# 071｜激勵就是發現需求，滿足需求 講完管理的五大基礎邏輯后，本周，我們詳細地聊一聊，如何激發善意，拿什么，來激勵管理系統中這個最特殊的要素，“人”的主動性。 ### 概念：馬斯洛需求理論  馬斯洛需求理論，是由美國著名的心理學家亞伯拉罕·馬斯洛提出的，在他看來，人有兩類需求，一類是生物屬性帶給我們的低級需求，比如延續生命；一類是進化后逐漸顯現的高級需求，比如釋放潛能。 > 低級需求不斷減弱，高級需求不斷增強，兩種趨勢疊加，馬斯洛提出了著名的“五層次需求理論”：第一，生理需求：首先，要活著；第二，安全需求：活著不夠，不能擔驚受怕；第三，社會需求：安全后，融入集體，求歸屬感；第四，尊重需求：不僅接受我，還要尊重我；第五，自我實現需求：讓我的潛能，完全釋放。 #### 案例 據媒體報道，2016年比爾·蓋茨的財富，已經達到900億美元。這是什么概念？假如他老人家能活100歲，并且必須在死前把所有財富花完，那么從現在起，他必須每天花掉600萬美元，相當于4300萬人民幣，全年無休。 我們在商業篇，第22課講過“邊際效用”。當錢如空氣、陽光和水一樣，幾乎是無限供給的時候，錢對他的邊際效用，就降為零了。這時候，一定有種錢之外的需求，繼續激勵著他，甚至更加努力的工作。 ### 這種能激勵全球首富的需求，到底是什么？ 運用：管理學界的激勵 第一，生理需求。員工首先要生存。對吃頓火鍋都要等到過節的員工，激勵沒什么花把勢：給錢。在這個需求級別的員工，你和他談夢想會被抵觸：別和我談夢想，我的夢想，就是不用大清早去超市排隊，買打折雞蛋。增加工資、改善勞動條件、給更多假期，就是最好的激勵。 第二，安全需求。員工如果總提心吊膽，自己的工作會不會明天就沒了，那么公司的愿景、使命、價值觀，和他沒有半毛錢關系。他只會想：千萬不能生病，不能生病，不然立刻卷鋪蓋走人。各種福利、保險、嚴格執行的規章制度，是對提心吊膽的員工，最好的激勵。 第三，社會需求。別發旅行津貼，組織大家一起去旅行；別發兒童節禮券，組織員工辦親子活動；別發健身補貼，鼓勵員工每天鍛煉，然后舉行運動會。這些都是很有效的友愛激勵、歸屬感激勵的手段。把社會需求發成購物券，是用第一層的激勵，滿足第三層的需求。 第四、尊重需求。這一層，是頂級管理者的秘密武器。 據說，有次前微軟中國總裁唐駿走進電梯，里面有一位差了好幾個級別的底層銷售，和他女朋友。唐駿問：David，工行那個項目進展怎樣了？David一驚，然后語無倫次地回答了幾句。電梯到了，唐駿拍了拍他肩膀：好好干，David，加油。這個David完全沒想到，唐駿居然知道他的名字，他正在做的事，而且在他女朋友面前，這么給面子。從此，他被徹底收服了。 有一次，我向唐駿當面求證這個故事。他說，當他還是個小經理時，有次微軟全球CEO Steve Ballmer從他身邊路過，問了句：Jun, how do you do？唐駿說，你知道嗎？我當時骨頭都酥了。從此，他強制自己記住每個員工的名字、學校、職位等等。 松下幸之助有次吃飯，說：把主廚叫出來。大家很緊張。松下幸之助說：你的牛排很好吃，但我今天只能吃下一半。我想親自向你解釋，以免餐具收到廚房，你會覺得沮喪。 第五，自我實現需求。對處于這樣階段的人，別說：我有個賺錢的好點子，要不要一起來？你要說：你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起改變世界？回到比爾·蓋茨身上來，唯一能激勵他的，可能就是自我實現，比如解決一下第三世界國家的貧困問題，或者攻克一下艾滋病等等。 ### 小結：發現需求，滿足需求 用“發現需求，滿足需求”的方式激勵員工，需要注意： 一，這五個需求并不依次出現，他們同時存在，只是不同階段的迫切性、強烈程度不同； 二、找準階段是關鍵，用自我實現的手段，激勵生理需求階段員工，他會覺得你2；用生理需求的手段，激勵自我實現階段的員工，他會覺得你Low。