，也沒關系。 他們以后可能會很困難。 而且故事情節非常起伏。 你如何獲得投資者？哇，還是挺難的。 例如，即使是去年的 B 系列，我也很難籌集到資金。 這一切看起來都很好，有很多新聞和視頻，但它占用了我的每一盎司。 這是最困難的籌款。 這是因為亞馬遜收購了全食品，每個人都害怕亞馬遜。 所以他們以為亞馬遜會狼吞虎咽。 而且因為藍圍裙上市了，他們沒有很多防御能力。 很多公司都在重新包裝食品，所以他們的股價下跌了。 這意味著 Gobble 不起作用。 所以去年真的，真的很難。 我有什么建議？我想，哦，這是一個很好的建議。 很多是勇氣，很多是測試，然后觀察與人產生共鳴的東西，完善你的音高。 在朋友面前練習很奇怪。 但是你應該真的，真的去做，讓每個人都幫你完成你的動作和投球。 這很重要。 但我有一個建議，這可能對每個人都不適用，但有些創始人，他們像是害羞或沒有那么自信，當他們走到最后一張幻燈片時，他們說，“即使這樣。”他們說，“即使世界結束了，我還是會把你的錢還給你。”投資者不在乎拿回他們的錢。 這對他們來說不性感。 你不應該這么說。 創始人們都在對自己進行對沖，并說，“別擔心，我仍然會保護你的錢。”但你需要提高水平，當你和投資者交談時，即使你需要說，“我們有潛力成為下一個大 X，我們有潛力成為一輛價值 100 億美元的公共汽車。”三年后。 就像給自己打氣，伸展，力量式，但是你必須以非常大的高音結束，非常強壯。 這是我的建議。 > Adora Cheung: All right. 非常感謝你。 > Ooshma Garg: Thank you.