# 169｜吃驚，撤退，和轉身就走 > 你有沒有看過一些警察審訊，或者法院庭審的小說，或者電影？如果沒有看過，我強烈建議大家看王朔的小說《枉然不供》，和周星馳的電影《九品芝麻官》。審訊和庭審，是一種特殊形式的“談判”，警察或者律師，和犯罪嫌疑人不斷當眾“談判”的最終目的，是讓他承認自己的罪行。  ## 概念：出其不意策略 經過訓練的警察或者律師，會循循善誘，讓犯罪嫌疑人不斷往自己編撰的故事上，添磚加瓦，描繪細節，構建摩天大廈。然后在關鍵時刻，抽掉這個大廈最底層的一塊磚，令其轟然倒塌。 這種“抽磚”的方式，可能是往桌上拍出一個無可辯駁的證據： 哦，真的是這樣嗎？死者其實是個左撇子！扳機上也是他左手的指紋。你解釋一下，他“自殺”時，是如何用左手扣動扳機，射中自己的右太陽穴的！ 這時候，犯罪嫌疑人虛構的摩天大廈會立刻崩塌，他的心理也會隨之崩塌。這種特殊的談判策略，就叫做“出其不意策略”。 “出其不意策略”，也可以用在商業談判中，打破對方的談判邏輯，擊穿對方的心理防線，令其立刻處于巨大的談判劣勢中。 ## 案例 > 在談判桌上，作為采購方，你很希望系統集成商能夠大幅度降低軟件開發費。事前你做過一些調查，發現他們在項目人員清單上列舉的幾個核心技術人員，其實一直深陷其他項目無法脫身。 然后你就可以問對方：這幾個資深的技術專家，會全職參與我們的項目嗎？ 他說：當然，您的項目是第一優先級的。也是因為他們參與，我們的成本很高，開發費真的降不下來。 > 然后你就可以說：哦？我知道張博士參與了A項目，要到5月結束；還參與了B項目，4月份結束；C項目，7月份結束；D項目，一直要到明年。有客戶已經投訴，他再不去，就不付尾款了。你怎么讓他全職參與我們的項目？ 這就是“出其不意策略”，在關鍵時刻，突然拋出對方以為你不知道的、無可辯駁的新信息，讓他驚訝，從而不知如何應對。這時，你提出的條件，就很容易被接受。 ## 運用：“出其不意策略”的三種用法 那我應該如何利用“出其不意策略”獲得談判優勢呢？我們需要理解“出其不意策略”的三種用法：吃驚、撤退和轉身就走。 ### 第一，吃驚。 最開始的警察，和后來的系統集成商案例，利用的都是“吃驚”法，告訴對方，你知道一些他以為你不知道的事情，或者無可辯駁的證據，從而大吃一驚。 運用“吃驚”法，最好的時機，是臨近談判結束，比如四天談判的最后一天，對方突然亂了陣腳，卻沒有足夠時間重新組織談判策略。這就是所謂：正兵貴先，奇兵貴后。 ### 第二，撤退。 當對方有A、B兩個方案，而你喜歡A方案的時候，可以試著圍繞著B窮追猛打，造成對方以為你對B志在必得，從而把A作為墊背選項。然后，你可以及時撤退，選擇A。這就是“撤退”法。 “還是法國的酒好，不太喜歡澳大利亞這些新世界的酒。我多買一些法國紅酒，能不能便宜？” 然后，你們就法國紅酒的價格來來回回，僵持不下，幾乎要談不下去了。對方很有可能會把澳大利亞的紅酒，作為“品質錨點”，說：真要便宜的話，澳大利亞的便宜很多，但是你看不上啊！ 你問：那澳大利亞的酒，能便宜到多少？對方以為你不會買，可能會給一個低價，襯托法國酒的價值，和你的眼光。 然后你就可以“撤退”了，說：好吧，好吧，那就買澳大利亞的吧。 ### 第三，轉身就走。 轉身就走，是一種最常用的“出其不意策略”。幾乎每個人都會用。在旅游景點，每天都有上百萬人會問：多少錢？啊？這么貴？轉身就走。 但是很多人會發現這招并不好用。賣家多半不會把你拉回來，還會搞得很想買的自己，因為很沒面子，沒法折回去再買。 那是因為很多人忽視了，“轉身就走”法，要想讓對方“出其不意”，有一個重要的前提，就是對方認為你一定會買，這時轉身就走才能出其不意。 那么在轉身就走之前，如何制造對方認為你一定會買的感知呢？還記得第2課講的“沉沒成本”嗎？讓對方付出最大的沉沒成本。不斷和對方聊，詢問各種問題，讓她投入大量的時間，最后再問價格。不管是多少錢，你要大吃一驚，然后“轉身就走”。 這時候，你的“轉身就走”，因為他已經認為必然成交，才會變成“出其不意”。 ### 小結：認識出其不意策略 “出其不意策略”，就是在商業談判中，出其不意地打破對方的談判邏輯，擊穿對方的心理防線，令其立刻處于巨大的談判劣勢中。 具體的做法有三種：吃驚，撤退，轉身就走。