# 042｜為什么手機越賣越便宜？  ### 概念：撇脂定價法 > 撇脂定價法指的是，當生產廠家把新產品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價法。撇脂定價法，又常常被稱為高價法，是一種與“滲透定價法”截然相反的定價策略。 ### 它的特點是： 1、可以實現短期利潤最大化； 2、可以用高價格提高產品身價，激起消費者購買欲； 3、可以用高價來控制市場的成長速度，使當時的生產能力足以應付需求，減緩供求矛盾； 4、為價格的下調留出空間。 ### 案例1 > 有次，我在網上看到一個故事，覺得恍若隔世。一位網友回憶說，1988年，海飛絲的洗發水，是被當作奢侈品來賣的。當時她媽媽的工資一個月128元，而海飛絲賣28元一瓶，比他們家一個月買菜、買肉的錢加一起還多。所以她們全家都覺得，用海飛絲洗過的頭，和別的頭，就是不一樣，她還常常向同學們炫耀：你聞聞，你聞聞，不一樣吧。 為什么會這樣？是因為當年寶潔公司進入中國時，選擇了用一種叫做“撇脂定價法”的定價策略，切入市場。 ### 案例2 > 二戰結束后的第一個圣誕節，美國消費者很希望能買到一些新奇別致的商品，送給朋友家人和自己做禮物，度過這個來之不易的和平圣誕。一家叫“雷諾”的公司，看準了這個機遇。他們從阿根廷引入了一種叫“圓珠筆”的神奇產品。這個在今天再平常不過的東西，在二戰的時候，美國人卻從沒見過。雷諾在美國量產了圓珠筆，成本只有0.5美元。雷諾決定，把成本0.5美元的圓珠筆，用10美元的價格批發給零售商，再用20美元的價格，賣給美國消費者。 你可能覺得雷諾公司瘋了。但是，他們覺得，圓珠筆這東西在美國還是新鮮事物，大家沒見過，奇貨可居，而且又是圣誕節，賣多貴，估計都有人買。果然，這個成本價0.5美元，零售價20美元，定倍率高達40倍的產品，風靡全美國。 當然，后來自然是競爭對手蜂擁而至，圓珠筆的生產成本也從0.5美元，降到了0.1美元，而市場價也因為激烈的競爭，降到了0.7美元。但是，雷諾公司早已賺得盆滿缽滿。 > 雷諾公司使用的，就是著名的“撇脂定價法”。 ### 運用：可以用在哪些行業？ 在過去，使用撇脂定價法最多的行業，就是高科技行業。比如英特爾的芯片，諾基亞的手機，和索尼的彩電等等。這些行業，天然符合撇脂定價法能夠成立的幾個前提： 第一，因為高科技產品通常酷炫新奇，所以消費者愿意支付較高價格； 第二，高科技產品雖然貴，但還沒有貴到像房產一樣，大部分消費者是有能力支付的； 第三，沒有采取較低定價的競爭對手存在。高科技產品通常有一定的技術先發優勢，競爭對手跟進需要時間，所以給先入者一個“撇脂”的時間窗口。 當然，在高科技行業，也有小米這樣的“滲透定價法”的高手，不按照行業規則出牌，對所有撇脂定價市場，發起攻擊。今天中國的高科技市場，從定價策略角度看，本質上是在“價量之秤”戰場上，“撇脂定價法”與“滲透定價法”之戰。 ### 小結：認識撇脂定價法的好與壞 撇脂定價法有什么好處和壞處？ 好處是顯而易見的，可以獲得超額利潤。壞處也是顯而易見的，撇脂定價法，簡直就是邀請競爭對手入場的鑲著金邊的邀請函。而且根據價量之秤的邏輯，撇脂定價法會犧牲一定的銷量。 ### 撇脂定價法和滲透定價法，哪一個更好？ 沒有哪種方法更好。撇脂定價法有個前提，就是你必須因為品牌、科技、創新、創意，而擁有定價權。撇脂定價法，是擁有定價權的產品，提款的手段，與沒有定價權的產品基本無關。