# 136｜我要贏，你也要贏，否則就別干 花了三天的時間，與你分享了幫助你從依賴期成長到獨立期，獲得個人成功的三個重要習慣，其實也是三個重要的“思維轉換”： > 積極主動（Be Proactive），幫你把思維轉換為：我可以對我的行為和選擇負全責； > 以終為始（Begin with the End in Mind），幫你把思維轉換為：我可以在采取行動之前，先用心智創造結果； > 要事第一（Put First Things First），幫你把思維轉換為：我可以讓更重要的事，永遠不為次重要的事讓路。 我知道，學習這些習慣，對很多學員來說，比理解“價格錨點”要難得多。因為價格錨點，是知識，一學就會，立刻能用；而這些習慣，是技能，甚至是態度，需要不斷刻意、甚至刻苦地練習、感悟。但是，它們是對你的底層操作系統的升級，是讓你能拉更大的車，必須更換的大功率引擎。它們對你一生的影響，遠遠大于“價格錨點”。今天我們先從“雙贏思維”開始，分享從獨立期到互賴期的三個習慣。 > 你的一個明星銷售和一位潛在客戶跟進了一年，最近終于有了重大的進展，客戶表示愿意采購你的軟件系統，但因為金額巨大，要求和創始人你親自見一面。你和你的銷售非常高興地去登門拜訪了。但你和你的客戶聊得越久，你就越發現，他們現在的階段，其實根本不適合用你們的軟件系統，買回去也是浪費錢。你只要說“你們用了我們的系統，一定如虎添翼”，就能成交，公司也會利潤大增。你也可以告訴他“別買了，這是浪費錢”，那你的銷售一年的努力就會付之東流。你的內心非常糾結。怎么辦？說服自己，萬一奇跡發生，人家真的用起來了呢？或者主動提出，這么好的用戶，給你們打個折！以此挽回一點愧疚感？還是說：感謝您的信賴，我覺得我們另一個版本的系統更匹配您的業務，而且可以節省80%的采購費用。建議我們先從這里開始合作，不斷深入？很多人一定覺得第三個答案瘋了。人家都愿意付錢了，你不賺，那不是吃虧了嗎？在今天，很多人對吃虧的定義是：被別人占便宜，當然吃虧；有便宜不占，也算吃虧；便宜占少了，還是吃虧。真的是這樣嗎？ ### 概念：雙贏思維 有一次，阿里的銷售人員在做培訓。馬云順便去看了下。他發現，培訓老師居然在講，如何用各種各樣的手段，把梳子賣給和尚。他聽了5分鐘后，非常生氣，立刻把這個培訓老師給開除了。為什么？馬云說：把產品賣給那些不需要這個產品的客戶，我認為這就是騙術，而不是銷售之術。 交易的本質，就是價值的交換。雙贏思維（Think Win-Win）就是說：兩個人之間合作，一定要雙方都獲得價值。如果我賺錢，是建立在你損失的基礎之上，那我就不干。我們在第104課講“推功攬過”的時候，有同學說這太難了吧。那今天的課程，估計會有更多的同學說：這都難到天上去了。 > 是的，雙贏思維是一項艱難的“思維轉換”，因為它要徹底提升你的格局。鷹有時候會飛得比雞要低，但雞卻永遠不可能飛得比鷹更高。 ### 運用：如何修煉 “雙贏思維”呢？ 好吧，如果我想飛得更高，那應該怎樣修煉 “雙贏思維”呢？不斷提高境界。第一，雞的境界：我要贏。更重要的是你要輸。有的人贏了，已經無法獲得滿足感。他只有讓對方輸了，才有滿足感。真有這樣的人。你從小的宿敵，一路以來的競爭對手。你希望他失敗的渴望，已經超過了希望自己成功的渴望。這樣的境界，是建立在“稀缺心態”（Scarcity Mentality）上的，相信他多吃了一口，我就會少吃一口。他吃飽了，我就會餓死，從而讓別人控制了自己的情緒。第二，雀的境界：我要贏。如果因此你輸了，別怪我。這是最常見的心態。我只想自己贏，才不關心你是贏是輸。你贏了，挺好。你輸了？對不起，是你倒霉。回到最開始的案例。我的系統是好系統。買也是你自己的決定。你能用得上，挺好；你用不上，也不能怪我。反正，我就是要贏。第三，鷹的境界：我要贏，你也要贏。否則就別干。這樣的境界，是建立在“充裕心態”（Abundance Mentality）上的。放棄基于你損失、我獲益的合作，我至少不會餓死。但如果進行了你損失、我獲益的合作，我就損害了我在你、在別的客戶、在合作伙伴，甚至在朋友們、家人們心中的情感賬戶。我的路會越走越窄，飛得會越來越低。追求贏，簡單。追求你輸，我就不贏，實在是很難。你，能做到嗎？ ### 小結：認識雙贏思維 雙贏思維，就是兩個人之間合作，一定要雙方都能獲得價值。如果我賺錢，是建立在你損失的基礎之上，那我就不干。修煉雙贏思維有三個境界。 第一，雞的境界：我要贏。更重要的是你必須輸； 第二，雀的境界：我要贏。如果因此你輸了，別怪我； 第三，鷹的境界：我要贏，你也要贏。否則就不做。你，正在哪個境界？