# 015｜所有的免費，都是“二段收費” ### 概念：免費  免費經濟學，最早是克里斯·安德森提出的。他是寫《長尾理論》這本書的作者，他的另一本書《免費》，同樣撼動了整個互聯網業。雷軍把這兩本書，稱為互聯網的理論基礎。 在克里斯看來，免費，是指將免費商品的成本進行轉移，比如轉移到另一個商品，或者后續服務上。免費的真正精髓，其實是一個“二段收費”： 第一段，是某些企業先用錢，購買了你的注意力，你的朋友圈關系，你未來的需求等等。 第二段，你再拿著這些錢，去購買“免費”的產品。 這也是為什么很多人一提起免費，就會說：羊毛出在豬身上，讓狗買單。 ### 案例 > 以前的游戲，基本都是按盒來賣的，一盒游戲288元。但是，當時因為付款形式、交易方式、知識產權環境等原因的影響，靠賣盒裝游戲賺錢，實在是太難了。 > 后來，盛大公司做了一款游戲，叫做《傳奇》，游戲免費，改為賣點卡，玩1小時游戲，兩毛九分錢。這并不高。但是你架不住這款游戲據說同時平均在線有100萬人，算下來人均成本只有4分錢。也就是說，一小時一人凈利潤兩毛五分錢，1天24小時，100萬人同時在線，盛大就能從這款游戲上每天賺600萬。陳天橋一度成為中國首富。 > 后來，巨人公司也做了個游戲，叫《征途》，游戲免費，時間也免費。那怎么賺錢呢？如果你游戲中打不過那些玩的時間久的人，你可以買游戲道具，比如屠龍刀、軟猬甲等等。 ### 運用：場景 場景1：交叉補貼 如果你想得到的，是用戶以后持續的重復購買，那你就可以把這個產品的基座免費。比如免費剃須刀架、免費租用專業打印機。這些所謂的免費，只是：1）你用錢購買了他以后買耗材的可能；2）他再用錢買了你的刀架、你的打印機。 場景2：先免后收 如果你想得到的，是用戶對于高端產品的購買需求，那你就可以把低端版本免費。 比如視頻網站基本服務免費，但你想同步收看《太陽的后裔》，請付費；大部分云服務基礎服務免費，但你的東西不夠放了？更大的空間，請付費；教育版的軟件免費，但等你長大了、畢業了，請付費。閱讀片段免費，閱讀全文收費。帶廣告免費，去廣告收費。低質量MP3免費，高質量MP3收費。網絡內容免費，打印出來收費。注冊免費，加V收費。 這些所謂的免費，只是：1）你用錢購買了他以后買你高端產品的可能；2）他再用錢買了你的基礎視頻服務、基礎云服務、沒錢的時候的免費服務。 場景3：三方市場 如果你想得到的，是用戶的注意力、行為習慣、人際關系，那你就可以把你對他的一部分產品免費。比如你把微信公號的文章免費，再在公號上做廣告向第三方收費。俱樂部，對女士免費，向男士收費；博物館，對孩子免費，向父母收費。 這些所謂的免費，只是：1）你讓第三方，用錢購買了他的注意力，他的人際關系；2）他再用錢買了公號上的文章、女士的俱樂部門票、小孩子的博物館門票。 小結：如何運用？ 免費，就是將免費商品的成本進行轉移。天下沒有免費的午餐。所有的“免費”，都是“二段收費”。 應該怎么實踐免費的商業模式呢？記住三點： 1、交叉補貼。 2、先免后收。 3、三方市場。