# 036｜你陪客戶喝酒，是因為做產品沒有流汗 接下去的四周，我將從產品、價格、營銷、渠道四個角度，系統性地解構一家企業的具體商業行為。  ### 概念：企業能量模型 > 企業經營，就是一個能量生產、能量轉化的過程。產品生產勢能，營銷和渠道，把勢能轉化為動能。 想象一下，一個人正在推巨石上山。做產品，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。 ### 案例 > 前段時間，在后臺留言里，我看到一則提問，大意是這樣：我在某個傳統行業里，看不到前景。第一：原材料價格高，導致利潤下降；第二，市場飽和，進入者太多，導致價格下降；第三，業務全靠關系，有時還拿不到錢；第四，人才很難找，工資高還沒有責任心。請問，我應該如何借助互聯網，找到出路？ 每次看到這樣的問題，我都會深深嘆一口氣。很想幫助他，但不知道從何說起。他的問題是互聯網可以解決的嗎？商業的世界很美妙，但也有它弱肉強食的殘酷一面。可對不少弱肉來說，他們的問題首先不是弱，而是根本不知道自己弱在哪里。 他的根本問題是產品勢能不足。然后產品不足，營銷補；營銷不足，渠道補，最后只好陪客戶喝酒、吃飯、搞關系，但還是賣不出去。喝酒、吃飯、搞關系都賣不出去的東西，互聯網，也幫不上什么大忙。 對“企業能量模型”不偏不倚的自我認知，是如此重要。弱肉必須知道自己弱在哪里，才能變強。 ### 運用：如何把企業做好？ 第一，把產品這塊巨石，推得越高越好。產品的創意、獨特性、品質，或者說它積蓄的勢能，決定了它最高可以達到的銷售量級。沒有勢能的產品，是賣不出去的。就算能賣幾件，其實賣的不是產品，是人情。 第二，然后你在山頂一推，巨石開始下滑，勢能轉化為動能。營銷，就是用來減小下滑的阻力。廣告、公關、線下活動、熱點營銷、加入行業協會，去拿各種獎項，都是為了提高客戶對你的優先選擇概率。 第三，巨石開始水平滾動。這時，你用渠道繼續減小阻力，通過大量鋪設渠道的方式，線上、線下，電話、互聯網、上門推銷，甚至到達田間地頭的方式，讓消費者一旦有了購買欲望，你的商品就觸手可及。 產品、營銷、渠道，這三件事情，哪一件最重要？其實這個問題是有問題的，我們只能問，這三件事情，哪一件“對你”最重要？ ### 小結：理解“企業能量模型” 首先，你要有個不偏不倚的自我認知，理解自己的能量水平，和轉化效率。 接著，思考，產品、營銷和渠道，到底哪一個，對我來說是最重要的。 然后，有目的地加強最重要的部分。