# 167｜你的這個要求，我要請示一下  > 剛學完駕照，你決定買一輛車。沖進4S店，看了很多，也和銷售聊了很久，終于定下來型號、配置。然后，你們就開始了討價還價。汽車銷售，都是經過談判培訓的，你也不甘示弱。一上來，就用“定位調整偏見”，開了一個極低的價格，打算在對方的底線附近打拉鋸戰。銷售也處變不驚，不斷用各種贈送，換取價格的提升。最后，大家眼看終于要在一個價格點上，差不多達成一致了，你也比較滿意了。這時，你應該怎么辦？ 一拍桌子說：大家都是爽快人，那就簽約吧。還是說：再送我一個鑰匙扣，我就立馬提車？ 都不是。你可以對銷售說：你真是個厲害的銷售，我被你說服了。那就這樣定了吧。你再等我打個電話，我向我們家董事長最終請示一下。 啊？我們家的家規是“他負責賺錢，我負責花錢”，他是CEO，我是董事長，可以全權決定，不需要向他請示吧？ 其實，這無關你們家的組織架構圖，而只是一種談判技巧，叫做：權力有限策略。 ## 概念：權力有限策略 > 什么叫“權力有限策略”？權力有限策略，就是告訴對方，我后面還有一個“沒有露面的人”，他是最終的決策者。雖然他給了我足夠大的談判權力，但如果談判條件超出了我的權限，我還是需要向他請示。 回到最開始的案例。你打個電話給你家那位，隨便問一句：午飯吃過了嗎？他說：吃過了。然后再問：晚飯回來吃嗎？他說：回來。然后你就可以掛電話了，愁眉不展的對銷售說：我家領導覺得太貴了，他讓我再多看看別家，你給我留個電話吧，我再找你 …… 這時候，銷售通常會心里吐血，然后說：你等等，我也打個電話給我的領導，看看是不是能再送你一些加油卡 …… 這就是權力有限策略。一句：“對不起啊，雖然我理解你的立場，但是你的要求實在是太過分了，我沒有權力答應你”，會成為一個外表柔軟、內心堅定的“拒絕”，讓對方大傷腦筋。受限的談判權力，才會有真正的力量，比全權談判者，更處于有利的狀態。 ## 運用：權力有限策略的四種限制方法 那我應該怎么來利用這種“權力有限策略”呢？你可以試試在四個方面，主動限制自己的談判權力：金額，條件，程序，法律。 ### 第一，金額的限制。 最開始的買車案例，就是典型“金額的限制”：我家領導覺得太貴了。這也是最常用的“權力有限策略”。他給談判設定了一個最低目標，比如“成交價格最多不能超過每件100元”，并用“對不起，我要和領導商量一下”作為盾牌，保護這個目標。 那如果，對方說“你能做主嗎？”不能做主，不要和我談，怎么辦呢？ 很多人喜歡在名片上印“董事長 & CEO”，這雖然看上去很牛，但也會讓你在談判的時候，失去退路。你可以試著在名片上印“創始合伙人”，它同樣可以讓你有談判的資格，但遇到艱難的問題時，你可以有余地和對方說：“對不起啊，這個問題很重大，我必須尊重我的幾個合伙人的意見，請稍等，我去打個電話”。 ### 第二，條件的限制。 條件的限制，更加容易使用“權力有限策略”，你可以大方地說：金額可以談，但“服務費用占開發費用的15%”的這個條件不能談，誰來都不能談，這是我們一貫的原則，因為它有關項目最終質量。如果要打破這個原則，我們只能回去開會討論了。 相對于金額，條件的限制，更容易被對方理解和接受。 ### 第三，程序的限制。 “我可以原則上答應你，但所有新產品上線，都要運營部門簽字同意。我把我們剛剛談完的參數指標整理一下，請運營部門今晚加班看一下，明天給你最終答復。” 這就是用程序的限制，獲得回轉余地。 ### 第四，法律的限制。 “我們必須要在中國合法經營。剛才的條款，我全部同意，但還有一些合規性的擔心。合規部門那些同事，整天給我們找麻煩，很難搞，你懂的。我請他們在不改變條件的前提下，再看一遍條款。” 合規、財務、法務等部門，常常為公司背黑鍋。但是，卻可以成為“權力有限策略”中非常重要的“不露面的人”。好好感謝他們吧。 ## 小結：認識權力有限策略 權力有限策略，就是通過設定一個真實，甚至虛構的“不露面的人”，限制自己談判的權力，從而給予自己在關鍵問題上，外表柔軟，內心堅定地說“不”的能力，讓對方大傷腦筋，做出最大可能的讓步。 運用“權力有限策略”有四種方法：第一，金額的限制；第二，條件的限制；第三，程序的限制；第四，法律的限制。