# 058｜終生免費的流量 概念：單客經濟  單客經濟，就是利用移動互聯網，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發揮客戶終生價值。 重復購買，是每一個企業家夢寐以求的目標：客戶終生價值（Customer Lifetime Value），就是一個客戶，一輩子一共在你這里買多少東西。 通用汽車的負責人曾說過，一個通用汽車客戶的終生價值是7萬美元。不過，這個問題在企業與消費者連接很脆弱的情況下，很難實現。 ### 案例 > 你去水果店買水果，50塊錢。老板說，加一下我的微信吧，可以便宜5塊錢。你覺得挺好啊，就加了老板的微信，反正可以對他關閉朋友圈。 > 晚上7點鐘，他在微信里說，我有一批今天剛進的，沒賣完的山竹。如果你喜歡，下來散步的時候，可以過來買一些，3折給你。 > 這也太便宜了吧。這是因為水果今天賣不出去，明天就不新鮮了。3折就當清庫存了。你覺得很劃算，說不定會買一些。 > 晚上10點鐘，他又對你說，明天早上，我要去進一批深圳南山空運來的荔枝。你現在定的話，7折。為什么能7折？因為你先預定，他再采購，完全沒有擺攤的損耗。你覺得很劃算，說不定也會買一些。 > 這家水果店的生意越來越好，旁邊店的生意，越來越差。其他店都不知道發生了什么。這家店，通過直接、高頻的連接，把你變成了“重復購買”的客戶。這種通過互聯網的連接效率，提高消費者重復購買率，增加單客總體銷售額的現象，就叫做“單客經濟”。 #### 運用：實現單客經濟的三個建議 第一，建立用戶容器。水果店老板加微信，就是一種最簡單有效的方式。如果用戶數量比較多，微信群也不錯。但要注意，微信群里，壞消息有巨大的傳染性。對自己產品信心不大的，慎用微信群。掌控欲望強一些，互動需求特殊一些，可以用自己的APP。但也要注意，獨立APP獲取初始用戶，會漫長而艱難。如果你希望單向廣播，朋友圈、微信公眾號等，都是不錯的容器。 第二，邁過黏性邊界。有贊的白鴉說過，10%的消費額，是黏性邊界。你周邊小區有多少住戶，在你這里買水果的有多少家庭，一個家庭一年在水果上消費多少錢，如果是1萬塊錢，在你這里消費有沒有超過1000塊。如果不到10%，說明他對你沒有黏性，或者說他對你沒有那種信任感。隨著人們對消費品質的要求越來越高，更愿意去消費那些習慣性信任的東西，而不是最便宜的東西。當然便宜永遠都是重要的，但是有一個比便宜還重要的東西，就是“對便宜的信任”。沒有這種信任，這個客戶是會隨時拋棄你的。 第三，滿足關聯需求。怎么才能邁過黏性邊界呢？企業應該想的是，我對這個單客的價值夠不夠大。你不能說，一個水果店，我就只賣這種水果，那不行的，你甚至可能發現水果店里應該賣零食啊。服務一個客群，提供豐富價值，總之我要覆蓋超過他10%的消費。這個思路類似于前面提到的“社群經濟”，基于所會聚人群的共同屬性，為其提供多樣化的產品或服務。 ### 小結：認識單客經濟 單客經濟，就是利用移動互聯網，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發揮客戶終生價值。單客經濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉化率x客單價”中的第三個變量“客單價”的次數。單客經濟，就是終身免費的流量。 運用單客經濟的三個建議：建立用戶容器，邁過黏性邊界，滿足關聯需求。