# 048｜跨越死亡之井 ### 概念：技術采用生命周期  > “技術采用生命周期”，是新技術推向市場時，必然會面臨的五個階段，每個階段，面對截然不同的消費者。 第一階段，面對的是創新者。創新者天生對新科技充滿了好奇。他們一直在搜尋。所以，并不是你找到了他們，而是他們找到了你。他們甚至愿意參與創造。這群人，大概占所有用戶的2.5%。 第二階段，面對的是早期采用者。你身邊總有一兩個特別懂電子產品的，特別懂車的，分得清楚每一款空氣凈化器優劣的。他們是意見領袖。他們享受新科技的優點時，也包容新科技的瑕疵。這群人占整個市場的13.5%。 獲得這群人的認可，千萬不要沾沾自喜。因為，他們，并不真的代表大眾。 第三階段，才會面對真正的大眾，摩爾稱之為：早期大眾。他們只關心需求，根本不關心技術。所以，相對于現有產品，你的技術必須有明顯優勢，并被反復驗證穩定可靠，他們才會購買。這群人占整個市場的34%。 早期采用者，和早期大眾之間，有一個死亡之井。沒能縱身一躍，把意見領袖喜歡的“有趣的科技”，變成普羅大眾喜歡的“有用的產品”，是現象級產品曇花一現的真正原因。 第四階段，面對的是后期大眾。他們更保守，對風險更敏感。身邊很多朋友做激光近視手術三五年了，他們還是會說：20年后再看吧。這群人，也占整個市場的34%。 第五階段，面對的是落后者。他們對所有新技術充滿了敵視。你試圖說服他們使用移動支付，卻發現，他們居然還只用現金，連可以綁定移動支付的銀行卡都沒有。這群人，占整個市場的16%。 杰弗里·摩爾在1991年提出的“技術采用生命周期”理論，今天依然完美解釋著各種新技術進入市場時的處境。 ### 案例 你還記得那些曾經被熱捧的科技產品嗎？比如，把激光投射在桌面上，酷到沒朋友的投影鍵盤？比如，一夜之間就火遍微信朋友圈，一夜之間就又銷聲匿跡，仿佛什么都沒有發生過的臉萌？很多“現象級”產品，都在它最美麗的瞬間消失，曇花一現。 為什么會這樣？夏天的火爆之后，難道不應該是秋天的收獲嗎？到底是什么原因，導致了他們快速成功，又瞬間失敗呢？ 杰弗里·摩爾說，那是因為，這些勇敢的創業者，在技術創新的道路上一路狂奔時，掉進了“技術采用生命周期”的“死亡之井”。 ### 運用：如何運用這個理論呢？ 第一，你要懂得分辨用戶處于哪個階段。怎么分辨？問個很簡單的問題：你會購買電動汽車嗎？ 如果他說：早買了，我在家和公司都裝了充電樁，那他多半是個創新者，或者早期采用者。 如果他說：等路上隨處可充電時，我就買。他是個早期大眾。 如果他說：等汽油車被淘汰，加油不方便時，我就買。他是個后期大眾。 如果他說：這種反人類的東西，死也不買。不用問，這是個落后者。 第二，我應該怎樣跨過死亡之井，把有趣的技術，變成有用的產品呢？摩爾說，你可以試試：諾曼底登陸法。 首先，找到一個空白細分市場，就像諾曼底海灘一樣，準備登陸。在著名美劇《硅谷》里，創業者有一項巨牛的文件壓縮技術，可用來做音樂分享，也可用來做企業存儲。這項技術紅透了整個硅谷，然而依然不成功，直到他們找到了自己的諾曼底海灘，把這項技術用于視頻直播的時候，他們成功登陸了“早期大眾”這個戰場。 然后，要打造整體產品，集團作戰。早期大眾對科技無感，他們痛恨死機重啟。所以你要懂得，除了提供解決核心問題的功能外，提供整體的產品體驗，優秀的售后服務，充沛的配件，無微不至的培訓，完善的用戶社群等等。坦克兵、步兵、醫務兵、糧草，要整裝待發，而不是游擊隊。 再然后，找到你的精準打擊戰術。你在主流市場中要替代的競爭對手是誰？你的產品的定位，有沒有直擊他沒有滿足的用戶痛點，選好自己主攻武器，和打擊策略。 最后，登陸諾曼底之后，認真鋪設營銷和渠道，做好打一場又一場艱苦巷戰的準備。 ### 小結：什么是死亡之井？ 一項新技術進入市場時，會按順序面對創新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾和落后者。包容的早期采用者，到挑剔的早期大眾之間，有一道“死亡之井”，跨不過去，新技術就會曇花一現。想要跨過去，可以學習諾曼底登陸。一，找到無人海灘；二，構建整體戰隊；三，運用致命武器；四，開打艱苦巷戰。